Las ventas son un componente crítico de cualquier organización, pero muchos profesionales de las ventas carecen dela formación y el entrenamiento adecuados para tener éxito. Por ejemplo, muchos vendedores simplemente no pueden generar sus propios contactos de ventas, lo que hace que sigan sin alcanzar sus objetivos de ventas. Para tener éxito en las ventas, hay que ser capaz de establecer relaciones, identificar necesidades y ofrecer soluciones. Si bien se trata de habilidades de venta básicas, la formación en ventas avanzadas ayuda a los representantes de ventas a llevar estas habilidades a nuevos niveles, al tiempo que desarrollan otras adicionales.
Es importante reconocer que la formación avanzada en ventas no tendrá ningún impacto en sus resultados de ventas a menos que su equipo de ventas ya sea altamente competente y consistente en los fundamentos de la venta.
Como sociedad, nos hemos vuelto adictos a la gratificación instantánea de los “me gusta” y los “compartidos” en las redes sociales. Está en la naturaleza humana buscar un atajo, un truco o una solución rápida.
No hay nada que sustituya al trabajo duro en las ventas, y en las ventas B2B hay que estar preparado para largos ciclos de venta en los que la paciencia es tan importante como cualquier habilidad de venta que se tenga.
Aunque los fundamentos de la venta no tengan glamour, es importante entender que son la base de su éxito. Un equipo de ventas bien entrenado en habilidades de venta probadas, motivado y con hambre de éxito, es un punto de partida esencial.
Los participantes en la formación avanzada en ventas deben ser ya competentes en aspectos como la superación de objeciones, la forma de conseguir el compromiso, el cierre de más ventas y la creación de relaciones duraderas con los clientes.
Estos son los cimientos del éxito y, sin estos elementos esenciales, no hay ningún beneficio comercial para impartir ninguna forma de formación avanzada en ventas.
La formación avanzada en ventas puede significar cosas completamente diferentes para las personas de un equipo de ventas, por no hablar de dos empresas diferentes. Es imposible articular lo que es avanzado a menos que se tenga una línea de base o una mejor práctica de ventas a seguir.
Al fin y al cabo, una cosa es convencer a un cliente de que compre un producto o servicio y otra muy distinta es desarrollar y ejecutar un plan de ventas para un nuevo producto, en un nuevo territorio.
Aquí es donde entra en juego la formación avanzada en ventas. Puede ayudarle a asegurarse de que cuenta con la estrategia adecuada y de que no se limita a aprender a cerrar más tratos.
La formación tradicional en ventas se centra en cosas como nuevas habilidades, nuevas técnicas de venta, cómo hacer llamadas de ventas y cerrar más tratos.
Nuestro propio curso de formación avanzada en ventas está diseñado para los vendedores que quieren aumentar su rendimiento de ventas, aprender y comprender lo último en estrategia de ventas y desarrollar su carrera de ventas en general.
Por lo general, los participantes ya tendrán un historial de éxito probado y habrán dominado habilidades como: la gestión de cuentas, el proceso de ventas, el ciclo de ventas, la capacidad de escuchar, los beneficios clave, la propuesta de valor, las presentaciones de ventas y la obtención de compromisos para repetir el negocio.
La formación avanzada en ventas también puede ayudarle a establecer relaciones más sólidas con los clientes. Aprendiendo a entender mejor sus necesidades, para luego desarrollar soluciones a medida que satisfagan sus requisitos específicos.
También podrá proporcionar información valiosa sobre sus productos y servicios, lo que puede ayudarle a diferenciarse de la competencia.
Las ventas son una función crítica para cualquier empresa. Es el motor que impulsa los beneficios y el crecimiento. Sin embargo, la venta es también una tarea compleja y desafiante. Para tener éxito, los equipos de ventas deben tener una amplia gama de habilidades, desde la estrategia y la planificación hasta la gestión de personas, ya sea de su equipo de ventas o de los clientes.
En Klozers nuestra formación en ventas avanzadas se centra en lo que llamamos Box 2 Thinking. El nombre proviene de la Matriz Eisenhower sobre prioridades y la casilla 2 se refiere al cuadrante Importante No Urgente.
Para los propietarios de empresas, esto se asemeja a trabajar en la empresa, en lugar de hacerlo en ella. Nuestro Box 2 Thinking es como un grupo Mastermind para líderes de ventas.
El pensamiento de la caja 2 es una gran manera de desarrollar grandes vendedores, gestión de ventas y líderes de ventas. Todos los vendedores están ocupados, el pensamiento de la caja 2 los hace eficaces.
Cuando se trata de ventas, tener una mentalidad ganadora es la clave. Con demasiada frecuencia, la gente se rinde cuando se encuentra con un contratiempo. Una mentalidad ganadora significa ser resistente y seguir luchando incluso cuando las probabilidades parecen estar en contra.
También significa tener confianza en tu capacidad para triunfar, sea cual sea la situación.
La mentalidad ganadora está influenciada por nuestro sistema de creencias, y con demasiada frecuencia hay creencias negativas que limitan a los profesionales de las ventas.
Podrían ser creencias negativas como el síndrome del impostor, los planos de bajo dinero y el auto sabotaje.
Si quieres mejorar tus habilidades de venta, es importante que también desarrolles una mentalidad ganadora. Con la actitud adecuada, puedes superar cualquier obstáculo y alcanzar el éxito.
La formación en ventas es esencial, pero si no estás preparado mentalmente para ganar, nunca alcanzarás todo tu potencial.
Para las empresas que buscan retener al personal de alto rendimiento y llevar su negocio al siguiente nivel, la formación avanzada en ventas es esencial.
Una encuesta tras otra nos dice que es más probable que los mejores vendedores abandonen una empresa si dejan de aprender.
Esto no es ninguna sorpresa, más bien es la Herencia de necesidades de Maslow en acción. El último escalón de la pirámide de Maslow es la autorrealización, por lo que la formación en ventas es una parte esencial de su estrategia de retención de empleados.
Todos los empresarios conocen el coste y el trastorno que supone la marcha de los vendedores. Los costes no se limitan a los honorarios de los reclutadores, sino que se ven agravados por el tiempo de gestión necesario para llevar a cabo todo el proceso de búsqueda y selección.
Si a esto le añadimos la alteración de la base de clientes, es fácil ver por qué retener a los mejores vendedores es sencillamente esencial.
Las empresas pueden obtener más beneficios de la formación avanzada en ventas, ya que los profesionales de ventas de nivel avanzado son más capaces de proporcionar formación en ventas y tutoría a sus colegas más jóvenes.
A menudo, la formación avanzada en ventas forma parte de un programa de desarrollo continuo por el que un representante de ventas avanza hacia la gestión de ventas.
Ser un gran gestor de ventas y un líder de ventas requiere habilidades muy diferentes incluso para el profesional de ventas avanzado. Por ello, aunque la formación avanzada puede formar parte de un programa más amplio, la formación en gestión de ventas puede ser más adecuada.
La formación en ventas es una parte importante de cualquier organización, pero la formación avanzada en ventas es especialmente crítica para las organizaciones que quieren mantenerse por delante de la competencia.
Por lo tanto, los objetivos de la formación avanzada en ventas tienen que ser únicos y estar adaptados a esa empresa. La formación genérica en ventas simplemente desalentará a los mejores representantes de ventas y no aportará los beneficios clave para el individuo ni ninguna forma de crecimiento empresarial,
Los objetivos típicos de la formación avanzada en ventas giran en torno a la estrategia, la planificación y la ejecución.
Estos objetivos giran en torno a dónde estás ahora, a dónde quieres ir y qué tiene que pasar para llegar allí.
Para algunas empresas, este tipo de formación en ventas se basa en el crecimiento y la entrada en nuevos mercados, mientras que para otras se trata de maximizar la rentabilidad.
Para diseñar su curso de formación avanzada recomendamos el siguiente enfoque:
Este es un ejemplo muy sencillo de un programa que elaboramos para un cliente utilizando el marco anterior.
Nuestro cliente tenía éxito vendiendo su oferta de servicio como servicio al mercado de las PYME, pero quería dirigirse a cuentas más grandes del mercado medio y de las empresas. Sabían que incluso los mejores vendedores que tenían necesitarían una estrategia y un conjunto de habilidades diferentes para vender a empresas más grandes.
Con una base de clientes de 20.000 pymes, muchas de las cuales eran empresas de la calle que compraban por el precio, nuestro cliente quería ayudar a su equipo de ventas a entender cómo las empresas más grandes compran por más valor, no por el precio. Cómo navegar por una venta compleja utilizando habilidades de venta avanzadas. y cómo gestionar todo el proceso de venta con empresas más grandes.
Tras una evaluación inicial en la que comprobamos que los vendedores eran excelentes en lo que hacían, diseñamos un programa en torno a las habilidades de venta empresarial. Esto incluía módulos de formación, estudios de casos, pruebas y juegos.
La formación se impartió a través de nuestro aprendizaje basado en campañas, en el que trabajamos con nuestro cliente de antemano para diseñar una campaña de ventas y luego formamos y entrenamos al equipo sobre cómo ejecutar la campaña. La gente aprende haciendo, por lo que era importante para nosotros pasar el mínimo tiempo en el aula con el máximo tiempo en la sala de ventas.
Los profesionales de las ventas saben que, para tener éxito, necesitan perfeccionar continuamente sus habilidades. Y aunque muchos vendedores pueden pensar que la práctica sólo es necesaria para los que se inician en el sector, no es así.
De hecho, incluso los profesionales de la venta con experiencia deberían participar regularmente en actividades de práctica.
Una de las principales razones por las que la práctica es tan importante para los profesionales de la venta avanzada es que les permite mantenerse en forma.
Cuando los representantes de ventas se reúnen constantemente con los clientes y les presentan productos o servicios, puede ser fácil empezar a relajar su preparación y sus habilidades de conversación.
Sin embargo, si se toman el tiempo de realizar actividades de práctica periódicas, estarán mejor equipados para manejar cualquier situación que surja durante una venta.
Los juegos de rol de ventas son una excelente manera de que los profesionales de las ventas practiquen y mejoren sus habilidades y técnicas. Esto desarrolla su competencia inconsciente, que es la capacidad de ejecutar habilidades sin pensar en ello.
La competencia inconsciente es la última etapa de la teoría del aprendizaje de Kolbs y es similar a la maestría en ventas.
Antes de inscribirse en un curso de formación avanzada en ventas, asegúrese de que es el más adecuado para usted. Algunos programas están diseñados para profesionales de las ventas con experiencia, mientras que otros están pensados para principiantes y son llamados simplemente formación avanzada en ventas por los hábiles vendedores.
Si ya está familiarizado con las habilidades básicas de venta y con el seguimiento de un proceso de venta, entonces un programa más avanzado puede ser la opción adecuada para usted.
Si ha asistido a nuestro curso de Fundamentos de las Ventas o a nuestro curso de habilidades de Venta Consultiva y ahora está alcanzando regularmente sus objetivos de ventas, nuestra formación avanzada puede ser adecuada para usted.
Como se ha mencionado anteriormente, es importante identificar y acordar los objetivos de negocio para cualquier programa de formación y, por ello, cada uno de nuestros cursos de formación en ventas avanzadas está hecho a medida y diseñado para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Nos encantaría trabajar con usted y convertirnos en su proveedor de formación preferido. Además de nuestros cursos públicos y de la formación presencial, ofrecemos una completa gama de programas de formación en ventas online.
Nuestros cursos de formación en ventas abarcan todo, desde la llamada en frío hasta la gestión de cuentas clave, pasando por la formación en negociación de ventas y la formación en gestión de ventas, y mucho más.
Puede encontrar más información sobre nuestros cursos de ventas y cómo podemos trabajar con usted para obtener los resultados que busca aquí
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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