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Formación en ventas telefónicas | El secreto para hacer más ventas

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Formación en ventas por teléfono – La mejor pregunta de Google

¿Cómo practicar la venta telefónica?

Para mejorar la venta por teléfono, es importante entender primero los fundamentos de la venta telefónica. Hay algunas cosas clave que hay que recordar cuando se hace una llamada de ventas, como por ejemplo: estar preparado, ser profesional y ser persistente.

Para preparar una llamada de ventas, debe tener un sólido conocimiento de su producto o servicio, así como de las necesidades de su cliente. También debe tener un discurso bien elaborado que pueda adaptarse a cada cliente individual.

A pesar de la continua negatividad en torno a las llamadas en frío y las ventas telefónicas, y del crecimiento de la web y las redes sociales, el teléfono sigue siendo una herramienta de ventas realmente poderosa. No es sólo nuestra opinión, tenemos clientes con equipos de vendedores, cada uno de los cuales está trabajando al teléfono todo el día, todos los días.

Como en cualquier otro ámbito de las ventas, es importante tener un proceso de venta que pueda seguir. Un proceso de ventas por teléfono es esencial para desarrollar la coherencia y comprender en qué punto de la conversación se encuentra.

Creemos que aprender a utilizar eficazmente el teléfono, sea cual sea su finalidad, es una parte esencial de la formación de su empresa para todos los empleados. La mejor manera de practicar después de asistir a nuestro curso de venta telefónica es el juego de roles.

¿Qué tipo de llamadas de ventas está haciendo o recibiendo?

Antes de realizar cualquier llamada telefónica le sugerimos que se pregunte primero “¿Cuál es la naturaleza de la llamada telefónica que va a realizar o recibir?”. Lo es:

  1. Concertar una cita con un desconocido
  2. Concertar una cita con un posible cliente o consumidor
  3. Seguimiento de una propuesta
  4. Servicio de atención al cliente con vistas al upselling
  5. Gestión de cuentas
  6. Responder a una consulta entrante
  7. Intentar vender un producto o servicio

En muchos casos, la venta telefónica no consiste en vender, sino en iniciar una conversación.

¿Es una llamada entrante o saliente? Como puede imaginarse, por la variedad de escenarios diferentes la estrategia detrás de cada llamada puede cambiar dramáticamente.

La llamada en frío saliente es muy diferente a la respuesta a las consultas de ventas entrantes. Sin embargo, independientemente del escenario, el arte de la venta telefónica puede aprenderse con una buena formación en ventas y un poco de práctica.

En contra de lo que pueda creer, no es necesario ser un vendedor nato para tener éxito en este campo. Hay muchos consejos sencillos que puedes seguir para aumentar tu confianza, mejorar tus habilidades y aumentar tus posibilidades de hacer una venta.


Utilice un enfoque omnicanal a la venta telefónica

El teléfono es una gran herramienta, pero también lo son el correo electrónico y LinkedIn. Por lo tanto, ¿por qué limitar sus campañas de venta a un solo canal? A lo largo de los años hemos aprendido que utilizar una combinación de teléfono, correo electrónico y LinkedIn es, con diferencia, la mejor manera de obtener resultados en lo que respecta a las campañas de ventas salientes.

Como todo, la estrategia es tan importante como la ejecución, por lo que diseñar campañas en las que el personal de ventas crea es mucho más potente que utilizar simplemente un enfoque de “golpear el equipo de teléfonos”.

Este es un ejemplo de campaña que realizamos para un cliente en el que su equipo alcanzó el 23% del público objetivo para llenar un seminario web.

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Formación en ventas por teléfono

Consejos para vender por teléfono

Hay algunas cosas clave que puedes hacer para practicar y mejorar tus habilidades de venta telefónica. Como todo en las ventas, nunca llegarás a ser competente sin formación, entrenamiento y práctica. La formación puede ser impartida por el director de ventas, el jefe de equipo o un socio de formación externo como nosotros.

1. Prepárese y asegúrese de tener a mano todos los datos, herramientas, guiones y estrategias antes de empezar a llamar.

2. Controla tus números para saber qué está funcionando y qué necesita ser ajustado. Lo ideal es llegar a la posición de saber que por cada 100 llamadas que hago consigo hablar con x número de personas que toman decisiones y de ellas consigo x número de reuniones/ventas/lo que sea tu objetivo.

3. Empieza por calentar tu tono y tu voz. Nunca empiece con sus mejores perspectivas. Elija una lista de prospectos que no tenga nada que perder y que no le quite el sueño si los quema. Guarde sus mejores prospectos y las llamadas salientes hasta que haya calentado y esté listo.

4. Utiliza un guión al inicio de cada llamada seguido de una serie de preguntas que descubran el dolor empresarial que resuelven tus productos o servicios. En la mayoría de los casos, las preguntas deben utilizarse para calificar a los clientes potenciales y hacerlos pasar al siguiente paso de su proceso de ventas.

5. Conozca su producto por dentro y por fuera. Debe ser capaz de responder a cualquier pregunta que un cliente pueda hacer sobre su producto dentro de lo razonable.

6. Practica tu discurso. Si quieres sonar seguro al hablar con los clientes, practica hasta que memorices tu discurso.

7. Mantén la calma y la tranquilidad. Puede ser fácil ponerse nervioso cuando se habla por teléfono, pero hay que mantener la calma y pensar lógicamente en cómo responder al cliente de la mejor manera posible.

8. Sé educado y cortés en todo momento. Aunque el cliente sea difícil, mantén la profesionalidad y la educación. En lugar de intentar vender, concéntrese primero en establecer una relación con la persona que está al otro lado del teléfono.

formación en ventas por teléfono
Formación en ventas por teléfono

¿A quién debo llamar cuando hago una prospección?

La mayoría de la gente percibe la venta telefónica como la tradicional llamada en frío. Aunque llamar a desconocidos en frío sigue siendo una opción, hay otros grupos a los que deberías considerar llamar, como:

  • Clientes existentes a los que le gustaría realizar ventas adicionales o cruzadas
  • Clientes que han dejado de comprarle, pero que ya no lo hacen
  • Antiguos prospectos que habían expresado su interés pero que nunca fueron más allá
  • Ofertas antiguas que nunca has ganado pero que sabes que volverán a estar en el mercado en algún momento
  • Clientes potenciales similares que son simplemente clientes potenciales que se ajustan a su perfil de cliente potencial perfecto
  • Personas que pueden darle una referencia
  • Su red profesional para mantenerse en contacto y mantener esa relación

Cómo superar el miedo al teléfono

Si lo piensas, hacer una llamada telefónica es algo bastante sencillo. Marcas el número, dices lo que quieres decir y cuelgas. Pero, por alguna razón, a mucha gente le intimida la perspectiva de hacer llamadas de ventas por teléfono.

Tal vez sea porque estamos tan acostumbrados a comunicarnos a través de mensajes de texto y redes sociales que hablar por teléfono parece una tarea desalentadora.

Si eres una de esas personas que odia hacer llamadas telefónicas, aquí tienes algunos consejos de nuestro curso de formación en venta telefónica que pueden ayudarte a superar tu miedo y ansiedad:

1. Prepara lo que vas a decir con antelación. Esto le ayudará a reducir su ansiedad y le facilitará mantenerse concentrado en su mensaje.

2. Disminuye tu ritmo cardíaco. Un corazón que late rápido provoca ansiedad, lo que puede llevar al miedo. Reduciendo deliberadamente tu ritmo cardíaco eliminarás la ansiedad. Esto sólo lleva 60 segundos y simplemente hay que tomar una gran bocanada de aire y luego tratar de contar hasta diez mientras se exhala. Por lo general, tus pulmones habrán expulsado el aire cuando llegues al número 10. Repítelo durante 60 segundos y luego coge el teléfono.

3. Asegúrate de estar en un lugar cómodo donde puedas concentrarte y no te molesten ni te oigan los demás.

4. Intenta llamar desde un lugar tranquilo donde no te molesten. Por ejemplo, si estás en un entorno de oficina abierta, pide utilizar una de las salas de reuniones para que nadie pueda ver y oír lo que estás haciendo.

5. Establece bloques de 1 hora en tu agenda dos veces al día para que no tengas excusas para no hacer las llamadas.

6. Utiliza un CRM para hacer un seguimiento de tus llamadas: no hay nada peor que llamar hoy por accidente a alguien a quien llamaste ayer pero no llevaste un registro.

7. Deja de intentar vender a la gente. Cuanto más intente vender, más resistencia recibirá. Céntrese en establecer relaciones y en hacer que los clientes potenciales pasen a la siguiente fase de su proceso de ventas. Puede ser una llamada de seguimiento, una demostración o una reunión en persona.

8. No es el tamaño de la pelea en el perro, es el tamaño de la pelea en el perro. El éxito en la venta telefónica tiene que ver tanto con la fortaleza mental como con su capacidad y habilidades de venta.


¿Qué incluye nuestro curso de formación en venta telefónica?

La formación en ventas telefónicas es esencial para cualquier empresa que dependa de las llamadas salientes como medio para generar clientes potenciales o ventas. Un personal bien formado puede aprovechar al máximo su tiempo al teléfono y convertir más clientes potenciales en clientes de pago.

Los fundamentos de la formación en ventas telefónicas incluyen aprender a causar una buena impresión por teléfono, entender cómo establecer una relación con los clientes potenciales y dominar el arte de cerrar la venta. Otros temas que pueden tratarse son el tratamiento de las objeciones, la calificación de los clientes potenciales y el uso eficaz de los guiones.

Es importante adaptar el programa de formación a las necesidades de su empresa y de su equipo de ventas. Nuestros experimentados formadores pueden ayudarle a desarrollar un plan de estudios para su curso de ventas telefónicas que mejorará notablemente sus resultados de telemarketing.


Según nuestra propia experiencia, su formación debería incluir temas como

1. Confianza y mentalidad: este es el punto más común de fracaso de todos los profesionales de las ventas. El flujo constante de rechazos, negatividad, bloqueos y objeciones requiere una piel gruesa y una mentalidad resistente.

2.Habilidades de venta telefónica: estas incluirían no sólo habilidades telefónicas sino también habilidades no telefónicas como estrategias de llamadas, planificación de llamadas, proceso de ventas, técnicas de mapeo de contactos, reducción del ciclo de ventas y gestión de CRM.

3. Construir una buena relación y cómo superar a los guardianes, superar las objeciones y saber escuchar. Las sutilezas de la venta de productos frente a la de servicios.

Nuestro propio curso de formación en televentas, que puede impartirse tanto en persona en un taller interno como en línea, está diseñado para ofrecer un enfoque práctico y sin complicaciones del teléfono. La formación en ventas se adapta a la naturaleza única de cada empresa para garantizar que su equipo salga no sólo con una ventaja competitiva, sino con un marco para el éxito. El curso de formación puede impartirse en las instalaciones de nuestros clientes o en uno de nuestros cursos de formación abiertos.

Todos nuestros cursos de formación en ventas por teléfono incluyen la venta telefónica en directo, en la que los participantes pueden ver a su formador realizando llamadas de ventas en directo, llamadas salientes y llamadas en frío. Estas sesiones están diseñadas para ayudar a aumentar la confianza de los participantes y ayudarles a practicar las nuevas habilidades y estrategias de venta telefónica que han aprendido.

Si está interesado y quiere saber más sobre nuestra formación en ventas por teléfono, o sobre cualquiera de nuestros magníficos cursos de formación en ventas para su equipo, nos encantaría conocerle.


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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