Anda mungkin masih ingat kempen iklan daripada Levi ” When the world zigs you zag” yang menggalakkan orang ramai untuk menjadi berbeza dan menarik semangat memberontak dalam diri mereka. Di dunia yang nampaknya terdapat aplikasi untuk segala-galanya, mungkin sudah tiba masanya untuk anda mengeluarkan Telefon lama dan membuat beberapa panggilan jualan.
Dapatkan butiran penuh tentang Kursus Latihan Jualan Telefon kami.
Panggilan Dingin mungkin telah mati, namun telefon pastinya tidak.
Ramai Profesional Jualan Dalaman berjaya menggunakan telefon bersama-sama dengan e-mel dan Media Sosial untuk “berhubung” terlebih dahulu dengan pembeli dan kemudian mewujudkan kaitan untuk menyambung panggilan sebelum mengangkat telefon.
Baru-baru ini salah seorang pelanggan kami teruja untuk menerima panggilan balik pembeli selepas kami membantu menyusun, satu e-mel pengenalan yang ringkas.
Panggilan ini membawa kepada mesyuarat dan kontrak £60,000 selama 3 bulan.
Menggunakan telefon untuk menjana permintaan masih boleh dilakukan, tetapi kita perlu menjadi lebih bijak dan lebih menyasarkan, daripada sekadar bekerja melalui hamparan.
Hanya tersenyum dan mendail bukanlah resipi kejayaan dalam dunia perniagaan moden.
Ia mungkin tidak bergaya, dan ia mungkin bukan kegemaran peribadi anda sendiri, tetapi bagaimanapun, ia adalah Alat Jualan nombor satu dunia.
Telefon telah disalahgunakan, disalahgunakan dan senjata pilihan untuk beberapa strategi jualan dan teknik jualan yang paling teruk, oleh itu perkataan Telefon dan Jualan kini tidak selalu menjadi teman tidur yang popular.
Dalam kebanyakan kes, pasukan Inside Sales tidak pernah menerima latihan formal untuk telesales dan lebih kerap mereka bekerja secara ad-hoc berdasarkan pengalaman satu orang.
Walau bagaimanapun:
Bukan salah Direct Mail kita dibanjiri dengan mel sampah.
Bukan salah e-mel bahawa orang memilih untuk menghantar spam.
Bukan salah Media Sosial bahawa orang memilih untuk menjadi kurang ajar, menyerang dan pahlawan papan kekunci.
Oleh itu, bukan kesalahan telefon yang dibuat oleh orang ramai, dan kebanyakan kita telah menerima, beberapa panggilan jualan yang buruk.
Sebelum kita meneruskan, adalah penting untuk mula-mula mewujudkan beberapa titik persamaan mengenai asas latihan telejualan.
Panggilan Dingin ialah apabila anda menelefon orang yang tidak dikenali yang tidak menjangkakan panggilan anda.
Panggilan mesra ialah apabila anda menghubungi orang yang tidak dikenali yang menjangkakan panggilan anda kerana anda mungkin telah menghantar e-mel atau menghantar sesuatu terlebih dahulu memberitahu mereka bahawa anda akan menghubungi.
Kadar kejayaan Panggilan Hangat melonjak kepada 40% dengan pengenalan peribadi kepada pembeli dan akan menjadi apa-apa antara 3 dan 40% apabila anda menghantar maklumat lebih awal, tetapi ini sebahagian besarnya bergantung pada apa yang anda hantar dan cadangan nilai anda.
Dalam sesetengah industri, panggilan dingin mempunyai kadar penukaran yang menakjubkan tetapi kurang dalam industri lain, jadi seperti banyak perkara lain, konteksnya adalah penting.
Buku Hasil Ramalan Aaron Ross yang hebat akan membantu anda memahami cara menubuhkan pasukan Jualan Dalam dan merupakan titik permulaan yang hebat, namun, kebanyakan pelanggan kami dengan cepat mendapati terdapat beberapa pautan yang hilang dalam terjemahan daripada menjual gaya Amerika, kepada budaya dan nuansa UK.
Ia tidak membantu bahawa Inside Sales adalah kerja yang sukar untuk dilakukan dan lebih sukar untuk diuruskan.
Ramai di antara kita mempunyai lebih daripada satu pengalaman negatif dengan panggilan dingin di mana pemanggilnya kurang profesional dan ini malangnya berterusan, kerana hanya sedikit orang yang mempunyai kemahiran yang diperlukan untuk membuat panggilan telefon yang berkesan atau selera untuk belajar.
Apabila kami Cold Call kami menghadapi risiko merosakkan jenama kami, dan di sinilah latihan dan bimbingan mempunyai tempatnya.
Teknologi moden telah membunuh seni komunikasi suara. Auto-dialer, Teks, Mesej Segera dan E-mel kini merupakan bentuk komunikasi perniagaan pilihan dan bagi kebanyakan orang, mengangkat telefon adalah pilihan terakhir. Dalam kehidupan peribadi kami, kami juga gembira untuk menghantar mesej atau mesej kepada keluarga dan rakan kami daripada telefon.
Ini seterusnya digemakan oleh generasi muda yang telah beralih sepenuhnya daripada komunikasi suara yang ironinya selalunya merupakan Aplikasi yang paling kurang digunakan pada telefon moden.
Cara syarikat membeli telah berubah dan berkembang sejak 40 tahun yang lalu, yang memaksa kami mengubah cara kami berkomunikasi dan menjual. Ini telah menimbulkan tanda tanya tentang keberkesanan, atau kekurangannya daripada Cold Calling.
Seperti segala-galanya, cara terbaik untuk mendapatkan hasil sebenar daripada panggilan sejuk adalah dengan menyediakan latihan berkesan untuk telesales yang kemudiannya disokong oleh bimbingan dan latihan berterusan.
Dengan latihan dan pengulangan yang kami maksudkan membuat sekurang-kurangnya 1000 panggilan untuk berlatih dan mengasah kemahiran menjual telefon anda. Kebanyakan orang, bagaimanapun, tidak mahu membuat 1000 panggilan, terutamanya apabila mereka sedang belajar apabila setiap panggilan boleh bertukar menjadi kemalangan kereta dengan cepat.
Sekarang lebih daripada sebelumnya, kita semua mencari kepuasan segera dan apabila kita membuat panggilan dingin, itu sangat jarang berlaku.
Ramai pemasar akan mendakwa bahawa Panggilan Dingin bukanlah penggunaan masa Jurujual anda yang paling berkesan dan mereka mempunyai statistik untuk membuktikan perkara ini. Walau bagaimanapun, di mana ini gagal, pemasaran adalah reaktif yang bermaksud kita perlu menunggu prospek mencari blog, kertas putih atau video dan kemudian berharap mereka bertindak balas atau menghubungi kami.
Jualan adalah sukan yang pro-aktif dan jika terdapat pembeli C – Level yang sesuai dengan profil prospek kami mengapa kami tidak memanggil mereka?
Mengapa kita perlu menunggu mereka mencari kandungan yang dibuat oleh pemasaran?
Pemasaran harus menyediakan 80-90% petunjuk baharu kepada perniagaan, namun, Cold Calling juga mempunyai tempat; sebagai alat jualan taktikal berimpak tinggi dikhaskan untuk menyasarkan prospek bernilai tinggi.
Jika anda tidak menyediakan senarai panggilan anda sehingga hari anda merancang untuk membuat panggilan anda, anda tidak akan membuat sebarang panggilan. Persediaan perlu dibuat lebih awal dan jangan terlalu bangga menggunakan skrip. Semua orang mentertawakan pelayan muda berskrip di McDonald’s tetapi melipatgandakan kesan “anda mahu kentang goreng dengan itu” merentas beribu-ribu interaksi jualan setiap jam setiap hari dan hasil tambahan yang dihasilkan ini sangat mengejutkan.
Jika anda tidak pasti apa yang hendak dikatakan, anda perlu membangunkan Cadangan Nilai anda dahulu dan selepas itu, anda boleh memasukkan ini ke dalam skrip pembukaan anda. Sila ambil perhatian bahawa hanya pembukaan perlu diskrip kerana apabila anda menggunakan Jualan Perundingan, anda akan bertanya soalan dan jawapan prospek tidak akan sesuai dengan skrip anda.
Anda mesti menjejaki semua aktiviti anda seperti bilangan panggilan, bilangan mel suara, bilangan kali penjaga pintu menghalang anda, bilangan masa anda boleh bercakap dengan prospek dsb. Menjelang minggu 2 anda harus tahu untuk setiap x panggilan yang anda buat, anda akan mendapat satu temu janji atau jualan. Ini akan membantu untuk memotivasikan anda apabila masa sukar. Anda boleh memuat turun salinan percuma helaian Penjejak Panggilan Jualan kami daripada bahagian Alat Jualan yang akan menyediakan asas untuk memulakan anda.
Anda harus membangunkan pelan panggilan dengan masa terbaik untuk membuat panggilan, soalan yang anda akan tanya dan hasil yang anda inginkan.
Jangan sekali-kali berlatih pada senarai prospek terbaik anda, sebaliknya, hilangkan tekanan daripada diri anda dan amalkan orang yang anda tidak mempunyai peluang untuk menjualnya. Simpan senarai prospek terbaik anda sedia sehingga anda telah berlatih dan telah mengembangkan kemahiran anda.
Jika anda mempunyai panggilan balik penting untuk dibuat pada waktu pagi sentiasa lakukan 2-3 panggilan memanaskan badan terlebih dahulu, untuk membawa anda ke zon.
Cari terlebih dahulu bagaimana anda akan mengendalikan bantahan jualan supaya anda tidak tersekat apabila prospek menimbulkan apa-apa, dan mereka sentiasa melakukannya.
Buat panggilan anda secara konsisten dan jangan tergesa-gesa. Matlamatnya biasanya untuk menetapkan janji temu, bukan pertandingan tentang siapa yang membuat panggilan terbanyak. Anda mesti memilih kualiti daripada kuantiti.
Walaupun anda cuba untuk menjual, jangan, kerana mereka akan menghidu apa yang kami panggil nafas jualan anda melalui telefon dan ia sangat melemahkan. Jangan sekali-kali menggunakan ciri dan penyata faedah kerana ia mengingatkan orang ramai tentang jurujual kereta tahun 1970-an, sebaliknya gunakan soalan pintar untuk melibatkan mereka dan mengumpul maklumat.
Jika anda menjual “temu janji” tiada apa yang lebih melemahkan semangat Jurujual daripada menghadiri temujanji yang diaturkan melalui telesales hanya untuk mendapati prospek itu bukan prospek sama sekali. Bersetuju dengan rakan sekerja anda terlebih dahulu apa yang prospek mesti katakan atau lakukan untuk melayakkan diri untuk temu janji.
Tidak kira betapa baiknya anda setiap hari orang akan menjadi kasar dan juga kesat. Mereka hanya kata-kata dan mereka tidak akan menyakiti anda jadi jangan sekali-kali membuat kesilapan untuk membalasnya.
Bunuh mereka dengan kebaikan, lindungi jenama anda dan diri anda sendiri dan katakan “Tolong Seterusnya”.
Bergantung pada undang-undang di mana-mana negara anda sedang membaca artikel ini, anda mungkin boleh merakam panggilan anda. Biasanya rakaman adalah sah jika anda memberitahu orang lain dan ini berlaku sepanjang masa untuk panggilan masuk, walau bagaimanapun, ia akan mematikan nisbah penukaran anda jika anda perlu mengisytiharkan anda sedang merakam pada panggilan keluar jadi hanya lakukan jika ia sah.
Dikatakan bahawa merakam panggilan anda dan mendengarnya kembali ialah cara yang bagus untuk menanyakan panggilan dan belajar untuk panggilan seterusnya.
Ulang, Dalam buku Outliers Malcolm Gladwell, dia bercakap tentang keperluan untuk 10,000 jam latihan yang disengajakan sebelum anda boleh menjadi mahir dalam apa-apa.
Terdapat tergesa-gesa kajian untuk mencuba dan menyangkal perkara ini dan anda mungkin tidak memerlukan 10,000 jam latihan telesales, tetapi, anda memerlukan beberapa bulan untuk menyempurnakan dan mengasah kemahiran anda. Pengulangan adalah jurulatih yang hebat.
Telesales ialah kerja yang sukar untuk dilakukan secara konsisten dan pasukan anda memerlukan pengurus jualan yang baik yang sentiasa melatih dan menyokong mereka jika mereka ingin berjaya.
Walaupun ramai kakitangan jualan melihat jualan telefon sebagai tahap permulaan dan pemula dalam profesion jualan. Walau bagaimanapun, seorang jurujual Dalaman yang baik bernilai berat mereka dalam emas.
Individual and group places on our courses can be booked by calling the office or filling out the Booking request form
Kami telah berjaya menyampaikan kursus kemahiran jualan telefon penting kami sejak 2014. Dihantar oleh pasukan jurulatih pakar kami, kursus ini merangkumi semua yang diperlukan oleh pasukan jualan untuk menjana petunjuk jualan dan meningkatkan prestasi jualan merentas kakitangan jualan anda.
Kursus telejualan akan membantu pasukan jualan anda memilih pelanggan berpotensi yang paling mungkin untuk dihubungi, kaedah terbaik untuk melepasi penjaga pintu dan memastikan anda bercakap dengan orang yang betul. Bagaimana untuk membina hubungan, mendapatkan minat pelanggan dan bagaimana untuk memindahkan mereka ke peringkat seterusnya dalam proses jualan anda. Cara mengendalikan bantahan dan membina proses komunikasi yang berkesan dengan bakal pelanggan.
Penjanaan utama adalah bahagian penting dalam kejayaan telejualan, namun, dalam kebanyakan kes anda tidak menjual, tetapi lebih kerap, anda perlu mendapatkan panggilan lanjut atau bertemu dengan orang lain dalam unit membuat keputusan pembeli dan atau mendapatkan panggilan balik.
Ketahui cara kami boleh membantu anda mencipta lebih banyak peluang jualan dan memenangi lebih banyak perniagaan dengan kursus telejualan kami sekarang.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
