amalan terbaik demo saas

Amalan Terbaik Demo SaaS | Cara Memberi Demo SaaS yang Hebat

Reading Time: 7 minutes

Amalan Terbaik Demo SaaS – Soalan teratas daripada Google

Bagaimana untuk memberikan demo SaaS yang hebat

Malangnya, kebanyakan orang yang cuba memahami dan belajar cara melakukan “demo saas yang baik” bermula dari tempat yang salah. keliru? Jangan risau hanya bersabar dengan saya.

Jualan penuh dengan perangkap dan perangkap, dan apa yang kelihatan agak lurus ke hadapan, sebenarnya boleh menjadi agak rumit.

Seperti biasa dalam latihan SaaS kami, keinginan kami adalah untuk memudahkan segala-galanya supaya lebih mudah difahami, yang biasanya diterjemahkan kepada, lebih mudah untuk dilaksanakan. Jadi begini.

Mitos Nombor 1 – Objektif demo adalah untuk demo perisian atau aplikasi saya. Salah – objektif demo adalah untuk menggerakkan prospek ke hadapan dalam proses jualan. Dalam sesetengah kes ini mungkin bermakna mendapat pesanan pembelian, dalam kes lain ia mungkin bermakna beralih ke peringkat seterusnya dalam proses jualan.

Mitos Nombor 2 – Demo ialah perkara yang mengikat perjanjian itu. Salah – jika anda bergantung pada demo untuk meyakinkan prospek untuk membeli anda telah terlepas beberapa langkah dalam proses jualan dan prospek TIDAK layak menerima demo.

Mitos Nombor 3 – Saya perlu menjalani demo penuh. Salah – banyak penyelesaian SaaS agak kompleks dengan pelbagai ciri dan fungsi. Jika masalah perniagaan yang diubati oleh demo tidak ditemui sebelum demo dalam fasa penemuan, maka anda menghadapi risiko membosankan prospek hingga mati dengan kandungan yang mereka tidak minati.

Pra-demo anda lebih penting daripada demo anda

Seperti yang ditunjukkan dalam Mitos Nombor 1 seperti hampir semua perkara dalam hidup, lebih banyak persediaan dan penyelidikan yang boleh anda lakukan sebelum demo, lebih berjaya hasilnya. Malangnya, penyediaan dan penyelidikan tidak semestinya glamor dan seksi, jadi setiap wakil SaaS sama ada mereka SDR, Eksekutif Pembangunan Perniagaan atau Eksekutif Akaun, sentiasa tergesa-gesa untuk pergi ke demo.

Secara psikologi, kepercayaan mereka adalah “jika saya hanya boleh membawa mereka ke demo yang mereka akan beli”. Jika itu benar maka setiap demo akan menghasilkan pesanan. Purata industri untuk SaaS dilaporkan sebagai 25% dan apabila anda menambah data awam yang tersedia, ia meningkat kepada 26% – agak mengecewakan.

Apa yang tidak membantu ialah apabila wakil menetapkan demo, biasanya SDR mempunyai bilangan demo yang mereka tetapkan sebagai KPI. Demo mesti layak, dan apabila ia tidak layak dengan betul maka ia membuang masa pelanggan, dan Pengurus Akaun atau orang yang menghantar masa demo.

Maksud pra demo

Pra demo merujuk kepada penyelidikan dan persediaan yang kami lakukan sebelum demonstrasi perisian untuk melayakkan prospek dan dengan itu meningkatkan peluang demo bertukar kepada jualan. Sesetengah organisasi merujuk kepada peringkat pra demo sebagai peringkat “Penemuan” di mana anda mengetahui sama ada terdapat kesesuaian yang baik antara perkara yang dilakukan oleh perisian dan perkara yang diperlukan oleh prospek.


amalan terbaik demo saas
Motivasi Jualan

Soalan pra demo

Soalan pra demo adalah penting untuk kejayaan demo anda, namun, di sinilah banyak syarikat bergelut. Dalam pengalaman kami, cabaran paling biasa yang anda akan hadapi ialah:

Konteks

Prospek menjawab soalan dengan cara yang anda mahu mereka menjawabnya. Mereka telah melalui proses itu berkali-kali sebelum ini dan tahu dengan tepat apa yang perlu dikatakan dan dilakukan jika mereka mahukan demo produk. Mereka melakukan ini kerana mereka ingin tahu, mereka berminat pada tahap tertentu, tetapi itu tidak bermakna mereka layak.

Konteks adalah sama pentingnya dengan jawapan kepada sebarang soalan yang mungkin anda ajukan dan harus disertakan sebagai sebahagian daripada proses kelayakan anda. Apakah yang kita maksudkan dengan konteks?

  1. Adakah organisasi memenuhi ICP (Profil Pelanggan Ideal) anda?
  2. Adakah prospek memenuhi profil prospek sempurna anda?
  3. Adakah kesakitan perniagaan yang mendorong prospek untuk bersetuju dengan demo sepadan dengan kesakitan pelanggan sedia ada anda?
  4. Adakah anda mempunyai kajian kes dan rujukan daripada syarikat serupa dengan industri yang sama?

Soalan untuk melayakkan demo SaaS

Sebelum kita bercakap tentang soalan terbaik yang patut kita ajukan, adalah penting untuk berundur dahulu. Soalan digunakan untuk melayakkan prospek anda, namun, itu bukan satu-satunya tujuan menyoal.

Tidak ada gunanya bertanya soalan, hanya untuk membuang jawapan kepada soalan-soalan itu. Terlalu ramai wakil yang bertanyakan soalan kerana ia adalah sebahagian daripada proses jualan, tetapi tidak begitu berminat dengan jawapannya.

Tujuan bertanya soalan adalah untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang situasi prospek dan kemudian menggunakan jawapan untuk membantu mereka membuat keputusan untuk bergerak ke peringkat seterusnya dalam proses jualan.

Jawapan daripada soalan juga hendaklah didokumenkan dan dimajukan kepada Pengurus Akaun yang akan menjalankan demo.

Berikut ialah senarai soalan minimum yang kami cadangkan anda bertanya untuk melayakkan demo perisian anda. Kami mengesyorkan anda mengambil senarai dan melembutkan nada mereka dan kemudian meletakkan personaliti anda sendiri ke dalamnya.

  1. Bolehkah anda menerangkan masalah perniagaan yang anda cuba atasi?
  2. Bagaimanakah ini memberi kesan kepada perniagaan anda secara negatif?
  3. Berapakah anggaran kos kesan negatif itu kepada perniagaan?
  4. Mengapa ini penting untuk diselesaikan sekarang?
  5. Apa yang berlaku jika anda tidak membetulkannya?
  6. Adakah syarikat mempunyai bajet yang diperuntukkan untuk ini?
  7. Apakah proses pembelian biasa yang biasanya dilalui oleh syarikat anda sebelum membuat pembelian seperti ini?

Pertimbangan dan soalan lain yang anda perlu ada sebelum bersetuju dengan demo mungkin:

  1. Siapakah pembuat keputusan/pemegang kepentingan lain yang terlibat dan bolehkah kami membawa mereka ke demo?
  2. Bolehkah saya bercakap dengan orang tersebut sebelum demo dan mengetahui perspektif mereka tentang masalah itu?
  3. Apakah yang anda perlu lihat dalam demo, untuk anda meneruskan?
  4. Mari kita berpura-pura anda suka demo, apa yang akan berlaku seterusnya?

Berikut ialah contoh templat yang digunakan pelanggan kami untuk melayakkan peluang.

amalan terbaik demo saas

Skrip Demo SaaS

Ramai jurujual tahan terhadap skrip, namun, data menunjukkan bahawa wakil yang menggunakan skrip jualan mengatasi wakil tanpa skrip setiap kali.

Dengan itu dikatakan dalam hampir setiap kes skrip hanya boleh digunakan pada permulaan dan akhir panggilan. Ini kerana Reps bertanya soalan di bahagian tengah panggilan jualan dan skrip tidak berfungsi kerana anda tidak dapat memberitahu bagaimana prospek akan bertindak balas.

Walau bagaimanapun, perkara yang boleh anda lakukan ialah menggunakan Gesaan Perbualan untuk membantu membimbing perbualan kepada hasil yang anda cari.

Boleh dikatakan apa yang lebih penting daripada skrip ialah mempunyai keupayaan untuk merakam dan mendengar kembali panggilan. Dalam telesales ini hanya perlu ada sebagai sebahagian daripada proses bimbingan jualan.

Sudah tentu terdapat beberapa negatif untuk menggunakan skrip seperti ia pada mulanya tidak popular, dan ia boleh menyebabkan wakil terlalu bergantung padanya tetapi skrip keseluruhan pastinya berbaloi untuk dibangunkan.


Berapa lama perlu demo SaaS

Kami mengesyorkan demo perisian sebenar tidak lebih daripada 18 minit, sebaik-baiknya lebih pendek. Realitinya ialah demo perisian SaaS biasa mengambil masa kurang daripada 5 minit dan masa selebihnya diisi dengan soalan sebelum demonstrasi sebenar, dan kemudian soalan selepas demonstrasi.

Sebagai peraturan umum, lebih pendek demo lebih baik kerana terdapat bahaya besar bahawa anda akan kehilangan minat orang lebih lama demo SaaS anda berjalan.

Pada hari-hari awal Microsoft Office 365, Microsoft mencipta apa yang kemudiannya dikenali sebagai MTC (Pusat Teknologi Microsoft) di seluruh dunia dan rakan kongsi akan menjemput pelanggan masuk untuk demo 3-4 jam. Secara tempatan, mereka mempunyai kadar kejayaan yang luar biasa dengan format ini kerana mereka menjadikan demo mereka sebagai pengalaman dan pelanggan menyukainya.

Apa yang lebih penting daripada masa ialah anda menguruskan jangkaan. Ini bermakna menerangkan kepada prospek anda terlebih dahulu, apa yang akan berlaku semasa demo dan kemudian mengesahkannya melalui e-mel kepada semua peserta.

Sebagai peraturan umum agenda anda sepatutnya kelihatan seperti:

  1. Objektif, agenda & kemungkinan hasil – 5 minit
  2. Semakan masalah perniagaan yang dikenal pasti dalam panggilan penemuan pra-demo – 5/10 minit
  3. Demo Perisian dirujuk silang terhadap masalah perniagaan yang disahkan dalam langkah 2 – 5 minit
  4. Setuju langkah seterusnya – 5/10 minit

Jika anda memerlukan lebih banyak masa daripada ini maka ambil lebih banyak masa kerana anda tidak boleh tergesa-gesa demo anda. Walau bagaimanapun, berterus terang dan terangkan mengapa anda memerlukan lebih banyak masa.


amalan terbaik demo saas
Jurulatih Jualan SaaS

Soalan untuk ditanya semasa demo produk

Soalan adalah kunci kepada segala-galanya dalam jualan Perundingan, namun, ia sering disalahgunakan dan disalahgunakan secara meluas.

Dari pengalaman saya sendiri, soalan yang paling biasa saya tanya semasa demo ialah “Adakah anda mempunyai sebarang soalan?” Soalan tertutup ini memberi saya peluang untuk hanya berkata “tidak” dan demo berjalan. Anda mesti mengelakkan ini dalam semua kos.

Sebab soalan “sebarang soalan” digunakan, adalah kerana fasilitator telah gagal membuat perkaitan antara masalah perniagaan yang dikenal pasti dalam penemuan pra demo dan kemudian disahkan dalam agenda dan kemudian disahkan semula pada permulaan sesi demo.

Tidak ada gunanya bertanya soalan melainkan anda mula-mula mendengar jawapan dan kemudian menggunakan jawapan tersebut kemudian dalam proses jualan.

Soalan yang lebih baik ialah “Charlie, kami telah bercakap lebih awal tentang isu ABC Inc dengan mengukur data widget pada peringkat awal pengeluaran. Bolehkah saya bertanya berdasarkan apa yang anda lihat setakat ini sejauh mana kesesuaian yang ada dengan aplikasi perisian kami?”.

Perhatikan ini adalah soalan terbuka dan prospek perlu memberikan sesuatu selain jawapan Ya/Tidak. Maklum balas prospek seterusnya boleh menghasilkan soalan lanjut yang merupakan perkara yang baik.

Demo itu sepatutnya menjadi perbualan, bukan caci maki sehala.


Senarai semak demo perisian

Kami peminat hebat buku permainan, templat, senarai semak dan apa sahaja yang menjadikan hidup lebih mudah. Terdapat banyak bahagian bergerak dalam tunjuk cara anda dan senarai semak adalah bahagian penting dalam proses dari segi mendapatkan yang terbaik daripada setiap demonstrasi.

Daripada cuba mengingati segala-galanya, buat senarai semak anda sendiri dan pecahkannya ke dalam kawasan yang berbeza ini.

  1. Pra Demo – adakah kita telah melakukan segala yang mungkin untuk menyediakan dan memastikan prospek muncul?
  2. Pemeriksaan teknikal – adakah kita telah menyemak semula perisian dan adakah kita mempunyai komputer sandaran dan jalur lebar sekiranya berlaku sebarang masalah
  3. Demo – adakah saya mempunyai senarai kesakitan yang pelanggan perlu selesaikan dan soalan saya berkaitan dengan kesakitan tersebut?

Bahagian paling penting dalam mana-mana demo perisian adalah berlatih. Pengulangan adalah guru yang hebat dan amalan membuat sempurna. Memandangkan jumlah wang yang dilaburkan oleh syarikat dalam jualan dan pemasaran, adalah cuai untuk tidak mengamalkan demo anda.


Bagaimana untuk memulakan demo

Demo anda ialah peluang anda untuk menyerlah dan membezakan tawaran anda. Kami mengesyorkan agar anda mengelakkan “Slaid Mengenai Kami” biasa diikuti dengan slaid dengan semua logo pelanggan anda.

Semua orang melakukan ini dan ia adalah satu pembaziran masa jualan anda. Jika maklumat itu penting, buat video pendek dan hantar kepada prospek sebelum demo.

Ingat orang ramai membeli daripada orang supaya nada, bahasa badan anda (walaupun pada panggilan Pasukan/Zum) dan perkataan yang anda gunakan adalah sangat penting.

Fasilitator terbaik akan memikat penonton mereka dengan “kehadiran” mereka dan dengan lembut memimpin perbualan sepanjang sesi.


Video demo SaaS

Bagi kebanyakan syarikat SaaS, buruh adalah overhed terbesar dan buruh mempunyai had kerana ia biasanya hanya tersedia 40 jam seminggu dan buruh tidak dikongsi atau menjadi viral.

Walaupun kami sangat percaya bahawa orang membeli daripada orang, adalah salah untuk mengakui manfaat video dalam dunia digital yang kita diami.

Video boleh berskala dan tunjuk cara kebanyakannya tidak. Sebagai sebuah perniagaan, anda mesti memutuskan sama ada untuk merakam demo anda dan menyediakannya kepada semua orang sebagai sebahagian daripada sumber pemasaran anda atau menyimpan maklumat tersebut secara dalaman dan hanya berkongsi secara satu-sama-satu semasa demo.

Selalunya terdapat jalan tengah di mana anda mungkin menawarkan demo tersuai di mana video demo saas adalah generik yang anda boleh menyampaikan pengalaman yang lebih dipesan lebih dahulu.

Setiap syarikat, orang dalam syarikat dan setiap produk dan perkhidmatan adalah berbeza, jadi anda harus mempertimbangkan semua pilihan dan jika boleh A/B menguji pilihan yang berbeza sehingga anda menemui cara yang paling produktif.

Video demo amat berkesan jika produk atau perkhidmatan memerlukan beberapa bentuk penjelasan. Contohnya, jika anda mempunyai penyelesaian Kecerdasan Buatan baharu untuk menggunting rambut lelaki, masuk akal untuk mempunyai “video penerangan atau video demo” yang boleh dilihat oleh prospek terlebih dahulu supaya mereka dapat memahami cara ia berfungsi.

Ini sentiasa lebih cekap daripada menyerahkan penjelasan atau caranya, di tangan wakil jualan.


Share this page…
Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

Related Posts