Bimbingan Jualan Jauh

9 Aktiviti Teratas untuk Bimbingan & Latihan Jualan Jauh Melalui Krisis

Reading Time: 9 minutes

Apakah itu Bimbingan Jualan Jauh?

Bimbingan Jualan Jauh ialah proses membangunkan kemahiran, minda dan prestasi Jurujual yang berpangkalan di lokasi berbeza sama ada melalui telefon atau sistem berasaskan web.

Mengapakah Bimbingan Jualan Jauh Penting?

Bimbingan Jualan Jauh membantu meningkatkan prestasi dan memastikan Jurujual sentiasa terlibat apabila mereka tidak mempunyai akses kepada persekitaran Pasukan. Tanpa hubungan biasa Jurujual boleh menjadi tidak puas hati, hilang semangat dan tidak produktif dengan cepat.

Apakah Jualan Jauh?

Jualan jauh ialah nama yang diberikan kepada penjualan produk atau perkhidmatan melalui telefon, web atau mudah alih. Walaupun jualan ini dimulakan atau dimuktamadkan dari jauh, ia mungkin sebahagian daripada proses jualan yang lebih luas yang merangkumi elemen jualan bersemuka. Ia tidak sama dengan Jualan Jarak Jauh di mana setiap bahagian proses jualan dilakukan melalui web, telefon atau mudah alih.

Bagaimana untuk Mengurus Pasukan Jualan Jauh?

1. Setuju dengan KPI jualan dan metrik yang anda akan mengukur kejayaan
2. Bersetuju cara menyimpan rekod jualan yang tepat mengenai KPI dan kecerdasan pelanggan
3. Jadualkan panggilan mingguan untuk ulasan Sales Pipeline dan panggilan mingguan Bi untuk Bimbingan Jualan dan ulasan Prestasi bulanan
4. Menyediakan sebarang latihan dan sokongan yang diperlukan melalui platform kerjasama dalam talian
5. Bina budaya jualan yang positif dan menyokong

pengenalan

Covid-19 telah mengubah dunia dan walaupun itu mungkin kelihatan sedikit melodramatik, kami benar-benar percaya perkara akan mengambil masa yang lama untuk kembali ke keadaan sebelum wabak dan penutupan semasa.

Seperti kebanyakan pekerja lain di seluruh dunia, Wakil Jualan terjejas teruk dari segi sekatan baharu pada aktiviti harian mereka. Memandangkan sifat Jualan, mereka mungkin cepat gelisah dan kecewa melainkan mereka sentiasa sibuk dan melakukan kerja yang bermakna.

Bagi kami “kerja yang bermakna” adalah kunci kepada ini. Kerja yang bermakna ialah kerja yang menggunakan kemahiran, pengalaman dan pengetahuan Jurujual dan memberikan hasil yang mereka dan orang lain lihat nilainya.

Kini semakin ramai Pasukan Jualan bekerja dari rumah, menyibukkan orang ini selama 40+ jam seminggu merupakan satu cabaran bagi ramai pemimpin syarikat.

Berikut ialah panduan pantas dan ringkas untuk latihan jualan dan aktiviti latihan jualan jauh yang boleh anda lakukan oleh Jurujual anda yang akan memberikan nilai sebenar kepada pasukan jualan anda.

Kembali ke Jadual Kandungan


Cara Mengurus Pasukan Jualan Jauh Melalui Krisis

1. Lindungi Pangkalan Anda

Dalam kebanyakan kes, pelanggan anda akan mengalami masalah yang serupa dengan perniagaan anda sendiri. Daripada mengabaikan mereka dan berharap mereka akan lupa untuk membatalkan kontrak anda, pergi ke hadapan dan bersikap proaktif.

Sumbang saran dalam kalangan Pasukan Jualan anda mengenai perkara yang boleh anda lakukan untuk menambah nilai kepada perhubungan pelanggan anda dan kemudian hubungi setiap pelanggan dan tanya mereka secara individu apa yang boleh anda lakukan untuk menambah nilai bagi mereka.

Juga, tanya secara khusus “Adakah terdapat apa-apa yang boleh kami lakukan untuk membantu anda mendapatkan lebih banyak perniagaan?”

Kami mencadangkan anda mengetahui rancangan yang mereka ada selepas penutupan semasa – apakah rupa model perniagaan baharu mereka.

Jawapan kepada soalan ini mungkin tidak menyenangkan namun setiap perniagaan perlu meramal dan merancang, dan sebarang maklumat yang boleh anda berikan kepada perniagaan pada peringkat ini adalah penting.

Kursus Latihan Pengurusan Akaun Utama
Latihan Jualan Jauh

Tidak pernah sebelum ini pengekalan pelanggan menjadi begitu penting.

2. Borak Jualan Harian

Borak Jualan harian ialah teknik pertemuan yang sangat mudah tetapi berkesan yang berlangsung antara 10 & 15 Minit yang boleh digunakan oleh setiap pengurus jualan. Ini sepatutnya berlaku melalui Microsoft Teams atau Google Hangouts antara 0800 & 0830 tetapi mesti konsisten.

Tujuan Borak adalah untuk memfokuskan setiap wakil jualan dengan cepat pada produktiviti jualan dan aktiviti jualan untuk hari hadapan. Mesyuarat tersebut membolehkan pengurusan jualan mengenal pasti bidang dan orang yang memerlukan sokongan mereka dan mendapatkan pemahaman tentang perkara yang berkesan dan tidak.

Nada mesyuarat hendaklah formal dan tidak boleh digunakan untuk latihan atau bimbingan, ia hanya tertumpu pada Produktiviti jadi perlu berjalan tepat pada masa dan cekap.

Kandungan mesyuarat hendaklah berdasarkan perkara yang kami lakukan untuk Pasukan Jualan Dalam yang berdasarkan proses Kanban . Kanban ialah sistem Pengurusan Produktiviti yang kami gunakan untuk Jualan.

Pertemuan itu mestilah Stand Up (yang jelas tidak akan berfungsi dalam talian, tetapi mudah-mudahan anda memahami konsepnya) dan boleh dipimpin oleh sesiapa sahaja yang mempunyai akses kepada apa-apa sistem Produktiviti yang anda gunakan.

Mesyuarat itu hanyalah semakan tentang apa yang berkesan, apa yang tidak, dan apa yang boleh kami perbaiki. Sebarang masalah yang timbul hendaklah “diparkir” sehingga selepas mesyuarat supaya anda tidak mengalih perhatian seluruh pasukan. Anda kemudian boleh membuat susulan dengan setiap wakil jualan secara individu yang telah membenderakan masalah atau memerlukan sokongan.

Adalah penting untuk memulakan setiap hari dengan positif dan produktif dan Borak Jualan ialah alat yang hebat untuk ini.

3. Tulis Playbook Jualan Anda Sendiri

Banyak kajian menunjukkan bahawa Pasukan Jualan yang menggunakan Playbook Jualan berprestasi pada tahap yang lebih tinggi daripada yang tidak. Sama ada anda seorang perniagaan SaaS yang ingin membina corong jualan atau syarikat Perusahaan yang ingin mencipta metodologi jualan biasa merentas buku permainan organisasi yang mesti ada.

Sekarang adalah masa untuk menulis Buku Main Jualan anda sendiri yang akan mendokumenkan amalan terbaik dalam jualan dalam Syarikat anda. Sebaik sahaja anda telah mendokumenkan amalan terbaik anda, anda boleh mula melancarkannya sebagai sebahagian daripada program latihan jarak jauh kepada wakil jualan.

Ingat jika pasukan membuat Buku Main Jualan mereka sendiri, mereka lebih berkemungkinan untuk menerima pakai dan melaksanakan perkara yang terkandung di dalamnya.

Buku permainan Jualan anda hendaklah menjadi panduan langkah demi langkah tentang cara anda sebagai sebuah organisasi menjual. Mereka harus merangkumi semua sistem, proses, kandungan, pengurusan prestasi, rangka kerja kecekapan, ulasan, latihan jualan, bimbingan dan kandungan jualan anda.

Buku Jualan Jualan ialah salah satu asas bagi mana-mana program pengupayaan jualan dan walaupun tidak ia direka bentuk secara eksklusif untuk permulaan baharu, orang yang tidak dikenali sepatutnya boleh keluar dari jalan dan mula menjual serta-merta selepas membaca Buku Jualan anda.

Sebagai tambahan kepada faedah perniagaan serta-merta, Buku Main Jualan menyediakan semua yang anda perlukan kepada wakil Jualan baharu On-board pada masa hadapan. Anda boleh membaca lebih lanjut tentang cara kami menggunakan Buku Main Jualan sebagai sebahagian daripada program Pembolehan Jualan kami di pusat sumber latihan kami.

Bimbingan Jualan Jauh - Buku Main Jualan
Latihan Jualan Jauh – Contoh Buku Main Jualan

4. Latihan Jualan

Kami mencadangkan anda tidak mencuba Latihan Jualan tradisional kerana kami percaya bahawa kebanyakan Wakil Jualan mungkin terlalu mementingkan rakan, keluarga dan keselamatan kerja mereka, untuk melibatkan diri dalam cara yang bermakna dengan Latihan Jualan tradisional.

Walau bagaimanapun, mereka akan terlibat jika anda meminta mereka untuk membantu Melatih dan Mentor lebih ramai ahli Junior Pasukan Jualan. Minta Pasukan untuk mentakrifkan secara kolektif senarai objektif pembelajaran yang bermakna dan kemudian tetapkan masa untuk Jurujual Kanan melatih ahli pasukan yang lebih tidak berpengalaman.

Pastikan anda menetapkan peraturan dan garis panduan serta mendokumentasikan semua sesi. Kami mengesyorkan membuat dan menggunakan rangka kerja Kecekapan untuk mengukur tahap pemahaman dan aplikasi praktikal pembelajaran.

Walaupun ia mungkin tidak popular, alat pembelajaran terbaik adalah tanpa syak lagi Roleplay dan apabila orang menolaknya dalam kebanyakan kes, ia menunjukkan sama ada kekurangan kemahiran jualan atau kurang keyakinan.

Main peranan harus menjadi persekitaran yang selamat dan menyeronokkan untuk orang ramai gagal, belajar dan bertambah baik.

5. Penyelidikan

Berdasarkan Profil Prospek Jualan Sempurna anda, temui 50 syarikat yang merupakan Sasaran Jualan baharu anda dan ketahui semua yang anda perlu tahu tentang mereka. Ini akan merangkumi semua pembuat keputusan dan perlu diingat bahawa penyelidikan menunjukkan bahawa kebanyakan tawaran kini termasuk 6-10 pembuat keputusan. Profil prospek anda hendaklah termasuk:
Ketakutan Teratas
Matlamat Teratas
Aspirasi
Membeli Pencetus
Buku Perniagaan Yang Mereka Baca
Pemimpin Pemikiran mereka ikuti
Persatuan & Badan Amal
dan akhir sekali tetapi yang lebih penting,
Bantahan Jualan yang paling biasa
Tempat terakhir yang anda ingin ketahui tentang bantahan jualan yang paling biasa ialah apabila anda sudah terlibat dengan mereka atau di dalam bilik lembaga membuat rundingan. Persediaan dan amalan adalah kunci kejayaan.

6. Perhalusi Cadangan Nilai anda

Apabila kami kehilangan tawaran jualan, hakikatnya pesaing kami sama ada melakukannya dengan lebih baik daripada kami (melakukan apa sahaja produk atau perkhidmatan yang anda miliki) atau mereka menyampaikannya lebih baik daripada kami.

Lihat dengan teliti apa yang anda katakan dan cara anda mengatakannya apabila anda bercakap, bertemu atau menghantar e-mel kepada prospek, dan lihat di mana anda boleh membuat penambahbaikan. Fokus pada cara anda boleh membantu mereka menjimatkan wang atau membuat lebih banyak wang.

Semua yang anda katakan haruslah apa yang kami panggil Pengguna Pertama yang bermaksud melupakan produk dan perkhidmatan anda dan fokus pada Kesakitan Perniagaan yang kemungkinan besar mereka alami.

Sebagai contoh, kami menjalankan kempen baharu minggu ini untuk pelanggan yang menyasarkan Syarikat yang telah mengalihkan kebanyakan kakitangan pejabat mereka untuk bekerja dari rumah. Pemesejan kempen adalah berdasarkan bagaimana mereka menghadapi masalah perniagaan akibat penggunaan pengguna, pengalaman pengguna, keselamatan data dan tadbir urus.

Sebaik sahaja anda telah memperhalusi Cadangan Nilai anda, anda perlu mengujinya kerana pada peringkat ini ia hanya sekumpulan andaian. Kongsi di kalangan pasukan dan kumpulkan maklum balas.

Bimbingan Jualan Jauh - Profil Prospek
Latihan Jualan Jauh – Templat Profil Prospek

7. Teruskan Kesalahan

Saya amat menghargai ramai orang percaya ini bukan masa untuk Menjual namun saya dengan hormatnya tidak bersetuju dan inilah sebabnya:

  • Tanpa alat kawalan jauh yang menjual tiada siapa yang akan mendapat akses kepada ventilator baharu yang dihasilkan oleh syarikat
  • Tanpa menjual tiada sesiapa pun akan mendapat akses kepada pembersih tangan baharu
  • Tanpa jualan jarak jauh pekerja kecemasan tidak akan mempunyai makanan, perkhidmatan dan infrastruktur yang mereka perlukan untuk melakukan kerja mereka
  • Melainkan syarikat mula menjual mereka akan jatuh dan Jurujual akan kehilangan pekerjaan mereka. Ini tidak menguntungkan sesiapa pun.
  • Akhir sekali, semakin cepat orang mula menjual, semakin sedikit kerosakan yang mereka akan dapat kepada ekonomi dan itulah wang yang perlu kita dan ANAK-ANAK kita bayar balik.

Jika anda menerima tweet jualan, e-mel, pautan, panggilan telefon atau sebaliknya dengan tawaran yang tidak menarik hanya katakan tidak terima kasih dan teruskan.

Sila ingat: Tidak seorang pun akan mempunyai pekerjaan melainkan syarikat menjual dan syarikat membeli. Semua gaji kami dibiayai oleh jualan dan anda patut berbangga dengannya.

Pertahanan adalah penting tetapi hanya sedikit orang yang akan berfikir untuk melakukan Kesalahan pada masa ini. Terdapat kemelesetan yang akan datang jika kita tidak berada di sana secara teknikal dan kemelesetan adalah hebat untuk Jurujual.

Semasa setiap kemelesetan, terdapat pergolakan dan sebelum ini syarikat dan pembeli akan mengatakan kami “gembira dengan pembekal sedia ada kami” yang mungkin tidak lagi berlaku. Di mana jenama Premium sebelum ini memerintah, kini terdapat peluang untuk Jenama Challenger untuk menyelami.

Sebagai contoh, syarikat yang sebelum ini mempunyai Peguam pada penahan $250 setiap jam kini akan mencari Peguam yang hanya mengenakan bayaran £200 setiap jam. Anda tidak perlu mengurangkan harga anda, anda hanya perlu menyesuaikan siapa yang anda sasarkan dan meletakkan produk dan perkhidmatan anda sebagai cara untuk pelanggan menjana wang atau menjimatkan wang.

Gunakan senarai sasaran 50 teratas baharu anda dan hanya telefon, e-mel, tweet, pautan sehingga anda mendapat respons. Anda akan mendapat banyak Tidak dan banyak penolakan dan itu tidak mengapa kerana itu adalah sifat Jualan. Walau bagaimanapun, lebih banyak aktiviti yang anda lakukan, hampir menjadi mustahil untuk tidak menjual kepada seseorang.

Sentiasa ingat kebanyakan orang akan terlepas atau mengabaikan kenalan pertama dan anda perlu telefon, e-mel, tweet atau pautan antara 4 dan 8 kali sebelum anda dijawab. Jika ia mudah semua orang akan melakukannya.

8. Bina Jenama Peribadi Anda

Dalam jualan, jenama peribadi anda ialah apa yang pelanggan anda katakan tentang anda di belakang anda. Mudah-mudahan, mereka akan mengatakan perkara yang positif seperti Jurujual X benar-benar membantu atau Jurujual Y benar-benar mengetahui industri ini, dan bukannya Jurujual Z tidak pernah menepati masa untuk mesyuarat kami. Cara anda mengukur Jenama Peribadi anda adalah dengan bilangan rujukan yang tidak diminta yang anda terima. Terus terang, jika orang tidak menelefon dan berkata “Anda tidak mengenali saya tetapi XYZ mencadangkan saya menghubungi anda kerana kita mempunyai masalah dengan X, bolehkah kita bercakap?” maka ada masalah dengan Jenama Peribadi anda.

Nasib baik masalah paling biasa yang dihadapi oleh kebanyakan Jurujual berkenaan jenama Peribadi mereka ialah mereka gagal untuk mengambil alih pemilikan itu. Bagi mereka yang tidak percaya mereka mempunyai jenama peribadi, lakukan carian Google untuk nama anda dan jika anda tidak berada di seluruh Halaman 1 maka anda menghadapi masalah kerana bakal pelanggan tidak dapat mencari anda. Walaupun ini mungkin tidak penting bagi sesetengah orang dalam kes saya sendiri apabila saya melakukannya beberapa tahun lalu, Halaman 1 Google dikuasai oleh seorang lelaki yang mempunyai nama yang sama dengan saya.

Ini adalah masalah besar kerana dia tinggal berhampiran saya dan juga dalam Sales. Secara jualan, saya maksudkan dia menganjurkan parti Tupperware di rumah wanita pada suatu malam, merupakan DJ Sambilan, dan memandu van gaya Scoobie Doo ke pertunjukan hujung minggunya. Ini bukanlah profil yang saya mahu pelanggan Perniagaan berpotensi saya melihat dan mengelirukan saya. Ke hadapan hingga sekarang lelaki itu hampir tidak muncul di Halaman 1 kerana saya sengaja menaikkan profil jenama peribadi saya yang telah mengalihkannya. Sila semak cerita ini jika anda perlu menempah DJ gaya 70-an.

Untuk meningkatkan profil jenama peribadi anda sendiri, kami mencadangkan anda menjadi Pemimpin Pemikiran dalam niche pilihan anda dan belajar seberapa banyak yang anda boleh tentang Domain pelanggan anda. Jurujual yang generalis akan digantikan oleh bot supaya anda harus menjadi pakar dan menjadi orang yang kerap digunakan dalam industri anda. Tempat terbaik dalam tempoh ini untuk menunjukkan bahawa anda adalah Pemimpin Pemikiran adalah di LinkedIn, jadi siarkan secara kerap jenis kandungan yang berbeza seperti:

  • Berita Industri
  • Catatan blog daripada anda dan syarikat anda
  • Kandungan Foto dan Video
  • Kemas Kini Syarikat
  • Kandungan untuk menyokong Komuniti anda
  • Jangan siarkan kandungan promosi jualan secara terang-terangan di LinkedIn kerana ia lebih berkemungkinan merosakkan jenama anda daripada memenangi sebarang perniagaan baharu.

9. Jaga Keluarga Anda

Ramai wakil Jualan dan yang lain bekerja dari rumah dengan Kanak-kanak kecil. Internet adalah sumber yang menakjubkan dan halangan untuk belajar bukan lagi kewangan atau sosial, ia hanyalah keinginan kita untuk belajar.

Pendidikan anak-anak tidak perlu menderita selagi mereka mempunyai wifi. Tidak kira umur mereka terdapat banyak pengajaran pengajaran yang benar-benar menarik dan tersusun yang boleh didapati dalam talian melalui Akademi Khan yang merupakan sumber pembelajaran dalam talian bukan untuk keuntungan yang digunakan oleh banyak Sekolah dan Universiti.

Buat slot pada hari anda untuk meluangkan masa bersama keluarga anda sebagai pertukaran untuk mereka membolehkan anda bekerja tanpa gangguan.

Kembali ke Jadual Kandungan


Cara Mengetuai Pasukan Jualan Jauh dengan Berkesan

Kini lebih daripada sebelumnya syarikat memerlukan Pemimpin, bukan pengurus jualan, dan seolah-olah peranan pengurus jualan tidak cukup sukar, tragedi ini kini menimpa kita semua.

Pengurus jualan perlu memimpin dari hadapan, bersikap proaktif dan di mana mungkin menunjukkan amalan terbaik dalam perkara yang mereka lakukan.

Seperti setiap kemelesetan sebelum ini, kemelesetan ini akan berlalu dan ekonomi kita akan pulih walaupun bentuk dan jenis ekonomi akan berbeza namun jangan lupa, tiada apa yang berlaku sehingga ada yang menjual sesuatu.

Jualan adalah nadi kepada setiap perniagaan dan selagi anda boleh menjual anda akan mendapat pekerjaan.

Latihan jualan jauh ialah cara terbaik untuk memperkenalkan beberapa input dan perspektif baharu ke dalam pasukan jualan anda.

Melatih wakil jualan jauh dan melatih mereka adalah lebih mudah berbanding sebelum ini dengan penyelesaian kami yang dihantar melalui Microsoft Teams. Kami mempunyai program latihan jualan terbukti yang boleh membantu perniagaan anda mengembangkan hasil jualan.

Perlu dipertimbangkan juga bahawa jualan jarak jauh kini menjadi lebih mudah. Ya, jualan jauh kini lebih mudah kerana pelanggan anda terpaksa membeli dari jauh. Pembeli kini menerima bahawa wakil jualan tidak boleh melawat mereka dan kini lebih terbuka untuk terlibat dengan pasukan jualan yang telah menerima jualan jarak jauh.

Bimbingan Jualan Jauh - Kepimpinan Jualan
Latihan Jualan Jauh – Kepimpinan Jualan

Kembali ke Jadual Kandungan


Untuk maklumat lanjut tentang jualan jauh dan latihan jualan dan bimbingan kami, lihat Cara Menggunakan Model Latihan Jualan GROW

Share this page…
Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

Related Posts