Het beste verkoop draaiboek in de wereld

Leestijd: 7 minuten

Wat is een draaiboek in Verkoop?

Een draaiboek in Sales is een enkele opslagplaats die alle informatie, tools, templates, content, media, training en coaching bevat die verkopers nodig hebben om hun rol succesvol uit te voeren. Het meest gebruikelijke gebruik van playbooks zijn voor het onboarden van nieuwe verkopers, maar ze zijn ook zeer geschikt voor het documenteren van uw verkoopproces en het coachen van verkopers.

Wat maakt een goed verkoop draaiboek?

Een goed verkoopdraaiboek zal helpen om nieuwe verkopers in te werken en hen zo snel mogelijk inkomsten te laten genereren. Playbooks helpen bestaande verkopers om best practices en een bewezen verkoopproces te volgen, hun verkoopvaardigheden en -gedrag te ontwikkelen en hun productiviteit te verbeteren.

1. Verkoop Playbook Raamwerk

We hebben onze populairste verkooptools en -sjablonen opgenomen om u te voorzien van het beste verkoopplaybook ter wereld en het is 100% gratis.

Onze sales playbook sjabloon is gebouwd binnen Microsoft OneNote, dus het is volledig aanpasbaar aan de behoeften van uw eigen organisatie.

Met meer dan 90 pagina’s in 12 verschillende secties heeft dit Playbook alles wat u ooit zult moeten weten om uw Sales Team productiever en vaardiger te maken.

Wij raden u aan het afspeelboek te hosten in een kanaal in Microsoft Teams, zodat verkoop- en marketingteams die op afstand werken ook toegang hebben tot het document.

Het beste verkoop draaiboek in de wereld
Het beste verkoop draaiboek in de wereld

Terug naar inhoudstafel


2. SaaS-verkoop Playbook Overzicht

SaaS-playbooks of Inside Sales-playbooks zijn vaak anders omdat SaaS-verkoop een ander verkoopproces en een andere structuur kan hebben, maar hoe dan ook, wij hebben u gedekt.

Veel SaaS-bedrijven hebben bijvoorbeeld teams van Sales Development Reps (SDR’s) die verantwoordelijk zijn voor het genereren van leads en het initiële verkoopkwalificatieproces.

Deze B2B SaaS-bedrijven worden steeds groter en Sales Playbooks spelen een cruciale rol bij het vastleggen, volgen en ontwikkelen van de verkoopfunctie binnen het bedrijf, evenals bij het onboarden van nieuwe verkoopteamleden.

Daarnaast fungeren de draaiboeken als een eenvoudige maar zeer effectieve oplossing voor sales enablement, waarbij ze hen helpen best practices in sales te leren en te implementeren, terwijl ze de productiviteit en prestaties verhogen via sales coaching en training.

Uw verkoopdraaiboek is de thuisbasis voor alles wat uw verkoop- en marketingteams nodig hebben om succesvol te zijn, van sjablonen voor buyer persona’s, pijnpunten van kopers, sjablonen voor koude e-mails, het documenteren van de reis van de koper, verkoopprocessen en use cases, wij hebben het voor u.

Playbooks zijn vooral belangrijk voor nieuwkomers die zo snel mogelijk op gang moeten komen en moeten kunnen leveren. Onze template is de snelste manier om aan de slag te gaan met het maken van uw sales playbook en deze te vullen met relevante content voor uw eigen sales team.

SaaS-verkoop draaiboek
SaaS-verkoop draaiboek

Terug naar inhoudstafel


3. Verkoop Playbook Voordelen

  1. Eén enkele locatie: Playbooks bieden een enkele locatie voor alles wat een B2B verkoper moet weten om zijn werk succesvol uit te voeren. In plaats van informatie te hebben die verspreid is over verschillende dossierlocaties, en in verschillende afdelingen die moeilijk en tijdrovend te vinden zijn, bewaart uw Verkoopsdraaiboek alles op één gemakkelijk te vinden plaats.
  1. Gemeenschappelijkheid: Sales Playbooks bieden een gemeenschappelijke verkooptaal die uw verkoop- en marketingteams kunnen begrijpen en volgen.
  1. Voortdurende verbetering: Digitale Playbooks bieden een levend, werkend document dat voortdurend kan worden bijgewerkt om relevantie te behouden.
  1. Gestandaardiseerd verkoopproces: Playbooks helpen verkopers om het bewezen verkoopproces en de buyer’s journey van het bedrijf te volgen in plaats van dat elke verkoper een ander proces volgt.
  1. Beste Praktijken: Verkoop Playbooks bieden een locatie om de beste verkooppraktijken van het bedrijf te documenteren en erover te rapporteren zodat anderen ervan kunnen leren en ze kunnen volgen.
  1. Verkoop Coaching & Training: Sales playbooks bieden een locatie om de leer- & ontwikkelingsplannen voor B2B verkopers te documenteren en te rapporteren. Een goed draaiboek verbetert de productiviteit en de prestaties van de verkoper.

7. Bespaar tijd: Elke leider in een SaaS-bedrijf heeft weinig tijd en toegang hebben tot een directe kennisbank van verkoopinhoud biedt een solide basis terwijl u uw team opbouwt.

8. Een troef uitbouwen: Naarmate u uw verkoopdraaiboek begint aan te passen aan uw eigen strategie en methodologie, kunt u de KPI’s, het materiaal, de belscripts en de inhoud van uw eigen organisatie inbouwen, zodat het een troef op lange termijn wordt voor het bedrijf.

9. Stap voor stap gids: Uw sales playbook biedt een stap-voor-stap gids over hoe uw organisatie naar de markt gaat. Het behandelt alles van buyer personas, hoe nieuwe vertegenwoordigers aan te werven en te begeleiden, tot KPI’s ROI, prestatiebeheer, voorstellen, kanalen, planning en strategie. Het is een enkel referentiepunt voor alles in de verkoop.

Verkoop gereedschap - Verkoop Battlecard
Verkoop Battlecard

Terug naar inhoudstafel


4. Verkoop Playbook Beste Praktijken

1. Maatwerk – geen twee SaaS-bedrijven zijn hetzelfde, dus hoewel het geweldig is om met een raamwerk te beginnen, is het belangrijk om de inhoud van het draaiboek aan te passen aan de behoeften van uw organisatie. Zie ons draaiboek als een sjabloon om je een voorsprong te geven bij het maken van je eigen draaiboek.

2. Bijwerken – verkoop is een snelle omgeving die voortdurend verandert en uw verkoopdraaiboek moet een levend werkdocument zijn. Draaiboeken moeten regelmatig worden bijgewerkt en om de zes maanden volledig worden herzien.

3. Eigendom – heb een beperkt aantal playbook eigenaars met admin rechten om te voorkomen dat iedereen en iedereen het document kan bewerken. In OneNote kan dit worden bereikt door secties en pagina’s met een wachtwoord te beveiligen. Verbeteringen en aanvullingen kunnen op ad-hoc basis of tijdens verkoopvergaderingen aan de beheerders worden doorgegeven.

4. Betrokkenheid – playbooks hebben geen impact op Verkoop tenzij ze gebruikt worden. Sales Managers moeten verkopers verantwoordelijk houden voor het gebruiken en volgen van de playbooks. “51% van de vertegenwoordigers haalt hun quota bij bedrijven die een Sales Playbook gebruiken, vergeleken met 40% bij bedrijven die geen Sales Playbook hebben.” Aberdeen Groep

5. Inhoud – Inhoud moet niet alleen relevant zijn, maar ook gemakkelijk te consumeren en boeiend. Vermijd enorme PowerPoint-documenten met algemene boodschappen. Gebruik waar mogelijk multimedia en een mix van soorten inhoud.

6. Toegang – Sales Playbooks moeten Cloud gebaseerd zijn, maar offline toegang kan voor sommige vertegenwoordigers van cruciaal belang zijn. In dat geval moeten de Playbooks kunnen worden gedownload, maar met beperkingen voor het bewerken.

Terug naar inhoudstafel


5. Verkoop Playbook Inhoud

Uw exemplaar van het beste Verkoop Playboek in de wereld bevat:

5.1 Domeinkennis

Hier kunt u informatie over uw bedrijfstak opslaan, zoals statistieken, trends en marktinformatie. U kunt thought leaders uit de sector, toppublicaties uit de sector en sectororganen en -organisaties volgen zodat uw teams altijd op de hoogte zijn.

5.2 Uw vennootschap

In dit gedeelte kunt u details geven over de geschiedenis, de missie en de waarden van uw bedrijf. Dit is ook de plaats waar u uw Sales Strategie en Sales Plan zou plaatsen zodat elk teamlid het “Waarom” kent achter wat u doet, en hun verkoopgedrag kan afstemmen op het Sales Plan. Tenslotte worden in deze rubriek alle producten en diensten van de onderneming vermeld.

5.3 Uw collega’s

Als je bij een nieuw bedrijf gaat werken en je kent niemand, kunnen de eerste weken behoorlijk intimiderend zijn. Dit gedeelte bevat een interne directory zodat nieuwe teamleden snel een collega kunnen identificeren en met hem in contact kunnen komen, ook buiten de verkoopafdeling.

Verkoop Playbook Beste Praktijken
SaaS-verkoop Playbook Beste Praktijken

5.4 Verkoop gereedschap

Het moderne B2B-verkoopteam gebruikt ten minste zes verkooptools en naast het snel vinden van inloggegevens moeten verkopers ook snel toegang hebben tot Training, Knowledge Bases en Support details. Enkele voorbeelden van Sales Tools zijn MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps en Trainingsprogramma’s.

5.5 Onze cliënten

In deze sectie kunt u informatie over uw klanten opslaan. Dit zijn typisch voorbeelden van klanten/kopers die passen in uw sales prospect profielen, gemeenschappelijke pijnpunten, klanten die goede case studies leveren, getuigenissen, channel partners of strategische accounts.

5.6 Verkoopproces

Het is belangrijk dat vertegenwoordigers een bewezen verkoopproces hebben en volgen. Dit proces biedt de verkopers een te volgen traject dat herhaalbaar en meetbaar is. Wij hebben ook een voorbeeld van ons kwalificatiesjabloon bijgevoegd dat u aan uw eigen behoeften kunt aanpassen.

5.7 Verkoop

Verkoopdocumenten zijn de documenten waarin wij onze verkoopboodschap en -structuur vastleggen om het verkoopgesprek met een koper te sturen. Ze bevatten sjablonen voor wat wij noemen een Door Opener die vergelijkbaar is met een Elevator pitch. Er zijn ook secties voor buyer personas, pijnpunten, hoe om te gaan met prospects Stalls & Objections, Hoe productdemo’s te leveren, Pricing, Proposals, Sales Stories en Customer Meeting Notes.

5.8 Concurrentie

Hier kunt u informatie en inlichtingen over uw concurrenten opslaan. Wij zijn grote fans van Sales Battlecards die u kunt gebruiken om deals te winnen tegen uw concurrentie. De Battlecards helpen u om het gesprek met de koper te sturen naar de gebieden die uw oplossing het meest bevorderen en het voor uw concurrenten moeilijker maken om te concurreren. In het kort laat dit u zien hoe u de doelpalen in het midden van het verkoopproces kunt verzetten om het bod van uw concurrenten te saboteren.

5.9 Inhoud

U hoeft niet langer te zoeken naar bestanden, flyers, technische specificaties, case studies, getuigenissen en prijsbladen. Alles wordt opgeslagen in deze OneNote sectie in uw verkoop draaiboek.

Coaching bij verkooponderhandelingen
Coaching bij verkooponderhandelingen

5.10 KPI’s

Elke verkoper moet zijn cijfers kennen en weten wat de Key Deliverables zijn voor zijn rol. Wij hebben alle KPI’s op een rijtje gezet waaruit u kunt kiezen en vervolgens uw eigen Sales Scorecards kunt maken om uw verkopers te managen.

5.11 Leren

Learning is uw bibliotheek voor Onboarding Plans, Sales Coaching Playbooks, Training Planners, Persoonlijke Leerplannen, Sales Coaching Notities en Doelen stellen.

5.12 Admin

De allerlaatste sectie is onze Admin sectie. Hier slaan we notities van teamvergaderingen, verloning & commissie, uitgaven en een tijdmanagementtracker op.

Terug naar inhoudstafel


6. Verkoop coaching draaiboek

Als een verkoop training en coaching bedrijf gebruiken we Sales Playbooks voor training en verkoop coaching waarschijnlijk meer dan enig ander bedrijf. Playbooks zijn een goede plaats om op te nemen:

Inwerkplannen voor nieuwe verkopers

Persoonlijke leerplannen

Verkoop Coaching Plannen

Een op een verkoop coaching notities

Opleidingsplannen

Op vaardigheden gebaseerde opleidingsmodules

Activiteitgerichte opleidingsmodules

Product Opleiding

Verkoop coaching draaiboek
Verkoop coaching draaiboek

Terug naar inhoudstafel


7. Verkoop messaging draaiboek

Sales Messaging is een vaak over het hoofd gezien en ondergewaardeerd gebied van de verkoop, maar als je verliest business aan een concurrent betekent dit dat iemand anders is ofwel zeggen of doen iets beter dan jij.

In de verkoop hebben we weinig tot geen controle over het product, maar we zijn 100% eigenaar van onze berichtgeving.

Robert Cialdinis bestseller Invloed is hier een bewijs van en een geweldige lectuur voor iedereen in de verkoop.

Wij noemen onze Sales Messaging onze Sales Plays en we hebben er een heel hoofdstuk in het playbook aan gewijd.

Verkoopberichten – onze verkoopverhalen moeten elk mogelijk onderdeel van het verkoopgesprek omvatten dat een verkoper zal voeren wanneer hij met een prospect/koper door het verkoopproces loopt.

Daarnaast bevat ons Playbook sjablonen voor het maken van uw Perfect Prospect Profile / buyer persona’s om ervoor te zorgen dat uw berichtgeving in alle opzichten overeenkomt met uw prospect/koper.

Terug naar inhoudstafel


8. Verkoop Playbook Downloaden

U kunt uw exemplaar van het beste sales playbook ter wereld downloaden door het formulier aan de linkerkant in te vullen.

Het beste verkoop draaiboek in de wereld
Het beste verkoop draaiboek in de wereld

Zodra u geregistreerd bent, wordt u doorgestuurd naar een pagina met de download link.

Let op: het Sales Playbook is gebouwd in de betaalde versie van Microsoft Onenote, die bij Microsoft Office 365 wordt geleverd. Het Playbook wordt niet geopend of geladen in de gratis versie van OneNote.

Terug naar inhoudstafel