Online Sales Coaching is een proces voor de ontwikkeling van individuele verkopers om hun prestaties te verbeteren. Coaching volgt een methodologie die gebruik maakt van een op vragen gebaseerd model om de vaardigheden, strategieën en tactieken van de verkoper te verbeteren. Studies tonen aan dat verkopers die coaching krijgen, meer kans hebben om hun doeltreffendheid te verhogen en succesvol te zijn.
Online verkoopcoaching is eenvoudigweg belangrijk omdat het prestaties stimuleert, die op hun beurt weer tot resultaten leiden. Professioneel verkopen kan moeilijk zijn en het kan een eenzame baan zijn wanneer de resultaten niet naar je zin zijn. Coaching biedt tijd om problemen te bespreken en het perspectief te veranderen.
Sales Coaches ondersteunen verkopers om te groeien en hun verkoopactiviteiten, verkoopvaardigheden en Sales Mindset te ontwikkelen. Effectieve Coaching is hoofdzakelijk vraaggericht, wat de coachee aanmoedigt om zijn eigen antwoorden, gedachten en gevoelens te ontwikkelen. Sales Coaches helpen bij het verankeren van nieuwe kennis en vaardigheden die tijdens de training zijn aangeleerd door de praktische toepassing ervan in real life scenario’s te demonstreren.
“De meest nuttige en beste dagtraining die ik ooit heb gehad. Hou van je stijl.”
Gary – CEO
Coaching voor verkopers was vroeger voorbehouden aan grote organisaties, maar wordt nu snel het middel bij uitstek voor Sales Leaders om verkoopteams te ontwikkelen. Vaker wel dan niet wordt de coaching gecombineerd met Sales Training om een holistische aanpak te bieden. Zelfs Coaching voor Ondernemers is populair geworden aangezien studies aantonen dat Coaching een grote return on investment oplevert, waarbij de Universiteit van Harvard een verhoging van de productiviteit met 88% beweert in combinatie met opleiding, en Fortune Magazine een conservatieve return van zes keer de kostprijs van coaching beweert.
Bovendien kan verkoopcoaching op afstand worden geleverd, waardoor dure reizen niet meer nodig zijn en de tijd buiten het kantoor wordt verkort, zodat verkopers en verkoopleiders meer tijd hebben om zich te concentreren op leren en hun normale werktaak.
Nieuw en bijgewerkt met de nieuwste technieken voor verkoop op afstand hebben we een volledig gamma coachingprogramma’s voor CEO’s, Sales Leaders, Sales Managers en Salespeople.
Volgens onderzoek van Harvard Business Review zijn de top 3 redenen om een Coach in te huren:
1. High potentials ontwikkelen of overgang vergemakkelijken – 48%
Dit sluit heel goed aan bij onze eigen ervaringen en enkele voorbeelden uit de praktijk zijn het coachen van een Pre-Sales Technical in de overgang naar een zeer succesvolle fulltime Account Director bij Microsoft.
We hebben ook een fantastische Business Development Rep gecoacht in zijn overgang naar een voltijdse Key Account Manager.
2. Optreden als klankbord – 26%
Een veel voorkomende reden voor verkopers om een coach in de arm te nemen, is dat ze een klankbord willen. Wij hebben Sales Mensen, Sales VP’s, Business Owners & Ondernemers gecoacht en in veel gevallen willen zij graag met iemand praten om er zeker van te zijn dat zij de juiste dingen doen of de juiste weg volgen. De coaching helpt hun vertrouwen op te bouwen.
3. Aanpak ontsporend gedrag – 12%
Het woord ontsporen duidt op iemand die probeert te blokkeren of te belemmeren en dit kan gebeuren wanneer verandering wordt geïntroduceerd in een verkooporganisatie.
Dit kan een nieuwe VP of Sales zijn, een nieuw CRM systeem, of een verandering in territoria. Menselijke wezens zijn hard bedraad om zich tegen verandering te verzetten, maar zolang het individu de juiste waarden heeft, kan dit worden overwonnen.
In het Sales Maturity Model bieden de beste verkooporganisaties in hun klasse consequent effectieve verkoopcoaching voor al hun verkoopteamleden, maar we beseffen dat dit een traject is en dat niet elke organisatie zich in die positie bevindt. De meest voorkomende belemmeringen voor effectieve verkoopcoaching zijn:
Dus wat is de beste verkoopcoachingsstrategie die u kunt toepassen? Welnu, onze ervaring leert ons dat u hier enkele ideeën moet onderzoeken:
Online verkoopcoaching werkt voor drukke verkopers en verkoopmanagers die weinig vrije tijd hebben en een flexibele oplossing nodig hebben die niet afhankelijk is van hun locatie. Coaching moet doelgericht zijn en relevant voor de dagelijkse uitdagingen op het werk om vertrouwen op te bouwen.
Sommige mensen zijn niet coachbaar, omdat ze niet geïnteresseerd zijn in leren of verbeteren. Zelfs met onbeperkte middelen, moet je kiezen waar je je energie op richt, want:
a) Ligt de grootste kans op verbetering in het coachen en trainen van de best presterende 20% van uw verkoopteam? Waarschijnlijk niet. Als deze mensen hun verkoopsdoelen al halen, dan kun je ze voorlopig beter laten zitten.
b) Ligt de grootste kans in het coachen van de onderste 20% van uw verkoopteam? Waarschijnlijk niet, want vaak houden Sales Managers ondermaats presterende medewerkers langer vast dan nodig is. Er zijn geldige uitzonderingen op deze regel, bijvoorbeeld als het bedrijf deze ondermaats presterende verkopers in dienst heeft genomen, dan moet het bedrijf de verantwoordelijkheid nemen en hen helpen. Dit betekent dat u hen alle nodige steun moet geven, maar als ze dan nog niet reageren, is dat meestal niet de beste plaats om uw budget voor opleiding en ontwikkeling te besteden, omdat ze misschien gewoon een vierkante pin in een rond gat zijn.
c) De grootste kans op verbetering die je hebt is meestal de 60% gemiddelde verkopers in de richting van de top 20% te bewegen. Een verhoging van de verkoopprestaties met slechts 1%, vermenigvuldigd met 60% van uw verkoopteam, kan al een enorme omzetstijging betekenen. Doorgaans zijn deze mensen meer geïnteresseerd, meer gemotiveerd en bereid om te leren dan de andere groepen.
Online verkoopcoaching kan heel moeilijk zijn, afhankelijk van de persoon die wordt gecoacht en de omstandigheden. Ons Sales Coaching Plan maakt gebruik van een bewezen raamwerk gebaseerd op de zeer succesvolle OKR-methodologie voor het stellen van zakelijke doelen. Hoewel we dit voornamelijk online doen, hebben we ook persoonlijk coaching gegeven en een combinatie van de twee.
Het OKR-model helpt de algemene verkoopstrategie en -doelstellingen van de onderneming af te stemmen op de coaching op elk niveau van de organisatie.
Sales Coaching is het proces waarbij verkopers worden ondersteund om betere resultaten te behalen. Door zijn aard kan het alleen succesvol zijn wanneer u werkt aan live kansen, in levensechte scenario’s – dat is een van de voordelen van online levering.
Aangezien verkoopcoaching altijd ondersteunend moet zijn, is dit geen bijeenkomst om kritiek te leveren, discipline op te leggen of in verlegenheid te brengen, maar in plaats daarvan een gelegenheid om vertrouwen op te bouwen en de verkoper te begeleiden.
De Sales Coach is er om de praktische toepassing te laten zien van wat in de Sales Training is geleerd. Dit betekent dat de coach in staat moet zijn om de verkoopactiviteiten daadwerkelijk uit te voeren, en er niet alleen over moet praten.
Als Online Sales Coaching bedrijf gebruiken wij het GROW coaching model dat waarschijnlijk het meest gebruikte coaching model is en dat zich in de loop der jaren bewezen heeft in vele verschillende toepassingen. Het GROW coaching model is:
G – staat voor Doelen. Wat zijn je doelen voor de sessie?
R – staat voor Realiteit. Wat is de huidige realiteit van de situatie?
O – staat voor Obstakels. Welke obstakels weerhouden u ervan uw doelen te bereiken en welke mogelijkheden staan u ter beschikking?
W – staat voor Way & Will. Welke acties verbindt u zich ertoe te ondernemen om vooruit te komen?
Zoals je uit de vragen kunt opmaken, ligt de nadruk op wat de coachee uit de sessie wil halen. Het is ook belangrijk om de verkopers te vragen het eerste deel van het formulier voor verkoopcoaching in te vullen vóór de coachingsessie.
Het verpest elke sessie wanneer de verkoper komt opdagen en dan 10 minuten bezig is om te beslissen wat hij uit de sessie wil halen. Sales Leaders kunnen hier helpen door onderwerpen voor te stellen om met hun coach te bespreken tussen de coachingsessies in.
“Klozers zijn het satellietnavigatiesysteem voor verkoopsucces.”
Alan – Business Manager
Het is algemeen aanvaard in zakelijke en persoonlijke coaching dat de Coach er niet is om antwoorden te geven. Dit is echter niet altijd het geval voor Online Sales Coaching. Professioneel verkopen kan een omgeving zijn onder zeer hoge druk en veel verkopers die wanhopig hun verkoopdoelstellingen willen halen, willen gewoon een direct antwoord op hun vragen en niet 40 minuten bezig zijn met het uitzoeken van het antwoord.
Dit hangt natuurlijk volledig af van de stijl van de verkoper, maar je moet bereid zijn om hun vragen te beantwoorden indien nodig, vandaar dat voor ons ervaring in de verkoop een must-have voorwaarde is voor Sales Coaching.
Dit gezegd zijnde, zijn hier enkele vragen die u kunt gebruiken in elke fase van het GROW coaching model:
G – staat voor Doelen. Wat zijn je doelen voor de sessie?
R – staat voor Realiteit. Wat is de huidige realiteit van de situatie?
O – staat voor Obstakels. Welke obstakels weerhouden u ervan uw doelen te bereiken en welke mogelijkheden staan u ter beschikking?
W – staat voor Way & Will. Welke acties verbindt u zich ertoe te ondernemen om vooruit te komen?
Dit zijn algemene vragen, maar ze zijn een goed uitgangspunt en gecombineerd met echte verkoopervaring en -kennis kunnen ze transformatieve coaching opleveren. De vragen dienen als aansporing en laten de verkoper praten over levensechte scenario’s waarmee hij wordt geconfronteerd.
Om elke sessie af te sluiten is het goed om een laatste vraag te stellen, zoals hieronder:
Wat is je grootste afgeleide van de sessie van vandaag?
Ten slotte moet de coach nauwkeurige notities maken, zodat hij ernaar kan teruggrijpen. Het is ook een goede gewoonte om de verkopers een coachingslogboek of een werkblad te laten ondertekenen dat samenvat wat ze hebben afgesproken te doen vóór de volgende sessie.
In bepaalde omstandigheden, als de verkoopcoach niet de verkoopmanager is, kan het zinvol zijn om dit met de verkoopmanager te delen, zodat hij of zij ervoor kan zorgen dat de afgesproken acties ook worden uitgevoerd. Deze extra verantwoording kan belangrijk zijn omdat de verkoopcoach de verkoper niets kan laten doen maar de lijnmanager wel.
Check de mindset van de verkoper – als hij het heeft opgegeven, niet betrokken is, het hem niet kan schelen of denkt dat hij alles weet; stop. Je kunt niemand dwingen zich te verbeteren en je kunt gewoon te laat zijn.
Je kunt ze motiveren, maar zodra je de kamer verlaat, is het alsof je de stekker uit het stopcontact trekt en de energie uit hen begint weg te vloeien, zodat ze snel weer gewoon worden.
Motivatie moet van binnenuit komen, dus als de mindset van de verkoper niet goed is voordat je begint met coachen, werk dan aan een persoonlijke Doelenstellingssessie die hun verkoopprestaties koppelt aan hun persoonlijke doelen.
Als Sales Manager heeft u een zeer beperkte hoeveelheid tijd en het coachen van C-spelers is in de meeste gevallen niet de beste besteding van uw tijd of die van hen. Uw tijd investeren in verkopers die beter willen worden zal altijd een hoger rendement opleveren.
Opdat uw Sales Coaching Plan verbetering zou brengen en succesvol zou zijn, moet het ondersteund worden door gegevens, want zonder echte gegevens hebt u alleen de mening van de ene persoon tegenover de andere, en het is belangrijk dat de coaching objectief is.
Verzamel gegevens van de best presterende verkoopmedewerker zodat u een voorbeeld hebt van “best practice” om mee te vergelijken.
Als u geen harde feiten en gegevens hebt om te bewijzen dat iets kan, probeer het dan zelf te doen en als het u niet lukt, zou het kunnen zijn dat u om het onmogelijke vraagt.
Verkopers iets vragen te doen wat u niet kunt of waarvan u niet kunt bewijzen dat iemand anders in de organisatie het wel kan, zal u respect kosten en de goede verkopers aanmoedigen om een andere functie te zoeken.
Wij beseffen dat veel coaches u zullen vertellen dat zij niet iets hoeven te hebben gedaan of een expert hoeven te zijn op een bepaald gebied om iemand te kunnen coachen, en misschien hoeft dat ook niet, maar in onze ervaring in Sales maakt het wel degelijk een verschil.
Het coachen van een verkoper over hoe een verkoopgesprek te voeren is veel geloofwaardiger voor de verkoper als de coach de telefoon kan pakken en het kan demonstreren door het zelf te doen.
De rol van de coach bestaat erin te helpen bij de praktische toepassing van de theorie en de kennis die hij tijdens de opleiding heeft opgedaan, en dit is alleen mogelijk als hij het al eerder heeft gedaan en het nog steeds kan.
De meeste goede programma’s voor verkoopcoaching bieden toegang tot online verkooptrainingsmateriaal. Dit kan een op maat gemaakt programma voor verkooptraining zijn dat op eigen tempo wordt uitgevoerd, maar dat ook ad hoc aan de coaching kan worden verstrekt indien zich specifieke behoeften voordoen in het kader van het algemene opleidingsprogramma.
Klozers verzorgt SaaS Sales Training, Telesales Training, Key Account Management Training, Consultative Sales Training, Sales Foundations en LinkedIn Training online.
Als de verkooptraining correct wordt uitgevoerd, zal ze het verkoopcoachingsproces aanvullen en ondersteunen.
Het merendeel van onze coaching is individuele verkoopcoaching die gerichte ondersteuning biedt op basis van de individuele behoeften.
Dit is van vitaal belang voor onze Executive Sales Coaching programma’s, maar naast individuele sales coaching hebben we even goede resultaten ervaren bij het faciliteren van groepsverkoopcoaching van verkoopteams.
Dit heeft als bijkomend voordeel dat verkoopmedewerkers leren van hun collega’s en het is een geweldige manier om beste praktijken uit te wisselen, klantenverhalen te delen en teamwork op te bouwen.
Hoewel het gevaar bestaat dat in sommige gevallen verkopers terughoudend zullen zijn om deel te nemen en zich open te stellen, omdat het hen aan vertrouwen ontbreekt.
Met dit in gedachten hebben onze meest succesvolle projecten een combinatie van zowel groeps- als 1-2-1 verkoopcoaching omvat.
Om coaching in groepsverband en 1-2-1 coaching te combineren, zet je gewoon elke twee weken een coachingsessie van drie uur of een middag op en wijdt je het eerste uur aan de groep, gevolgd door 2 x 40 minuten 1-2-1 sessies.
Dit kan wekelijks worden uitgevoerd met verkoopvertegenwoordigers die de 1-2-1-slots rouleren, zodat ze elk om de twee weken een 1 x 1-2-1-sessie krijgen.
Voordat u met verkoopcoaching begint, is het van vitaal belang om bepaalde informatie te verkrijgen en te verstrekken aan uw verkopers. Dit is het beste moment om eventuele “regels” vast te stellen en verwachtingen te managen in termen van het verkoopcoachingproces, en hoe de coach hen het beste kan helpen.
We doen dit via een Sales Coaching Intake Lijst die vragen bevat over:
Wat willen de verkopers bereiken met verkoopcoaching?
Wat verkoopcoaching wel en niet is
Wat verkoopcoaching inhoudt – wat zij mogen verwachten
De rol van de Sales Coach – wat zij van u mogen verwachten
De rol van de verkoper – wat de verkoopcoach van hem verwacht.
Hoe wil je gecoacht worden
Dit is een heel belangrijke vraag die u moet stellen tijdens uw on-boarding sessie.
Vertrouwelijkheid is om vele redenen belangrijk, bijvoorbeeld omdat de verkoper zich in verlegenheid, beschaamd of angstig zou kunnen voelen als de coachinggesprekken aan zijn collega’s op het werk zouden worden onthuld.
Bovendien kunnen zij details onthullen over klanten of prijzen die schadelijk kunnen zijn als ze het grote publiek bereiken, wat kan resulteren in een rechtszaak voor de verkoopcoach en in het beste geval zou hun bedrijf worden vernietigd.
Dus met dat gezegd is vertrouwelijkheid uiterst belangrijk, vooral als u een externe Sales Coach gebruikt.
Naar onze mening zou Beste Praktijken betekenen dat de Coach en de Coachee een NDA (Non-Disclosure Agreement) ondertekenen alvorens te beginnen.
Vertrouwelijkheid tussen de coach en de verkoopmanager kan ook een probleem zijn omdat de verkoopmanager wil weten hoe de sessies vorderen.
In de meeste gevallen is dit gewoon omdat ze willen dat de verkoper succesvol is, maar in sommige gevallen kan de Sales Manager een deel van het probleem zijn, zodat de Sales Coach een manier nodig heeft om dit terug te koppelen zonder de vertrouwelijkheid van de verkoper te verbreken.
Ook deze kwesties zijn zelden een probleem als u van tevoren afspreekt wat de spelregels zijn tussen alle drie de partijen.
Een voorbeeld zou kunnen zijn dat de notities over coaching en eventuele feedback toegankelijk zijn voor de verkoopmanager, tenzij de verkoper specifiek om iets anders vraagt.
Dit compromis biedt de Sales Manager en de Sales Rep vertrouwelijkheid waar zij dat specifiek wensen, in plaats van een algemene dekking.
Vertrouwelijkheid is ook belangrijk vanuit het oogpunt van de Sales Manager omdat hij misschien specifiek wil dat de Sales Coach problemen aanpakt die de verkoper uit de weg gaat en de Sales Coach, die door de Sales Manager wordt betaald, moet dit op de een of andere manier introduceren.
Onze ervaring is dat het grootste probleem dat Sales Managers ervaren met sales coaching frustratie is.
Ze zijn gefrustreerd dat de verkopers het gewoon niet snappen.
Ze zijn gefrustreerd omdat de Rep niet zo goed is als ze waren.
Ze zijn gefrustreerd omdat ze emotioneel betrokken zijn bij de uitkomst.
Dit betekent meestal dat de Sales Manager meer succes wil dan de verkoper. Hoewel dit misschien vreemd lijkt, zodra de Sales Manager emotioneel betrokken raakt en het succes meer wil dan de vertegenwoordiger, is het voorbij. De Rep kan het voelen en elke vorm van Rapport en Vertrouwen die is opgebouwd verdwijnt. Op dit punt zal de verkoper dichtklappen en in het ergste geval de Sales Manager de schuld geven van hun gebrek aan succes.
Coachen is een kunst en een vaardigheid, heel anders dan het trainen, verkopen en managen van verkopers. Het is een specialisme, maar het kan worden geleerd als je er de tijd en energie voor hebt.
Het succes van uw Sales Coaching is evenzeer afhankelijk van de Emotionele Intelligentie van de Sales Leader als van zijn Sales vaardigheden, ervaring en kennis. Behandel verkopers als volwassenen, respecteer ze en veroordeel ze nooit.
Dit zijn de instrumenten en de processen die wij gebruiken voor verkoopcoaching.
“Een fantastische leerervaring”
Amanda – Account Manager
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
Schothorsterlaan 11,
3822 NA,
Amersfoort,
Netherlands
Tel: +31 33 7544777
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
