Como utilizar o modelo GROW Sales Coaching

1. Coaching de Vendas GROW

O Sales Coaching está lentamente a ser adoptado por muitas empresas, no entanto, em muitos casos, o coaching de vendas é visto principalmente como um luxo que só as grandes organizações empresariais se podem permitir. Com cada vez mais vendedores e gestores a trabalharem a partir de casa, o coaching de vendas on-line torna-se mais importante. Quer se entregue coaching online ou cara a cara é importante que as sessões de coaching tenham uma estrutura, processo e consistência que é onde o modelo GROW Sales Coaching se encaixa.

A lenta aceitação do Coaching pode dever-se ao facto de a maioria dos Gestores de Vendas continuarem a ter um Objectivo de Vendas. Além disso, a maioria dos Gestores de Vendas foram contratados com base no facto de serem grandes vendedores e, em alguns casos, nunca lhes é dada a estrutura de Gestão correcta ou ferramentas que ajudariam os seus vendedores a crescer.

Isto resulta em gestores de vendas a tentar aumentar as vendas – não se pode aumentar as vendas. Faça crescer o seu povo e eles farão crescer as vendas para si.

Em justiça para com os Gestores, muitas vezes não lhes é dado tempo para treinarem as suas equipas, uma vez que a pressão dos Principais Intervenientes está centrada nos indicadores de atraso, e não nos indicadores principais. Os lucros são extremamente importantes, mas demasiadas empresas ainda têm uma falta de compreensão e experiência na construção e manutenção de Equipas de Vendas. Muitos empresários e Empresários que conhecemos são grandes vendedores, mas esta é uma habilidade diferente da construção de uma máquina de vendas eficaz. Vender não é Gerir e Gerir não é Treinar.

2. Estilos de Treino

Há três estilos principais de coaching que deve conhecer – Directiva (reveladora), Não-Directiva (pedidora) e Colaborativa que está a trabalhar em conjunto com o Coachee para encontrar o melhor caminho a seguir.

O treinador tem de ser capaz de se movimentar entre os três estilos de treino para envolver o coachee e encontrar o melhor caminho a seguir.

2a.Exemplo de Coaching de Directiva

Um exemplo de Coaching de Directiva poderia soar algo como:

“John, fizeste um óptimo trabalho ao visitar as tuas contas alvo, no entanto, como sabes, ainda estamos a 80% do alvo da tua área. Como posso ajudá-lo a atingir os 90, 100 ou mesmo a ultrapassar os seus alvos”?

Esta abertura elogia John pelos seus esforços mas depois utiliza dados/factos difíceis para concentrar a conversa onde o Gestor/Coach sabe que o Vendedor precisa de ajuda. Muitas vezes os vendedores ignoram questões que lhes são incómodas e o Coaching precisa de proporcionar um benefício ao negócio, e não apenas ao vendedor.

2b.Exemplo de Coaching Não-Directivo

Um exemplo de Coaching Não-Directivo seria onde o Representante de Vendas estabelece a agenda. Pode soar a algo parecido:

“John, quando te preparaste para esta reunião, enviaste-me uma mensagem a dizer que querias discutir Competências de Apresentação. Como posso ajudar-te com isso”?

O problema com isto é que quando permitimos que os vendedores conduzam a agenda, eles podem escolher tópicos que nada têm a ver com o seu desempenho. Uma conversa recente com um Director de RH que, com base num Inquérito ao Pessoal, nos pediu para ministrar formação em Técnicas de Apresentação, voltou para desafiar a sua equipa quando dissemos:

“Gostaríamos de o ajudar no entanto, conhecemos o seu processo de vendas e a sua equipa de vendas e pelo menos 80% deles não entregam Apresentações. Só quero verificar se esta é a melhor utilização do seu orçamento”…

O Coaching Não-Directivo tem o seu lugar, no entanto, permite que os vendedores estabeleçam a agenda e podem balançar todos os Red Herring possíveis, a fim de distrair o Coach/Manager das questões mais importantes.

Se o treinador acredita que o Objectivo fornecido pelo Coachee é simplesmente uma táctica de evasão, deve pedir gentilmente ao Coachee:

1. Porque escolheu esse Objectivo?
2. Como é que esse Objectivo se relaciona com os seus Objectivos de Vendas globais?
3. O que irá mudar nos seus resultados se atingir esse Objectivo?

2c.Coaching Colaborativo

Em teoria, o Coaching Colaborativo permite que ambas as partes acordem conjuntamente o Objectivo da reunião, no entanto, o problema aqui é simplesmente porque o tempo está sempre a prémio o Coach pode acabar por desperdiçar os primeiros 10-20% da sessão a acordar os Objectivos.

É uma utilização muito melhor de cada momento se os Objectivos forem acordados e estabelecidos antes da sessão. O treinador pode então trabalhar num papel colaborativo para ajudar o Coachee a identificar o R (Realidade), O (Obstáculos) e o W (Vontade e Caminho a seguir).

Se o tempo permitir, muitas vezes a melhor forma de acordar Objectivos é que ambas as partes escolham um Objectivo e depois trabalhem em dois objectivos por sessão.

Voltar ao Índice

3. Coaching de Vendas – Finalidade, Tom e Conteúdo

Objectivo – As sessões de coaching estão centradas em ajudar o Vendedor a alcançar melhores resultados. O que são exactamente melhores resultados varia consoante o vendedor, por exemplo, melhores resultados para um vendedor de alto desempenho serão muito diferentes dos de um vendedor em dificuldades.

Tonalidade – Apoiante. Esta não é uma sessão para o Treinador ou Gestor de Vendas criticar ou disciplinar o Representante de Vendas. Independentemente do desempenho do Vendedor, criticar, e ser negativo nesta sessão pode fazer o Treinador/Gestor sentir-se melhor, mas não fará nada pelos resultados de vendas. Além disso, ser crítico numa Reunião de Coaching apenas encorajará o Vendedor a procurar outra posição. Treinar é construir pessoas, não demoli-las.

Conteúdo – Esta sessão deve ser centrada ou no Objectivo do Coachee (Não Directiva) ou nos Objectivos do Coach (Directiva). Seja como for, deve relacionar-se com uma das três áreas centrais de venda, Mindset, Actividades ou Artesanato de Vendas. A Mindset pode cobrir a atitude que o Vendedor demonstra para com a equipa, para com o cliente e, mais importante ainda, para consigo próprio. Ser negativo nunca resolve nada da mesma forma que sorrir e ser excessivamente feliz não resolve nada. Ser Positivo e apoiante é a chave para isto. O treinador de vendas Collen Francis tem uma óptima dica de reunião “não traga um problema para uma reunião a menos que traga uma solução com ele”. Isto encoraja os vendedores a serem positivos, a pensarem por si próprios e, o que é importante, permite-lhes contribuir, o que os manterá empenhados.

Como os Gestores de Vendas estão tão ocupados, o que acontece frequentemente é que o treino nunca tem lugar ou ocorre numa base ad-hoc quando o Representante de Vendas tem uma pergunta ou está preso e mesmo assim pode fundir-se em formação. O treino ad-hoc ou não-estruturado tem um valor, pois pode proporcionar intervenções curtas e poderosas, no entanto, é reactivo.

Uma das vantagens do modelo de coaching de vendas GROW é que é pró-activo e fornece a ambas as partes um quadro objectivo para seguir e documentar as suas conversas.

Voltar ao Índice

4. Utilização do modelo GROW para revisões de condutas de venda

O Modelo GROW Sales Coaching é uma estrutura versátil e pode ser utilizado para realizar Revisões de Pipelines de Vendas com Vendedores. Note-se que as reuniões do Pipeline devem ser feitas numa base 1-2-1 e mantidas separadas das sessões de Coaching.

O objectivo de uma Revisão de Pipeline de Vendas, como o nome sugere, é concentrar-se nos Representantes de Vendas individuais de Pipeline de Vendas e é uma oportunidade para o Gestor de Vendas inspeccionar tanto a quantidade como a qualidade da tubagem.

Ao contrário das sessões de Coaching, a Revisão do Pipeline, dependendo da situação, pode ter de ser tanto Desafiadora como Apoiante. É possível ser um desafio sem ser rude, contundente ou abrupto. É aqui que um Gestor de Vendas pode fornecer um valor real à empresa, treinando o Representante de Vendas através do oleoduto. O Gestor deve desafiar cada negócio e requalificar cada um deles forçando o Vendedor a justificar:

Qual é o problema que a perspectiva está a tentar resolver? (Objectivo)

Como é que isso está a ter impacto nos seus negócios? (Realidade)

Quanto é que o problema lhes está a custar? (Realidade)

Porque é que o negócio vale o montante declarado? (Obstáculos)

Porque é que o acordo será fechado quando eles tiverem declarado? (Obstáculos)

Porque é que o cliente o escolheu como fornecedor? (Obstáculos)

Qual é o próximo passo mutuamente acordado? (Caminho & Vontade)

Se o negócio for uma Venda Complexa, então deve perfurar a estratégia de conta individual utilizando ferramentas como as folhas Miller Heiman Gold e Blue.

Utilize os KPI’s da Empresa para desafiar negócios utilizando os KPI’s Rotten Deals e, se necessário, deverá fazer um Pipeline Scrub completo.

Há muitas vezes muitos pressupostos de que os vendedores quando trabalham em negócios e é aos Gestores que compete desafiá-los. Alguns pressupostos e problemas comuns são:

Não consigo falar com ele/ela. O gestor deve perguntar-lhes o que fizeram especificamente para tentar falar com eles.

Eles não me dizem isso. O gestor deve perguntar o que é que o potencial cliente disse quando perguntou.

Eles estão realmente interessados. Porquê?

Eles pediram uma proposta. As propostas custam tempo e dinheiro ao negócio e devem ser sempre qualificadas.

Eles pediram uma apresentação. Pessoalmente, a maioria das apresentações são um desperdício de tempo e dinheiro, e devem ser entregues através de um vídeo pré-gravado disponível no seu website. As apresentações dizem aos vendedores que vendem. Se precisar de personalizar uma apresentação, então como uma proposta, esta deve ser qualificada em primeiro lugar.

O Gestor de Vendas deve estar à procura de oportunidades de coaching para ajudar o Representante a movimentar negócios através do Pipeline de Vendas, ou movê-los para fora.

Para além de requalificar cada negócio, a sua Reunião de Pipeline de Vendas pode cobrir tópicos adicionais que podem ser verificados pelos dados. Um exemplo de Coaching Directiva aqui é onde o Coach ou Gestor estabelece a Agenda escolhendo o Objectivo (O G em Crescimento) da reunião. Isto poderia soar algo como:

“Como sabe John, os seus números de vendas estão em baixa este mês. Quando pesquisei nos dados mostra que 85% dos negócios no vosso Pipeline passaram do nosso KPI de 45 dias, porque acham que isso acontece”?

Isto estabelece o Objectivo e centra a conversa num problema baseado em dados e factos que precisa de ser resolvido.

Voltar ao Índice

5. Leitura recomendada

Descubra como utilizar o Remote Sales Coaching para ajudar as suas equipas de vendas a assumir o controlo das suas vendas e começar a exceder os seus objectivos de vendas.