Há agora uma miríade de empresas que oferecem cursos de formação em vendas online. Desde Universidades nos EUA como Northwestern ou University of Michigan até às mais pequenas agências de boutique.
A pandemia e o subsequente bloqueio de 2020 levaram a que poucos jogadores que não estavam online para ficar online ou sair do negócio.
Com a venda cara a cara já não permitida durante o lockdown, a venda tornou-se imediatamente muito mais difícil para muitos vendedores de b2b.
É aqui que os cursos de formação em linha entram em acção e podem dar ao seu pessoal de vendas e gestão de vendas uma vantagem real sobre os seus concorrentes.
Se estiver a pensar se a formação em vendas online é uma alternativa inferior à versão offline, continue a ler para saber mais sobre como pode impulsionar as suas vendas e a sua marca.
Recursos adicionais disponíveis na Formação de Vendas Online:
Todos os programas de aprendizagem que entregar devem fornecer resultados e um ROI para o negócio e a formação de vendas em linha não é diferente.
O tempo gasto a viajar para a formação tradicional é o tempo em que os seus vendedores estão fora do campo. Além disso, o custo de viagem e alojamento em alguns casos, pode igualar ou exceder o custo da formação propriamente dita.
Quando investe em formação de vendas em linha, pode reduzir o tempo que a sua equipa passa fora do local de trabalho.
Os cursos de vendas on-line ajudam-no a manter qualquer perturbação ao mínimo, para que as suas operações do dia-a-dia não sejam comprometidas.
Numa época em que o equilíbrio trabalho-vida está a tornar-se cada vez mais importante, a redução de dias e noites em eventos de formação tradicionais pode ser mais apelativa para grande parte da força de vendas e gestão de vendas que têm de financiar programas de formação de vendas tradicionais.
A formação em vendas off-line continua a ser relevante, mas pode prejudicar a produtividade. A logística ligada à organização da aprendizagem em sala de aula pode ser muito dispendiosa, não só em termos do seu orçamento, mas também do seu tempo.
A formação online tende a ser ministrada em pedaços de tamanho de mordidas, facilitando o consumo por parte dos vendedores.
Para além dos desafios de reservar tempo para a formação tradicional baseada em eventos, muitos vendedores relatam ter dificuldades após a formação.
Um ou dois dias longe da sua secretária servem normalmente apenas para criar um atraso de trabalho para os vendedores voltarem e lidarem com ele.
Os avanços tecnológicos com produtos como as Equipas Microsoft e portais de aprendizagem tornaram a formação em vendas online muito mais eficaz e mais fácil de entregar e consumir.
A videoconferência, as capacidades melhoradas de streaming e o surgimento de novo software potente e fiável tornaram a formação em vendas em linha muito mais eficaz do que no passado.
É agora possível obter formação de especialistas de todo o mundo e não apenas de especialistas baseados na sua localidade.
Muitos especialistas em formação de vendas estão agora a apoiar empresas fora dos seus territórios tradicionais.
É também muitas vezes mais fácil fornecer conteúdos úteis de formação de vendas em linha.
Este conteúdo pode vir na forma de um livro de formação convencional, gráficos, e-books, vídeos e muito mais. Para além da formação é também possível apoiar os vendedores após a formação através de chat ao vivo e videoconferência.
É por esta razão que tantas marcas estão agora a abraçar a forma digital de fazer as coisas.
Uma parte frequentemente negligenciada mas importante do processo de aprendizagem e desenvolvimento, é o coaching de vendas.
A formação é a transferência de conhecimentos, enquanto que o coaching é a aplicação prática dos conhecimentos no terreno. O coaching leva o que os vendedores aprendem na sala de aula e orienta-os através de como implementar a nova aprendizagem e competências na sala de reuniões.
Para além de ser capaz de fornecer um contexto e matizes importantes, um bom treinador de vendas irá aumentar o moral e a confiança dos vendedores.
O Sales Coaching pode também fornecer um valor real ao ajudar os vendedores a concentrarem-se nos comportamentos certos. A aprendizagem de novas competências não vale nada a menos que a competência seja depois utilizada nos comportamentos do dia-a-dia dos vendedores.
Muitas das actuais equipas de vendas b2b consideram a formação em linha de vendas mais útil do que a aprendizagem em sala de aula.
Como os vendedores podem aprender ao seu próprio ritmo numa altura que lhes convém, é mais provável que se sintam envolvidos com o conteúdo.
Além disso, podem mesmo ter acesso ao material no conforto das suas próprias casas em muitos casos. Alguns vendedores aprenderão inevitavelmente mais depressa do que outros, pelo que cada vendedor pode aprender ao seu próprio ritmo em vez de receber formação ao ritmo do grupo que talvez seja demasiado rápido ou demasiado lento para eles.
A maioria dos cursos são simplesmente acedidos através de uma ligação de curso a partir do seu PC ou dispositivo móvel, o que torna o processo de aprendizagem muito mais fácil para o utilizador.
Outro benefício chave dos cursos de vendas online b2b é que agora é mais simples obter o tipo específico de formação de que necessita.
Se necessitar de um curso de vendas específico para a sua indústria ou um problema que esteja a enfrentar, é mais fácil do que nunca localizar pessoas que o possam fornecer.
Os vendedores podem receber a sua formação específica em vendas individualmente se assim o desejarem, ou através de um grupo mais amplo na equipa de vendas se a aprendizagem pelos pares fizer parte da estratégia de aprendizagem.
É menos provável que o conteúdo se desloque para fora do tópico quando é entregue online. Podem também optar por aprender numa altura que lhes convenha, o que ajuda a manter a aprendizagem relevante para as suas necessidades.
A formação em vendas pode ajudar a sua equipa de vendas a sentir-se mais confiante quando fala dos seus produtos a clientes novos e existentes.
Esta confiança é uma parte essencial do desempenho de vendas e pode capacitá-los a cumprir os seus objectivos de vendas e ajudá-lo a destacar-se, mesmo em mercados com muita gente.
A investigação sugere que é mais provável que os empregados permaneçam numa empresa, quando lhes foi dado acesso a valiosa formação em vendas.
A substituição de pessoal pode ser dispendiosa e demorada, e pode levar semanas ou meses para que os novos membros da equipa se inteirem da cultura da sua empresa, bem como dos seus produtos e serviços.
É por isso que a retenção de pessoal é um conceito tão importante para tantas empresas. A maioria dos empregados aprecia trabalhar para empresas que os ajudam a continuar a construir as suas capacidades de vendas e os estudos mostram que é mais provável que fiquem se sentirem que ainda estão a aprender.
Muitos cursos em linha seguindo uma metodologia de aprendizagem por gotejamento para aumentar a retenção da aprendizagem.
A aprendizagem por gotejamento é o processo pelo qual a formação é ministrada em pequenas peças durante um período de tempo mais longo do que a formação baseada em eventos, em que todo o conteúdo é amontoado em 8 ou 16 horas.
Estudos mostram que a aprendizagem baseada em eventos pode ter taxas de retenção tão baixas como 5%, a menos que a formação seja apoiada após o curso.
A formação em vendas on-line pode ser distribuída por períodos de tempo mais longos e permitir aos participantes a prática de novas competências e estratégias através de alguma forma de actividade entre sessões.
Os cursos de formação on-line podem variar de 1 sessão por semana durante um mês a 26 sessões por semana durante 12 meses para uma formação mais aprofundada.
Embora a formação tradicional em vendas presenciais tenha sido ministrada através de cursos de vendas de um ou dois dias, este modelo não se presta à entrega online.
O formato simplesmente não funciona bem com a aprendizagem em linha, uma vez que pedir aos vendedores para se sentarem à secretária durante 8 horas por dia é mais susceptível de os atrasar do que de os encorajar. A nossa formação de vendas baseada na web está estruturada de forma muito diferente em torno de sessões mais curtas com pausas para evitar a “fadiga do zoom”.
Descobrimos que as sessões que duram 2 horas são simplesmente demasiado longas para a maioria das pessoas, e as nossas próprias sessões em linha não têm normalmente mais de 90 minutos de duração. Além disso, são deliberadamente interactivos a fim de captar e prender a atenção dos participantes. Em vez de um monólogo PowerPoint de uma só forma, cada sessão inclui elementos interactivos para envolver os participantes e criar um ambiente de aprendizagem positivo.
Cada sessão na nossa formação de vendas baseada na web conteria normalmente alguma forma de introdução inicial e discussão sobre o tópico, uma actividade baseada no trabalho para os participantes completarem, e uma conversa de revisão para captar as lições aprendidas no final.
Na Klozers adaptámos cada um dos nossos cursos tradicionais de vendas para entrega online.
Isto significa que existe uma vasta gama de cursos de vendas à escolha, como por exemplo: Como Vender a Grandes Empresas, Curso de Habilidades de Venda Consultiva, Curso de Vendas SaaS, Curso de Vendas por Telefone, Curso de Gestão de Contas Chave, Curso de Gestão de Vendas, Curso de Navegador de Vendas, Curso de Vendas de Equipas Microsoft, Curso de Habilidades de Venda de Chaves, Formação LinkedIn.
Também estão disponíveis cursos online por medida, através dos quais podemos personalizar o conteúdo existente de acordo com as suas necessidades, ou fornecer formação especializada e cursos concebidos a partir do zero, para satisfazer as suas necessidades.
Tal como na nossa formação presencial, os nossos cursos de vendas on-line incluem todas as competências, estratégia e tácticas de vendas importantes da nossa formação presencial.
Cada curso de vendas em linha pode ser adaptado para satisfazer as necessidades exactas da sua força de vendas, tanto em termos de conteúdo de competências de venda como de entrega. Em suma, não importa a sua necessidade, temos cursos de vendas que o podem ajudar a fazer crescer o seu negócio.
Ao contrário de muitas outras indústrias, as Vendas e Marketing mudam muito rapidamente e na Klozers queremos estar na vanguarda das novas tendências, novas estratégias de vendas e novas tecnologias.
Como empresa, estamos constantemente a experimentar novos conceitos no nosso próprio negócio e por isso podemos prová-los ou refutá-los aos nossos clientes.
Para os nossos clientes, isto significa que o conteúdo que ensinamos em cada programa de vendas já foi provado internamente pela nossa própria equipa. Além disso, podemos partilhar os resultados reais, tanto bons como maus, com os nossos clientes como parte do seu curso de vendas.
Outro benefício chave da formação em vendas on-line é que o nosso conteúdo do curso de vendas é actualizado muito rapidamente. Como exemplo, actualizámos todos os nossos cursos de formação em vendas on-line para incluir as técnicas mais recentes em termos de vendas à distância.
O conteúdo do nosso curso é revisto por pares para além do feedback que recebemos durante e após cada sessão de formação.
O que é provavelmente mais importante é a capacidade de trabalhar em conjunto com colegas para assegurar que todos eles estão alinhados e totalmente actualizados com as melhores práticas e tendências mais recentes da indústria.
A formação também pode melhorar a sua compreensão das expectativas dos seus clientes, em constante mudança.
Isto torna a sua equipa mais apta a satisfazer as expectativas do mercado e a satisfazer as necessidades dos seus clientes com os seus produtos e serviços.
A auto-aprendizagem a passos largos desempenha um papel importante em qualquer curso de formação on-line, no entanto, descobrimos que uma mistura de ambas as formações de instrutores, que são ministradas ao vivo e depois complementadas com a auto-aprendizagem a passos largos, é a abordagem ideal ao envolver os vendedores.
Simplificando, sem compromisso não haverá qualquer melhoria nas competências de vendas ou nos comportamentos de vendas e qualquer aumento no desempenho de vendas da equipa de vendas será insignificante.
Ao vivo, a formação liderada pelo Instrutor é muito melhor para captar e prender a atenção de qualquer equipa de vendas. Na nossa experiência, os vendedores estão extremamente ocupados e quando se conta com eles para encontrar tempo no seu dia para completar o seu treino a passos largos, raramente isso acontece.
Cada empresa, cada equipa de vendas tem uma nuance específica, um contexto diferente em termos da sua abordagem e compreensão das competências de Venda, mudanças no processo de vendas, desempenho de vendas, gestão de vendas e resultados de vendas.
Isto nunca pode ser suprido em aprendizagem auto-pacoteada. Os participantes precisam da capacidade de questionar, esclarecer e até mesmo desafiar o formador de vendas que só está disponível com formação liderada por instrutores.
Os cursos de formação on-line não estão apenas disponíveis para os novos participantes que procuram aumentar as suas capacidades de vendas.
Existem muitos cursos de formação em linha avançados para vendedores mais experientes que procuram aperfeiçoar ou actualizar as suas competências, melhorar as suas técnicas ou passar a temas mais orientados para a liderança.
Um curso de formação em vendas especificamente para grupos pode também tornar as equipas mais ligadas, ajudar a fortalecer as suas relações, aumentar a colaboração, impulsionar o desempenho de vendas e fornecer um foco que reforce a estratégia de vendas das empresas.
Além disso, as empresas de todas as indústrias podem estar em condições de bloqueio, tornando os cursos em linha a única opção disponível.
A formação online pode ser mais adequada para empresas que procuram uma aprendizagem contínua, enquanto muitos cursos de vendas offline podem ver os formadores visitar a sua empresa apenas uma ou duas vezes, para nunca mais voltarem.
Muitos vendedores preferem a abordagem do tamanho da dentada à aprendizagem. Com esta abordagem, podem gastar segmentos de 30 minutos de conteúdo num momento da sua escolha.
Estes trabalham melhor num curso de auto-aprendizagem como uma pose para a formação liderada pelo Instrutor.
Podem então terminar a sessão antes que a sua atenção comece a vaguear, como acontece frequentemente com qualquer programa em linha.
No entanto, a formação de vendas em linha não deve substituir completamente a aprendizagem fora de linha.
A formação em sala de aula ainda oferece certos benefícios para as suas empresas, e acreditamos que deve tirar partido de ambos os métodos de aprendizagem.
Como qualquer outra tecnologia da indústria transformou dramaticamente a concepção, a entrega e a experiência do utilizador na aprendizagem em linha.
Além de software de aprendizagem por medida, tais como Kajabi, Thinkific e Learndash, que podem ser facilmente implementados em qualquer website, são agora muitos Sistemas de Gestão de Aprendizagem (LMS) personalizados, tais como Coursera e Docebo.
Embora a maioria dos sistemas LMS sejam tipicamente de âmbito empresarial, são agora muitas soluções específicas de vendas como Brainshark, Sismic e Mindtickle, cada uma construída em torno do conceito de Capacidade de Vendas.
Muitos programas de formação de vendas em linha tendem a basear-se nas mais recentes investigações de aprendizagem. O moderno sistema de aprendizagem em linha tem análises incorporadas, pelo que os comportamentos dos vendedores podem ser previstos e medidos.
Em cada fase da formação, os sistemas recolhem e analisam os dados relevantes, o que dá aos empregadores uma melhor visão da eficiência do processo de formação.
As experiências de aprendizagem on-line podem consistir em simulações, negociações, chamadas de descoberta, chamadas de desenvolvimento de negócios, chamadas de gestão de contas, jogos, visuais, vídeos e muito mais.
Como seria de esperar, a melhor medida de qualquer programa de formação é o resultado final. Isto pode ser difícil de provar com formação genérica, no entanto, isto é muito mais fácil quando se concebem cursos por medida que ligam os resultados desejados às capacidades e comportamentos de vendas correctos.
O fornecedor certo de formação em vendas online pode ajudar a sua equipa a tornar-se melhor, mais focalizada e persuasiva para os profissionais de vendas. Se nunca considerou utilizar um serviço de formação digital de vendas antes, agora pode ser o momento de agir.
Gostaríamos de lhe mostrar como funciona a nossa própria aprendizagem on-line e como podemos personalizar os nossos programas para o seu mundo. Marque uma chamada hoje e fale com um dos nossos treinadores.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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