Coaching de ventas para ejecutivos

Resumen

La mayoría de los ejecutivos de alto nivel saben cómo dirigir un negocio, pero la mayoría de ellos provienen de un entorno no comercial. Las ventas y el marketing no son un arte oscuro ni agujeros negros que siguen engullendo dinero sin aparente retorno.

Nuestro coaching de ventas ejecutivas está diseñado específicamente para los líderes de ventas que tienen un gran producto o servicio, pero están experimentando problemas en torno a las ventas y el crecimiento. Puede ser en torno a la estrategia de ventas, la planificación o el personal, pero lo más frecuente es que haya una serie de áreas en las que se puede mejorar.

Coaching de ventas para ejecutivos

Este programa está diseñado para los líderes de ventas que necesitan apoyo para desarrollar toda la función de ventas en su negocio.

Este programa le da acceso a un líder de ventas con experiencia que trabajará codo con codo con usted para aumentar sus ingresos por ventas.

Para sacar el máximo provecho de este programa, tenga la autoridad para realizar cualquier cambio en la función de ventas y marketing de su empresa. El conocimiento o la experiencia en ventas no es un requisito, sólo el hambre de éxito.

Trabajamos con altos ejecutivos para ayudarles a desarrollar una estrategia de ventas y marketing, y luego les apoyamos en la aplicación de la estrategia en sus equipos.

Modelo de coaching de ventas para ejecutivos Modelo de coaching de ventas para ejecutivos

Tenemos más de 30 marcos y herramientas de ventas que proporcionamos y ayudamos a nuestros clientes a personalizarlos según sus necesidades comerciales únicas. Esto ayuda a integrar los nuevos procesos, estrategias y técnicas para garantizar el éxito durante muchos años después de nuestro coaching.

El coaching ejecutivo de ventas es, por naturaleza, un coaching estratégico y muy diferente del coaching táctico.

Los clientes de nuestro programa de Coaching Ejecutivo de Ventas ya tienen un alto rendimiento, y para ellos, el reto es mucho más estratégico, como ayudarles con la estrategia, la planificación y la ejecución.

Esto puede abarcar muchos aspectos, como la estrategia de ventas y marketing, la estructura organizativa, el desarrollo de personal, la gestión de canales, la tecnología de ventas y marketing y la gestión de clientes.

Con el aumento de las ventas, los retos nunca desaparecen del todo, simplemente cambian: quizás no hay suficientes ventas, o no hay suficientes vendedores, o hemos superado nuestra tecnología, o tenemos que gestionar nuestros nuevos y mayores clientes de forma diferente para retener su negocio.

El coaching de ventas es único y diferente para cada persona y su coach de ventas debe ser tan adaptable como usted para superar sus retos.

Nuestro objetivo es hacer que nuestros clientes sean lo más competentes y autosuficientes en términos de ventas lo antes posible. Queremos dejar un legado que tenga un impacto duradero y lo hacemos centrándonos en las siguientes áreas:

  • Estrategia de ventas
  • Planificación de las ventas
  • Formación y entrenamiento en ventas

Muchos clientes acuden a nosotros para recibir formación en ventas, pero también necesitan apoyo en otras áreas de las ventas. Este programa ofrece un enfoque holístico tanto de la formación como del coaching y del liderazgo en ventas.

He aquí un ejemplo de nuestra generación de clientes potenciales en acción. Al ayudar a nuestros clientes a alinear sus ventas y su marketing, conseguimos que sus productos y servicios aparezcan en la página 1 de Google. El tráfico y las ventas que esto aporta a la empresa pueden a menudo transformar el negocio.

No te fíes de nuestra palabra. Nos complace proporcionar una lista creciente de más de 180 palabras clave para las que nos posicionamos en la página 1 de Google. Y lo que es más importante, después de realizar una investigación inicial, podemos mostrarle exactamente cómo conseguir que sus productos y servicios aparezcan en la página 1.

Escalar un negocio con rapidez

Atención: todo lo que está por encima del listado de Klozers son anuncios de pago, que con respeto, cualquiera puede hacer. ¿Cuánto añadiría esto al valor de su negocio? Por favor, tenga en cuenta que el algoritmo de Google cambia con retraso y al comprobarlo puede que no vea exactamente los mismos resultados que en las capturas de pantalla.

En la mayoría de los casos, nuestro coaching de ventas online gira en torno al rendimiento de las ventas y normalmente se basa en las actividades de alto valor de encontrar más ventas, conseguir más ventas y hacer crecer las ventas existentes. Para nosotros, esto es Coaching Táctico.

En muchos casos, nuestros clientes de Exec Coaching sienten que no tienen a nadie con quien hablar de su negocio.

Todas tienen un marido o una mujer, un socio comercial o incluso un director de ventas, pero carecen de una caja de resonancia en la que rebotar las ideas y de alguien que les proporcione asesoramiento objetivo sobre su negocio, su gente y las ventas.

Además, a menudo sienten la necesidad de que alguien que no esté vinculado emocionalmente a la empresa proporcione un control de sentido, especialmente en lo que respecta a las ventas.

A menudo, los directores generales provienen de un entorno técnico u operativo y las ventas pueden parecer un incómodo agujero negro que quieren evitar.

Coaching de ventas para ejecutivos

El papel de un Coach Personal de Ventas es escuchar al Coachee y ayudarle a crear su imagen de éxito y visualizar dónde quiere estar.

Nuestros coaches trabajarán con usted para crear un plan de ventas: la hoja de ruta desde donde está ahora hasta donde quiere estar. A continuación, el entrenador trabaja con usted para superar los retos y los bloqueos en el camino.

Nuestros coaches proporcionan una visión experta de las ventas para apoyar y crear confianza en su equipo de ventas, de modo que puedan ser autosuficientes y prosperar sin el coach.

Ya sea que esté buscando Coaching de Gestión de Ventas porque necesita apoyar a un Gerente de Ventas, o si tiene un Gerente de Ventas que quiere comenzar a entrenar a su equipo de ventas, lo tenemos cubierto.

Recientemente, un director general de una organización del mercado medio nos contó que se habían visto obligados a despedir a uno de sus nuevos directores de ventas. El gerente había estado trabajando en una oficina remota y no habían sido conscientes de ningún problema hasta que algunos de sus mejores vendedores habían dejado el negocio. Uno tras otro, sus mejores empleados se fueron marchando hasta que se dieron cuenta de que el estilo del director de ventas estaba destruyendo la cultura que habían construido y no estaba dispuesto a cambiar.

Los directores de ventas tienen un papel importante pero difícil y a menudo pueden hacer que un equipo de ventas se convierta en un fracaso. Los Directores de Ventas han sido a menudo vendedores de alto nivel con la ambición de avanzar y ascender, sin que nadie les preparara para un papel de Dirección. La gestión de ventas es una habilidad completamente diferente a la de un vendedor y muchos de los rasgos que hacen que alguien sea bueno en las ventas a menudo van en contra de ellos como gestor de ventas.

A menudo, los directores de ventas necesitan formación y entrenamiento para ayudarles, a su vez, a ser mejores entrenando a sus vendedores. Muchos directivos afirman que están demasiado ocupados o que no es necesario el coaching porque “hablo con mi gente todos los días”. No hay nada que sustituya a un proceso de coaching transparente, estructurado y objetivo que cumpla los objetivos del coachee y los de la empresa.

El Coaching de Rendimiento de Ventas es muy similar al Coaching de Gestión del Rendimiento, sin embargo, es específico para las ventas mientras que la Gestión del Rendimiento suele referirse a la empresa en general.

El coaching de rendimiento de ventas debería:

  1. Inspirar a los jugadores “A” de la empresa para que sigan adelante y rompan los récords de ventas existentes.
  2. Proporcionar el apoyo que los jugadores “B” necesitan para mejorar y convertirse en jugadores “A” por derecho propio.
  3. Debe utilizarse para incorporar a los nuevos vendedores y graduados para garantizar que tengan el mejor comienzo posible en la empresa.

Como director general o líder de ventas, le animamos a que desarrolle una cultura de coaching en su empresa que apoye tanto los objetivos de aprendizaje y desarrollo de la organización como los objetivos empresariales.

Coaching de ventas

Aunque siempre apoyamos el coaching interno por parte de los gerentes de línea, en la mayoría de los casos los gerentes de ventas:

  1. No disponer de tiempo para el coaching
  2. No tienen un proceso formal de coaching
  3. No han sido formados para entrenar a los vendedores

El desarrollo de una cultura de coaching dentro de la empresa compromete y capacita a todo el equipo de ventas. Los estudios lo demuestran:

  • El 80% de los trabajadores que han experimentado el coaching dicen que tiene un impacto positivo en su rendimiento laboral, productividad, habilidades de comunicación y bienestar.
  • El 65% de los que tienen una cultura de coaching están muy comprometidos.
  • Las organizaciones con una sólida cultura de coaching obtienen unos ingresos un 34% superiores a los de su grupo.

El coaching de ventas y la tutoría son habilidades y actividades similares pero diferentes.

La tutoría suele ser un proceso de larga duración (1-3) años en el que el alumno es guiado por un tercero que normalmente ha pasado por los mismos retos y, por tanto, puede empatizar y aportar una perspectiva diferente.

La tutoría suele ser más informal y no tiene ningún proceso o estructura particular.

Esto puede causar problemas ya que, sin ningún proceso o estructura, hay poca o ninguna responsabilidad por parte de ninguno de los dos y a menudo la relación de tutoría se desvanece.

Dicho esto, un buen programa de tutoría puede proporcionar beneficios reales cuando se diseña y gestiona bien.

El coaching de ventas suele ser un proceso a corto plazo (9 meses) en el que el coach de ventas apoya al coachee con la aplicación práctica de estrategias y tácticas.

Aunque no siempre el Coaching debe tener una estructura y un proceso claramente definidos y transparentes.

Nuestro programa de Coaching de Ventas Ejecutivas está dirigido por mí, Iain Swanston, e incluye otros dos Coaches Ejecutivos, James Henderson y Stuart Rowell. Entre los dos tenemos más de 100 años en el sector de las ventas B2B y hemos acumulado muchas experiencias, tanto buenas como malas.

Tanto si su empresa es una Startup y necesita ayuda para escalar el negocio, como si es una organización empresarial y está más interesada en el crecimiento de las ventas, ya tenemos mucho en común.

Tenemos tanta suerte de estar ocupados, que me resulta difícil encontrar tiempo fuera del trabajo para cualquier cosa, pero cuando lo hago, es para montar en moto o para hacer senderismo en la naturaleza.

Vivo en Escocia con mi mujer Joanne y mis dos hijas adultas, que a pesar de haberse mudado siguen volviendo para que las alimente y las cuide.

Como es de esperar con cualquier entrenador, estoy comprometido con el desarrollo personal y soy un ávido lector de libros de ventas y negocios. Mis favoritos (probablemente demasiado predecibles) son:

Libros de negocios – Winning de Jack Welsh, Positioning de Al Ries, Good to Great de Jim Collins.

Libros de ventas – Cracking the Sales Management Code de Jordan & Vazanna, Consultative Selling de Mack Hannon, 5 Star Service de Michael Heppell.

Libros de desarrollo personal – As a Man Thinketh de James Allan, The Success Principle de Jack Canfield, 59 Seconds de Richard Wiseman.

Iain Swanston

Dado que el mundo es cada vez más pequeño y las comunicaciones electrónicas son cada vez mejores, ahora ofrecemos todos nuestros programas de coaching de ventas en línea. Recomendamos el uso de MS Teams for Sales, donde puede crear su propio portal de ventas, que es fiable y robusto Nuestro propio portal de Teams nos permite comunicarnos, compartir documentos, guías y plantillas con usted cuando lo necesite.

Dentro del portal, cada uno de nosotros puede seguir y medir su progreso hacia sus objetivos y todo nuestro contenido de apoyo a las ventas está disponible para usted las 24 horas del día.

El portal de Teams también ofrece servicios de chat, correo electrónico y videoconferencia, sin embargo, si no tienes Microsoft O365 no te preocupes puedes acceder a MS Teams a través de nuestra licencia en IOS o Android con una cuenta de correo electrónico gratuita de Microsoft. También hay una aplicación disponible, así que si necesitamos hablar cuando estás lejos de tu escritorio sigue siendo muy fácil para ti.

Apoyo al coaching de ventas

Hay muchos estilos diferentes de Coaching, sin embargo, nuestra creencia es que el estilo debe basarse en lo que funciona mejor para el Coachee, no para el Coach. Para que el coaching tenga éxito, el programa debe seguir una estructura y un proceso transparentes, pero la forma en que el coach y el alumno trabajan en el proceso puede ser muy diferente. Los estilos de coaching que trabajamos son

Coaching directivo

El Coaching Directivo es aquel en el que el Coach explica y demuestra nuevas estrategias, tácticas o habilidades al Coachee. El Coachee recibe un “camino de aprendizaje” y tiene que seguirlo. Por ejemplo, una clienta en particular con la que trabajamos, que había utilizado previamente un Business Coach, nos hizo asegurarle que cuando hiciera una pregunta sobre cómo hacer una tarea o actividad de ventas en particular, se lo diríamos inmediatamente y no responderíamos con preguntas. Esta señora era ferozmente ambiciosa, pero lo más importante es que tenía la humildad intelectual de aceptar los consejos externos y luego se apresuraba a ponerlos en práctica.

Coaching no directivo

El coaching no directivo se basa en los principios de la enseñanza socrática, que transmite conocimientos a través del pensamiento crítico y el razonamiento. Este formato es un enfoque basado en preguntas que anima a los individuos a elaborar y descubrir por sí mismos las respuestas al problema. Aunque esto puede llevarle al Coachee más tiempo, el proceso puede ser más empoderador, ya que “Un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión”. Lo que queremos decir con esto es que contar no siempre es la mejor manera de transmitir conocimientos.

Coaching colaborativo

El coaching colaborativo consiste en que el coach y el coachee trabajan juntos para descubrir el mejor enfoque y las mejores respuestas. En muchos casos, el Exec Coaching requiere esto, ya que mientras el Coach puede conocer las respuestas, el contexto puede hacer que las respuestas sean menos efectivas. El Coachee conoce la organización, sus estructuras y su gente mejor que el Coach, pero trabajando juntos pueden encontrar las mejores soluciones para avanzar.

Nuestro enfoque

Hemos descubierto a lo largo de los años que para servir bien a nuestros clientes nuestros Coaches deben ser capaces de utilizar los tres estilos de Coaching. A lo largo de nuestras sesiones de Exec coaching tenemos que ser capaces de responder con el estilo más adecuado en función del escenario y de las necesidades del Coachee.

Los Estilos de Coaching forman parte del modelo GROW Sales Coaching que utilizamos para añadir estructura y proceso a nuestras sesiones de coaching.

El coaching no funciona para todo el mundo y esto normalmente está relacionado con su estilo de liderazgo. Un estudio de Zenger Folkman los expertos en liderazgo mostró:

  • Las personas se vuelven menos entrenables cuanto más mayores son
  • Los que siguen siendo entrenables mantuvieron un alto nivel de eficacia en el liderazgo
  • Los líderes con mayor potencial también obtuvieron una puntuación alta en cuanto a la capacidad de entrenamiento
  • Los que son más entrenables son mejores líderes
  • A medida que la gente asciende a los puestos de nivel C, los más entrenables son los más eficaces

Para que el Exec Sales Coaching funcione para usted es importante que entienda:

  • Que ningún entrenador de ventas del mundo tiene una varita mágica o una solución rápida para las ventas. Sí, el coaching de ventas puede ayudar, sin embargo, no es realista esperar que un coach cambie las ventas en un mes cuando se ha estado intentando durante 4,5 años o más.
  • Es su responsabilidad tener un producto o servicio bueno y fiable (no necesariamente el mejor). No tiene sentido intentar aumentar las ventas si su producto o servicio no es lo suficientemente bueno como para que se repita. Arregle primero el producto o servicio y luego busque mejorar sus ventas.
  • Hacer crecer y escalar un negocio no sólo es un trabajo duro, también puede ser muy estresante. El coaching de ventas puede aliviar esto, sin embargo, siempre será duro y estresante y tu bienestar debe tener siempre prioridad.
  • Al igual que cuando vas al gimnasio, tú harás todo el trabajo pesado y al igual que tu entrenador en el gimnasio, nuestro trabajo es mucho más fácil estando a tu lado. Sin embargo, del mismo modo que cuando sales del gimnasio te sientes mucho mejor y más positivo, tus sesiones de Coaching te levantarán. A menudo, lo más importante es saber que se está en el buen camino.

Nuestro Exec coaching es en vivo y se imparte sobre una base de 121 con llamadas dedicadas las tres primeras semanas de cada mes. Siempre habrá ocasiones en las que quiera que hablemos con sus equipos de ventas y marketing, y estaremos encantados de hacerlo como parte del programa.

No ponemos límite al acceso a nuestros entrenadores, por lo que siempre hay alguien disponible para hablar. Puede ponerse en contacto con nosotros por teléfono, correo electrónico o mensajería.

¿A cuántas personas cubre el programa?

Este programa proporciona entrenamiento para 1 x Ejecutivo.

¿Cubrirá el coaching los temas que son importantes para mí?

Sí. Toda nuestra formación y entrenamiento incluye un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas más importantes para usted.

¿Proporcionan servicios a medida para grandes organizaciones?

Sí, y como ejemplos podemos ayudarle a crear y gestionar su propio portal de capacitación de ventas, o proporcionarle ponentes para conferencias de ventas. Envíenos un correo electrónico a través de la página de Contacto con su consulta.

¿Qué sectores cubre el Coaching?

Nuestro Exec Sales Coaching es específico para la venta de empresa a empresa, no para ningún vertical específico. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.

¿Puedo cancelar mi plan de coaching?

Sí. Simplemente no es posible entrenar a alguien que no quiere ser entrenado. Como empresa e individualmente, queremos trabajar con personas a las que podamos aportar valor.

Puedes cancelar tu plan de coaching en cualquier momento y seguirás teniendo acceso a tu coach y a todo el contenido hasta la fecha en que hubiera vencido el siguiente pago mensual.

Muchos de nuestros clientes necesitan programas a medida creados en función de las necesidades específicas de su organización y su personal. Por ejemplo, podemos ayudarle a crear y dirigir sus propios programas de ventas, academias de ventas internas, programas de desarrollo de socios, portales de capacitación de ventas y lanzamientos de ventas. Utilice la función “Reservar una llamada” para hablar con uno de nuestros entrenadores.

Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.

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Nunca me gustaron mucho las ventas y la venta hasta que hice una formación con Klozers. Si te preguntas sobre la inversión y si vale la pena, sólo puedo compartir mi experiencia. De las muchas estrategias y técnicas que aprendí, todas fueron relevantes, sin embargo, una estrategia en particular sobre la negociación ha hecho ganar a nuestro negocio más de 100 mil libras esterlinas cada año. Esta cosa simplemente funciona.
William Fairhurst – Director General, ECS

Iain es un formador y entrenador de ventas excepcional. Ha desempeñado un papel crucial para ayudarnos a desarrollar un equipo de ventas y de atención al cliente totalmente profesional y líder en el sector. Tras trabajar con nosotros durante dos años, se ha convertido en nuestro asesor de confianza en todo lo relacionado con nuestra estrategia de ventas. Su pasión por lo que hace es contagiosa y recomendaría encarecidamente tener una conversación con Iain para ver si puede ayudar al rendimiento de las ventas de su empresa.

Steve Tigar – Director General de Money Dashboard

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