La venta de valor, no de precio, es una metodología de venta que consiste en cobrar a los clientes en función del valor que reciben de un producto o servicio, y no del coste de entrega del mismo.
La capacidad de vender valor, no precio, es importante porque permite a las empresas obtener al menos un beneficio y, en el mejor de los casos, cobrar una prima. Las empresas que venden por precio no suelen tener éxito a largo plazo, ya que sacrifican los beneficios por el volumen de ventas.
Vender valor, y nuestra capacidad como vendedores para comunicar ese valor a nuestros clientes potenciales, es un reto común para la mayoría de los vendedores en el mercado competitivo actual. Si su producto o servicio se ha convertido en un producto básico, si sus operaciones se basan principalmente en el precio o si el mercado es muy transaccional, puede ser difícil diferenciarse de la competencia.
Esto puede ser muy frustrante cuando se pierden tratos de venta porque el comprador no ha reconocido ni entendido el Valor que usted entrega, y le permite saber con seguridad que usted es mejor que la competencia.
Pues bien, la siguiente estrategia de ventas sobre cómo vender valor, no precio, no funcionará siempre, pero marcará una gran diferencia si puede ejecutarla con coherencia y confianza.
Para vender valor, no precio, primero tenemos que entender qué es el valor y cuál es nuestra propuesta de valor, porque ambos pueden ser ligeramente diferentes. Nuestra propuesta de valor es un mensaje de ventas claro y conciso sobre por qué elegirnos para un público objetivo específico.
Todas las empresas deberían tener al menos una, y deberían ser creadas conjuntamente por ventas y marketing. La mayoría de las empresas tendrán una propuesta de valor general con propuestas más definidas para productos, servicios o campañas individuales.
Por otro lado, el valor puede ser diferente para cada comprador, ya que todos los seres humanos son individuos, lo que significa que pueden tener preferencias, necesidades o deseos personales que crean una definición de valor que es única para ellos.
Chris era un codificador de software brillantemente dotado que desarrolló un sistema para su bar local para que pudieran aceptar reservas de restaurantes a través de Internet. El sistema funcionó tan bien que el bar encargó a Chris la creación de una aplicación móvil para las reservas de restaurantes, ya que la mayoría de los usuarios hacían las reservas desde un dispositivo móvil.
Chris sabía que era una buena idea, pero también sabía que podía incorporar funciones adicionales a la aplicación que beneficiarían a su cliente. Chris explicó al bar que un software de reserva de mesas era bueno, pero que podía incorporar una función de promoción que permitiera al bar enviar mensajes de texto con ofertas especiales a cualquiera que instalara la aplicación en las noches en las que el restaurante estuviera tradicionalmente lento.
Además, podían enviar noticias sobre los grupos musicales que actuaban en directo y ofertas especiales en cervezas y bebidas. Chris duplicó el valor del proyecto aumentando el valor que recibirían sus clientes.
Nick era representante de ventas de una empresa de radiocomunicaciones y su proceso de venta habitual incluía llevar aparatos de radio a las visitas de los clientes potenciales y utilizarlos como parte de su presentación. Las radios de Nick eran las más altas de la gama de Motorola y probablemente las mejores del mercado.
Todas las reuniones fueron productivas y las radios se vendieron fácilmente, pero Nick nunca consiguió ningún pedido, lo que fue realmente frustrante. La razón por la que Nick no tenía tanto éxito era que, después de cada reunión, los clientes potenciales de Nicks simplemente buscaban en Google el modelo de radios Motorola que acababa de mostrarles y lo compraban en Internet.
Para evitar que esto sucediera, Nick cambió su proceso de ventas y eliminó los radios, de hecho, Nick dejó de hablar de radios y en su lugar se centró en el dolor del negocio, el impacto comercial y el impacto financiero del problema.
Las conversaciones en las reuniones de Nicks empezaron a ser más profundas y, de hecho, se prolongaron mucho más sin ni siquiera hacer una presentación a los clientes potenciales. Nick dejó de utilizar la palabra Radio y, en su lugar, se posicionó como un Distribuidor de Valor Añadido que ofrecía Soluciones de Comunicación.
Nick creó paquetes de venta que incluían el servicio mensual y las revisiones de la batería y sus ventas despegaron.
Alan era un emprendedor que servía con éxito a un nicho de la industria de servicios con una solución SaaS que había desarrollado. Con más del 75% de cuota de mercado, Alan quiso aprovechar su éxito y decidió lanzar un segundo servicio.
Alan tuvo que elegir entre seguir atendiendo el nicho de clientes que tenía o salir a un mercado diferente.
Alan decidió que quería fijar a sus clientes actuales y pasó a desarrollar un producto que sus clientes pudieran revender y obtener un ingreso adicional. Alan ya contaba con una base de datos de clientes existentes, por lo que le resultó fácil acercarse a ellos y ayudarles a añadir valor a su propia oferta de servicios.
Las preguntas de venta basadas en el valor se utilizan como parte de la Metodología de Ventas Consultivas que centran la conversación de ventas temprana en el impacto comercial, financiero y personal de cualquier problema o dolor comercial. De este modo, el cliente potencial comprende mejor los costes y el impacto asociados a su problema
Muchos consultores que cobran por día suelen tener dificultades para alcanzar su tarifa diaria objetivo, ya que los clientes son reacios a pagar lo que perciben como tarifas excesivamente altas en comparación con los empleados internos. Los consultores deben conocer todos sus costes y saber cuánto tienen que cobrar para mantenerse en el negocio.
Los consultores deben cobrar más porque tienen sus propios gastos generales y no todos los días son facturables. Por ejemplo, un consultor puede optar por realizar un curso de desarrollo profesional continuo (DPC) de un día de duración para mantenerse al día de los cambios en su sector y, aunque esto es importante, los clientes no pagarían por ello. Los clientes tampoco pagan las vacaciones, la paga por enfermedad o todos los gastos de un consultor
Los principales factores para calcular su tarifa diaria son
| Salario bruto deseado | £100,000 | |
| Menos los gastos anuales | 10,0000 | |
| Número de días laborables en un año – 260 días | ||
| Menos la indemnización por vacaciones – 20 días | ||
| Menos días festivos – 8 días | ||
| Menos días de enfermedad – 5 | ||
| Menos tiempo no facturable 25% – 57 días | ||
| Total neto de 170 días | ||
| 529 libras por día |
Hay una calculadora en línea mucho más precisa que incluye un desglose para los impuestos que puedes utilizar gratuitamente en Freelance Solutions.
Ahora que sabes lo que tienes que cobrar puede ser difícil lograrlo, sin embargo se puede hacer si dejas de cobrar por día y creas una serie de productos de consultoría para vender. La venta de un producto elimina la relación con el número de días necesarios para la entrega del producto y, por tanto, le permite aumentar su tarifa diaria.
Los productos se compran en función del valor que aportan, no del número de días que se necesitan para entregarlos. Si la frase Productos no le sirve, puede ser que Proyectos sea un término mejor y, de nuevo, aunque los Proyectos tienen fechas de entrega definidas, no se facturan en función del número de días necesarios para entregarlos.
| Productos | Empaquetar sus servicios y crear productos que pueda vender a los clientes |
| Planes de precios | Cree niveles de servicio con diferentes precios en función de las horas necesarias para la entrega. Esto puede incluir la delegación de partes del proyecto a socios menores |
| Valor de la acción | Trabajar por adelantado de forma gratuita y acordar un porcentaje de reparto en función de los ingresos o el ahorro que el proyecto proporcione |
| Retenedores | Ofrecer retenciones mensuales que no estén definidas por el tiempo |
Es importante recordar que un buen consultor cumplirá, pero no cobrará “la hora de la ducha”. Se trata del tiempo no facturable que dedican a pensar en cómo pueden mejorar un proyecto, que puede ser mientras están en la ducha, paseando al perro o dando un paseo en bicicleta.
No se trata de lo que cobras, sino de lo que vales. Debe ser capaz de demostrar un éxito cuantificable en lo que hace y centrar las primeras conversaciones de ventas en esto.
A menudo, en el ámbito de las ventas, el problema al que te enfrentas no es algo que estés haciendo mal ahora, sino algo que has pasado por alto en una fase anterior del proceso de venta. En la venta de valor, es vital preparar el terreno y posicionarse a sí mismo y a su empresa desde el principio. ¿Se posicionan como proveedores de lujo, líderes del pensamiento o premium frente a los generalistas y los de gama baja? Los compradores se pronuncian sobre usted, su marca y sus productos en los primeros 3-5 segundos.
Por eso es importante fijar su posición desde el principio: nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Hemos recopilado una lista de formas que las empresas y los representantes pueden utilizar para demostrar su valor y posicionarse a la hora de vender a sus prospectos y clientes. Estas ideas no están en ningún orden en particular, y no pretendemos que la lista sea definitiva, así que no dude en añadir sus sugerencias en la sección de comentarios al final.
1. Análisis coste/beneficio: se trata de una herramienta realmente sencilla pero eficaz que le ayudará a demostrar su valor a los clientes potenciales en forma de conocimientos, credibilidad y experiencia.
2. Calculadora del ROI – para los que no lo sepan ROI significa Retorno de la Inversión. Por cada libra que pongamos en esta solución, cuántas libras recuperaremos.
3. Caso de negocio: es un documento profesional que demuestra el valor de un proyecto concreto, y suele abarcar temas como el equipo del proyecto, los retos actuales, el impacto organizativo, las metas y los objetivos, las hipótesis, las limitaciones, las alternativas y los hitos.
4. Testimonios – pueden ser escritos o un video que indique el valor que recibieron al trabajar con usted. Estos proporcionan un gran contenido para su sitio web, literatura, presentaciones, páginas de LinkedIn, etc, etc.
5. Estudios de caso – una descripción relativa a un cliente concreto, de los problemas que estaba experimentando, la solución que usted aportó y los beneficios en el valor que recibió a partir de entonces.
6. Presentaciones: presente a sus clientes y prospectos a personas con las que puedan hacer negocios, y verán un valor muy tangible en trabajar con usted.
7. POC – ofrecer una pequeña prueba de concepto para demostrar el valor antes de pedir un compromiso para una oportunidad mayor.
8. Valor añadido – ofrecer más allá de las expectativas de sus clientes.
9. Diferenciación – si sus clientes potenciales no pueden distinguirle de la competencia, ¿por qué iban a pagar más? La diferenciación debe estar integrada en su propuesta de valor.
10. Comparación con la competencia: algunas empresas han tenido mucho éxito comparando su producto/servicio con el de sus competidores, pero hay que tener cuidado de no criticar a la competencia.
11. Asistencia proactiva: no espere a que los clientes acudan a usted, vaya a ellos, especialmente si hay retiradas de productos, actualizaciones o problemas de servicio. Cada interacción es una oportunidad para demostrar valor.
12. Base de conocimientos – educar a sus clientes para que puedan encontrar sus valiosas respuestas.
13. Tutoriales: se pueden utilizar tanto para los clientes potenciales como para los clientes para vender valor.
14. Guías en línea: proporcione guías de usuario detalladas para cualquier producto o servicio, de modo que sus clientes potenciales puedan ver inmediatamente el valor que está vendiendo.
15. Webinars: puede utilizar los webinars para atraer a nuevos clientes potenciales y para la venta de valor a los clientes existentes.
16. Preguntas frecuentes – Permita que sus clientes y prospectos se sirvan por sí mismos, al tiempo que demuestra sus conocimientos y experiencia a través de su página o guía de preguntas frecuentes.
17. Contenido: el contenido de la web es una de las mejores maneras de atraer nuevos negocios y demostrar el valor al mismo tiempo.
18. Demostraciones: ya sea a título personal o en grupo, un “show and tell” bien pensado es una herramienta bien probada para la venta de valor.
19. Vídeos: con YouTube como uno de los mayores motores de búsqueda del mundo, el vídeo es una forma estupenda de vender valor en la web, en tu sitio y en tus presentaciones.
20. La crianza: los mensajes de ventas dirigidos y bien elaborados a través de un programa de crianza por correo electrónico son una excelente manera de demostrar el valor de su oferta a los clientes y prospectos.
21. Disponibilidad: pruebe a reservar un hotel o un vuelo en línea y comprobará que la escasez de producto se utiliza habitualmente para convertir a los clientes potenciales en los servicios más baratos y caros.
22. Marca – la gente juzga un libro por su portada, así que asegúrese de que cada punto de contacto con el cliente demuestra el valor que usted proporciona.
23. Diseño: para la mayoría de las empresas, su sitio web es el primer punto de contacto con sus clientes potenciales y un punto de referencia a lo largo del proceso de selección de los compradores. Por lo tanto, es de suma importancia que su sitio web venda el valor que ofrece.
24. Posicionamiento en el mercado: posicione su producto o servicio como premium, de lujo, de prestigio, experto, líder de opinión o especialista, y los compradores esperarán pagar más.
25. Presentación: el valor de venta es esencial en cualquier presentación o propuesta, después de todo es cuando su comprador está tomando su decisión.
26. Precio prometido – Durante muchos años, John Lewis Partnership ha utilizado con éxito una promesa de precio en su eslogan “nunca malvender a sabiendas”, aunque todo el mundo sabe que el éxito de John Lewis se basa en el servicio y las ofertas únicas, no en el precio.
27. Exclusividad – La creación de una oferta limitada y la escasez son factores emocionales de compra bien documentados que no se basan en el precio más bajo.
28. Estados financieros: resuma todo lo que ha entregado y sus beneficios en estados financieros para sus clientes. A menudo se encargan de ello los departamentos de finanzas, que pueden no tener ni idea del valor del servicio que usted presta.
29. Facturas – Al igual que sus estados financieros, sus facturas suelen ser pagadas por personas que quizá no estén involucradas con usted, por lo que reforzar el valor que ofrece es algo positivo.
30. Documentos de gestión de cuentas clave – La venta de valor es una parte vital de la gestión de cuentas clave y debe integrarse en cada plan de cuentas.
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Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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