Curso de formación en gestión de cuentas clave
Resumen
Si su negocio es típico, el 70% de los ingresos del próximo año provendrán de los clientes de este año. Aunque conseguir nuevos negocios es importante, también lo es retener a los clientes actuales. Professional Key Account Management reduce la fuga de clientes y aumenta su valor de por vida.
Este curso es uno de nuestros cursos avanzados de formación en ventas y no está diseñado para principiantes.
Este curso está ahora disponible a través de nuestro programa de Coaching de Equipos de Ventas.
Nuestros cursos de gestión de cuentas están diseñados para:
- Profesionales de la venta con experiencia que necesitan retener más negocios
- Gestores de relaciones que quieren aumentar su cuota de gasto de los clientes
- Los gestores de cuentas técnicas pasan a desempeñar un papel más centrado en las ventas
- Gerentes de cuentas clave y gerentes de cuentas generales que necesitan una estrategia de cuentas clave
- Directores de cuentas que necesitan gestionar cuentas clave y acceder a la C – Suite
La gente suele odiar que le vendan, pero también le encanta comprar. Este curso ayuda a los vendedores a facilitar las condiciones adecuadas para que la gente compre sin tener que venderles. Ayudamos y mostramos a los participantes cómo conseguir que los compradores entiendan por sí mismos las razones por las que deben comprar en lugar de nuestras razones, que pueden ser o no relevantes.
La gestión de cuentas clave no difiere de cualquier otra función de ventas en el sentido de que hay que construir y mantener buenas relaciones con los clientes. La gente compra a las personas y tu integridad, valores y coeficiente emocional son igual de importantes que tus habilidades de venta.
Una estrategia profesional de gestión de cuentas clave no se limita a la retención y el crecimiento de los clientes. Un proceso de gestión de cuentas adecuado le ayudará a atraer y ganar nuevas cuentas de gran valor. Sus clientes son los principales objetivos de sus competidores y, para fijar a sus clientes, tiene que bloquear a la competencia. Ayudamos a los gestores de cuentas clave profesionales a posicionarse como asesores de confianza, a impulsar la satisfacción del cliente y a establecer relaciones con múltiples partes interesadas clave. Esto impulsa relaciones más profundas y a largo plazo, asegurando un equilibrio entre la inversión y el retorno de la misma.
Sesión 1 – Entender la gestión de cuentas clave
Esta sesión establece el escenario y se centra en la preparación necesaria para vender a las cuentas clave. La sesión cubre la investigación, la segmentación y el análisis necesarios para ganar y retener cuentas de alto valor.
Sesión 2 – Dominar la venta compleja
Identificar y trazar un mapa de los diferentes responsables de la toma de decisiones de los clientes. Comprender la influencia y el poder dentro de la cuenta clave y tratar las prioridades en competencia.Sesión 3 – Habilidades de venta consultiva
A nadie le gusta que le vendan, pero a la gente le encanta comprar. Desarrolle las habilidades y la mentalidad adecuadas para ayudarle a conseguir que su comprador se venda a sí mismo sus productos y servicios. Descubra cómo posicionarse como un experto en la materia y haga preguntas poderosas que le ayuden a vender valor, no precio.
Sesión 4 – Conseguir referencias internas
Cómo pedir y recibir referencias internas que le ayuden a realizar ventas cruzadas en las cuentas objetivo. Incluyendo cómo conseguir referencias de personas que no quieren darlas.
Sesión 5 – Campañas de gestión de cuentas
Descubra las estrategias de gestión de cuentas a corto y largo plazo para sacar a la luz a otros responsables de la toma de decisiones, descubrir el valor e impulsar nuevas consultas de ventas al tiempo que maximiza su productividad.
Sesión 6 – Negociación de ventas
Crear acuerdos eficaces y mutuamente beneficiosos que generen confianza y relaciones a largo plazo entre usted y sus clientes.
La metodología de la venta consultiva es un componente clave de la gestión moderna de cuentas.
El comprador moderno está más armado e informado que nunca. Tienen poco tiempo y necesitan obtener valor de cada conversación. El gestor de cuentas clave moderno es, en primer lugar, un experto en la materia y, en segundo lugar, un vendedor. Tienen un profundo conocimiento de sus clientes, de su sector y de sus clientes.
En esta sesión se explica lo que se necesita para ser un experto en la materia y cómo se puede acelerar el proceso.
Además, mediante el uso de técnicas de interrogatorio especializadas y la escucha activa, podemos ayudar a los clientes potenciales a descubrir los problemas subyacentes a los problemas de la empresa que están experimentando y, cuando sea necesario, desafiar suavemente sus suposiciones de una manera que mantenga la relación.
Al utilizar un enfoque basado en preguntas, evitamos que los representantes de ventas ofrezcan discursos de venta enlatados de su producto o servicio que les hace parecer y sonar como un vendedor tradicional.
Se puede utilizar un enfoque consultivo en todo el proceso de ventas de gestión de cuentas clave, desde el descubrimiento de las necesidades del cliente y el valor que busca, hasta el cierre de la venta.
A diferencia de las empresas de formación tradicionales, creemos que la gente aprende haciendo, en lugar de seguir la teoría en los libros de texto, en un aula.
Utilizamos una metodología de taller en la que tenemos una mezcla de teoría cuando es apropiado, mientras que nos centramos la mayor parte del tiempo en los desafíos de ventas de la vida real.
Los asistentes realizan tareas prácticas entre cada sesión para asegurarse de que no sólo tienen una comprensión completa de la gestión de cuentas, sino que pueden aplicar los conocimientos en su propia organización. Ejemplos de trabajos prácticos requeridos serían:
- segmentación de sus cuentas
- Identificar las oportunidades de venta cruzada y de aumento de ventas
- identificar a otros responsables de la toma de decisiones
- trazar la cadena de valor de los clientes.
Esto garantiza que cada asistente siga participando y aprendiendo en un entorno positivo y de apoyo.
Cada módulo del curso no dura más de 90 minutos para garantizar que los asistentes puedan absorber las nuevas estrategias y tácticas que se tratan.
Toda nuestra formación en ventas se imparte mediante el modelo de “aprendizaje basado en el trabajo”. Esto significa que los participantes emprenden y son entrenados a través de actividades prácticas de ventas a lo largo del programa.
Este modelo garantiza que los asistentes retengan la mayor cantidad de información posible. Lo llevamos a cabo en paralelo con nuestro coaching de canalización en vivo, que ayuda a los participantes a convertir los acuerdos existentes en los que ya están trabajando.
Este curso puede impartirse:
- En el lugar como un campamento de arranque de dos días (dependiendo de las restricciones de Covid). Mínimo de 5 personas y pueden aplicarse gastos de viaje adicionales.
- A distancia mediante 4 talleres de media jornada. Fechas y horarios confirmados al hacer la reserva.
- A distancia mediante 6 sesiones de formación virtual de 90 minutos impartidas en directo, en las tres primeras semanas naturales de cada mes. Después de reservar, se le añade automáticamente al siguiente curso, que comienza el primer jueves de cada mes.
Durante el periodo de formación, cada participante tiene acceso a un entrenador especializado por teléfono, correo electrónico y chat en directo.
Opción 3: las clases abiertas se imparten todos los meses y están limitadas a 12 participantes para garantizar que las clases no estén masificadas.
Además, no permitimos más de 3 participantes de una misma empresa, por lo que el tiempo de la sesión nunca está dominado por una organización.
Si necesita más de 3 plazas, estaremos encantados de programar una clase online por separado sin coste adicional.
Los asistentes salen de nuestros cursos llenos de energía con nuevas ideas, estrategias y tácticas, pero a menudo pueden surgir preguntas adicionales en las que necesitan una caja de resonancia. Proporcionamos apoyo después del curso a través de nuestra Plataforma de Coaching de Ventas construida dentro de MS Teams donde los miembros pueden hacer preguntas, a través de chat, correo y llamadas de conferencia.
La plataforma utiliza la aplicación Microsoft Teams y se puede acceder a ella a través de un PC, una tableta o un teléfono, y contiene guías, plantillas y herramientas GRATUITAS.
También está disponible el coaching 1-2-1 con un coste adicional.
¿Qué nivel de experiencia en ventas requiere el curso de formación en cuentas clave?
Este curso está diseñado para profesionales de la venta con experiencia. Los asistentes pueden no estar tratando actualmente con cuentas clave, sin embargo, tendrán al menos tres años de experiencia en un entorno de ventas B2B.
¿Funciona la formación KAM con otros sistemas y metodologías de venta?
Sí. Si ya ha formado a sus vendedores, nuestra formación y entrenamiento funciona junto con cualquiera de los principales sistemas de venta, como Miller Heiman, Richardson, SPIN o Solution Selling.
¿Cubrirá la formación los temas de venta que son importantes para mí?
Sí, toda nuestra formación KAM incluye un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas concretas que son importantes para usted.
¿Qué sectores abarca la formación en gestión de cuentas?
Nuestro curso de formación en cuentas clave es específico para la venta de empresa a empresa, no para ninguna vertical concreta. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.
¿Puedo cancelar mi plan de coaching?
Sí. Si usted ha pedido Coaching de Ventas adicional no tenemos ningún deseo de “bloquear” a los clientes que están de alguna manera insatisfechos así que Sí. Puedes cancelar tu plan de coaching en cualquier momento y seguirás teniendo acceso a tu coach y a todo el contenido hasta la fecha en que hubiera vencido el siguiente pago mensual.
Si necesita formación para 4 o más participantes, podemos organizar sesiones de KAM separadas y exclusivas para su equipo en la fecha y hora que le convenga.
Además, si el tiempo y el presupuesto lo permiten, podemos adaptar el material antes de la formación para que el contexto y la relevancia se ajusten a las necesidades de su organización.
Utilice la función “Reservar una llamada de consulta gratuita” que aparece a continuación para hablar con uno de nuestros entrenadores.
Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.
Iain me ha ayudado a reducir mi ciclo de ventas, a aumentar mi tiempo de venta y a desmarcarme de la competencia mediante el acercamiento al negocio que funciona con el sistema probado de características y beneficios. Lo recomendaría encarecidamente a los profesionales de la venta con experiencia que piensen que no pueden mejorar más, pero sí con la orientación de Iain. Prepárate para algunas técnicas incómodas que se convierten en instintivas pero muy eficaces.
Iain es un excelente formador de ventas y las lecciones que hemos aprendido de su programa han tenido un impacto real en nuestras cifras de ventas. Es un programa de aprendizaje continuo que nos ayuda a mejorar cada semana. Iain está siempre disponible día y noche si necesitamos algún consejo suyo.
Tuve el placer de asistir a una de las clases magistrales de ventas de Iain, después de la cual encontré un nuevo impulso para llevar a cabo las numerosas reuniones que he tenido desde entonces. Su riqueza de experiencia en ventas unida a su excelente método de enseñanza hacen que sea una experiencia muy interesante y perspicaz.
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