Formación comercial a medida
Resumen
Los programas de formación en ventas a medida tienen muchas aplicaciones diferentes en las que la formación en ventas genérica no es adecuada y no alcanzaría los objetivos de los interesados. Aunque cada acontecimiento es diferente, estos son los casos más comunes en los que las empresas necesitan un programa de formación a medida.
¿Qué significa formación a medida? La formación a medida es aquella en la que se crea o personaliza un curso de formación para que se ajuste a las necesidades de la empresa y de los asistentes, frente a un programa genérico que es un material estándar que se ofrece a muchas empresas. La formación a medida suele ofrecer una mejor experiencia de usuario y un mayor rendimiento de la inversión.
Suelen ser eventos de uno o dos días en los que los vendedores se reúnen desde diferentes lugares.
- Lanzamiento de un nuevo producto o servicio
- Relanzamiento de un producto o servicio
- Lanzar un nuevo barrio comercial
- Nueva campaña mundial de ventas
- Poner en marcha un equipo de ventas cansado
- Apoyar una nueva estrategia de ventas
- Reforzar un tema de la conferencia de ventas
- Apoyar una venta fuera de la empresa
- Proporcionar contenido para las sesiones de trabajo de la conferencia
- Apoyo a las ventas dirigido a objetivos concretos
Estos programas son soluciones de aprendizaje y desarrollo a largo plazo que suelen estar vinculadas a la estrategia de crecimiento de las ventas de la empresa.
Estos programas tienen una duración mínima de 6 meses, pero a menudo son continuos y están diseñados para cumplir objetivos empresariales a largo plazo.
Proporcionamos un servicio completo, desde el diseño y el análisis de las necesidades hasta la asistencia posterior a la entrega.
Además de nuestros propios contenidos, podemos ayudarle a crear los suyos propios y adaptarlos a su organización.
Estaremos encantados de ayudarle a diseñar el programa general, pero, por experiencia, recomendamos dividir el contenido de la formación en las cuatro áreas principales de la formación en ventas, como se indica a continuación:
- Formación sobre el producto, el mercado y la industria.
Este contenido se centraría en el producto o servicio y podría incluir temas como la propuesta de valor, la adecuación del producto al mercado, el análisis de la competencia, las especificaciones, las características y los beneficios, los precios, los planes de comercialización, los detalles de la campaña y la venta en diferentes sectores.
- Formación técnica de ventas
Esto abarcaría la formación específica para la venta del producto/servicio, como los perfiles de los prospectos, los dolores y las ganancias de los prospectos, la generación de clientes potenciales, las habilidades de venta, el proceso de venta, el manejo de los obstáculos y las objeciones, la formación en tarjetas de batalla de ventas, la negociación de ventas, los embudos de preguntas y las llamadas a la acción, los estudios de casos, los juegos de rol y las historias de clientes.
- Planificación de la acción
Se trata de lo que queremos que hagan los profesionales de la venta después de la formación, por lo que debe abarcar la planificación, los objetivos y la actividad que queremos que realice el equipo de ventas después del evento.
- Formación conceptual en ventas
Este contenido se dedicaría a eliminar el miedo o las dudas sobre uno mismo y debería ser inspirador, motivador y atractivo para que el equipo salga a vender hasta el cansancio. Por lo general, sería la última sesión del evento, pero puede dividirse.
En todas las organizaciones, siempre que sea posible, los departamentos de ventas y marketing deberían trabajar juntos, lo que recomendamos para cualquier programa de formación a medida. El papel del marketing en cualquier empresa es crear nuevos clientes potenciales y reducir la “fricción” que facilita la venta a los vendedores cuando se ponen delante de un cliente potencial. Teniendo esto en cuenta, le recomendamos que:
- Trabajamos con el equipo de marketing para diseñar y ofrecer campañas de ventas que el equipo de ventas pueda respaldar y ayudar a realizar. Cada campaña está diseñada para generar nuevos contactos de ventas para que aquellos que están realizando la formación de ventas a medida puedan hacer un seguimiento.
- Trabajamos con su equipo de marketing para ayudar a proporcionar cualquier contenido relevante y herramientas de venta que se requieran para apoyar cada campaña, como material de lanzamiento, folletos, regalos.
- Proporcionamos una hoja de ruta sobre futuras campañas de ventas que ayudarán a mantener su marca en la mente de sus clientes potenciales.
A continuación hemos enumerado los pasos de nuestra propia plantilla de planificación de eventos que utilizamos para impartir cursos de formación a medida. Puede utilizarlo tanto si decide trabajar con Klozers como si no.
| Nombre del evento | Dé al evento un nombre o un tema inspirador y atractivo y describa el propósito, por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto de la campaña de ventas XYZ. |
| Patrocinador | Puede ser el propio nombre de la empresa, un patrocinador externo o un responsable del evento. |
| Equipo del evento | Enumere todas las personas del equipo de eventos con sus funciones y datos de contacto. |
| Presupuesto | El evento necesitará un presupuesto y deberá discutirlo con los principales interesados lo antes posible. |
| Fecha | Si no puede elegir una fecha porque está esperando que el lugar de celebración confirme su disponibilidad, empiece con una estimación. |
| Tiempo | Indique la hora de inicio y de finalización para los invitados, pero incluya también la hora de montaje y desmontaje del evento. |
| Ubicación | Recuerde que querrá crear un buen entorno de aprendizaje, así que asegúrese de que el lugar de celebración es el mejor que puede permitirse y de que la sala es lo suficientemente grande como para que los delegados no estén apretados. Si utiliza un hotel como regla general, tome las cifras que dicen que puede contener una habitación y redúzcalas en un 25% para evitar el hacinamiento. |
| Alojamiento | Si los asistentes o los ponentes se desplazan hasta el lugar de celebración, deberán organizar el alojamiento. Intenta mantener a todos en el mismo lugar para evitar que el grupo se divida. |
| Resumen de los objetivos de aprendizaje | Describa el evento y los objetivos de aprendizaje. Por ejemplo: Después de asistir, los asistentes serán capaces de utilizar técnicas avanzadas de interrogatorio para descubrir los 3 principales problemas empresariales que soluciona nuestra solución. Después de asistir, los asistentes podrán identificar quiénes de sus clientes actuales tienen más probabilidades de comprar nuestro nuevo widget y cómo dirigirse a ellos. Después de asistir, los asistentes se irán con un plan de acción de 90 días que seguirán para asegurarse de que emprenden la actividad que requiere el negocio. Los objetivos de aprendizaje son importantes porque le ayudarán a demostrar y medir el retorno de la inversión de su evento. |
| Proyecto de orden del día | Crear un proyecto de calendario para compartirlo con el equipo y las partes interesadas externas. |
| Calendario de planificación de eventos | Este calendario le ayudará a planificar lo que hay que hacer y cuándo hay que hacerlo por y como ejemplo: Evento – T-90 Días, Planificación completa y Lugar, Alojamiento y Oradores reservados Evento – T-60 días, Página de aterrizaje, Objetivos de aprendizaje acordados, Creación de contenidos iniciada Evento – T-60 días, material promocional y plan de comunicación Evento – T-14 días, Agenda confirmada, Revisión de los asistentes Evento – T-7 días, Confirmar Números y Catering Evento +1 Día de seguimiento posterior al evento |
Es muy fácil olvidarse de cosas en el período previo a una conferencia o evento, así que hemos elaborado esta lista de control que utilizamos para asegurarnos de que hemos hecho todo lo posible para que el evento sea un éxito. Tenga en cuenta que esta lista de comprobación no es definitiva y puede que tenga que añadir cosas que sean relevantes para su evento.
| PLANIFICACIÓN DE EVENTOS DE PREFORMACIÓN | ||||
|---|---|---|---|---|
| Lista de control para la planificación de eventos | Sí | No | No es necesario | Comentarios |
| ¿Se han identificado los objetivos y las metas del evento? ¿Métricas del cuadro de mando? | ||||
| ¿Se ha elaborado el programa del acto con los horarios, los turnos de palabra, etc.? | ||||
| ¿Hemos finalizado la presentación, incluyendo cualquier contenido/contribución de partes externas? | ||||
| Dónde está la ubicación compartida y segura para el evento PPT / Docs | ||||
| ¿Se han comunicado a todos los participantes el orden del día, el objetivo, las metas, etc., del acto? | ||||
| ¿Hemos creado una lista de todas las personas internas y externas implicadas con sus datos de contacto y la hemos compartido? | ||||
| ¿Se han comunicado la hora y el lugar del evento a todas las partes implicadas? | ||||
| ¿Hemos contratado a un ponente, un facilitador y un formador? | ||||
| ¿Hemos reservado una habitación y de qué tamaño? | ||||
| ¿Hemos reservado alojamiento para todos? | ||||
| ¿Tenemos los datos de contacto, incluido el móvil, del propietario de la habitación? | ||||
| ¿Cuál es la disposición de la sala, por ejemplo: conferencia, aula, en forma de U, sala de juntas? | ||||
| Logística – ¿Hemos organizado el proyector, el rotafolio, la pantalla y el audio? | ||||
| ¿Hemos organizado el catering? | ||||
| ¿Hemos organizado algún reparto? |
La parte más importante de cualquier evento de formación es el seguimiento posterior. Es importante disponer de una estructura para registrar, gestionar e informar sobre cualquier actividad relacionada con los objetivos de aprendizaje. Además, debe proporcionar apoyo en línea a través del chat, el correo electrónico y las conferencias telefónicas, e incluir un asesoramiento personalizado por parte de los directores de ventas al menos una vez cada dos semanas para reforzar las nuevas actividades de venta.
- Recoger las opiniones de los asistentes sobre el contenido, los formadores/facilitadores y el entorno de aprendizaje.
- Asegúrese de que los jefes de línea reciban copias y hagan responsables a los vendedores de sus planes de acción de 90 días.
- Registrar, gestionar e informar sobre cualquier actividad relacionada con los Objetivos de Aprendizaje.
- Proporcione acceso en línea a todo el contenido del evento, como presentaciones de diapositivas, material promocional y detalles de la campaña.
- Proporcionar apoyo y ayuda adicional a aquellos que tienen dificultades para incorporarse o que no avanzan en sus planes de acción.
- Proporcionar comunicaciones internas para compartir las buenas noticias y los nuevos logros relacionados con el evento.
A medida que las empresas crecen y avanzan en el modelo de madurez de ventas, llega un momento en que necesitan una estrategia completa de aprendizaje y desarrollo específica para la función de ventas de la empresa. Esto es mucho más que la formación y el entrenamiento en ventas, ya que está vinculado a las revisiones de los empleados, los planes de desarrollo y el programa de desarrollo del talento de la organización.
La introducción de un plan de desarrollo de ventas a largo plazo en cualquier organización que nunca haya tenido uno fracasará en la mayoría de los casos si no se adoptan los principios de la gestión del cambio. Los vendedores pueden resistirse ferozmente al cambio y pueden hacer descarrilar su programa antes de que haya despegado.
En la medida de lo posible, esto debería alinearse con la organización en general y seguir estos 6 pasos:
- Establecer objetivos de aprendizaje
Sobre la base de los objetivos establecidos en la estrategia de ventas, las metas de aprendizaje deben coincidir tanto con los objetivos como con los hitos del plan de ventas. Por ejemplo, si la nueva estrategia de ventas requiere que los vendedores dejen de hablar con los socios de canal existentes y se centren en el desarrollo de grandes acuerdos con los usuarios finales, es posible que necesiten apoyo para hacerlo.
Si los vendedores han vendido tradicionalmente a las PYME y a las pequeñas cuentas del mercado medio, es posible que necesiten apoyo si la estrategia de ventas requiere que abran nuevas cuentas empresariales. Ambos escenarios requerirían la creación de Objetivos de Aprendizaje.
- Adecuar las competencias a los objetivos de aprendizaje
Una vez que entienda y haya priorizado los objetivos de aprendizaje, tendrá que establecer una correspondencia con las competencias de venta que permitirán al alumno alcanzar los objetivos.
Las competencias se componen de los oficios, los hábitos, las actividades, los resultados y las expectativas. Lo llamamos el marco de éxito C.HA.R.G.E. y puede descargar una copia de esta herramienta a través de la página de herramientas de venta.
Aunque todos los elementos de la lista C.H.A.R.G.E son importantes, dependiendo de la competencia y el contexto, algunos serán más importantes que otros.
- Evaluar el equipo de ventas
Es importante conocer y comprender su punto de partida, por lo que deberá evaluar al equipo de ventas y medir sus competencias actuales. A menudo se trata de una mezcla de mediciones objetivas basadas en el rendimiento anterior y de mediciones subjetivas basadas en el conocimiento que los responsables de línea tienen de las personas. Es posible que ya existan algunos registros, como las revisiones de RRHH y de los empleados, pero en la mayoría de los casos no son lo suficientemente específicos para las ventas como para ser suficientes.
- Crear un programa de desarrollo de ventas para toda la organización
Crear un programa escalonado en el que todos los vendedores puedan trabajar en términos de su desarrollo personal. Los niveles deben estar vinculados a su recompensa económica, como aumentos salariales, bonificaciones o comisiones. Para la mayoría de las organizaciones recomendamos un sistema de 5 niveles, aunque puede ser necesario perfeccionarlo en función del tamaño y la complejidad de la organización. Una vez establecidos los niveles, es posible establecer los objetivos, las competencias y las necesidades de aprendizaje y desarrollo en función de los mismos, como se muestra a continuación.
Introducir un sistema de cuadro de mando justo y objetivo en el que los empleados y los directivos puedan seguir y registrar los KPI de ventas relevantes. Los cuadros de mando deben revisarse semanalmente y vincularse a las revisiones mensuales del rendimiento de los representantes de ventas y de los directores de ventas.
- Planes completos de desarrollo personal para todos
Los planes de desarrollo personal deben incluir objetivos personales y ser revisados por el jefe de línea. Algunas personas estarán contentas en su puesto actual y no querrán progresar, otras querrán progresar pero necesitarán orientación.
- Ofrecer formación formal
Ofrecer formación a los empleados que quieren progresar, sin embargo, para los empleados que no quieren progresar y no quieren formación esto puede causar un problema ya que más a menudo que nada estos mismos vendedores no alcanzan sus objetivos de ventas y simplemente se quedan estancados.
Estas personas deberían haber sido identificadas al inicio del proyecto al evaluar su plan de gestión del cambio y haber sido tratadas.
Permitir que estos representantes de ventas se queden sin control hará descarrilar su programa y su propio rendimiento no mejorará.
- Crear una cultura del coaching
El nuevo ABC de las ventas no es “Always be Closing” sino “Always be Coaching”. Introducir un programa estructurado de coaching, empezando por el director para asegurarse de que sabe cómo entrenar antes de extenderlo a todo el equipo.
¿Qué nivel de experiencia en ventas requieren los asistentes?
Hemos tenido la suerte de trabajar con personas de todos los niveles de experiencia. Esto incluye desde graduados sin experiencia en ventas hasta veteranos de ventas de 40 años. Sin embargo, no todos los temas de ventas pueden ser apropiados para todo el mundo y trabajaríamos con usted en la fase de diseño para asegurarnos de que cada sesión se ajusta y es relevante para la audiencia.¿Su formación funciona con otros sistemas y metodologías de venta?
Sí. Si ya ha formado a sus vendedores, nuestra formación y entrenamiento funciona junto con cualquiera de los principales sistemas de venta, como Miller Heiman, Richardson, SPIN o Solution Selling.¿Cubrirá la formación los temas de venta que son importantes para mí?
Sí, toda nuestra formación y entrenamiento incluye un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas específicas que son importantes para usted.¿Qué sectores abarca la formación?
Nuestra formación y entrenamiento en ventas es específica para la venta de empresa a empresa, no para ninguna vertical específica. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.¿Pueden impartir la formación in situ?
Sí, tenemos experiencia en impartir sesiones de formación dirigidas por un instructor in situ. Por favor, consulte la disponibilidad lo antes posible.¿Pueden impartir formación a nivel internacional?
Sí, hemos impartido formación en ventas en Norteamérica, Europa, Oriente Medio y Asia.Utilice la función “Reservar una llamada” para hablar con uno de nuestros entrenadores.
Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.
Iain me ha ayudado a reducir mi ciclo de ventas, a aumentar mi tiempo de venta y a desmarcarme de la competencia mediante el acercamiento al negocio que funciona con el sistema probado de características y beneficios. Lo recomendaría encarecidamente a los profesionales de la venta con experiencia que piensen que no pueden mejorar más, pero sí con la orientación de Iain. Prepárate para algunas técnicas incómodas que se convierten en instintivas pero muy eficaces.
Desde mi consulta inicial, Klozers fue excepcionalmente receptivo y servicial. Escucharon y entendieron claramente nuestras necesidades de desarrollo de SaaS y de ventas y trabajaron con nosotros para desarrollar un programa de aprendizaje integral que ya está empezando a dar excelentes resultados para nuestro negocio. A lo largo del programa, Klozers siguió aportando valor añadido y desarrollando nuevas ideas con nosotros. No puedo recomendarlos lo suficiente y estaría encantado de volver a trabajar con ellos.
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