Formação em Vendas por Medida
Visão geral
Os programas de formação de vendas por medida têm muitas aplicações diferentes onde a formação genérica de vendas não é adequada e não atingiria os objectivos dos intervenientes. Embora cada evento seja diferente, aqui estão os cenários mais comuns em que as empresas necessitam de um programa de formação à medida.
O que significa formação por medida? A formação por medida é onde um curso de formação é criado ou personalizado de modo a corresponder às necessidades da empresa e dos participantes versus um programa genérico que é um material padrão fornecido para muitas empresas. A formação por medida proporciona normalmente uma melhor experiência ao utilizador e um maior retorno do investimento.
Estes tendem a ser eventos de 1 ou 2 dias em que os vendedores se reúnem a partir de locais diferentes.
- Lançamento de novo produto ou serviço
- Relançar um produto ou serviço
- Lançamento de um Novo Trimestre de Negócios
- Nova Campanha Global de Vendas
- Arrancar com uma Equipa de Vendas Cansada
- Apoiar uma Nova Estratégia de Vendas
- Reforçar um tema de conferência de vendas
- Apoiar um Ponto de Venda
- Fornecer Conteúdo para as Sessões de Discussão da Conferência
- Fornecido Apoio de Vendas Orientado
Temos o prazer de o ajudar a conceber o programa global, no entanto, a partir da experiência anterior, recomendamos que o conteúdo da formação seja dividido nas quatro principais áreas de formação de vendas da seguinte forma:
- Formação em produtos, mercados e indústria.
Este conteúdo concentrar-se-ia no produto ou serviço e pode incluir tópicos tais como Proposta de Valor, Adequação ao Mercado do Produto, Análise da Concorrência, Especificações, Características & Benefícios, Preços, Planos de Ir para o Mercado, Detalhes da Campanha e vendas em diferentes indústrias.
- Formação Técnica de Vendas
Isto abrangeria formação específica para a venda do produto/serviço, tais como Perfis de Prospecção, Dores e Ganhos de Prospecção, Geração de Chumbo, Habilidades de Venda, Processo de Venda, Manuseamento de Stalls e Objectos, Formação em Cartões de Batalha de Vendas, Negociação de Vendas, Questionar Funis e Chamadas à Acção, Estudos de Caso, Dramatização e Histórias de Clientes.
- Planeamento da acção
Isto é o que queremos que os seus profissionais de vendas saiam e façam após a formação, pelo que devemos cobrir o planeamento, objectivos e actividade que queremos que a equipa de vendas faça após o evento.
- Formação em Vendas Conceptuais
Este conteúdo seria dedicado à remoção e ao medo ou à autodúvida e deveria ser inspirador, motivador e envolvente para que a equipa saia e venda as suas meias. Pois normalmente seria a última sessão do evento, mas pode ser dividida.
- Trabalhamos com a equipa de marketing para conceber e entregar campanhas de vendas que a equipa de vendas pode apoiar e ajudar a entregar. Cada campanha é concebida para gerar novas oportunidades de vendas para aqueles que estão a realizar a formação de vendas por medida para dar seguimento.
- Trabalhamos com a sua equipa de marketing para ajudar a fornecer qualquer conteúdo relevante e ferramentas de vendas necessárias para apoiar cada campanha, tais como material de lançamento, panfletos, brindes.
- Fornecemos um roteiro sobre futuras campanhas de vendas que ajudará a manter a sua marca na mente dos seus potenciais clientes.
| Nome do evento | Dar ao Evento um nome ou Tema Inspirador e Envolvente e descrever o objectivo, ou seja, Lançamento de Novo Produto da Campanha de Vendas XYZ. |
| Patrocinador | Este poderia ser o próprio nome da empresa, um patrocinador externo ou um interveniente sénior para o evento. |
| Equipa do evento | Listar todas as pessoas da equipa de eventos com os seus papéis e detalhes de contacto. |
| Orçamento | O evento necessitará de um orçamento e deverá discuti-lo com os principais interessados o mais rapidamente possível. |
| Data | Se não puder escolher uma data porque está à espera de um local para confirmar a disponibilidade, então comece com uma estimativa. |
| Hora | Listar a hora de início e fim para os convidados, mas também incluir a hora de preparação e de encerramento do evento. |
| Localização | Lembre-se de que vai querer criar um bom ambiente de aprendizagem, por isso certifique-se de que o local é o melhor que pode pagar e de que a sala é suficientemente grande para que os delegados não fiquem apertados. Se estiver a utilizar um Hotel como regra geral, pegue nos números que eles dizem que um quarto irá aguentar e reduza-os em 25% para evitar a superlotação. |
| Alojamento | Se os participantes ou oradores estiverem a viajar para o local, terão de arranjar alojamento. Tentar manter todos no mesmo local para evitar a fragmentação do grupo. |
| Visão Geral dos Objectivos de Aprendizagem | Descrever o evento e os Objectivos de Aprendizagem. Por exemplo: Depois de assistir aos participantes com técnicas de interrogação avançadas para descobrir as 3 maiores dores de negócios que a nossa solução resolve. Depois de comparecerem, os participantes poderão identificar quem, no seu conjunto de clientes existentes, é mais provável que compre o nosso novo widget e como abordá-los. Após a participação, os participantes sairão com um plano de acção de 90 dias que seguirão para se assegurarem de que realizam a actividade que o negócio exige. Os Objectivos de Aprendizagem são importantes porque o ajudarão a demonstrar e medir o ROI do seu evento. |
| Projecto de Agenda para o Dia | Criar um projecto de calendário para partilhar com a equipa e com quaisquer intervenientes externos. |
| Calendário de planeamento de eventos | Este calendário irá ajudá-lo a planear o que precisa de ser feito e quando deve ser feito por e como exemplo: Evento – T-90 Dias, Planeamento completo e Local, Alojamento e Oradores reservados Evento – T-60 dias, Página de Aterragem, Objectivos de Aprendizagem Acordados, Início da criação de conteúdos Evento – T-60 dias, Material Promocional & Plano de Comunicação Evento – T-14 dias, Agenda Confirmada, Revisão dos Participantes Evento – T-7 dias, Confirmar Números & Catering Evento +1 Dia Pós-acompanhamento do evento |
| PLANEAMENTO DE EVENTOS DE PRÉ-TREINO | ||||
|---|---|---|---|---|
| Itens da Lista de Controlo de Planeamento de Eventos | Sim | Não | Não é necessário | Comentários |
| Os objectivos e metas foram identificados para o evento? Métricas de pontuação? | ||||
| A agenda do evento foi desenvolvida com horários, espaços para falar, etc.? | ||||
| Já finalizámos a apresentação, incluindo qualquer conteúdo/ingresso de partes externas? | ||||
| Onde é o local partilhado e seguro para o evento PPT / Docs | ||||
| A agenda, objectivo, metas, etc., para o evento foram comunicadas a todos os envolvidos? | ||||
| Criámos uma lista de todas as pessoas internas e externas envolvidas com detalhes de contacto e partilhámo-la? | ||||
| A hora e o local do evento foram comunicados a todas as partes envolvidas? | ||||
| Reservámos um orador, um facilitador e um formador? | ||||
| Reservámos um quarto e de que tamanho? | ||||
| Reservámos alojamento para todos? | ||||
| Temos os dados de contacto, incluindo o telemóvel do proprietário do quarto? | ||||
| Qual é a disposição da sala, por exemplo: conferência, sala de aula, em forma de U, sala de reuniões? | ||||
| Logística – Organizámos o projector, o flipchart, o ecrã e o áudio? | ||||
| Já organizámos a restauração? | ||||
| Organizámos alguma esmola? |
É discutível que a parte mais importante de qualquer evento de formação é o acompanhamento posterior. É importante ter a estrutura criada para registar, gerir e relatar qualquer actividade relacionada com os Objectivos de Aprendizagem. Além disso, deverá fornecer apoio em linha através de chat, e-mail e teleconferências e incluir coaching dedicado 1-2-1 dos Gestores de Vendas pelo menos de duas em duas semanas para reforçar as novas actividades de vendas.
- Recolher feedback dos participantes com base no conteúdo, dos formadores/facilitadores e do ambiente de aprendizagem.
- Assegurar que os Gestores de Linha obtêm cópias e responsabilizam os vendedores pelos seus planos de acção de 90 dias.
- Registar, gerir e relatar qualquer actividade relacionada com os Objectivos de Aprendizagem.
- Fornecer acesso online a todos os conteúdos do evento, tais como slide decks, material promocional e detalhes da campanha.
- Fornecer apoio e ajuda extra para aqueles que lutam para entrar a bordo ou não progredir nos seus planos de acção.
- Fornecer comunicações internas para partilhar boas notícias de novas vitórias relacionadas com o evento.
À medida que as empresas crescem e avançam ao longo do Modelo de Maturidade de Vendas, chega uma altura em que necessitam de uma estratégia de aprendizagem & desenvolvimento completa específica para a função de Vendas do negócio. Isto é muito mais do que Formação em Vendas e Coaching, uma vez que está ligado a Revisões de Empregados, Planos de Desenvolvimento e às organizações Programa de Desenvolvimento de Talentos.
Introduzir um plano de desenvolvimento de vendas a longo prazo a qualquer organização que nunca teve um plano de desenvolvimento de vendas a longo prazo, na maioria dos casos falha sem adoptar os princípios da gestão da mudança. Os vendedores podem ser ferozmente resistentes às mudanças e podem descarrilar o seu programa antes de este arrancar do chão.
Sempre que possível, isto deve ser alinhado com a organização mais ampla e seguir estes 6 passos:
- Estabelecer Objectivos de Aprendizagem
Com base nos objectivos estabelecidos na Estratégia de Vendas, as metas de aprendizagem devem corresponder tanto aos objectivos como aos marcos do plano de vendas. Por exemplo, se a nova Estratégia de Vendas exigir que os vendedores deixem de falar com os parceiros de canal existentes e se concentrarem em desenvolver negócios maiores com os utilizadores finais, podem necessitar de apoio para o fazer.
Se os vendedores têm tradicionalmente vendido a PMEs e pequenas contas médias de mercado, podem necessitar de apoio se a Estratégia de Vendas exigir então a abertura de novas contas Empresariais. Estes dois cenários exigiriam a criação de Objectivos de Aprendizagem.
- Combinar Competências com Objectivos de Aprendizagem
Uma vez compreendidos e priorizados os objectivos de aprendizagem, é necessário que as competências de vendas correspondam às que permitiriam ao aprendente atingir os objectivos.
As competências são constituídas pelos ofícios, hábitos, actividades, resultados e expectativas. Chamamos a isto o C.HA.R.G.E. Success Framework e pode descarregar uma cópia desta ferramenta através da página de Ferramentas de Vendas.
Embora cada item da lista C.H.A.R.G.E. seja importante dependendo da competência e do contexto, alguns serão mais importantes do que outros.
- Benchmark a equipa de vendas
É importante conhecer e compreender o seu ponto de partida, pelo que terá de avaliar a equipa de vendas e medir as suas competências actuais. Isto é frequentemente uma mistura de medições objectivas baseadas no desempenho passado e medições subjectivas baseadas nos conhecimentos dos gestores de linha dos indivíduos. Alguns registos podem já existir, tais como análises de RH e de empregados, mas na maioria dos casos estes não são suficientemente específicos para que as vendas sejam suficientes.
- Criar um Programa de Desenvolvimento de Vendas a Longa Distância da Organização
Criar um programa escalonado para o qual todos os vendedores possam trabalhar em termos do seu desenvolvimento pessoal. Os escalões devem estar ligados à sua recompensa financeira, tais como aumentos salariais, bónus ou comissões. Para a maioria das organizações recomendamos um sistema de 5 níveis, contudo, este pode necessitar de ser aperfeiçoado em função da dimensão e complexidade da organização. Uma vez estabelecidos os níveis, é possível mapear os objectivos, as competências e as necessidades de aprendizagem e desenvolvimento em relação a isto, como se mostra abaixo.
Introduzir um sistema de Scorecard justo e objectivo onde empregados e gestores possam acompanhar e registar os KPI’s de vendas relevantes. Os quadros de pontuação devem ser revistos semanalmente e ligados às revisões de desempenho mensais dos Representantes de Vendas e dos Gestores de Vendas.
- Planos de Desenvolvimento Pessoal Completos para Todos
Os Planos de Desenvolvimento Pessoal devem incluir objectivos pessoais e ser revistos pelo Gestor de Linha. Algumas pessoas ficarão felizes no seu papel actual e não têm qualquer desejo de progredir, outras quererão progredir mas precisam de orientação.
- Oferecer formação formal
Oferecer formação aos empregados que querem progredir, no entanto, para os empregados que não querem progredir e não querem formação, isto pode causar um problema uma vez que mais frequentemente do que nada estes mesmos vendedores não atingem os seus objectivos de vendas e simplesmente ficam presos nos seus caminhos.
Estas pessoas deveriam ter sido identificadas no início do projecto ao avaliar o seu plano de Gestão da Mudança e tratadas.
Permitir que estes representantes de vendas não sejam controlados fará descarrilar o seu programa e o seu próprio desempenho não irá melhorar.
- Criar uma Cultura de Coaching
O novo ABC de vendas não é Sempre a Fechar, mas sempre a Treinar. Introduzir um programa estruturado de Coaching, começando com o Gestor para se certificar de que eles sabem como fazer o Coaching antes de o fazer passar para a equipa mais alargada.
Que nível de experiência de vendas exigem os participantes?
Tivemos a sorte de trabalhar com pessoas com todos os níveis de experiência. Isto inclui graduados sem qualquer experiência de vendas até aos 4o anos de veteranos de vendas. No entanto, nem todos os tópicos de vendas podem ser apropriados para todos e trabalharíamos consigo na fase de concepção para assegurar que cada sessão seja adequada e relevante para o público.A sua formação trabalha com outros sistemas e metodologias de venda?
Sim. Se já formou os seus vendedores, a nossa formação e treino funciona ao lado de qualquer um dos principais sistemas de venda, tais como Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.A formação irá cobrir os tópicos de vendas que são importantes para mim?
Sim – toda a nossa formação e coaching inclui uma análise inicial das necessidades onde se pode especificar áreas específicas que são importantes para si.Que indústrias é que a formação abrange?
A nossa formação e treino de vendas é específica para vendas Business to Business, não para qualquer vertical específica. Temos, no entanto, muita experiência em TI, Farmácia, Tecnologia, SaaS, Serviços Profissionais, Meios Digitais, Construção, Engenharia, Petróleo e Gás, Banca, Software e Serviços Financeiros.Pode dar formação no local?
Sim, estamos bem versados na realização de sessões de Formação de Instrutores Led no local. Por favor, verifique connosco a disponibilidade na primeira oportunidade.Pode dar formação a nível internacional?
Sim, fornecemos formação em vendas em toda a América do Norte, Europa, Médio Oriente e Ásia.Por favor, use a função “Marcar uma chamada” abaixo para falar com um dos nossos treinadores.
Como cada negócio e a sua gente são únicos, não é raro que as pessoas ainda tenham dúvidas. Pode reservar uma chamada sem compromisso com um dos nossos treinadores que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.
Iain ajudou-me; reduzir o meu ciclo de vendas, aumentar o meu tempo de venda e colocar-me à margem da concorrência, abordando negócios que funcionam contra o sistema de Características e Benefícios testados/testados. Seria altamente recomendável aos profissionais de vendas experientes que pensam que não podem melhorar mais – pode fazê-lo com a orientação de Iain! Prepare-se para algumas técnicas incómodas que se tornam instintivas mas altamente eficazes!
Desde o meu inquérito inicial, Klozers foi excepcionalmente receptivo e útil. Ouviram e compreenderam claramente as nossas necessidades de SaaS e desenvolvimento de vendas e trabalharam connosco para desenvolver um programa de aprendizagem abrangente que começa agora a produzir excelentes resultados para o nosso negócio. Ao longo de todo o programa, a Klozers continuou a fornecer valor acrescentado e a desenvolver novas ideias connosco. Não posso recomendá-los o suficiente e terei todo o prazer em voltar a trabalhar com eles.
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