Poucas empresas conseguem atingir ou exceder os seus objectivos de vendas sem um plano de vendas, ou devo dizer criar com sucesso um Plano de Vendas e executá-lo.
A criação de um plano de vendas ajuda-o a estabelecer os seus objectivos de vendas, e a delinear as medidas a tomar para os atingir.
Um plano de vendas típico incluirá informação sobre como o crescimento será alcançado (isto é por vezes referido como as suas estratégias e tácticas de vendas) e como as vendas serão medidas.
Medir as vendas do seu produto ou serviço pode parecer simples, mas existem muitas vezes indicadores e métricas importantes para além das receitas que podem e devem ser utilizadas para medir o sucesso da execução do plano de vendas.
O seu plano pode também incluir detalhes sobre os clientes alvo e os seus pontos de dor, o processo de vendas, papéis e responsabilidades, objectivos de receitas, objectivos de negócios e uma estratégia de vendas e marketing para os seus produtos e serviços.
Esperemos que agora tenha uma melhor compreensão dos benefícios de um plano de vendas e que dê o próximo passo e obtenha um download gratuito do nosso modelo para que possa começar a criar um plano de vendas para o seu próprio negócio.
Infelizmente, dadas todas as diferenças entre indústrias, empresas e produtos, não existe um plano único que possa ser aplicado a todas as empresas. Há 3 diferenças principais que deve ter em conta, como se segue:
1. Base de clientes – está a vender a uma base de clientes estabelecida onde precisa de gerir contas existentes ou está a vender a um território de raiz onde precisa de se concentrar na abertura de novas contas? Na realidade, é muitas vezes uma mistura dos dois.
2. Movimento do mercado – o mercado é suficientemente estável para lhe permitir repetir o que lhe foi entregue nos anos anteriores ou o mercado está a mudar e a forçá-lo a mudar ao mesmo tempo?
3. Estratégia Empresarial – o plano de vendas precisa de cumprir ou exceder os objectivos do plano empresarial. O plano precisa, portanto, de ser alinhado com a missão da empresa e a estratégia empresarial global. Se parte da estratégia empresarial é alienar o risco de um fluxo de rendimentos, o plano de vendas tem de reflectir isto.
As vendas são o combustível que alimenta o navio, no entanto é o negócio que decide para onde o navio vai.
Por vezes as vendas podem parecer muito complicadas, no entanto, vale a pena lembrar que existem apenas três formas de aumentar as receitas das vendas como se segue:
a) Aumentar as vendas através da venda a contas alinhadas com os seus clientes-alvo ideais
b) Aumentar as vendas, vendendo mais a clientes actuais
c) Aumente os seus preços
O crescimento no seu plano de vendas deve reflectir pelo menos um dos acima mencionados, mas de preferência os três. Deve também permitir a “agitação”, pois qualquer negócio, por muito bom que seja, perderá clientes ao longo do tempo.
Mesmo que não se faça nada de errado, os clientes vão à falência, eles vão ser assumidos, vão-se embora e você vai perder o negócio.
A redução da rotatividade dos clientes pode muito bem fazer parte da sua estratégia de crescimento. Qualquer coisa que possa fazer para aumentar o Valor de Vida do seu Cliente vale sempre a pena e irá apoiá-lo no futuro.
Os planos de vendas são principalmente concebidos para o ajudar a conseguir mais vendas. Devem incluir informações sobre a sua situação actual, o que pretende e o que precisa de fazer para tornar a sua visão uma realidade.
Os planos de vendas são como um roteiro que a sua equipa pode seguir para alcançar o sucesso. Sem este roteiro, demorarão mais tempo a atingir os seus objectivos à medida que se deslocam mais devagar e possivelmente até numa direcção diferente.
Uma equipa mais focada e motivada
Um benefício chave de cada plano de vendas é que pode ajudar a tornar os membros da sua equipa mais concentrados em atingir um objectivo específico, ou uma série de objectivos.
Uma vez estabelecido um plano de vendas, a sua equipa deve ter uma ideia mais firme e coerente de quais são os seus objectivos. Devem também ter uma ideia mais específica das medidas que pessoalmente precisam de tomar para as alcançar.
Os planos de vendas podem também ajudá-lo a evitar um declínio nas vendas ao longo do tempo, mantendo a sua equipa concentrada e proporcionando um constante sentido de propósito.
Podem também ajudá-lo a tirar o máximo partido das capacidades específicas da sua equipa e a atribuir papéis aos funcionários mais adequados.
Criar confiança
A confiança é uma parte importante mas muitas vezes negligenciada do sucesso de vendas em qualquer organização.
Um Plano de Vendas bem escrito dará confiança e direcção à equipa de vendas e, uma vez que tenha um plano de vendas robusto, é mais provável que atraia ou mantenha investidores e outros interessados do lado de fora.
O plano de vendas deve também incluir informação sobre os prováveis e possíveis desafios que prevê e como planeia superá-los.
Clareza e coerência
Os planos de vendas devem ser simples, para que possam ser facilmente compreendidos por pessoas exteriores ao departamento de vendas.
Não vale a pena preencher o seu plano de vendas cheio de jargão de vendas que alguns membros da equipa podem ter dificuldade em compreender.
É essencial que o seu plano de vendas trace com firmeza os seus planos e objectivos para o período que abrange, num formato de fácil leitura.
Se desejar ajuda na criação e implementação do seu plano de vendas, oferecemos um serviço completo de consultoria de vendas e gostaríamos de falar consigo sobre como podemos trabalhar em conjunto com a sua equipa para impulsionar o crescimento das receitas.
Elaborámos uma estrutura para o seu Plano de Vendas em Microsoft PowerPoint para que possa duplicar como documento de apresentação. Inclui secções fáceis de completar:
1. Revisão – Aprender o que funcionou e o que não funcionou desde o ano anterior é uma parte essencial de qualquer plano de vendas. Desta forma, podemos repetir ou aumentar o que tem funcionado e reduzir, eliminar ou adaptar o que não tem funcionado.
É também sensato olhar para os seus dados passados ao estabelecer metas. Tem um bom historial de atingir os seus alvos? Se não conseguiu atingir os seus objectivos no passado, sabe as razões para isso?
Ao avaliar de perto o seu desempenho passado, pode optimizar as hipóteses da sua última campanha ser um sucesso e evitar estabelecer objectivos irrealistas.
2. Equipa de vendas – os vendedores são uma parte chave do sucesso de vendas em qualquer organização e devem ser sempre incluídos no plano.
Para além de mostrar o desempenho passado, deverá demonstrar como planeia apoiá-los ao longo da vida do plano através de formação e treino.
Os detalhes da formação devem ser registados em cada PDP (Plano de Desenvolvimento Pessoal) e o Coaching deve ser registado em folhas de trabalho de coaching individuais.
Pode haver alturas em que todos os vendedores têm necessidades de desenvolvimento semelhantes, mas no mínimo o treino deve ser sempre feito à medida.
3. Estratégia – esta é simplesmente uma declaração de alto nível sobre a forma como irá abordar a venda no seu mercado. Os detalhes tais como objectivos, prioridades e marcos da estratégia serão expostos na secção Objectivos do plano de vendas.
Um exemplo de uma Estratégia seria a estratégia Big Bets ou Blockbuster. Imagine se estivesse a gerir uma empresa cinematográfica e estivesse a escolher que filmes investir $100.000.000 nos próximos 12 meses.
Aceitaria os seus 100.000.000 dólares e investiria 1 milhão de dólares em 100 filmes ou investiria 10 milhões de libras e tentaria criar 10 blockbusters?
Talvez a sua estratégia seja mover a sua base de clientes de contas Mid Market para contas Enterprise. A sua estratégia pode ser expandir a sua carteira para responder a mais necessidades dos seus clientes e manter a concorrência de fora.
A sua estratégia pode ser o oposto e pode querer reduzir e racionalizar a sua carteira.
A remoção da escolha permite-lhe concentrar os recursos de vendas e marketing e reduzir os custos operacionais. Somos grandes fãs da estratégia Blockbuster porque adoramos o foco e a simplicidade que ela traz.
Aceitamos que há um risco acrescido quando se concentra em menos opções, no entanto, deve haver alguma forma de validação na sua estratégia Blockbuster. Será o próximo filme Bond um sucesso? Bem baseado em filmes Bond anteriores sim.
Assim, a maioria (não todos) dos Blockbusters já devem ser fluxos de receitas comprovadas, sobre as quais se está simplesmente a duplicar.
4. Análise SWOT – é aqui que pode documentar as suas Forças, Fraquezas, Oportunidades, e Ameaças para ajudar a formar e validar a sua estratégia de vendas. Lembre-se de que a SWOT deve referir-se apenas à sua estratégia de vendas.
A SWOT serve como prova de que o senhor e a sua equipa empreenderam algum pensamento crítico em torno da sua estratégia de vendas e levaram o seu tempo a pensar em cada aspecto da estratégia.
Uma vez terminada a análise SWOT pode utilizar os dados para formar uma estratégia que minimize as Fraquezas e as Ameaças e maximize os pontos fortes e as oportunidades.
5. Objectivos – O seu plano de vendas deve ser baseado em objectivos genuinamente atingíveis. Será muito mais difícil conseguir que a sua equipa abrace o seu plano de vendas se os seus objectivos forem irrealistas ou irracionais.
É bom ser ambicioso, mas os seus objectivos ainda precisam de ser realistas. Objectivos irrealistas ou inalcançáveis só servirão para desmoralizar a equipa de vendas e levá-las a desistir.
Os seus objectivos e estratégias precisam de ser mensuráveis para que possa acompanhar os progressos que está a fazer. Deve incluir investigação que apoie os seus objectivos, especialmente se os seus objectivos parecerem particularmente ambiciosos.
Estabelecer objectivos/objectivos de crescimento no plano
Os objectivos de crescimento num plano de vendas podem variar muito. Alguns planos de vendas baseiam-se no que a empresa pretende alcançar no próximo trimestre, enquanto outros têm objectivos a longo prazo de 12 meses.
Seria invulgar ter um plano de vendas superior a 12 meses, uma vez que os mercados e os clientes podem mudar tão rapidamente.
O seu plano de vendas precisa de ser suficientemente ágil para responder a estas mudanças rapidamente. Os melhores planos de vendas incluirão informação detalhada sobre quais as actividades a realizar e que tipo de recursos devem ser utilizados para gerar sucesso.
Um método simples de previsão de vendas seria tomar os números de vendas mensais dos anos anteriores e depois adicionar 20% a cada mês. Isto fornece um objectivo mensal de vendas que é responsável por quaisquer mudanças sazonais, e após 12 meses terá proporcionado um crescimento anual de 20%.
É normalmente a melhor prática enumerar objectivos de vendas separados:
mistura de produtos
novos clientes vs clientes existentes
vendas por região
vendas por vertical
representantes de vendas individuais
Embora o acompanhamento de cada elemento possa parecer exagerado, isto permite-lhe adaptar rapidamente o seu plano de vendas e implementar planos de contingência se necessário. Por exemplo, se uma vertical tiver um desempenho inferior ao esperado, pode optar por desviar recursos para outras verticais que sejam mais activas.
6. Tácticas e Técnicas de Vendas – após Estratégia e planeamento vêm as tácticas. Estas são, muito simplesmente, as abordagens que utilizará para concretizar os objectivos do plano de vendas.
A sua táctica de vendas deve chamar a atenção para as tarefas e actividades que a equipa de vendas irá realizar diariamente para implementar o plano.
As tácticas podem ser tão simples como mudar as mensagens de vendas para corresponder a um novo mercado ou reconverter as equipas de serviço ao cliente em contas de up-selling já existentes.
Talvez queira que a sua equipa de vendas invista mais tempo nos Social media utilizando ferramentas como o LinkedIn para identificar novos prospectos ou o seu interesse em iniciar uma campanha fria de correio electrónico.
7. Métricas – é importante concordar sobre como será o sucesso, antes de iniciar qualquer projecto.
Existem muitos grandes sistemas e ferramentas disponíveis para isso, no entanto, deverá fazer uma lista de métodos de rastreio que irá utilizar durante a duração do seu plano.
Estas podem incluir as suas estratégias de venda, técnicas utilizadas para monitorização e métricas de desempenho.
Sempre que possível:
a) utilizar sistemas e ferramentas existentes como CRMs já existentes e em utilização, para não ser arrastado para um projecto de implementação de software.
b) o registo das medidas não deve criar qualquer carga de trabalho adicional para os vendedores, uma vez que estes têm menos probabilidades de as completar.
c) sempre que possível, utilizar indicadores de chumbo e não indicadores de atraso. Exemplos de um indicador de chumbo podem ser o número de novos leads de vendas qualificados criados e um indicador de atraso é a receita mensal.
Embora as receitas sejam importantes se esperarmos até ao final do mês para obter os números das receitas e falharmos o objectivo, é demasiado tarde.
A medição dos indicadores de chumbo permite-nos tomar medidas correctivas antes que o indicador de atraso seja ignorado.
As empresas SaaS controlam frequentemente as subscrições da sua aplicação, o que é importante mas o indicador principal pode ser tão simples como o número de visitantes do website.
Terá de fazer uma lista de métodos de rastreio que irá utilizar durante a duração do seu plano. Estas podem incluir as suas estratégias de venda, técnicas utilizadas para monitorização e métricas de desempenho.
Utilizamos Cartões de pontuação de vendas para registar e acompanhar os KPI, no entanto, existem muitos métodos diferentes para acompanhar os KPI, desde simples folhas de cálculo a aplicações online.
8. Orçamento – vendas e custos de venda dinheiro. Quer seja uma simples subscrição do Linkedin Sales Navigator ou uma Expo de 6 figuras em Las Vegas tudo em vendas custa dinheiro que precisa de ser orçamentado.
Os orçamentos irão variar muito de uma empresa para outra, no entanto, deverá sempre tentar quantificar os custos antecipadamente.
As empresas que não têm orçamentos formalizados para vendas e trabalham numa base ad hoc estão, por natureza, mais abaixo no modelo de Maturidade de Vendas.
Se planeia gastar um número considerável durante o período, terá de justificar isto aos seus interessados. O plano deve incluir números detalhados para ilustrar para onde vai o seu orçamento.
Se estiver a investir em novos recursos durante o período, acrescente uma análise do ROI ao seu plano de vendas para ajudar a justificar o investimento.
Também pode desejar orçamentar custos imprevistos, tais como recrutamento, caso um vendedor se vá embora inesperadamente, e precise de os substituir.
Se não lhe for dado o orçamento necessário, poderá ter de fazer alterações ao seu plano de vendas, mas não precisa necessariamente de o eliminar completamente.
O seu plano de vendas não deve consistir apenas em texto. Sempre que possível, vale a pena ter o profissional do documento concebido.
Se optar por utilizar um modelo como o nosso, precisa de incluir a sua própria marca como mínimo. É comum que listas, tabelas, gráficos, screenshots e gráficos sejam utilizados para transmitir informações chave sobre os objectivos da empresa e o mercado que serve.
O plano de vendas deve também incluir investigação sobre o que está actualmente a ocorrer na sua indústria. Isto significa que é importante incluir estatísticas baseadas na investigação mais recente.
É também aconselhável pesquisar os seus actuais clientes e o mercado alvo antes de começar a criar o seu plano de vendas.
Dependendo do sector em que se encontra, pode haver mais procura de um segmento de mercado do que nos anos anteriores.
Inversamente, os grupos que anteriormente visavam podem não estar tão interessados nos vossos produtos e serviços como outrora estavam. Sempre que possível, faça investigação para que possa apoiar quaisquer posições que tenha tomado.
Lembre-se, o seu documento não precisa de ser incrivelmente formal, mas precisa de ser coerente e fácil de compreender.
Uma vez concluído o seu plano de vendas, terá de o apresentar não só à sua equipa, mas também aos seus intervenientes e gestores relevantes.
Se não os conseguir ter a bordo, é pouco provável que o seu plano seja eficaz. Quanto mais convincente for o seu plano de vendas, tanto mais entusiasmo poderá gerar.
É também mais provável que a direcção liberte o seu orçamento se puder apresentar um plano de vendas bem pensado e impressionante.
Com isto em mente, é sempre melhor incluir outras pessoas na criação do Plano de Vendas. Obter a adesão dos vendedores será muito mais fácil se estes ajudarem a criar o documento e os quadros superiores têm muito mais probabilidades de atribuir orçamento se tiverem sido incluídos em todo o processo.
Com isto em mente, vale a pena pedir aos seus vendedores que criem mini-planos e previsões específicas para o seu território e, em seguida, inserir estes no plano director.
Esta é uma boa forma de desenvolver a propriedade e responsabilidade dentro da sua equipa de vendas e proporciona um bom ponto de referência para futuros treinamentos.
Um plano de vendas bem concebido e executado pode levar o seu negócio para o nível seguinte. Lembre-se apenas de o manter realista e compreensível para que outros o “comprem”.
Quer seja uma nova empresa, uma pequena empresa, um mercado intermédio ou uma organização empresarial, os benefícios de um plano de vendas bem escrito são elevados. Quando bem feito, o seu plano de vendas irá posicioná-lo tanto para o sucesso a curto como a longo prazo.
Muitas vezes um plano de vendas eficaz desempenhará um papel importante no alinhamento das actividades da equipa de vendas e assegurará que todos estão a trabalhar para os mesmos objectivos e a seguir em frente.
Descarregue um modelo gratuito para que possa começar a desfrutar dos benefícios de um planeamento estratégico e eficaz.
O modelo gratuito está disponível para download como um documento do Microsoft Word para que possa começar.
Este modelo é uma das mais de 30 ferramentas de vendas e modelos disponíveis no nosso livro de vendas.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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