Sales Training and Consulting for B2B Companies

sales training and consulting

Why invest in Sales Training and Consulting?

There are normally two reasons companies invest in our Sales Training and Consulting services. Firstly, they are often in a hurry to find sales growth and are looking for a short cut, a growth hack. 

Often these companies would eventually find the right strategies and tactics themselves, but they may be keen to capitalise on their first mover advantage or satisfy the needs of external investors. 

For these companies we provide a shortcut, we help them avoid the pitfalls and roadblocks that every growing  business experiences. 

When you engage with Klozers your team has access to over 70 years experience in B2B sales and marketing. 

Our sales training can help you get the best out of your team, alongside our consultancy services that will help you deploy the changes identified by our consultancy

Let’s take a closer look at why it makes so much sense to use sales training and consulting services together.

1. Why sales consulting compliments your sales training?

Many companies make the mistake of rushing into training as the solution to improving sales performance. 

Indeed, training may be part of the solution, but it is never the whole solution.  Before any training takes place it’s important to understand the root causes of the challenges within the sales department and only when we truly understand the problems can we prescribe the best possible solution. 

By rushing into training we would be assuming that everything else that affects sales is 100% perfect, and that is simply never the case. 

As with anything, the greater the investment upfront in terms of the diagnosis, the more effective the training will be. 

This is because the training can then be customised to meet the exact needs of the business which makes it much more impactful.

Sales Training and consulting companies

2. Why is Sales Training so effective?

Sales training builds both skills and confidence, and those are simply unbeatable in front of a customer.   

The best salespeople are like athletes and they are hungry to learn more and stay at the top of their game. 

The reason they are so good is that they are constantly looking for an edge, an advantage, and this keeps driving them forward. 

These are small but important things that make the difference and gets more deals over the line.  Our training is designed to keep your team at the top of their game and help them benefit from the very latest insights and industry best practice.

Our sales trainers work hard to keep your team engaged and motivated during training sessions, using a range of mediums to maintain their attention and inspire them.

Your sales trainer will help your team sell more effectively whether that be over the phone, in-person or online.

They can help them improve their lead generation, closing and account management skills, and provide indispensable mentoring services.

3. What happens before training takes place?

Before your training sessions begin, it’s important to identify what you want to get from them. As a sales training provider we offer bespoke services that are based on your specific needs and challenges.

We can provide a full sales consultancy service in advance of any training.  This would typically include an evaluation of your current sales unit in relation to sales maturity and best practice.

We can also provide full training needs analysis so you can gain a better understanding of your requirements before staring any training course.

For sales training to be effective, they need to be delivered in a way that maintains your teams’ attention, which means your sessions will include a great deal of interactivity.

Our sales training sessions include a range of demonstrations, exercises, games and roleplay.

Sales Consulting Services
Sales Consulting Services

4. What is the aim of Sales Training

Our goal as a provider is not to deliver sales training, but to deliver results. 

Therefore we believe the goal of Sales training is to help you meet a range of sales goals faster than you would if you were to continue without any intervention.

Not every company’s needs are the same, but businesses often invest in sales training because they want to improve their staff’s sales skills, close more deals, create more conversions, make their staff feel more supported, improve morale and boost the average value of their sales.

However, ultimately all of these lead to one overall benefit – an improvement in results. Some companies invest in training because they have identified a particular problem that needs addressing which is being caused by a skills gaps within their businesses.

Training may also benefit your team if they seem to be lacking direction, or are feeling unmotivated. A lack of motivation can often occur because staff are unclear on what their roles are, or because the current strategies they are using are not working.

In many occasions this is why Sales consultancy is a perfect fit alongside sales training as it can also help you identify and deal with additional challenges.

5. How can a Sales Consultant help our business?

A sales consultant will help your business by taking a close look at your current situation, identifying strengths and weaknesses, and helping you make positive changes to drive revenue growth.

If you are not currently meeting your sales targets, our sales consultants can help you find out why this is happening and develop strategies to address the issues.

Our experienced consultants can help with optimising your sales processes and ensuring you get the maximum conversion ratios from the leads you are generating.

With our years of experience in B2B sales our sales consultants can introduce you to specific resources that will support your business.

These can include lead generation, marketing, sales tracking, and training programmes and software that will give you a better insight into how your sales team are performing.

Sales Consulting System
Sales Consulting System

6. Adding Sales Experience to your Leadership Team

When you are immersed in the day-to-day running of your company, it can be hard to assess your situation objectively.

It’s often impossible to find anyone around you who is not objective as your team all have a role which in some way will make them subjective. 

Our sales consultants aren’t just there to identify problems that you weren’t previously aware of, we are completely hands on and happy to work alongside your team to implement any solutions.

Where applicable we will highlight your strengths and help you make the most of the resources that you currently have. In most cases this revolves around the creation of a sales plan, which we work with you to develop and if required are happy to help with executing against the plan. 

Our consultants will work with you to help you improve relationships between departments and colleagues. For instance, we are often called upon for detailed advice on aligning sales and marketing departments so you’re delivering coherent messages to your customers.

Indeed aligning sales and marketing is one of our most popular services.

7. Which Companies benefit the most from Consulting Services

We typically have two types of customers of our consulting services.  The first are larger organisations who already have a Sales Plan in place. 

They need help executing and delivering against the plan as they simply lack the internal resources to do this themselves.

The second group are those looking for external and objective advice.  In some cases they have seen a substantial decline in sales recently or aren’t meeting their targets they need to reach and hence are reaching out for support.

These businesses hire us because we have a track record of turning companies around. Alternately you may need external support if you have experienced changes in your industry and you’re struggling to keep up with your competitors.

Companies also may hire us because they feel missed sales targets are starting to affect morale and staff retention rates.

By investing in training and consultancy services, you can show your team you’re determined to improve and start achieving more.

8. Build a Selling System

It’s also common for companies to invest in sales consultancy services because their sales processes are confused and unclear, with team members pulling in different directions.

We are a huge advocate of having a selling system. Finance has a system, operations have a system so why not sales. Building a repeatable scalable selling system is simply a must for any business.

By mapping this out we can help your salespeople to understand how and where they can influence buyers and sell to people on different parts of their journey, helping you secure more sales.

Our consultants can also help you gain a richer understanding of the data available to you, from both your marketing automation and CRM platforms

In many cases our clients either don’t have enough data or they are overwhelmed by data, and miss out on the most important parts.  Either way we can help.  

In Conclusion

Sales is an ever changing environment and more and more businesses are improving their performance, staff retention rates and workplace morale. 

For most of use this means competition is tough and by investing in our sales training and consultancy services we can give you that edge you need to not just compete, but win.  

Sales consultants and trainers can provide invaluable mentorship, help you identify and eradicate weaknesses, and help you make the changes that you need to not only survive but prosper.

Our team can breathe new life into your organisation and inspire people throughout your company. Whether you’ve been missing your targets or are simply ready to build upon recent success and take your business to the next level, there are many great reasons for hiring sales training and consultancy professionals.

If you are ready to hire a sales trainer, sales consultant or both, come and talk with us.


Sales Coaching – Why it’s more important than ever

Sales Coaching

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

1. Sales Coaching - Why Invest in Coaching?

At Klozers we love sales coaching.  Watching people or a company who had previously struggled, suddenly find their feet and take off, is one of the main benefits of our job. 

However, as with anything in business, sales coaching must provide real value and a financial benefit to the business.  Unfortunately, many companies still do not invest in professional coaching for their salespeople and the most common reason for this is the cost. 

One could argue that if you can’t afford sales coaching then there is an even greater need for it.  Perhaps it’s easier for people to blame the cost, than for the coaching profession to admit they could do more to help justify the costs.

We were in that position ourselves until we changed the format of our own sales coaching in order to make it easier for our clients to measure the increases in their pipeline and the subsequent sales revenue that comes from this.  If you would like to learn more about this and how you can change your own sales coaching process then you can jump to the end here.

Additional resources on Sales Coaching

Coaching the best Sales Behaviours

Sales Coaching Online
GROW Sales Coaching
Executive Sales Coaching
Remote Sales Coaching and Training

Entrepreneurs and Start-Ups
High Performance Sales Coaching
Delivering Effective Sales Coaching
Sales Coaching Course

2. Sales Training vs Sales Coaching - what's the difference?

Many people get confused between what is sales training and what is sales coaching.  Not only is training and coaching different, they also have different outputs which are really important.

Whereby sales training is about the transfer of knowledge, Sales Coaching is about the practical implementation of that knowledge in the field.

The easiest way to think of this is if your company has technical people like engineers or software developers.  The training is what a developer would go through to learn how to write the code.

The coaching is what the developer would need to turn the code into a meaningful application for your business. This means that coaching is the part that drives productivity in the sales team.

One of the main benefits of coaching is that it reinforces the new skills and techniques learnt during the training.  Without coaching studies show that up to 98% of knowledge is lost within 30 days.

In other words, one off event-based training sessions have a very limited impact on sales productivity.

3. When to coach and when not to coach

A recent study by Sales Coaching is one of the most productive activities for any sales team, however, not every sales rep is coachable.  Some salespeople have a “superiority complex” and don’t believe they can either learn or improve. 

This can be falsely reinforced by hitting sales targets that are too low or by being the top sales performer in a group.  Other people will not responding to coaching as improving sales invariably means changing sales behaviours and every human being struggles to change their behaviours.

The last reason some salespeople do not respond to coaching is because they are simply stuck in their own comfort zone and without any really powerful reason to change then they simply carry on as before.

The irony is of course that in the majority of cases these people are in the most need of training and coaching.  With that said, unless there are exceptional circumstances you should not invest time or money in coaching people who have no desire to improve. 

You must either accept them as they are and the potential negative impact they will have on the wider group, or you must have one of those ”management” conversations with them.

Get started with our Sales Performance Coaching

4. Sales Coaching Models

There are many sales coaching models and frameworks that you can choose from.  The one we use both internally and externally is the GROW model which we find provides the simplicity and flexibility we require.  

It’s worth noting that coaching in sales can be very different to other forms of coaching.  For example, in Exec coaching, coaches are encouraged not to provide the answers and to focus on the questions. 

This forces the coachee to come up with the answer and the though process is that because its their idea they are more likely to believe it and then act on it. 

In sales when there are potentially millions of dollars in terms of deal values up for grabs and time is of the essence, the best sales coaches will switch from a consultative coaching process to directive coaching whereby they are training, coaching and advising the coachee what they need to do.

Grow Sales Coaching Model
GROW Sales Coaching Model

Opportunities for Coaching

There are many areas within sales that lend themselves to sales coaching.  The most common areas Managers should be focussing on for coaching we have found are around:

Sales Activity
Lead Generation
Pipeline Coaching

Deal Coaching
Field Coaching
Pre-call planning
Post-call debriefing

5. Growing Sales Revenue

The more adept your employees become at selling, the more revenue they will generate for your business. We use the word employees because sales has changed and the most productive companies have people in every department that can sell to one degree or another. 

For example, many companies who have now aligned their sales and marketing now acknowledge that great salespeople can do marketing and great marketers can sell. 

Best in class companies have expanded this to their operations team who are now positioned as thought leaders and subject matter experts.  This helps build brand authority and helps to differentiate companies in the marketplace.

By investing in training based on the very latest strategies, techniques and market activity, you can gain a real edge over your competitors.

6. Virtual or Remote Sales Coaching

During the lockdowns of 2020 and 2021 many salespeople were forced to work from home. Homeworking was easier for some than others, however, many studies showed that people felt less connected and even unsettled when working from home. 

Many Field Salespeople who had spent their lives on out on the road where suddenly confined to their home and confronted with a completely new way of selling. These are exactly the sort of scenarios where coaching can help people adjust to new circumstances and maintain performance.

In many cases sales reps had to retrain on how to sell remotely using tools like MS Teams and Zoom.  Sales training and coaching can bring your remote team together and make it more than the sum of its parts.

The best sales trainers don’t just focus on boosting individual performance but foster a sense of teamwork and unity between your staff. To close big deals in the modern sales world takes a Team and not just one individual.  

If everyone is using a common sales language and are working together at the best of their abilities, you’re more likely to close bigger and better deals than ever before.

How to manage sales activity
Behavioural Sales Coaching

7. Increase Sales Productivity

Productivity can be difficult to measure in many roles, however, in sales there is a tangible figure every month that can be used as a good indicator. 

That’s not to say that your MRR (Monthly Recurring Revenue) or other revenue goals are the only indicator of productivity, but it’s always the ultimate figure that sales reps are judged by. 

Whereby sales training is about the transfer of knowledge, Sales Coaching is about the practical implementation of that knowledge in the field.  This means that coaching is the part that drives productivity in the sales team. 

With studies showing that 83% of employees want to learn new skills sales training and coaching can make your team more productive and efficient. Quality sales coaching sessions can inspire your team and help them get out of a rut.

You may find that some of your employees feel that they know all there is to know about driving sales. However, the market is always changing, and what works one year isn’t always as effective 12 months later.

Some of your employees may have more sales potential than they think, and training and coaching can help them unlock this.

8. Closing Bigger and Better Deals

Many times human beings create their own glass ceilings and get stuck.  Salespeople are susceptible to this and often suffer from self limiting beliefs around deal sizes, sales behaviours and the whole sales process. 

Sales training can give your staff the skills they need to secure bigger, more lucrative deals, however without coaching they will quickly lose the new skills and revert back to type.

A good sales coach helps embed the new skills and strategies your sales reps learn in training and helps hold them accountable to using the new skills. As your team become more knowledgeable and confident, they’re more likely to close more deals and bigger ones. 

By using highly experienced sales coaches who live and breathe sales you are in effect fast tracking your team past all the typical problems they will encounter that slow down company growth.

Your team will learn about the latest best practices that they can follow whilst attempting to close deals. The more successful your sales reps become, the more their confidence will grow. Success breeds success.

9. Win More new Clients

Often the most difficult activity in sales is generating new business.  Sales prospecting, lead generation, whatever you call it in your business filling the top of your sales funnel is always a challenge in B2B sales.

The problem with prospecting is that nobody wants to do it, but it still needs to be done.  Many of the problems associated with sales prospecting are connected to the mindset of the sales reps. 

It’s easy to churn out 70 calls a day, and even when you achieve some success it’s difficult to get motivated to come back in day after day and make more calls. 

The job of the modern sales coach isn’t just to help improve your telephone skills, or the number of dials you make every day. A great sales coach will take a more strategic approach, and work with you on the bigger picture – revenue goals, sales coals, sales campaigns that dramatically increase your sales results.

This in turn helps to motivate and inspire your staff, and get them thinking more strategically about the sales process.   

The ROI on Exec Sales Coaching
Sales Coaching ROI

10. Coaching your Sales Team in a Structured Way

It’s common for companies to know exactly what kind of training their teams need. However, many companies are unclear about how the training should be structured.

Structure is important because it ensures that the training sticks and is embedded in the organisation. Without any form of structure you will find participants forget up to 98% of what they learn in training.

Experienced sales training providers and coaches can help you examine your current sales culture and build a training programme that’s specifically tailored to your organisations needs.

A sales training provider can carry out research such as a training needs analysis before training and coaching takes place. Any sales training and coaching should also be aligned with the companies sales strategy. 

For example, if there is a need from the business to reduce customer churn the training and coaching on this topic might be a priority. 

Training can also be built around new product launches and sales campaigns and wherever possible should be built around your current sales challenges.

11. Boost Workplace Morale

Great sales coaching can also boost confidence and improve morale amongst your staff. Research by LinkedIn shows that 91% of people agree that teams that learn new skills together are more successful.

Furthermore 90% of people surveyed believe that team learning helps foster a sense of belonging to the organisation.

Whilst not everyone will, the majority of your team members are likely to appreciate the effort you’ve put into training them, and helping them improve their knowledge and skills.

Investing in training shows your staff that you care about their career development and want them to achieve more. If staff feel valued, they are more likely to meet their goals and stay with the organisation longer.

Employee satisfaction can be worth its weight is key when it achieving customer satisfaction and meeting business targets. Training can also refresh their knowledge so they can follow and new best practices and anything they may have forgotten or become unclear about.

Coaching Sales Behaviours
High Performance Sales Coaching

12. Increase Decision Making

Many companies struggle to grow because there are bottlenecks in their internal decision-making process.  These bottlenecks occur when sales reps do not have the confidence or knowledge to make any form of decision. 

This makes companies less agile and slow to react to changes in the market.  Many companies are investing in sales training and coaching in order to improve the decision-making skills of their sales leadership team.

Effective sales coaching can help your team recognise and capitalise on opportunities to drive not only your business forward, but their professional development too.

Sales trainers act as a sounding board and can listen to your Teams ideas and help them fine-tune them to make them more effective in real-world situations.

Other benefits of sales coaching are that your team can become more creative and you will foster an environment where they feel more comfortable discussing new ideas.

13. Product and Service Training

Buyers have very little time to spend with sales reps and when they do they want to talk to salespeople who understand their industry, their business and their own products and services. 

For new sales reps this can be a huge challenge as they get up to speed on products and services. 

Buyers expect salespeople to know all the answers to their questions, and their products inside out. including all their features and benefits. While training supports features and benefits, coaching provides the all important bridge between them, and what relevance and value they provide to the customer.   

Sales coaches can help reps gain a deeper, richer understanding of the context and relevance of the  products that they’re selling.  This in turn allows them to emphasise their value when discussing them with customers.

A quality sales coach will encourage your team members to talk about the most important features of your solutions, so your prospects can clearly see how beneficial they are, resulting in more sales success for everyone. 

14. Coaching Sales Managers

Many companies overlook one of the most important elements of any successful sales coaching program, namely the sales manager. 

In most cases a sales manager also fulfils the role of the sales coach and as such has a huge influence on the success of the sales team. 

Coaching sales people will have limited results if the overall coaching program does not include the sales manager. 

Modern sales managers set the bar in terms of productivity and sales performance, so unless they are learning and improving, neither will their  team be.

Most sales managers have neither been trained in sales management, let alone as a sales coach.

Running an effective sales coaching programme is very different from being a great sales person or sales manager. 

15. Virtual Selling

The pandemic and subsequent lockdowns resulted in many traditional field sales reps being taken off the road and working from home. 

Despite most lockdowns having lifted the traditional field sales role has in some cases merged into a hybrid role and in other cases been removed completely. 

Virtual selling is here to stay and for most organisations this represented an immediate need for sales coaching and training to support reps in their changed environments. 

Sales Managers with no training as sales coaches where thrown into the limelight, and overnight were required to be the sales coach. 

In addition to their management duties, overnight they now had strategic coaching, tactical coaching, sales cycle coaching  team motivation, coaching sales calls, coaching underperforming sales reps, one on one meetings, group sessions to keep their team motivated, boost engagement maintain accountability and sales performance. 

All this whilst managing their own performance and continuing to meet the revenue and sales goals and overall sales success of the organisation.  Sales managers need support, they need professional development programs themselves if they are in turn expected to support other team members. 

Remote selling requires a different skill set and different coaching techniques in order to deliver results.  

16. In Conclusion

If you’re interested in providing structured and effective sales coaching program that’s specifically based on your needs, we would love to talk with you. Sales coaching can reverse any negative sales trends, make your team more adept at selling, improve your sales processes and increase morale within your workforce.

By getting your sales leaders on board and involved in the training and coaching process, you can increase the chances of the training being successful.

Sales coaching can also unite sales teams, help you close bigger, better and more lucrative deals, enhance your revenue, help you win new clients, and retain existing ones. Few companies regret their decision to invest in sales coaching.

Klozers has different sales coaching programs available for salespeople, sales managers and business leaders.  We have built our business on our ability to train and coach sales professionals across various industries and love what we do. 

Como construir um Funil de Vendas SaaS

funil de venda de saas

1. O que é um Funil de Vendas?

Um funil de venda é uma sequência de acções, eventos ou fases que um utilizador atravessa antes de comprar um produto ou serviço. Os funis de venda são concebidos para permitir aos marqueteiros acompanhar, registar e optimizar o processo de venda para melhorar os resultados.

Pode saber mais sobre a nossa formação em vendas SaaS aqui.

2. Como construir um Funil de Vendas SaaS

O seu funil de vendas SaaS é uma parte essencial do sucesso das suas aplicações. Se estiver a oferecer aplicações SaaS então a criação de um funil de venda repetível, escalável e rastreável é um dos passos importantes que precisa de dar.

Parece fácil? Então pense de novo. O funil de vendas é onde muitas start-ups transitam para a luta pela geração de receitas, e em muitos casos falham.

Antes de começar a construir o seu funil, vale a pena considerar primeiro onde se encontra na sua viagem de aplicação.

3. As três fases principais do desenvolvimento do SaaS

Infelizmente, nas vendas nunca há uma solução de tamanho único, e o ponto de partida para a construção de um funil de vendas SaaS depende de onde se está, em termos das três fases principais de um negócio SaaS?

Está em:
Fase 1: o início da viagem em que o Fundador e a equipa principal ainda estão a tentar estabelecer a adequação do produto/mercado.

Fase 2: onde o fundador e os membros da equipa principal provaram a sua adequação ao produto/mercado e estão a provar que podem implementar sistemas e processos que outros podem utilizar para vender.

Fase 3, o último obstáculo onde tem um mercado de produtos comprovadamente adequado, identificou e comprovou os sistemas e processos certos para escalar e está agora pronto para escalar as suas vendas, concentrar-se na aquisição de clientes e construir o seu MRR.

As estratégias que utiliza para construir um funil de vendas SaaS variarão dependendo exactamente do que aprendeu no Passo 1 acima.

Por isso, para efeitos deste exercício, assumirei que se encontra na etapa 1. Se ainda estiver a lutar para construir um funil de vendas nos passos 2 e 3, então ou lhe escapou algo no passo 1 ou algo mudou que fez com que tudo o que aprendeu no passo 1 parasse de funcionar.

4. Construa um funil de marketing antes do seu funil de vendas

Com qualquer negócio é importante que forneça as condições ideais para que a sua equipa de vendas seja bem sucedida. No mundo SaaS não basta ter um grande sítio web, é preciso um sítio web que:

a) pode ser encontrado pelos seus produtos e serviços nos principais motores de busca – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) pode ser encontrado pelos problemas que resolve nos principais motores de busca – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) pode converter o tráfego web em leads qualificados de marketing

Muitas empresas ignoram isto e apressam-se a construir uma equipa de vendas de saída. O facto é que todas as potenciais perspectivas que a sua equipa de saída fique interessada irão então para o seu website para fazer mais pesquisas.

A menos que a experiência com a web seja igual ou superior à experiência com a sua equipa de saída, esta irá desligar-se imediatamente.

Para construir um funil de marketing é necessário criar “conteúdo convincente primeiro do utilizador”. Este é um conteúdo que o utilizador procura activamente e não o conteúdo que a sua equipa de vendas e marketing quer impulsionar.

O seu funil de marketing SaaS é uma parte essencial da sua estratégia de vendas Inbound. Para o fazer com sucesso, terá de criar conteúdos de alta qualidade em cada fase da viagem do comprador, como se mostra abaixo.

O conteúdo deve contar subtilmente a história da sua marca e o sucesso que trouxe a outros utilizadores. Transforme os seus primeiros adoptantes em Heróis, não em si.

TOFU – Cimo do funil
A primeira parte do seu funil de venda, também conhecido como TOFU, é a fase de sensibilização do funil. A perspectiva está consciente dos problemas que tem e está a investigar soluções.

O seu sítio web deve ter conteúdos que falem destes problemas e posicionar a sua empresa como os Peritos em Assuntos Temáticos. O conteúdo mais popular aqui seria:

Como orientar
Vídeos explicativos
Publicações no blogue
Ímanes de chumbo

Nesta fase, a perspectiva está em modo de pesquisa, não em modo de compra e está simplesmente a recolher informação.

A sua perspectiva pode nem sequer estar interessada em soluções nesta fase, uma vez que ainda estão a tentar auto-diagnosticar com precisão os seus próprios problemas. É pouco provável que o seu potencial cliente queira falar com as vendas nesta fase.

Recomendamos que utilize a automatização do marketing para localizar quais os artigos/páginas em que os seus potenciais clientes entram no site, pois este é o problema que está no topo da sua mente. Saber isto pode facilitar as vendas a ter uma conversa relevante com eles.

Poderá também ter algum sucesso envolvendo a perspectiva com chatbots no seu site, por muito que muitos queiram permanecer anónimos nesta fase.

Meio do Funil
O meio do seu funil de vendas é quando os potenciais clientes começam a avaliar soluções específicas com base no que aprenderam na fase 1. O meio do conteúdo do funil incluiria:

Estudos de casos

Em termos práticos, terão criado alguma forma de lista restrita de potenciais fornecedores, e depois irão aprofundar os detalhes de cada solução potencial.

Nesta fase, a perspectiva pode ainda não se envolver consigo, uma vez que muitas vezes estão simplesmente a pesquisar em nome de outras pessoas dentro da sua própria organização e a sua prioridade continua a ser a recolha de informação.

Fundo do Funil
Quando o seu potencial cliente já chegou ao fundo do seu funil de marketing, em muitos casos já “compraram” um determinado fornecedor ou solução.

Tomaram a sua decisão em grande parte sobre a sua experiência da marca na Internet, as suas mensagens de vendas e a sua capacidade de se posicionar não só como um líder de pensamento mas também como um líder de pensamento que compreende os seus problemas.

O conteúdo do fundo do Funil incluiria coisas como

Fixação de preços
Tabelas de comparação

Para soluções mais simples e de preço mais baixo, descobrirá que estão agora prontas a experimentar se oferecer um forte Call to Action (CTA), enquanto que para as soluções mais caras e complexas, elas irão agora envolver-se em vendas.

A imagem abaixo mostra onde um simples funil de marketing transita para um carrinho de compras e as mais complexas transições de venda B2B para um chumbo de vendas.

O sucesso não reside na escolha do modelo certo, mas na construção do seu próprio modelo com base em dados e tentativa e erro.

Funil Simple SaaS Marketing
Funil de vendas SaaS

A maior parte do software de marketing rastreia agora o comportamento do utilizador no seu website e pode utilizar a pontuação de chumbo para alertar os vendedores quando for a melhor altura para chegar proactivamente aos potenciais clientes.

A partir da nossa própria experiência, o timing é quase sempre precoce e um programa de nutrição de chumbo bem definido é igualmente eficaz.

Para o fazer, deve incluir no seu marketing pelo menos três ímanes de chumbo diferentes que o ajudarão a transformar os seus visitantes da web num assinante para que possa manter-se em contacto.

5. Publicidade para encher o seu Funil de Vendas

Muitas empresas enchem com sucesso o seu funil de vendas através de publicidade. A publicidade digital amadureceu a um nível que permite um rastreio e um relatório significativos, permitindo-lhe compreender, em poucas semanas, qual será a sua Taxa de Conversão e CAC.

Em primeira instância, defendemos “Campanhas de redireccionamento”. Este é simplesmente o processo de colocar adições em frente de pessoas que já visitaram o seu website.

Estudos mostram que a reorientação é sete vezes mais eficaz do que novas campanhas e é por isso que defendemos isto como ponto de partida.

Esta estratégia funciona extremamente bem com uma forte campanha de marketing de conteúdo. O canal de adição mais popular para B2B seria o LinkedIn, no entanto, muitas empresas também se têm saído bem com o Facebook e Instagram.

Escusado será dizer que isto seria definido pelo seu público. A publicidade pode ser utilizada em funis simples para conduzir as vendas e em funis mais complexos para conduzir novas consultas para os representantes de vendas.

As vendas mais complexas podem necessitar de uma sequência definida em que os utilizadores clicam e anunciam para receber um íman de chumbo com cada chumbo a custar $3.

Se posteriormente conseguir converter 5% destas novas pistas poderá então atribuir 60 dólares por venda de publicidade ao seu CAC.

Pode construir uma sequência ou modelo rastreável a partir de qualquer actividade e não apenas de publicidade. Por exemplo, eventos, webinars e televendas permitindo-lhe compreender quais são as actividades mais rentáveis não só para encher o seu funil, mas também para se converter em encomendas.

6. Como construir um Funil de Vendas SaaS

O seu funil de vendas irá variar dependendo da sua estratégia de vendas. Está a vender a sua aplicação directamente ou está a vender através de parceiros? Em que canais decidiu concentrar-se inicialmente?

1. Identificar o seu Perfil de Prospecto Perfeito. Esta é a versão de representantes de vendas de uma pessoa de marketing. Inclui tudo o que uma pessoa de marketing incluiria, mais alguma informação adicional que ajuda as vendas a compreender e a comunicar a um nível mais profundo com o potencial cliente.

Modelo de Perfil de Prospecto de Vendas
Modelo de Perfil de Prospecto de Vendas

2. Construa as suas mensagens de vendas. Parte da adequação do produto/mercado é compreender que problema comercial e ou pessoal o seu produto resolve.

Na nossa experiência, os serviços SaaS de maior sucesso são soluções empresariais que resolvem problemas empresariais.

Quando compreender como isto se relaciona com o seu próprio produto/serviço a um nível profundo, poderá começar a construir as suas mensagens de vendas.

Estas são as palavras e a linguagem matizada com que provou que as perspectivas se relacionam. Não basta conhecer os seus próprios negócios e soluções, deve conhecer os seus clientes.

Deve saber exactamente como a sua solução ajuda o seu cliente a poupar dinheiro, a ganhar dinheiro e a facilitar-lhes a vida.

3. Lead Generation Campaign (Campanha de Geração de Líderes).

Uma vez identificados os seus potenciais alvos e construídas as suas mensagens de vendas, terá de começar a trabalhar numa campanha de Geração de Líderes.

Existem duas abordagens principais à Geração de Chumbo, como se segue:

a) Geração de chumbo de entrada. As campanhas de geração de leads entrantes são onde o potencial cliente em perspectiva o contacta primeiro. Pode preencher um formulário na sua página web, telefonar-lhe ou enviar-lhe um e-mail. A fim de gerar leads de vendas de entrada, terá de fazer alguma forma de criação de conteúdos, campanhas publicitárias, webinars, programas de referência ou SEO.

b) Geração de chumbo de saída. As campanhas de geração de leads de saída são onde se chega aos potenciais clientes através do telefone, correio electrónico, correio directo, eventos ou marketing baseado em contas. Campanhas de saída significa invariavelmente que terá de construir uma equipa de saída que pode ser cara.

A maioria das empresas SaaS utiliza uma combinação de entradas e saídas, no entanto, quase sempre têm ênfase em mais uma do que na outra.

Como um guia muito aproximado, os serviços SaaS que são de menor custo e dirigidos às PMEs são liderados pelo marketing e têm um enfoque predominantemente Inbound.

Os serviços SaaS que são mais dispendiosos e visam organizações de Mid Market to Enterprise terão uma abordagem mais orientada para as vendas através do Marketing Baseado em Contas.

7. Quais são as etapas de um Funil de Vendas SaaS?

funil de venda de saas
Como construir um Funil de Vendas SaaS

As fases do seu funil de vendas são simplesmente uma série de passos pelos quais os seus potenciais clientes se movem para fazer uma encomenda.

Estas fases podem variar muito e não há nenhum funil que se possa aplicar a cada aplicação. Mesmo que as etapas sejam as mesmas, o método pelo qual se movem as perspectivas através do funil pode variar.

O seu funil de vendas é um óptimo local para começar a recolher dados, a fim de medir o desempenho e fazer melhorias ao longo do tempo.

Em geral, os potenciais clientes devem passar pelo funil de vendas o mais rapidamente possível – a isto chama-se o ciclo de vendas ou a velocidade do tubo.

Medir a velocidade que as perspectivas se movem através do ciclo permite-lhe identificar bloqueios no seu funil e áreas onde as perspectivas abrandam.

Estes pontos de “colagem” são onde se deve procurar fazer melhorias.

8. Quando é que faço a demonstração do meu produto SaaS aos clientes?

O timing das demonstrações de aplicação SaaS no âmbito do processo de vendas tem sido objecto de discussão para muitas empresas.

Infelizmente, a resposta à pergunta é “depende”. No entanto, muitas empresas fazem uma demonstração bem sucedida da sua aplicação no início do processo de vendas, mas há igualmente muitas que fazem uma demonstração no início e depois as suas perspectivas desaparecem no buraco negro do correio de voz e dos e-mails não respondidos.

Em suma, quanto mais barata e simples for a solução, mais cedo no processo se pode fazer uma demonstração e quanto mais cara e complexa for a solução, a demonstração deve ser empurrada o mais atrás possível no processo de venda.

saas app demos
Como construir um Funil de Vendas SaaS

A realidade é que há uma tendência para os Empresários e vendedores se apressarem a demonstrar a sua aplicação, esperando que a demonstração convença o potencial cliente a inscrever-se.

Mesmo que o potencial cliente em perspectiva seja qualificado e tenha um bom ajuste, uma demonstração sem qualquer forma de diagnóstico da dor do potencial cliente em perspectiva corre o risco de perder o potencial cliente em perspectiva.

A sua perspectiva precisa de saber que você sabe e que compreende o mundo deles. Isto só pode ser conseguido através de interrogatórios inteligentes e direccionados. Se quiserem acelerar a venda, abrandem a venda.

A demonstração é normalmente o maior ponto de alavancagem dos vendedores e, se a entregarmos em breve, perderemos a vantagem e, com toda a probabilidade, o potencial cliente.

Como regra geral – empurre a demonstração da aplicação o mais longe possível no seu processo de vendas.

As demonstrações custam tempo e dinheiro, especialmente para vendas complexas onde, na maioria das vezes, é necessária uma demonstração por medida.

Qualquer demonstração por medida deve ser entregue apenas aos decisores seniores da equipa de potenciais compradores. Se for apropriado, pode mesmo ter duas demonstrações dentro do processo de venda – não há regras a não ser se funcionar, faça-o.

A maioria dos representantes de vendas comete o erro de utilizar esta parte do processo de venda para explicar os benefícios do produto com mais detalhe.

Quando se está a dizer que não se está a vender. Use perguntas inteligentes de sondagem para que o potencial cliente lhe diga como a solução resolverá a sua dor comercial.

Deve-se evitar falar de características que se considere relevantes para eles. Se não descobriu isto na fase de descoberta do processo de vendas, é inerentemente arriscado introduzir algo de novo mais abaixo no processo.

Para soluções mais simples e de preço mais baixo, descobrirá que estão agora prontos para fazer um teste, enquanto que para as soluções mais caras e complexas, irão agora envolver-se com um representante de vendas.

A fim de demonstrarem que empreenderam a devida diligência, falarão sempre com dois ou três potenciais fornecedores.

Isto não é necessariamente para bater um fornecedor no preço, mas por vezes precisam de validar ao grupo de compras mais vasto dentro da sua organização porque é que têm uma preferência.

Os ensaios de aplicação são também uma boa forma de conseguir que os utilizadores se inscrevam, no entanto, a taxa de conversão dos ensaios para fechar é geralmente fraca na maioria dos casos SaaS.

Dependendo do preço, poderá oferecer um teste gerido, para que eles possam avaliar o seu software enquanto você os gere mais abaixo no processo de vendas.

Durante um ensaio, o potencial cliente pode ver como o produto irá funcionar para eles na prática. É importante cronometrar sabiamente o julgamento e assegurar-se de que concordou antecipadamente com o que acontece se o julgamento for bem sucedido.

Criámos o gráfico acima para tentar explicar visualmente como isto poderia funcionar para a sua organização.

Vale a pena notar no exemplo, a maioria do seu CAC será marketing, enquanto que no funil mais complexo, os seus custos incluirão marketing, vendas + embarque de clientes.

9. Exemplos do Funil de Vendas SaaS

Os funis de venda abaixo são exemplos. NÃO os deve replicar a menos que se enquadrem no seu processo de vendas.

São concebidos para serem um ponto de partida para quem procura desenvolver um funil de vendas.

Como se pode ver no gráfico, existem muitas alternativas às fases que compõem o seu funil de venda, dependendo do tipo de funil que está a criar.

Para funis puramente digitais, poderia ter:

Lead Magnet Landing page – onde os prospectos chegam depois de clicar no seu anúncio
Página de confirmação – confirmando a sua oferta gratuita, teste ou compra
Página Upsell – onde os potenciais clientes têm a oportunidade de acrescentar serviços adicionais ou actualizar
Página de checkout – onde os potenciais clientes pagam pelo serviço
Página de parabéns ou de agradecimento – onde pode assinar os prospectos de correio com os próximos passos apropriados.

Funil de venda com tubagem
Como construir um Funil de Vendas SaaS

10. Métricas de funil de venda SaaS

Quando se trata de métricas, acreditamos que estas são as métricas comuns das operações de vendas e KPIs com as quais a maioria das pessoas está familiarizada. Escusado será dizer que estas métricas são importantes e que deve registar e relatar sobre elas.

LTT – Conduzir à conversão experimental
Este é o número de pistas que se converteram a um julgamento.

DCR – Taxa de conversão de demonstração
O número de demonstrações que se convertem com sucesso para a fase seguinte do processo de vendas.

TTS – Conversão de ensaio para venda
Este é o número de clientes potenciais no teste gratuito que se converteram em clientes pagantes.

LTV – Valor Vitalício de Vida do cliente
Este é o valor total médio que um cliente irá gastar antes de deixar o serviço. Ironicamente, isto pode ser mais difícil de medir quanto melhor for o seu produto porque, sem que os clientes o deixem, não saberão quanto tempo ficarão e o seu valor total para o negócio.

Churn – Número de clientes que saem
Os clientes irão embora e isso nem sempre é uma coisa má. Se os clientes que saem se adequam ao seu PIC (Perfil de Cliente Ideal) então tem um problema. Os clientes que saem que não se encaixam no seu PIC podem estar a libertar recursos valiosos que podem ser gastos no seu PIC.

MRR – Receitas mensais recorrentes
As receitas mensais recorrentes dão-lhe uma visão geral do seu sucesso, no entanto, é apenas uma visão geral e precisa de olhar para os detalhes dentro dos dados para obter uma imagem mais precisa.

ARR – Receitas anuais recorrentes
As receitas anuais recorrentes dão uma boa visão geral do negócio, mas tal como o MRR deve estudar todos os dados para obter uma imagem mais precisa da saúde do seu empreendimento.

Ciclo de vendas – O tempo desde o contacto inicial até uma encomenda fechada
Isto é tipicamente curto para soluções mais simples de menor valor e mais longas para vendas complexas de empresas. Por exemplo, uma venda a um banco Tier 1 pode demorar 18 meses desde o contacto inicial até ao fecho.

CAC – Custo de aquisição do cliente
É importante compreender quanto custa a aquisição de um único cliente. Num mundo ideal, descobriria isto nas fases iniciais do negócio quando estiver a provar a proposta de valor. Sem este número é impossível colocar os sistemas e processos à escala do negócio, pois não se saberá quanto se pode gastar no marketing e vendas front-end.

Churn Negativo –
A rotatividade negativa é uma poderosa métrica de crescimento que indica que as receitas provenientes da venda em alta e da venda cruzada dos clientes existentes tiram as receitas perdidas quando os clientes saem.

11. Apresentação de propostas SaaS

Após a demonstração final, nunca se deve oferecer para enviar uma proposta.

As propostas custam tempo e dinheiro e, se o seu potencial cliente estiver interessado, ele irá pedir-lhe uma proposta.

Se o seu potencial cliente não lhe pedir uma proposta, então diz-lhe que não está interessado em trabalhar consigo e que precisa de voltar a subir no processo de vendas para compreender onde errou.

Quando o processo de vendas pára, raramente é devido a algo que se fez mal nesse momento – mais frequentemente, é algo que se perdeu mais cedo no processo de vendas.

Certifique-se de que está confiante de que todos os benefícios do software lhes foram claramente explicados e mapeados contra as suas necessidades declaradas.

Sempre que possível, peça sempre ao seu Cavaleiro Branco que o ajude a co-criar a proposta e sentido verificar uma versão preliminar com eles antes de enviar a cópia oficial.

Antes de enviar a sua proposta deve ter uma compreensão clara de quais são os próximos passos, se ganhar ou perder.

Sem isto é muito provável que passe os próximos três meses a perseguir fantasmas no correio de voz.

12. Fixação do preço dos seus contratos SaaS

Muitas empresas fornecem preços limitados ou nulos no seu website porque não querem que os seus concorrentes vejam os seus preços, ou pensam que isso afugentará potenciais clientes.

Deve estar orgulhoso do seu preço e do valor que traz. Deixe que a concorrência o subcotar e amarre todos os seus recursos em negócios não lucrativos.

As pessoas raramente compram a solução mais barata, por isso permita que os seus prospectos o subcotuem.

Se ainda está ansioso por ter os seus preços no seu website, então pense em como se sente quando está a pesquisar uma solução em que está interessado apenas para encontrar a página de preços está repleta de POA.

Se for como a maioria das pessoas, acha isto realmente irritante e passa rapidamente para o próximo fornecedor potencial.

Finalmente, outra vantagem de exibir orgulhosamente os seus preços é que qualifica qualquer pessoa que não esteja preparada para investir a esse nível.

Isto pode poupar-lhe muito tempo e recursos com perspectivas que simplesmente têm um nível orçamental diferente.

Existem numerosas estratégias de preços à sua disposição, no entanto, pela nossa experiência, a única coisa que é garantida, é que irá alterar os seus preços.

Como regra básica, se os seus preços forem fixados demasiado altos para um contrato a curto prazo ou um ensaio pago, a perspectiva pode não conseguir usufruir de todos os benefícios do software antes do contrato chegar ao fim, e podem decidir não renovar.

Sempre que possível, deverá recompensar os potenciais clientes durante o período experimental por acrescentarem informações e utilizarem o serviço.

Por exemplo, oferecer um ensaio mais curto e incentivar os utilizadores se completarem o seu perfil/contabilização.

Oferecer um período gratuito adicional encoraja-os a utilizar o produto, por exemplo, se carregarem dados para o sistema.

A ideia é “entrar” passo a passo nos seus novos utilizadores e tornar o seu produto tão pegajoso quanto possível.
Se o potencial cliente em potencial quiser avançar, deve utilizar contratos com assinatura digital para acelerar o processo de venda.

Nunca enviar contratos em e-mails ou links para contratos digitais, pois estes podem ser facilmente ignorados.

Providenciar para que o prospecto seja contactado ao telefone e falar através do contrato com eles. Uma vez que tenham concordado com tudo no contrato, basta pedir-lhes que assinem enquanto o cliente os tem ao telefone.

Desta forma, mantém o controlo do processo de venda.

13. Porque é que o funil de venda é tão importante para os fornecedores de SaaS

Muitas empresas falharam após terem lutado para implementar um funil de vendas. A comercialização e venda de produtos SaaS pode ser incrivelmente desafiante, e as probabilidades de os seus clientes alvo já estarem sobrecarregados com ofertas de fornecedores de software concorrentes.

Pense em que parte do orçamento existente dos compradores vai ganhar receitas. A que concorrentes directos ou indirectos retirará o orçamento?

Pode estar a competir com algumas das maiores e mais poderosas marcas do mundo que estão a fornecer soluções genéricas para os mesmos problemas que resolve.

Isto significa que precisa de oferecer algo distinto que os seus clientes realmente exigem.

Um estudo da CB Insights disse que 42% das start-ups SaaS falham porque estão a oferecer produtos de que os seus clientes alvo não precisam.

Convencer potenciais clientes o seu software oferece um valor genuíno é essencial.

Porque é que os saas começam a falhar

14. Gerir as expectativas

A criação de um funil de vendas tem tudo a ver com a construção de uma viagem desde o visitante da web, até ao assinante, passando por demonstrações e trilhos e terminando com a assinatura do contrato.

O seu funil de vendas deve enfatizar cada uma das fases-chave pelas quais os seus potenciais clientes viajarão no seu caminho para um acordo a ser feito.

Esteja aberto, com antecedência e partilhe as fases do processo com as suas perspectivas.
Deve prestar muita atenção a quaisquer pontos de fricção que possam ocorrer à medida que os seus potenciais clientes viajam através do seu pipeline de vendas.

Isto dar-lhe-á a oportunidade de fazer melhorias no seu funil, avançando.
O mais importante é que registe todos os pontos de dados no seu funil de vendas.

Isto irá ajudá-lo a tomar decisões sobre factos e não sobre os seus sentimentos instintivos. Pode levar tempo para que o seu funil de vendas se torne totalmente eficaz, e pode precisar de fazer vários aperfeiçoamentos antes de ter um funil de vendas verdadeiramente optimizado.

Muitos clientes não têm uma compreensão rica do que precisam quando o encontram pela primeira vez. Fornecer soluções e não apenas produtos, ajudando os potenciais clientes a fazer a ligação entre os dois.

O que também é verdade é que os utilizadores compram frequentemente o que querem e não o que precisam.

É por isso que é tão importante fazer perguntas específicas para que possa determinar com precisão quais são as suas necessidades, para que possa posicionar o seu software da forma mais favorável.

Estas perguntas também lhe dirão quão perto ou distante estão de tomar uma decisão.

15. A Ascensão das soluções SaaS

Parece que tudo no mundo é agora alimentado online por Aplicações SaaS. Desde Netflix e Amazon Prime até LinkedIn e Microsoft M365 estamos agora rodeados de soluções SaaS de uma ou outra descrição.

Financeiramente SaaS faz sentido, uma vez que evita despesas de capital pesadas à partida e desrisca a solução.

Afinal de contas, se não funcionar, normalmente só se fica trancado dentro de um máximo de 12 meses. Outras vantagens do SaaS incluem a forma como é normalmente rápido de implantar e não requer manutenção por parte do cliente.

As actualizações são normalmente entregues automaticamente, sendo geralmente oferecidos níveis garantidos de serviço aos clientes.

Os backups e a recuperação de dados são geralmente realizados em nome do cliente, para que se possam concentrar no que fazem melhor, seguros de que tudo está a ser tratado pelos próprios programadores de software.

Bloqueio tem turbo SaaS carregado
O trabalho à distância estava em ascensão mesmo antes da pandemia, pelo que o facto de os produtos SaaS permitirem que os indivíduos trabalhem e colaborem a partir de qualquer lugar só serviu para incorporar o SaaS ainda mais profundamente na nossa vida quotidiana.

Há milhares de novos produtos SaaS a serem desenvolvidos em todos os países do mundo, pelo que a concorrência é feroz, no entanto, não há um fim aparente para o apetite dos consumidores e das empresas por soluções SaaS.

Um funil de venda coerente poderia ser a diferença entre o seu produto ser um sucesso viral e ser forçado a regressar à prancheta de desenho.

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If you are new to sales at some stage you will want to learn how to sell to big companies.   It’s common for most ambitious sales people and businesses, yet this can be a challenging or even, a near impossible experience. 

For example, finding the right people to talk with (yes there will also be more than one decision maker) can be like finding the proverbial needle in a haystack, and then trying to coordinate all these decision makers can be like herding cats. 

The longer sales cycles that inevitably arise from having multiple decision makers in a complex sale, then frustrate most sales people as time drags on. 

The large revenues that Enterprise sales can deliver, more often than not, prove so elusive that the salespeople give up and focus on smaller opportunities, they know they can convert. 

However, in some circumstances it can take the same amount of sales resources to convert a small opportunity as it does when selling the same product or service to a big company, so don’t give up just yet.

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How to Sell an Idea to a Big Company

Maybe you don’t have a product or service but instead you have an idea that you want to sell. It’s the sames process and the fact is, it is possible to sell to big companies and large enterprise organisations, although it does need a slightly different approach.

The first FREE 60 minute session in this course walks you through the preparation and planning required before you approach big companies.

When you sell to big companies you may also need some additional sales resources that are not as commonly used when selling to smaller organisations, such as a Business Case, a Cost Benefit Analysis – don’t worry we’ve got templates you can use for all of these.

If this sounds like lots of work, then Yes it is, and because of this many companies will not rely on any one individual, instead they will work as a team to win large accounts. Part of that team should include Marketing in order that you can target the right people in the buying organisation, with the right messaging, at the right time.

Run the sales campaign as a mini project with scope, roles and responsibilities, costings, objectives and milestones. Needless to say that it usually makes sense to be targeting more than one big company if you are going to do this professionally, but don’t make the mistake of having too many, as the campaign can then turn into a marketing initiative which by their very nature are more generic.

The key to success is that all the messaging must be bespoke and relevant to every target which takes time, which is time that you won’t have if you have too many targets. Again this course covers everything you need.

Before you start selling to big companies there are however two important considerations you should address as follows:

1) Does your company have the capability to successfully deliver a project on the scale that a big company will require?
In most cases you will only get one chance to sell to a big company and delivering success for your first big company will also give you a reference point that will help you sell to other big companies.

2) Does your company have the financial resources required to sell to a big company?

If you buy materials in January to create stock for February and have agreed 90 day payment terms this means you have to run 150 days without being paid. Some small businesses are not sufficiently funded to do this, so be careful what you wish for.

Selling to big companies can transform your business, but like most things in life that are worthwhile it’s usually not easy and doesn’t happen overnight, but it certainly can be worth it.

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