Não categorizado

Uma maneira mais flexível de aprender:

Estudos mostram que muitas das equipes de vendas b2b atuais consideram o treinamento de vendas on-line mais útil do que o aprendizado em sala de aula. “O aprendizado me ajuda a crescer, me adaptar e atingir minhas metas de carreira.” Relatório de aprendizagem do LinkedIn.
Quando os vendedores podem aprender em seu próprio ritmo e em um horário que lhes convém, é mais provável que se sintam envolvidos com o conteúdo.

Além disso, podem mesmo ter acesso ao material no conforto das suas próprias casas em muitos casos. Alguns vendedores inevitavelmente aprenderão mais rápido do que outros, portanto, cada representante de vendas pode aprender em seu próprio ritmo, em vez de receber treinamento no ritmo do grupo, que pode ser muito rápido ou muito lento para eles.

A maioria dos cursos são simplesmente acedidos através de uma ligação de curso a partir do seu PC ou dispositivo móvel, o que torna o processo de aprendizagem muito mais fácil para o utilizador.

Uma abordagem de aprendizado por partes

Muitos vendedores preferem a abordagem de tamanho reduzido que nosso aprendizado on-line oferece. Com essa abordagem, eles podem absorver segmentos de conteúdo de 90 minutos de cada vez e evitar a sobrecarga de informações.

Normalmente, ministramos nossos cursos que contêm 4 módulos a uma taxa de 1 módulo por semana. Isso permite que os participantes absorvam e, o mais importante, pratiquem as novas habilidades e estratégias de vendas entre as sessões.

No entanto, os programas de vendas on-line não devem substituir completamente o aprendizado presencial. A formação em sala de aula ainda oferece certos benefícios para as suas empresas, e acreditamos que deve tirar partido de ambos os métodos de aprendizagem.

Mantendo sua equipe produtiva

O treinamento de vendas presencial continua sendo relevante, mas também pode prejudicar a produtividade. A logística ligada à organização da aprendizagem em sala de aula pode ser muito dispendiosa, não só em termos do seu orçamento, mas também do seu tempo.

A formação online tende a ser ministrada em pedaços de tamanho de mordidas, facilitando o consumo por parte dos vendedores.
Para além dos desafios de reservar tempo para a formação tradicional baseada em eventos, muitos vendedores relatam ter dificuldades após a formação.

Um ou dois dias longe de sua mesa geralmente só servem para criar um acúmulo de trabalho para o gerente de vendas e os representantes retornarem e lidarem com ele. Os avanços tecnológicos com produtos como as Equipas Microsoft e portais de aprendizagem tornaram a formação em vendas online muito mais eficaz e mais fácil de entregar e consumir.

Estrutura do curso

Embora a formação tradicional em vendas presenciais tenha sido ministrada através de cursos de vendas de um ou dois dias, este modelo não se presta à entrega online.

O formato simplesmente não funciona bem com o aprendizado on-line, já que pedir aos profissionais de vendas que fiquem sentados em uma mesa por 8 horas por dia tem mais probabilidade de afastá-los do aprendizado do que incentivá-los. Nosso treinamento de vendas pela Web é estruturado de forma muito diferente, em sessões mais curtas de 90 minutos com intervalos para evitar a “fadiga do Zoom”.

Descobrimos que as sessões que duram 2 horas são simplesmente demasiado longas para a maioria das pessoas, e as nossas próprias sessões em linha não têm normalmente mais de 90 minutos de duração. Além disso, são deliberadamente interactivos a fim de captar e prender a atenção dos participantes. Em vez de um monólogo PowerPoint de uma só forma, cada sessão inclui elementos interactivos para envolver os participantes e criar um ambiente de aprendizagem positivo.

Cada sessão na nossa formação de vendas baseada na web conteria normalmente alguma forma de introdução inicial e discussão sobre o tópico, uma actividade baseada no trabalho para os participantes completarem, e uma conversa de revisão para captar as lições aprendidas no final.

Encontrar conteúdo específico ou sob medida:

Outro benefício importante dos cursos de treinamento virtual é que agora é mais simples obter o tipo específico de treinamento que você precisa. Se necessitar de um curso de vendas específico para a sua indústria ou um problema que esteja a enfrentar, é mais fácil do que nunca localizar pessoas que o possam fornecer.

Os vendedores podem receber a sua formação específica em vendas individualmente se assim o desejarem, ou através de um grupo mais amplo na equipa de vendas se a aprendizagem pelos pares fizer parte da estratégia de aprendizagem.

É menos provável que o conteúdo se desloque para fora do tópico quando é entregue online. Podem também optar por aprender numa altura que lhes convenha, o que ajuda a manter a aprendizagem relevante para as suas necessidades.

Aprendizagem contínua

Oferecemos muitos cursos de treinamento on-line de nível avançado para vendedores mais experientes que desejam aprimorar ou atualizar suas habilidades, melhorar suas técnicas ou passar para um assunto mais voltado para a liderança.

Um curso de treinamento de vendas específico para grupos também pode tornar as equipes mais conectadas, ajudar a fortalecer seus relacionamentos, aumentar a colaboração, impulsionar o desempenho de vendas e fornecer um foco que reforce a estratégia contínua de aprendizado e desenvolvimento da empresa.

O treinamento on-line pode ser mais adequado para empresas que buscam aprendizado contínuo, enquanto em muitos cursos de vendas presenciais os instrutores podem visitar sua empresa apenas uma ou duas vezes por ano.

Os módulos de treinamento listados para cada um de nossos cursos de treinamento em vendas no site são os módulos mais populares para aquele curso específico. Na verdade, muitas empresas adotam nossos cursos de treinamento em vendas como estão, mas você também pode alterar os módulos se achar que há outro módulo mais adequado.

Para garantir que está escolhendo os módulos certos, você pode seguir nosso guia simples abaixo:

Etapa 1: Diagnosticar suas necessidades de treinamento em vendas

Pense em seu departamento de vendas como um motor de alto desempenho. Antes de fazer qualquer ajuste para aumentar o desempenho, você precisa de um diagnóstico completo. Veja como você pode fazer isso:

• Mergulho de dados: Analise as métricas de vendas, os KPIs, o feedback dos clientes e as gravações de chamadas para identificar pontos fortes e fracos comuns. Áreas como prospecção, tratamento de objeções, técnicas de fechamento ou processo de vendas talvez precisem ser enfocadas.
• Avaliação de lacunas de habilidades: Use questionários ou entrevistas para avaliar os níveis de habilidades individuais e as lacunas de conhecimento. Eles se sentem à vontade para participar de conversas complexas? Eles podem mostrar efetivamente a proposta de valor que você tem? Que habilidades de vendas você precisa aprimorar para chegar ao próximo nível?
• Entrevistas com as partes interessadas: Converse com os gerentes de vendas, marketing e até mesmo com os clientes para entender as expectativas, os desafios e os resultados desejados. Quais comportamentos específicos aumentariam as taxas de ganho?
• OKRs: Se a sua equipe de vendas usa uma estrutura de OKRs, você pode elaborar o treinamento de forma a apoiar a entrega dos OKRs. De quais habilidades eles precisam para entregar seus OKRs? Com quais OKRs eles estão tendo dificuldades?
• Estratégia de vendas: Talvez você tenha uma nova estratégia de vendas que exija que a equipe de vendas aborde as vendas de uma maneira diferente. Por exemplo: seus representantes de vendas podem abrir novos mercados em uma vertical diferente? Seus profissionais de vendas conseguem alcançar e manter uma conversa com os tomadores de decisão de nível sênior em contas empresariais? Sua estratégia está concentrada em vendas inbound de novas contas ou você está cultivando os relacionamentos com os clientes existentes?

Etapa 2: Arquitetar o currículo

Imagine seu treinamento como um roteiro estratégico, guiando sua equipe do Ponto A (estado atual) ao Ponto B (domínio de vendas).

• Defina os objetivos de aprendizagem: o que você gostaria que a equipe de vendas pudesse fazer que atualmente não pode? Em que você gostaria que suas equipes de vendas fossem melhores do que são atualmente?
• Módulos de treinamento: Divida o roteiro em módulos lógicos que abordem as lacunas de habilidades identificadas. Isso pode incluir estratégias de prospecção, desenvolvimento de proposta de valor, táticas de negociação ou gerenciamento do relacionamento com o cliente.
• Escolha o método de entrega: Serão workshops presenciais / conduzidos por instrutor, treinamento de vendas on-line ao vivo, treinamento de vendas on-line pré-gravado, aprendizado combinado ou uma mistura? Considere as preferências, os estilos de aprendizagem e a distribuição geográfica da sua equipe. Como orientação, atualmente nosso método de entrega mais popular é o híbrido, no qual iniciamos o projeto com um workshop presencial de um dia, que é reforçado por 90 dias de coaching de vendas remoto.

Etapa 3: injetar relevância no mundo real

Cenários de livros didáticos raramente capturam a realidade dinâmica do B2B. Para que seu treinamento seja impactante, insira relevância no mundo real. Portanto, sempre que possível, recomendamos que você inclua:

• Inclua pessoas mais experientes: A aprendizagem entre pares pode ser muito poderosa e, ao incluir pessoas mais experientes da sua equipe, elas podem ajudar os participantes a conectar o treinamento a cenários do mundo real a partir de sua experiência pessoal.
• Interpretação de papéis: Considere reservar um de seus módulos para a dramatização, para que possamos simular interações de vendas do mundo real, como chamadas de prospecção, apresentações para clientes ou tratamento de objeções. Isso permite que a sua equipe pratique em um ambiente seguro, promovendo a confiança e refinando suas habilidades.

Etapa 4: Responsabilidade

Aprender é ótimo, mas implementar o que foi aprendido é igualmente importante. É fundamental considerar como você planeja responsabilizar os representantes de vendas pela integração do que aprenderam em seus comportamentos diários de vendas. Isso deve ser feito pelos líderes de vendas da organização.

• Planos de ação: Todos os cursos incluem um “Plano de Ação” a ser concluído pelos participantes.

É importante que o gerente de linha acompanhe isso após o treinamento para que os participantes sejam responsabilizados.

Etapa 5: medir e monitorar o sucesso

O treinamento não é um evento único. Para garantir um impacto sustentável, você precisa medir e monitorar o sucesso:

• Avaliações pré e pós-treinamento: Use as mesmas avaliações usadas na Etapa 1 para acompanhar o desenvolvimento das habilidades individuais e da equipe. Eles eliminaram as lacunas de habilidades identificadas?
• Métricas de desempenho: Monitore os dados de vendas após o treinamento. As taxas de ganho aumentaram? Tamanho médio do negócio? Tempo para fechar negócios, conformidade com o processo de vendas.
• Feedback da equipe: Realize pesquisas ou entrevistas para obter feedback sobre a eficácia do treinamento, o envolvimento e as áreas a serem melhoradas.

Usamos painéis de negócios de última geração que são acelerados para permitir que os jogadores vejam os resultados em tempo real das decisões e ações que tomam durante o jogo.

O contexto geral de cada jogo é sempre o de tornar a organização mais bem-sucedida. Além disso, incluímos painéis de controle para cada “departamento”, para que eles tenham uma melhor compreensão dos problemas e desafios dessas funções.

Cada jogo consiste em três rodadas que dão a todos os membros da equipe de vendas a chance de aprender e implementar as mudanças que acreditam que ajudarão a impulsionar a organização. Os quadros de líderes ao vivo mostram a posição da organização em relação aos seus concorrentes para garantir que o jogo seja realista.

Do ponto de vista das vendas, um perfil de vendas DISC tem quatro benefícios principais, como segue:

1. As avaliações DISC ajudam os vendedores a identificar e entender seu próprio perfil pessoal de vendas DISC. Além de um relatório de 16 páginas sobre seu estilo de vendas DISC, cada um de nossos participantes tem a oportunidade de reservar treinamento e orientação adicionais.

2. As avaliações DISC ajudam os vendedores a entender os diferentes estilos de compra dos clientes e a construir rapidamente relacionamentos mais fortes com eles, melhorando assim a eficácia das vendas.

3. As avaliações DISC ajudam os líderes de vendas a entender os pontos fortes e fracos de sua equipe de vendas e a identificar onde eles precisarão de mais apoio.

4. As avaliações DISC ajudam os líderes de vendas a identificar o melhor perfil de vendas DISC entre os candidatos como parte do processo de contratação.

Como dito anteriormente, o Klozing surge quando você encontra um negócio ou uma oportunidade e, em seguida, conduz esse negócio pelo pipeline de vendas e o conquista. A maioria das empresas baseará suas métricas de vendas e a forma como medem a eficácia das vendas no fechamento de leads qualificados para vendas.

Essas métricas de vendas são influenciadas ou impulsionadas pela capacidade e pelo desempenho da equipe de vendas. A capacidade refere-se às habilidades e aos traços da equipe de vendas para fechar negócios, e o desempenho refere-se à sua produção. Você pode ter os representantes de vendas mais bem treinados do mundo, mas, a menos que eles atuem e estejam altamente engajados, não fecharão negócios. Portanto, definimos a eficácia de vendas como Habilidade + Desempenho = Eficácia de vendas.

Primeiro, vamos detalhar a Ability. Se a capacidade vem de características e habilidades, o que isso significa em termos reais?

As características são importantes na fase de contratação – quais são os hobbies dos representantes de vendas fora do trabalho? Você contrataria um jogador que fica preso em seu quarto durante a noite ou o capitão do time de futebol local? Normalmente, os esportistas se destacam em vendas porque têm ótimas características, autodisciplina, boa ética de trabalho e trabalham em equipe.

Obviamente, as habilidades são importantes, porém, em vendas, há uma infinidade de habilidades necessárias, algumas das quais são mais ou menos relevantes, dependendo da função. Por exemplo, um AE (executivo de contas) pode precisar de habilidades de comunicação, de apresentação e de negociação para fechar negócios.

Um vendedor focado em vender para o setor público por meio de ofertas e licitações exigiria um conjunto de habilidades completamente diferente.

As metas e os objetivos em um plano de vendas de 90 dias devem estar alinhados com a estratégia geral de vendas da empresa. Sua estratégia de vendas é o plano de longo prazo que descreve a abordagem e as táticas que sua empresa usará para atingir suas metas de vendas. Ao alinhar as metas e os objetivos do plano de vendas de 90 dias com a estratégia geral de vendas, os representantes e gerentes de vendas podem garantir que estão trabalhando para atingir as mesmas metas e objetivos gerais da empresa.

Aqui estão algumas maneiras de alinhar as metas e os objetivos em um plano de vendas de 90 dias com a estratégia de vendas da empresa:

1. Identificar as metas mensuráveis da empresa: A primeira etapa para alinhar o plano de vendas de 90 dias com a estratégia de vendas da empresa é entender as metas gerais de vendas da empresa. Isso pode incluir metas como o aumento da receita de vendas, a expansão para novos mercados ou a melhoria da retenção de clientes.

2. Determine como o plano de vendas de 90 dias se encaixa na estratégia geral: Depois de identificar as metas gerais de vendas da empresa, você pode determinar como o plano de vendas de 90 dias se encaixa na estratégia geral. Isso pode envolver a identificação de táticas ou abordagens específicas que a equipe pode usar para contribuir com as metas gerais de vendas.

3. Use OKRs para definir metas: O sistema OKR é uma estrutura de definição de metas de negócios usada por muitas empresas para impulsionar o crescimento e as melhorias. Usamos isso em nosso próprio negócio e com nossos clientes, que adoram.

De modo geral, o alinhamento das metas e dos objetivos em um plano de vendas de 90 dias com a estratégia de vendas da empresa pode ajudar os representantes e gerentes de vendas a trabalharem para atingir as mesmas metas e objetivos gerais da empresa e contribuir para o sucesso da estratégia geral de vendas.

O tratamento de objeções envolve uma série de habilidades de vendas projetadas para ajudar os vendedores a responder com eficácia às objeções dos clientes e avançar com a venda. Aqui estão alguns exemplos de habilidades que estão envolvidas no tratamento de objeções:

1. Escuta ativa: O tratamento eficaz de objeções envolve a capacidade de ouvir atentamente o cliente e entender suas preocupações específicas. Isso exige que os vendedores prestem atenção ao que o cliente está dizendo e façam primeiro perguntas abertas e depois perguntas de esclarecimento para obter mais informações.

2. Empatia: ser capaz de ter empatia com o cliente e entender sua perspectiva é uma habilidade importante para lidar com objeções. Ao se colocarem no lugar do cliente, os vendedores podem entender melhor as preocupações do cliente e dar uma resposta mais eficaz.

3. Persuasão: A persuasão é uma habilidade importante no tratamento de objeções, pois envolve a capacidade de persuadir o cliente a superar suas objeções e prosseguir com a venda. Isso exige que os vendedores sejam capazes de articular o valor do produto ou serviço e convencer o cliente de que essa é a solução certa para suas necessidades.

4. Resolução de conflitos: O tratamento de objeções geralmente envolve a resolução de conflitos ou desentendimentos entre o vendedor e o cliente. Isso exige que os vendedores sejam capazes de manter a calma e a compostura, mesmo em situações difíceis ou estressantes, e de encontrar soluções criativas que atendam às preocupações do cliente e levem a venda adiante.

De modo geral, o tratamento de objeções envolve uma série de habilidades projetadas para ajudar os vendedores a responderem com eficácia às objeções dos clientes e avançarem com a venda. Ao desenvolver essas habilidades, os vendedores podem melhorar sua capacidade de lidar com objeções e fechar negócios com mais eficácia.