Curso de Formação em Técnicas de Venda Consultiva

Visão geral

O nosso curso de Habilidades de Venda Consultiva continua a ser o nosso mais vendido em todas as indústrias. Com mais de 500 participantes em todo o mundo desde o seu início, este curso foi revisto e actualizado para incluir conteúdos sobre como vender remotamente. Quer esteja a gerar novas pistas ou a fechar negócios, a venda à distância é mais importante do que nunca e enquadra-se perfeitamente na metodologia de Venda Consultiva.

Este curso está agora disponível através do nosso programa de Coaching da Equipa de Vendas.

Cursos de formação consultiva em venda de competências

Este curso é ideal para qualquer cliente que enfrente vendedores e gestores de linha de vendedores, que necessitam de uma base sólida na metodologia de vendas consultivas.  Os participantes anteriores já incluíram:

  • Engenheiros
  • Técnicos
  • Consultores
  • Profissionais de pré-venda
  • Profissionais de Desenvolvimento de Negócios
  • Gestores de contas-chave
  • Gestores/directores de vendas
  • VP de Vendas
  • Empresários/CEO’s

As pessoas detestam muitas vezes ser vendidas, mas também adoram comprar.  Este curso ajuda os vendedores a facilitar as condições certas para as pessoas comprarem, sem realmente venderem para eles.  Ajudamos e mostramos aos participantes, como fazer com que os compradores compreendam por si próprios as razões que devem comprar, em vez das nossas razões. que podem ou não ser relevantes para eles.

Fornecemos um quadro e uma metodologia que os participantes podem utilizar desde o marketing, para liderar a geração, até ao fecho de negócios e contas em crescimento.  A estrutura irá complementar quaisquer modelos de vendas existentes que tenha, e integrar-se com os seus sistemas operativos e processos padrão, tais como o seu sistema CRM.

  • Mais confiança e autoconfiança
  • Uma forma de não venda para os introvertidos vender
  • Um sistema comprovado a seguir
  • Estratégias, técnicas e competências
  • Estratégias motivadoras de estabelecimento de objectivos com planos de acção pessoais

Passar tempo e aprender com os especialistas que desenvolveram os melhores vendedores, e ver por que razão outros se deliram com a nossa capacidade de comunicar os princípios-chave de venda de forma clara, compreensível e prática. 

Aprenderá porque é que os nossos clientes vendem mais, e divertir-se-á mais a fazê-lo.

  • Sessão 1 – Psicologia de Vendas.   Construir a mentalidade, objectivos e actividades de um Vencedor de Vendas. Descubra a psicologia por detrás de cada venda e como pode utilizá-la em seu proveito.
  • Sessão 2 – Venda Moderna.  A venda profissional está a mudar e sem uma compreensão completa do que precisa para ser bem sucedido, vai ter dificuldades.  Descubra a “Fórmula de Venda” e como pode aplicá-la a qualquer negócio, produto, serviço ou vendedor.
  • Sessão 3 – Competências avançadas de interrogação.  Descubra como se posicionar como Especialista em Assuntos Temáticos e faça perguntas poderosas que o ajudem a vender valor e não preço.
  • Sessão 4 – Dominando a complexa Venda. Como identificar diferentes decisores com prioridades diferentes e  muitas vezes concorrentes. 
  • Sessão 5 – Encher o seu Pipeline de Vendas. Descubra estratégias de curto e longo prazo para conduzir novas consultas de vendas enquanto maximiza a sua produtividade.
  • Sessão 6 – Negociação de vendas. Criação de acordos eficazes e mutuamente benéficos  que criam confiança e relações de longo prazo.

As perspectivas compram pelas suas razões não nossas, e mesmo que as nossas razões estejam alinhadas com as deles, é sempre muito mais poderoso ter a perspectiva a cristalizar os seus próprios pensamentos. A metodologia de venda consultiva ajuda os vendedores a criar as condições certas para a venda, provocando e motivando o comprador com perguntas.

Desde o início, a nossa mentalidade deve ser a de procurar e definir uma lacuna entre onde a perspectiva está agora, e onde quer/necessário estar após a adopção bem sucedida do seu produto/serviço. Nenhuma lacuna significa nenhuma venda.

Definindo os sintomas significa que, uma vez que as perspectivas invariavelmente não são especialistas no assunto do seu produto/serviço, podem muitas vezes diagnosticar mal os seus problemas. Quando a perspectiva diagnostica mal o problema, invariavelmente diagnosticam mal a solução. Os sintomas são o que a perspectiva está a experimentar a um nível superficial e muitas vezes nunca o verdadeiro problema.

Utilizando técnicas de interrogação especializadas e de escuta activa, podemos ajudar os potenciais clientes a descobrir os problemas subjacentes à dor empresarial que estão a sentir e, quando necessário, desafiar suavemente os seus pressupostos de uma forma que mantenha a relação.

Ao utilizar uma abordagem baseada em perguntas, impedimos que os representantes de vendas entreguem lotes de venda enlatados do seu produto ou serviço que os faça parecer e soar como um vendedor tradicional.

Uma abordagem consultiva pode ser utilizada durante todo o processo de venda, desde a descoberta das necessidades do cliente e do valor que procuram, até ao encerramento de uma venda.

Ao contrário das Empresas de Formação tradicionais, acreditamos que as pessoas aprendem fazendo, em vez de seguir a teoria em livros de texto numa sala de aula.

Utilizamos uma metodologia de oficina onde temos uma mistura de teoria quando apropriado, ao mesmo tempo que concentramos a maior parte do tempo nos desafios das vendas na vida real.

Os participantes são guiados ao longo de cada sessão, e individualmente realizam cenários de vendas da vida real.

Isto assegura que cada participante permanece empenhado e aprendendo num ambiente positivo e de apoio.

Cada Módulo de Curso dura não mais de 90 minutos para garantir que os participantes possam absorver as novas estratégias e tácticas abrangidas.

Aprendizagem baseada no trabalho

Toda a nossa formação é ministrada através do modelo de “aprendizagem baseada no trabalho”.  Isto significa que trabalhamos antecipadamente com equipas para montar campanhas de vendas ao vivo, para que os participantes tenham a oportunidade de utilizar as novas competências que estão a aprender.

Este modelo assegura que os participantes retêm o máximo de informação possível.  Fazemos isto em paralelo com o nosso treino ao vivo de condutas, o que ajuda os participantes a converter os negócios existentes em que já estão a trabalhar. 

Este curso pode ser ministrado:

    1. No local como um bootcamp de dois dias (dependente das restrições da Covid).  Podem aplicar-se um mínimo de 5 pessoas e despesas de viagem adicionais.
    2. Remotamente através de workshops de 4 x meio-dia. Datas e horários confirmados na reserva.
    3. À distância, através de sessões de treino virtual de 6 x 90 minutos entregues ao vivo, nas três primeiras semanas de cada mês. Após a reserva é automaticamente acrescentado ao curso seguinte, que começa na primeira quinta-feira de cada mês civil.  

Durante o período de formação cada participante tem acesso a um treinador dedicado via telefone, e-mail e chat ao vivo. 

Opção 3 – as aulas abertas decorrem todos os meses e são restritas a 12 participantes para garantir que as aulas não estejam sobrelotadas. 

Além disso, não permitimos mais de 3 participantes de nenhuma empresa, pelo que o tempo da sessão nunca é dominado por uma organização. 

Se precisar de mais de 3 lugares, temos todo o prazer em marcar uma aula online separada, sem custos adicionais. 

Os participantes deixam os nossos cursos de vendas energizados com novas ideias, estratégias e tácticas, mas muitas vezes podem surgir questões adicionais onde precisam de uma caixa de ressonância. Prestamos apoio pós-curso através da nossa Plataforma de Coaching de Vendas construída dentro das Equipas MS onde os membros podem fazer perguntas, através de chat, correio e chamadas em conferência.

A plataforma utiliza a aplicação Microsoft Teams e pode ser acedida via PC, Tablet ou Telefone e contém Guias, Modelos e Ferramentas GRATUITOS.

Está também disponível um treino em curso 1-2-1 a um custo adicional.

Curso de Habilidades de Venda ConsultivaSuporte

Que nível de experiência de vendas é exigido pelos programas de venda consultiva?

Este curso utiliza uma abordagem genuinamente diferente na venda.  Devido a isto, temos conseguido fornecer este curso a licenciados que são novos em vendas, e a profissionais de vendas experientes que procuram tanto actualizar como completar as suas capacidades de vendas.

A formação funciona com outros sistemas e metodologias de venda?

Sim. Se já formou os seus vendedores, a nossa formação e treino funciona ao lado de qualquer um dos principais sistemas de venda, tais como Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

A formação irá cobrir os tópicos de vendas que são importantes para mim?

Sim – toda a nossa formação e coaching inclui uma análise inicial das necessidades onde se pode especificar quaisquer áreas que sejam importantes para si.

Que indústrias é que a formação abrange?

A nossa formação e treino de vendas é específica para vendas Business to Business, não para qualquer vertical específica. Temos, no entanto, muita experiência em TI, Farmácia, Tecnologia, SaaS, Serviços Profissionais, Meios Digitais, Construção, Engenharia, Petróleo e Gás, Banca, Software e Serviços Financeiros.

Posso cancelar o meu plano de treino?

Se encomendou Coaching adicional não temos qualquer desejo de “prender” clientes que estejam de alguma forma infelizes por isso Sim.  Pode cancelar o seu plano de treino em qualquer altura e ainda terá acesso ao seu treinador e a todo o conteúdo até à data em que o próximo pagamento mensal teria sido devido.

Caso necessite de formação para 4 ou mais participantes, podemos organizar sessões separadas exclusivamente para a sua equipa, numa data/hora que lhe seja conveniente.

Além disso, se o tempo e o orçamento permitirem, podemos adaptar o material antes da formação, a fim de que o contexto e a relevância satisfaçam as necessidades da sua organização.

Por favor, use a função “Marcar uma chamada” abaixo para falar com um dos nossos treinadores.

Como cada negócio e as suas pessoas são únicos, não é raro que as pessoas ainda tenham dúvidas. Pode reservar uma chamada sem compromisso com um dos nossos treinadores que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.

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Descobri que o curso a que assisti era muito informativo, perspicaz e bem estruturado. Cobriu uma enorme quantidade de terreno, mas em peças muito digeríveis, o que significou que após dois dias senti que estava a sair com uma compreensão consideravelmente maior da psicologia da venda e um caderno cheio de técnicas úteis. Recomendaria vivamente a sua formação em vendas a qualquer pessoa.
Michelle MacFadyen – Gerente Regional
Frequentei recentemente um curso de Formação de Vendas Klozers sobre Técnicas de Venda Consultiva e foi definitivamente a melhor formação que alguma vez tive – de facto, qualquer pessoa que me conheça tem-me ouvido delirar sobre isso desde então!
Cheryl Philipson – Directora de Desenvolvimento de Negócios
Tenho trabalhado com a Klozers na preparação de uma apresentação de vendas para a Suma Rührtechnik, uma empresa fabricante na Alemanha. Eu trabalhava em conjunto com Iain, uma pessoa muito profissional e prestativa. Ele ajudou-me a compreender o que os clientes querem, como vender os nossos produtos com sucesso e como compreender, analisar e servir o mercado alvo. Graças à Iain, a minha apresentação tinha sido um verdadeiro sucesso e ganhei confiança na venda e promoção dos nossos produtos. Voltaria a trabalhar com ele em qualquer altura!
Lena Thurwachter – Marketing & Desenvolvimento Estratégico

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