Como Vender Valor Não Preço

30 Maneiras de vender Valor e não Preço

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O que é Vender Valor e não Preço?

Valor de Venda não Preço é uma metodologia de venda que consiste em cobrar aos clientes com base no valor que recebem de um produto ou serviço, e não no custo de entrega do produto ou serviço.

Porque é importante vender com valor?

A capacidade de vender Valor e não Preço é importante porque permite às empresas pelo menos ter lucro e, na melhor das hipóteses, cobrar um prémio. As empresas que vendem a preços raramente têm sucesso a longo prazo, uma vez que estão a sacrificar os lucros pelo volume de vendas.

1. Técnicas de Venda com Base em Valores

Vender Valor, e a nossa capacidade como Vendedores de comunicar esse valor aos nossos potenciais clientes, é um desafio comum para a maioria dos vendedores no mercado competitivo de hoje. Se o seu produto ou serviço se tiver tornado comoditizado, se os seus negócios forem maioritariamente orientados para o preço e/ou o mercado for muito transaccional, pode ser difícil diferenciar-se da concorrência.

Isto pode ser muito frustrante quando se perde negócios de vendas porque o comprador não reconheceu nem compreendeu o Valor que você entrega, e lhe diz com certeza que você é melhor do que a concorrência.

Bem, a seguinte estratégia de vendas sobre como vender valor e não preço não funcionará sempre, mas fará uma enorme diferença se a puder executar de forma consistente e confiante.

Como Vender Valor Não Preço
Como Vender Valor Não Preço

Para Vender Valor Não Preço precisamos primeiro de compreender o que é Valor e qual é a nossa Proposta de Valor, porque os dois podem ser ligeiramente diferentes. A nossa Proposta de Valor é uma mensagem de vendas clara e concisa sobre o porquê de nos escolher para um público-alvo específico.

Todas as empresas devem ter pelo menos uma, e devem ser criadas em conjunto por vendas e marketing. A maioria das empresas terá uma proposta de valor geral com propostas mais definidas para produtos, serviços ou campanhas individuais.

O valor, por outro lado, pode muito bem diferir para cada comprador, pois os seres humanos são todos indivíduos, o que significa que podem ter preferências, necessidades ou desejos pessoais, o que cria uma definição de Valor que é única para eles.

  1. Se possível, obtenha uma referência pessoal de um dos seus actuais clientes que já esteja a experimentar Valor da sua relação. Se não, então …
  2. Certifique-se de que está à frente do comprador certo. Tem um ponto doce em termos das pessoas que lhe vão comprar, por isso certifique-se de que está diante da sua perspectiva perfeita, traçando o perfil correcto das suas perspectivas. A melhor Proposta de Valor continuará a falhar perante o comprador errado. Seja desarmadamente honesto e diga ao comprador qual é o tipo de cliente certo para si, incluindo como NÃO é um bom ajuste para empresas que são orientadas para o preço, uma vez que os compradores normalmente só vêem o valor acrescentado que fornece depois de terem adquirido e experimentado o seu produto/serviço. Não tenha medo de partilhar alguma humildade empresarial, pois isto é um sinal de força e liderança.
  3. Faça perguntas para compreender o que o comprador percebe como Valor, pois sem isto só podemos adivinhar qual será a Proposta de Valor correcta. Isto pode soar simplesmente como: “Importa-se de partilhar comigo as 3 principais coisas que procura quando está a seleccionar novos fornecedores de TI?
  4. Uma vez compreendido o Valor que o comprador procura, use uma História de Cliente para demonstrar esse Valor. Por exemplo, se a Gestão de Projectos é importante para o comprador, então conte-lhes uma história de como foi “acima e além” para satisfazer uma entrega de projecto para um dos seus clientes. Se o valor que o comprador procura está no Serviço de Atendimento ao Cliente, então conte-lhes uma história de como presta um serviço de atendimento ao cliente “excepcional”.

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2. Exemplos de Venda de Valor

2.1. Vendas de software

Chris era um programador de software brilhantemente dotado que desenvolveu um sistema para o seu bar local para que pudessem fazer reservas em restaurantes através da Internet. O sistema funcionou tão bem que a Ordem encomendou a Chris a construção de uma aplicação móvel para reservas em restaurantes, uma vez que a maioria dos utilizadores fazia as reservas a partir de um dispositivo móvel.

Chris sabia que esta era uma boa ideia, mas também sabia que poderia construir funcionalidades adicionais no aplicativo que beneficiariam o seu cliente. Chris explicou ao bar como um software de reserva de mesas era bom, mas que ele podia construir uma funcionalidade de promoção que permitisse ao bar enviar mensagens de texto a qualquer pessoa que instalasse as ofertas especiais da aplicação nas noites em que o restaurante era tradicionalmente lento.

Além disso, podiam enviar notícias sobre que bandas ao vivo estavam reservadas para tocar e ofertas especiais sobre cervejas e bebidas. Chris duplicou o valor do projecto ao aumentar o valor que os seus clientes iriam receber.

2.2. Vendas de rádio

Nick era representante de vendas de uma empresa de Radiocomunicações e o seu processo de vendas padrão incluía levar conjuntos de rádio com ele para visitar potenciais clientes e depois utilizá-los como parte da sua apresentação. Os rádios de Nick eram os melhores da Motorola e provavelmente os melhores do mercado.

Cada reunião era produtiva e os rádios vendiam-se facilmente, no entanto Nick nunca recebeu qualquer encomenda que fosse realmente frustrante. A razão pela qual Nick foi tão mal sucedido foi que após cada reunião, as perspectivas de Nicks simplesmente pesquisaram no Google o modelo de rádios Motorola que ele tinha acabado de lhes mostrar e compraram-nas na Internet.

A fim de impedir que isto acontecesse, Nick alterou o seu processo de vendas e removeu as rádios, de facto, Nick deixou de falar de rádios e, em vez disso, concentrou-se na dor empresarial, no impacto empresarial e no impacto financeiro do problema.

As conversas nas reuniões de Nicks começaram a aprofundar-se e, de facto, ficaram muito mais longas sem sequer dar uma apresentação às perspectivas. Nick deixou de usar a palavra Rádio e, em vez disso, posicionou-se como um Revendedor de Valor Acrescentado que fornecia Soluções de Comunicação.

Nick criou pacotes de vendas que incluíam serviço mensal e verificações de bateria e as suas vendas decolaram.

2.3. Vendas de software

Alan era um Empresário que servia com sucesso um nicho da indústria de serviços com uma solução SaaS que tinha desenvolvido. Com mais de 75% de quota de mercado, Alan quis aproveitar o seu sucesso e decidiu lançar um segundo serviço.

Alan teve de escolher entre continuar a servir o nicho de cliente que já tinha ou sair para um mercado diferente.

Alan decidiu que queria fechar os seus actuais clientes e continuou a desenvolver um produto com o qual os seus clientes pudessem revender e obter um rendimento secundário. Alan já tinha uma base de dados de clientes existentes, pelo que era fácil para ele abordá-los e ajudá-los a acrescentar valor à sua própria oferta de serviços.

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3. Perguntas sobre a venda com base no valor

As perguntas de venda baseadas em valores são utilizadas como parte da Metodologia Consultiva de Vendas que foca a conversa de vendas antecipada no negócio, no impacto financeiro e pessoal de qualquer problema ou dor no negócio. Ao fazer isto, a perspectiva tem uma melhor compreensão dos custos e do impacto associados ao seu problema

3.1 Porque as perguntas são importantes

  • Gerar e criar relação.
  • Ouvir e compreender as necessidades, desejos, objectivos, metas e problemas em perspectiva.
  • Veja como as suas soluções podem ou não encaixar.
  • Ajudar a recolher informação para quantificar o valor.
  • Responder a objecções.
  • Dê direcção ao diálogo; leve a perspectiva por um certo caminho à sua escolha e ajude a perspectiva a descobrir mais Dor.
  • Assegure-se de que o cliente está seguro consigo – pode estar preocupado com ele:
  • são percebidos numa organização.
  • a escolha irá afectar a organização, poupar dinheiro, ganhar dinheiro.
  • a decisão certa.
  • Criar empatia.
  • Ajudá-lo a Upsell e a Cross-sell.
  • Evocar emoção a fim de motivar a perspectiva.
  • Impede-o de apresentar soluções.
  • Identificar o orçamento e o processo de decisão.

3.2 Exemplos de Perguntas sobre Vendas Baseadas em Valores

  1. Como é que isto está a afectar o seu negócio?
  2. Qual é o impacto financeiro deste problema para o negócio?
  3. O que acontece se não se resolver isto?
  4. Tendo em conta tudo o que está na sua secretária neste momento, onde é que esta classificação está nas suas prioridades?
  5. Se voltarmos a si com uma solução viável, o que aconteceria a seguir?
  6. Tem a certeza de que isto é suficientemente importante para gastar tempo e dinheiro a abordar?
  7. O que é que vai fazer se não conseguirmos resolver isto?
  8. Será esta uma questão crítica que necessita de atenção urgente?
  9. Quão importante é isto para si?
Como Vender Valor e não Preço Perguntas
Como Vender Valor e não Preço Perguntas

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4. Como Vender Valor e não Tempo

Muitos consultores que cobram ao dia muitas vezes lutam para atingir a sua taxa diária alvo, uma vez que os clientes estão relutantes em pagar o que percebem como taxas excessivamente elevadas quando comparadas com os empregados internos. Os consultores devem compreender todos os seus custos e o quanto precisam de cobrar apenas para se manterem no negócio.

Os consultores devem cobrar mais porque têm as suas próprias despesas gerais e não todos os dias é um dia faturável. Por exemplo, um Consultor pode optar por realizar um curso de Desenvolvimento Profissional Contínuo (CPD) de um dia a fim de se manter actualizado com as mudanças na sua indústria e, embora isto seja importante, os clientes não pagariam por isso. Os clientes também não pagam as férias, os subsídios de doença ou todas as despesas com consultores

Os principais factores no cálculo da sua taxa diária são

Salário Bruto Desejado £100,000
Menos despesas anuais 10,0000
Número de dias de trabalho num ano – 260 dias
Menos subsídio de férias – 20 dias
Menos Feriados Públicos – 8 Dias
Dias Menos Doentes – 5
Menos tempo não facturável 25% – 57 dias
Total líquido de 170 Dias
£529 por dia

Existe uma calculadora em linha muito mais precisa que inclui uma repartição de impostos que pode utilizar gratuitamente na Freelance Solutions.

Agora já sabe o que precisa para cobrar pode ser difícil conseguir isto, mas pode ser feito se deixar de cobrar ao dia e criar uma série de produtos de Consultoria para vender. Quando vende um produto, elimina a ligação com o número de dias necessários para entregar o produto e, portanto, permite-lhe aumentar a sua taxa diária.

Os produtos são comprados com base no valor que entregam e não no número de dias necessários para a entrega. Se a frase Produtos não funcionar para si, pode ser que Projectos seja um termo melhor e, mais uma vez, embora os Projectos tenham datas de entrega definidas, não são facturados com base no número de dias necessários para os entregar.

ProdutosEmpacote os seus serviços e crie produtos que possa vender aos clientes
Planos de preçosCriar níveis de serviço com diferentes pontos de preço com base nas horas necessárias para a entrega. Isto pode incluir a delegação de partes do projecto a parceiros juniores
Partilha de valorTrabalhar de graça e acordar uma divisão percentual com base nas receitas ou poupanças que o projecto proporciona
RetentoresOferecer retentores mensais que não são definidos por tempo

É importante lembrar que um bom consultor irá entregar mas não cobrar “tempo de banho”. Este é o tempo não facturável que passam a pensar em como podem melhorar um projecto, que pode ser enquanto estão no duche, a passear o cão ou a dar um passeio de bicicleta.

Não é o que se cobra, é o que se vale. Deve ser capaz de demonstrar sucesso quantificável no que faz e concentrar as primeiras conversas de vendas neste aspecto.

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5. 30 Maneiras de se Posicionar para Vender Valor Não Preço

Muitas vezes em Vendas o problema com que se depara não é algo que esteja a fazer mal agora, mas algo que lhe escapou anteriormente no processo de vendas. Em Value Selling o cenário e o posicionamento de si e da sua empresa desde o início são vitais. Está posicionado como Luxo, Líderes do Pensamento, ou Premium versus Generalistas e Fornecedores Low end? Os compradores fazem juízos de valor sobre si, a sua marca e os seus produtos nos primeiros 3-5 segundos.

Por isso, é importante definir a sua posição desde o início – nunca se tem uma segunda oportunidade de causar uma primeira impressão. Compilámos uma lista de formas que a Empresa e os Representantes podem utilizar para demonstrar valor e posicionar-se ao vender aos seus potenciais clientes e aos seus clientes. Estas ideias não estão em ordem particular, e não estamos a afirmar que a lista é definitiva, por isso, sinta-se à vontade para acrescentar as suas sugestões na secção de comentários no final.

1. Análise custo/benefício – esta é uma ferramenta realmente simples mas eficaz que o ajudará a demonstrar valor às perspectivas sob a forma dos seus conhecimentos, credibilidade e experiência.

2. Calculadora ROI – para aqueles que não conhecem o ROI significa Retorno do Investimento. Por cada libra que colocamos nesta solução, quantas libras vamos receber de volta.

3. Business Case – é um documento profissional que demonstra o valor de um determinado projecto, e normalmente abrangeria tópicos tais como equipa de projecto, desafios actuais, impacto organizacional, metas e objectivos, pressupostos, constrangimentos, alternativas e marcos importantes.

4. Testemunhos – podem ser escritos ou um vídeo que declara o valor que receberam ao trabalhar consigo. Estes fornecem grande conteúdo para o seu website, literatura, apresentações, páginas do LinkedIn, etc, etc.

5. Estudos de casos – uma descrição relativa a um cliente específico, dos problemas que enfrentava, da solução que proporcionava e, posteriormente, dos benefícios no valor que recebia.

6. Apresentações – apresente os seus clientes e potenciais clientes às pessoas com quem eles podem fazer negócios, e eles verão um valor muito tangível no trabalho consigo.

7. POC – entregar uma pequena Prova de Conceito para demonstrar o valor antes de pedir um compromisso para uma oportunidade maior.

8. Valor acrescentado – entregar acima e além das expectativas dos seus clientes.

9. Diferenciação – se os seus prospectos não o podem separar do seu concurso, então porque pagariam mais. A diferenciação deve ser incorporada na sua proposta de valor.

10. Comparação com a concorrência – algumas empresas foram muito bem sucedidas na comparação do seu produto/serviço com os seus concorrentes, mas tenha cuidado para não criticar a concorrência.

11. Apoio proactivo – não espere que os clientes venham ter consigo, vá ter com eles, especialmente se tiver recalls de produtos, actualizações ou problemas de serviço. Cada interacção é uma oportunidade para demonstrar valor.

12. Base de Conhecimento – educar os seus clientes para que possam encontrar as suas valiosas respostas.

13. Tutoriais – podem ser utilizados tanto para prospectos como para clientes para vender valor.

14. Guias online – fornecer guias de utilizador detalhados para qualquer produto ou serviço, para que os seus potenciais clientes possam ver imediatamente o valor que está a vender.

15. Webinars – pode utilizar webinars para atrair novas perspectivas e para a venda de valor aos clientes existentes.

16. FAQs – permitir que os seus clientes em potencial e clientes se sirvam a si próprios enquanto demonstram os seus conhecimentos e perícia através da sua página de FAQ ou guia.

17. Conteúdo – o conteúdo da web é uma das melhores formas de atrair novos negócios e demonstrar o valor ao mesmo tempo.

18. Demonstrações – seja a nível pessoal ou de grupo, um “mostrar e contar” bem pensado é uma ferramenta bem comprovada para a venda de valor.

19. Vídeos – sendo agora o YouTube um dos maiores motores de busca do mundo, o vídeo é uma óptima forma de vender valor na web, no seu site e nas suas apresentações.

20. Alimentação – mensagens de vendas direccionadas e bem elaboradas através de um programa de alimentação por correio electrónico gota a gota é uma óptima forma de demonstrar o valor da sua oferta junto de potenciais clientes e clientes.

21. Disponibilidade – tente reservar um hotel ou voo online e verá que uma escassez de produto é comummente utilizada para converter os prospectos em serviços de baixo custo e caros.

22. Branding – as pessoas julgam um livro pela sua capa, por isso certifique-se de que cada ponto de contacto do potencial cliente/cliente demonstra o valor que fornece.

23. Design – para a maioria das empresas o seu website é o seu primeiro ponto de contacto e um ponto de referência ao longo de todo o processo de selecção de compradores. Por conseguinte, é da maior importância que o seu sítio web venda o valor que fornece.

24. Posição no mercado – posicionar o seu produto ou serviço como premium, luxo, prestígio, especialista, líder de pensamento ou especialista e os compradores esperam então pagar mais.

25. Apresentação – o valor de venda é essencial em qualquer apresentação ou proposta, afinal é quando o seu comprador toma a sua decisão.

26. Promessa de preço – durante muitos anos, a Parceria John Lewis tem usado com sucesso uma promessa de preço na sua tag line “nunca conscientemente sub-vendido”, no entanto, todos sabem que o sucesso da John Lewis se baseia no serviço e ofertas únicas, não no preço.

27. Exclusividade – criando uma oferta limitada e escassez estão bem documentados, os estímulos de compra emocional que não se baseiam no preço mais baixo.

28. Demonstrações Financeiras – resuma tudo o que entregou e os seus benefícios nas demonstrações financeiras aos seus clientes. Estes são frequentemente tratados pelos departamentos financeiros que podem não ter qualquer ideia do valor do serviço que está a prestar.

29. Facturas – Tal como as suas demonstrações financeiras, as suas facturas são frequentemente pagas por pessoas que podem não estar envolvidas consigo, pelo que reforçar o valor que entrega é uma coisa boa a fazer.

30. Documentos-chave de gestão de contas – A venda de valor é uma parte vital da gestão de contas-chave e precisa de ser incorporada em todos os planos de contas.

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6. Formação em Vendas com Base em Valores

Incluímos a Venda de Valor no nosso curso de formação de vendas mais popular em Habilidades de Venda Consultiva. Este é um curso de um dia ministrado In House num local à sua escolha ou como um curso aberto onde poderá juntar-se a outros participantes e o conteúdo é centrado em torno de como vender valor e não preço. Uma lista completa de datas e locais está disponível online.

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O Valor de Venda está incluído nos nossos programas de Formação de Vendas Empresariais .

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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