Os nossos Cursos de Gestão de Contas foram concebidos para:

• Profissionais de vendas experientes que precisam de reter mais negócios
• Gestores de Relacionamento que querem aumentar a sua quota de gastos dos clientes
• Os Gestores Técnicos de Contas transitam para um papel mais centrado nas vendas
• Gestores de conta-chave, e gestores de conta gerais que necessitam de uma estratégia de conta-chave
• Directores de contas que precisam de gerir contas-chave e aceder à suite C – Suite

Quase todas as empresas têm uma ou duas contas de clientes que não se podem dar ao luxo de perder. A perda destas contas prejudicaria gravemente as receitas e o crescimento da sua atividade.

A dura verdade é que estas contas são as maiores perspectivas dos seus concorrentes e eles estão a trabalhar nelas em segundo plano. A gestão de contas-chave fixa os seus clientes e bloqueia a concorrência.

A Key Account Management não é diferente de qualquer outra função de vendas na medida em que deve construir e manter grandes relações com os seus clientes. As pessoas compram às pessoas e a sua integridade, valores e QI emocional são igualmente importantes como as suas capacidades de vendas.

Uma estratégia profissional de gestão de contas-chave não se resume à retenção e crescimento de clientes. O processo correcto de gestão de contas ajudá-lo-á a atrair e ganhar novas contas de alto valor.

Os seus clientes são os seus principais alvos concorrentes e, para bloquear os seus clientes, precisa de bloquear a concorrência.

Ajudamos os gestores de conta Professional Key Key a posicionarem-se como Consultores de Confiança, impulsionamos a satisfação do cliente e construímos relações com múltiplos intervenientes chave.

Isto conduz a relações mais profundas e a longo prazo, assegurando um equilíbrio entre investimento, versus retorno do investimento.

O seu ponto de partida

Os participantes neste curso têm, normalmente, um de dois pontos de partida. Ou já implementaram um processo de gestão de contas-chave na sua empresa, mas estão a ter dificuldades em internalizar, adotar e tirar partido do processo.

Para estes participantes, encorajamo-los a manter o seu processo KAM existente e a utilizar este curso para os ajudar a adotar e implementar ferramentas como as Folhas Azuis e as Folhas Verdes. O nosso sistema de gestão de contas-chave KLASP pode ser sobreposto a qualquer processo de vendas existente e atuar como um turbocompressor para o sucesso.

Em alternativa, são novos na Gestão de Contas-Chave e pretendem implementar um novo processo de vendas KAM na sua empresa e as importantes competências transversais necessárias para o utilizar.

Apresentação do KLASP

O verbo “clasp” significa ter, segurar e fixar. Que melhor descrição para o objetivo da gestão de contas-chave?

(K): Recolha de conhecimentos

– Nesta fase inicial, enquanto profissionais de vendas, temos de reunir conhecimentos abrangentes sobre o potencial cliente, incluindo a sua atividade, o seu sector, os seus pontos fracos e os seus objectivos comerciais e pessoais. Este conhecimento constitui a base para a seleção de contas, a definição de prioridades e uma abordagem de vendas personalizada,

Esta ação define o cenário e centra-se na preparação necessária para ganhar e manter contas de elevado valor.

(L):Informações sobre o efeito de alavanca

– Com base nos conhecimentos adquiridos, podemos então aproveitar estas informações como parte do processo de envolvimento na conta-alvo. Isto inclui Identificar e mapear onde o efeito de alavanca é maior entre os diferentes decisores dentro da unidade de tomada de decisão dos clientes. Compreender a influência e o poder dentro da conta-chave e lidar com prioridades concorrentes.

(A):Alinhamento de soluções

– Nesta fase, trabalhamos em estreita colaboração com o cliente para alinhar as nossas soluções com as necessidades e objectivos específicos do cliente. Utilizar a venda de soluções para criar uma proposta de valor personalizada que seja verdadeiramente única para esse cliente. Esta fase consiste em adaptar a apresentação para demonstrar de que forma o seu produto ou serviço pode resolver os problemas dos clientes ou ajudá-los a atingir os seus objectivos pessoais e comerciais.

(S):Garantir o compromisso

– O objetivo desta fase é garantir o empenho do cliente em avançar. Isto pode envolver a discussão dos termos, a negociação e a resolução de quaisquer preocupações ou objecções. O objetivo é chegar a um acordo para avançar com a solução proposta.

(P):Parceria

– A parte final do processo KAM envolve o aspeto de parceria a longo prazo da relação. É aqui que temos de reforçar o valor da colaboração e assegurar a satisfação contínua do cliente. Trata-se de construir uma relação comercial forte e duradoura que vai para além da venda inicial.

A metodologia de venda consultiva é uma componente chave da gestão de contas moderna.

O comprador moderno está mais armado e informado do que qualquer outro antes. Têm pouco tempo e precisam de obter valor de cada conversa. O moderno Key Account Manager é, em primeiro lugar, um Perito em Assuntos Temáticos e, em segundo lugar, um vendedor. Eles têm um profundo conhecimento dos seus clientes, da indústria e dos seus clientes clientes.

Estas competências abrangem o que é necessário para ser um especialista na matéria e como pode acelerar o processo.

Além disso, utilizando técnicas de interrogação especializadas e de escuta activa, podemos ajudar os potenciais clientes a descobrir os problemas subjacentes às suas dores comerciais e, quando necessário, desafiar suavemente os seus pressupostos de uma forma que mantenha a relação.

Ao utilizar uma abordagem baseada em perguntas, impedimos que os representantes de vendas entreguem lotes de venda enlatados do seu produto ou serviço que os faça parecer e soar como um vendedor tradicional.

Uma abordagem consultiva pode ser utilizada ao longo de todo o processo de vendas de gestão de contas-chave, desde a descoberta das necessidades do cliente e do valor que este procura, até ao encerramento de uma venda.

Ao contrário das empresas de formação tradicionais, acreditamos que as pessoas aprendem fazendo, em vez de seguir a teoria em livros de texto, numa sala de aula.

Utilizamos uma metodologia de oficina onde temos uma mistura de teoria quando apropriado, ao mesmo tempo que concentramos a maior parte do tempo nos desafios das vendas na vida real.

Os participantes realizam tarefas práticas entre cada sessão para assegurar que não só têm uma compreensão completa da gestão de contas, como também podem implementar os conhecimentos dentro da sua própria organização. Exemplos de trabalhos práticos necessários seriam:

• a segmentação das suas contas
• identificação de oportunidades de cross e upselling
• identificação de decisores adicionais
• mapeamento da cadeia de valor dos clientes.

Isto assegura que cada participante permanece empenhado e aprendendo num ambiente positivo e de apoio.

Cada Módulo de Curso dura não mais de 90 minutos para garantir que os participantes possam absorver as novas estratégias e tácticas abrangidas.

Toda a nossa formação em vendas é ministrada através do modelo de “aprendizagem baseada no trabalho”. Isto significa que os participantes realizam e são treinados através de actividades de vendas práticas ao longo de todo o programa.

Este curso pode ser ministrado:

Opção 1 – No local como um workshop de dois dias. Podem ser aplicadas taxas adicionais de alojamento e de deslocação.

Opção 2 – À distância através de 8 workshops online de 90 minutos. Datas e horários confirmados na reserva. Durante o período de formação cada participante tem acesso a um treinador dedicado via telefone, e-mail e chat ao vivo.

Opção 3 – estão previstas aulas abertas ao longo de 2024 em Londres, Amesterdão, Frankfurt, Boston e Las Vegas. Para mais informações, contacte-nos.

Os participantes deixam os nossos cursos energizados com novas ideias, estratégias e tácticas, mas muitas vezes podem surgir questões adicionais onde precisam de uma caixa de ressonância. Prestamos apoio pós-curso através da nossa Plataforma de Coaching de Vendas construída dentro das Equipas MS onde os membros podem fazer perguntas, através de chat, correio e chamadas em conferência.

A plataforma utiliza a aplicação Microsoft Teams e pode ser acedida via PC, Tablet ou Telefone e contém Guias, Modelos e Ferramentas GRATUITOS.

Está também disponível um treino em curso 1-2-1 a um custo adicional.

Que nível de experiência de vendas requer o curso de formação em contas-chave?

Este curso foi concebido para profissionais de vendas experientes. Os participantes podem não estar actualmente a lidar com contas-chave, no entanto, terão pelo menos três anos de experiência em ambiente de vendas B2B.

A formação da KAM funciona com outros sistemas e metodologias de venda?

Sim. Se já formou os seus vendedores, a nossa formação e treino funciona ao lado de qualquer um dos principais sistemas de venda, tais como Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

A formação irá cobrir os tópicos de vendas que são importantes para mim?

Sim – toda a nossa formação KAM inclui uma análise inicial das necessidades onde se pode especificar áreas específicas que são importantes para si.

Que indústrias é que a formação em gestão de contas cobre?

O nosso curso de formação de contas-chave é específico para vendas Business to Business, não para qualquer vertical específica. Temos, no entanto, muita experiência em TI, Farmácia, Tecnologia, SaaS, Serviços Profissionais, Meios Digitais, Construção, Engenharia, Petróleo e Gás, Banca, Software e Serviços Financeiros.

Caso necessite de formação para 4 ou mais participantes, podemos organizar sessões KAM separadas exclusivamente para a sua equipa numa data/hora conveniente para si.

Além disso, se o tempo e o orçamento permitirem, podemos adaptar o material antes da formação, a fim de que o contexto e a relevância satisfaçam as necessidades da sua organização.

Por favor, use a função “Marcação de consulta gratuita” abaixo para falar com um dos nossos treinadores.

Como cada negócio e as suas pessoas são únicos, não é raro que as pessoas ainda tenham dúvidas. Pode reservar uma chamada sem compromisso com um dos nossos treinadores que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.

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