Curso de Formação em Gestão de Contas Chave

Visão geral

Se o seu negócio for típico, 70% das receitas dos próximos anos virão de clientes deste ano. Embora ganhar novos negócios seja importante, é igualmente importante manter os seus actuais clientes. Prda Key Account Management profissional reduz a rotatividade dos clientes e aumenta o seu valor vitalício.

Este curso é um dos nossos cursos de formação avançada em vendas e não foi concebido para principiantes.

Este curso está agora disponível através do nosso programa de Coaching da Equipa de Vendas.

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Os nossos Cursos de Gestão de Contas foram concebidos para:

  • Profissionais de vendas experientes que precisam de reter mais negócios
  • Gestores de Relacionamento que querem aumentar a sua quota de gastos dos clientes
  • Os Gestores Técnicos de Contas transitam para um papel mais centrado nas vendas
  • Gestores de conta-chave, e gestores de conta gerais que necessitam de uma estratégia de conta-chave
  • Directores de contas que precisam de gerir contas-chave e aceder à suite C – Suite

As pessoas detestam muitas vezes ser vendidas, mas também adoram comprar. Este curso ajuda os vendedores a facilitar as condições certas para as pessoas comprarem sem realmente lhes venderem. Ajudamos e mostramos aos participantes como conseguir que os compradores compreendam por si próprios as razões que devem comprar em vez das nossas razões que podem ou não ser relevantes.

A Key Account Management não é diferente de qualquer outra função de vendas na medida em que deve construir e manter grandes relações com os seus clientes. As pessoas compram às pessoas e a sua integridade, valores e QI emocional são igualmente importantes como as suas capacidades de vendas.

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Curso de Formação em Gestão de Contas Chave
Uma estratégia profissional de gestão de contas-chave não se resume à retenção e crescimento de clientes. O processo correcto de gestão de contas ajudá-lo-á a atrair e ganhar novas contas de alto valor. Os seus clientes são os seus principais alvos concorrentes e, para bloquear os seus clientes, precisa de bloquear a concorrência. Ajudamos os gestores de conta Professional Key Key a posicionarem-se como Consultores de Confiança, impulsionamos a satisfação do cliente e construímos relações com múltiplos intervenientes chave. Isto conduz a relações mais profundas e a longo prazo, assegurando um equilíbrio entre investimento, versus retorno do investimento.
  • Sessão 1 – Compreender a gestão de contas-chave

    Esta sessão define o cenário e concentra-se na preparação necessária para a venda a Key Accounts. A sessão cobre a investigação, segmentação e análise necessárias para ganhar e manter contas de alto valor.

  • Sessão 2 – Dominando a Venda Complexa

    Identificar e cartografar os diferentes decisores dentro da unidade de tomada de decisão dos clientes. Compreender a influência e o poder dentro da conta-chave e lidar com prioridades concorrentes.
  • Sessão 3 – Habilidades de Venda Consultiva

    Ninguém gosta de ser vendido, mas as pessoas adoram comprar. Desenvolva as competências e a mentalidade adequadas para o ajudar a conseguir que o seu comprador venda os seus produtos e serviços a si próprio. Descubra como se posicionar como Especialista em Assuntos Temáticos e faça perguntas poderosas que o ajudem a vender valor e não preço.

  • Sessão 4 – Obtenção de Referências Internas

    Como pedir e receber referências internas para o ajudar a cruzar as vendas ao longo das contas alvo. Incluindo a forma de obter referências de pessoas que não as querem dar.

  • Sessão 5 – Campanhas de Gestão de Contas

    Descubra estratégias de gestão de contas a curto e longo prazo para desvendar outras decisões, descobrindo valor e conduzindo a novas consultas de vendas enquanto maximiza a sua produtividade.

  • Sessão 6 – Negociação de vendas

    Criar acordos eficazes e mutuamente benéficos que criam confiança e relações de longo prazo entre si e os seus clientes.

A metodologia de venda consultiva é uma componente chave da gestão de contas moderna.

O comprador moderno está mais armado e informado do que qualquer outro antes. Têm pouco tempo e precisam de obter valor de cada conversa. O moderno Key Account Manager é, em primeiro lugar, um Perito em Assuntos Temáticos e, em segundo lugar, um vendedor. Eles têm um profundo conhecimento dos seus clientes, da indústria e dos seus clientes clientes.

Esta sessão cobre o que é preciso para ser um perito no assunto e como se pode acompanhar rapidamente o processo.

Além disso, utilizando técnicas de interrogação especializadas e de escuta activa, podemos ajudar os potenciais clientes a descobrir os problemas subjacentes às suas dores comerciais e, quando necessário, desafiar suavemente os seus pressupostos de uma forma que mantenha a relação.

Ao utilizar uma abordagem baseada em perguntas, impedimos que os representantes de vendas entreguem lotes de venda enlatados do seu produto ou serviço que os faça parecer e soar como um vendedor tradicional.

Uma abordagem consultiva pode ser utilizada ao longo de todo o processo de vendas de gestão de contas-chave, desde a descoberta das necessidades do cliente e do valor que este procura, até ao encerramento de uma venda.

Ao contrário das empresas de formação tradicionais, acreditamos que as pessoas aprendem fazendo, em vez de seguir a teoria em livros de texto, numa sala de aula.

Utilizamos uma metodologia de oficina onde temos uma mistura de teoria quando apropriado, ao mesmo tempo que concentramos a maior parte do tempo nos desafios das vendas na vida real.

Os participantes realizam tarefas práticas entre cada sessão para assegurar que não só têm uma compreensão completa da gestão de contas, como também podem implementar os conhecimentos dentro da sua própria organização. Exemplos de trabalhos práticos necessários seriam:

  • a segmentação das suas contas
  • identificação de oportunidades de cross e upselling
  • identificação de decisores adicionais
  • mapeamento da cadeia de valor dos clientes.

Isto assegura que cada participante permanece empenhado e aprendendo num ambiente positivo e de apoio.

Cada Módulo de Curso dura não mais de 90 minutos para garantir que os participantes possam absorver as novas estratégias e tácticas abrangidas.

Aprendizagem baseada no trabalho

Toda a nossa formação em vendas é ministrada através do modelo de “aprendizagem baseada no trabalho”. Isto significa que os participantes realizam e são treinados através de actividades de vendas práticas ao longo de todo o programa.

Este modelo assegura que os participantes retêm o máximo de informação possível. Fazemos isto em paralelo com o nosso treinamento ao vivo de condutas que ajuda os participantes a converter os negócios existentes em que já estão a trabalhar.

Este curso pode ser ministrado:

  1. No local como um bootcamp de dois dias (dependente das restrições da Covid). Podem aplicar-se um mínimo de 5 pessoas e despesas de viagem adicionais.
  2. Remotamente através de workshops de 4 x meio-dia. Datas e horários confirmados na reserva.
  3. À distância, através de sessões de treino virtual de 6 x 90 minutos entregues ao vivo, nas três primeiras semanas de cada mês. Após a reserva é automaticamente acrescentado ao curso seguinte, que começa na primeira quinta-feira de cada mês civil.

Durante o período de formação cada participante tem acesso a um treinador dedicado via telefone, e-mail e chat ao vivo.

Opção 3 – as aulas abertas decorrem todos os meses e são restritas a 12 participantes para garantir que as aulas não estejam sobrelotadas.

Além disso, não permitimos mais de 3 participantes de nenhuma empresa, pelo que o tempo da sessão nunca é dominado por uma organização.

Se precisar de mais de 3 lugares, teremos todo o prazer em marcar uma aula online separada, sem custos adicionais.

Os participantes deixam os nossos cursos energizados com novas ideias, estratégias e tácticas, mas muitas vezes podem surgir questões adicionais onde precisam de uma caixa de ressonância. Prestamos apoio pós-curso através da nossa Plataforma de Coaching de Vendas construída dentro das Equipas MS onde os membros podem fazer perguntas, através de chat, correio e chamadas em conferência.

A plataforma utiliza a aplicação Microsoft Teams e pode ser acedida via PC, Tablet ou Telefone e contém Guias, Modelos e Ferramentas GRATUITOS.

Está também disponível um treino em curso 1-2-1 a um custo adicional.

Curso de Habilidades de Venda ConsultivaSuporte

Que nível de experiência de vendas requer o curso de formação em contas-chave?

Este curso foi concebido para profissionais de vendas experientes. Os participantes podem não estar actualmente a lidar com contas-chave, no entanto, terão pelo menos três anos de experiência em ambiente de vendas B2B.

A formação da KAM funciona com outros sistemas e metodologias de venda?

Sim. Se já formou os seus vendedores, a nossa formação e treino funciona ao lado de qualquer um dos principais sistemas de venda, tais como Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

A formação irá cobrir os tópicos de vendas que são importantes para mim?

Sim – toda a nossa formação KAM inclui uma análise inicial das necessidades onde se pode especificar áreas específicas que são importantes para si.

Que indústrias é que a formação em gestão de contas cobre?

O nosso curso de formação de contas-chave é específico para vendas Business to Business, não para qualquer vertical específica. Temos, no entanto, muita experiência em TI, Farmácia, Tecnologia, SaaS, Serviços Profissionais, Meios Digitais, Construção, Engenharia, Petróleo e Gás, Banca, Software e Serviços Financeiros.

Posso cancelar o meu plano de treino?

Sim. Se encomendou Coaching de Vendas adicional, não temos qualquer desejo de “trancar” clientes que estejam de alguma forma infelizes por isso Sim. Pode cancelar o seu plano de treino em qualquer altura e ainda terá acesso ao seu treinador e a todo o conteúdo até à data em que o próximo pagamento mensal teria sido devido.

Caso necessite de formação para 4 ou mais participantes, podemos organizar sessões KAM separadas exclusivamente para a sua equipa numa data/hora conveniente para si.

Além disso, se o tempo e o orçamento permitirem, podemos adaptar o material antes da formação, a fim de que o contexto e a relevância satisfaçam as necessidades da sua organização.

Por favor, use a função “Marcação de consulta gratuita” abaixo para falar com um dos nossos treinadores.

Como cada negócio e as suas pessoas são únicos, não é raro que as pessoas ainda tenham dúvidas. Pode reservar uma chamada sem compromisso com um dos nossos treinadores que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.

MARCAR UMA CONSULTA GRATUITA

Iain ajudou-me; reduzir o meu ciclo de vendas, aumentar o meu tempo de venda e colocar-me à margem da concorrência, abordando negócios que funcionam contra o sistema de Características e Benefícios testados/testados. Seria altamente recomendável aos profissionais de vendas experientes que pensam que não podem melhorar mais – pode fazê-lo com a orientação de Iain! Prepare-se para algumas técnicas incómodas que se tornam instintivas mas altamente eficazes!
Cathie Swan – Gestor de contas
Iain é um excelente formador de vendas e as lições que aprendemos com o seu programa tiveram um impacto real nos nossos números de vendas. É um programa de aprendizagem contínua que nos ajuda a melhorar a cada semana. Iain está sempre disponível noite e dia, se precisarmos de algum conselho dele.
Robert Hutchison – Director
Tive o prazer de assistir a uma das master classes de vendas de Iain, após a qual encontrei um novo ímpeto e impulso para levar por diante as numerosas reuniões que tenho tido desde então. A sua vasta experiência em vendas ligada ao seu excelente método de ensino torna uma experiência muito interessante e perspicaz.
Stuart Horsburgh – Gestor de Contratos Sénior

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