Onze Account Management cursussen zijn bedoeld voor:

• Ervaren Sales Professionals die meer business willen binnenhalen
• Relationship Managers die hun aandeel in de bestedingen van klanten willen vergroten
• Technische Account Managers die overgaan naar een meer verkoopgerichte rol
• Key account managers, en algemene account managers die een key account strategie nodig hebben
• Account Directors die key accounts moeten beheren en toegang moeten hebben tot de C-Suite

Mensen hebben er vaak een hekel aan te worden verkocht, maar ze houden er evenzeer van te kopen. Deze cursus helpt verkopers de juiste voorwaarden te scheppen voor mensen om te kopen zonder daadwerkelijk aan hen te verkopen. Wij helpen en tonen deelnemers hoe zij kopers voor zichzelf de redenen kunnen laten begrijpen waarom zij moeten kopen in plaats van onze redenen, die al dan niet relevant kunnen zijn.

Key Account Management is niet anders dan elke andere verkoopfunctie in die zin dat u goede relaties met uw klanten moet opbouwen en onderhouden. Mensen kopen van mensen en uw integriteit, waarden en emotionele IQ zijn even belangrijk als uw verkoopvaardigheden.

• Sessie 1 – Inzicht in Key Account Management

  Deze sessie zet de toon en focust op de voorbereiding die nodig is voor het verkopen aan Key Accounts. De sessie gaat over onderzoek, segmentatie en analyse die nodig zijn om hoogwaardige accounts te winnen en te behouden.

• Sessie 2 – De complexe verkoop onder de knie krijgen

  De verschillende besluitvormers binnen de besluitvormende eenheid van de klant identificeren en in kaart brengen. Inzicht in invloed en macht binnen de key account en omgaan met concurrerende prioriteiten.

• Sessie 3 – Consultatieve verkoopvaardigheden

  Niemand houdt ervan te worden verkocht, maar mensen houden ervan te kopen. Ontwikkel de juiste vaardigheden en mindset om uw koper zover te krijgen dat hij uw producten en diensten aan zichzelf verkoopt. Ontdek hoe je jezelf positioneert als een Subject Matter Expert en stel krachtige vragen die je helpen waarde te verkopen in plaats van prijs.

• Sessie 4 – Interne verwijzingen krijgen

  Hoe u interne verwijzingen kunt vragen en ontvangen om u te helpen bij cross-selling binnen doelaccounts. Inclusief hoe je verwijzingen krijgt van mensen die ze niet willen geven.

• Sessie 5 – Accountmanagement campagnes

  Ontdek korte- en langetermijnstrategieën voor accountbeheer om extra beslissers aan het licht te brengen, waarde te ontdekken en nieuwe verkoopaanvragen te genereren, terwijl u uw productiviteit maximaliseert.

• Sessie 6 – Verkoop Onderhandeling

  Het creëren van effectieve en wederzijds voordelige overeenkomsten die vertrouwen en lange termijn relaties tussen u en uw klanten opbouwen.

De methodologie van consultatieve verkoop is een essentieel onderdeel van modern accountbeheer.

De moderne koper is beter bewapend en geïnformeerd dan ooit tevoren. Zij hebben weinig tijd en moeten waarde halen uit elk gesprek. De moderne Key Account Manager is in de eerste plaats een Subject Matter Expert en in de tweede plaats een verkoper. Zij hebben een diep inzicht in hun klanten, hun klanten industrie en hun klanten klant.

Deze sessie behandelt wat er nodig is om een materiedeskundige te worden en hoe u het proces kunt versnellen.

Bovendien kunnen wij, door gebruik te maken van gespecialiseerde vraagtechnieken en actief te luisteren, prospects helpen de onderliggende problemen bloot te leggen achter de bedrijfspijnen die zij ervaren en, waar nodig, hun veronderstellingen voorzichtig in twijfel trekken op een manier die de verstandhouding in stand houdt.

Door een vraaggerichte aanpak te gebruiken voorkomen we dat verkopers ingeblikte verkoopspraatjes over uw product of dienst afleveren, waardoor ze eruitzien en klinken als een traditionele verkoper.

Een consultatieve aanpak kan worden gebruikt tijdens het gehele verkoopproces van key account management, van het ontdekken van de behoeften van de klant en de waarde die hij zoekt, tot het sluiten van een verkoop.

In tegenstelling tot traditionele opleidingsbedrijven geloven wij dat mensen leren door te doen, eerder dan door theorie te volgen in tekstboeken, in een klaslokaal.

We gebruiken een workshop methodologie waarbij we een mix hebben van theorie waar nodig, terwijl we het grootste deel van de tijd focussen op echte sales uitdagingen.

Deelnemers voeren tussen elke sessie praktische opdrachten uit om ervoor te zorgen dat ze niet alleen een volledig begrip van accountmanagement hebben, maar de kennis ook in hun eigen organisatie kunnen toepassen. Voorbeelden van vereist praktisch werk zouden zijn:

• segmentering van hun rekeningen
• het identificeren van mogelijkheden voor cross- en upselling
• identificatie van bijkomende besluitvormers
• het in kaart brengen van de klanten waardeketen.

Dit zorgt ervoor dat elke deelnemer betrokken blijft en leert in een positieve en ondersteunende omgeving.

Elke cursusmodule duurt niet langer dan 90 minuten, zodat de deelnemers de nieuwe strategieën en tactieken in zich kunnen opnemen.

Al onze verkooptrainingen worden gegeven via het “werkend leren” model. Dit betekent dat de deelnemers gedurende het hele programma praktische verkoopactiviteiten ondernemen en daarbij worden gecoacht.

Dit model zorgt ervoor dat de deelnemers zoveel mogelijk van de informatie onthouden. We doen dit parallel met onze live pijplijn coaching die deelnemers helpt om bestaande deals waar ze al aan werken te converteren.

Deze cursus kan worden gegeven:

1. Ter plaatse als een tweedaagse bootcamp (afhankelijk van Covid beperkingen). Minimum 5 personen en extra reiskosten kunnen van toepassing zijn.
2. Op afstand via 4 x een halve dag workshops. Data en tijden bevestigd bij reservering.
3. Op afstand via 6 x 90 minuten durende virtuele trainingssessies die live worden gegeven, op de eerste drie kalenderweken van elke maand. Na boeking wordt u automatisch toegevoegd aan de volgende cursus die start op de eerste donderdag van elke kalendermaand.

Tijdens de opleidingsperiode heeft elke deelnemer toegang tot een toegewijde coach via telefoon, e-mail en live chat.

Optie 3 – de open lessen vinden elke maand plaats en zijn beperkt tot 12 deelnemers om te voorkomen dat de lessen overvol zijn.

Bovendien staan wij niet meer dan 3 deelnemers van eenzelfde bedrijf toe, zodat de sessietijd nooit door één organisatie wordt gedomineerd.

Als u meer dan 3 plaatsen nodig heeft, plannen we graag een aparte online klas zonder extra kosten.

Deelnemers verlaten onze cursussen met nieuwe ideeën, strategieën en tactieken, maar vaak rijzen er bijkomende vragen waarbij ze een klankbord nodig hebben. Wij bieden ondersteuning na de cursus door middel van ons Sales Coaching Platform gebouwd binnen MS Teams waar leden vragen kunnen stellen, via chat, mail en conferentiegesprekken.

Het platform maakt gebruik van de Microsoft Teams-toepassing en is toegankelijk via pc, tablet of telefoon en bevat GRATIS handleidingen, sjablonen en hulpmiddelen.

Voortdurende 1-2-1 coaching is ook beschikbaar tegen extra kosten.

Welk niveau van sales ervaring vereist de key account training?

Deze cursus is bedoeld voor ervaren sales professionals. Het is mogelijk dat de deelnemers momenteel niet met key accounts te maken hebben, maar ze moeten wel minstens drie jaar ervaring hebben in een B2B-verkoopomgeving.

Werkt de KAM training met andere verkoopsystemen en methodologieën?

Ja. Als u uw verkopers al hebt opgeleid, werkt onze training en coaching naast elk van de belangrijkste verkoopsystemen, zoals Miller Heiman, Richardson, SPIN of Solution Selling.

Zal de opleiding de verkoopsonderwerpen behandelen die voor mij belangrijk zijn?

Ja – al onze KAM-trainingen omvatten een eerste behoefteanalyse waarin u specifieke gebieden kunt aangeven die voor u belangrijk zijn.

Welke sectoren bestrijkt de opleiding accountbeheer?

Onze key account training is specifiek voor Business to Business verkoop, niet voor een specifieke vertical. Wij hebben echter veel ervaring in IT, Pharma, Technology, SaaS, Professional Services, Digital Media, Construction, Engineering, Oil & Gas, Banking, Software en Financial Services.

Kan ik mijn coaching plan annuleren?

Ja. Als u extra verkoopcoaching hebt besteld, willen wij geen cliënten “vastzetten” die op enigerlei wijze ongelukkig zijn, dus ja. U kunt uw coaching plan op elk moment annuleren en u zult nog steeds toegang hebben tot uw coach en alle inhoud tot aan de datum waarop de volgende maandelijkse betaling verschuldigd zou zijn geweest.

Indien u een training wenst voor 4 of meer deelnemers kunnen wij aparte KAM sessies organiseren exclusief voor uw team op een datum/tijd die u schikt.

Bovendien kunnen wij, als de tijd en het budget het toelaten, het materiaal vóór de opleiding op maat maken, zodat de context en de relevantie beantwoorden aan de behoeften van uw organisatie.

Gebruik de functie “Boek een gratis consultatiegesprek” hieronder om met een van onze coaches te spreken.

Aangezien elk bedrijf en zijn mensen uniek zijn, is het niet ongebruikelijk dat mensen nog vragen hebben. U kunt een vrijblijvend gesprek boeken met een van onze coaches die al uw vragen kan beantwoorden.

BEL VOOR EEN GRATIS CONSULTATIE