Als uw bedrijf typisch is, zal 70% van de inkomsten van volgend jaar komen van klanten van dit jaar. Nieuwe klanten werven is belangrijk, maar het is even belangrijk om uw bestaande klanten te behouden. Prvanessioneel Key Account Management vermindert de churn van klanten en verhoogt hun levenslange waarde.
Deze cursus is een van onze geavanceerde verkooptrainingen en is niet bedoeld voor beginners.
Deze cursus is nu beschikbaar via ons Sales Team Coaching programma.
Onze Account Management cursussen zijn bedoeld voor:
Mensen hebben er vaak een hekel aan te worden verkocht, maar ze houden er evenzeer van te kopen. Deze cursus helpt verkopers de juiste voorwaarden te scheppen voor mensen om te kopen zonder daadwerkelijk aan hen te verkopen. Wij helpen en tonen deelnemers hoe zij kopers voor zichzelf de redenen kunnen laten begrijpen waarom zij moeten kopen in plaats van onze redenen, die al dan niet relevant kunnen zijn.
Key Account Management is niet anders dan elke andere verkoopfunctie in die zin dat u goede relaties met uw klanten moet opbouwen en onderhouden. Mensen kopen van mensen en uw integriteit, waarden en emotionele IQ zijn even belangrijk als uw verkoopvaardigheden.
Deze sessie zet de toon en focust op de voorbereiding die nodig is voor het verkopen aan Key Accounts. De sessie gaat over onderzoek, segmentatie en analyse die nodig zijn om hoogwaardige accounts te winnen en te behouden.
Niemand houdt ervan te worden verkocht, maar mensen houden ervan te kopen. Ontwikkel de juiste vaardigheden en mindset om uw koper zover te krijgen dat hij uw producten en diensten aan zichzelf verkoopt. Ontdek hoe je jezelf positioneert als een Subject Matter Expert en stel krachtige vragen die je helpen waarde te verkopen in plaats van prijs.
Hoe u interne verwijzingen kunt vragen en ontvangen om u te helpen bij cross-selling binnen doelaccounts. Inclusief hoe je verwijzingen krijgt van mensen die ze niet willen geven.
Ontdek korte- en langetermijnstrategieën voor accountbeheer om extra beslissers aan het licht te brengen, waarde te ontdekken en nieuwe verkoopaanvragen te genereren, terwijl u uw productiviteit maximaliseert.
Het creëren van effectieve en wederzijds voordelige overeenkomsten die vertrouwen en lange termijn relaties tussen u en uw klanten opbouwen.
De methodologie van consultatieve verkoop is een essentieel onderdeel van modern accountbeheer.
De moderne koper is beter bewapend en geïnformeerd dan ooit tevoren. Zij hebben weinig tijd en moeten waarde halen uit elk gesprek. De moderne Key Account Manager is in de eerste plaats een Subject Matter Expert en in de tweede plaats een verkoper. Zij hebben een diep inzicht in hun klanten, hun klanten industrie en hun klanten klant.
Deze sessie behandelt wat er nodig is om een materiedeskundige te worden en hoe u het proces kunt versnellen.
Bovendien kunnen wij, door gebruik te maken van gespecialiseerde vraagtechnieken en actief te luisteren, prospects helpen de onderliggende problemen bloot te leggen achter de bedrijfspijnen die zij ervaren en, waar nodig, hun veronderstellingen voorzichtig in twijfel trekken op een manier die de verstandhouding in stand houdt.
Door een vraaggerichte aanpak te gebruiken voorkomen we dat verkopers ingeblikte verkoopspraatjes over uw product of dienst afleveren, waardoor ze eruitzien en klinken als een traditionele verkoper.
Een consultatieve aanpak kan worden gebruikt tijdens het gehele verkoopproces van key account management, van het ontdekken van de behoeften van de klant en de waarde die hij zoekt, tot het sluiten van een verkoop.
In tegenstelling tot traditionele opleidingsbedrijven geloven wij dat mensen leren door te doen, eerder dan door theorie te volgen in tekstboeken, in een klaslokaal.
We gebruiken een workshop methodologie waarbij we een mix hebben van theorie waar nodig, terwijl we het grootste deel van de tijd focussen op echte sales uitdagingen.
Deelnemers voeren tussen elke sessie praktische opdrachten uit om ervoor te zorgen dat ze niet alleen een volledig begrip van accountmanagement hebben, maar de kennis ook in hun eigen organisatie kunnen toepassen. Voorbeelden van vereist praktisch werk zouden zijn:
Dit zorgt ervoor dat elke deelnemer betrokken blijft en leert in een positieve en ondersteunende omgeving.
Elke cursusmodule duurt niet langer dan 90 minuten, zodat de deelnemers de nieuwe strategieën en tactieken in zich kunnen opnemen.
Al onze verkooptrainingen worden gegeven via het “werkend leren” model. Dit betekent dat de deelnemers gedurende het hele programma praktische verkoopactiviteiten ondernemen en daarbij worden gecoacht.
Dit model zorgt ervoor dat de deelnemers zoveel mogelijk van de informatie onthouden. We doen dit parallel met onze live pijplijn coaching die deelnemers helpt om bestaande deals waar ze al aan werken te converteren.
Deze cursus kan worden gegeven:
Tijdens de opleidingsperiode heeft elke deelnemer toegang tot een toegewijde coach via telefoon, e-mail en live chat.
Optie 3 – de open lessen vinden elke maand plaats en zijn beperkt tot 12 deelnemers om te voorkomen dat de lessen overvol zijn.
Bovendien staan wij niet meer dan 3 deelnemers van eenzelfde bedrijf toe, zodat de sessietijd nooit door één organisatie wordt gedomineerd.
Als u meer dan 3 plaatsen nodig heeft, plannen we graag een aparte online klas zonder extra kosten.
Deelnemers verlaten onze cursussen met nieuwe ideeën, strategieën en tactieken, maar vaak rijzen er bijkomende vragen waarbij ze een klankbord nodig hebben. Wij bieden ondersteuning na de cursus door middel van ons Sales Coaching Platform gebouwd binnen MS Teams waar leden vragen kunnen stellen, via chat, mail en conferentiegesprekken.
Het platform maakt gebruik van de Microsoft Teams-toepassing en is toegankelijk via pc, tablet of telefoon en bevat GRATIS handleidingen, sjablonen en hulpmiddelen.
Voortdurende 1-2-1 coaching is ook beschikbaar tegen extra kosten.
Deze cursus is bedoeld voor ervaren sales professionals. Het is mogelijk dat de deelnemers momenteel niet met key accounts te maken hebben, maar ze moeten wel minstens drie jaar ervaring hebben in een B2B-verkoopomgeving.
Ja. Als u uw verkopers al hebt opgeleid, werkt onze training en coaching naast elk van de belangrijkste verkoopsystemen, zoals Miller Heiman, Richardson, SPIN of Solution Selling.
Ja – al onze KAM-trainingen omvatten een eerste behoefteanalyse waarin u specifieke gebieden kunt aangeven die voor u belangrijk zijn.
Onze key account training is specifiek voor Business to Business verkoop, niet voor een specifieke vertical. Wij hebben echter veel ervaring in IT, Pharma, Technology, SaaS, Professional Services, Digital Media, Construction, Engineering, Oil & Gas, Banking, Software en Financial Services.
Ja. Als u extra verkoopcoaching hebt besteld, willen wij geen cliënten “vastzetten” die op enigerlei wijze ongelukkig zijn, dus ja. U kunt uw coaching plan op elk moment annuleren en u zult nog steeds toegang hebben tot uw coach en alle inhoud tot aan de datum waarop de volgende maandelijkse betaling verschuldigd zou zijn geweest.
Indien u een training wenst voor 4 of meer deelnemers kunnen wij aparte KAM sessies organiseren exclusief voor uw team op een datum/tijd die u schikt.
Bovendien kunnen wij, als de tijd en het budget het toelaten, het materiaal vóór de opleiding op maat maken, zodat de context en de relevantie beantwoorden aan de behoeften van uw organisatie.
Gebruik de functie “Boek een gratis consultatiegesprek” hieronder om met een van onze coaches te spreken.
Aangezien elk bedrijf en zijn mensen uniek zijn, is het niet ongebruikelijk dat mensen nog vragen hebben. U kunt een vrijblijvend gesprek boeken met een van onze coaches die al uw vragen kan beantwoorden.
Iain heeft me geholpen; mijn verkoopcyclus te verkorten, mijn verkooptijd te vergroten en me af te zetten tegen de concurrentie door zaken te benaderen die tegen het beproefde Features and Benefits-systeem werken. Zou het ten zeerste aanbevelen aan ervaren sales professionals die denken dat ze niet verder kunnen verbeteren – dat kan met Iain’s begeleiding! Zet je schrap voor enkele ongemakkelijke technieken die instinctief worden, maar zeer effectief!
Iain is een uitstekende verkooptrainer en de lessen die we uit zijn programma hebben geleerd, hebben een echte impact gehad op onze verkoopcijfers. Het is een continu leerprogramma dat ons helpt elke week beter te worden. Iain is altijd dag en nacht beschikbaar als we advies van hem nodig hebben.
Ik zou Iain & zijn team graag aanbevelen aan iedereen in de verkoopomgeving. Ik had het genoegen om een van Iain’s sales master classes bij te wonen, waarna ik een geheel nieuwe impuls & drive vond om verder te gaan in de vele meetings die ik sindsdien heb gehad. Zijn rijkdom aan ervaring in de verkoop gekoppeld aan zijn uitstekende methode van lesgeven zorgen voor een zeer interessante en inzichtelijke ervaring.
Kies uw munteenheid:
Klozers
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
