Schulung zum Key-Account-Management
Überblick
Wenn Ihr Unternehmen typisch ist, werden 70 % der Einnahmen des nächsten Jahres von den Kunden dieses Jahres stammen. Es ist zwar wichtig, neue Kunden zu gewinnen, aber ebenso wichtig ist es, die bestehenden Kunden zu halten. Professional Key Account Management reduziert die Abwanderung von Kunden und erhöht deren Lebenszeitwert.
Dieser Kurs ist einer unserer fortgeschrittenen Verkaufstrainingskurse und nicht für Anfänger geeignet.
Dieser Kurs ist jetzt über unser Sales Team Coaching Programm verfügbar.
Unsere Account-Management-Kurse richten sich an:
- Erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die mehr Aufträge erhalten müssen
- Kundenbetreuer, die ihren Anteil an den Kundenausgaben erhöhen wollen
- Technische Kundenbetreuer, die in eine mehr auf den Verkauf ausgerichtete Rolle wechseln
- Key Account Manager und General Account Manager, die eine Key Account Strategie benötigen
- Account Directors, die Großkunden verwalten und Zugang zur C-Suite haben müssen
Menschen hassen es oft, an etwas verkauft zu werden, aber sie lieben es auch zu kaufen. Dieser Kurs hilft Verkäufern, die richtigen Bedingungen zu schaffen, damit Menschen kaufen, ohne ihnen etwas zu verkaufen. Wir helfen und zeigen den Teilnehmern, wie sie den Käufern die Gründe, die sie zum Kauf bewegen, selbst verständlich machen können, und nicht unsere Gründe, die relevant sein können oder auch nicht.
Das Key-Account-Management unterscheidet sich nicht von jeder anderen Vertriebsfunktion, da Sie gute Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen müssen. Menschen kaufen von Menschen, und Ihre Integrität, Ihre Werte und Ihr emotionaler IQ sind ebenso wichtig wie Ihre Verkaufsfähigkeiten.
Bei einer professionellen Key-Account-Management-Strategie geht es nicht nur um Kundenbindung und -wachstum. Der richtige Account-Management-Prozess wird Ihnen helfen, neue hochwertige Kunden zu gewinnen und zu halten. Ihre Kunden sind die wichtigsten Ziele Ihrer Konkurrenten, und um Ihre Kunden an sich zu binden, müssen Sie die Konkurrenz ausschließen. Wir unterstützen professionelle Großkundenbetreuer dabei, sich als vertrauenswürdige Berater zu positionieren, die Kundenzufriedenheit zu steigern und Beziehungen zu verschiedenen wichtigen Interessengruppen aufzubauen. Dies führt zu tieferen, langfristigen Beziehungen und gewährleistet ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Investition und Rendite.
Sitzung 1 – Verständnis von Key Account Management
In dieser Sitzung geht es um die Vorbereitungen, die für den Verkauf an Großkunden erforderlich sind. Die Sitzung deckt die Recherche, Segmentierung und Analyse ab, die erforderlich sind, um hochwertige Kunden zu gewinnen und zu halten.
Sitzung 2 – Den komplexen Verkauf meistern
Identifizierung und Kartierung der verschiedenen Entscheidungsträger innerhalb der Kunden-Entscheidungseinheit. Verständnis für Einfluss und Macht innerhalb des Großkunden und Umgang mit konkurrierenden Prioritäten.Sitzung 3 – Beratende Verkaufskompetenz
Niemand mag es, wenn ihm etwas verkauft wird, aber die Menschen kaufen gerne. Entwickeln Sie die richtigen Fähigkeiten und die richtige Einstellung, um Ihre Käufer dazu zu bringen, Ihre Produkte und Dienstleistungen an sich selbst zu verkaufen. Entdecken Sie, wie Sie sich als Fachexperte positionieren und aussagekräftige Fragen stellen, die Ihnen helfen, Wert statt Preis zu verkaufen.
Sitzung 4 – Interne Empfehlungen einholen
Wie Sie interne Empfehlungen anfordern und erhalten, um Cross-Selling bei Ihren Zielkunden zu ermöglichen. Dazu gehört auch, wie man Empfehlungen von Leuten bekommt, die sie nicht geben wollen.
Sitzung 5 – Account Management-Kampagnen
Entdecken Sie kurz- und langfristige Account-Management-Strategien, um zusätzliche Entscheidungsträger zu finden, Werte zu entdecken und neue Verkaufsanfragen zu generieren und gleichzeitig Ihre Produktivität zu maximieren.
Sitzung 6 – Verkaufsverhandlungen
Wir schaffen wirksame und für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen, die Vertrauen und langfristige Beziehungen zwischen Ihnen und Ihren Kunden schaffen.
Die Methodik des beratenden Verkaufs ist ein Schlüsselelement des modernen Kundenmanagements.
Der moderne Käufer ist besser gewappnet und informiert als je zuvor. Sie haben wenig Zeit und müssen aus jedem Gespräch einen Nutzen ziehen. Der moderne Key Account Manager ist in erster Linie ein Fachexperte und erst in zweiter Linie ein Vertriebsmitarbeiter. Sie haben ein tiefes Verständnis für ihre Kunden, die Branche ihrer Kunden und die Kunden ihrer Kunden.
In dieser Sitzung geht es darum, was es braucht, um ein Fachexperte zu werden, und wie Sie diesen Prozess beschleunigen können.
Durch den Einsatz spezieller Fragetechniken und aktives Zuhören können wir potenziellen Kunden dabei helfen, die zugrunde liegenden Probleme hinter ihren geschäftlichen Schwierigkeiten aufzudecken und, falls erforderlich, ihre Annahmen auf eine Art und Weise in Frage zu stellen, die die Beziehung aufrechterhält.
Durch die Verwendung eines auf Fragen basierenden Ansatzes verhindern wir, dass Vertriebsmitarbeiter vorgefertigte Verkaufsargumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung liefern, die sie wie herkömmliche Vertriebsmitarbeiter aussehen und klingen lassen.
Der beratende Ansatz kann während des gesamten Verkaufsprozesses im Key Account Management angewandt werden, von der Ermittlung der Kundenbedürfnisse und des angestrebten Nutzens bis hin zum Abschluss eines Verkaufs.
Im Gegensatz zu traditionellen Schulungsunternehmen sind wir der Meinung, dass Menschen durch Handeln lernen und nicht durch das Befolgen von Theorien in Lehrbüchern oder in einem Klassenzimmer.
Wir verwenden eine Workshop-Methodik, bei der wir gegebenenfalls eine gemischte Mischung aus Theorie haben, während wir uns die meiste Zeit auf die Herausforderungen des Verkaufs im wirklichen Leben konzentrieren.
Zwischen den einzelnen Sitzungen bearbeiten die Teilnehmer praktische Aufgaben, um sicherzustellen, dass sie nicht nur ein umfassendes Verständnis des Account Managements haben, sondern das Wissen auch in ihrem eigenen Unternehmen umsetzen können. Beispiele für erforderliche praktische Arbeiten wären:
- die Segmentierung ihrer Konten
- Ermittlung von Cross- und Upselling-Möglichkeiten
- Identifizierung zusätzlicher Entscheidungsträger
- die Wertschöpfungskette der Kunden abbilden.
Dadurch wird sichergestellt, dass jeder Teilnehmer engagiert bleibt und in einer positiven und unterstützenden Umgebung lernt.
Jedes Kursmodul dauert nicht länger als 90 Minuten, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer die neuen behandelten Strategien und Taktiken aufnehmen können.
Alle unsere Verkaufstrainings werden nach dem Modell des “work based learning” durchgeführt. Das bedeutet, dass die Teilnehmer während des gesamten Programms praktische Verkaufsaktivitäten durchführen und dabei gecoacht werden.
Dieses Modell stellt sicher, dass die Teilnehmer so viele Informationen wie möglich behalten. Wir führen dies parallel zu unserem Live-Pipeline-Coaching durch, das den Teilnehmern hilft, bestehende Geschäfte umzuwandeln, an denen sie bereits arbeiten.
Dieser Kurs kann durchgeführt werden:
- Vor Ort als zweitägiges Bootcamp (abhängig von Covid-Einschränkungen). Mindestens 5 Personen und es können zusätzliche Reisekosten anfallen.
- Remote über 4 x halbtägige Workshops. Daten und Zeiten bei der Buchung bestätigt.
- Remote über 6 x 90-minütige virtuelle Schulungssitzungen, die in den ersten drei Kalenderwochen eines jeden Monats live abgehalten werden. Nach der Buchung werden Sie automatisch zum nächsten Kurs hinzugefügt, der am ersten Donnerstag eines jeden Kalendermonats beginnt.
Während der Trainingszeit hat jeder Teilnehmer Zugang zu einem dedizierten Coach per Telefon, E-Mail und Live-Chat.
Option 3 – Die offenen Klassen finden jeden Monat statt und sind auf 12 Teilnehmer beschränkt, um sicherzustellen, dass die Klassen nicht überfüllt sind.
Darüber hinaus lassen wir nicht mehr als 3 Teilnehmer aus einem Unternehmen zu, sodass die Sitzungszeit nie von einer Organisation dominiert wird.
Sollten Sie mehr als 3 Plätze benötigen, vereinbaren wir gerne einen separaten Online-Kurs ohne Aufpreis.
Die Teilnehmer verlassen unsere Kurse mit neuen Ideen, Strategien und Taktiken, aber oft tauchen auch zusätzliche Fragen auf, für die sie einen Gesprächspartner brauchen. Wir bieten Unterstützung nach dem Kurs über unsere in MS Teams integrierte Verkaufscoaching-Plattform, auf der Mitglieder per Chat, E-Mail und Telefonkonferenzen Fragen stellen können.
Die Plattform verwendet die Microsoft Teams-Anwendung und kann über PC, Tablet oder Telefon aufgerufen werden und enthält KOSTENLOSE Leitfäden, Vorlagen und Tools.
Laufendes 1-2-1-Coaching ist ebenfalls gegen Aufpreis erhältlich.
Welches Maß an Vertriebserfahrung ist für das Key-Account-Training erforderlich?
Dieser Kurs richtet sich an erfahrene Vertriebsmitarbeiter. Die Teilnehmer müssen nicht unbedingt mit Großkunden zu tun haben, sollten aber mindestens drei Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb mitbringen.
Lässt sich die KAM-Schulung mit anderen Verkaufssystemen und -methoden kombinieren?
Ja. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits geschult haben, funktioniert unser Training und Coaching mit allen großen Verkaufssystemen wie Miller Heiman, Richardson, SPIN oder Solution Selling.
Wird das Training die für mich wichtigen Vertriebsthemen abdecken?
Ja – alle unsere KAM-Schulungen umfassen eine erste Bedarfsanalyse, bei der Sie die für Sie wichtigen Bereiche angeben können.
Auf welche Branchen bezieht sich die Ausbildung zum Kundenbetreuer?
Unser Key-Account-Training ist speziell auf den Business-to-Business-Verkauf ausgerichtet, nicht auf eine bestimmte Branche. Wir haben jedoch viel Erfahrung in den Bereichen IT, Pharma, Technologie, SaaS, professionelle Dienstleistungen, digitale Medien, Bauwesen, Ingenieurwesen, Öl und Gas, Banken, Software und Finanzdienstleistungen.
Kann ich meinen Coaching-Plan kündigen?
Ja. Wenn Sie ein zusätzliches Verkaufscoaching bestellt haben, möchten wir keine Kunden “binden”, die in irgendeiner Weise unzufrieden sind, also Ja. Sie können Ihren Coaching-Plan jederzeit kündigen und haben weiterhin Zugriff auf Ihren Coach und alle Inhalte bis zu dem Datum, an dem die nächste monatliche Zahlung fällig gewesen wäre.
Sollten Sie eine Schulung für 4 oder mehr Teilnehmer benötigen, können wir separate KAM-Sitzungen exklusiv für Ihr Team zu einem für Sie günstigen Zeitpunkt organisieren.
Darüber hinaus können wir, wenn es Zeit und Budget erlauben, das Material im Vorfeld der Schulung so anpassen, dass der Kontext und die Relevanz den Anforderungen Ihrer Organisation entsprechen.
Bitte nutzen Sie die untenstehende Funktion “Kostenlose Beratung buchen”, um mit einem unserer Coaches zu sprechen.
Da jedes Unternehmen und seine Mitarbeiter einzigartig sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Menschen noch Fragen haben. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Coaches, der Ihnen alle Fragen beantworten kann.
Iain hat mir geholfen; Verkürzen Sie meinen Verkaufszyklus, verlängern Sie meine Verkaufszeit und heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie sich an Geschäfte wenden, die gegen das bewährte System von Funktionen und Vorteilen arbeiten. Würde es erfahrenen Vertriebsprofis wärmstens empfehlen, die glauben, dass sie sich nicht weiter verbessern können – mit Iains Anleitung können Sie! Machen Sie sich auf einige unbequeme Techniken gefasst, die instinktiv, aber höchst effektiv werden!
Iain ist ein hervorragender Verkaufstrainer, und die Lektionen, die wir aus seinem Programm gelernt haben, haben sich wirklich auf unsere Verkaufszahlen ausgewirkt. Es ist ein kontinuierliches Lernprogramm, das uns hilft, jede Woche besser zu werden. Iain steht uns Tag und Nacht zur Verfügung, wenn wir einen Rat von ihm brauchen.
Ich würde Iain und sein Team gerne jedem im Vertriebsumfeld weiterempfehlen. Ich hatte das Vergnügen, an einer von Iains Vertriebs-Meisterkursen teilzunehmen, wonach ich einen ganz neuen Impuls und Antrieb fand, um die zahlreichen Meetings, die ich seitdem hatte, voranzutreiben. Sein Erfahrungsschatz im Verkauf gepaart mit seiner exzellenten Lehrmethode sorgen für eine sehr interessante und aufschlussreiche Erfahrung.
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