Schulung zum Key-Account-Management

Überblick

Wenn Ihr Unternehmen typisch ist, werden bis zu 80 % der Einnahmen des nächsten Jahres von den Kunden dieses Jahres stammen. Es ist zwar wichtig, neue Kunden zu gewinnen, aber ebenso wichtig ist es, die bestehenden Kunden zu halten. Professional Key Account Management reduziert die Abwanderung von Kunden und erhöht deren Lebenszeitwert.

Dieser Inhalt ist in unseren Enterprise Sales Bootcamps in London, Amsterdam, Frankfurt, Boston und Las Vegas enthalten.

Key-Account-Management-Verkaufsschulungen

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Unsere Account-Management-Kurse richten sich an:

  • Erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die mehr Aufträge erhalten müssen
  • Kundenbetreuer, die ihren Anteil an den Kundenausgaben erhöhen wollen
  • Technische Kundenbetreuer, die in eine mehr auf den Verkauf ausgerichtete Rolle wechseln
  • Key Account Manager und General Account Manager, die eine Key Account Strategie benötigen
  • Account Directors, die Großkunden verwalten und Zugang zur C-Suite haben müssen

Fast jedes Unternehmen hat ein oder zwei Kundenkonten, die es sich nicht leisten kann, zu verlieren. Der Verlust dieser Konten würde die Einnahmen und das Wachstum des Unternehmens stark beeinträchtigen.

Die harte Wahrheit ist, dass diese Konten die besten Aussichten für Ihre Konkurrenten sind, die im Hintergrund an ihnen arbeiten. Key Account Management bindet Ihre Kunden und schließt die Konkurrenz aus.

Das Key-Account-Management unterscheidet sich nicht von jeder anderen Vertriebsfunktion, da Sie gute Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen müssen. Menschen kaufen von Menschen, und Ihre Integrität, Ihre Werte und Ihr emotionaler IQ sind ebenso wichtig wie Ihre Verkaufsfähigkeiten.

Key-Account-Management-Schulung

Schulung zum Key-Account-Management

Bei einer professionellen Key-Account-Management-Strategie geht es nicht nur um Kundenbindung und -wachstum. Der richtige Account-Management-Prozess wird Ihnen helfen, neue hochwertige Kunden zu gewinnen und zu halten.

Ihre Kunden sind die wichtigsten Ziele Ihrer Konkurrenten, und um Ihre Kunden an sich zu binden, müssen Sie die Konkurrenz ausschließen.

Wir unterstützen professionelle Großkundenbetreuer dabei, sich als vertrauenswürdige Berater zu positionieren, die Kundenzufriedenheit zu steigern und Beziehungen zu verschiedenen wichtigen Interessengruppen aufzubauen.

Dies führt zu tieferen, langfristigen Beziehungen und gewährleistet ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Investition und Rendite.

Ihr Startpunkt

Die Teilnehmer an diesem Kurs haben in der Regel einen von zwei Ausgangspunkten. Sie haben entweder bereits einen Key-Account-Management-Prozess in ihrem Unternehmen implementiert, haben aber Schwierigkeiten, diesen Prozess zu verinnerlichen, zu übernehmen und seinen Wert zu nutzen.

Wir würden diese Teilnehmer ermutigen, ihren bestehenden KAM-Prozess beizubehalten und diesen Kurs zu nutzen, um sie bei der Einführung und Umsetzung von Instrumenten wie ihren Blue Sheets und Green Sheets zu unterstützen. Unser KLASP-Key-Account-Management-System kann über jeden bestehenden Verkaufsprozess gelegt werden und als Turbolader für den Erfolg dienen.

Oder sie sind neu im Key Account Management und wollen einen neuen KAM-Verkaufsprozess in ihrem Unternehmen einführen und die wichtigen Soft Skills erwerben, die für dessen Anwendung erforderlich sind.

Einführung in KLASP

Das Verb “umklammern” bedeutet “haben”, “halten” und “sichern”. Es gibt keine bessere Beschreibung für den Zweck des Key Account Management.

(K): Sammeln von Wissen

– In dieser Anfangsphase müssen wir als Vertriebsprofis umfassende Kenntnisse über den potenziellen Kunden sammeln, einschließlich seines Geschäfts, seiner Branche, seiner Probleme und seiner geschäftlichen und persönlichen Ziele. Dieses Wissen bildet die Grundlage für die Auswahl von Kunden, die Festlegung von Prioritäten und einen maßgeschneiderten Verkaufsansatz,

Hier wird der Rahmen abgesteckt und der Schwerpunkt auf die Vorbereitung gelegt, die erforderlich ist, um hochwertige Kunden zu gewinnen und zu halten.

(L):Leverage Insights

– Aufbauend auf dem erworbenen Wissen können wir diese Erkenntnisse dann als Teil des Engagement-Prozesses für das Zielkonto nutzen. Dazu gehört auch die Identifizierung und Darstellung, wo die Hebelwirkung bei den verschiedenen Entscheidungsträgern innerhalb der Kundenentscheidungseinheit am größten ist. Verständnis für Einfluss und Macht innerhalb des Großkunden und Umgang mit konkurrierenden Prioritäten.

(A):Ausrichten von Lösungen

– In dieser Phase arbeiten wir eng mit dem Kunden zusammen, um unsere Lösungen auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden abzustimmen. Nutzen Sie den Verkauf von Lösungen, um ein maßgeschneidertes Wertangebot zu erstellen, das wirklich einzigartig für diesen Kunden ist. In dieser Phase geht es darum, die Präsentation so zu gestalten, dass sie zeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Probleme lösen oder ihnen helfen kann, ihre persönlichen und geschäftlichen Ziele zu erreichen.

(S):Sicherung des Engagements

– In dieser Phase geht es vor allem darum, die Bereitschaft des Kunden zum Weitermachen sicherzustellen. Dazu kann es gehören, die Bedingungen zu erörtern, zu verhandeln und etwaige Bedenken oder Einwände auszuräumen. Ziel ist es, eine Einigung zu erzielen, um mit der vorgeschlagenen Lösung fortzufahren.

(P):Partnerschaft

– Der letzte Teil des KAM-Prozesses betrifft den Aspekt der langfristigen Partnerschaft in der Beziehung. An dieser Stelle müssen wir den Wert der Zusammenarbeit unterstreichen und die Zufriedenheit des Kunden sicherstellen. Es geht um den Aufbau einer starken, dauerhaften Geschäftsbeziehung, die über den ersten Verkauf hinausgeht.

Die Methodik des beratenden Verkaufs ist ein Schlüsselelement des modernen Kundenmanagements.

Der moderne Käufer ist besser gewappnet und informiert als je zuvor. Sie haben wenig Zeit und müssen aus jedem Gespräch einen Nutzen ziehen. Der moderne Key Account Manager ist in erster Linie ein Fachexperte und erst in zweiter Linie ein Vertriebsmitarbeiter. Sie haben ein tiefes Verständnis für ihre Kunden, die Branche ihrer Kunden und die Kunden ihrer Kunden.

Hier erfahren Sie, was Sie tun müssen, um ein Fachexperte zu werden, und wie Sie diesen Prozess beschleunigen können.

Durch den Einsatz spezieller Fragetechniken und aktives Zuhören können wir potenziellen Kunden dabei helfen, die zugrunde liegenden Probleme hinter ihren geschäftlichen Schwierigkeiten aufzudecken und, falls erforderlich, ihre Annahmen auf eine Art und Weise in Frage zu stellen, die die Beziehung aufrechterhält.

Durch die Verwendung eines auf Fragen basierenden Ansatzes verhindern wir, dass Vertriebsmitarbeiter vorgefertigte Verkaufsargumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung liefern, die sie wie herkömmliche Vertriebsmitarbeiter aussehen und klingen lassen.

Der beratende Ansatz kann während des gesamten Verkaufsprozesses im Key Account Management angewandt werden, von der Ermittlung der Kundenbedürfnisse und des angestrebten Nutzens bis hin zum Abschluss eines Verkaufs.

Im Gegensatz zu traditionellen Schulungsunternehmen sind wir der Meinung, dass Menschen durch Handeln lernen und nicht durch das Befolgen von Theorien in Lehrbüchern oder in einem Klassenzimmer.

Wir verwenden eine Workshop-Methodik, bei der wir gegebenenfalls eine gemischte Mischung aus Theorie haben, während wir uns die meiste Zeit auf die Herausforderungen des Verkaufs im wirklichen Leben konzentrieren.

Zwischen den einzelnen Sitzungen bearbeiten die Teilnehmer praktische Aufgaben, um sicherzustellen, dass sie nicht nur ein umfassendes Verständnis des Account Managements haben, sondern das Wissen auch in ihrem eigenen Unternehmen umsetzen können. Beispiele für erforderliche praktische Arbeiten wären:

  • die Segmentierung ihrer Konten
  • Ermittlung von Cross- und Upselling-Möglichkeiten
  • Identifizierung zusätzlicher Entscheidungsträger
  • die Wertschöpfungskette der Kunden abbilden.

Dadurch wird sichergestellt, dass jeder Teilnehmer engagiert bleibt und in einer positiven und unterstützenden Umgebung lernt.

Jedes Kursmodul dauert nicht länger als 90 Minuten, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer die neuen behandelten Strategien und Taktiken aufnehmen können.

Arbeitsbasiertes Lernen

Alle unsere Verkaufstrainings werden nach dem Modell des “work based learning” durchgeführt. Das bedeutet, dass die Teilnehmer während des gesamten Programms praktische Verkaufsaktivitäten durchführen und dabei gecoacht werden.

Dieser Kurs kann durchgeführt werden:

Option 1 – Vor Ort in Form eines zweitägigen Workshops. Es können zusätzliche Unterkunfts- und Reisekosten anfallen.

Option 2 – Fernstudium über 8 Online-Workshops à 90 Minuten. Daten und Zeiten bei der Buchung bestätigt. Während der Trainingszeit hat jeder Teilnehmer Zugang zu einem dedizierten Coach per Telefon, E-Mail und Live-Chat.

Option 3 – offene Kurse sind für das Jahr 2024 in London, Amsterdam, Frankfurt, Boston und Las Vegas geplant. Bitte kontaktieren Sie uns für Details.

Die Teilnehmer verlassen unsere Kurse mit neuen Ideen, Strategien und Taktiken, aber oft tauchen auch zusätzliche Fragen auf, für die sie einen Gesprächspartner brauchen. Wir bieten Unterstützung nach dem Kurs über unsere in MS Teams integrierte Verkaufscoaching-Plattform, auf der Mitglieder per Chat, E-Mail und Telefonkonferenzen Fragen stellen können.

Die Plattform verwendet die Microsoft Teams-Anwendung und kann über PC, Tablet oder Telefon aufgerufen werden und enthält KOSTENLOSE Leitfäden, Vorlagen und Tools.

Laufendes 1-2-1-Coaching ist ebenfalls gegen Aufpreis erhältlich.

Consultative Selling Skills CourseSupport

Welches Maß an Vertriebserfahrung ist für das Key-Account-Training erforderlich?

Dieser Kurs richtet sich an erfahrene Vertriebsmitarbeiter. Die Teilnehmer müssen nicht unbedingt mit Großkunden zu tun haben, sollten aber mindestens drei Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb mitbringen.

Lässt sich die KAM-Schulung mit anderen Verkaufssystemen und -methoden kombinieren?

Ja. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits geschult haben, funktioniert unser Training und Coaching mit allen großen Verkaufssystemen wie Miller Heiman, Richardson, SPIN oder Solution Selling.

Wird das Training die für mich wichtigen Vertriebsthemen abdecken?

Ja – alle unsere KAM-Schulungen umfassen eine erste Bedarfsanalyse, bei der Sie die für Sie wichtigen Bereiche angeben können.

Auf welche Branchen bezieht sich die Ausbildung zum Kundenbetreuer?

Unser Key-Account-Training ist speziell auf den Business-to-Business-Verkauf ausgerichtet, nicht auf eine bestimmte Branche. Wir haben jedoch viel Erfahrung in den Bereichen IT, Pharma, Technologie, SaaS, professionelle Dienstleistungen, digitale Medien, Bauwesen, Ingenieurwesen, Öl und Gas, Banken, Software und Finanzdienstleistungen.

Sollten Sie eine Schulung für 4 oder mehr Teilnehmer benötigen, können wir separate KAM-Sitzungen exklusiv für Ihr Team zu einem für Sie günstigen Zeitpunkt organisieren.

Darüber hinaus können wir, wenn es Zeit und Budget erlauben, das Material im Vorfeld der Schulung so anpassen, dass der Kontext und die Relevanz den Anforderungen Ihrer Organisation entsprechen.

Bitte nutzen Sie die untenstehende Funktion “Kostenlose Beratung buchen”, um mit einem unserer Coaches zu sprechen.

Da jedes Unternehmen und seine Mitarbeiter einzigartig sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Menschen noch Fragen haben. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Coaches, der Ihnen alle Fragen beantworten kann.

BUCHEN SIE EIN KOSTENLOSES BERATUNGSGESPRÄCH

Iain hat mir geholfen; Verkürzen Sie meinen Verkaufszyklus, verlängern Sie meine Verkaufszeit und heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie sich an Geschäfte wenden, die gegen das bewährte System von Funktionen und Vorteilen arbeiten. Würde es erfahrenen Vertriebsprofis wärmstens empfehlen, die glauben, dass sie sich nicht weiter verbessern können – mit Iains Anleitung können Sie! Machen Sie sich auf einige unbequeme Techniken gefasst, die instinktiv, aber höchst effektiv werden!
Cathie Swan – Kundenbetreuerin
Iain ist ein hervorragender Verkaufstrainer, und die Lektionen, die wir aus seinem Programm gelernt haben, haben sich wirklich auf unsere Verkaufszahlen ausgewirkt. Es ist ein kontinuierliches Lernprogramm, das uns hilft, jede Woche besser zu werden. Iain steht uns Tag und Nacht zur Verfügung, wenn wir einen Rat von ihm brauchen.
Robert Hutchison – Direktor
Ich würde Iain und sein Team gerne jedem im Vertriebsumfeld weiterempfehlen. Ich hatte das Vergnügen, an einer von Iains Vertriebs-Meisterkursen teilzunehmen, wonach ich einen ganz neuen Impuls und Antrieb fand, um die zahlreichen Meetings, die ich seitdem hatte, voranzutreiben. Sein Erfahrungsschatz im Verkauf gepaart mit seiner exzellenten Lehrmethode sorgen für eine sehr interessante und aufschlussreiche Erfahrung.
Stuart Horsburgh – Senior Contracts Manager

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