Vorlage zur Überprüfung der Verkaufsleistung

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Vorlage zur Überprüfung der Verkaufsleistung – Top-Frage von Google

Wie schreibt man eine Verkaufsleistungsbeurteilung?

Um eine faire und ausgewogene Bewertung der Verkaufsleistung zu schreiben, sollten Sie:

  • Führen Sie monatlich Leistungsbeurteilungen durch
  • Verwenden Sie eine Vorlage zur Überprüfung der Vertriebsleistung, um Konsistenz sicherzustellen, Aktionen aufzuzeichnen und Verantwortlichkeit sicherzustellen
  • Basieren Sie die Bewertung nach Möglichkeit auf Daten und nicht auf Meinungen
  • Verknüpfen Sie die Verkaufsleistung mit Gehalt und Karriereentwicklung
  • Verknüpfen Sie die Verkaufsleistung, um die Entwicklung neuer Verkaufsfertigkeiten zu fördern

Füllen Sie das Formular auf der rechten Seite aus und laden Sie unsere Vorlage zur Überprüfung der Verkaufsleistung herunter.

Sie können dies an Ihre individuelle Situation anpassen und innerhalb einer Stunde damit beginnen, die Verkaufsleistung zu steigern.

Warum Vertriebsleistungsbewertungen wichtig sind

Viele Unternehmen und Vertriebsleiter übersehen die Bedeutung regelmäßiger und strukturierter Leistungsbeurteilungen mit ihren Vertriebsmitarbeitern. Manchmal wissen sie, wie wichtig diese Meetings sind, aber sie rutschen aus dem Terminkalender wegen anderer Belastungen innerhalb des Unternehmens.

In den meisten Fällen werden Mitarbeiter auf eine jährliche Leistungsbeurteilung reduziert, die wenig dazu beiträgt, die Leistung zu bewerten, geschweige denn das berufliche Wachstum voranzutreiben.

Es gibt unzählige Gründe, warum Sie sich Zeit für diese Meetings nehmen sollten, wahrscheinlich keiner mehr für die Mitarbeiterbindung. Die Kosten für die Suche und Einstellung guter Vertriebsmitarbeiter steigen, daher ist es sicherlich sinnvoll, alles zu tun, um unsere Mitarbeiter nach dieser Investition zu halten.

Die Pandemie, Lockdowns und die Arbeit von zu Hause aus haben alle dazu geführt, dass Vertriebsmitarbeiter ihren Lebensstil und ihre Lebensziele überdenken. Statistiken zeigen, dass im Jahr 2021 48 Millionen Menschen ihren Job kündigen , 41 % der weltweiten Belegschaft erwägen, ihren Job zu kündigen, und 46 % erwägen, in den nächsten 12 Monaten umzuziehen.

Unternehmen und Vertriebsleiter, die ihre Management- und Arbeitsprozesse nur zögerlich neu ausrichten, werden es sicherlich schwer haben, ihre besten Verkäufer zu halten.


Verbesserung der Vertriebsleistung

Leistungsbeurteilungen und 121er sind ein entscheidender Teil nicht nur der Weiterentwicklung eines Mitarbeiters, sondern auch seines Wohlbefindens. Professionelles Verkaufen kann stressig sein und das psychische Wohlbefinden ist enorm wichtig.

Sie sind eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die Ziele des Unternehmens sowie die des Einzelnen erreicht werden und dass der Karriereweg der Mitarbeiter anerkannt wird.

Wenn ein Vertriebsprofi irgendwelche Herausforderungen in seiner Arbeit oder seinem Privatleben hat, ist eine Leistungsbeurteilung seine Gelegenheit, dies mit seinem Vertriebsleiter zu besprechen.

Eine Leistungsbeurteilung sollte ein sicherer Ort für den Vertriebsmitarbeiter sein, um zu besprechen, welche Bedürfnisse er hat, worin er gut ist und an welchen Bedürfnissen gearbeitet wurde. Weit entfernt von einem ängstlichen und beängstigenden Treffen mit dem Chef, sollten sie ein Ort sein, an dem sie jemanden haben, mit dem sie vertrauensvoll sprechen können.

Als Führungskraft möchten Sie wissen, dass Ihre Mitarbeiter Menschen sind, denen Sie vertrauen können. Im Gegenzug müssen sie dasselbe von Ihnen empfinden, und 121er sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun.

Verkaufsziele festzulegen, zu besprechen, was sie wirklich von der Stelle erwarten und wohin sie wollen, sind ein entscheidender Teil ihrer Position. Wenn sich der Mitarbeiter anerkannt und gehört fühlt, ist er eher geneigt, in seiner Position erfolgreich zu sein und sein Bestes zu geben.

Vertriebsleiter sollten Leistungsbeurteilungen mindestens vierteljährlich durchführen, idealerweise jedoch jeden Monat, damit Sie als Vertriebsleiter die Rolle des Vertriebsmitarbeiters und seine Erwartungen verwalten und das Beste aus ihnen herausholen können.

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Was sollte ich in einem Sales Performance Review besprechen?

Modernes Verkaufen hat heute so viele verschiedene Rollen, dass es schwierig ist, eine Einheitsformel für alle im Verkauf bereitzustellen. Beispielsweise unterscheidet sich die Leistungsbeurteilung für einen SDR stark von der eines Account Managers. Wir empfehlen Ihnen dringend, spezifische Bewertungen und Schlüsselkennzahlen auf der Grundlage der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu entwickeln.

Der Leistungsbeurteilungsprozess sollte relativ informell gehalten werden – es ist kein Disziplinargespräch, sondern ein sicherer Raum für Ihre Mitarbeiter, um offen und ehrlich zu sein. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte sich wohlfühlen, Fragen in einer privaten Umgebung zu stellen und eventuelle Probleme zu äußern.

Bei Klozers basiert unsere Verkaufsmanagement-Philosophie auf den vier hochwertigen Verkaufsbereichen, nämlich:

Finden – was tun wir konsequent und proaktiv, um neue Verkaufschancen und -möglichkeiten zu finden?

Klozing – wenn wir neue Angebote finden, folgen wir unserem Verkaufsprozess und maximieren die Gelegenheit?

Wachsen – schließen wir aktiv neue Konten und steigern die Einnahmen daraus?

Entwicklung – was tun wir persönlich, um uns zu dehnen, zu wachsen, zu lernen und uns selbst voranzutreiben?

Kombinieren Sie diese mit Ihrer Vision und Ihren Grundwerten, und indem Sie sich auf diese vier Bereiche konzentrieren, ist es einfach unmöglich, nicht mehr zu verkaufen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten motiviert und energiegeladen sein. Ein 121 ist eine großartige Möglichkeit, starke Beziehungen zu Ihrem Vertriebsteam aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Feedback sollte immer gegeben werden, insbesondere wenn der Mitarbeiter Leistungsprobleme oder Dinge äußert, mit denen er möglicherweise zu kämpfen hat.

Konstruktives Feedback ist nie etwas Schlechtes, aber die Leistung der Mitarbeiter steigt immer nur durch Lob und Anerkennung all der guten Dinge, die sie erreicht haben.

Wenn sie den ganzen Monat hart gearbeitet haben und dies das einzige Mal ist, dass Sie sie einholen müssen, dann ist dies ihre einzige Chance, Lob und Lob zu hören, wodurch sie sich gut fühlen und härter arbeiten werden.

Wenn der Vertriebsprofi nie von seinem Vorgesetzten hört und ihm nie gesagt wird, dass er gute Arbeit leistet, kann er sich manchmal paranoid und nicht geschätzt fühlen – niemand möchte, dass sich sein Vertriebsteam so fühlt.

Vorlage zur Überprüfung der Verkaufsleistung
Beispiele für die Überprüfung der Vertriebsleistung

Roadmap & Karriereweg

Ein entscheidender Teil des Leistungsbeurteilungsprozesses besteht darin, das berufliche Wachstum voranzutreiben und Karriereziele innerhalb des Unternehmens festzulegen: Wo wollen sie in diesem Job hin? Wie können sie dorthin gelangen?

Können sie Erfahrungen in verschiedenen Abteilungen sammeln? Gibt es zusätzliche Schulungen, die sie machen können, um sie schneller dorthin zu bringen?

Es ist viel einfacher, klar definierte Lernpfade zu haben, als die meisten Unternehmen denken, und es ist wichtig, jedem Mitarbeiter einfache Meilensteine zu bieten, denen er folgen kann, um Fortschritte zu erzielen.

Ein Vertriebsprofi sollte als eine Person behandelt werden, die innerhalb des Unternehmens wächst, und nicht nur als Nummer. Die Diskussion verschiedener Karrierewege ist also eine großartige Möglichkeit, dem Vertriebsprofi zu zeigen, wie weit er potenziell gehen kann.

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121 für Vertriebsmitarbeiter, die remote arbeiten

Wenn Sie Vertriebsvorbereitungen haben, die remote arbeiten, ist eine 121 genauso wichtig wie Leistungsbeurteilungen. Während die Arbeit von zu Hause aus die Work-Life-Balance vieler Vertriebsprofis verbessert und ihnen geholfen hat, produktiver und kostengünstiger zu sein, kann es für viele isolierend und einsam sein.

Viele Verkäufer sind „People People“. Sie gedeihen in der Nähe anderer Menschen, was einer der Gründe ist, warum sie es lieben, im Verkauf zu sein. Die Arbeit von zu Hause aus war für viele ein echter Kulturwandel und für die meisten Verkäufer ein Schock.

Vertriebsmitarbeiter zögern manchmal, sich zu äußern und Fragen in einer Gruppenumgebung zu stellen, oder wenn keine Beziehung zum Vertriebsleiter besteht. Jeder Vertriebsprofi muss sich am Arbeitsplatz wohlfühlen – auch wenn er zu Hause ist.

Für neue Mitarbeiter sind 121er und Teammeetings auch großartige Eisbrecher und eine Möglichkeit, Ihre Kollegen kennenzulernen. Auf diese Weise fühlen sie sich wohler, wenn sie zu Ihnen kommen, wenn sie Hilfe brauchen oder ein Problem haben. Beginnen Sie mit Kennenlern-Sessions.

Diese sind im Vergleich zu einer Leistungsbeurteilung sehr informell und eine großartige Möglichkeit für Sie beide, sich kennenzulernen. Besprechen Sie Vorlieben und Abneigungen, Hobbys und Interessen, was sie gerne in ihrer Freizeit tun. Wenn Sie dies zunächst auf einer persönlichen Ebene halten, wird sich der Mitarbeiter sehr wohl fühlen und höchstwahrscheinlich das Gefühl haben, geschätzt zu werden, dass Sie sich die Zeit genommen haben, ihn kennenzulernen.


Nachverfolgung von Verkaufsleistungsbewertungen

Viele Vertriebsleiter sind Manager und keine Führungskräfte. Die besten Vertriebsmanager arbeiten hart daran, ihre Vertriebsteams zu unterstützen, im Gegensatz zu denen, die ihre Vertriebsmitarbeiter leiten und Tabellenkalkulationen folgen.

Oft besteht der Unterschied zwischen einem Manager und einer Führungskraft einfach in den Dingen, die sie für die Verkäufer tun. Was dem Manager unbedeutend und unwichtig erscheinen mag, kann für Verkäufer das Gegenteil sein. Die besten Manager sind in erster Linie auf den Menschen und in zweiter Linie auf die Arbeit fokussiert.

Angesichts des ständigen Drucks, Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen, kann dies jedoch zweifellos schwierig sein.

Als Vertriebsleiter müssen Sie sicherstellen, dass Sie alle Maßnahmen, die Sie in der Leistungsbeurteilung besprochen haben, weiterverfolgen. Eine Aufzeichnung des Treffens sollte immer dokumentiert werden, um den Vertriebsmitarbeitern eine Aufzeichnung über alles zu geben, was besprochen wurde.

Dies bietet auch einen Fahrplan dessen, worauf sie bis zur nächsten Leistungsbeurteilung hinarbeiten werden, und hilft ihnen und dem Vertriebsleiter, zur Rechenschaft gezogen zu werden.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, den Fortschritt zu überwachen, da sowohl der Vertriebsleiter als auch der Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit haben, frühere Ziele zu überprüfen und zu besprechen, wo sie in Bezug auf die vereinbarten Ziele stehen und woran gearbeitet werden muss.

Vertriebsleiter sind wohl der wichtigste Teil eines jeden Vertriebsteams. Sie setzen die Messlatte in Bezug auf die Leistung der Mitarbeiter und was akzeptabel ist und was nicht. Großartige Vertriebsteams brauchen großartige Vertriebsmanager – investieren Sie jetzt in Ihr Vertriebsmanagement.

Vollständiger Leitfaden für das Vertriebsmanagement
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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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