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Eine flexiblere Art zu lernen:

Studien zeigen, dass viele der heutigen B2B-Verkaufsteams Online-Verkaufsschulungen für nützlicher halten als Präsenzschulungen. “Lernen hilft mir zu wachsen, mich anzupassen und meine Karriereziele zu erreichen.” LinkedIn Lernbericht.
Wenn Vertriebsmitarbeiter in ihrem eigenen Tempo und zu einem Zeitpunkt lernen können, der ihnen passt, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie sich mit den Inhalten beschäftigen.

Darüber hinaus können sie in vielen Fällen sogar bequem von zu Hause aus auf das Material zugreifen. Einige Vertriebsmitarbeiter werden zwangsläufig schneller lernen als andere, so dass jeder Vertriebsmitarbeiter in seinem eigenen Tempo lernen kann, anstatt im Tempo der Gruppe geschult zu werden, die für ihn vielleicht zu schnell oder zu langsam ist.

Die meisten Kurse werden einfach über einen Kurslink von Ihrem PC oder Mobilgerät aufgerufen, was den Lernprozess für den Benutzer erheblich vereinfacht.

Ein mundgerechter Ansatz zum Lernen

Viele Vertriebsmitarbeiter bevorzugen den mundgerechten Ansatz, den unser Online-Lernen bietet. Auf diese Weise können sie 90-minütige Abschnitte von Inhalten am Stück aufnehmen und werden nicht mit Informationen überfrachtet.

Unsere Kurse bestehen in der Regel aus 4 Modulen und werden in der Regel mit 1 Modul pro Woche durchgeführt. Dies ermöglicht es den Teilnehmern, die neuen Verkaufsfähigkeiten und -strategien zwischen den Sitzungen aufzunehmen, zu verinnerlichen und vor allem zu üben.

Dennoch sollten Online-Verkaufsprogramme das persönliche Lernen nicht vollständig ersetzen. Präsenzbasierte Schulungen bieten Ihrem Unternehmen immer noch gewisse Vorteile, und wir glauben, dass Sie beide Lernmethoden nutzen sollten.

Halten Sie Ihr Team produktiv

Persönliches Verkaufstraining ist nach wie vor wichtig, kann aber auch der Produktivität schaden. Die mit der Organisation von Präsenzunterricht verbundene Logistik kann sehr kostspielig sein, nicht nur in Bezug auf Ihr Budget, sondern auch in Bezug auf Ihre Zeit.

Online-Schulungen werden in der Regel in mundgerechten Stücken bereitgestellt, was es den Verkäufern erleichtert, sie zu konsumieren.
Zusätzlich zu den Herausforderungen, sich eine Auszeit für traditionelle ereignisbasierte Schulungen zu nehmen, berichten viele Vertriebsmitarbeiter, dass sie nach der Schulung Probleme haben.

Ein oder zwei Tage, die Sie nicht an Ihrem Schreibtisch verbringen, führen in der Regel nur zu einem Arbeitsrückstand, den der Vertriebsleiter und die Vertriebsmitarbeiter abarbeiten müssen. Technologische Fortschritte mit Produkten wie Microsoft Teams und Lernportalen haben dazu geführt, dass Online-Verkaufsschulungen viel effektiver und einfacher bereitzustellen und zu nutzen sind.

Struktur des Kurses

Während traditionelle persönliche Verkaufsschulungen in ein- oder zweitägigen Verkaufskursen durchgeführt wurden, eignet sich dieses Modell nicht für die Online-Bereitstellung.

Das Format eignet sich einfach nicht gut für das Online-Lernen, da die Aufforderung an die Vertriebsmitarbeiter, 8 Stunden am Tag am Schreibtisch zu sitzen, sie eher vom Lernen abhält als sie zu fördern. Unser webbasiertes Verkaufstraining ist ganz anders strukturiert und besteht aus kürzeren 90-minütigen Sitzungen mit Pausen, um “Zoom-Müdigkeit” zu vermeiden.

Wir haben festgestellt, dass Sitzungen mit einer Dauer von 2 Stunden für die meisten Menschen einfach zu lang sind, und unsere eigenen Online-Sitzungen dauern normalerweise nicht länger als 90 Minuten. Darüber hinaus sind sie bewusst interaktiv, um die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu fesseln und zu halten. Anstelle eines One-Way-Monolog-PowerPoints enthält jede Sitzung interaktive Elemente, um die Teilnehmer einzubeziehen und eine positive Lernumgebung zu schaffen.

Jede Sitzung in unserem webbasierten Verkaufstraining würde normalerweise eine Art anfängliche Einführung und Diskussion über das Thema, eine arbeitsbasierte Aktivität, die die Teilnehmer absolvieren müssen, und ein Überprüfungsgespräch beinhalten, um die gelernten Lektionen am Ende festzuhalten.

Suche nach spezifischen oder maßgeschneiderten Inhalten:

Ein weiterer wichtiger Vorteil virtueller Schulungen besteht darin, dass es jetzt einfacher ist, die von Ihnen benötigte Art von Schulung zu finden. Wenn Sie einen Verkaufskurs benötigen, der speziell auf Ihre Branche oder ein Problem zugeschnitten ist, mit dem Sie konfrontiert sind, ist es einfacher als je zuvor, Personen zu finden, die diesen anbieten können.

Verkäufer können ihr gezieltes Verkaufstraining individuell erhalten, wenn sie dies wünschen, oder über eine größere Gruppe im Verkaufsteam, wenn Peer-Learning Teil der Lernstrategie ist.

Es ist weniger wahrscheinlich, dass Inhalte vom Thema abweichen, wenn sie online bereitgestellt werden. Sie können auch wählen, zu einem Zeitpunkt zu lernen, der zu ihnen passt, was dazu beiträgt, dass das Lernen für ihre Bedürfnisse relevant bleibt.

Kontinuierliches Lernen

Wir bieten viele Online-Trainingskurse für Fortgeschrittene an, die ihre Kenntnisse auffrischen, ihre Techniken verbessern oder sich mit Themen befassen möchten, die eher auf Führungsaufgaben ausgerichtet sind.

Ein Verkaufstraining speziell für Gruppen kann auch den Zusammenhalt der Teams stärken, ihre Beziehungen festigen, die Zusammenarbeit verbessern, die Verkaufsleistung steigern und einen Schwerpunkt setzen, der die laufende Lern- und Entwicklungsstrategie des Unternehmens stärkt.

Online-Schulungen eignen sich besser für Unternehmen, die eine kontinuierliche Weiterbildung anstreben, während bei vielen persönlichen Verkaufskursen die Trainer Ihr Unternehmen nur ein- oder zweimal pro Jahr besuchen.

Die Trainingsmodule, die für jeden unserer Verkaufstrainingskurse auf der Website aufgeführt sind, sind die beliebtesten Module für den jeweiligen Kurs. In der Tat nehmen viele Unternehmen unsere Verkaufstrainingskurse so, wie sie sind. Sie können aber auch gerne die Module ändern, wenn Sie glauben, dass ein anderes Modul besser geeignet ist.

Um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Module auswählen, können Sie unserem einfachen Leitfaden unten folgen:

Schritt 1: Diagnostizieren Sie Ihren Bedarf an Verkaufstraining

Betrachten Sie Ihre Vertriebsabteilung als einen Hochleistungsmotor. Bevor Sie Anpassungen zur Leistungssteigerung vornehmen, benötigen Sie eine gründliche Diagnose. So können Sie dies tun:

• Daten-Tauchen: Analysieren Sie Verkaufsmetriken, KPIs, Kundenfeedback und Anrufaufzeichnungen, um gemeinsame Stärken und Schwächen zu identifizieren. Bereiche wie Akquise, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken oder Verkaufsprozesse müssen vielleicht im Mittelpunkt stehen.
• Bewertung von Qualifikationslücken: Verwenden Sie Fragebögen oder Interviews, um das Niveau der individuellen Fähigkeiten und Wissenslücken zu ermitteln. Sind sie in der Lage, komplexe Gespräche zu führen? Können sie Ihr Leistungsversprechen effektiv präsentieren? Welche Verkaufsfähigkeiten müssen sie verbessern, um die nächste Stufe zu erreichen?
• Interviews mit Interessengruppen: Sprechen Sie mit Vertriebsleitern, Marketingfachleuten und sogar Kunden, um die Erwartungen, Herausforderungen und gewünschten Ergebnisse zu verstehen. Welche spezifischen Verhaltensweisen würden die Gewinnraten steigern?
• OKRs: Wenn Ihr Vertriebsteam einen OKR-Rahmen verwendet, können Sie das Training so gestalten, dass es die Umsetzung der OKRs unterstützt. Welche Fähigkeiten brauchen sie, um ihre OKRs zu erreichen? Mit welchen OKRs haben sie zu kämpfen?
• Verkaufsstrategie: Vielleicht haben Sie eine neue Verkaufsstrategie, die von Ihrem Verkaufsteam eine andere Herangehensweise an den Verkauf verlangt. Zum Beispiel: Können Ihre Vertriebsmitarbeiter neue Märkte in einer anderen Branche erschließen? Können Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Gespräch mit Entscheidungsträgern auf höchster Ebene bei Unternehmenskunden führen? Konzentriert sich Ihre Strategie auf den Verkauf von Neukunden oder auf die Pflege bestehender Kundenbeziehungen.

Schritt 2: Architektur des Lehrplans

Stellen Sie sich Ihr Training als einen strategischen Fahrplan vor, der Ihr Team von Punkt A (aktueller Zustand) zu Punkt B (Vertriebsbeherrschung) führt.

• Definieren Sie Lernziele: Was soll das Verkaufsteam können, was es derzeit nicht kann? Was sollten Ihre Verkaufsteams besser können, als sie es derzeit können?
• Schulungsmodule: Teilen Sie die Roadmap in logische Module auf, die sich mit den identifizierten Kompetenzlücken befassen. Dazu könnten Prospektionsstrategien, die Entwicklung von Wertangeboten, Verhandlungstaktiken oder das Kundenbeziehungsmanagement gehören.
• Wählen Sie die Vermittlungsmethode: Wird es sich um persönliche / von einem Ausbilder geleitete Workshops, Live-Online-Vertriebstrainings, aufgezeichnete Online-Vertriebstrainings, Blended Learning oder eine Mischung handeln? Berücksichtigen Sie die Vorlieben, Lernstile und die geografische Verteilung Ihres Teams. Unsere beliebteste Methode ist derzeit die hybride Methode, bei der wir das Projekt mit einem eintägigen persönlichen Workshop beginnen, der dann durch ein 90-tägiges Remote-Verkaufscoaching ergänzt wird.

Schritt 3: Relevanz für die reale Welt einführen

Lehrbuchszenarien erfassen selten die dynamische B2B-Realität. Um Ihre Schulung wirkungsvoll zu gestalten, sollten Sie ihr einen Bezug zur realen Welt geben. Daher empfehlen wir Ihnen, wo immer möglich, diese mit einzubeziehen:

• Beziehen Sie erfahrene Mitarbeiter ein: Peer Learning kann sehr wirkungsvoll sein. Wenn Sie erfahrene Mitarbeiter aus Ihrem Team einbeziehen, können sie den Teilnehmern helfen, das Training mit realen Szenarien aus ihrer persönlichen Erfahrung zu verbinden.
• Rollenspiele: Ziehen Sie in Erwägung, eines Ihrer Module für Rollenspiele zu reservieren, damit wir reale Verkaufsinteraktionen wie Akquisitionsgespräche, Kundenpräsentationen oder Einwandbehandlung simulieren können. So kann Ihr Team in einer sicheren Umgebung üben, sein Selbstvertrauen stärken und seine Fähigkeiten verfeinern.

Schritt 4: Rechenschaftspflicht

Lernen ist großartig, aber genauso wichtig ist es, das Gelernte umzusetzen. Überlegen Sie unbedingt, wie Sie die Vertriebsmitarbeiter dazu anhalten wollen, das Gelernte in ihr tägliches Verkaufsverhalten zu integrieren. Dies sollte von den Vertriebsleitern im Unternehmen durchgeführt werden.

• Aktionspläne: Alle Kurse beinhalten einen “Aktionsplan”, den die Teilnehmer ausfüllen können.

Es ist wichtig, dass ihr Vorgesetzter dies nach der Schulung nachverfolgt, um die Teilnehmer zur Verantwortung zu ziehen.

Schritt 5: Erfolg messen und überwachen

Training ist kein einmaliges Ereignis. Um eine nachhaltige Wirkung zu erzielen, müssen Sie den Erfolg messen und überwachen:

• Beurteilungen vor und nach dem Training: Verwenden Sie dieselben Beurteilungen wie in Schritt 1, um die Entwicklung der Fähigkeiten des Einzelnen und des Teams zu verfolgen. Haben sie die festgestellten Qualifikationslücken geschlossen?
• Leistungsmetriken: Überwachen Sie die Verkaufsdaten nach der Schulung. Sind die Gewinnraten gestiegen? Durchschnittliche Geschäftsgröße? Zeit für Geschäftsabschlüsse, Einhaltung von Verkaufsprozessen.
• Team-Feedback: Führen Sie Umfragen oder Interviews durch, um Feedback zur Effektivität der Schulung, zum Engagement und zu verbesserungswürdigen Bereichen zu erhalten.

Wir verwenden hochmoderne Business-Dashboards, die so beschleunigt sind, dass die Spieler die Ergebnisse ihrer Entscheidungen und Aktionen während des Spiels in Echtzeit sehen können.

Der Gesamtzusammenhang eines jeden Spiels besteht immer darin, die Organisation erfolgreicher zu machen. Darüber hinaus bieten wir Dashboards für jede “Abteilung” an, damit sie ein besseres Verständnis für die Probleme und Herausforderungen innerhalb dieser Rollen erhalten.

Jedes Spiel besteht aus drei Runden, in denen alle Mitglieder des Verkaufsteams die Möglichkeit haben, zu lernen und die Änderungen umzusetzen, die ihrer Meinung nach das Unternehmen voranbringen. Live-Ranglisten zeigen, wo die Organisation im Vergleich zu ihren Konkurrenten steht, damit das Spiel realistisch ist.

Aus der Verkaufsperspektive hat ein DISC-Verkaufsprofil die folgenden vier Hauptvorteile:

1. DISC-Assessments helfen Verkäufern, ihr eigenes persönliches DISC-Verkaufsprofil zu erkennen und zu verstehen. Zusätzlich zu einem 16-seitigen Bericht über ihren DISC-Verkaufsstil hat jeder unserer Teilnehmer die Möglichkeit, zusätzliches Training und Coaching zu buchen.

2. DISC-Assessments helfen Verkäufern, die verschiedenen Kaufstile ihrer Kunden zu verstehen und schnell stärkere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, um so die Effektivität des Verkaufs zu verbessern.

3. DISC-Assessments helfen Vertriebsleitern, die Stärken und Schwächen ihres Vertriebsteams zu verstehen und herauszufinden, wo sie die meiste Unterstützung benötigen.

4. DISC-Bewertungen helfen Vertriebsleitern, das beste DISC-Verkaufsprofil unter den Bewerbern im Rahmen des Einstellungsprozesses zu identifizieren.

Wie bereits erwähnt, kommt Klozing zustande, wenn Sie ein Geschäft oder eine Gelegenheit gefunden haben und dieses Geschäft dann durch Ihre Verkaufspipeline leiten und es gewinnen. Die meisten Unternehmen stützen ihre Vertriebskennzahlen und die Messung der Vertriebseffektivität auf den Abschluss qualifizierter Leads.

Diese Verkaufskennzahlen werden durch die Fähigkeiten und die Leistung des Verkaufsteams beeinflusst oder angetrieben. Die Fähigkeit bezieht sich auf die Fähigkeiten und Eigenschaften des Verkaufsteams, Geschäfte abzuschließen, und die Leistung bezieht sich auf ihren Output. Sie können die bestausgebildeten Vertriebsmitarbeiter der Welt haben, aber wenn sie keine Leistung erbringen und sich nicht stark engagieren, werden sie keine Geschäfte abschließen. Wir definieren daher Verkaufseffektivität als Fähigkeit + Leistung = Verkaufseffektivität.

Lassen Sie uns zuerst die Fähigkeit aufschlüsseln. Wenn Fähigkeiten aus Eigenschaften und Fertigkeiten resultieren, was bedeutet das dann in der Praxis?

Eigenschaften sind in der Einstellungsphase wichtig – was sind die Hobbys des Vertriebsmitarbeiters außerhalb der Arbeit? Würden Sie einen Gamer einstellen, der über Nacht in seinem Schlafzimmer festsitzt, anstatt den Kapitän der örtlichen Fußballmannschaft? Sportliche Menschen zeichnen sich in der Regel im Verkauf aus, weil sie gute Eigenschaften, Selbstdisziplin, eine gute Arbeitsmoral und Teamfähigkeit besitzen.

Fähigkeiten sind natürlich wichtig, aber im Verkauf sind eine Vielzahl von Fähigkeiten erforderlich, von denen einige je nach Aufgabe mehr oder weniger relevant sind. Ein AE (Account Executive) benötigt zum Beispiel Kommunikations-, Präsentations- und Verhandlungsfähigkeiten, um Geschäfte abzuschließen.

Ein Verkäufer, der sich auf den Verkauf an den öffentlichen Sektor über Angebote und Ausschreibungen konzentriert, benötigt ganz andere Fähigkeiten.

Die Ziele in einem 90-Tage-Verkaufsplan sollten auf die allgemeine Verkaufsstrategie des Unternehmens abgestimmt sein. Ihre Verkaufsstrategie ist Ihr langfristiger Plan, der die Vorgehensweise und die Taktiken beschreibt, die Ihr Unternehmen zur Erreichung seiner Verkaufsziele einsetzen wird. Indem die Ziele des 90-Tage-Verkaufsplans mit der allgemeinen Verkaufsstrategie abgestimmt werden, können Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter sicherstellen, dass sie auf die gleichen allgemeinen Ziele wie das Unternehmen hinarbeiten.

Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, die Ziele eines 90-Tage-Verkaufsplans mit der Verkaufsstrategie des Unternehmens in Einklang zu bringen:

1. Ermitteln Sie die messbaren Ziele des Unternehmens: Der erste Schritt bei der Ausrichtung des 90-Tage-Verkaufsplans auf die Verkaufsstrategie des Unternehmens besteht darin, die allgemeinen Verkaufsziele des Unternehmens zu verstehen. Dazu können Ziele wie die Steigerung des Umsatzes, die Expansion in neue Märkte oder die Verbesserung der Kundenbindung gehören.

2. Bestimmen Sie, wie sich der 90-Tage-Verkaufsplan in die Gesamtstrategie einfügt: Sobald Sie die allgemeinen Verkaufsziele des Unternehmens ermittelt haben, können Sie bestimmen, wie der 90-Tage-Verkaufsplan in die Gesamtstrategie passt. Dazu kann es gehören, spezifische Taktiken oder Ansätze zu ermitteln, mit denen das Team zur Erreichung der allgemeinen Verkaufsziele beitragen kann.

3. Verwenden Sie OKRs, um Ziele zu setzen: Das OKR-System ist ein Rahmen für die Festlegung von Geschäftszielen, der von vielen Unternehmen verwendet wird, um Wachstum und Verbesserungen voranzutreiben. Wir verwenden dies in unserem eigenen Unternehmen und bei unseren Kunden, die es lieben.

Insgesamt kann die Ausrichtung der Ziele in einem 90-Tage-Verkaufsplan auf die Verkaufsstrategie des Unternehmens dazu beitragen, dass Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter auf die gleichen übergeordneten Ziele wie das Unternehmen hinarbeiten und zum Erfolg der gesamten Verkaufsstrategie beitragen.

Der Umgang mit Einwänden umfasst eine Reihe von Verkaufsfertigkeiten, die Verkäufern helfen sollen, effektiv auf Kundeneinwände zu reagieren und den Verkauf voranzutreiben. Hier sind ein paar Beispiele für Fähigkeiten, die bei der Bearbeitung von Einwänden eine Rolle spielen:

1. Aktives Zuhören: Zu einer effektiven Einwandbehandlung gehört, dass man dem Kunden aufmerksam zuhört und seine spezifischen Anliegen versteht. Dies erfordert von den Verkäufern, dass sie auf das achten, was der Kunde sagt, und dass sie zunächst offene Fragen und dann klärende Fragen stellen, um weitere Informationen zu erhalten.

2. Einfühlungsvermögen: Die Fähigkeit, sich in den Kunden hineinzuversetzen und seine Perspektive zu verstehen, ist eine wichtige Fähigkeit im Umgang mit Einwänden. Indem sie sich in die Lage des Kunden hineinversetzen, können Verkäufer die Anliegen des Kunden besser verstehen und eine effektivere Antwort geben.

3. Überzeugen: Überzeugungsarbeit ist eine wichtige Fähigkeit im Umgang mit Einwänden, denn es geht darum, den Kunden zu überzeugen, seine Einwände zu überwinden und den Verkauf voranzutreiben. Dazu müssen Verkäufer in der Lage sein, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu artikulieren und den Kunden davon zu überzeugen, dass es die richtige Lösung für seine Bedürfnisse ist.

4. Lösung von Konflikten: Bei der Bearbeitung von Einwänden geht es oft um die Lösung von Konflikten oder Meinungsverschiedenheiten zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Dies erfordert von den Verkäufern die Fähigkeit, auch in schwierigen oder stressigen Situationen ruhig und gelassen zu bleiben und kreative Lösungen zu finden, die auf die Bedenken des Kunden eingehen und den Verkauf vorantreiben.

Insgesamt umfasst die Einwandbehandlung eine Reihe von Fähigkeiten, die Verkäufern helfen sollen, effektiv auf Kundeneinwände zu reagieren und den Verkauf voranzutreiben. Durch die Entwicklung dieser Fähigkeiten können Verkäufer ihre Fähigkeit verbessern, mit Einwänden umzugehen und Geschäfte effektiver abzuschließen.

Ja, Schulungen zum Vertriebsmanagement sind aus mehreren Gründen wichtig. Erstens kann es Vertriebsmanagern helfen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie benötigen, um ihre Teams effektiv zu führen und zu managen. Dies kann Themen wie Führung, Coaching, Kommunikation und das Management der Leistung ihres Verkaufsteams umfassen.

Schulungen zum Vertriebsmanagement können Vertriebsleitern auch dabei helfen, die neuesten Trends und besten Praktiken in der Vertriebsbranche zu verstehen. Dies kann ihnen helfen, über die neuesten Techniken und Technologien auf dem Laufenden zu bleiben und sicherzustellen, dass ihre Teams die effektivsten Verkaufsmethoden anwenden.

Darüber hinaus kann eine Schulung zum Vertriebsmanagement Vertriebsleitern helfen, ihr Selbstvertrauen zu stärken und ihre Fähigkeit zu verbessern, ihre Teams zu führen und zu motivieren. Dies kann ihnen helfen, ein positives und unterstützendes Arbeitsumfeld zu schaffen, das die Moral und das Engagement ihrer Teammitglieder verbessern kann.

Insgesamt sind Schulungen für das Vertriebsmanagement wichtig, weil sie den Vertriebsleitern dabei helfen können, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für eine effektive Führung benötigen, über Branchentrends und bewährte Verfahren auf dem Laufenden zu bleiben und Vertrauen und Motivation in ihren Teams aufzubauen.

Bevor Sie mit einem Verkaufstraining beginnen, ist es wichtig, dass Sie sich überlegen, welche Verkaufsmethodik Sie wählen. Dies wirkt sich nicht nur auf die Art und Weise aus, wie Sie verkaufen, sondern hat auch direkte Auswirkungen auf viele andere wichtige Faktoren in Ihrem Unternehmen. Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermarkten und positionieren, die Länge Ihres Verkaufszyklus, die Gewinnspannen, die Sie erzielen, Ihre Vertragsbedingungen und sogar die Höhe der Löhne und Provisionen, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zahlen, können von der von Ihnen gewählten Verkaufsmethode beeinflusst werden.

Eine starke Vertriebsmethodik kann fast wie eine Religion sein. Es handelt sich um eine Reihe gemeinsamer und geteilter Überzeugungen über das Verkaufen, die alles von der Einstellung von Verkäufern bis hin zu Verkaufstaktiken und -strategien beeinflussen. Wenn sich jedoch Ihre Branche und/oder die Marktbedingungen ändern, ist die Umstellung Ihrer Vertriebsmitarbeiter von einer Vertriebsmethodik auf eine andere zwar nicht unmöglich, aber vergleichbar mit der Aufforderung an jemanden, die Religion zu wechseln.

Für jedes bestehende Unternehmen kann das Versäumnis, den Vertrieb aufgrund von Veränderungen auf dem Markt auf eine andere Methodik umzustellen, den Unterschied zwischen Erfolg und Überleben bedeuten.

Die Anhänger und Befürworter der einzelnen Methoden können heftig in die Defensive gehen, und es ist erwähnenswert, dass keine “eine” Methode unbedingt besser ist als eine andere. Der Grund für die Entwicklung der verschiedenen Verkaufsmethoden war der Bedarf an diesen Methoden.

High-End-Beratungsunternehmen wie Bain & Company, die eine beratende Verkaufsmethodik verwenden, könnten nicht mit einer transaktionalen Verkaufsmethodik arbeiten, genauso wenig wie Ihr lokales Kabelunternehmen, das einen transaktionalen Verkauf betreibt, mit einer lösungsorientierten Verkaufsmethodik arbeiten könnte.