Vertriebscoaching aus der Ferne

Top 9 Aktivitäten für Remote Sales Coaching & Training während einer Krise

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Was ist Remote Sales Coaching?

Remote Sales Coaching ist der Prozess der Entwicklung der Fähigkeiten, Denkweise und Leistung von Vertriebsmitarbeitern, die an einem anderen Standort arbeiten, entweder per Telefon oder über ein webbasiertes System.

Warum ist Remote Sales Coaching wichtig?

Remote-Sales-Coaching hilft, die Leistung zu verbessern und die Vertriebsmitarbeiter zu engagieren, wenn sie keinen Zugang zu einer Teamumgebung haben. Ohne regelmäßigen Kontakt können Verkäufer schnell unzufrieden, demotiviert und unproduktiv werden.

Was ist Fernverkauf?

Fernverkauf ist die Bezeichnung für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über Telefon, Internet oder Mobiltelefon. Während diese Verkäufe aus der Ferne initiiert oder abgeschlossen werden, können sie Teil eines umfassenderen Verkaufsprozesses sein, der ein Element des persönlichen Verkaufs umfasst. Es ist nicht dasselbe wie beim Fernabsatz, bei dem jeder Teil des Verkaufsprozesses über das Internet, Telefon oder Mobiltelefon abgewickelt wird.

Wie verwaltet man ein Remote Sales Team?

1. Vereinbaren Sie die Vertriebs-KPIs und -Metriken, anhand derer Sie den Erfolg messen werden
2. Vereinbaren Sie, wie Sie genaue Verkaufsaufzeichnungen über KPIs und Kundeninformationen führen
3. Planen Sie wöchentliche Anrufe für die Überprüfung der Verkaufspipeline und zwei wöchentliche Anrufe für das Verkaufscoaching und monatliche Leistungsüberprüfungen
4. Bereitstellung aller erforderlichen Schulungen und Unterstützung über eine Online-Plattform für die Zusammenarbeit
5. Bauen Sie eine positive und unterstützende Verkaufskultur auf

Einführung

Covid-19 hat die Welt verändert, und obwohl das ein wenig melodramatisch erscheinen mag, glauben wir wirklich, dass es lange dauern wird, bis die Dinge wieder dort sind, wo sie vor der aktuellen Pandemie und den Lockdowns waren.

Wie viele andere Arbeitnehmer auf der ganzen Welt sind Vertriebsmitarbeiter von den neuen Einschränkungen ihrer täglichen Aktivitäten stark betroffen. Angesichts der Natur des Vertriebs können sie schnell unruhig und frustriert werden, wenn sie nicht beschäftigt sind und sinnvolle Arbeit leisten.

„Sinnvolle Arbeit“ ist für uns der Schlüssel dazu. Sinnvolle Arbeit ist Arbeit, die die Fähigkeiten, Erfahrungen und Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter nutzt und ein Ergebnis liefert, das sie und andere als wertvoll erachten.

Jetzt, da immer mehr Vertriebsteams von zu Hause aus arbeiten, ist es für viele Unternehmensleiter eine Herausforderung, diese Leute mehr als 40 Stunden pro Woche zu beschäftigen.

Hier ist ein schneller und einfacher Leitfaden für Verkaufscoaching und Remote-Verkaufsschulungsaktivitäten, an denen Sie Ihre Verkäufer arbeiten lassen können und die Ihren Verkaufsteams einen echten Mehrwert bieten.

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So führen Sie ein Remote-Vertriebsteam durch eine Krise

1. Schützen Sie Ihre Basis

In den meisten Fällen haben Ihre Kunden ähnliche Probleme wie Ihr eigenes Unternehmen. Anstatt sie zu ignorieren und zu hoffen, dass sie einfach vergessen, Ihren Vertrag zu kündigen, treten Sie in den Vordergrund und handeln Sie proaktiv.

Machen Sie mit Ihrem Vertriebsteam ein Brainstorming darüber, was Sie tun können, um einen Mehrwert für Ihre Kundenbeziehungen zu schaffen, und rufen Sie dann jeden Kunden an und fragen Sie ihn individuell, was Sie tun können, um einen Mehrwert für ihn zu schaffen.

Fragen Sie auch konkret : “Können wir irgendetwas tun, um Ihnen zu helfen, mehr Geschäfte zu machen?”

Wir empfehlen Ihnen, herauszufinden, welche Pläne sie nach dem aktuellen Shutdown haben – wie ihr neues Geschäftsmodell aussehen wird.

Die Antworten auf diese Fragen mögen unangenehm sein, aber jedes Unternehmen muss Prognosen und Planungen erstellen, und alle Informationen, die Sie dem Unternehmen in dieser Phase liefern können, sind wichtig.

Schulung zum Key-Account-Management
Fernverkaufsschulung

Nie zuvor war die Kundenbindung so wichtig.

2. Tägliches Verkaufsgespräch

Das tägliche Sales Huddle ist eine sehr einfache, aber effektive Besprechungstechnik, die zwischen 10 und 15 Minuten dauert und die jeder Vertriebsleiter anwenden kann. Dies sollte über Microsoft Teams oder Google Hangouts zwischen 0800 & 0830 erfolgen, muss aber einheitlich sein.

Der Zweck des Huddle besteht darin, jeden Vertriebsmitarbeiter schnell auf die Vertriebsproduktivität und die Vertriebsaktivitäten für den kommenden Tag zu konzentrieren. Die Meetings ermöglichen es der Vertriebsleitung, festzustellen, welche Bereiche und Personen ihre Unterstützung benötigen, und ein Verständnis dafür zu bekommen, was funktioniert und was nicht.

Die Tonalität des Meetings sollte formell sein und nicht für Schulungen oder Coaching verwendet werden, es konzentriert sich ausschließlich auf die Produktivität und muss daher pünktlich und effizient ablaufen.

Der Inhalt des Meetings sollte auf dem basieren, was wir für Inside Sales Teams tun, das auf dem Kanban- Prozess basiert. Kanban ist das Produktivitätsmanagementsystem, das wir für den Vertrieb verwenden.

Das Meeting sollte ein Stand-up-Meeting sein (das online natürlich nicht funktionieren wird, aber hoffentlich verstehen Sie das Konzept) und kann von jedem geleitet werden, der Zugriff auf das von Ihnen verwendete Produktivitätssystem hat.

Das Meeting ist einfach eine Überprüfung dessen, was funktioniert, was nicht und was wir verbessern können. Auftretende Probleme sollten bis nach dem Meeting “geparkt” werden, damit Sie nicht das gesamte Team ablenken. Sie können dann jeden Vertriebsmitarbeiter einzeln kontaktieren, der ein Problem gemeldet hat oder Unterstützung benötigt.

Es ist wichtig, jeden Tag positiv und produktiv zu beginnen, und das Sales Huddle ist ein großartiges Tool dafür.

3. Schreiben Sie Ihr eigenes Verkaufsleitbuch

Zahlreiche Studien zeigen, dass Vertriebsteams, die Sales Playbooks verwenden, eine höhere Leistung erbringen als diejenigen, die dies nicht tun. Egal, ob Sie ein SaaS-Unternehmen sind, das einen Verkaufstrichter aufbauen möchte, oder ein Unternehmen, das eine gemeinsame Verkaufsmethodik für alle Playbooks der Organisation erstellen möchte, es ist einfach ein Muss.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihr eigenes Sales Playbook zu schreiben, das die Best Practices im Vertrieb in Ihrem Unternehmen dokumentiert. Sobald Sie Ihre Best Practices dokumentiert haben, können Sie damit beginnen, sie im Rahmen eines Remote-Schulungsprogramms für die Vertriebsmitarbeiter einzuführen.

Denken Sie daran, dass das Team, wenn es seine eigenen Sales Playbooks erstellt, eher übernimmt und implementiert, was darin enthalten ist.

Ihr Verkaufsleitfaden sollte eine Schritt-für-Schritt-Anleitung dafür sein, wie Sie als Unternehmen verkaufen. Sie sollten alle Ihre Systeme, Prozesse, Inhalte, Leistungsmanagement, Kompetenzrahmen, Bewertungen, Verkaufsschulungen, Coachings und Verkaufsinhalte umfassen.

Sales Playbook ist eine der Grundlagen jedes Sales Enablement-Programms, und obwohl sie nicht ausschließlich für Neuanfänge konzipiert sind, sollte ein Fremder in der Lage sein, von der Straße hereinzukommen und sofort mit dem Verkauf zu beginnen, nachdem er Ihr Sales Playbook gelesen hat.

Zusätzlich zu den unmittelbaren geschäftlichen Vorteilen bietet das Sales Playbook alles, was Sie für das zukünftige Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter benötigen. In unserem Ressourcenzentrum für Schulungen können Sie mehr darüber lesen, wie wir Sales Playbooks als Teil unserer Sales Enablement-Programme verwenden.

Fernverkaufscoaching - Verkaufsleitfaden
Remote-Verkaufsschulung – Beispiel für ein Vertriebs-Playbook

4. Verkaufsschulung

Wir schlagen vor, dass Sie kein traditionelles Verkaufstraining versuchen, da wir der Meinung sind, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter möglicherweise zu sehr um Freunde, Familie und ihre Arbeitsplatzsicherheit besorgt sind, um sich auf sinnvolle Weise mit traditionellem Verkaufstraining zu beschäftigen.

Sie werden sich jedoch engagieren, wenn Sie sie bitten, mehr Junior-Mitglieder des Vertriebsteams zu schulen und zu betreuen. Lassen Sie das Team gemeinsam eine Liste sinnvoller Lernziele definieren und reservieren Sie dann Zeit für die erfahrenen Vertriebsmitarbeiter, um die unerfahreneren Mitglieder des Teams zu coachen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Regeln und Richtlinien festlegen und alle Sitzungen dokumentieren. Wir empfehlen, Kompetenzrahmen zu erstellen und zu verwenden, um sowohl das Verständnisniveau als auch die praktische Anwendung des Gelernten zu messen.

Obwohl es vielleicht nicht beliebt ist, ist das beste Lernwerkzeug ohne Zweifel das Rollenspiel, und wenn die Leute darauf zurückdrängen, deutet dies in den meisten Fällen entweder auf einen Mangel an Verkaufsgeschick oder auf einen Mangel an Selbstvertrauen hin.

Rollenspiele sollten eine sichere und unterhaltsame Umgebung sein, in der Menschen scheitern, lernen und sich verbessern können.

5. Forschung

Finden Sie basierend auf Ihrem perfekten Verkaufsinteressentenprofil 50 Unternehmen, die Ihre neuen Verkaufsziele sind, und erfahren Sie alles, was Sie über sie wissen müssen. Dies schließt alle Entscheidungsträger ein und berücksichtigt, dass Untersuchungen zeigen, dass die meisten Deals jetzt 6-10 Entscheidungsträger umfassen. Ihre Interessentenprofile sollten Folgendes enthalten:
Top-Ängste
Top-Tore
Aspirationen
Trigger kaufen
Geschäftsbücher, die sie lesen
Vordenker, denen sie folgen
Vereine & Wohltätigkeitsorganisationen
und zu guter Letzt, aber noch wichtiger,
Die häufigsten Verkaufseinwände
Der letzte Ort, an dem Sie die häufigsten Verkaufseinwände erfahren möchten, ist, wenn Sie bereits mit ihnen beschäftigt sind oder im Sitzungssaal Verhandlungen abschließen. Vorbereitung und Übung sind der Schlüssel zum Erfolg.

6. Verfeinern Sie Ihr Leistungsversprechen

Wenn wir Verkaufsabschlüsse verlieren, ist es Tatsache, dass unsere Konkurrenten es entweder besser machen als wir (was auch immer Sie für ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten) oder sie kommunizieren es besser als wir.

Sehen Sie sich genau an, was Sie sagen und wie Sie es sagen, wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, sich treffen oder E-Mails senden, und sehen Sie, wo Sie Verbesserungen vornehmen können. Konzentrieren Sie sich auf Möglichkeiten, wie Sie ihnen helfen können, Geld zu sparen oder mehr Geld zu verdienen.

Alles, was Sie sagen, sollte das sein, was wir User First nennen, was einfach bedeutet, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen vergessen und sich auf die geschäftlichen Probleme konzentrieren, die sie höchstwahrscheinlich erleben.

Als Beispiel führen wir diese Woche eine neue Kampagne für einen Kunden durch, der sich an Unternehmen richtet, die den Großteil ihres Büropersonals auf Heimarbeit umgestellt haben. Die Botschaft der Kampagne basiert darauf, wie sie mit den geschäftlichen Problemen in Bezug auf Benutzerakzeptanz, Benutzererfahrung, Datensicherheit und Governance fertig werden.

Sobald Sie Ihr Wertversprechen verfeinert haben, müssen Sie es testen, da es sich in diesem Stadium nur um eine Reihe von Annahmen handelt. Teilen Sie es im Team und sammeln Sie Feedback.

Remote Sales Coaching – Interessentenprofil
Remote-Verkaufsschulung – Profilvorlage für potenzielle Kunden

7. Gehen Sie in die Offensive

Ich schätze sehr, dass viele Leute glauben, dass dies nicht die Zeit zum Verkaufen ist, aber ich widerspreche respektvoll, und hier ist der Grund:

  • Ohne den Verkauf von Fernbedienungen hätte niemand Zugang zu den neuen Beatmungsgeräten, die Unternehmen herstellen
  • Ohne Verkauf hätte niemand Zugang zu den neuen Händedesinfektionsmitteln
  • Ohne den Fernverkauf hätten die Einsatzkräfte nicht die Lebensmittel, Dienstleistungen und die Infrastruktur, die sie für ihre Arbeit benötigen
  • Wenn Unternehmen nicht anfangen zu verkaufen, werden sie untergehen und die Verkäufer werden ihre Jobs verlieren. Das nützt niemandem.
  • Schließlich, je schneller die Leute mit dem Verkauf beginnen, desto weniger Schaden entsteht für die Wirtschaft, und das ist Geld, das wir und unsere KINDER zurückzahlen müssen.

Wenn Sie einen Verkaufs-Tweet, eine E-Mail, einen Link, einen Anruf oder ein anderes uninteressantes Angebot erhalten, sagen Sie einfach nein danke und fahren Sie fort.

Bitte denken Sie daran: Niemand hätte einen Job, wenn Unternehmen nicht verkaufen und Unternehmen kaufen. Alle unsere Gehälter werden durch Verkäufe finanziert und darauf sollten Sie stolz sein.

Verteidigung ist wichtig, aber nur wenige Menschen werden in diesen Zeiten daran denken, in die Offensive zu gehen. Es wird eine Rezession kommen, wenn wir es technisch nicht bereits getan haben, und Rezessionen sind großartig für Vertriebsmitarbeiter.

Während jeder Rezession gibt es Abwanderung, und wo früher Unternehmen und Käufer sagten, wir seien „zufrieden mit unserem bestehenden Lieferanten“, ist das möglicherweise nicht mehr der Fall. Wo früher Premium-Marken herrschten, gibt es jetzt eine Lücke für die Challenger-Marken , in die sie eintauchen können.

Beispielsweise werden Unternehmen, die zuvor Anwälte mit einem Honorar von 250 USD pro Stunde hatten, jetzt nach Anwälten suchen, die nur 200 GBP pro Stunde als Honorar berechnen. Sie müssen Ihre Preise nicht kürzen, Sie müssen einfach Ihre Zielgruppe anpassen und Ihre Produkte und Dienstleistungen so positionieren, dass Kunden Geld verdienen oder Geld sparen können.

Verwenden Sie Ihre neue Top-50-Zielliste und rufen Sie einfach an, senden Sie eine E-Mail, twittern Sie, verlinken Sie, bis Sie eine Antwort erhalten. Sie werden viele Neins und viele Ablehnungen bekommen, und das ist in Ordnung, denn das ist die Natur des Verkaufs. Je mehr Sie jedoch aktiv sind, desto mehr wird es fast unmöglich, nicht an jemanden zu verkaufen.

Denken Sie immer daran, dass die meisten Leute den ersten Kontakt verpassen oder ignorieren werden und Sie zwischen 4 und 8 Mal anrufen, eine E-Mail senden, twittern oder verlinken müssen, bevor Sie antworten. Wenn es einfach wäre, würde es jeder tun.

8. Bauen Sie Ihre persönliche Marke auf

Im Verkauf ist Ihre persönliche Marke das, was Ihre Kunden hinter Ihrem Rücken über Sie sagen. Hoffentlich sagen sie positive Dinge wie Verkäufer X ist wirklich hilfreich oder Verkäufer Y kennt diese Branche wirklich, und nicht Verkäufer Z ist nie pünktlich zu unseren Meetings. Sie messen Ihre persönliche Marke anhand der Anzahl der unaufgeforderten Empfehlungen, die Sie erhalten. Ehrlich gesagt, wenn die Leute nicht anrufen und sagen: „Du kennst mich nicht, aber XYZ hat vorgeschlagen, dass ich dich anrufe, weil wir ein Problem mit X haben, können wir dann reden?“ dann gibt es ein Problem mit Ihrer persönlichen Marke.

Glücklicherweise besteht das häufigste Problem, mit dem die meisten Verkäufer in Bezug auf ihre persönliche Marke konfrontiert sind, darin, dass sie es einfach versäumt haben, sich diese anzueignen. Für diejenigen, die nicht glauben, dass sie eine persönliche Marke haben, dann führen Sie eine Google-Suche nach Ihrem Namen durch, und wenn Sie nicht überall auf Seite 1 sind, haben Sie ein Problem, weil potenzielle Kunden Sie nicht finden können. Während dies für einige in meinem eigenen Fall nicht wichtig sein mag, als ich dies vor Jahren tat, wurde Seite 1 von Google von einem Herrn mit genau demselben Namen wie ich dominiert.

Das war ein großes Problem, weil er in meiner Nähe wohnte und auch im Verkauf war. Mit Verkäufen meine ich, dass er an einem Abend Tupperware-Partys in Damenhäusern veranstaltete, Teilzeit-DJ war und einen Van im Scoobie-Doo-Stil zu seinen Wochenend-Gigs fuhr. Dies war kaum das Profil, mit dem ich meine potenziellen Geschäftskunden sehen und verwirren wollte. Schneller Vorlauf bis jetzt erscheint der Gentleman kaum auf Seite 1, als ich mein persönliches Markenprofil absichtlich schärfte, was seines entfernt hat. Fühlen Sie sich frei, diese Geschichte zu überprüfen, wenn Sie einen DJ im Stil der 70er Jahre buchen müssen.

Um das Profil Ihrer eigenen persönlichen Marke zu erhöhen, empfehlen wir Ihnen, ein Vordenker in Ihrer gewählten Nische zu werden und so viel wie möglich über die Domäne Ihrer Kunden zu lernen. Vertriebsmitarbeiter, die Generalisten sind, werden durch die Bots ersetzt, sodass Sie ein Spezialist und der Ansprechpartner in Ihrer Branche werden sollten. Der beste Ort, um in dieser Zeit zu zeigen, dass Sie ein Vordenker sind, ist LinkedIn, also posten Sie regelmäßig verschiedene Arten von Inhalten, wie zum Beispiel:

  • Branchen-News
  • Blogbeiträge von Ihnen und Ihrem Unternehmen
  • Foto- und Videoinhalte
  • Firmenaktualisierungen
  • Inhalte zur Unterstützung Ihrer Community
  • Veröffentlichen Sie keine eklatanten Verkaufsförderungsinhalte auf LinkedIn, da dies eher Ihrer Marke schadet als neue Geschäfte zu gewinnen.

9. Kümmere dich um deine Familie

Viele Vertriebsmitarbeiter und andere arbeiten von zu Hause aus mit kleinen Kindern. Das Internet ist eine erstaunliche Ressource, und die Lernbarrieren sind nicht länger finanzieller oder sozialer Natur, sondern einfach unser Lernwille.

Die Bildung der Kinder muss nicht leiden, solange sie WLAN haben. Unabhängig von ihrem Alter gibt es viele wirklich ansprechende und gut strukturierte Unterrichtsstunden, die online über die Khan Academy verfügbar sind, eine gemeinnützige Online-Lernressource, die von vielen Schulen und Universitäten genutzt wird.

Schaffen Sie Zeitfenster für Ihren Tag, um Zeit mit Ihrer Familie zu verbringen, damit Sie ungestört arbeiten können.

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Wie man ein Remote Sales Team effektiv führt

Heute brauchen Unternehmen mehr denn je Führungskräfte, keine Vertriebsleiter, und als ob die Rolle des Vertriebsleiters nicht schwierig genug wäre, wird diese Tragödie jetzt auf uns alle abgewälzt.

Vertriebsmanager müssen von vornherein führen, proaktiv sein und, wo immer möglich, Best Practices in dem, was sie tun, demonstrieren.

Wie jede Rezession zuvor wird diese Rezession vorübergehen und unsere Wirtschaft wird sich erholen, obwohl die Form und Art der Wirtschaft anders sein wird, aber vergessen Sie nie, dass nichts passiert, bis jemand etwas verkauft.

Der Verkauf ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens und solange Sie verkaufen können, werden Sie eine Anstellung finden.

Remote Sales Training ist eine großartige Möglichkeit, Ihrem Vertriebsteam frischen Input und neue Perspektiven zu verleihen.

Mit unseren Lösungen, die über Microsoft Teams bereitgestellt werden, ist es einfacher als je zuvor, Außendienstmitarbeiter zu schulen und zu coachen. Wir haben bewährte Verkaufsschulungsprogramme, die Ihrem Unternehmen helfen können, die Verkaufserlöse zu steigern.

Es lohnt sich auch zu bedenken, dass der Fernverkauf jetzt viel einfacher geworden ist. Ja, der Fernverkauf ist jetzt viel einfacher, da Ihre Kunden gezwungen sind, aus der Ferne einzukaufen. Käufer akzeptieren jetzt, dass Vertriebsmitarbeiter sie nicht besuchen können, und sind jetzt offener für die Zusammenarbeit mit Vertriebsteams, die den Fernverkauf angenommen haben.

Remote Sales Coaching - Vertriebsführung
Fernverkaufstraining – Verkaufsführung

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Weitere Informationen zum Fernverkauf und zu unserem Verkaufstraining und -coaching finden Sie unter How to Use the GROW Sales Coaching Model

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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