Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

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1. Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine Abfolge von Aktionen, Ereignissen oder Phasen, die ein Nutzer durchl├Ąuft, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Mit Hilfe von Verkaufstrichtern k├Ânnen Marketingexperten den Verkaufsprozess verfolgen, aufzeichnen und optimieren, um die Ergebnisse zu verbessern.

Mehr ├╝ber unsere SaaS-Vertriebsschulungen erfahren Sie hier.

2. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr SaaS-Verkaufstrichter ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihrer Apps. Wenn Sie SaaS-Anwendungen anbieten, ist die Erstellung eines wiederholbaren, skalierbaren und nachvollziehbaren Verkaufstrichters einer der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen m├╝ssen.

Klingt einfach? Dann denken Sie noch einmal nach. Der Verkaufstrichter ist der Punkt, an dem viele Start-ups, die in die Umsatzgenerierung einsteigen, Schwierigkeiten haben und in vielen F├Ąllen scheitern.

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Trichters beginnen, sollten Sie sich zun├Ąchst ├╝berlegen, wo Sie sich in Ihrer App-Reise befinden.

3. Die drei Hauptphasen der SaaS-Entwicklung

Leider gibt es im Vertrieb nie eine Einheitsl├Âsung, und der Ausgangspunkt f├╝r den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters h├Ąngt davon ab, wo Sie sich in Bezug auf die drei Hauptphasen eines SaaS-Gesch├Ąfts befinden?

Sind Sie bei:
Phase 1: der Beginn der Reise, in der der Gr├╝nder und das Hauptteam noch versuchen, die Passung zwischen Produkt und Markt herzustellen.

Phase 2: Der Gr├╝nder und die wichtigsten Teammitglieder haben bewiesen, dass ihr Produkt zum Markt passt, und sie haben bewiesen, dass sie Systeme und Prozesse implementieren k├Ânnen, die andere zum Verkauf nutzen k├Ânnen.

Phase 3, die letzte H├╝rde, in der Sie bewiesen haben, dass Ihr Produkt zum Markt passt, in der Sie die richtigen Systeme und Prozesse f├╝r die Skalierung identifiziert und erprobt haben und in der Sie nun bereit sind, Ihren Vertrieb zu skalieren, sich auf die Kundenakquise zu konzentrieren und Ihre MRR aufzubauen.

Die Strategien, die Sie f├╝r den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters verwenden, h├Ąngen davon ab, was Sie in Schritt 1 oben gelernt haben.

F├╝r die Zwecke dieser ├ťbung gehe ich davon aus, dass Sie sich bei Schritt 1 befinden. Wenn Sie bei den Schritten 2 und 3 immer noch Schwierigkeiten haben, einen Verkaufstrichter aufzubauen, dann haben Sie entweder bei Schritt 1 etwas ├╝bersehen oder es hat sich etwas ge├Ąndert, so dass alles, was Sie bei Schritt 1 gelernt haben, nicht mehr funktioniert.

4. Erstellen Sie einen Marketingtrichter vor Ihrem Verkaufstrichter

In jedem Unternehmen ist es wichtig, dass Sie Ihrem Verkaufsteam die optimalen Voraussetzungen f├╝r den Erfolg bieten. In der SaaS-Welt reicht es nicht aus, eine gro├čartige Website zu haben, Sie brauchen eine Website, die:

a) Ihre Produkte und Dienstleistungen in den wichtigsten Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo und YouTube – gefunden werden k├Ânnen
b) durch die von Ihnen gel├Âsten Probleme in den gro├čen Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo & YouTube – gefunden werden k├Ânnen
c) den Webverkehr in marketingqualifizierte Leads umwandeln kann

Viele Unternehmen ignorieren dies und bauen in aller Eile ein Outbound-Verkaufsteam auf. Tatsache ist, dass jeder potenzielle Interessent, den Ihr Outbound-Team anspricht, anschlie├čend auf Ihre Website geht, um weitere Nachforschungen anzustellen.

Wenn die Web-Erfahrung nicht gleich oder besser ist als die Erfahrung, die der Interessent mit Ihrem Outbound-Team gemacht hat, wird er sich sofort abwenden.

Um einen Marketingtrichter aufzubauen, m├╝ssen Sie “├╝berzeugende Inhalte f├╝r den ersten Nutzer” erstellen. Dies sind Inhalte, nach denen die Nutzer aktiv suchen, nicht die Inhalte, die Ihr Vertriebs- und Marketingteam pushen m├Âchte.

Ihr SaaS-Marketingtrichter ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Inbound-Vertriebsstrategie. Um dies erfolgreich zu tun, m├╝ssen Sie in jeder Phase der Buyer Journey qualitativ hochwertige Inhalte erstellen (siehe unten).

Der Inhalt sollte auf subtile Weise Ihre Markengeschichte und den Erfolg erz├Ąhlen, den Sie anderen Nutzern gebracht haben . Machen Sie Ihre Early Adopters zu Helden, nicht Sie selbst.

TOFU – Oberer Teil des Trichters
Der erste Teil Ihres Verkaufstrichters, auch bekannt als TOFU, ist die Bewusstseinsstufe des Trichters. Der Interessent ist sich der Probleme bewusst, die er hat, und sucht nach L├Âsungen.

Ihre Website muss Inhalte enthalten, die diese Probleme ansprechen und Ihr Unternehmen als Experten in diesem Bereich positionieren. Die beliebtesten Inhalte w├Ąren hier:

Anleitungen
Erkl├Ąrungsvideos
Blog-Beitr├Ąge
Blei-Magnete

In dieser Phase befindet sich der Interessent im Forschungsmodus, nicht im Kaufmodus und sammelt lediglich Informationen.

M├Âglicherweise ist Ihr Interessent in diesem Stadium noch gar nicht an L├Âsungen interessiert, da er noch versucht, seine eigenen Probleme genau zu diagnostizieren. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Interessent in dieser Phase mit dem Vertrieb sprechen m├Âchte.

Wir empfehlen Ihnen, die Marketing-Automatisierung zu nutzen, um zu verfolgen, ├╝ber welche Artikel/Seiten Ihre potenziellen Kunden die Website betreten, da dies das Problem ist, das f├╝r sie am wichtigsten ist. Dies zu wissen, kann es dem Vertrieb leichter machen, ein relevantes Gespr├Ąch mit ihnen zu f├╝hren.

Sie k├Ânnen auch mit Chatbots auf Ihrer Website Erfolg haben, aber viele werden in dieser Phase anonym bleiben wollen.

Mitte des Trichters
In der Mitte Ihres Verkaufstrichters beginnen potenzielle Kunden, auf der Grundlage der in Stufe 1 gewonnenen Erkenntnisse spezifische L├Âsungen zu bewerten. Zu den Inhalten in der Mitte des Trichters geh├Âren:

Pr├Ąsentationen
Demonstrationen
Fallstudien

In der Praxis werden sie eine Art Auswahlliste potenzieller Anbieter erstellt haben und sich dann mit den Einzelheiten jeder potenziellen L├Âsung befassen.

In diesem Stadium ist der Interessent m├Âglicherweise noch nicht bereit, sich auf Sie einzulassen, da er oft nur im Auftrag anderer Personen in seinem eigenen Unternehmen recherchiert und seine Priorit├Ąt immer noch in der Informationsbeschaffung liegt.

Boden des Trichters
Wenn Ihr potenzieller Kunde das untere Ende Ihres Marketingtrichters erreicht hat, hat er sich in vielen F├Ąllen bereits f├╝r einen bestimmten Anbieter oder eine bestimmte L├Âsung “entschieden”.

Sie haben ihre Entscheidung gr├Â├čtenteils auf der Grundlage ihrer Web-Erfahrung mit der Marke, Ihrer Vertriebsbotschaft und Ihrer F├Ąhigkeit getroffen, sich nicht nur als Marktf├╝hrer, sondern als Vordenker zu positionieren, der ihre Probleme versteht.

Bottom-of-Funnel-Inhalte w├╝rden Dinge beinhalten wie:

Preisgestaltung
Vergleichstabellen
Testimonials
Bewertungen

Bei einfacheren, preisg├╝nstigeren L├Âsungen werden Sie feststellen, dass sie jetzt bereit sind, eine Testversion zu nutzen, wenn Sie einen starken Aufruf zum Handeln (CTA) anbieten, w├Ąhrend sie sich bei teureren und komplexeren L├Âsungen jetzt auf den Verkauf einlassen werden.

Die folgende Abbildung zeigt, wie ein einfacher Marketingtrichter in einen Einkaufswagen und ein komplexerer B2B-Verkauf in einen Lead f├╝r den Vertrieb ├╝bergeht.

Der Erfolg liegt nicht in der Wahl des richtigen Modells, sondern im Aufbau eines eigenen Modells auf der Grundlage von Daten und Versuch und Irrtum.

Einfacher SaaS-Marketing-Trichter
SaaS-Verkaufstrichter

Die meisten Marketingsoftwares verfolgen inzwischen das Nutzerverhalten auf Ihrer Website und k├Ânnen mit Hilfe von Lead Scoring die Vertriebsmitarbeiter darauf hinweisen, wann der beste Zeitpunkt f├╝r eine proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist.

Unserer Erfahrung nach ist der Zeitpunkt fast immer zu fr├╝h, und ein gut definiertes Lead-Nurturing-Programm ist ebenso effektiv.

Um dies zu erreichen, sollten Sie in Ihr Marketing mindestens drei verschiedene Lead-Magneten einbauen, die Ihnen helfen, Ihre Web-Besucher in Abonnenten zu verwandeln, damit Sie in Kontakt bleiben k├Ânnen.

5. Werbung zum F├╝llen Ihres Verkaufstrichters

Viele Unternehmen f├╝llen ihren Verkaufstrichter erfolgreich ├╝ber Werbung. Die digitale Werbung ist inzwischen so ausgereift, dass sie ein umfangreiches Tracking und Reporting erm├Âglicht, so dass Sie innerhalb weniger Wochen wissen, wie hoch Ihre Conversion Ratio und Ihr CAC sein werden.

In erster Linie w├╝rden wir “Re-Targeting-Kampagnen” bef├╝rworten. Dies ist einfach der Prozess der Platzierung von Werbemitteln vor Leuten, die bereits Ihre Website besucht haben.

Studien zeigen, dass Retargeting siebenmal effektiver ist als neue Kampagnen, weshalb wir dies als Ausgangspunkt bef├╝rworten.

Diese Strategie funktioniert sehr gut mit einer starken Content-Marketing-Kampagne. Der beliebteste Add-Kanal f├╝r B2B ist LinkedIn, aber viele Unternehmen sind auch mit Facebook und Instagram gut gefahren.

Dies wird nat├╝rlich von Ihrem Publikum bestimmt. Werbung kann in einfachen Trichtern eingesetzt werden, um Verk├Ąufe zu f├Ârdern, und in komplexeren, um neue Anfragen f├╝r Vertriebsmitarbeiter zu generieren.

Komplexere Verk├Ąufe ben├Âtigen m├Âglicherweise eine definierte Sequenz, bei der die Benutzer auf einen Lead-Magneten klicken und eine Anzeige schalten, um einen Lead-Magneten zu erhalten, wobei jeder Lead $3 kostet.

Wenn es Ihnen anschlie├čend gelingt, 5 % dieser neuen Leads zu konvertieren, k├Ânnen Sie 60 $ pro Verkauf aus der Werbung auf Ihre CAC anrechnen.

Sie k├Ânnen aus jeder Aktivit├Ąt, nicht nur aus der Werbung, eine nachvollziehbare Sequenz oder ein Modell erstellen. So k├Ânnen Sie beispielsweise anhand von Veranstaltungen, Webinaren und Telesales nachvollziehen, welche Aktivit├Ąten am kosteneffizientesten sind, um nicht nur Ihren Trichter zu f├╝llen, sondern auch tats├Ąchlich zu Auftr├Ągen zu f├╝hren.

6. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr Verkaufstrichter wird sich je nach Ihrer Verkaufsstrategie unterscheiden. Verkaufen Sie Ihre App direkt oder verkaufen Sie sie ├╝ber Partner? Auf welche Kan├Ąle haben Sie sich zun├Ąchst konzentriert?

1. Identifizieren Sie Ihr perfektes Interessentenprofil. Dies ist die Version einer Marketing-Persona f├╝r den Vertriebsmitarbeiter. Sie enth├Ąlt alles, was auch eine Marketing-Persona enthalten w├╝rde, sowie einige zus├Ątzliche Informationen, die dem Vertrieb helfen, den potenziellen Kunden besser zu verstehen und mit ihm zu kommunizieren.

Profilvorlage f├╝r Interessenten
Profilvorlage f├╝r Interessenten

2. Erstellen Sie Ihre Vertriebsbotschaft. Ein Teil der Produkt-/Marktanpassung besteht darin zu verstehen, welches gesch├Ąftliche oder pers├Ânliche Problem Ihr Produkt l├Âst.

Nach unserer Erfahrung sind die erfolgreichsten SaaS-Dienste Unternehmensl├Âsungen, die Gesch├Ąftsprobleme l├Âsen.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie dies mit Ihrem eigenen Produkt/Dienstleistung zusammenh├Ąngt, k├Ânnen Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsbotschaften zu erstellen.

Es sind die Worte und die differenzierte Sprache, mit denen Sie nachweislich eine Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen. Es reicht nicht aus, ├╝ber Ihr eigenes Unternehmen und Ihre L├Âsungen Bescheid zu wissen, Sie sollten auch Ihre Kunden kennen.

Sie sollten genau wissen, wie Ihre L├Âsung Ihrem Kunden hilft, Geld zu sparen, Geld zu verdienen und ihm das Leben zu erleichtern.

3. Lead-Generierungs-Kampagne.

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert und Ihre Vertriebsbotschaft erstellt haben, m├╝ssen Sie mit der Arbeit an einer Lead-Generierungskampagne beginnen.

Es gibt zwei Hauptans├Ątze f├╝r die Lead-Generierung wie folgt:

a) Inbound-Lead-Generierung. Bei Inbound-Kampagnen zur Lead-Generierung nimmt der Interessent zuerst Kontakt mit Ihnen auf. Sie k├Ânnen ein Formular auf Ihrer Website ausf├╝llen, Sie anrufen oder Ihnen eine E-Mail schicken. Um eingehende Leads zu generieren, m├╝ssen Sie in irgendeiner Form Inhalte erstellen, Anzeigenkampagnen, Webinare, Empfehlungsprogramme oder SEO durchf├╝hren.

b) Outbound-Lead-Generierung. Outbound-Kampagnen zur Lead-Generierung sind Kampagnen, bei denen Sie potenzielle Kunden ├╝ber Telefon, E-Mail, Direktwerbung, Veranstaltungen oder kontobasiertes Marketing ansprechen. Outbound-Kampagnen bedeuten immer, dass Sie ein Outbound-Team aufbauen m├╝ssen, was teuer sein kann.

Die meisten SaaS-Unternehmen nutzen eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Kampagnen, wobei der Schwerpunkt fast immer auf einer der beiden Vorgehensweisen liegt.

Als grober Anhaltspunkt kann gelten, dass SaaS-Dienste, die kosteng├╝nstiger sind und auf KMU abzielen, marketingorientiert sind und sich vorwiegend auf Inbound konzentrieren.

SaaS-Dienste, die eher kostenintensiv sind und auf mittelst├Ąndische bis gro├če Unternehmen abzielen, verfolgen einen eher vertriebsorientierten Ansatz ├╝ber Account Based Marketing.

7. Was sind die Stufen eines SaaS-Verkaufstrichters?

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Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Die Stufen Ihres Verkaufstrichters sind einfach eine Reihe von Schritten, die Ihre Interessenten durchlaufen, um eine Bestellung aufzugeben.

Diese Phasen k├Ânnen sehr unterschiedlich sein, und es gibt nicht den einen Trichter, den Sie auf jede App anwenden k├Ânnen. Auch wenn die Phasen gleich sind, kann die Methode, mit der Sie potenzielle Kunden durch den Trichter bewegen, unterschiedlich sein.

Ihr Verkaufstrichter ist ein hervorragender Ausgangspunkt f├╝r die Erfassung von Daten, um die Leistung zu messen und im Laufe der Zeit Verbesserungen vorzunehmen.

Im Allgemeinen sollten potenzielle Kunden den Verkaufstrichter so schnell wie m├Âglich durchlaufen – dies wird als Verkaufszyklus oder Rohrgeschwindigkeit bezeichnet.

Durch die Messung der Geschwindigkeit, mit der sich potenzielle Kunden durch den Zyklus bewegen, k├Ânnen Sie Blockaden in Ihrem Trichter und Bereiche, in denen potenzielle Kunden langsamer werden, identifizieren.

Diese “Knackpunkte” sind die Punkte, an denen Sie Verbesserungen vornehmen sollten.

8. Wann f├╝hre ich mein SaaS-Produkt den Kunden vor?

Das Timing von SaaS-Anwendungsdemonstrationen innerhalb des Verkaufsprozesses ist f├╝r viele Unternehmen ein Diskussionsthema.

Die Antwort auf diese Frage lautet leider “es kommt darauf an”. Viele Unternehmen f├╝hren ihre App zu Beginn des Verkaufsprozesses erfolgreich vor, aber es gibt auch viele, die ihre App zu Beginn vorf├╝hren und dann ihre potenziellen Kunden in einem schwarzen Loch aus Voicemail und unbeantworteten E-Mails verschwinden lassen.

Kurz gesagt, je billiger und einfacher die L├Âsung ist, desto fr├╝her im Prozess k├Ânnen Sie sie vorf├╝hren, und je teurer und komplexer die L├Âsung ist, desto weiter hinten im Verkaufsprozess sollte sie vorgef├╝hrt werden.

saas app demos
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut


In der Realit├Ąt neigen Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre App in aller Eile zu demonstrieren, in der Hoffnung, dass die Demo den potenziellen Kunden davon ├╝berzeugt, sich zu registrieren.

Selbst wenn der Interessent qualifiziert ist und gut zu uns passt, besteht bei einer Demo ohne irgendeine Form der Diagnose des Schmerzes des Interessenten die Gefahr, dass der Interessent verloren geht.

Ihr Interessent muss wissen, dass Sie seine Welt kennen und verstehen. Dies kann nur durch intelligente und gezielte Befragung erreicht werden. Wenn Sie den Verkauf beschleunigen wollen, verlangsamen Sie den Verkauf.

Die Demo ist in der Regel der gr├Â├čte Hebel des Verk├Ąufers, und wenn Sie sie zu schnell verschenken, verlieren Sie den Hebel und h├Âchstwahrscheinlich auch den Interessenten.

Als Faustregel gilt: Schieben Sie die App-Demo in Ihrem Verkaufsprozess so weit wie m├Âglich nach hinten.

Demos kosten Zeit und Geld, insbesondere bei komplexen Verk├Ąufen, bei denen h├Ąufig eine ma├čgeschneiderte Demo erforderlich ist.

Jede ma├čgeschneiderte Demonstration darf nur den leitenden Entscheidungstr├Ągern im Einkaufsteam des Interessenten vorgelegt werden. Gegebenenfalls k├Ânnen Sie sogar zwei Demos innerhalb des Verkaufsprozesses durchf├╝hren – es gibt keine anderen Regeln als die, dass Sie es tun, wenn es funktioniert.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, diesen Teil des Verkaufsprozesses zu nutzen, um die Vorteile des Produkts im Detail zu erl├Ąutern.

Wenn du erz├Ąhlst, verkaufst du nicht. Verwenden Sie intelligente Fragen, um den Interessenten dazu zu bringen, Ihnen mitzuteilen, wie die L├Âsung seine gesch├Ąftlichen Probleme l├Âsen wird.

Sie sollten es vermeiden, ├╝ber Merkmale zu sprechen, von denen Sie glauben, dass sie f├╝r sie relevant sind. Wenn Sie dies in der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses nicht aufgedeckt haben, ist es von Natur aus riskant, im weiteren Verlauf des Prozesses etwas Neues einzuf├╝hren.

Bei einfacheren, preisg├╝nstigeren L├Âsungen sind sie nun bereit, eine Testversion zu nutzen, w├Ąhrend sie bei teureren und komplexeren L├Âsungen nun mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen werden.

Um nachzuweisen, dass sie ihre Sorgfaltspflicht erf├╝llt haben, werden sie immer mit zwei oder drei potenziellen Lieferanten sprechen.

Dabei geht es nicht unbedingt darum, einen Lieferanten ├╝ber den Preis zu schlagen, aber manchmal m├╝ssen sie der breiteren Beschaffungsgruppe innerhalb ihrer Organisation erkl├Ąren, warum sie eine Pr├Ąferenz haben.

Testversionen von Anwendungen sind ebenfalls ein guter Weg, um Nutzer zur Registrierung zu bewegen, allerdings ist das Verh├Ąltnis von Testversionen zu Gesch├Ąftsabschl├╝ssen in den meisten SaaS-F├Ąllen schlecht.

Je nach Preisgestaltung k├Ânnen Sie eine verwaltete Testversion anbieten, damit der Kunde Ihre Software testen kann, w├Ąhrend Sie ihn im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses betreuen.

Bei einem Test kann der Interessent sehen, wie das Produkt in der Praxis funktioniert. Es ist wichtig, dass Sie den Termin f├╝r die Verhandlung gut planen und im Voraus vereinbaren, was passiert, wenn die Verhandlung erfolgreich ist.

Wir haben die obige Grafik erstellt, um visuell zu erkl├Ąren, wie dies f├╝r Ihre Organisation funktionieren k├Ânnte.

Es ist erw├Ąhnenswert, dass in diesem Beispiel der Gro├čteil der CAC auf das Marketing entf├Ąllt, wohingegen bei einem komplexeren Trichter die Kosten Marketing, Vertrieb und Kundeneinf├╝hrung umfassen.

9. Beispiele f├╝r SaaS-Verkaufstrichter

Die folgenden Verkaufstrichter sind Beispiele. Sie sollten diese NICHT nachbilden, es sei denn, sie passen zu Ihrem Verkaufsprozess.

Sie sind als Ausgangspunkt f├╝r diejenigen gedacht, die einen Verkaufstrichter entwickeln wollen.

Wie Sie aus der Grafik ersehen k├Ânnen, gibt es viele Alternativen zu den Stufen, aus denen Ihr Verkaufstrichter besteht, je nachdem, welche Art von Trichter Sie erstellen wollen.

F├╝r rein digitale Trichter k├Ânnten Sie haben:

Lead Magnet Landing Page – wo potenzielle Kunden ankommen, nachdem sie auf Ihre Anzeige geklickt haben
Best├Ątigungsseite – Best├Ątigung Ihres kostenlosen Angebots, Ihrer Testversion oder Ihres Kaufs
Upsell-Seite – auf der potenzielle Kunden die M├Âglichkeit haben, zus├Ątzliche Dienstleistungen oder Upgrades zu erwerben
Kassenseite – hier bezahlen Interessenten f├╝r den Dienst
Gratulations- oder Dankeseite – hier k├Ânnen Sie Interessenten mit den entsprechenden n├Ąchsten Schritten unterrichten.

Verkaufstrichter mit Pipeline
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

10. SaaS-Verkaufstrichter-Metriken

Wenn es um Kennzahlen geht, sind wir der Meinung, dass dies die ├╝blichen Vertriebskennzahlen und KPIs sind, mit denen die meisten Menschen vertraut sind. Es versteht sich von selbst, dass diese Kennzahlen wichtig sind und Sie sie aufzeichnen und auswerten sollten.

LTT – Umwandlung von Leads in Tests
Dies ist die Anzahl der Leads, die in einen Versuch umgewandelt wurden.

DCR – Demo-Umwandlungsverh├Ąltnis
Die Anzahl der Demos, die erfolgreich in die n├Ąchste Stufe des Verkaufsprozesses ├╝bergehen.

TTS – Umwandlung von Probezeit in Verkauf
Dies ist die Anzahl der potenziellen Kunden in der kostenlosen Testphase, die zu zahlenden Kunden geworden sind.

LTV – Lifetime Value des Kunden
Dies ist der durchschnittliche Gesamtwert, den ein Kunde ausgibt, bevor er den Dienst verl├Ąsst. Ironischerweise ist dies umso schwieriger zu messen, je besser Ihr Produkt ist, denn wenn die Kunden nicht gehen, wissen Sie nicht, wie lange sie bleiben und welchen Gesamtwert sie f├╝r Ihr Unternehmen haben.

Churn – Anzahl der Kunden, die abwandern
Die Kunden werden abwandern, und das ist nicht immer etwas Schlechtes. Wenn die Kunden, die Sie verlassen, Ihrem ICP (Ideal Client Profile) entsprechen, haben Sie ein Problem. Kunden, die abwandern und nicht in Ihren ICP passen, setzen m├Âglicherweise wertvolle Ressourcen frei, die f├╝r Ihren ICP verwendet werden k├Ânnen.

MRR – Monatlich wiederkehrender Umsatz
Die monatlich wiederkehrenden Einnahmen geben Ihnen einen ├ťberblick ├╝ber Ihren Erfolg, aber es ist nur ein ├ťberblick, und Sie m├╝ssen sich die Details innerhalb der Daten ansehen, um ein genaueres Bild zu erhalten.

ARR – J├Ąhrlich wiederkehrender Umsatz
Die j├Ąhrlich wiederkehrenden Einnahmen geben einen guten ├ťberblick ├╝ber das Gesch├Ąft, aber wie die MRR sollten Sie alle Daten untersuchen, um ein genaueres Bild ├╝ber den Zustand Ihres Unternehmens zu erhalten.

Verkaufszyklus – Die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Auftrags
Dieser Zeitraum ist in der Regel kurz f├╝r einfachere L├Âsungen mit geringem Wert und l├Ąnger f├╝r komplexe Unternehmensverk├Ąufe. So kann beispielsweise ein Verkauf an eine Tier-1-Bank vom ersten Kontakt bis zum Abschluss 18 Monate dauern.

CAC – Kundenakquisitionskosten
Es ist wichtig zu wissen, wie viel es Sie kostet, einen einzigen Kunden zu gewinnen. In einer idealen Welt w├╝rden Sie dies in der Anfangsphase des Unternehmens entdecken, wenn Sie das Wertversprechen unter Beweis stellen. Ohne diese Zahl ist es unm├Âglich, die Systeme und Prozesse f├╝r die Skalierung des Unternehmens einzurichten, da Sie nicht wissen, wie viel Sie f├╝r das Marketing und den Vertrieb an der Front ausgeben k├Ânnen.

Negative Abwanderung –
Negative Abwanderung ist eine aussagekr├Ąftige Wachstumskennzahl, die anzeigt, dass die Einnahmen aus dem Upselling und Cross-Selling bestehender Kunden die Einnahmen ├╝bersteigen, die durch den Weggang von Kunden verloren gehen.

11. Einreichung von SaaS-Vorschl├Ągen

Nach der abschlie├čenden Vorf├╝hrung sollten Sie niemals anbieten, ein Angebot zu unterbreiten.

Angebote kosten Zeit und Geld, und wenn Ihr Interessent interessiert ist , wird er Sie um ein Angebot bitten.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Sie nicht um ein Angebot bittet, bedeutet dies, dass er nicht an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist und Sie den Verkaufsprozess zur├╝ckverfolgen m├╝ssen, um zu verstehen, was Sie falsch gemacht haben.

Wenn der Verkaufsprozess ins Stocken ger├Ąt, liegt das selten an etwas, das Sie in diesem Moment falsch gemacht haben – h├Ąufiger ist es etwas, das Sie zu einem fr├╝heren Zeitpunkt im Verkaufsprozess ├╝bersehen haben.

Vergewissern Sie sich, dass Ihnen alle Vorteile der Software klar und deutlich erkl├Ąrt wurden und dass sie mit ihren Bed├╝rfnissen ├╝bereinstimmen.

Lassen Sie sich nach M├Âglichkeit immer von Ihrem Wei├čen Ritter bei der Ausarbeitung des Vorschlags unterst├╝tzen, und pr├╝fen Sie einen Entwurf mit ihm, bevor Sie die offizielle Fassung abschicken.

Bevor Sie Ihren Vorschlag abschicken, m├╝ssen Sie sich dar├╝ber im Klaren sein, was im Falle eines Zuschlags oder einer Niederlage als n├Ąchstes zu tun ist.

Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie h├Âchstwahrscheinlich die n├Ąchsten drei Monate damit verbringen, Geister in der Mailbox zu jagen.

12. Preisgestaltung f├╝r Ihre SaaS-Vertr├Ąge

Viele Unternehmen geben auf ihrer Website nur begrenzte oder gar keine Preise an, weil sie nicht wollen, dass ihre Konkurrenten ihre Preise sehen, oder weil sie glauben, dass dies potenzielle Kunden abschrecken w├╝rde.

Sie sollten stolz sein auf Ihren Preis und den Wert, den Sie bieten. Lassen Sie sich von der Konkurrenz unterbieten und alle Ressourcen f├╝r unrentable Gesch├Ąfte binden.

Menschen kaufen selten die billigste L├Âsung, also erlauben Sie Ihren Interessenten, Sie zu unterbieten.

Wenn Sie immer noch Bedenken haben, Ihre Preise auf Ihrer Website anzugeben, dann denken Sie daran, wie Sie sich f├╝hlen, wenn Sie sich ├╝ber eine L├Âsung informieren, an der Sie interessiert sind, und dann feststellen, dass die Preisseite mit POA ├╝bers├Ąt ist.

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, finden Sie das wirklich ├Ąrgerlich und gehen schnell zum n├Ąchsten potenziellen Anbieter weiter.

Ein weiterer Vorteil der stolzen Preisangabe ist schlie├člich, dass sie jeden ausschlie├čt, der nicht bereit ist, in diesem Umfang zu investieren.

Dies kann Ihnen viel Zeit und Ressourcen bei Interessenten sparen, die einfach ein anderes Budget haben.

Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Ihnen zur Verf├╝gung stehen, aber nach unserer Erfahrung ist das Einzige, was garantiert ist, dass Sie Ihre Preisgestaltung ├Ąndern werden.

Als Faustregel gilt: Wenn Ihre Preise f├╝r einen kurzfristigen Vertrag oder eine kostenpflichtige Testversion zu hoch angesetzt sind, kann es sein, dass der Interessent die Vorteile der Software nicht in vollem Umfang nutzen kann, bevor der Vertrag ausl├Ąuft, und dass er sich gegen eine Verl├Ąngerung entscheidet.

Wenn m├Âglich, sollten Sie potenzielle Kunden w├Ąhrend des Testzeitraums f├╝r das Hinzuf├╝gen von Informationen und die Nutzung des Dienstes belohnen.

Bieten Sie z. B. eine k├╝rzere Testphase an und schaffen Sie Anreize, wenn die Nutzer ihr Profil/Konto vollst├Ąndig einrichten.

Bieten Sie einen weiteren kostenlosen Zeitraum an, um sie zu ermutigen, das Produkt zu nutzen, wenn sie beispielsweise Daten in das System hochladen.

Die Idee ist, Ihre neuen Nutzer Schritt f├╝r Schritt “einzubinden” und Ihr Produkt so klebrig wie m├Âglich zu machen.
M├Âchte der Interessent dennoch weitergehen, sollten Sie Vertr├Ąge mit digitaler Unterschrift verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Senden Sie niemals Vertr├Ąge in E-Mails oder Links zu digitalen Vertr├Ągen, da diese leicht ├╝bersehen werden k├Ânnen.

Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Interessenten am Telefon, um den Vertrag mit ihm zu besprechen. Sobald sie allen Punkten im Vertrag zugestimmt haben, bitten Sie sie einfach, zu unterschreiben, w├Ąhrend Sie sie am Telefon haben.

Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle ├╝ber den Verkaufsprozess.

13. Warum der Verkaufstrichter f├╝r SaaS-Anbieter so wichtig ist

Viele Unternehmen sind gescheitert, weil sie nicht in der Lage waren, einen Verkaufstrichter zu implementieren. Die Vermarktung und der Verkauf von SaaS-Produkten kann eine unglaubliche Herausforderung sein, und die Chancen stehen gut, dass Ihre Zielkunden bereits mit Angeboten von konkurrierenden Softwareanbietern ├╝bersch├╝ttet werden.

├ťberlegen Sie, aus welchem Teil des vorhandenen Budgets des K├Ąufers Sie Einnahmen erzielen wollen. Welchen direkten oder indirekten Konkurrenten werden Sie Budget wegnehmen?

Sie konkurrieren m├Âglicherweise mit einigen der gr├Â├čten und m├Ąchtigsten Marken der Welt, die generische L├Âsungen f├╝r die gleichen Probleme anbieten, die Sie l├Âsen.

Das bedeutet, dass Sie etwas Besonderes anbieten m├╝ssen, das Ihre Kunden tats├Ąchlich ben├Âtigen.

Laut einer Studie von CB Insights scheitern 42 % der SaaS-Start-ups, weil sie Produkte anbieten, die ihre Zielkunden nicht brauchen.

Es ist wichtig, potenzielle Kunden davon zu ├╝berzeugen, dass Ihre Software einen echten Mehrwert bietet.

Warum Saas-Start-ups scheitern

14. Umgang mit den Erwartungen der Interessenten

Bei der Erstellung eines Verkaufstrichters geht es darum, eine Reise vom Webbesucher zum Abonnenten aufzubauen, die durch Demos und Pfade f├╝hrt und mit der Vertragsunterzeichnung endet.

Ihr Verkaufstrichter sollte jede der wichtigsten Phasen hervorheben, die Ihre potenziellen Kunden auf dem Weg zu einem Vertragsabschluss durchlaufen werden.

Seien Sie offen und ehrlich und teilen Sie Ihren potenziellen Kunden die einzelnen Phasen des Prozesses im Voraus mit.
Sie sollten genau auf alle Reibungspunkte achten, die auf dem Weg Ihrer potenziellen Kunden durch Ihre Vertriebskette auftreten k├Ânnen.

Dies gibt Ihnen die M├Âglichkeit, Verbesserungen an Ihrem Trichter vorzunehmen.
Das Wichtigste ist, dass Sie alle Datenpunkte in Ihrem Verkaufstrichter aufzeichnen.

Dies wird Ihnen helfen, Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und nicht nach Ihrem Bauchgef├╝hl zu treffen. Es kann einige Zeit dauern, bis Ihr Verkaufstrichter seine volle Wirkung entfaltet, und Sie m├╝ssen m├Âglicherweise mehrere Verfeinerungen vornehmen, bevor Sie einen wirklich optimierten Verkaufstrichter haben.

Viele Kunden wissen nicht genau, was sie brauchen, wenn sie Ihnen zum ersten Mal begegnen. Bieten Sie L├Âsungen und nicht nur Produkte an, indem Sie potenziellen Kunden helfen, die Verbindung zwischen beiden herzustellen.

Es stimmt auch, dass die Nutzer oft das kaufen, was sie wollen, und nicht das, was sie brauchen.

Deshalb ist es so wichtig, gezielte Fragen zu stellen, um die Bed├╝rfnisse der Kunden genau zu ermitteln, damit Sie Ihre Software m├Âglichst g├╝nstig positionieren k├Ânnen.

Anhand dieser Fragen k├Ânnen Sie auch feststellen, wie nah oder fern sie einer Entscheidung sind.

15. Das Aufkommen von SaaS-L├Âsungen

Es scheint, als ob alles in der Welt jetzt durch SaaS-Anwendungen online betrieben wird. Von Netflix und Amazon Prime bis hin zu LinkedIn und Microsoft M365 sind wir heute von SaaS-L├Âsungen der einen oder anderen Art umgeben.

Aus finanzieller Sicht ist SaaS sinnvoll, da es hohe Anfangsinvestitionen vermeidet und die L├Âsung weniger risikoreich macht.

Denn wenn es nicht klappt, ist man in der Regel nur f├╝r maximal 12 Monate gebunden. Zu den weiteren Vorteilen von SaaS geh├Ârt, dass es in der Regel schnell eingesetzt werden kann und keine Wartung seitens des Kunden erfordert.

Upgrades werden in der Regel automatisch geliefert, wobei den Kunden in der Regel ein garantiertes Serviceniveau angeboten wird.

Backups und Datenwiederherstellung werden in der Regel im Auftrag des Kunden durchgef├╝hrt, so dass dieser sich auf seine eigentliche Arbeit konzentrieren kann, in der Gewissheit, dass alles von den Softwareentwicklern selbst erledigt wird.

Lockdown hat SaaS mit Turbo aufgeladen
Die Tatsache, dass SaaS-Produkte es erm├Âglichen, von ├╝berall aus zu arbeiten und zusammenzuarbeiten, hat dazu beigetragen, SaaS noch st├Ąrker in unserem Alltag zu verankern, denn Fernarbeit war schon vor der Pandemie auf dem Vormarsch.

In jedem Land der Welt werden Tausende von neuen SaaS-Produkten entwickelt, so dass der Wettbewerb hart ist, aber der Appetit von Verbrauchern und Unternehmen auf SaaS-L├Âsungen ist ungebrochen.

Ein koh├Ąrenter Verkaufstrichter kann den Unterschied ausmachen, ob Ihr Produkt ein viraler Erfolg wird oder ob Sie gezwungen sind, zum Rei├čbrett zur├╝ckzukehren.

So schreiben Sie einen Verkaufsplan in 8 einfachen Schritten (mit KOSTENLOSER Vorlage)

So schreiben Sie einen Verkaufsplan

In this article we will cover...

1. Wie man einen Verkaufsplan schreibt

Nur wenige Unternehmen schaffen es, ihre Verkaufsziele zu erreichen oder zu ├╝bertreffen, ohne einen Verkaufsplan zu haben, oder sollte ich sagen, erfolgreich einen Verkaufsplan zu erstellen und ihn auszuf├╝hren.

Die Erstellung eines Verkaufsplans hilft Ihnen, Ihre Verkaufsziele festzulegen und die Schritte zu skizzieren, die Sie unternehmen werden, um diese zu erreichen.

Ein typischer Verkaufsplan enth├Ąlt Informationen dar├╝ber, wie das Wachstum erreicht werden soll (dies wird manchmal als Verkaufsstrategien und -taktiken bezeichnet) und wie der Umsatz gemessen werden soll.

Die Messung der Verk├Ąufe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mag einfach erscheinen, aber es gibt oft andere wichtige Indikatoren und Messgr├Â├čen als den Umsatz, die zur Messung des Erfolgs der Umsetzung des Verkaufsplans verwendet werden k├Ânnen und sollten.

Ihr Plan kann auch Details ├╝ber die Zielkunden und ihre Probleme, den Verkaufsprozess, Rollen und Verantwortlichkeiten, Umsatzziele, Gesch├Ąftsziele und eine Verkaufs- und Marketingstrategie f├╝r Ihre Produkte und Dienstleistungen enthalten.

Wir hoffen, dass Sie nun ein besseres Verst├Ąndnis f├╝r die Vorteile eines Vertriebsplans haben und den n├Ąchsten Schritt machen und unsere Vorlage kostenlos herunterladen, damit Sie mit der Erstellung eines Vertriebsplans f├╝r Ihr eigenes Unternehmen beginnen k├Ânnen.

2. Verschiedene Arten von Verkaufspl├Ąnen

Angesichts all der Unterschiede zwischen Branchen, Unternehmen und Produkten gibt es leider keinen einheitlichen Plan, der auf jedes Unternehmen angewendet werden kann. Es gibt 3 Hauptunterschiede, die Sie kennen sollten:

1. Kundenstamm – verkaufen Sie an einen etablierten Kundenstamm, bei dem Sie bestehende Kunden verwalten m├╝ssen, oder verkaufen Sie an ein neues Gebiet, in dem Sie sich auf die Er├Âffnung neuer Kunden konzentrieren m├╝ssen? In Wirklichkeit ist es oft eine Mischung aus beidem.

2. Marktbewegung – ist der Markt stabil genug, um Ihnen zu erm├Âglichen, die Verkaufszahlen der vergangenen Jahre zu wiederholen, oder ver├Ąndert sich der Markt und zwingt Sie, sich gleichzeitig zu ver├Ąndern?

3. Gesch├Ąftsstrategie – der Verkaufsplan muss die Ziele des Gesch├Ąftsplans erf├╝llen oder ├╝bertreffen. Der Plan muss daher auf die Unternehmensmission und die allgemeine Gesch├Ąftsstrategie abgestimmt sein. Wenn ein Teil der Gesch├Ąftsstrategie darin besteht, das Risiko aus einem Einkommensstrom zu verlagern, muss der Verkaufsplan dies widerspiegeln.

Der Umsatz ist der Treibstoff, der das Schiff antreibt, aber es ist das Unternehmen, das entscheidet, wohin das Schiff f├Ąhrt.

3. Steigerung Ihrer Verkaufserl├Âse

Manchmal scheint der Verkauf sehr kompliziert zu sein, aber es lohnt sich, daran zu denken, dass es nur drei M├Âglichkeiten gibt, den Umsatz zu steigern:

a) Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie an Kunden verkaufen, die mit Ihren idealen Zielkunden ├╝bereinstimmen.

b) Steigern Sie den Umsatz, indem Sie mehr an bestehende Kunden verkaufen

c) Erh├Âhen Sie Ihre Preise

Das Wachstum in Ihrem Verkaufsplan muss mindestens einen der oben genannten Faktoren widerspiegeln, vorzugsweise jedoch alle drei. Sie m├╝ssen auch die “Abwanderung” ber├╝cksichtigen, denn jedes Unternehmen, egal wie gut es ist, verliert mit der Zeit Kunden.

Selbst wenn Sie nichts falsch machen, werden Kunden in Konkurs gehen, sie werden ├╝bernommen, sie werden wegziehen und Sie verlieren Ihr Gesch├Ąft.

Die Verringerung der Kundenabwanderung kann durchaus Teil Ihrer Wachstumsstrategie sein. Alles, was Sie tun k├Ânnen, um Ihren Customer Lifetime Value zu steigern, lohnt sich immer und wird Ihnen in Zukunft zugutekommen.

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4. F├╝r den Erfolg vorbereiten

Verkaufspl├Ąne sind in erster Linie darauf ausgelegt, Ihnen dabei zu helfen, mehr Verk├Ąufe zu erzielen. Sie sollten Informationen dar├╝ber enthalten, wie Ihre aktuelle Situation ist, was Sie anstreben und was Sie tun m├╝ssen, um Ihre Vision Wirklichkeit werden zu lassen.

Vertriebspl├Ąne sind wie ein Fahrplan, dem Ihr Team folgen kann, um erfolgreich zu sein. Ohne diese Roadmap werden sie l├Ąnger brauchen, um ihre Ziele zu erreichen, da sie sich langsamer und m├Âglicherweise sogar in eine andere Richtung bewegen.

Ein fokussierteres und motivierteres Team

Ein wesentlicher Vorteil jedes Vertriebsplans besteht darin, dass er dazu beitragen kann, dass sich Ihre Teammitglieder st├Ąrker auf das Erreichen eines bestimmten Ziels oder einer Reihe von Zielen konzentrieren.

Sobald ein Vertriebsplan aufgestellt ist, sollte Ihr Team eine festere, koh├Ąrentere Vorstellung davon haben, was Ihre Ziele sind. Sie sollten auch eine genauere Vorstellung davon haben, welche Schritte sie pers├Ânlich unternehmen m├╝ssen, um diese Ziele zu erreichen.

Verkaufspl├Ąne k├Ânnen Ihnen auch dabei helfen, einen Umsatzr├╝ckgang im Laufe der Zeit zu verhindern, indem sie Ihr Team fokussiert halten und ihm ein konstantes Gef├╝hl der Zielsetzung vermitteln.

Sie k├Ânnen Ihnen auch dabei helfen, die spezifischen F├Ąhigkeiten Ihres Teams optimal zu nutzen und den am besten geeigneten Mitarbeitern Rollen zuzuweisen.

Vertrauen schaffen

Vertrauen ist ein wichtiger, aber oft ├╝bersehener Teil des Verkaufserfolgs in jedem Unternehmen.

Ein gut ausgearbeiteter Verkaufsplan gibt dem Verkaufsteam Zuversicht und Orientierung, und wenn Sie ├╝ber einen soliden Verkaufsplan verf├╝gen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Investoren und andere Beteiligte f├╝r sich gewinnen oder an sich binden.

Der Verkaufsplan sollte auch Informationen ├╝ber die wahrscheinlichen und m├Âglichen Herausforderungen enthalten, die Sie sich vorstellen, und wie Sie diese zu bew├Ąltigen gedenken.

Klarheit und Koh├Ąrenz

Verkaufspl├Ąne sollten einfach sein, damit sie auch von Personen au├čerhalb der Verkaufsabteilung verstanden werden k├Ânnen.

Es macht keinen Sinn, Ihren Verkaufsplan mit einem Verkaufsjargon zu f├╝llen, den einige Teammitglieder nur schwer verstehen k├Ânnen.

Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsplan Ihre Pl├Ąne und Ziele f├╝r den betreffenden Zeitraum in einem ├╝bersichtlichen Format fest umrei├čt.

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung und Umsetzung Ihres Verkaufsplans w├╝nschen, bieten wir einen umfassenden Verkaufsberatungsservice an und w├╝rden gerne mit Ihnen dar├╝ber sprechen, wie wir mit Ihrem Team zusammenarbeiten k├Ânnen, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

5. Rahmen f├╝r einen Verkaufsplan

Wir haben einen Rahmen f├╝r Ihren Verkaufsplan in Microsoft PowerPoint erstellt, der auch als Pr├Ąsentationsdokument verwendet werden kann. Es enth├Ąlt leicht auszuf├╝llende Abschnitte zu:

1. R├╝ckblick – Zu lernen, was im vergangenen Jahr funktioniert hat und was nicht, ist ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Verkaufsplans. Auf diese Weise k├Ânnen wir das, was funktioniert hat, wiederholen oder verbessern und das, was nicht funktioniert hat, reduzieren, eliminieren oder anpassen.

Es ist auch ratsam, bei der Festlegung von Zielen auf Ihre vergangenen Daten zu achten. Haben Sie eine gute Erfolgsbilanz beim Erreichen Ihrer Ziele? Wenn Sie Ihre Ziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben, kennen Sie die Gr├╝nde daf├╝r?

Indem Sie Ihre bisherige Leistung genau bewerten, k├Ânnen Sie die Erfolgschancen Ihrer letzten Kampagne optimieren und vermeiden, unrealistische Ziele zu setzen.

2. Vertriebsteam – Vertriebsmitarbeiter sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebserfolgs in jedem Unternehmen und sollten immer in den Plan einbezogen werden.

Neben der Darstellung fr├╝herer Leistungen sollten Sie darlegen, wie Sie sie w├Ąhrend der Laufzeit des Plans durch Schulungen und Coaching unterst├╝tzen m├Âchten.

Details des Trainings sollten in jedem Mitarbeiter PDP (Pers├Ânlicher Entwicklungsplan) aufgezeichnet werden und Coaching sollte in individuellen Coaching-Arbeitsbl├Ąttern aufgezeichnet werden.

Es mag Zeiten geben, in denen jeder Vertriebsmitarbeiter ├Ąhnliche Entwicklungsbed├╝rfnisse hat, aber zumindest sollte das Coaching immer ma├čgeschneidert sein.

3. Strategie – dies ist einfach eine ├╝bergeordnete Aussage dar├╝ber, wie Sie den Verkauf an Ihren Markt angehen werden. Die Einzelheiten wie Ziele, Priorit├Ąten und Meilensteine der Strategie werden im Abschnitt “Ziele” des Verkaufsplans dargelegt.

Ein Beispiel f├╝r eine Strategie w├Ąre die Big Bets- oder Blockbuster-Strategie. Stellen Sie sich vor, Sie w├╝rden ein Filmunternehmen leiten und m├╝ssten entscheiden, in welche Filme Sie in den n├Ąchsten 12 Monaten 100.000.000 Dollar investieren wollen.

W├╝rden Sie Ihre 100.000.000 Dollar nehmen und 1 Million Pfund in 100 Filme investieren oder w├╝rden Sie 10 Millionen Pfund investieren und versuchen, 10 Blockbuster zu schaffen?

Vielleicht besteht Ihre Strategie darin, Ihren Kundenstamm von Mid Market- auf Enterprise-Konten zu verlagern. Ihre Strategie k├Ânnte darin bestehen, Ihr Angebot zu erweitern, um mehr Kundenbed├╝rfnisse zu befriedigen und die Konkurrenz fernzuhalten.

Ihre Strategie k├Ânnte das Gegenteil sein, und Sie m├Âchten vielleicht Ihr Portfolio reduzieren und verschlanken.

Durch den Wegfall der Wahlm├Âglichkeiten k├Ânnen Sie Vertriebs- und Marketingressourcen konzentrieren und die Betriebskosten senken. Wir sind gro├če Fans der Blockbuster-Strategie, denn wir lieben den Fokus und die Einfachheit, die sie mit sich bringt.

Wir akzeptieren, dass ein erh├Âhtes Risiko besteht, wenn Sie sich auf weniger Optionen konzentrieren, Ihre Blockbuster-Strategie sollte jedoch in irgendeiner Form validiert werden. Wird der n├Ąchste Bond-Film ein Hit? Nach den bisherigen Bond-Filmen ja.

Die Mehrheit (nicht alle) Blockbuster sollten also bereits bew├Ąhrte Einnahmequellen sein, die Sie einfach verdoppeln.

4. SWOT-Analyse – hier k├Ânnen Sie Ihre St├Ąrken, Schw├Ąchen, Chancen und Risiken dokumentieren, um Ihre Verkaufsstrategie zu formulieren und zu validieren. Bitte denken Sie daran, dass sich die SWOT nur auf Ihre Verkaufsstrategie beziehen sollte.

Die SWOT dient als Beweis daf├╝r, dass Sie und Ihr Team Ihre Verkaufsstrategie kritisch durchdacht haben und sich die Zeit genommen haben, jeden Aspekt der Strategie zu durchdenken.

Sobald Sie eine SWOT-Analyse abgeschlossen haben, k├Ânnen Sie die Daten verwenden, um eine Strategie zu entwickeln, die die Schw├Ąchen und Bedrohungen minimiert und die St├Ąrken und Chancen maximiert.

5. Ziele – Ihr Verkaufsplan muss auf wirklich erreichbaren Zielen beruhen. Es wird viel schwieriger sein, Ihr Team f├╝r Ihren Verkaufsplan zu gewinnen, wenn Ihre Ziele unrealistisch oder unvern├╝nftig sind.

Es ist in Ordnung, ehrgeizig zu sein, aber Ihre Ziele m├╝ssen dennoch realistisch sein. Unrealistische oder unerreichbare Ziele werden das Verkaufsteam nur demoralisieren und dazu f├╝hren, dass es aufgibt.

Ihre Ziele und Strategien m├╝ssen messbar sein, damit Sie Ihre Fortschritte verfolgen k├Ânnen. Sie m├╝ssen Forschung einbeziehen, die Ihre Ziele unterst├╝tzt, insbesondere wenn Ihre Ziele besonders ehrgeizig erscheinen.

Festlegen von Wachstumszielen/Zielen im Plan

Wachstumsziele in einem Verkaufsplan k├Ânnen stark variieren. Einige Verkaufspl├Ąne basieren auf dem, was das Unternehmen im n├Ąchsten Quartal erreichen m├Âchte, w├Ąhrend andere l├Ąngerfristige 12-Monats-Ziele haben.

Es w├Ąre ungew├Âhnlich, einen Verkaufsplan zu haben, der l├Ąnger als 12 Monate dauert, da sich M├Ąrkte und Kunden so schnell ├Ąndern k├Ânnen.

Ihr Verkaufsplan muss agil genug sein, um schnell auf diese ├änderungen reagieren zu k├Ânnen. Die besten Verkaufspl├Ąne enthalten detaillierte Informationen dar├╝ber, welche Aktivit├Ąten stattfinden m├╝ssen und welche Art von Ressourcen eingesetzt werden m├╝ssen, um Erfolg zu erzielen.

Eine einfache Methode zur Verkaufsprognose w├Ąre, die monatlichen Verkaufszahlen der Vorjahre zu nehmen und dann 20 % zu jedem Monat hinzuzuf├╝gen. Dies bietet ein monatliches Verkaufsziel, das alle saisonalen ├änderungen ber├╝cksichtigt und nach 12 Monaten ein j├Ąhrliches Wachstum von 20 % erzielt hat.

Normalerweise ist es am besten, getrennte Verkaufsziele f├╝r folgende Bereiche aufzulisten:
Produkt-Mix
Neukunden vs Bestandskunden
Umsatz nach Region
Umsatz nach Branche
einzelne Vertriebsmitarbeiter

W├Ąhrend die Verfolgung jedes Elements ├╝bertrieben erscheinen mag, k├Ânnen Sie Ihren Verkaufsplan schnell anpassen und bei Bedarf Notfallpl├Ąne implementieren. Wenn beispielsweise eine Branche unterdurchschnittlich abschneidet, k├Ânnen Sie Ressourcen in andere Branchen umleiten, die aktiver sind.

Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing Kotler
So erstellen Sie einen Verkaufsplan

6. Verkaufstaktik und -techniken – nach Strategie und Planung kommt die Taktik. Dies sind ganz einfach die Ans├Ątze, die Sie verwenden werden, um die Ziele des Verkaufsplans zu erreichen.

Ihre Verkaufstaktik sollte die Aufgaben und Aktivit├Ąten nennen, die das Verkaufsteam t├Ąglich ausf├╝hren wird, um den Plan umzusetzen.

Taktiken k├Ânnten so einfach sein wie das ├ändern der Verkaufsbotschaften, um sie an einen neuen Markt anzupassen, oder die Umschulung von Kundendienstteams, um bestehende Konten weiterzuverkaufen.

Vielleicht m├Âchten Sie, dass Ihr Vertriebsteam mehr Zeit in soziale Medien investiert, indem Sie Tools wie LinkedIn verwenden, um neue Interessenten zu identifizieren, oder Sie sind daran interessiert, eine kalte E-Mail-Kampagne zu starten.


7. Metriken – es ist wichtig, sich vor Beginn eines Projekts darauf zu einigen, wie Erfolg aussieht und wie er gemessen werden soll.

Hierf├╝r stehen viele gro├čartige Systeme und Tools zur Verf├╝gung, Sie sollten jedoch eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie f├╝r die Dauer Ihres Plans verwenden werden.

Dazu k├Ânnen Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur ├ťberwachung und Leistungskennzahlen geh├Âren.

Wo m├Âglich:
a) vorhandene Systeme und Tools wie CRM nutzen, die bereits vorhanden sind und verwendet werden, damit Sie nicht in ein Software-Implementierungsprojekt hineingezogen werden.

b) Die Erfassung der Ma├čnahmen sollte keinen zus├Ątzlichen Arbeitsaufwand f├╝r die Verk├Ąufer bedeuten, da diese dann mit geringerer Wahrscheinlichkeit durchgef├╝hrt werden.

c) m├Âglichst Vorlaufindikatoren und keine Nachlaufindikatoren verwenden. Beispiele f├╝r einen Lead-Indikator k├Ânnten die Anzahl der erstellten qualifizierten neuen Sales-Leads sein, und ein Lag-Indikator ist der monatliche Umsatz.

Die Einnahmen sind zwar wichtig, aber wenn wir bis zum Ende des Monats warten, um die Umsatzzahlen zu erhalten, und das Ziel verfehlen, ist es zu sp├Ąt.

Durch die Messung der Fr├╝hindikatoren k├Ânnen wir korrigierend eingreifen, bevor der Sp├Ątindikator ├╝bersehen wird.

SaaS-Unternehmen verfolgen oft Abonnements f├╝r ihre App, was wichtig ist, aber der Leitindikator k├Ânnte so einfach sein wie die Anzahl der Besucher der Website.

Sie m├╝ssen eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie f├╝r die Dauer Ihres Plans verwenden werden. Dazu k├Ânnen Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur ├ťberwachung und Leistungskennzahlen geh├Âren.

Wir verwenden Sales Scorecards, um KPIs aufzuzeichnen und zu verfolgen. Es gibt jedoch viele verschiedene Methoden, KPIs zu verfolgen, von einfachen Tabellenkalkulationen bis hin zu Online-Apps.

8. Budget – Verkauf und Verkauf kostet Geld. Ob es sich um ein einfaches Linkedin Sales Navigator-Abonnement oder eine 6-stellige Expo in Las Vegas handelt, alles im Vertrieb kostet Geld, das eingeplant werden muss.

Die Budgets sind von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, Sie sollten jedoch immer versuchen, die Kosten im Voraus zu quantifizieren.

Unternehmen, die keine formalisierten Budgets f├╝r den Vertrieb haben und auf Ad-hoc-Basis arbeiten, sind naturgem├Ą├č niedriger im Vertriebsreifemodell.

Wenn Sie planen, in diesem Zeitraum eine betr├Ąchtliche Summe auszugeben, m├╝ssen Sie dies gegen├╝ber Ihren Stakeholdern rechtfertigen. Der Plan sollte detaillierte Zahlen enthalten, um zu veranschaulichen, wohin Ihr Budget gehen wird.

Wenn Sie w├Ąhrend des Zeitraums in neue Ressourcen investieren, f├╝gen Sie Ihrem Verkaufsplan eine ROI-Analyse hinzu, um die Investition zu rechtfertigen.

M├Âglicherweise m├Âchten Sie auch unvorhergesehene Kosten wie Personaleinstellungen einplanen, sollte ein Vertriebsmitarbeiter unerwartet ausscheiden, m├╝ssen Sie ihn ersetzen.

Wenn Sie nicht das erforderliche Budget erhalten, m├╝ssen Sie m├Âglicherweise ├änderungen an Ihrem Verkaufsplan vornehmen, aber Sie m├╝ssen ihn nicht unbedingt vollst├Ąndig verwerfen.

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6. Verkaufsplaninhalt

Ihr Verkaufsplan sollte nicht nur aus Text bestehen. Wann immer m├Âglich, lohnt es sich, das Dokument professionell gestalten zu lassen.

Wenn Sie sich f├╝r eine Vorlage wie unsere entscheiden, m├╝ssen Sie mindestens Ihr eigenes Branding einf├╝gen. ├ťblicherweise werden Listen, Tabellen, Grafiken, Screenshots und Diagramme verwendet, um wichtige Informationen ├╝ber die Ziele des Unternehmens und den von Ihnen bedienten Markt zu vermitteln.

Der Verkaufsplan sollte auch Recherchen ├╝ber die aktuellen Entwicklungen in Ihrer Branche enthalten. Das bedeutet, dass es wichtig ist, Statistiken auf der Grundlage der neuesten Forschungsergebnisse aufzunehmen.

Es ist auch ratsam, Ihre bestehenden Kunden und Ihren Zielmarkt zu untersuchen, bevor Sie mit der Erstellung Ihres Verkaufsplans beginnen.

Je nachdem, in welchem Sektor Sie t├Ątig sind, kann es sein, dass die Nachfrage in einem Marktsegment gr├Â├čer ist als in den Vorjahren.

Umgekehrt sind Gruppen, auf die Sie zuvor abzielten, m├Âglicherweise nicht mehr so interessiert an Ihren Produkten und Dienstleistungen wie fr├╝her. Recherchieren Sie, wo immer m├Âglich, damit Sie die von Ihnen vertretenen Positionen belegen k├Ânnen.

Denken Sie daran, dass Ihr Dokument nicht unglaublich formell sein muss, aber es muss koh├Ąrent und leicht verst├Ąndlich sein.

7. Ermutigung zum Buy-in

Sobald Sie Ihren Verkaufsplan fertiggestellt haben, m├╝ssen Sie ihn nicht nur Ihrem Team, sondern auch Ihren Stakeholdern und relevanten Managern pr├Ąsentieren.

Wenn Sie diese nicht an Bord bekommen k├Ânnen, ist Ihr Plan wahrscheinlich nicht effektiv. Je ├╝berzeugender Ihr Verkaufsplan ist, desto mehr Begeisterung k├Ânnen Sie erzeugen.

Das Management wird Ihr Budget auch eher freigeben, wenn Sie einen beeindruckenden, gut durchdachten Verkaufsplan vorlegen k├Ânnen.

In diesem Sinne ist es immer am besten, andere Personen in die Erstellung des Verkaufsplans einzubeziehen. Es ist viel einfacher, von Vertriebsmitarbeitern Zustimmung zu erhalten, wenn sie bei der Erstellung des Dokuments mitgeholfen haben, und die Gesch├Ąftsleitung wird mit gr├Â├čerer Wahrscheinlichkeit Budget zuweisen, wenn sie in den gesamten Prozess einbezogen wurden.

In diesem Sinne lohnt es sich, Ihre Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, Minipl├Ąne und Prognosen speziell f├╝r ihr Gebiet zu erstellen und diese dann in den Gesamtplan einzubeziehen.

Dies ist eine gute M├Âglichkeit, Eigenverantwortung und Verantwortung in Ihrem Verkaufsteam zu entwickeln, und bietet einen guten Bezugspunkt f├╝r zuk├╝nftiges Coaching.

Ein gut entworfener und ausgef├╝hrter Vertriebsplan kann Ihr Unternehmen auf die n├Ąchste Stufe bringen. Denken Sie nur daran, es realistisch und verst├Ąndlich zu halten, damit andere es akzeptieren.

Ob Sie ein neues Unternehmen, ein kleines Unternehmen, ein Mittelstand oder eine Gro├čunternehmensorganisation sind, die Vorteile eines gut geschriebenen Verkaufsplans sind hoch. Wenn Sie es richtig anstellen, wird Ihr Verkaufsplan Sie sowohl f├╝r den kurzfristigen als auch f├╝r den langfristigen Erfolg positionieren.

Oft spielt ein effektiver Verkaufsplan eine wichtige Rolle bei der Ausrichtung der Aktivit├Ąten des Verkaufsteams und stellt sicher, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten und vorankommen.

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