Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

saas-verkaufstrichter

1. Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine Abfolge von Aktionen, Ereignissen oder Phasen, die ein Nutzer durchläuft, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Mit Hilfe von Verkaufstrichtern können Marketingexperten den Verkaufsprozess verfolgen, aufzeichnen und optimieren, um die Ergebnisse zu verbessern.

Mehr über unsere SaaS-Vertriebsschulungen erfahren Sie hier.

2. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr SaaS-Verkaufstrichter ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihrer Apps. Wenn Sie SaaS-Anwendungen anbieten, ist die Erstellung eines wiederholbaren, skalierbaren und nachvollziehbaren Verkaufstrichters einer der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen müssen.

Klingt einfach? Dann denken Sie noch einmal nach. Der Verkaufstrichter ist der Punkt, an dem viele Start-ups, die in die Umsatzgenerierung einsteigen, Schwierigkeiten haben und in vielen Fällen scheitern.

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Trichters beginnen, sollten Sie sich zunächst überlegen, wo Sie sich in Ihrer App-Reise befinden.

3. Die drei Hauptphasen der SaaS-Entwicklung

Leider gibt es im Vertrieb nie eine Einheitslösung, und der Ausgangspunkt für den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters hängt davon ab, wo Sie sich in Bezug auf die drei Hauptphasen eines SaaS-Geschäfts befinden?

Sind Sie bei:
Phase 1: der Beginn der Reise, in der der Gründer und das Hauptteam noch versuchen, die Passung zwischen Produkt und Markt herzustellen.

Phase 2: Der Gründer und die wichtigsten Teammitglieder haben bewiesen, dass ihr Produkt zum Markt passt, und sie haben bewiesen, dass sie Systeme und Prozesse implementieren können, die andere zum Verkauf nutzen können.

Phase 3, die letzte Hürde, in der Sie bewiesen haben, dass Ihr Produkt zum Markt passt, in der Sie die richtigen Systeme und Prozesse für die Skalierung identifiziert und erprobt haben und in der Sie nun bereit sind, Ihren Vertrieb zu skalieren, sich auf die Kundenakquise zu konzentrieren und Ihre MRR aufzubauen.

Die Strategien, die Sie für den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters verwenden, hängen davon ab, was Sie in Schritt 1 oben gelernt haben.

Für die Zwecke dieser Übung gehe ich davon aus, dass Sie sich bei Schritt 1 befinden. Wenn Sie bei den Schritten 2 und 3 immer noch Schwierigkeiten haben, einen Verkaufstrichter aufzubauen, dann haben Sie entweder bei Schritt 1 etwas übersehen oder es hat sich etwas geändert, so dass alles, was Sie bei Schritt 1 gelernt haben, nicht mehr funktioniert.

4. Erstellen Sie einen Marketingtrichter vor Ihrem Verkaufstrichter

In jedem Unternehmen ist es wichtig, dass Sie Ihrem Verkaufsteam die optimalen Voraussetzungen für den Erfolg bieten. In der SaaS-Welt reicht es nicht aus, eine großartige Website zu haben, Sie brauchen eine Website, die:

a) Ihre Produkte und Dienstleistungen in den wichtigsten Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo und YouTube – gefunden werden können
b) durch die von Ihnen gelösten Probleme in den großen Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo & YouTube – gefunden werden können
c) den Webverkehr in marketingqualifizierte Leads umwandeln kann

Viele Unternehmen ignorieren dies und bauen in aller Eile ein Outbound-Verkaufsteam auf. Tatsache ist, dass jeder potenzielle Interessent, den Ihr Outbound-Team anspricht, anschließend auf Ihre Website geht, um weitere Nachforschungen anzustellen.

Wenn die Web-Erfahrung nicht gleich oder besser ist als die Erfahrung, die der Interessent mit Ihrem Outbound-Team gemacht hat, wird er sich sofort abwenden.

Um einen Marketingtrichter aufzubauen, müssen Sie “überzeugende Inhalte für den ersten Nutzer” erstellen. Dies sind Inhalte, nach denen die Nutzer aktiv suchen, nicht die Inhalte, die Ihr Vertriebs- und Marketingteam pushen möchte.

Ihr SaaS-Marketingtrichter ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Inbound-Vertriebsstrategie. Um dies erfolgreich zu tun, müssen Sie in jeder Phase der Buyer Journey qualitativ hochwertige Inhalte erstellen (siehe unten).

Der Inhalt sollte auf subtile Weise Ihre Markengeschichte und den Erfolg erzählen, den Sie anderen Nutzern gebracht haben . Machen Sie Ihre Early Adopters zu Helden, nicht Sie selbst.

TOFU – Oberer Teil des Trichters
Der erste Teil Ihres Verkaufstrichters, auch bekannt als TOFU, ist die Bewusstseinsstufe des Trichters. Der Interessent ist sich der Probleme bewusst, die er hat, und sucht nach Lösungen.

Ihre Website muss Inhalte enthalten, die diese Probleme ansprechen und Ihr Unternehmen als Experten in diesem Bereich positionieren. Die beliebtesten Inhalte wären hier:

Anleitungen
Erklärungsvideos
Blog-Beiträge
Blei-Magnete

In dieser Phase befindet sich der Interessent im Forschungsmodus, nicht im Kaufmodus und sammelt lediglich Informationen.

Möglicherweise ist Ihr Interessent in diesem Stadium noch gar nicht an Lösungen interessiert, da er noch versucht, seine eigenen Probleme genau zu diagnostizieren. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Interessent in dieser Phase mit dem Vertrieb sprechen möchte.

Wir empfehlen Ihnen, die Marketing-Automatisierung zu nutzen, um zu verfolgen, über welche Artikel/Seiten Ihre potenziellen Kunden die Website betreten, da dies das Problem ist, das für sie am wichtigsten ist. Dies zu wissen, kann es dem Vertrieb leichter machen, ein relevantes Gespräch mit ihnen zu führen.

Sie können auch mit Chatbots auf Ihrer Website Erfolg haben, aber viele werden in dieser Phase anonym bleiben wollen.

Mitte des Trichters
In der Mitte Ihres Verkaufstrichters beginnen potenzielle Kunden, auf der Grundlage der in Stufe 1 gewonnenen Erkenntnisse spezifische Lösungen zu bewerten. Zu den Inhalten in der Mitte des Trichters gehören:

Präsentationen
Demonstrationen
Fallstudien

In der Praxis werden sie eine Art Auswahlliste potenzieller Anbieter erstellt haben und sich dann mit den Einzelheiten jeder potenziellen Lösung befassen.

In diesem Stadium ist der Interessent möglicherweise noch nicht bereit, sich auf Sie einzulassen, da er oft nur im Auftrag anderer Personen in seinem eigenen Unternehmen recherchiert und seine Priorität immer noch in der Informationsbeschaffung liegt.

Boden des Trichters
Wenn Ihr potenzieller Kunde das untere Ende Ihres Marketingtrichters erreicht hat, hat er sich in vielen Fällen bereits für einen bestimmten Anbieter oder eine bestimmte Lösung “entschieden”.

Sie haben ihre Entscheidung größtenteils auf der Grundlage ihrer Web-Erfahrung mit der Marke, Ihrer Vertriebsbotschaft und Ihrer Fähigkeit getroffen, sich nicht nur als Marktführer, sondern als Vordenker zu positionieren, der ihre Probleme versteht.

Bottom-of-Funnel-Inhalte würden Dinge beinhalten wie:

Preisgestaltung
Vergleichstabellen
Testimonials
Bewertungen

Bei einfacheren, preisgünstigeren Lösungen werden Sie feststellen, dass sie jetzt bereit sind, eine Testversion zu nutzen, wenn Sie einen starken Aufruf zum Handeln (CTA) anbieten, während sie sich bei teureren und komplexeren Lösungen jetzt auf den Verkauf einlassen werden.

Die folgende Abbildung zeigt, wie ein einfacher Marketingtrichter in einen Einkaufswagen und ein komplexerer B2B-Verkauf in einen Lead für den Vertrieb übergeht.

Der Erfolg liegt nicht in der Wahl des richtigen Modells, sondern im Aufbau eines eigenen Modells auf der Grundlage von Daten und Versuch und Irrtum.

Einfacher SaaS-Marketing-Trichter
SaaS-Verkaufstrichter

Die meisten Marketingsoftwares verfolgen inzwischen das Nutzerverhalten auf Ihrer Website und können mit Hilfe von Lead Scoring die Vertriebsmitarbeiter darauf hinweisen, wann der beste Zeitpunkt für eine proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist.

Unserer Erfahrung nach ist der Zeitpunkt fast immer zu früh, und ein gut definiertes Lead-Nurturing-Programm ist ebenso effektiv.

Um dies zu erreichen, sollten Sie in Ihr Marketing mindestens drei verschiedene Lead-Magneten einbauen, die Ihnen helfen, Ihre Web-Besucher in Abonnenten zu verwandeln, damit Sie in Kontakt bleiben können.

5. Werbung zum Füllen Ihres Verkaufstrichters

Viele Unternehmen füllen ihren Verkaufstrichter erfolgreich über Werbung. Die digitale Werbung ist inzwischen so ausgereift, dass sie ein umfangreiches Tracking und Reporting ermöglicht, so dass Sie innerhalb weniger Wochen wissen, wie hoch Ihre Conversion Ratio und Ihr CAC sein werden.

In erster Linie würden wir “Re-Targeting-Kampagnen” befürworten. Dies ist einfach der Prozess der Platzierung von Werbemitteln vor Leuten, die bereits Ihre Website besucht haben.

Studien zeigen, dass Retargeting siebenmal effektiver ist als neue Kampagnen, weshalb wir dies als Ausgangspunkt befürworten.

Diese Strategie funktioniert sehr gut mit einer starken Content-Marketing-Kampagne. Der beliebteste Add-Kanal für B2B ist LinkedIn, aber viele Unternehmen sind auch mit Facebook und Instagram gut gefahren.

Dies wird natürlich von Ihrem Publikum bestimmt. Werbung kann in einfachen Trichtern eingesetzt werden, um Verkäufe zu fördern, und in komplexeren, um neue Anfragen für Vertriebsmitarbeiter zu generieren.

Komplexere Verkäufe benötigen möglicherweise eine definierte Sequenz, bei der die Benutzer auf einen Lead-Magneten klicken und eine Anzeige schalten, um einen Lead-Magneten zu erhalten, wobei jeder Lead $3 kostet.

Wenn es Ihnen anschließend gelingt, 5 % dieser neuen Leads zu konvertieren, können Sie 60 $ pro Verkauf aus der Werbung auf Ihre CAC anrechnen.

Sie können aus jeder Aktivität, nicht nur aus der Werbung, eine nachvollziehbare Sequenz oder ein Modell erstellen. So können Sie beispielsweise anhand von Veranstaltungen, Webinaren und Telesales nachvollziehen, welche Aktivitäten am kosteneffizientesten sind, um nicht nur Ihren Trichter zu füllen, sondern auch tatsächlich zu Aufträgen zu führen.

6. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr Verkaufstrichter wird sich je nach Ihrer Verkaufsstrategie unterscheiden. Verkaufen Sie Ihre App direkt oder verkaufen Sie sie über Partner? Auf welche Kanäle haben Sie sich zunächst konzentriert?

1. Identifizieren Sie Ihr perfektes Interessentenprofil. Dies ist die Version einer Marketing-Persona für den Vertriebsmitarbeiter. Sie enthält alles, was auch eine Marketing-Persona enthalten würde, sowie einige zusätzliche Informationen, die dem Vertrieb helfen, den potenziellen Kunden besser zu verstehen und mit ihm zu kommunizieren.

Profilvorlage für Interessenten
Profilvorlage für Interessenten

2. Erstellen Sie Ihre Vertriebsbotschaft. Ein Teil der Produkt-/Marktanpassung besteht darin zu verstehen, welches geschäftliche oder persönliche Problem Ihr Produkt löst.

Nach unserer Erfahrung sind die erfolgreichsten SaaS-Dienste Unternehmenslösungen, die Geschäftsprobleme lösen.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie dies mit Ihrem eigenen Produkt/Dienstleistung zusammenhängt, können Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsbotschaften zu erstellen.

Es sind die Worte und die differenzierte Sprache, mit denen Sie nachweislich eine Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen. Es reicht nicht aus, über Ihr eigenes Unternehmen und Ihre Lösungen Bescheid zu wissen, Sie sollten auch Ihre Kunden kennen.

Sie sollten genau wissen, wie Ihre Lösung Ihrem Kunden hilft, Geld zu sparen, Geld zu verdienen und ihm das Leben zu erleichtern.

3. Lead-Generierungs-Kampagne.

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert und Ihre Vertriebsbotschaft erstellt haben, müssen Sie mit der Arbeit an einer Lead-Generierungskampagne beginnen.

Es gibt zwei Hauptansätze für die Lead-Generierung wie folgt:

a) Inbound-Lead-Generierung. Bei Inbound-Kampagnen zur Lead-Generierung nimmt der Interessent zuerst Kontakt mit Ihnen auf. Sie können ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen, Sie anrufen oder Ihnen eine E-Mail schicken. Um eingehende Leads zu generieren, müssen Sie in irgendeiner Form Inhalte erstellen, Anzeigenkampagnen, Webinare, Empfehlungsprogramme oder SEO durchführen.

b) Outbound-Lead-Generierung. Outbound-Kampagnen zur Lead-Generierung sind Kampagnen, bei denen Sie potenzielle Kunden über Telefon, E-Mail, Direktwerbung, Veranstaltungen oder kontobasiertes Marketing ansprechen. Outbound-Kampagnen bedeuten immer, dass Sie ein Outbound-Team aufbauen müssen, was teuer sein kann.

Die meisten SaaS-Unternehmen nutzen eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Kampagnen, wobei der Schwerpunkt fast immer auf einer der beiden Vorgehensweisen liegt.

Als grober Anhaltspunkt kann gelten, dass SaaS-Dienste, die kostengünstiger sind und auf KMU abzielen, marketingorientiert sind und sich vorwiegend auf Inbound konzentrieren.

SaaS-Dienste, die eher kostenintensiv sind und auf mittelständische bis große Unternehmen abzielen, verfolgen einen eher vertriebsorientierten Ansatz über Account Based Marketing.

7. Was sind die Stufen eines SaaS-Verkaufstrichters?

saas-verkaufstrichter
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Die Stufen Ihres Verkaufstrichters sind einfach eine Reihe von Schritten, die Ihre Interessenten durchlaufen, um eine Bestellung aufzugeben.

Diese Phasen können sehr unterschiedlich sein, und es gibt nicht den einen Trichter, den Sie auf jede App anwenden können. Auch wenn die Phasen gleich sind, kann die Methode, mit der Sie potenzielle Kunden durch den Trichter bewegen, unterschiedlich sein.

Ihr Verkaufstrichter ist ein hervorragender Ausgangspunkt für die Erfassung von Daten, um die Leistung zu messen und im Laufe der Zeit Verbesserungen vorzunehmen.

Im Allgemeinen sollten potenzielle Kunden den Verkaufstrichter so schnell wie möglich durchlaufen – dies wird als Verkaufszyklus oder Rohrgeschwindigkeit bezeichnet.

Durch die Messung der Geschwindigkeit, mit der sich potenzielle Kunden durch den Zyklus bewegen, können Sie Blockaden in Ihrem Trichter und Bereiche, in denen potenzielle Kunden langsamer werden, identifizieren.

Diese “Knackpunkte” sind die Punkte, an denen Sie Verbesserungen vornehmen sollten.

8. Wann führe ich mein SaaS-Produkt den Kunden vor?

Das Timing von SaaS-Anwendungsdemonstrationen innerhalb des Verkaufsprozesses ist für viele Unternehmen ein Diskussionsthema.

Die Antwort auf diese Frage lautet leider “es kommt darauf an”. Viele Unternehmen führen ihre App zu Beginn des Verkaufsprozesses erfolgreich vor, aber es gibt auch viele, die ihre App zu Beginn vorführen und dann ihre potenziellen Kunden in einem schwarzen Loch aus Voicemail und unbeantworteten E-Mails verschwinden lassen.

Kurz gesagt, je billiger und einfacher die Lösung ist, desto früher im Prozess können Sie sie vorführen, und je teurer und komplexer die Lösung ist, desto weiter hinten im Verkaufsprozess sollte sie vorgeführt werden.

saas app demos
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut


In der Realität neigen Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre App in aller Eile zu demonstrieren, in der Hoffnung, dass die Demo den potenziellen Kunden davon überzeugt, sich zu registrieren.

Selbst wenn der Interessent qualifiziert ist und gut zu uns passt, besteht bei einer Demo ohne irgendeine Form der Diagnose des Schmerzes des Interessenten die Gefahr, dass der Interessent verloren geht.

Ihr Interessent muss wissen, dass Sie seine Welt kennen und verstehen. Dies kann nur durch intelligente und gezielte Befragung erreicht werden. Wenn Sie den Verkauf beschleunigen wollen, verlangsamen Sie den Verkauf.

Die Demo ist in der Regel der größte Hebel des Verkäufers, und wenn Sie sie zu schnell verschenken, verlieren Sie den Hebel und höchstwahrscheinlich auch den Interessenten.

Als Faustregel gilt: Schieben Sie die App-Demo in Ihrem Verkaufsprozess so weit wie möglich nach hinten.

Demos kosten Zeit und Geld, insbesondere bei komplexen Verkäufen, bei denen häufig eine maßgeschneiderte Demo erforderlich ist.

Jede maßgeschneiderte Demonstration darf nur den leitenden Entscheidungsträgern im Einkaufsteam des Interessenten vorgelegt werden. Gegebenenfalls können Sie sogar zwei Demos innerhalb des Verkaufsprozesses durchführen – es gibt keine anderen Regeln als die, dass Sie es tun, wenn es funktioniert.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, diesen Teil des Verkaufsprozesses zu nutzen, um die Vorteile des Produkts im Detail zu erläutern.

Wenn du erzählst, verkaufst du nicht. Verwenden Sie intelligente Fragen, um den Interessenten dazu zu bringen, Ihnen mitzuteilen, wie die Lösung seine geschäftlichen Probleme lösen wird.

Sie sollten es vermeiden, über Merkmale zu sprechen, von denen Sie glauben, dass sie für sie relevant sind. Wenn Sie dies in der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses nicht aufgedeckt haben, ist es von Natur aus riskant, im weiteren Verlauf des Prozesses etwas Neues einzuführen.

Bei einfacheren, preisgünstigeren Lösungen sind sie nun bereit, eine Testversion zu nutzen, während sie bei teureren und komplexeren Lösungen nun mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen werden.

Um nachzuweisen, dass sie ihre Sorgfaltspflicht erfüllt haben, werden sie immer mit zwei oder drei potenziellen Lieferanten sprechen.

Dabei geht es nicht unbedingt darum, einen Lieferanten über den Preis zu schlagen, aber manchmal müssen sie der breiteren Beschaffungsgruppe innerhalb ihrer Organisation erklären, warum sie eine Präferenz haben.

Testversionen von Anwendungen sind ebenfalls ein guter Weg, um Nutzer zur Registrierung zu bewegen, allerdings ist das Verhältnis von Testversionen zu Geschäftsabschlüssen in den meisten SaaS-Fällen schlecht.

Je nach Preisgestaltung können Sie eine verwaltete Testversion anbieten, damit der Kunde Ihre Software testen kann, während Sie ihn im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses betreuen.

Bei einem Test kann der Interessent sehen, wie das Produkt in der Praxis funktioniert. Es ist wichtig, dass Sie den Termin für die Verhandlung gut planen und im Voraus vereinbaren, was passiert, wenn die Verhandlung erfolgreich ist.

Wir haben die obige Grafik erstellt, um visuell zu erklären, wie dies für Ihre Organisation funktionieren könnte.

Es ist erwähnenswert, dass in diesem Beispiel der Großteil der CAC auf das Marketing entfällt, wohingegen bei einem komplexeren Trichter die Kosten Marketing, Vertrieb und Kundeneinführung umfassen.

9. Beispiele für SaaS-Verkaufstrichter

Die folgenden Verkaufstrichter sind Beispiele. Sie sollten diese NICHT nachbilden, es sei denn, sie passen zu Ihrem Verkaufsprozess.

Sie sind als Ausgangspunkt für diejenigen gedacht, die einen Verkaufstrichter entwickeln wollen.

Wie Sie aus der Grafik ersehen können, gibt es viele Alternativen zu den Stufen, aus denen Ihr Verkaufstrichter besteht, je nachdem, welche Art von Trichter Sie erstellen wollen.

Für rein digitale Trichter könnten Sie haben:

Lead Magnet Landing Page – wo potenzielle Kunden ankommen, nachdem sie auf Ihre Anzeige geklickt haben
Bestätigungsseite – Bestätigung Ihres kostenlosen Angebots, Ihrer Testversion oder Ihres Kaufs
Upsell-Seite – auf der potenzielle Kunden die Möglichkeit haben, zusätzliche Dienstleistungen oder Upgrades zu erwerben
Kassenseite – hier bezahlen Interessenten für den Dienst
Gratulations- oder Dankeseite – hier können Sie Interessenten mit den entsprechenden nächsten Schritten unterrichten.

Verkaufstrichter mit Pipeline
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

10. SaaS-Verkaufstrichter-Metriken

Wenn es um Kennzahlen geht, sind wir der Meinung, dass dies die üblichen Vertriebskennzahlen und KPIs sind, mit denen die meisten Menschen vertraut sind. Es versteht sich von selbst, dass diese Kennzahlen wichtig sind und Sie sie aufzeichnen und auswerten sollten.

LTT – Umwandlung von Leads in Tests
Dies ist die Anzahl der Leads, die in einen Versuch umgewandelt wurden.

DCR – Demo-Umwandlungsverhältnis
Die Anzahl der Demos, die erfolgreich in die nächste Stufe des Verkaufsprozesses übergehen.

TTS – Umwandlung von Probezeit in Verkauf
Dies ist die Anzahl der potenziellen Kunden in der kostenlosen Testphase, die zu zahlenden Kunden geworden sind.

LTV – Lifetime Value des Kunden
Dies ist der durchschnittliche Gesamtwert, den ein Kunde ausgibt, bevor er den Dienst verlässt. Ironischerweise ist dies umso schwieriger zu messen, je besser Ihr Produkt ist, denn wenn die Kunden nicht gehen, wissen Sie nicht, wie lange sie bleiben und welchen Gesamtwert sie für Ihr Unternehmen haben.

Churn – Anzahl der Kunden, die abwandern
Die Kunden werden abwandern, und das ist nicht immer etwas Schlechtes. Wenn die Kunden, die Sie verlassen, Ihrem ICP (Ideal Client Profile) entsprechen, haben Sie ein Problem. Kunden, die abwandern und nicht in Ihren ICP passen, setzen möglicherweise wertvolle Ressourcen frei, die für Ihren ICP verwendet werden können.

MRR – Monatlich wiederkehrender Umsatz
Die monatlich wiederkehrenden Einnahmen geben Ihnen einen Überblick über Ihren Erfolg, aber es ist nur ein Überblick, und Sie müssen sich die Details innerhalb der Daten ansehen, um ein genaueres Bild zu erhalten.

ARR – Jährlich wiederkehrender Umsatz
Die jährlich wiederkehrenden Einnahmen geben einen guten Überblick über das Geschäft, aber wie die MRR sollten Sie alle Daten untersuchen, um ein genaueres Bild über den Zustand Ihres Unternehmens zu erhalten.

Verkaufszyklus – Die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Auftrags
Dieser Zeitraum ist in der Regel kurz für einfachere Lösungen mit geringem Wert und länger für komplexe Unternehmensverkäufe. So kann beispielsweise ein Verkauf an eine Tier-1-Bank vom ersten Kontakt bis zum Abschluss 18 Monate dauern.

CAC – Kundenakquisitionskosten
Es ist wichtig zu wissen, wie viel es Sie kostet, einen einzigen Kunden zu gewinnen. In einer idealen Welt würden Sie dies in der Anfangsphase des Unternehmens entdecken, wenn Sie das Wertversprechen unter Beweis stellen. Ohne diese Zahl ist es unmöglich, die Systeme und Prozesse für die Skalierung des Unternehmens einzurichten, da Sie nicht wissen, wie viel Sie für das Marketing und den Vertrieb an der Front ausgeben können.

Negative Abwanderung –
Negative Abwanderung ist eine aussagekräftige Wachstumskennzahl, die anzeigt, dass die Einnahmen aus dem Upselling und Cross-Selling bestehender Kunden die Einnahmen übersteigen, die durch den Weggang von Kunden verloren gehen.

11. Einreichung von SaaS-Vorschlägen

Nach der abschließenden Vorführung sollten Sie niemals anbieten, ein Angebot zu unterbreiten.

Angebote kosten Zeit und Geld, und wenn Ihr Interessent interessiert ist , wird er Sie um ein Angebot bitten.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Sie nicht um ein Angebot bittet, bedeutet dies, dass er nicht an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist und Sie den Verkaufsprozess zurückverfolgen müssen, um zu verstehen, was Sie falsch gemacht haben.

Wenn der Verkaufsprozess ins Stocken gerät, liegt das selten an etwas, das Sie in diesem Moment falsch gemacht haben – häufiger ist es etwas, das Sie zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess übersehen haben.

Vergewissern Sie sich, dass Ihnen alle Vorteile der Software klar und deutlich erklärt wurden und dass sie mit ihren Bedürfnissen übereinstimmen.

Lassen Sie sich nach Möglichkeit immer von Ihrem Weißen Ritter bei der Ausarbeitung des Vorschlags unterstützen, und prüfen Sie einen Entwurf mit ihm, bevor Sie die offizielle Fassung abschicken.

Bevor Sie Ihren Vorschlag abschicken, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was im Falle eines Zuschlags oder einer Niederlage als nächstes zu tun ist.

Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie höchstwahrscheinlich die nächsten drei Monate damit verbringen, Geister in der Mailbox zu jagen.

12. Preisgestaltung für Ihre SaaS-Verträge

Viele Unternehmen geben auf ihrer Website nur begrenzte oder gar keine Preise an, weil sie nicht wollen, dass ihre Konkurrenten ihre Preise sehen, oder weil sie glauben, dass dies potenzielle Kunden abschrecken würde.

Sie sollten stolz sein auf Ihren Preis und den Wert, den Sie bieten. Lassen Sie sich von der Konkurrenz unterbieten und alle Ressourcen für unrentable Geschäfte binden.

Menschen kaufen selten die billigste Lösung, also erlauben Sie Ihren Interessenten, Sie zu unterbieten.

Wenn Sie immer noch Bedenken haben, Ihre Preise auf Ihrer Website anzugeben, dann denken Sie daran, wie Sie sich fühlen, wenn Sie sich über eine Lösung informieren, an der Sie interessiert sind, und dann feststellen, dass die Preisseite mit POA übersät ist.

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, finden Sie das wirklich ärgerlich und gehen schnell zum nächsten potenziellen Anbieter weiter.

Ein weiterer Vorteil der stolzen Preisangabe ist schließlich, dass sie jeden ausschließt, der nicht bereit ist, in diesem Umfang zu investieren.

Dies kann Ihnen viel Zeit und Ressourcen bei Interessenten sparen, die einfach ein anderes Budget haben.

Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Ihnen zur Verfügung stehen, aber nach unserer Erfahrung ist das Einzige, was garantiert ist, dass Sie Ihre Preisgestaltung ändern werden.

Als Faustregel gilt: Wenn Ihre Preise für einen kurzfristigen Vertrag oder eine kostenpflichtige Testversion zu hoch angesetzt sind, kann es sein, dass der Interessent die Vorteile der Software nicht in vollem Umfang nutzen kann, bevor der Vertrag ausläuft, und dass er sich gegen eine Verlängerung entscheidet.

Wenn möglich, sollten Sie potenzielle Kunden während des Testzeitraums für das Hinzufügen von Informationen und die Nutzung des Dienstes belohnen.

Bieten Sie z. B. eine kürzere Testphase an und schaffen Sie Anreize, wenn die Nutzer ihr Profil/Konto vollständig einrichten.

Bieten Sie einen weiteren kostenlosen Zeitraum an, um sie zu ermutigen, das Produkt zu nutzen, wenn sie beispielsweise Daten in das System hochladen.

Die Idee ist, Ihre neuen Nutzer Schritt für Schritt “einzubinden” und Ihr Produkt so klebrig wie möglich zu machen.
Möchte der Interessent dennoch weitergehen, sollten Sie Verträge mit digitaler Unterschrift verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Senden Sie niemals Verträge in E-Mails oder Links zu digitalen Verträgen, da diese leicht übersehen werden können.

Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Interessenten am Telefon, um den Vertrag mit ihm zu besprechen. Sobald sie allen Punkten im Vertrag zugestimmt haben, bitten Sie sie einfach, zu unterschreiben, während Sie sie am Telefon haben.

Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle über den Verkaufsprozess.

13. Warum der Verkaufstrichter für SaaS-Anbieter so wichtig ist

Viele Unternehmen sind gescheitert, weil sie nicht in der Lage waren, einen Verkaufstrichter zu implementieren. Die Vermarktung und der Verkauf von SaaS-Produkten kann eine unglaubliche Herausforderung sein, und die Chancen stehen gut, dass Ihre Zielkunden bereits mit Angeboten von konkurrierenden Softwareanbietern überschüttet werden.

Überlegen Sie, aus welchem Teil des vorhandenen Budgets des Käufers Sie Einnahmen erzielen wollen. Welchen direkten oder indirekten Konkurrenten werden Sie Budget wegnehmen?

Sie konkurrieren möglicherweise mit einigen der größten und mächtigsten Marken der Welt, die generische Lösungen für die gleichen Probleme anbieten, die Sie lösen.

Das bedeutet, dass Sie etwas Besonderes anbieten müssen, das Ihre Kunden tatsächlich benötigen.

Laut einer Studie von CB Insights scheitern 42 % der SaaS-Start-ups, weil sie Produkte anbieten, die ihre Zielkunden nicht brauchen.

Es ist wichtig, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Software einen echten Mehrwert bietet.

Warum Saas-Start-ups scheitern

14. Umgang mit den Erwartungen der Interessenten

Bei der Erstellung eines Verkaufstrichters geht es darum, eine Reise vom Webbesucher zum Abonnenten aufzubauen, die durch Demos und Pfade führt und mit der Vertragsunterzeichnung endet.

Ihr Verkaufstrichter sollte jede der wichtigsten Phasen hervorheben, die Ihre potenziellen Kunden auf dem Weg zu einem Vertragsabschluss durchlaufen werden.

Seien Sie offen und ehrlich und teilen Sie Ihren potenziellen Kunden die einzelnen Phasen des Prozesses im Voraus mit.
Sie sollten genau auf alle Reibungspunkte achten, die auf dem Weg Ihrer potenziellen Kunden durch Ihre Vertriebskette auftreten können.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Verbesserungen an Ihrem Trichter vorzunehmen.
Das Wichtigste ist, dass Sie alle Datenpunkte in Ihrem Verkaufstrichter aufzeichnen.

Dies wird Ihnen helfen, Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und nicht nach Ihrem Bauchgefühl zu treffen. Es kann einige Zeit dauern, bis Ihr Verkaufstrichter seine volle Wirkung entfaltet, und Sie müssen möglicherweise mehrere Verfeinerungen vornehmen, bevor Sie einen wirklich optimierten Verkaufstrichter haben.

Viele Kunden wissen nicht genau, was sie brauchen, wenn sie Ihnen zum ersten Mal begegnen. Bieten Sie Lösungen und nicht nur Produkte an, indem Sie potenziellen Kunden helfen, die Verbindung zwischen beiden herzustellen.

Es stimmt auch, dass die Nutzer oft das kaufen, was sie wollen, und nicht das, was sie brauchen.

Deshalb ist es so wichtig, gezielte Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse der Kunden genau zu ermitteln, damit Sie Ihre Software möglichst günstig positionieren können.

Anhand dieser Fragen können Sie auch feststellen, wie nah oder fern sie einer Entscheidung sind.

15. Das Aufkommen von SaaS-Lösungen

Es scheint, als ob alles in der Welt jetzt durch SaaS-Anwendungen online betrieben wird. Von Netflix und Amazon Prime bis hin zu LinkedIn und Microsoft M365 sind wir heute von SaaS-Lösungen der einen oder anderen Art umgeben.

Aus finanzieller Sicht ist SaaS sinnvoll, da es hohe Anfangsinvestitionen vermeidet und die Lösung weniger risikoreich macht.

Denn wenn es nicht klappt, ist man in der Regel nur für maximal 12 Monate gebunden. Zu den weiteren Vorteilen von SaaS gehört, dass es in der Regel schnell eingesetzt werden kann und keine Wartung seitens des Kunden erfordert.

Upgrades werden in der Regel automatisch geliefert, wobei den Kunden in der Regel ein garantiertes Serviceniveau angeboten wird.

Backups und Datenwiederherstellung werden in der Regel im Auftrag des Kunden durchgeführt, so dass dieser sich auf seine eigentliche Arbeit konzentrieren kann, in der Gewissheit, dass alles von den Softwareentwicklern selbst erledigt wird.

Lockdown hat SaaS mit Turbo aufgeladen
Die Tatsache, dass SaaS-Produkte es ermöglichen, von überall aus zu arbeiten und zusammenzuarbeiten, hat dazu beigetragen, SaaS noch stärker in unserem Alltag zu verankern, denn Fernarbeit war schon vor der Pandemie auf dem Vormarsch.

In jedem Land der Welt werden Tausende von neuen SaaS-Produkten entwickelt, so dass der Wettbewerb hart ist, aber der Appetit von Verbrauchern und Unternehmen auf SaaS-Lösungen ist ungebrochen.

Ein kohärenter Verkaufstrichter kann den Unterschied ausmachen, ob Ihr Produkt ein viraler Erfolg wird oder ob Sie gezwungen sind, zum Reißbrett zurückzukehren.

How to Sell to BIG Companies

How to Sell to Big Companies

Discover how to Find, Kloze and Grow Large Enterprise Accounts

Next FREE session – Tuesday 2nd Feb 2021

Register Here

We’ve got all the templates & tools to make it easy for you

How to sell to big companies
How to sell to big companies

How to Sell to Big Companies. In order to sell to big companies you need to first create a shortlist of targets that meet your perfect prospect profile. Next, focus all your sales and marketing resources to research and create a unique sales approach for multiple contacts within the big company you are selling to.

What’s Inside

SESSION 1

The WHO

Introduction to Enterprise Selling

Selecting the right targets

Segmenting your accounts

Mastering the complex sale

Prep for Session 2

Get this session FREE

SESSION 2

The WHAT

The Door Opener

Right content, right contact, right time

How to write persuasive copy

The cadence of big account selling

The profitable, easy to deliver and replicate offer

SESSION 3

The HOW

What to say to Big Companies

How to control the sales conversation

The Contact Plan

Listen & Learn LIVE over the coaches shoulder

Your personal Action Plan

Course Author

How to sell your app to big companies

Iain Swanston

Founder, Klozers


After 35 years in B2B sales Iain just loves solving sales problems.
If you’ve ever attended one of his live events you’ll know, even during the breaks and after the event he always likes talking about sales. Iain is an Author, Speaker & our Lead Sales Coach.
Iain is on a mission to make sales easier for B2B companies and their salespeople.

“In the short time I’ve been working with Klozers I’ve used his guidance to develop positive new sales activities, techniques and a mindset that has significantly helped my sales confidence. As a results I’ve already seen excellent performance benefits that are directly attributable to working to the coaching.”

Alan Wood

Scotland Director

Salesforce Marketing Cloud

“This was my first ever sales training and genuinely still the most pertinent in my sales career. Iain taught us how to take leads through the sales journey from lead to opportunity to closure, I still use these skills today and encourage my colleagues to do the same. My earnings have more than doubled since Iain gave that pertinent training and his latest blogs have been shared internally between our sales and marketing teams as the advice rings true to what we are currently working on as a department”

Lynne Hall

Strategic Accounts Manager

E-On Energy

My coach was really flexible and was happy to talk in between my scheduled coaching slots, especially when I had burning questions and needed support fast. The debriefing calls we had after my sales meetings not only helped me understand where I could improve, they also gave me the right words to say, in the right sequence and at the right time.

Elliott Boll

Enterprise Learning Consultant

Docebo

Get started now and get
your first session FREE

How to sell to big companies
How to sell an app to big companies

Get all the templates
you need to sell more now

Register here

.

Get the coaching you want, when you want it, at your desktop

How to sell to a big company
Remote Sales Coaching – Sales Playbook

“The first session was full of useful and practical sales information. I took so many notes and have come away with exercises I will carry out to help further clarify our approach to sales. I would highly recommend”

Rebecca Pick

Founder

Pick Protection

“Great training session with so much information packed into an hour. Looking forward to completing sessions 2 and 3. “

Max Anderson

Director

SuperBot Experts

Very insightful content from Klozers this afternoon. Thank you Iain Swanston for the invite to attend. This shall be hugely beneficial for our business moving forward and I am looking forward to putting my learning into practice

Laurie Wilson

Regional Sales Manager

CMP Products

Learn How to Sell to Big Companies

If you are new to sales at some stage you will want to learn how to sell to big companies.   It’s common for most ambitious sales people and businesses, yet this can be a challenging or even, a near impossible experience. 

For example, finding the right people to talk with (yes there will also be more than one decision maker) can be like finding the proverbial needle in a haystack, and then trying to coordinate all these decision makers can be like herding cats. 

The longer sales cycles that inevitably arise from having multiple decision makers in a complex sale, then frustrate most sales people as time drags on. 

The large revenues that Enterprise sales can deliver, more often than not, prove so elusive that the salespeople give up and focus on smaller opportunities, they know they can convert. 

However, in some circumstances it can take the same amount of sales resources to convert a small opportunity as it does when selling the same product or service to a big company, so don’t give up just yet.

Learn More, Sell More, Earn More

How to sell your app to a big company
How to sell your app to a big company

How to Sell an Idea to a Big Company

Maybe you don’t have a product or service but instead you have an idea that you want to sell. It’s the sames process and the fact is, it is possible to sell to big companies and large enterprise organisations, although it does need a slightly different approach.

The first FREE 60 minute session in this course walks you through the preparation and planning required before you approach big companies.

When you sell to big companies you may also need some additional sales resources that are not as commonly used when selling to smaller organisations, such as a Business Case, a Cost Benefit Analysis – don’t worry we’ve got templates you can use for all of these.

If this sounds like lots of work, then Yes it is, and because of this many companies will not rely on any one individual, instead they will work as a team to win large accounts. Part of that team should include Marketing in order that you can target the right people in the buying organisation, with the right messaging, at the right time.

Run the sales campaign as a mini project with scope, roles and responsibilities, costings, objectives and milestones. Needless to say that it usually makes sense to be targeting more than one big company if you are going to do this professionally, but don’t make the mistake of having too many, as the campaign can then turn into a marketing initiative which by their very nature are more generic.

The key to success is that all the messaging must be bespoke and relevant to every target which takes time, which is time that you won’t have if you have too many targets. Again this course covers everything you need.

Before you start selling to big companies there are however two important considerations you should address as follows:

1) Does your company have the capability to successfully deliver a project on the scale that a big company will require?
In most cases you will only get one chance to sell to a big company and delivering success for your first big company will also give you a reference point that will help you sell to other big companies.

2) Does your company have the financial resources required to sell to a big company?

If you buy materials in January to create stock for February and have agreed 90 day payment terms this means you have to run 150 days without being paid. Some small businesses are not sufficiently funded to do this, so be careful what you wish for.

Selling to big companies can transform your business, but like most things in life that are worthwhile it’s usually not easy and doesn’t happen overnight, but it certainly can be worth it.

Get started now and get
your first session FREE

How to sell to big companies

Get all the templates you
need to sell more now

Register here

.

Why Non “Salesy” Sales Training for Consultants Works

Sales Training for Consultants

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

1. Why Being Salesy Doesn’t Work for Consultants

Being Salesy is forcing your beliefs and opinions on why someone should buy a product or service from you. This rarely works because the approach is very off-putting for the person receiving on the receiving end and in most cases damages the Consultants personal brand in addition to the brand of the business.

Being Salesy clashes with our personal values which are the unwritten rules that guide the way we live and behave. When we are living and acting in congruence with our personal values people are the most productive and the most successful which is why being “salesy” doesn’t work for consultants or anyone else for that matter.

Consultants are not Sales People, they are experts in their chosen field and any sales training should be bespoke and reflect and leverage that expertise.

2. Selling Tips for Consultants Who are Introverts

Roughly one third of the population are introverts which means they are more likely to be uncomfortable around other people whether they are selling or not.

Introverts can make great salespeople as they are usually good listeners, good at building relationships and have high level of self awareness.

There are some practical steps that Consultants who believe themselves to be introverts can take to to help themselves enjoy the experience of selling more.

Sales Training for Consultants

People who are introverts have a “self-as-story”. This self story reinforces negative beliefs such as they are introverted, not good with people and cannot sell.

It’s important to develop a new and believable “self-as-story” with more positive beliefs such as “I am not an introvert I am an Ambivert”.

Ambiverts are the third of the population who sit in the middle between introverts and extroverts.  “I am good with people and I enjoying spending time helping others.”  

Most human beings are by nature kind and well-meaning so this is again a believable statement.  

“My job is not to sell but instead to be of service, help people and create the right conditions for someone to buy; if they want to.” 

3. Sales Training for Consultants

We often are asked to train what we call Non-Selling Professionals in new selling techniques and these are people in a business where the sales function is not their primary role, they could be Consultants, but equally, they could be Lawyers, Engineers, Analysts, Accountants, Developers & Architects etc.

In most cases when we first meet them they proclaim that they could never be a salesperson – the reality is that humility is one of the traits that means that they absolutely could be a great salesperson.

Unfortunately, what’s holding these people back is that the publics’ perception of a salesperson is largely negative and the type of adjectives the public use, when asked to describe a salesperson, are words like “liar”, “selfish”, “talks too much”, “money-grabber” and “annoying”.

The reality is that most salespeople are nothing like this, however, sometimes we pay the price for those that go before us and unfortunately there are, albeit a small number of salespeople, who are like that. If you think about it though, those traits are hardly a recipe for success.

4. How to get sales leads without picking up the phone

After spending years trying to train and coach consultants, engineers and technical people from every different industry, we came to the realisation that nothing we could ever do would motivate them to pick up the phone and make a cold call consistently.

If we showed them how to make a cold call that won them a $1 million dollar order they would still prefer to come in the next day and work at their desktops. These same people, however, would be more than happy to take inbound calls and talk to strangers who had called them.

The answer to the challenge was easy then – get their phones to ring and get their email to ping. If you talk to anyone in B2B marketing they will probably say quite rightly that generating a consistent flow of inbound leads is not easy.

We worked with our own team to develop a new strategy around this and worked to implement this strategy into our own business to prove it works and to gather some good data.

What is this strategy and can it work for me? In simple terms the strategy involves leveraging the knowledge and expertise of the consultants, and position them and their company as SME’ s (Subject Matter Experts). We then help them develop thought leadership content that buyers were interested in.

We then help them take that knowledge and place it on their website in a way that can be easily found and ranked on Page 1 of Google – just the same way you found this article. This then creates a steady stream of self qualified sales leads who have already bought into the expertise of your consultants and keen to engage further.

What’s more unlike pay per click ads these articles create a steady flow of new leads that fuel future growth at no cost. Once the content is published that’s it.

No cold calls, no outbound phone calls of any sort. In fact, in some cases our clients are now closing deals via email.

If this approach interests you and you would like to learn more please contact us for further details.

Back to Table of Contents

5. Training Sessions for Sales Consultants

In most cases sales training for Consultants is delivered over 1 & 2-day courses. This can work however in our experience, Consultants can immediately feel defensive if they are told they need training as they are nearly always mature adults and often have had a negative experience from previous Sales Training programmes they have attended.

The best way around this is to choose sales training for Consultants that is specifically designed for Consultants and content that highlights the skills and experience of the Consultants. The trainer should have experience of training a wide variety of non-selling professionals and be able to address the specific learning styles and needs of this type of audience.

What can be equally productive is running workshops where the Consultants get to choose what they feel would benefit them most. This way they feel more empowered as they have chosen the content and by definition, the content should be more targeted and relevant.

The only drawback to this is that this requires an experienced facilitator/trainer who knows the answers to the Consultants Sales Challenges from memory and can articulate them without a PowerPoint. If the trainer has to stop the session to look up the answers in a textbook or slide deck they will lose all credibility.

These workshops should have defined outcomes with action plans to make sure they are more than just a talking shop and deliver real impact for the Consultants and the company.

Sales Training for Consultants

6. Sales Training Tips for Sales Consultants

Most people have a common misconception that selling is all about closing and forcing people to make decisions that they might not want to make. In reality, this couldn’t be further from the truth as the most successful salespeople simply don’t do this because they know it doesn’t work and in many cases destroys any trust or relationship that they have with the prospect.

In most cases, traditional Sales Training for Consultants won’t work because the techniques they use go against the Values & Beliefs of the Consultants. No matter how good the trainer is unless the content is based on actions that are congruent with the beliefs and values of the Consultant it will simply be a waste of everyone’s time and money.

What will work however is if the training is designed to position the Consultants as Trusted Advisors to their prospects and the sales activities are aligned with positioning them as Thought Leaders in their Industry.

The following sales tips help Consultants & Non-Selling Professionals understand that Professional Selling is more about building trust and relationships than it is about “Closing” prospects.

To sell more consultants should focus on building TRUST

T = Time
R = Reliability
U = Unselfishness
S = Soundness
T = Truthfulness

Time

Set Goals and manage your own time – be effective, not busy. Be respectful of your clients’ time, turn up on time to meetings, prepare before meetings to get the most from them. Spend time with clients to help them. Focus your time on your best prospects.

Reliability

Get a plan and stick to it, sales plans, communications plans and account plans. Many sales are lost when you are back in your own office. Respond to every email within 24 hours, manage expectations and take ownership of problems and follow up.

Unselfishness

Listen, empathise and give, yes give, as in Emersons Law of Compensation. Stop trying to sell and start trying to help, have conversations, not sales pitches. Recognise when there is no fit and walk away – never force the sale. Pass on referrals and give recommendations.

Soundness

Become an expert in your field. Be the “go-to” person in your industry that people refer others to. Create your own personal development plan and learn as much as you can about yourself, your customers and your customers’ customers. Mentor, coach and help others.

Truthfulness

Be true to yourself. Have those difficult conversations with family, friends, colleagues and customers. Losing some sales, losing some battles will help you win the war. Nurture and grow your integrity, self-respect and self-belief. Be authentic and true to yourself.

These Sales Techniques are not glamorous, and they might not produce an overnight transformation however they do work. Together you will see these five areas form the basis of TRUST. Selling without trust may be possible, but it is extremely hard work and will, without doubt, limit your success. In business, the antithesis of trust is a risk, and every Buyer, every CEO, every organisation will pay more for a solution that is perceived to mitigate risk. Building and sustaining TRUST is the foundation of Mastery in sales, although many of our clients have asked us to help embed these “selling techniques” throughout their organisation, not just sales.

7. Sales Training for Professional Services

Selling Professional Services can be very different from selling as a Consultant because in many cases when you are selling Professional Services the salesperson is the product.


In B2B more so than B2C, buyers rarely purchase anything from a salesperson they don’t like or trust. There are exceptions to this when the Brand Power of the product or service is very strong, for example it doesn’t take the salesperson of the year to sell Microsoft Technical Services because the power of the Microsoft brand has pre-sold most people before they go into the sales meeting and the product is Microsoft, not the Consultant.


For Consultants who do not represent a big brand like Microsoft, Deloitte, or Bain & Co, in most cases they are the brand, they are the product, and they have to work even harder to win the sale.

In many cases what is more productive for Consultants is to stop trying to sell and focus all their energies on trying to help the prospect.

We recommend a Consultative Sales Approach which focuses the sales conversation around 5 critical questions.

  1. What are the symptoms of the business problem?

Prospects find it easier to identify symptoms however it’s the role of the expert to ask questions and dig deeper.

  1. What is the Root Cause of the Problem?

The Consultant should use Root Cause Analysis techniques to identify the underlying causes of the problems.

  1. How is this problem impacting the business?  

These questions should focus on what way the problem limits growth, profits or damage the brand in any way.

  1. Financial Impact

The consultant and the prospect need to do a basic cost-benefit analysis to ensure the client will see a return on any investment they make.  

  1. Personal Impact

Lastly, the Consultant needs to uncover any personal motives or drivers that are important to the client.

Often by simply asking these questions, the Consultant will get the opportunity to position themselves as the expert at the same time building rapport and trust with the prospect. 

consultative selling skills
Sales Training for Consultants

8. Sales Training Courses for Consultants

We have training and coaching courses available to help your consultants overcome their sales challenges.

We deliver our sales training and coaching via our Online Sales gym so we can provide support throughout and after the training period.

This helps you embed the new skills and sales behaviours in your organisation to maximise the impact of our training.

You can learn more about our Sales Training for Consultants via the following articles:

Consultative Sales process here

Consultative Selling Skills Course

Bespoke Sales Training

How to Sell Without Being Pushy
Sales Training for Consultants