Training für Telesales

7 Best Practices in der Ausbildung für Telesales | Training Course

Reading Time: 8 minutes

1. Ausbildung für Telesales

Vielleicht erinnern Sie sich an die Werbekampagne von Levi“When the world zigs you zag” , die die Menschen ermutigte, anders zu sein und den rebellischen Geist in ihnen zu wecken. In einer Welt, in der es für alles eine App zu geben scheint, ist es vielleicht an der Zeit, dass Sie das altmodische Telefon herausholen und einige Verkaufsgespräche führen.

Erfahren Sie alle Details zu unserem Telefonverkaufstraining.

2. Erfolgreiche Telesales-Strategien

Cold Calling mag tot sein, aber das Telefon ist es definitiv nicht.

Viele Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzen erfolgreich das Telefon in Verbindung mit E-Mail und sozialen Medien, um zunächst eine Verbindung zu den Käufern herzustellen und dann die Relevanz des Anrufs zu ermitteln, bevor sie den Hörer abnehmen.

Kürzlich war einer unserer Kunden begeistert, dass ein Käufer zurückrief, nachdem wir ihm geholfen hatten, eine einfache Einführungs-E-Mail zu verfassen.

Dieser Anruf führte zu einem Treffen und 3 Monate später zu einem Vertrag über 60.000 £.

Es ist immer noch möglich, über das Telefon Nachfrage zu generieren, aber wir müssen viel intelligenter und gezielter vorgehen, als uns einfach durch eine Tabelle zu arbeiten.

Einfach lächeln und wählen ist in der modernen Geschäftswelt kein Erfolgsrezept.

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3. Funktioniert Kaltakquise?

  1. 69 % der Käufer haben in den letzten 12 Monaten Anrufe von Verkäufern angenommen.
  1. 71 % sagen, dass sie gerne mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, wenn sie nach Ideen zur Verbesserung der Geschäftsergebnisse suchen.
  1. 60 % der IT-Einkäufer wollen zunächst einen Kaltakquise-Anruf von Verkäufern.

Es mag nicht modisch sein, und es mag nicht Ihr persönlicher Favorit sein, aber dennoch ist es das wichtigste Verkaufsinstrument der Welt.

Das Telefon wurde missbraucht, missbraucht und zur Waffe der Wahl für einige der schlimmsten Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken, daher sind die Worte Telefon und Verkauf nicht immer beliebte Bettgefährten.

In vielen Fällen erhalten Inside-Sales-Teams nie eine formale Schulung für den Telesales-Bereich, und häufig arbeiten sie ad hoc auf der Grundlage der Erfahrung einer Person.

Allerdings:

Es ist nicht die Schuld von Direct Mail, dass wir mit Junk-Mails überschwemmt werden.

Es ist nicht die Schuld der E-Mail, dass Menschen Spam versenden.

Es ist nicht die Schuld der Sozialen Medien, dass Menschen unhöflich, beleidigend und zu Tastaturkämpfern werden.

Es ist also nicht die Schuld des Telefons, dass die Menschen schlechte Verkaufsanrufe getätigt haben, und die meisten von uns haben solche erhalten.

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4. Definitionen Training für Telesales

Bevor wir fortfahren, ist es wichtig, dass wir uns zunächst über die Grundlagen des Telesales-Trainings klar werden.

4.1 Was ist ein Cold Call?

Von einem Cold Call spricht man, wenn man eine völlig fremde Person anruft, die Ihren Anruf nicht erwartet.

4.2 Was ist ein Warmruf?

Ein warmer Anruf ist ein Anruf bei einer völlig fremden Person, die Ihren Anruf erwartet, weil Sie ihr vielleicht eine E-Mail geschickt oder eine Nachricht geschickt haben, dass Sie sie anrufen würden.

Die Erfolgsquote beim Warm Calling steigt auf 40 %, wenn Sie einem Kunden persönlich vorgestellt werden, und liegt zwischen 3 und 40 %, wenn Sie vorab Informationen versenden, was jedoch weitgehend davon abhängt, was Sie versenden und welchen Nutzen Sie bieten.

In einigen Branchen hat die Kaltakquise eine erstaunliche Konversionsrate, in anderen weniger, und wie bei vielen anderen Dingen ist der Kontext wichtig.

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5. Innendienstschulung

Aaron Ross’ großartiges Buch Predictable Revenue hilft Ihnen zu verstehen, wie man ein Inside Sales Team aufbaut und ist ein großartiger Ausgangspunkt. Die meisten unserer Kunden stellen jedoch schnell fest, dass es einige fehlende Glieder in der Übersetzung vom amerikanischen Verkaufsstil zur Kultur und den Nuancen des Vereinigten Königreichs gibt.

Hinzu kommt, dass der Innenvertrieb eine schwierige Aufgabe ist, die noch schwieriger zu bewältigen ist.

Viele von uns haben schon mehr als eine negative Erfahrung mit einem Kaltakquise-Anruf gemacht, bei dem der Anrufer nicht gerade professionell war, und das ist leider immer noch so, denn nur wenige Menschen haben die notwendigen Fähigkeiten, um ein effektives Telefongespräch zu führen, oder die Lust, es zu lernen.

Bei Kaltakquise laufen wir Gefahr, unsere Marke zu beschädigen, und genau hier haben Training und Coaching ihren Platz.

Die moderne Technik hat die Kunst der Sprachkommunikation überholt. Automatische Anrufbeantworter, SMS, Instant Messaging und E-Mail sind heute die bevorzugte Form der Geschäftskommunikation, und für viele ist der Griff zum Telefon die letzte Option. Auch im Privatleben schicken wir unserer Familie und unseren Freunden lieber eine SMS oder eine Nachricht als zu telefonieren.

Dies gilt auch für die jüngeren Generationen, die sich völlig von der Sprachkommunikation verabschiedet haben, die ironischerweise oft die am wenigsten genutzte Anwendung des modernen Telefons ist.

Die Art und Weise, wie Unternehmen einkaufen, hat sich in den letzten 40 Jahren verändert und weiterentwickelt, was uns dazu gezwungen hat, die Art und Weise, wie wir kommunizieren und verkaufen, zu ändern. Dies hat die Wirksamkeit von Cold Calling in Frage gestellt, oder auch nicht.

Wie alles andere auch, lassen sich echte Ergebnisse bei der Kaltakquise am besten durch eine wirksame Schulung für den Telefonverkauf erzielen, die dann durch fortlaufendes Coaching und Praxis unterstützt wird.

Unter Übung und Wiederholung verstehen wir, dass Sie mindestens 1000 Anrufe tätigen, um Ihre Fähigkeiten im Telefonverkauf zu üben und zu verbessern. Die meisten Menschen wollen jedoch nicht 1000 Anrufe tätigen, vor allem dann nicht, wenn sie lernen, dass jeder Anruf schnell zu einem Autounfall werden kann.

Heutzutage suchen wir alle mehr denn je nach sofortiger Befriedigung, und wenn wir Kaltakquise betreiben, passiert das nur sehr selten.

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6. Marketing vs. Telesales

Viele Vermarkter werden behaupten, dass Kaltakquise nicht die effektivste Nutzung der Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist, und sie haben die Statistiken, um dies zu beweisen. Das bedeutet, dass wir darauf warten müssen, dass ein potenzieller Kunde einen Blog, ein Whitepaper oder ein Video findet, und dann hoffen, dass er reagiert oder mit uns Kontakt aufnimmt.

Der Verkauf ist ein proaktiver Sport, und wenn es einen C-Level-Käufer gibt, der unserem Interessentenprofil entspricht, warum sollten wir ihn nicht anrufen?

Warum sollten wir darauf warten, dass sie die vom Marketing erstellten Inhalte finden?

Das Marketing sollte 80-90 % der neuen Leads für das Unternehmen bereitstellen, aber auch die Kaltakquise hat ihren Platz: als taktisches Verkaufsinstrument mit großer Wirkung, das für die Ansprache hochwertiger Interessenten reserviert ist.

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7. Bewährte Praktiken im Fernverkauf

7.1 Systeme und Verfahren

Wenn Sie Ihre Anrufliste erst an dem Tag erstellen, an dem Sie Ihre Anrufe tätigen wollen, werden Sie nie einen Anruf tätigen. Die Vorbereitung muss im Voraus erfolgen und man sollte nicht zu stolz sein, Skripte zu verwenden. Jeder lacht über die jungen Kellner bei McDonald’s, aber multiplizieren Sie den Effekt von “Möchten Sie Pommes dazu?” mit Tausenden von Verkaufsinteraktionen zu jeder Stunde an jedem Tag, und die zusätzlichen Einnahmen, die dadurch erzielt werden, sind atemberaubend.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie sagen sollen, müssen Sie zunächst Ihr Wertangebot entwickeln, das Sie dann in Ihr Eröffnungsskript einfließen lassen können. Bitte beachten Sie, dass nur die Eröffnung in einem Skript festgehalten werden sollte, da Sie beim beratenden Verkauf Fragen stellen werden und die Antworten des Interessenten niemals in Ihr Skript passen werden.

7.2 Kennen Sie Ihre Zahlen

Sie müssen alle Ihre Aktivitäten verfolgen, z. B. die Anzahl der Anrufe, die Anzahl der Sprachnachrichten, die Anzahl der Blockierungen durch den Gatekeeper, die Anzahl der Gespräche mit einem potenziellen Kunden usw. In Woche 2 sollten Sie wissen, dass Sie für je x Anrufe einen Termin oder einen Verkauf erhalten. Dies wird Ihnen helfen, sich in schwierigen Zeiten zu motivieren. Sie können ein kostenloses Exemplar unseres Sales Call Tracker-Blattes aus dem Abschnitt Sales Tools herunterladen, das Ihnen die Grundlagen für den Anfang liefert.

7.3 Einen Plan machen

Sie sollten einen Anrufplan erstellen, in dem Sie die besten Zeiten für Ihre Anrufe, die Fragen, die Sie stellen werden, und die gewünschten Ergebnisse festlegen.

  • Kaltakquise ist mittwochs zu 70 % erfolgreicher
  • Die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer um 10 Uhr antworten, ist um 16 % höher.
  • Das beste Verhältnis zwischen Reden und Zuhören ist 55% zu 45% (ich persönlich halte das für zu viel Reden)
  • Follow-up-E-Mails werden zu 62 % geöffnet
  • Die Postaufruf-E-Mails sollten mindestens 75 und höchstens 100 Wörter umfassen.
Tipps zum Telesales-Training
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7.4 Praxis

Üben Sie nie an Ihren besten Interessenten, sondern nehmen Sie den Druck von sich und üben Sie an Personen, bei denen Sie keine Chance haben, zu verkaufen. Halten Sie Ihre Liste der besten Interessenten bereit, bis Sie geübt haben und Ihre Fähigkeiten entwickelt haben.

Wenn Sie morgens wichtige Rückrufe zu tätigen haben, sollten Sie immer zuerst 2-3 Aufwärmgespräche führen, um sich in die richtige Stimmung zu bringen.

Überlegen Sie sich im Voraus, wie Sie mit Einwänden umgehen wollen, damit Sie nicht in die Sackgasse geraten, wenn der Interessent einen Einwand erhebt – und das ist immer der Fall.

7.5 Ausführen

Tätigen Sie Ihre Anrufe konsequent und überstürzen Sie nichts. Normalerweise geht es darum, einen Termin zu vereinbaren, und nicht darum, wer die meisten Anrufe tätigt. Sie müssen Qualität über Quantität stellen.

Selbst wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, sollten Sie das nicht tun, denn man wird Ihren Verkaufsgeruch am Telefon riechen, und das ist äußerst unangenehm. Verwenden Sie niemals Aussagen über Merkmale und Vorteile, da diese an die Autoverkäufer der 1970er Jahre erinnern, sondern verwenden Sie stattdessen intelligente Fragen, um den Kunden anzusprechen und Informationen zu sammeln.

Wenn Sie “Termine” verkaufen, gibt es nichts Demoralisierenderes für einen Verkäufer, als zu einem Termin zu gehen, der vom Telefonverkauf arrangiert wurde, und dann festzustellen, dass der Interessent gar kein Interessent ist. Vereinbaren Sie mit Ihren Kollegen im Voraus, was der Interessent sagen oder tun muss, um sich für einen Termin zu qualifizieren.

Egal, wie gut Sie sind, jeden Tag werden Menschen unhöflich und sogar beleidigend sein. Es sind nur Worte, und sie werden Sie niemals verletzen, also machen Sie nicht den Fehler, auf sie zu reagieren.

Töten Sie sie mit Freundlichkeit, schützen Sie Ihre Marke und sich selbst und sagen Sie einfach “Nächster bitte”.

7.6 Aufzeichnung und Nachbesprechung

Je nach den Gesetzen des Landes, in dem Sie diesen Artikel lesen, kann es möglich sein, dass Ihre Anrufe aufgezeichnet werden. Normalerweise ist die Aufzeichnung legal, wenn Sie es der anderen Person mitteilen, was bei eingehenden Anrufen ständig geschieht. Es wird jedoch Ihre Konversionsrate beeinträchtigen, wenn Sie erklären müssen, dass Sie einen ausgehenden Anruf aufzeichnen.

Die Aufzeichnung von Gesprächen und das Abhören ist eine gute Möglichkeit zur Nachbesprechung eines Gesprächs und zum Lernen für das nächste Gespräch.

7.7 Wiederholen Sie

In Malcolm Gladwells Buch Outliers (Ausreißer) spricht er davon, dass man 10.000 Stunden bewusstes Üben braucht, bevor man etwas beherrscht.

Es gibt eine Reihe von Studien, die dies widerlegen sollen, und Sie brauchen vielleicht keine 10.000 Stunden Telesales-Praxis, aber Sie brauchen Monate, um Ihre Fähigkeiten zu perfektionieren und zu verfeinern. Wiederholung ist ein großartiger Trainer.

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8. Was macht die Kaltakquise so schwierig?

Telesales ist ein schwieriger Job, den man konsequent machen muss, und Ihr Team braucht einen guten Vertriebsleiter, der es ständig anleitet und unterstützt, wenn es erfolgreich sein soll.

Auch wenn viele Verkäufer den Telefonverkauf als Einstieg in den Beruf sehen, so ist er doch die erste Stufe im Verkauf. Ein guter Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ist jedoch Gold wert.

Arten der Verkaufsmotivation
Arten der Verkaufsmotivation
  1. Cold Calling hat eine durchschnittliche Umwandlungsrate in Termine von 1-3%.
  1. Aufdringliche Verkaufstaktiken schrecken 84 % der Käufer ab
  1. Vertriebsmitarbeiter verbringen 40 % ihrer Zeit mit der Suche nach potenziellen Kunden
  1. 80 % der Cold Calls gehen auf die Mailbox
  1. Laut einer Umfrage von Leap Job führen nur 2 % der Cold Calls zu einem Termin.
  1. Laut einer Umfrage von Telenet wurden 2007 durchschnittlich 3,68 Versuche unternommen, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Heute sind es 8 Versuche.

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Individual and group places on our courses can be booked by calling the office or filling out the Booking request form

Seit 2014 führen wir erfolgreich unseren Kurs “Grundlegende Fähigkeiten im Telefonverkauf” durch. Der Kurs wird von unserem Expertenteam durchgeführt und deckt alles ab, was ein Vertriebsteam braucht, um Leads zu generieren und die Vertriebsleistung aller Mitarbeiter zu verbessern.

Die Telesales-Kurse helfen Ihrem Verkaufsteam, die wahrscheinlichsten potenziellen Kunden für einen Anruf auszuwählen, die besten Methoden zu finden, um den Pförtner zu umgehen und sicherzustellen, dass Sie mit der richtigen Person sprechen. Wie Sie eine Beziehung aufbauen, das Interesse des Kunden gewinnen und ihn in die nächste Phase Ihres Verkaufsprozesses bringen. Wie man mit Einwänden umgeht und einen effektiven Kommunikationsprozess mit potenziellen Kunden aufbaut.

Die Generierung von Leads ist ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs von Telesales. In den meisten Fällen verkaufen Sie jedoch nicht, sondern müssen vielmehr einen weiteren Anruf oder ein Treffen mit anderen Personen in der Entscheidungsabteilung des Käufers sicherstellen oder einen Rückruf erwirken.

Finden Sie heraus, wie wir Ihnen mit unserem Telesales-Kurs helfen können, mehr Verkaufschancen zu schaffen und mehr Aufträge zu gewinnen.

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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