Führungskräfte-Verkaufscoaching

Überblick

Die meisten leitenden Angestellten wissen, wie man ein Unternehmen führt, aber die meisten kommen nicht aus dem Vertriebsbereich. Vertrieb und Marketing sind weder eine dunkle Kunst noch schwarze Löcher, die immer wieder Geld verschlingen, ohne dass es sich lohnt.

Unser Exec-Verkaufscoaching wurde speziell für Vertriebsleiter entwickelt, die ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung haben, aber Probleme mit dem Verkauf und dem Wachstum haben. Dabei kann es sich um die Verkaufsstrategie, die Planung oder die Mitarbeiter handeln, aber in den meisten Fällen gibt es eine Reihe von Bereichen, in denen Sie sich verbessern können.

Executive Sales Coaching

Dieses Programm richtet sich an Vertriebsleiter, die Unterstützung bei der Entwicklung der gesamten Vertriebsfunktion in ihrem Unternehmen benötigen.

Mit diesem Programm erhalten Sie Zugang zu einem erfahrenen Vertriebsleiter, der mit Ihnen zusammenarbeitet, um Ihre Umsätze zu steigern.

Um den größtmöglichen Nutzen aus diesem Programm zu ziehen, müssen Sie die Befugnis haben, Änderungen sowohl in der Vertriebs- als auch in der Marketingfunktion Ihres Unternehmens vorzunehmen. Verkaufskenntnisse oder -erfahrungen sind keine Voraussetzung, nur der Wille zum Erfolg.

Wir arbeiten mit leitenden Angestellten zusammen, um ihnen bei der Entwicklung einer Vertriebs- und Marketingstrategie zu helfen, und unterstützen sie dann bei der Umsetzung der Strategie in ihren Teams.

Modell des Vertriebscoachings für Führungskräfte Modell des Vertriebscoachings für Führungskräfte

Wir haben über 30 Vertriebs-Frameworks und -Tools, die wir bereitstellen und unseren Kunden dabei helfen, sie an ihre individuellen Geschäftsanforderungen anzupassen. Dies trägt dazu bei, neue Prozesse, Strategien und Techniken zu verankern, um sicherzustellen, dass Sie auch noch viele Jahre nach unserem Coaching erfolgreich sind.

Executive Sales Coaching ist von Natur aus strategisches Coaching und unterscheidet sich stark von taktischem Coaching.

Kunden, die an unserem Executive Sales Coaching-Programm teilnehmen, sind bereits Leistungsträger, und für sie ist die Herausforderung viel strategischer, wie z. B. die Unterstützung bei Strategie, Planung und Ausführung.

Dies kann viele Dinge wie Vertriebs- und Marketingstrategie, Organisationsstruktur, Personalentwicklung, Kanalmanagement, Vertriebs- und Marketingtechnologie und Kundenmanagement umfassen.

Mit steigenden Umsätzen verschwinden die Herausforderungen nie ganz, sie ändern sich nur, z. B. weil wir nicht genug Umsatz machen, nicht genug Vertriebsmitarbeiter haben, unsere Technologie nicht mehr ausreicht oder wir unsere neuen und größeren Kunden anders betreuen müssen, um ihr Geschäft zu erhalten.

Exec Sales Coaching ist einzigartig und für jeden anders und Ihr Sales Coach sollte so anpassungsfähig sein, wie Sie es brauchen, um Ihre Herausforderungen zu meistern.

Unser Ziel ist es, unsere Kunden so schnell wie möglich vertriebskompetent und selbsttragend zu machen. Wir wollen ein Vermächtnis mit nachhaltiger Wirkung hinterlassen und tun dies, indem wir uns auf die folgenden Bereiche konzentrieren:

  • Verkaufsstrategie
  • Verkaufsplanung
  • Verkaufstraining & Coaching

Viele Kunden kommen zu uns, um ein Verkaufstraining zu absolvieren, benötigen aber auch Unterstützung in anderen Bereichen des Verkaufs. Dieses Programm bietet einen ganzheitlichen Ansatz für Training, Coaching und Vertriebsführung.

Hier sehen Sie ein Beispiel für unsere Lead-Generierung in Aktion. Indem wir unseren Kunden helfen, ihren Vertrieb und ihr Marketing aufeinander abzustimmen, bringen wir ihre Produkte und Dienstleistungen auf Seite 1 von Google. Allein der Verkehr und die Verkäufe, die dies für das Unternehmen mit sich bringt, können das Unternehmen oft verändern.

Nehmen Sie nicht unser Wort dafür. Wir freuen uns, Ihnen eine wachsende Liste von über 180 Schlüsselwörtern anbieten zu können, für die wir auf Seite 1 von Google rangieren. Noch wichtiger ist, dass wir Ihnen nach einigen ersten Recherchen genau zeigen können, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen auf Seite 1 bekommen.

Skalieren Sie ein Unternehmen superschnell

Bitte beachten Sie: alles oberhalb der Klozers-Liste sind bezahlte Anzeigen, die, mit Verlaub, jeder machen kann. Wie viel würde dies zum Wert Ihres Unternehmens beitragen? Bitte beachten Sie, dass sich der Google-Algorithmus verzögert ändert und Sie bei der Überprüfung möglicherweise nicht genau die gleichen Ergebnisse wie auf den Screenshots sehen.

In den meisten Fällen dreht sich unser Online-Verkaufscoaching um die Verkaufsleistung und basiert normalerweise auf den hochwertigen Aktivitäten, mehr Verkäufe zu erzielen, mehr Verkäufe zu erzielen und bestehende Verkäufe zu steigern. Das ist für uns Tactical Coaching.

In vielen Fällen haben unsere Exec Coaching-Kunden das Gefühl, dass sie niemanden haben, mit dem sie über ihr Geschäft sprechen können.

Sie alle haben einen Mann oder eine Frau, einen Geschäftspartner oder sogar einen Vertriebsleiter, aber ihnen fehlt ein Resonanzboden, um Ideen auszutauschen, und jemand, der objektive Ratschläge zu ihrem Geschäft, ihren Mitarbeitern und dem Vertrieb gibt.

Darüber hinaus haben sie oft das Bedürfnis nach jemandem, der nicht emotional mit dem Unternehmen verbunden ist, um einen Sinncheck zu machen, insbesondere im Verkaufsbereich.

CEOs haben oft einen technischen oder operativen Hintergrund und der Vertrieb kann wie ein unangenehmes schwarzes Loch erscheinen, das sie vermeiden möchten.

Führungskräfte-Verkaufscoaching

Die Rolle eines Personal Sales Coach besteht darin, dem Coachee zuzuhören und ihm zu helfen, sich ein Bild vom Erfolg zu machen und zu visualisieren, wo er sein möchte.

Unsere Coaches erstellen gemeinsam mit Ihnen einen Verkaufsplan – den Fahrplan von Ihrem jetzigen Standort zu dem, was Sie erreichen wollen. Der Coach arbeitet dann mit Ihnen zusammen, um die Herausforderungen und Hindernisse auf dem Weg zu überwinden.

Unsere Coaches bieten fachkundige Einblicke in den Vertrieb, um Ihr gesamtes Vertriebsteam zu unterstützen und Vertrauen aufzubauen, damit es sich selbständig machen und ohne den Coach erfolgreich sein kann.

Egal, ob Sie nach einem Vertriebsmanagement-Coaching suchen, weil Sie einen Vertriebsleiter unterstützen müssen, oder einen Vertriebsleiter haben, den Sie mit dem Coaching Ihres Vertriebsteams beginnen möchten, wir sind für Sie da.

Kürzlich erzählte uns ein Chief Executive einer mittelständischen Organisation, wie sie kürzlich gezwungen waren, einen ihrer neuen Vertriebsleiter zu entlassen. Der Manager hatte in einem entfernten Büro gearbeitet und war sich keiner Probleme bewusst, bis einige seiner besten Verkäufer das Unternehmen verlassen hatten. Einer nach dem anderen waren ihre Top-Leute gegangen, bis sie erkannten, dass der Stil des Verkaufsleiters einfach die Kultur zerstörte, die sie aufgebaut hatten und nicht bereit waren, sich zu ändern.

Vertriebsleiter haben eine wichtige, aber schwierige Rolle und können ein Vertriebsteam oft über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Vertriebsleiter waren oft Top-Verkäufer mit dem Ehrgeiz, weiter und weiter aufzusteigen, ohne dass sie jemand auf eine Führungsrolle vorbereitet hätte. Verkaufsmanagement ist eine völlig andere Fähigkeit als ein Verkäufer, und viele der Eigenschaften, die jemanden zu einem guten Verkaufstalent machen, wirken oft gegen ihn als Verkaufsleiter.

Häufig benötigen Vertriebsleiter Schulungen und Coachings, um ihnen zu helfen, ihre Verkäufer besser zu coachen. Viele Manager werden behaupten, dass sie zu beschäftigt sind oder dass kein Coaching erforderlich ist, weil „ich jeden Tag mit meinen Leuten spreche“. Es gibt keinen Ersatz für einen transparenten, strukturierten und objektiven Coaching-Prozess, der den Zielen des Coachees und den Zielen des Unternehmens entspricht.

Sales Performance Coaching ist dem Performance Management Coaching sehr ähnlich, es ist jedoch spezifisch für den Verkauf, während sich Performance Management normalerweise auf das breitere Geschäft bezieht.

Das Verkaufsleistungs-Coaching sollte:

  1. Inspirieren Sie die „A“-Spieler des Unternehmens, um weiterzumachen und bestehende Verkaufsrekorde zu brechen.
  2. Bieten Sie den „B“-Spielern die Unterstützung, die sie brauchen, um sich zu verbessern und eigenständige „A“-Spieler zu werden.
  3. Sollte für das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter und Absolventen verwendet werden, um sicherzustellen, dass sie den bestmöglichen Start in das Unternehmen erhalten.

Als CEO oder Vertriebsleiter möchten wir Sie ermutigen, in Ihrem Unternehmen eine Coaching-Kultur zu entwickeln, die sowohl die Lern- und Entwicklungsziele der Organisation als auch die Geschäftsziele unterstützt.

Verkaufscoaching

Während wir internes Coaching durch Vorgesetzte, in den meisten Fällen Vertriebsleiter, immer befürworten:

  1. Stellen Sie keine Zeit für Coaching zur Verfügung
  2. Sie haben keinen formellen Coaching-Prozess
  3. Wurde nicht ausgebildet, um Verkäufer zu coachen

Die Entwicklung einer Coaching-Kultur innerhalb des Unternehmens engagiert und stärkt das gesamte Vertriebsteam. Studien zeigen:

  • 80 % der Mitarbeiter, die Erfahrung mit Coaching haben, geben an, dass es sich positiv auf ihre Arbeitsleistung, Produktivität, Kommunikationsfähigkeit und ihr Wohlbefinden auswirkt .
  • 65 % derjenigen in einer Coaching-Kultur sind sehr engagiert .
  • Organisationen mit einer starken Coaching-Kultur melden einen um 34 % höheren Umsatz als ihre Vergleichsgruppe.

Verkaufscoaching und Mentoring sind ähnliche, aber unterschiedliche Fähigkeiten und Aktivitäten.

Mentoring ist in der Regel ein langfristiger (1-3) Jahresprozess, bei dem ein Mentee von einem Dritten geleitet wird, der in der Regel die gleichen Herausforderungen durchlaufen hat und sich daher einfühlen und eine andere Perspektive einbringen kann.

Mentoring ist normalerweise eher informell und hat keinen bestimmten Prozess oder eine bestimmte Struktur.

Dies kann zu Problemen führen, da es ohne einen Prozess oder eine Struktur wenig bis gar keine Verantwortlichkeit von beiden Seiten gibt und die Mentoring-Beziehung oft im Sande verläuft.

Ein gutes Mentoring-Programm kann jedoch echte Vorteile bieten, wenn es gut konzipiert und verwaltet wird.

Verkaufscoaching ist in der Regel ein kurzfristiger (9 Monate) Prozess, bei dem der Verkaufscoach den Coachee bei der praktischen Anwendung von Strategien und Taktiken unterstützt.

Nicht immer sollte Coaching eine klar definierte und transparente Struktur und einen klar definierten Prozess haben.

Unser Exec-Sales-Coaching-Programm wird von mir, Iain Swanston, geleitet und umfasst zwei weitere Exec-Coaches, James Henderson und Stuart Rowell. Zusammen sind wir seit über 100 Jahren im B2B-Vertrieb tätig und haben viele gute und schlechte Erfahrungen gesammelt, auf die wir zurückgreifen können.

Ob Ihr Unternehmen ein Startup ist und Sie Hilfe bei der Skalierung des Geschäfts benötigen, oder ob Sie eine Unternehmensorganisation sind und mehr an Umsatzwachstum interessiert sind, wir haben bereits viel gemeinsam.

Wir haben so viel Glück, beschäftigt zu sein, dass ich es schwierig finde, für irgendetwas Zeit außerhalb der Arbeit zu finden, aber wenn ich es tue, ist es entweder Motorradfahren oder Bergwandern in der freien Natur.

Ich lebe in Schottland mit meiner Frau Joanne und meinen zwei erwachsenen Mädchen, die trotz Auszug immer wieder zurückkommen, um gefüttert und getränkt zu werden.

Wie Sie es von jedem Coach erwarten würden, engagiere ich mich für die persönliche Entwicklung und bin ein begeisterter Leser von Verkaufs- und Geschäftsbüchern. Meine (wahrscheinlich allzu vorhersehbaren) Favoriten sind:

Business Books – Winning von Jack Welsh, Positioning von Al Ries, Good to Great von Jim Collins.

Verkaufsbücher – Cracking the Sales Management Code von Jordan & Vazanna, Consultative Selling von Mack Hannon, 5 Star Service von Michael Heppell.

Bücher zur Persönlichkeitsentwicklung – As a Man Thinketh von James Allan, The Success Principle von Jack Canfield, 59 Seconds von Richard Wiseman.

Ian Swanston

Da die Welt kleiner und die elektronische Kommunikation immer besser wird, bieten wir jetzt alle unsere Verkaufscoaching-Programme online an. Wir empfehlen die Verwendung von MS Teams for Sales, wo Sie Ihr eigenes Vertriebsportal individuell erstellen können, das zuverlässig und robust ist. Unser eigenes Teams-Portal ermöglicht es uns, bei Bedarf zu kommunizieren, Dokumente, Leitfäden und Vorlagen mit Ihnen zu teilen.

Innerhalb des Portals können wir Ihren Fortschritt im Hinblick auf Ihre Ziele verfolgen und messen, und alle unsere Verkaufsunterstützungsinhalte stehen Ihnen rund um die Uhr zur Verfügung.

Das Teams-Portal bietet auch Chat-, E-Mail- und Videokonferenzfunktionen. Wenn Sie jedoch kein Microsoft O365 haben, können Sie über unsere Lizenz auf IOS oder Android mit einem kostenlosen E-Mail-Konto von Microsoft auf MS Teams zugreifen. Es ist auch eine App verfügbar, also wenn wir reden müssen, wenn Sie nicht an Ihrem Schreibtisch sind, ist es immer noch sehr einfach für Sie.

Exec Sales Coaching-Unterstützung

Es gibt viele verschiedene Coaching-Stile, aber wir glauben, dass der Stil darauf basieren sollte, was für den Coachee am besten funktioniert, nicht für den Coach. Damit das Coaching erfolgreich ist, muss das Programm einer transparenten Struktur und einem transparenten Prozess folgen, die Art und Weise, wie der Coach und der Mentee den Prozess durchlaufen, kann jedoch sehr unterschiedlich sein. Die Coaching-Stile, mit denen wir arbeiten, sind:

Direktives Coaching

Direktives Coaching ist, wo der Coach dem Coachee neue Strategien, Taktiken oder Fähigkeiten erklärt und demonstriert. Der Coachee bekommt einen „Lernpfad“ vorgegeben und muss diesem folgen. Zum Beispiel haben wir einer bestimmten Kundin, mit der wir gearbeitet haben und die zuvor einen Business Coach in Anspruch genommen hatte, versichert, dass wir ihr sofort sagen würden, wenn sie eine Frage zur Durchführung einer bestimmten Verkaufsaufgabe oder -aktivität stellen würde, und nicht mit Fragen antworten würden. Diese Dame war sehr ehrgeizig, aber was noch wichtiger war, sie hatte die intellektuelle Demut, externe Ratschläge anzunehmen und sich dann sofort daran zu machen, sie umzusetzen.

Nicht direktives Coaching

Non-Directive Coaching basiert auf den Prinzipien der sokratischen Lehre, die Wissen durch kritisches Denken und Argumentieren vermittelt. Dieses Format ist ein auf Fragen basierender Ansatz, der die Einzelpersonen ermutigt, die Antworten auf das Problem selbst zu erarbeiten und zu entdecken. Auch wenn der Coachee länger braucht, um dorthin zu gelangen, kann der Prozess ermächtigender sein, da „ein Mann, der gegen seinen Willen überzeugt ist, immer noch der gleichen Meinung ist“. Gemeint ist damit, dass Erzählen nicht immer die beste Art der Wissensvermittlung ist.

Kooperatives Coaching

Beim kollaborativen Coaching arbeiten der Coach und der Coachee zusammen, um den besten Ansatz und die besten Antworten zu finden. In vielen Fällen erfordert Exec Coaching dies, da der Coach zwar die Antworten kennt, der Kontext die Antworten jedoch weniger effektiv machen kann. Der Coachee kennt die Organisation, ihre Strukturen und Menschen besser als der Coach, aber gemeinsam können sie die besten Lösungen finden, um voranzukommen.

Unser Vorgehen

Wir haben im Laufe der Jahre festgestellt, dass unsere Coaches in der Lage sein müssen, alle drei Coaching-Stile anzuwenden, um unseren Kunden einen guten Service zu bieten. Während unserer Exec-Coaching-Sitzungen müssen wir in der Lage sein, auf der Grundlage des Szenarios und der Bedürfnisse des Coachees im angemessensten Stil zu reagieren.

Die Coaching-Stile sind Teil des GROW-Verkaufscoaching-Modells, das wir verwenden, um unseren Coaching-Sitzungen Struktur und Prozess zu verleihen.

Coaching funktioniert nicht bei jedem und dies hängt normalerweise mit ihrem Führungsstil zusammen. Eine Studie von Zenger Folkman, den Leadership-Experten, zeigte:

  • Menschen werden weniger coachbar, je älter sie werden
  • Diejenigen, die coachbar bleiben, behielten ein hohes Maß an Führungseffektivität
  • Führungskräfte mit dem höchsten Potenzial schnitten auch bei der Coachingfähigkeit gut ab
  • Diejenigen, die besser coachbar sind, sind bessere Führungskräfte
  • Wenn Menschen in C-Level-Positionen aufsteigen, sind die am besten trainierbaren am effektivsten

Damit Exec Sales Coaching für Sie funktioniert, ist es wichtig, dass Sie Folgendes verstehen:

  • Dass kein Sales Coach der Welt einen Zauberstab oder eine schnelle Lösung für den Verkauf hat. Ja, Verkaufscoaching kann helfen, aber es ist unrealistisch, von einem Coach zu erwarten, dass er den Umsatz in einem Monat umdreht, wenn Sie es vielleicht 4,5 Jahre oder länger versucht haben.
  • Es liegt in Ihrer Verantwortung, ein gutes, zuverlässiges Produkt oder eine gute Dienstleistung zu haben (nicht unbedingt das Beste). Es macht keinen Sinn, den Umsatz zu steigern, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht gut genug ist, um Folgeaufträge zu gewinnen. Reparieren Sie zuerst das Produkt oder die Dienstleistung und versuchen Sie dann, Ihren Umsatz zu steigern.
  • Das Wachstum und die Skalierung eines Unternehmens ist nicht nur harte Arbeit, sondern kann auch sehr stressig sein. Verkaufscoaching kann dies lindern, aber es wird immer hart und stressig sein und Ihr Wohlbefinden sollte immer Vorrang haben.
  • Ähnlich wie wenn Sie ins Fitnessstudio gehen, werden Sie alle schweren Gewichte heben und wie Ihr Trainer im Fitnessstudio ist unsere Arbeit viel einfacher, wenn Sie an Ihrer Seite stehen. Genauso wie Sie sich jedoch viel besser und positiver fühlen, wenn Sie aus dem Fitnessstudio kommen, werden Ihre Coaching-Sitzungen Sie aufmuntern. Oft ist es das Wichtigste, zu wissen, dass man auf dem richtigen Weg ist.

Unser Exec-Coaching ist live und wird auf 121-Basis mit speziellen Anrufen in den ersten drei Wochen eines jeden Monats durchgeführt. Es wird ausnahmslos Zeiten geben, in denen Sie möchten, dass wir mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams sprechen, und wir tun dies gerne im Rahmen des Programms.

Wir beschränken den Zugang zu unseren Trainern nicht, sodass immer jemand für ein Gespräch zur Verfügung steht. Sie erreichen uns per Telefon, E-Mail oder Messaging.

Für wie viele Personen gilt das Programm?

Dieses Programm bietet Coaching für 1 x Executive.

Behandelt das Coaching die Themen, die mir wichtig sind?

Ja. Alle unsere Trainings und Coachings beinhalten eine anfängliche Bedarfsanalyse, bei der Sie die für Sie wichtigsten Bereiche festlegen können.

Bieten Sie maßgeschneiderte Dienstleistungen für größere Organisationen an?

Ja, und zum Beispiel können wir Ihnen dabei helfen, Ihr eigenes Sales Enablement-Portal zu erstellen und zu betreiben oder Referenten für Vertriebskonferenzen bereitzustellen. Bitte senden Sie uns über die Kontaktseite eine E-Mail mit Ihrer Anfrage.

Welche Branchen deckt das Coaching ab?

Unser Exec Sales Coaching ist spezifisch für den Business-to-Business-Verkauf, nicht für eine bestimmte Branche. Wir haben jedoch viel Erfahrung in den Bereichen IT, Pharma, Technologie, SaaS, professionelle Dienstleistungen, digitale Medien, Bauwesen, Ingenieurwesen, Öl und Gas, Banken, Software und Finanzdienstleistungen.

Kann ich meinen Coaching-Plan kündigen?

Ja. Es ist einfach nicht möglich, jemanden zu coachen, der nicht gecoacht werden möchte. Als Unternehmen und individuell wollen wir mit Menschen dort arbeiten, wo wir einen Mehrwert schaffen können.

Sie können Ihren Coaching-Plan jederzeit kündigen und haben weiterhin Zugriff auf Ihren Coach und alle Inhalte bis zu dem Datum, an dem die nächste monatliche Zahlung fällig gewesen wäre.

Viele unserer Kunden benötigen maßgeschneiderte Programme, die auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Organisation und Mitarbeiter zugeschnitten sind. Beispielsweise können wir Ihnen helfen, Ihre eigenen Verkaufsprogramme, internen Verkaufsakademien, Partnerentwicklungsprogramme, Verkaufsförderungsportale und Verkaufsstarts zu erstellen und durchzuführen. Bitte nutzen Sie die Funktion “Anruf buchen” unten, um mit einem unserer Trainer zu sprechen.

Da jedes Unternehmen und seine Mitarbeiter einzigartig sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Menschen noch Fragen haben. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Coaches, der Ihnen alle Fragen beantworten kann.

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Verkaufen und Verkaufen hat mir nie wirklich Spaß gemacht, bis ich ein Training bei Klozers gemacht habe. Wenn Sie sich über die Investition wundern und ob es sich lohnt, kann ich nur meine Erfahrung teilen. Von den vielen Strategien und Techniken, die ich gelernt habe, war jede einzelne relevant, aber eine Verhandlungsstrategie hat unserem Unternehmen jedes Jahr über 100.000 £ eingebracht. Dieses Zeug funktioniert einfach.
William Fairhurst – Geschäftsführer, ECS

Iain ist ein hervorragender Verkaufstrainer und Coach. Er hat eine entscheidende Rolle dabei gespielt, uns beim Aufbau eines durch und durch professionellen und branchenführenden Vertriebs- und Kundendienstteams zu helfen. Nach zweijähriger Zusammenarbeit mit uns ist er unser vertrauensvoller Berater in allen Fragen unserer Vertriebsstrategie. Seine Leidenschaft für das, was er tut, ist ansteckend und ich würde dringend empfehlen, ein Gespräch mit Iain zu führen, um zu sehen, ob er die Verkaufsleistung Ihres Unternehmens verbessern könnte.

Steve Tigar – CEO Money Dashboard

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