Coaching Executivo de Vendas

Visão geral

A maioria dos Executivos seniores sabe como gerir um negócio, embora a maioria provenha de um passado sem vendas. As vendas e a comercialização não são arte obscura ou buracos negros que continuam a engolir dinheiro sem retorno aparente.

O nosso coaching de vendas Exec é especificamente concebido para Líderes de Vendas que têm um grande produto ou serviço, mas que estão a ter problemas em torno das vendas e crescimento. Isto poderia ser em torno da estratégia de vendas, planeamento ou pessoas, mas na maioria das vezes há uma série de áreas onde se podem encontrar melhorias.

Coaching Executivo de Vendas

Este programa foi concebido para Líderes de Vendas que necessitam de apoio para desenvolver toda a Função de Vendas no seu negócio.

Este programa dá-lhe acesso a um líder de vendas experiente que trabalhará lado a lado consigo para aumentar as suas receitas de vendas.

A fim de tirar o máximo proveito deste programa tem a autoridade para fazer quaisquer alterações tanto na função de vendas como na função de marketing no seu negócio. O conhecimento ou a experiência de vendas não é um requisito, apenas uma fome de sucesso.

Trabalhamos com executivos seniores para os ajudar a desenvolver uma estratégia de vendas e marketing, e depois apoiamos à medida que implementam a estratégia nas suas equipas.

Modelo de Coaching Executivo de Vendas Modelo de Coaching Executivo de Vendas

Temos mais de 30 estruturas e ferramentas de vendas que fornecemos e ajudamos os nossos clientes a personalizá-las de acordo com as suas necessidades comerciais únicas. Isto ajuda a incorporar quaisquer novos processos, estratégias e técnicas para garantir o seu sucesso durante muitos anos após o nosso treino.

O Executive Sales Coaching é por natureza coaching estratégico e muito diferente do coaching táctico.

Os clientes do nosso programa Executive Sales Coaching são já de alto desempenho, e para eles o desafio é muito mais estratégico, tal como ajudá-los na estratégia, planeamento e execução.

Isto pode abranger muitas coisas como Estratégia de Vendas & Marketing, Estrutura Organizacional, Desenvolvimento de Pessoas, Gestão de Canais, Tecnologia de Vendas & Marketing e Gestão de Clientes.

Com o aumento das vendas, os desafios nunca desaparecem completamente, eles simplesmente mudam de talvez não haver vendas suficientes, para não haver vendedores suficientes, ou nós ultrapassamos a nossa tecnologia, ou precisamos de gerir os nossos novos e maiores clientes de forma diferente para manter os seus negócios.

Exec Sales Coaching é único e diferente para todos e o seu Coach de Vendas deve ser tão adaptável quanto necessário para superar os seus desafios.

O nosso objectivo é tornar os nossos clientes tão proficientes e auto-sustentáveis em termos de vendas o mais rapidamente possível. Queremos deixar um legado que proporcione um impacto duradouro e fazemo-lo através da focalização nas seguintes áreas:

  • Estratégia de vendas
  • Planeamento de vendas
  • Formação em Vendas & Coaching

Muitos clientes vêm até nós para formação em vendas, mas também precisam de apoio noutras áreas de vendas. Este programa proporciona uma abordagem holística tanto à formação, coaching como à liderança de vendas.

Aqui está um exemplo de apenas algumas das nossas gerações líderes em acção. Ajudando os nossos clientes a alinhar as suas vendas e marketing, obtemos a lista dos seus produtos e serviços na página 1 do Google. O tráfego e as vendas que isto traz para o negócio por si só podem frequentemente transformar o negócio.

Não acredite na nossa palavra. Temos o prazer de fornecer uma lista crescente de mais de 180 palavras-chave que classificamos na página 1 do Google. Mais importante ainda, depois de termos feito alguma pesquisa inicial, podemos mostrar-lhe exactamente como obter os seus produtos e serviços na página 1.

Dimensionar um negócio Super-rápido

Note por favor: tudo acima da listagem Klozers são anúncios pagos, o que, com respeito, qualquer pessoa pode fazer. Quanto é que isto acrescentaria ao valor do seu negócio? Por favor note o atraso das alterações do algoritmo Google e ao verificar poderá não ver exactamente os mesmos resultados que as imagens do ecrã.

Na maioria dos casos, o nosso treinamento de vendas online gira em torno do desempenho de vendas e baseia-se normalmente nas actividades de alto valor de encontrar mais vendas, aumentar mais vendas e aumentar as vendas existentes. Para nós, isto é Coaching Táctico.

Em muitos casos, os nossos clientes Exec Coaching sentem que não têm ninguém com quem falar sobre os seus negócios.

Todos eles têm um marido ou mulher, um parceiro de negócios ou mesmo um director de vendas, mas falta-lhes uma caixa de ressonância para dar ideias e alguém para dar conselhos objectivos sobre o seu negócio, o seu pessoal e as suas vendas.

Além disso, sentem muitas vezes a necessidade de alguém que não esteja emocionalmente ligado ao negócio para fornecer uma verificação dos sentidos, especialmente em torno das vendas.

Muitas vezes os CEO’s vêm de um background técnico ou operacional e as vendas podem parecer um incómodo buraco negro que eles querem evitar.

Coaching Executivo de Vendas

O papel de um Coach Pessoal de Vendas é ouvir o Coachee e ajudá-los a criar a sua imagem de sucesso e a visualizar onde querem estar.

Os nossos Coaches trabalharão consigo para criar um plano de vendas – o roteiro de onde se encontra agora, para onde quer estar. O treinador trabalha então consigo para ultrapassar os desafios e bloqueios de estradas ao longo do caminho.

Os nossos treinadores fornecem conhecimentos especializados em vendas para apoiar e criar confiança em toda a sua equipa de vendas, para que se possam tornar auto-suficientes e prosperar sem o treinador.

Quer esteja à procura de Coaching de Gestão de Vendas porque precisa de apoiar um Gestor de Vendas, ou porque tem um Gestor de Vendas que quer começar a treinar a sua equipa de vendas, nós temos a sua cobertura.

Recentemente, um Chefe de Execução de uma organização de mercado intermédio contou-nos como tinham sido recentemente forçados a deixar ir um dos seus novos Gestores de Vendas. O Gestor tinha estado a trabalhar num escritório remoto e eles não tinham conhecimento de quaisquer problemas até alguns dos seus melhores vendedores terem abandonado o negócio. Um a um o seu pessoal de topo tinha partido até se aperceberem que o estilo do Gestor de Vendas estava simplesmente a destruir a cultura que tinham construído e não estava disposto a mudar.

Os Gestores de Vendas têm um papel importante mas difícil e podem muitas vezes fazer ou quebrar uma Equipa de Vendas. Os gestores de vendas têm sido muitas vezes vendedores de topo com a ambição de avançar e subir, sem ninguém os preparar para uma função de Gestão. A Gestão de Vendas é uma habilidade completamente diferente de ser um vendedor e muitas das características que tornam alguém bom em vendas trabalham muitas vezes contra eles como Gestor de Vendas.

Muitas vezes os Gestores de Vendas necessitam de formação e coaching para os ajudar, por sua vez, a serem melhores a treinar os seus vendedores. Muitos gestores alegarão que estão demasiado ocupados ou que não há necessidade de treino porque “falo com o meu pessoal todos os dias”. Não há substituto para um processo de coaching transparente, estruturado e objectivo que satisfaça as metas do coachee e os objectivos do negócio.

O Coaching de Desempenho de Vendas é muito semelhante ao Coaching de Gestão de Desempenho, no entanto, é específico às vendas, enquanto que a Gestão de Desempenho se relaciona normalmente com o negócio mais vasto.

O Coaching de Desempenho de Vendas deve:

  1. Inspirar os jogadores “A” da empresa a baterem e baterem os recordes de vendas existentes.
  2. Fornecer o apoio de que os jogadores “B” necessitam para melhorar e tornarem-se jogadores “A” por direito próprio.
  3. Deve ser utilizado a bordo de novos vendedores e graduados para garantir o seu melhor início no negócio.

Como CEO ou Líder de Vendas, encorajamo-lo a desenvolver uma cultura de coaching dentro do seu negócio que apoie tanto os objectivos de aprendizagem e desenvolvimento das organizações como os objectivos empresariais.

Coaching de Vendas

Embora apoiemos sempre o coaching interno por gestores de linha, na maioria dos casos, os Gestores de Vendas:

  1. Não disponibilizar tempo para o treino
  2. Não tem um processo formal de coaching
  3. Não foram treinados para treinar vendedores

Desenvolver uma cultura de coaching dentro do negócio envolve e dá poder a toda a equipa de vendas. Os estudos mostram:

  • 80% da força de trabalho que já tiveram experiência de coaching dizem que tem um impacto positivo no seu desempenho profissional, produtividade, capacidades de comunicação, e bem-estar.
  • 65% das pessoas numa cultura de coaching estão altamente empenhadas.
  • As organizações com uma forte cultura de coaching relatam receitas 34% superiores às do seu grupo de pares.

O Sales Coaching e o mentoring são semelhantes mas diferentes competências e actividades.

A mentoria é tipicamente um processo de longo prazo (1-3 anos) em que um protégé é guiado por um terceiro que normalmente passou pelos mesmos desafios e pode, portanto, empatizar e trazer uma perspectiva diferente.

A mentoria é normalmente mais informal e não tem qualquer processo ou estrutura particular.

Isto pode causar problemas uma vez que, sem qualquer processo ou estrutura, há pouca ou nenhuma responsabilização de ambos os lados e muitas vezes a relação de mentoria esfumace.

Dito isto, um bom programa de tutoria pode proporcionar benefícios reais quando concebido e bem gerido.

O Sales Coaching é tipicamente um processo de curto prazo (9 meses) onde o Sales Coach está a apoiar o Coachee com a aplicação prática de estratégias e tácticas.

Embora nem sempre o Coaching deva ter uma estrutura e um processo claramente definidos e transparentes.

O nosso programa Exec Sales Coaching é dirigido por mim, Iain Swanston e inclui dois outros Exec Coaches, James Henderson & Stuart Rowell. Entre nós, temos mais de 100 anos em vendas B2B, e acumulámos muitas experiências a que recorrer, tanto boas como más.

Quer o seu negócio seja um Startup e necessite de ajuda com o Dimensionamento do negócio, ou se for uma organização Empresarial e estiver mais interessada no Crescimento das Vendas, nós já temos muito em comum.

Temos tanta sorte em estar ocupados, que tenho dificuldade em encontrar tempo fora do trabalho para qualquer coisa, mas quando o faço, ou é andar de mota ou de colina a passear ao ar livre.

Vivo na Escócia com a minha mulher Joanne e as minhas duas raparigas adultas, que apesar de se mudarem continuam a regressar para serem alimentadas e regadas.

Como seria de esperar com qualquer treinador, estou empenhado no Desenvolvimento Pessoal e sou um ávido leitor de Livros de Vendas e de Negócios. Os meus (provavelmente todos demasiado previsíveis) favoritos são:

Business Books – Winning by Jack Welsh, Positioning by Al Ries, Good to Great by Jim Collins.

Sales Books – Cracking the Sales Management Code by Jordan & Vazanna, Consultative Selling by Mack Hannon, 5 Star Service by Michael Heppell.

Livros de Desenvolvimento Pessoal – As a Man Thinketh by James Allan, The Success Principle by Jack Canfield, 59 Seconds by Richard Wiseman.

Iain Swanston

Com o mundo a ficar mais pequeno e as comunicações electrónicas a melhorar, entregamos agora todos os nossos programas de coaching de vendas em linha. Recomendamos a utilização do MS Teams for Sales onde pode construir o seu próprio portal de vendas, que é fiável e robusto O nosso próprio Portal de Equipas permite-nos comunicar, partilhar documentos, guias e modelos consigo, conforme e quando necessário.

Dentro do portal, cada um de nós pode acompanhar e medir o seu progresso para os seus objectivos e todo o nosso conteúdo de apoio às vendas está à sua disposição 24 horas por dia, 7 dias por semana.

O portal das Equipas também oferece facilidades de chat, e-mail e videoconferência, no entanto, se não tiver o Microsoft O365 não se preocupe, pode aceder às Equipas MS através da nossa licença no IOS ou Android com uma conta de e-mail gratuita da Microsoft. Há também uma aplicação disponível, por isso se precisarmos de falar quando está longe da sua secretária, ainda é muito fácil para si.

Executar Suporte de Coaching de Vendas

Existem muitos estilos diferentes de Coach, no entanto, a nossa crença é que o estilo deve ser baseado no que funciona melhor para o Coachee e não para o Coach. Para que o treino seja bem sucedido, o programa precisa de seguir uma estrutura e um processo transparentes, contudo a forma como o Treinador e o Mentee trabalham ao longo do processo pode ser muito diferente. Os Estilos de Coaching com os quais trabalhamos são:

Coaching de directiva

Coaching Directiva é onde o Coach irá explicar e demonstrar novas estratégias, tácticas ou competências ao Coachee. Ao Coachee é dado um “caminho de aprendizagem” e tem de o seguir. Por exemplo, uma cliente em particular com quem trabalhámos, que tinha anteriormente utilizado um Business Coach, fez-nos assegurar-lhe que quando lhe fizéssemos uma pergunta sobre como fazer uma tarefa ou actividade de vendas em particular, lhe diríamos imediatamente e não responderíamos com perguntas. Esta senhora era ferozmente ambiciosa, mas o mais importante era que tinha a humildade intelectual de aceitar conselhos externos e depois apressou-se imediatamente a implementá-los.

Coaching não directivo

O Coaching não directivo baseia-se nos princípios do ensino socrático que transmite o conhecimento através do pensamento crítico e do raciocínio. Este formato é uma abordagem baseada em perguntas que encoraja os indivíduos a trabalhar e a descobrir por si próprios as respostas para o problema. Embora isto possa levar mais tempo ao Coachee a chegar lá, o processo pode ser mais fortalecedor, pois “Um homem convencido contra a sua vontade ainda é da mesma opinião”. O que queremos dizer com isto é dizer nem sempre é a melhor forma de transmitir conhecimentos.

Coaching Colaborativo

Coaching Colaborativo é onde o Coach e o Coachee trabalham em conjunto para descobrir a melhor abordagem e respostas. Em muitos casos a Exec Coaching requer isto, pois embora o Coach possa conhecer as respostas, o contexto pode tornar as respostas menos eficazes. O Coachee conhece a organização, as suas estruturas e pessoas melhor do que o Coach, mas trabalhando em conjunto podem encontrar as melhores soluções para seguir em frente.

A nossa abordagem

Descobrimos ao longo dos anos que, para servir bem os nossos clientes, os nossos Coaches precisam de ser capazes de utilizar os três estilos de Coaching. Ao longo das nossas sessões de coaching Exec, temos de ser capazes de responder no estilo mais apropriado com base no cenário e nas necessidades do Coachee.

Os Estilos de Coaching fazem parte do modelo GROW Sales Coaching que utilizamos para adicionar estrutura e processo às nossas sessões de coaching.

O coaching não funciona para todos e isto normalmente está relacionado com o seu estilo de liderança. Um estudo realizado por Zenger Folkman, os especialistas em liderança, mostraram:

  • As pessoas tornam-se menos treináveis quanto mais velhas ficam
  • Aqueles que permanecem treináveis mantiveram um elevado nível de eficácia de Liderança
  • Líderes com o potencial mais elevado também pontuaram alto na treinabilidade
  • Aqueles que são mais treináveis são melhores líderes
  • À medida que as pessoas sobem para posições de nível C, os mais treináveis são os mais eficazes

Para que a Exec Sales Coaching funcione para si, é importante que compreenda:

  • Que nenhum treinador de vendas no mundo tem uma varinha mágica ou uma solução rápida para as vendas. Sim O Coaching de Vendas pode ajudar, no entanto, é irrealista esperar que qualquer Coach dê a volta às vendas num mês em que possa estar a tentar há 4,5 anos ou mais.
  • É da sua responsabilidade ter um produto ou serviço bom, fiável (não necessariamente o melhor). Não faz sentido tentar aumentar as vendas se o seu produto ou serviço não for suficientemente bom para ganhar negócios repetidos. Conserte primeiro o produto ou serviço e depois procure melhorar as suas vendas.
  • Crescer e Dimensionar um negócio não é apenas um trabalho árduo, pode também ser muito stressante. O Sales Coaching pode aliviar isto no entanto será sempre difícil e stressante e o seu bem estar deve ter sempre precedência.
  • Tal como quando vai ao ginásio, fará todo o trabalho pesado e, tal como o seu treinador no ginásio, o nosso trabalho é muito mais fácil se estiver ao seu lado. No entanto, da mesma forma que quando sai do ginásio se sente muito melhor e mais positivo, as suas sessões de Coaching vão levantá-lo. Muitas vezes o mais importante é apenas saber que se está no caminho certo.

O nosso Coaching Exec é entregue em directo e em 121 chamadas dedicadas nas primeiras três semanas de cada mês. Haverá sempre alturas em que gostaria que falássemos com as suas equipas de vendas e marketing e temos todo o prazer em fazê-lo como parte do programa.

Não colocamos um limite ao acesso aos nossos autocarros, por isso há sempre alguém disponível para falar com eles. Pode contactar-nos via telefone, e-mail ou mensagens.

Quantas pessoas é que o programa abrange?

Este programa fornece coaching para 1 x Executivo.

O treinamento irá cobrir os tópicos que são importantes para mim?

Sim. Toda a nossa formação e coaching inclui uma análise inicial das necessidades onde pode especificar as áreas que são mais importantes para si.

Prestam serviços personalizados para organizações maiores?

Sim, e como exemplos podemos ajudá-lo a criar e gerir o seu próprio portal de Capacitação de Vendas, ou fornecer oradores para conferências de vendas. Por favor envie-nos um e-mail através da página Contacte-nos com o seu pedido de informação.

Que indústrias é que o Coaching cobre?

O nosso Coaching de Vendas Exec é específico para vendas Business to Business, não para qualquer vertical específica. Temos, no entanto, muita experiência em TI, Farmácia, Tecnologia, SaaS, Serviços Profissionais, Meios Digitais, Construção, Engenharia, Petróleo e Gás, Banca, Software e Serviços Financeiros.

Posso cancelar o meu plano de treino?

Sim. Não é simplesmente possível treinar alguém que não queira ser treinado. Como empresa e individualmente, queremos trabalhar com pessoas onde possamos acrescentar valor.

Pode cancelar o seu plano de treino em qualquer altura e ainda terá acesso ao seu treinador e a todo o conteúdo até à data em que o próximo pagamento mensal teria sido devido.

Muitos dos nossos clientes necessitam de programas personalizados construídos em torno das necessidades específicas da sua organização e pessoas. Como exemplos, podemos ajudá-lo a criar e gerir os seus próprios programas de vendas, academias de vendas internas, programas de desenvolvimento de parceiros, portais de capacitação de vendas e pontapés de saída de vendas. Por favor, use a função “Marcar uma chamada” abaixo para falar com um dos nossos treinadores.

Como cada negócio e a sua gente são únicos, não é raro que as pessoas ainda tenham dúvidas. Pode reservar uma chamada sem compromisso com um dos nossos treinadores que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.

RESERVE JÁ A SUA CHAMADA

Nunca gostei muito de vender e vender até ter feito alguma formação com Klozers. Se estás a pensar no investimento e se vale a pena, só posso partilhar a minha experiência. Das muitas estratégias e técnicas que aprendi, cada uma delas foi relevante, no entanto, uma estratégia em particular na negociação ganhou o nosso negócio mais de £100k todos os anos. Este material apenas funciona.
William Fairhurst – Director Executivo, ECS

Iain é um excelente treinador e treinador de vendas. Desempenhou um papel crucial ao ajudar-nos a desenvolver uma equipa de vendas e de serviço ao cliente completamente profissional e líder na indústria. Tendo trabalhado connosco durante dois anos, tornou-se o nosso conselheiro de confiança em todos os assuntos relacionados com a nossa estratégia de vendas. A sua paixão pelo que faz é contagiosa e eu recomendaria vivamente uma conversa com a Iain para ver se ele poderia ajudar o desempenho de vendas da sua empresa.

Steve Tigar – Painel de Controlo de Dinheiro CEO

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