Treino da Equipa de Vendas

Visão geral

A solução “All in One Sales Coaching & Training” para construir uma equipa de vendas vencedora

A formação tradicional em vendas é excelente, no entanto, muitas empresas passaram agora para a formação de vendas para ajudar a construir e desenvolver as suas equipas de vendas e aqui está a razão.

Treino da Equipa de Vendas
  1. Os vendedores aprendem fazendo e não sentados nas salas de aula.
  2. Os vendedores lutam para absorver tudo o que aprendem em 1 e 2 dias de formação.
  3. Os vendedores precisam de seguir o apoio após qualquer formação, para os ajudar a implementar e aperfeiçoar novas estratégias e competências de vendas.

Este programa de coaching de vendas foi concebido para Líderes de Vendas, Gestores de Vendas e Representantes de Vendas de empresas B2B que levam a sério o desenvolvimento das vendas e o crescimento das vendas.

Não há varinha mágica ou reparação rápida nas vendas B2B e embora as bootcamps de vendas de 1 e 2 dias sejam óptimas, há um limite para o ROI que se pode alcançar com apenas um dia de investimento em tempo e dinheiro.

Este programa de treinamento dá-lhe acesso a um treinador de vendas experiente e eficaz que trabalhará lado a lado com os seus gestores de vendas e os seus representantes de vendas, para aumentar as suas receitas de vendas.

Como mínimo, é necessário pelo menos um executivo sénior da sua organização que tenha autoridade para fazer quaisquer alterações necessárias em toda a função de vendas e marketing, no negócio. O conhecimento ou experiência de vendas não é uma exigência, apenas uma mente aberta e uma fome de sucesso.

O nosso programa de coaching de vendas proporciona um quadro de coaching de vendas sustentável e eficaz, cobrindo:

  • Estratégia de vendas
  • Planeamento de vendas
  • Formação em Vendas & Coaching

Muitos clientes vêm até nós para formação em vendas, mas também precisam de apoio noutras áreas de vendas. Este programa proporciona uma abordagem holística tanto à formação, coaching como à liderança de vendas.

Trabalhamos com líderes de vendas, proprietários e gestores de vendas para os ajudar a identificar e executar objectivos estratégicos de vendas, que são importantes para a sua organização.

Transformamos então estes objectivos em projectos e utilizamo-los para formar as suas equipas de vendas. Isto assegura aos representantes de vendas uma aprendizagem mais rápida das novas competências e estratégias de vendas, ao mesmo tempo que aumenta a sua retenção das novas competências.

O nosso programa de coaching de vendas utiliza uma combinação de OKRs e metodologia Sprint, uma vez que trabalhamos com a sua equipa de vendas para os ajudar na execução dos objectivos de vendas que escolheu.

Se não estiver familiarizado com os OKRs, eles são o sistema de Gestão que empresas como Adobe, Dell, Deloitte, Ebay, Google, LinkedIn, Microsoft, Panasonic, Uber, VM Ware e uma tonelada a mais.

Este programa de coaching inclui qualquer formação de vendas que a sua equipa possa necessitar, a partir dos cursos de vendas listados no nosso website.

A formação em vendas é uma parte importante da construção de qualquer equipa de sucesso, no entanto, é importante não se apressar na formação se se quiser alcançar os melhores resultados possíveis. Algum simples planeamento avançado pode fazer uma enorme diferença tanto para a formação de vendas como para os resultados.

A nossa abordagem assegura que os vendedores “compraram” a ideia de formação em vendas, e compreendem plenamente a ligação entre o que estão a aprender e o impacto que isso tem sobre os objectivos de vendas da empresa.

É também de notar que em muitos casos, a formação em vendas não é nem a resposta correcta para o problema real das vendas, nem o melhor ponto de partida. Como exemplo, a formação em vendas terá pouco impacto se o conteúdo do curso não estiver ligado aos objectivos da organização de vendas. A formação em vendas terá pouco impacto se não houver um reforço ou uma estratégia de formação e treino contínuo após um evento de formação.

Muitas empresas vêm até nós depois de terem experimentado programas tradicionais de formação de vendas. Muitas vezes os seus representantes de vendas divertiram-se na formação, mas dentro de dias tinham voltado aos comportamentos de venda originais que a formação supostamente deveria ultrapassar. Apresentamos resultados, não formação.

Não há duas empresas iguais, no entanto, os nossos clientes de coaching de vendas dizem-nos que gostam da nossa abordagem porque:

1. Os Líderes de Vendas e as suas equipas de vendas têm acesso contínuo a um treinador de vendas experiente e eficaz através de e-mail, chat ao vivo e telefone.

2. A formação e o treino são ministrados através de sprints de vendas, para que não percam tempo e dinheiro em viagens de representantes de vendas e em aulas de formação em hotéis e salas de conferência.

3. Os representantes comerciais são incluídos independentemente da sua localização, o que serve melhor aqueles que trabalham a partir de casa, e as equipas de vendas nacionais e internacionais.

4. As suas equipas de vendas aprendem e adoptam novas capacidades de venda mais rapidamente à medida que aprendem enquanto trabalham, o que significa resultados mais rápidos para eles e para a empresa.

5. As melhores práticas de venda, gestão e coaching são identificadas, documentadas e partilhadas com outros membros da equipa de vendas e outros departamentos.

5. Custo de entrada mais baixo do que a formação tradicional, pois oferecemos uma taxa mensal fixa para até 12 representantes de vendas e NÃO contratos longos.

6. Aumento da responsabilização, produtividade e desempenho de vendas em toda a linha, uma vez que todos os participantes no programa recebem um treino de vendas eficaz por parte dos técnicos de vendas da Klozers.

7. Líderes de Vendas, Gestores de Vendas e Chefes de Equipa recebem formação e coaching separados para ajudar a organização de vendas a tornar-se auto-suficiente.

8. Os Líderes e os Gestores de Vendas obtêm apoio para os ajudar a identificar e alcançar objectivos de vendas que são importantes para a empresa.

9. O cumprimento das quotas torna-se mais consistente, o que impulsiona os objectivos de receitas em toda a empresa.

10. A organização desenvolve uma cultura de coaching eficaz e um ambiente onde os representantes de vendas prosperam e atingem consistentemente os seus objectivos de vendas.

A cada um dos nossos clientes é atribuído um Coach de Vendas pessoal para trabalhar durante todo o programa de coaching de vendas. Quando aplicável, o treinador de vendas utilizará treinadores e treinadores de vendas adicionais da Klozers para apoiar o programa.

O papel principal dos treinadores de vendas é facilitar o programa e, para o fazer, eles irão normalmente acolher:

Reuniões Semanais de Equipas, Reuniões de Análise de Performance de Vendas Um a Um, Reuniões de Análise de Pipelines de Vendas, Dramatizações e Sessões de Formação.

Como não há duas empresas e o seu pessoal é o mesmo, cada programa é único para essa empresa e o treinador de vendas confirmará o programa à medida que trabalham consigo no processo de planeamento.

Pode ver um exemplo de agenda na secção de Detalhes de Entrega abaixo.

Quer esteja à procura de Coaching de Gestão de Vendas porque precisa de apoiar um Gestor de Vendas, ou porque tem um Gestor de Vendas que quer começar a treinar a sua equipa de vendas, nós temos a sua cobertura.

Os Gestores de Vendas têm um papel importante mas difícil e podem muitas vezes fazer ou quebrar uma equipa de vendas. Os gestores de vendas têm sido muitas vezes vendedores de topo com a ambição de avançar e subir, sem ninguém os preparar para uma função de Gestão. A Gestão de Vendas é uma habilidade completamente diferente de ser um vendedor e muitas das características que tornam alguém bom em vendas trabalham muitas vezes contra eles como Gestor de Vendas.

Muitas vezes os Gestores de Vendas necessitam de formação e coaching para os ajudar, por sua vez, a serem melhores a treinar os seus vendedores. Muitos gestores de vendas alegarão que estão demasiado ocupados ou que não há necessidade de treino porque “falo com o meu povo todos os dias”. Não há substituto para um processo de coaching transparente, estruturado e objectivo que satisfaça as metas do coachee e os objectivos do negócio.

Para além de uma sessão de coaching individual, fornecemos ao Gestor de Vendas modelos de coaching de vendas que utilizamos no nosso próprio negócio para fornecer coaching de vendas eficaz e revisões de desempenho de vendas. Estes modelos funcionam como um guia e enquadramento para eles seguirem, tornando cada sessão de coaching de vendas e todo o processo de coaching de vendas muito mais fácil para eles.

O Coaching de Desempenho de Vendas é muito semelhante ao Coaching de Gestão de Desempenho, no entanto, é específico às vendas, enquanto que a Gestão de Desempenho se relaciona normalmente com o negócio mais vasto.

O Coaching de Desempenho de Vendas deve:

  1. Inspirar os jogadores “A” da empresa a baterem e baterem os recordes de vendas existentes.
  2. Fornecer o apoio de que os jogadores “B” necessitam para melhorar e tornarem-se jogadores “A” por direito próprio.
  3. Deve ser utilizado a bordo de novos vendedores e graduados para garantir o seu melhor início no negócio.

Como CEO ou Líder de Vendas, encorajamo-lo a desenvolver uma cultura de coaching dentro do seu negócio que apoie tanto os objectivos de aprendizagem e desenvolvimento das organizações como os objectivos empresariais.

Coaching de Vendas

Embora apoiemos sempre o coaching interno por Gestores de Vendas, na maioria dos casos encontrámos Gestores de Vendas:

  1. Não compreende o valor no coaching de vendas e, portanto, não disponibiliza tempo para o coaching
  2. Não tem um processo formal de coaching de vendas
  3. Não foram treinados para treinar os representantes de vendas

Desenvolver uma cultura de coaching dentro do negócio envolve e dá poder a toda a equipa de vendas. Os estudos mostram:

  • 80% da força de trabalho que já tiveram experiência de coaching dizem que tem um impacto positivo no seu desempenho profissional, produtividade, capacidades de comunicação, e bem-estar.
  • 65% das pessoas numa cultura de coaching estão altamente empenhadas.
  • As organizações com uma forte cultura de coaching relatam receitas 34% superiores às do seu grupo de pares.

O Sales Coaching e o mentoring são semelhantes mas diferentes competências e actividades.

A mentoria é tipicamente um processo de longo prazo (1-3 anos) em que um protégé é guiado por um terceiro que normalmente passou pelos mesmos desafios e pode, portanto, empatizar e trazer uma perspectiva diferente.

A mentoria é normalmente mais informal e não tem qualquer processo ou estrutura particular.

Isto pode causar problemas uma vez que, sem qualquer processo ou estrutura, há pouca ou nenhuma responsabilização de ambos os lados e muitas vezes a relação de mentoria esfumace.

Dito isto, um bom programa de tutoria pode proporcionar benefícios reais quando concebido e bem gerido.

O Sales Coaching é tipicamente um processo de curto prazo (9 meses) onde o Sales Coach está a apoiar o Coachee com a aplicação prática de estratégias e tácticas.

O Sales Coaching deve ter uma estrutura e um processo claramente definidos e transparentes.

Estamos extremamente orgulhosos da nossa crescente equipa de treinadores de vendas, cada um dos quais especializado em vendas B2B. A fim de assegurar que estamos a fornecer os treinadores de vendas eficazes, toda a nossa equipa foi submetida a uma formação adicional de desenvolvimento pessoal através de uma terceira parte, para a realização de formação de vendas e treino de vendas.

Cada um dos nossos técnicos de vendas tem muitos anos de experiência na venda de b2b e ainda hoje vende. Não são apresentadores empresariais, mas sim profissionais de vendas que sabem exactamente o que é necessário para conceber, facilitar e executar um programa de coaching de vendas bem sucedido.

A habilidade mais importante que os nossos treinadores de vendas trazem é a sua capacidade de facilitar cada workshop de forma a maximizar o envolvimento da sua equipa de vendas.

Os nossos treinadores de vendas irão ajudar a sua equipa de vendas:

Criar confiança, fornecer reforços positivos e ajudar a motivar cada representante de vendas

Melhorar as competências de venda e de pessoas de cada representante de vendas

Desenvolver a inteligência emocional e auto-conhecimento dos representantes de vendas

Identificar áreas a melhorar e ensinar aos representantes de vendas como conduzir a auto-avaliação para o desenvolvimento pessoal

Criar uma verdadeira mudança de comportamento em toda a equipa de vendas

Fornecer técnicas eficazes de coaching de vendas para Representantes de Vendas, Líderes de Equipa e Gestores de Vendas

Com o mundo a ficar mais pequeno e as comunicações electrónicas a melhorar, entregamos agora em linha todos os programas de coaching da nossa equipa de vendas. Recomendamos a utilização de equipas MS de Vendas onde pode construir o seu próprio portal de vendas, que é fiável e robusto.

O nosso próprio Portal de Equipas permite-nos acompanhar o OKR e conceber e acompanhar os Sprints de Venda no programa de treino. Comunicamos, partilhamos documentos, guias e modelos consigo, conforme e quando necessário.

Dentro do portal, cada um de nós pode acompanhar e medir o seu progresso para os seus objectivos e todo o nosso conteúdo de apoio às vendas está à sua disposição 24 horas por dia, 7 dias por semana.

O portal das Equipas também oferece facilidades de chat, e-mail e videoconferência, no entanto, se não tiver o Microsoft O365 não se preocupe, pode aceder às Equipas MS através da nossa licença no IOS ou Android com uma conta de e-mail gratuita da Microsoft. Há também uma aplicação disponível, por isso se precisarmos de falar quando está longe da sua secretária, ainda é muito fácil para si.

Executar Suporte de Coaching de Vendas

Existem muitos estilos diferentes de Coach, no entanto, a nossa crença é que o estilo deve ser baseado no que funciona melhor para o Coachee e não para o Coach. A fim de criar um programa de coaching de vendas bem sucedido é importante seguir uma estrutura e um processo transparentes, contudo, a forma como o Coach e o Mentee trabalham através do processo pode ser muito diferente. Os Estilos de Coaching com os quais trabalhamos são:

Coaching de directiva

Coaching Directiva é onde o Coach irá explicar e demonstrar novas estratégias, tácticas ou competências aos Representantes de Vendas. A cada Representante de Vendas são dados objectivos e, quando apropriado, um “percurso de aprendizagem” a seguir. Esta abordagem não segue o estilo de vida típico ou os métodos de coaching empresarial, que se baseiam principalmente em questões. Na nossa experiência, os nossos clientes estão extremamente ocupados e querem respostas rápidas, não perguntas.

Coaching não directivo

O Coaching não directivo baseia-se nos princípios do ensino socrático que transmite o conhecimento através do pensamento crítico e do raciocínio. Este formato é uma abordagem baseada em perguntas que encoraja os indivíduos a trabalhar e a descobrir por si próprios as respostas para o problema. Embora isto possa demorar mais tempo a chegar ao Representante de Vendas, o processo pode ser mais fortalecedor uma vez que “Um homem convencido contra a sua vontade ainda é da mesma opinião”. O que queremos dizer com isto é que contar nem sempre é a melhor forma de transmitir conhecimentos.

Coaching Colaborativo

Coaching Colaborativo é onde o Coach e os Representantes Comerciais trabalham em conjunto para descobrir a melhor abordagem e respostas. Em muitos casos o Coaching da Equipa de Vendas requer isto, pois embora o Coach possa conhecer as respostas, o contexto pode tornar as respostas menos eficazes. Os Representantes Comerciais conhecem a organização, as suas estruturas e pessoas melhor do que o treinador, mas trabalhando em conjunto podem encontrar as melhores soluções para avançar.

A nossa abordagem

Descobrimos ao longo dos anos que, para servir bem os nossos clientes, os nossos Coaches precisam de ser capazes de utilizar os três estilos de Coaching. Ao longo das nossas sessões de treino de equipa, temos de ser capazes de responder no estilo mais apropriado com base no cenário e nas necessidades dos Representantes de Vendas.

Os Estilos de Coaching fazem parte do modelo GROW Sales Coaching que utilizamos para adicionar estrutura e processo às nossas sessões de coaching.

O Sales Coaching não funciona para todos e isto normalmente está relacionado com o seu estilo de liderança. Um estudo realizado por Zenger Folkman, os especialistas em liderança, mostraram:

  • As pessoas tornam-se menos treináveis quanto mais velhas ficam
  • Aqueles que permanecem treináveis mantiveram um elevado nível de eficácia de Liderança
  • Líderes com o potencial mais elevado também pontuaram alto na treinabilidade
  • Aqueles que são mais treináveis são melhores líderes
  • À medida que as pessoas sobem para posições de nível C, os mais treináveis são os mais eficazes

Para que o nosso treinador de vendas possa trabalhar para si, é importante que compreenda:

  • Que nenhum treinador de vendas no mundo tem uma varinha mágica ou uma solução rápida para as vendas. Sim, o treinamento de cales pode ajudar, no entanto, é irrealista esperar que qualquer treinador de vendas dê a volta às vendas dentro de um mês, quando se pode ter tentado durante 4,5 anos ou mais.
  • É da sua responsabilidade ter um produto ou serviço bom, fiável (não necessariamente o melhor). Não faz sentido tentar aumentar as vendas se o seu produto ou serviço não for suficientemente bom para ganhar negócios repetidos. Conserte primeiro o produto ou serviço e depois procure melhorar as suas vendas.
  • Crescer e Dimensionar um negócio não é apenas um trabalho árduo, pode também ser muito stressante. O Sales Coaching pode aliviar isto, no entanto, será sempre difícil e stressante e o seu bem-estar deve ter sempre precedência.
  • Tal como quando vai ao ginásio, fará todo o trabalho pesado e como o seu treinador no ginásio, o nosso trabalho ao seu lado é muito mais fácil. No entanto, da mesma forma que quando sai do ginásio se sente muito melhor e mais positivo, as suas sessões de treino de vendas vão levantá-lo. Muitas vezes o mais importante é apenas saber que se está no caminho certo.

A nossa equipa de vendas está disponível tanto para entrega presencial, entrega em linha como híbrida. Por favor, tenha em atenção: aplicam-se custos adicionais para a entrega no local com base na sua localização.

O programa é entregue através de sessões semanais, com chamadas dedicadas nas primeiras três semanas de cada mês. Haverá sempre alturas em que gostaria que falássemos com as suas equipas de vendas e marketing e temos todo o prazer em fazê-lo como parte do programa.

O nosso programa de coaching segue a nossa própria estrutura que desenvolvemos para incluir OKRs e Sales Sprints. Em termos práticos, o programa é:

Sessão 1 – Definição de objectivos. Trabalhamos consigo para identificar 5 objectivos estratégicos de vendas para o negócio.

Sessão 2 – Planeamento de vendas. Não aceitamos mais de 3 dos seus objectivos e transformamo-los em planos de vendas com resultados chave.

Sessão 3 – Acção. Cada representante de vendas teria um plano de acção individual e começaria a trabalhar para os objectivos. Nos casos em que os Representantes de Vendas não possuem as competências ou conhecimentos necessários para levar a cabo a sua formação e treino de vendas do nosso plano de acção está disponível para os apoiar.

Em termos de cronologia, o nosso objectivo é completar a Sessão 3 até ao final da terceira semana do nosso compromisso. Para alguns isto significaria formação em vendas, no entanto, o conteúdo da Sessão 3 é impulsionado pelas 2 sessões anteriores.

A Formação em Vendas só funciona para os Representantes de Vendas que estão motivados para aprender e famintos para se melhorarem a si próprios. A maioria dos Representantes de Vendas dirá aos seus Gestores de Vendas que querem formação em vendas quando lhes é perguntado, porque sabem que os faz parecer mal se disserem não.

Todos os nossos modelos, ferramentas e quadros estão incluídos para ajudar à aprendizagem e adopção.

Treino da Equipa de Vendas
Treino da Equipa de Vendas

Quantas pessoas é que o programa de coaching abrange?

O programa tem um limite mínimo de entrada de 5 pessoas. Para grupos maiores cobramos £2,750 para 5-8 pessoas, £3,750 para 8-11 pessoas e £4,750 para 11-15 pessoas. POA para equipas maiores.

Será que o treinamento de vendas cobrirá os tópicos que são importantes para mim?

Sim. Toda a nossa formação e coaching de vendas inclui uma análise inicial das necessidades onde pode especificar as áreas que são mais importantes para si.

Prestam serviços personalizados para organizações maiores?

Sim, e como exemplos podemos ajudá-lo a criar e gerir o seu próprio portal de Capacitação de Vendas, ou fornecer oradores para conferências de vendas. Por favor envie-nos um e-mail através da página Contacte-nos com o seu pedido de informação.

Que indústrias é que o coaching de vendas cobre?

O nosso Coaching de Equipa de Vendas é específico para vendas Business to Business, não para qualquer vertical específica. Temos, no entanto, muita experiência em TI, Farmácia, Tecnologia, SaaS, Serviços Profissionais, Meios Digitais, Construção, Engenharia, Petróleo e Gás, Banca, Software e Serviços Financeiros.

Posso cancelar o meu plano de coaching de vendas?

Sim. Não é simplesmente possível treinar alguém que não queira ser treinado. Como empresa e individualmente, só queremos trabalhar com pessoas onde possamos acrescentar valor.

Pode cancelar o seu plano de treino em qualquer altura e ainda terá acesso ao seu treinador e a todo o conteúdo até ao final do mês em curso.

Muitos dos nossos clientes necessitam de programas personalizados construídos em torno das necessidades específicas da sua organização e pessoas. Como exemplos, podemos ajudá-lo a criar e gerir os seus próprios programas de vendas, academias de vendas internas, programas de desenvolvimento de parceiros, portais de capacitação de vendas e pontapés de saída de vendas. Por favor, use a função “Marcar uma chamada” abaixo para falar com um dos nossos treinadores.

Como cada negócio e a sua gente são únicos, não é raro que as pessoas ainda tenham dúvidas. Pode reservar uma chamada sem compromisso com um dos nossos treinadores que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.

RESERVE JÁ A SUA CHAMADA

Nunca gostei muito de vender e vender até ter feito alguma formação com Klozers. Se estás a pensar no investimento e se vale a pena, só posso partilhar a minha experiência. Das muitas estratégias e técnicas que aprendi, cada uma delas foi relevante, no entanto, uma estratégia em particular na negociação ganhou o nosso negócio mais de £100k todos os anos. Este material apenas funciona.
William Fairhurst – Director Executivo, ECS

Iain é um excelente treinador e treinador de vendas. Desempenhou um papel crucial ao ajudar-nos a desenvolver uma equipa de vendas e de serviço ao cliente completamente profissional e líder na indústria. Tendo trabalhado connosco durante dois anos, tornou-se o nosso conselheiro de confiança em todos os assuntos relacionados com a nossa estratégia de vendas. A sua paixão pelo que faz é contagiosa e eu recomendaria vivamente uma conversa com a Iain para ver se ele poderia ajudar o desempenho de vendas da sua empresa.

Steve Tigar – Painel de Controlo de Dinheiro CEO

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