Capa do Modelo de Análise de Desempenho de Vendas

Modelo de Análise de Desempenho de Vendas

Reading Time: 7 minutes

Modelo de Análise de Desempenho de Vendas - Pergunta principal do Google

Como é que se escreve uma Análise de Desempenho de Vendas?

Para escrever uma análise justa e equilibrada do desempenho de vendas, deverá:

  • Realizar avaliações de desempenho numa base mensal
  • Utilizar um modelo de revisão do desempenho de vendas para assegurar a consistência, registar acções e garantir a responsabilização
  • Sempre que possível, basear a revisão em dados e não em opiniões
  • Atar o desempenho das vendas ao treino, salário e progressão na carreira
  • Ligar o desempenho de vendas para encorajar o desenvolvimento de novas competências de vendas

Preencha o formulário à direita e descarregue o nosso modelo de análise de desempenho de vendas.

Pode personalizar isto à sua situação única e começar a conduzir o desempenho das vendas dentro de uma hora.

Porque é que as análises de desempenho de vendas são importantes

Muitas empresas e gestores de vendas ignoram a importância de avaliações regulares e estruturadas do desempenho de vendas com os seus representantes de vendas. Por vezes sabem como estas reuniões são importantes, mas escorregam da agenda devido a outras pressões dentro do negócio.

Na maioria das vezes, os empregados são reduzidos a uma revisão anual do desempenho, que pouco faz para avaliar o desempenho, e muito menos para impulsionar o crescimento profissional.

Há uma miríade de razões pelas quais se deve arranjar tempo para estas reuniões, provavelmente nenhuma mais para que a retenção dos funcionários. O custo de encontrar e contratar bons vendedores está a aumentar, pelo que faz certamente sentido fazer tudo o que pudermos para reter o nosso pessoal após este investimento.

A pandemia, os lockdowns e o trabalho a partir de casa serviram para que os vendedores repensassem o seu estilo de vida e os seus objectivos de vida. As estatísticas mostram que em 2021, 48 milhões de pessoas deixaram os seus empregos, 41% da força de trabalho global estão a considerar abandonar os seus empregos e 46% estão a considerar a possibilidade de se deslocalizarem nos próximos 12 meses.

As empresas e gestores de vendas que são lentos a realinhar a sua gestão e os seus processos de trabalho certamente lutarão para manter os seus melhores vendedores.

Melhorar o desempenho das vendas

As avaliações de desempenho e 121’s são uma parte crucial não só da progressão dos empregados, mas também do seu bem-estar. A venda profissional pode ser estressante e o bem-estar mental é extremamente importante.

São uma óptima forma de assegurar que os objectivos da empresa, bem como os do indivíduo, estão a ser cumpridos e de assegurar que o percurso profissional dos empregados está a ser reconhecido.

Se um profissional de vendas tiver quaisquer desafios no seu trabalho ou vida pessoal, uma análise de desempenho é a sua oportunidade de discutir isto com o seu gestor de vendas.

Uma análise de desempenho deve ser um local seguro para o representante de vendas discutir as necessidades, aquilo em que são bons e as necessidades trabalhadas. Longe de um encontro de ansiedade e medo com o chefe, deveriam ser um lugar onde tivessem alguém com quem pudessem falar em confiança.

Como gerente, quer saber que os seus empregados são pessoas em quem pode confiar. Por sua vez, eles precisam de sentir o mesmo de si e os 121’s são uma óptima maneira de o fazer.

Estabelecer objectivos de vendas, discutir o que realmente querem do trabalho e para onde querem ir, são uma parte crucial da sua posição. Se o empregado se sentir reconhecido e ouvido, estará então mais inclinado a prosperar na sua posição e a trabalhar com as suas melhores capacidades.

Os Gestores de Vendas devem realizar Revisões de Desempenho pelo menos trimestralmente, mas idealmente devem ser realizadas todos os meses para que você, como gestor de vendas, possa gerir a função de representantes de vendas, as suas expectativas, e tirar o máximo partido delas.

Capa do livro de vendas SaaS
Catálogo de Vendas SaaS

O que devo discutir numa Análise de Desempenho de Vendas?

A venda moderna tem agora tantos papéis diferentes que é difícil fornecer uma fórmula de tamanho único para todos nas vendas. Por exemplo, a avaliação do desempenho de um DSE será muito diferente da de um gestor de contas. Encorajamo-lo vivamente a desenvolver revisões específicas e métricas chave com base nos diferentes papéis nas vendas.

O processo de Análise de Desempenho deve ser mantido bastante informal – não é uma reunião disciplinar, é um espaço seguro para o seu funcionário ser aberto e honesto. O seu Representante de Vendas deve sentir-se à vontade para fazer perguntas em ambiente privado e transmitir quaisquer problemas que possa ter.

Na Klozers, a nossa filosofia de Gestão de Vendas é construída em torno das quatro áreas de alto valor de vendas, nomeadamente

Encontrar – o que estamos a fazer de forma consistente e pró-activa para encontrar novas perspectivas e oportunidades de vendas?

Klozing – quando encontramos novos negócios estamos a seguir o nosso processo de vendas e a maximizar a oportunidade?

A crescer – estamos a fechar activamente novas contas e a aumentar as receitas das mesmas?

Desenvolver – o que estamos pessoalmente a fazer para nos esticarmos, crescermos, aprendermos e nos empurrarmos?

Combine estes com a sua Visão e Valores Fundamentais e, concentrando-se nestas quatro áreas, é simplesmente impossível não vender mais.

Os seus representantes de vendas devem sair motivados e energizados. Um 121 é uma excelente forma de construir e manter relações fortes com a sua equipa de vendas. O feedback deve ser sempre fornecido especialmente quando o membro do pessoal está a expressar problemas de desempenho de coisas com que pode estar a debater-se.

O feedback construtivo nunca é uma coisa má, mas o desempenho dos funcionários só aumenta com elogios e reconhecimento de todas as coisas boas que alcançaram.

Se eles têm trabalhado arduamente durante todo o mês e esta é a única vez que tem de os apanhar, então esta é a sua única oportunidade de ouvir elogios e elogios que os farão sentir-se bem e trabalhar mais arduamente.

Se o profissional de vendas nunca ouve de lá o gerente e nunca é informado quando está a fazer um bom trabalho, pode por vezes sentir-se paranóico e não apreciado – ninguém quer que a sua equipa de vendas se sinta assim.

Modelo de Análise de Desempenho de Vendas
Exemplos de Análise de Desempenho de Vendas

Mapa de Estradas e Percurso de Carreira

Uma parte crucial do processo de análise de desempenho é a condução do crescimento profissional, estabelecendo objectivos de carreira dentro da empresa: para onde querem ir neste trabalho? Como podem lá chegar?

Podem eles ganhar experiência em diferentes departamentos? Há formação adicional que possam fazer para os levar para lá mais rapidamente?

Ter percursos de aprendizagem claramente definidos é muito mais fácil do que a maioria das empresas pensa e proporcionar a cada empregado marcos simples que pode seguir para progredir é essencial.

Um profissional de vendas deve ser tratado como uma pessoa que cresce com a empresa, e não apenas como um número. Assim, discutir diferentes percursos de carreira é uma óptima forma de mostrar ao profissional de vendas até onde poderia potencialmente ir.

Formação Avançada em Vendas
Klozers Performance Reviews

121's para vendedores que trabalham à distância

Se tiver preparadores de vendas que estejam a trabalhar à distância, então um 121 é igualmente importante como avaliações de desempenho. Embora o trabalho a partir de casa tenha melhorado o equilíbrio da vida profissional de muitos profissionais de vendas, ajudou-os a serem mais produtivos e rentáveis, para muitos, pode ser isolante e solitário.

Muitos vendedores são “pessoas”. Eles prosperam em torno de outros seres humanos, o que é uma das razões pelas quais adoram estar nas vendas. Trabalhar a partir de casa para muitos tem sido uma verdadeira mudança cultural e um choque para a maioria dos vendedores.

Os representantes de vendas são por vezes relutantes em falar e fazer perguntas num ambiente de grupo, ou se não houver uma relação com o gestor de vendas. Todos os profissionais de vendas precisam de se sentir confortáveis no local de trabalho – mesmo que estejam em casa.

Para os novos empregados 121’s e reunião de equipa são também excelentes quebra-gelos e uma forma de conhecer os seus colegas. Desta forma, sentir-se-ão mais confortáveis em vir ter consigo quando precisarem de ajuda ou tiverem um problema. Comece por me conhecer melhor as sessões.

Estes são muito informais em comparação com uma avaliação de desempenho e uma óptima forma de ambos se conhecerem mutuamente. Discutir gostos e antipatias, hobbies e interesses, o que gostam de fazer no seu tempo livre. Manter isto a um nível pessoal para começar fará com que o membro do pessoal se sinta muito à vontade e, muito provavelmente, sentir-se-á apreciado por ter tido o tempo necessário para os conhecer.

Acompanhamento das análises de desempenho de vendas

Muitos gestores de vendas são gestores e não líderes. Os melhores gestores de vendas trabalham arduamente para apoiar as suas equipas de vendas, contra os que dirigem os seus vendedores e seguem folhas de cálculo.

Muitas vezes a diferença entre um gerente e um líder é simplesmente o que eles fazem para os vendedores. O que pode parecer insignificante e sem importância para o gerente pode ser o oposto dos vendedores. Os melhores gestores são pessoas concentradas em primeiro lugar e o trabalho concentrado em segundo lugar.

Dito isto, não há dúvida de como isto pode ser difícil com a pressão constante para cumprir ou exceder os objectivos de vendas.

Como gestor de vendas deve assegurar o acompanhamento de qualquer uma das acções que discutiu na Análise de Desempenho. Um registo da reunião deve ser sempre documentado para fornecer aos representantes de vendas um registo de tudo o que foi discutido.

Isto também fornece um roteiro do que eles vão trabalhar, até à próxima revisão de desempenho e ajuda a responsabilizá-los e ao gestor de vendas.

Esta é uma excelente forma de monitorizar o progresso, uma vez que dá tanto ao gestor de vendas como ao profissional de vendas a oportunidade de analisar os objectivos anteriores e discutir onde estão em relação aos objectivos acordados e no que precisa de ser trabalhado.

Os gestores de vendas são, sem dúvida, a parte mais importante de qualquer equipa de vendas. Eles estabelecem a fasquia em termos de desempenho dos empregados e do que é aceitável, e do que não é. Grandes equipas de vendas precisam de grandes gestores de vendas – invista agora na sua gestão de vendas.

Guia completo de gestão de vendas
Formação em Gestão de Vendas
Share this page…
Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

Related Posts