O Guia Completo do Coaching de Vendas Online

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Coaching de vendas on-line - Principais perguntas do Google

O QUE É O COACHING DE VENDAS EM LINHA?

Online Sales Coaching é um processo para desenvolver vendedores individuais para melhorar o seu desempenho. O coaching segue uma metodologia que utiliza um modelo baseado em perguntas para melhorar as estratégias e tácticas de competências do representante de vendas. Estudos mostram que os representantes que recebem coaching têm mais probabilidades de aumentar a sua eficácia e ser bem sucedidos.

Porque é importante o coaching de vendas?

O Coaching de Vendas Online é importante muito simplesmente porque impulsiona o desempenho que, por sua vez, impulsiona os resultados. A venda profissional pode ser difícil e pode ser um trabalho solitário quando os resultados não seguem o seu caminho. O coaching proporciona tempo para falar sobre os problemas e mudar a perspectiva.

O que é que os treinadores de vendas fazem?

Os Sales Coaches apoiam os Sales Reps para crescerem e desenvolverem as suas actividades de vendas, competências de vendas e Sales Mindset. O Coaching Eficaz baseia-se principalmente em perguntas, o que encoraja o coachee a desenvolver as suas próprias respostas, pensamentos e sentimentos. Os Sales Coaches ajudam a incorporar novos conhecimentos & habilidades aprendidas na formação, demonstrando a sua aplicação prática em cenários da vida real.

Neste artigo vamos cobrir...

“Os dias de treino mais úteis e melhores que já tive. Adoro o teu estilo”.

Gary – CEO

1. Introdução ao Coaching

O Coaching para Vendedores , que em tempos foi apenas a reserva de grandes organizações, está rapidamente a tornar-se a ferramenta de eleição dos Líderes de Vendas para o desenvolvimento de equipas de vendas. Na maioria das vezes, o coaching é combinado com a Formação de Vendas para proporcionar uma abordagem holística. Até o Coaching para Empresários se tornou popular à medida que estudos mostram que o Coaching proporciona um grande retorno do investimento, com a Universidade de Harvard a reclamar um aumento de 88% na produtividade quando combinado com a formação, e a Revista Fortune a reclamar um retorno conservador de seis vezes o custo do coaching.

Além disso, o Sales Coaching pode ser entregue à distância, o que elimina a necessidade de viagens dispendiosas e reduz o tempo fora do escritório, permitindo aos Sales Reps & Sales Leaders mais tempo para se concentrarem na aprendizagem e nas suas tarefas de trabalho regulares.

Novo e actualizado para incluir as mais recentes técnicas de venda remota, temos uma gama completa de programas de coaching para CEO’s, Sales Leaders, Sales Managers e Salespeople.

2. Porquê contratar um treinador de vendas?

De acordo com a pesquisa da Harvard Business Review , as 3 principais razões para contratar um treinador são:

1. Desenvolver potenciais elevados ou facilitar a transição – 48%

Isto ressoa muito com as nossas próprias experiências e alguns exemplos da vida real seriam o treino de um Técnico de Pré-Venda na transição para um Director de Contas a tempo inteiro muito bem sucedido na Microsoft.

Também treinámos um fantástico Representante de Desenvolvimento de Negócios na sua transição para Gestor de Conta Principal a tempo inteiro.

2. Agir como caixa de ressonância – 26%

Uma razão comum aos profissionais de vendas que procuram contratar um treinador é a existência de uma caixa de ressonância. Temos treinado Vendedores, VP’s de Vendas, Empresários e Empresários e em muitos casos eles gostam de falar com alguém para garantir que estão a fazer as coisas certas ou a seguir o caminho certo. O coaching ajuda a construir a sua confiança.

3. Comportamento de descarrilamento de endereços – 12%.

A palavra descarrilamento transmite alguém a tentar bloquear ou obstruir e isto pode acontecer quando a mudança é introduzida numa organização de vendas.

Este poderia ser um novo VP de Vendas, um novo sistema CRM, ou uma mudança nos territórios. Os seres humanos são difíceis de resistir à mudança, mas desde que o indivíduo tenha os valores certos, isto pode ser ultrapassado.

Sales Management KPIs

3. Criação de uma estratégia eficaz de coaching de vendas

No Modelo de Maturidade de Vendas, as melhores Organizações de Vendas de Classe fornecem consistentemente coaching de vendas eficaz para todos os membros da sua equipa de vendas, no entanto, apreciamos que esta é uma viagem e que nem todas as organizações estão nessa posição. Os obstáculos mais comuns a um treino de vendas eficaz são:

  1. Os gestores de vendas são pobres em tempo e simplesmente não têm a largura de banda para treinar os seus representantes. Isto é comum, uma vez que a maioria dos Gestores de Vendas ainda têm um alvo de vendas e são forçados a escolher entre treinar ou vender. Na maioria dos casos, os Gestores de Vendas eram originalmente Representantes de Vendas, pelo que escolherão sempre vender antes de treinar.
  2. Os Gestores de Vendas podem não ter sido ensinados a treinar e são, portanto, desconfortáveis na função de treinador. Afirmarão que treinam durante o trabalho, mas isto não é a mesma coisa e é muito menos eficaz.
  3. Sem orçamento de vendas para contratar treinadores externos para tirar a pressão dos gestores de vendas, o que é semelhante ao cenário da galinha e do ovo. A razão pela qual a maioria das empresas diz não poder pagar coaching é que os seus representantes têm um baixo desempenho e precisam de um coach.

Então qual é a melhor estratégia de coaching de vendas que pode adoptar? Bem, na nossa experiência aqui estão algumas ideias que deve explorar:

  1. Os seus Gestores de Vendas estão confortáveis – se não o coaching é uma forma comprovada de apoiar as equipas de vendas.
  2. Dedique tempo de treino com os membros da equipa de vendas para melhorar o seu processo de vendas. Muitas vezes os vendedores compreendem o processo, mas têm dificuldade em levar os potenciais clientes através do processo de venda.
  3. O coaching de técnicas é uma forma comum de ajudar a melhorar técnicas específicas, tais como o manuseamento de onjection, ou o controlo da conversa de vendas.
  4. Deve também considerar a utilização de vídeo para gravar alguns dos seus treinamentos, para que o coachee possa ver por si próprio as melhorias que estão a fazer.
  5. O treino de televendas é uma excelente forma de desenvolver os membros da equipa de saída, com os treinadores a fazerem chamadas ao vivo para demonstrar técnicas e dicas em acção.
  6. O marketing e as vendas já não são os silos que costumavam ser, os grandes vendedores podem comercializar e os grandes comerciantes podem vender, de modo a ajudar os seus vendedores a melhorar as suas capacidades de marketing.
  7. Tornar o treino num dos KPI’s para os Gestores de Vendas e membros da equipa de vendas. Desta forma está a enviar um sinal de que isto é importante. 1 sessão de 40 minutos a cada 2 semanas.
  8. Separar as sessões de Coaching da formação, reuniões de vendas e revisões de pipeline. O coaching precisa do seu próprio espaço se for para proporcionar um ROI.
  9. Criar um Processo transparente de Coaching de Vendas com modelos e registos para que todos se sintam à vontade com o novo sistema. Transparente como no que o processo não é o que as conversas são.
  10. Considerar a possibilidade de o coaching de vendas ser entregue por alguém que não o Gestor de Vendas. Muitas vezes o Gestor de Vendas terá de responsabilizar os representantes de vendas e ter conversas difíceis com eles. Isto torna muito menos provável que os Representantes de Vendas “se abram” numa sessão de treino se estiver a ser facilitada pelo Gestor de Vendas, que acabou de lhes dizer que as suas despesas se atrasaram uma hora atrás.
  11. O objectivo global deve ser o desenvolvimento de uma Cultura de Coaching dentro da organização, o que levará tempo a alcançar. Por sua vez, isto proporcionará aumentos de eficiência e taxas de ganho em toda a linha.

4. Quem beneficia do Sales Coaching?

O coaching de vendas online funciona para vendedores e gestores de vendas ocupados que têm pouco tempo livre e precisam de uma solução flexível que não depende da sua localização. O coaching deve ser orientado e relevante para os desafios diários do trabalho, a fim de criar confiança.

Algumas pessoas não são treináveis, uma vez que podem não estar interessadas em aprender ou melhorar. Mesmo com recursos ilimitados, tem de escolher onde concentrar as suas energias porque:

a) A maior oportunidade de melhoria reside em treinar e treinar os 20% com melhor desempenho da sua equipa de vendas? Provavelmente não. Se estas pessoas já estão a atingir os seus objectivos de vendas, então talvez queira deixá-las por agora.

b) Será que a maior oportunidade reside em treinar os 20% mais baixos da sua equipa de vendas? Provavelmente não, visto que muitas vezes os Gestores de Vendas retêm os com baixo desempenho por mais tempo do que é necessário. Existem excepções válidas a esta regra, por exemplo, se a empresa contratou estes representantes comerciais com fraco desempenho, então a empresa precisa de assumir a responsabilidade e ajudá-los. Isto significa dar-lhes todas as formas de apoio necessárias, no entanto, se continuarem a não responder, normalmente não é o melhor lugar para gastar o seu orçamento de Aprendizagem e Desenvolvimento, porque podem ser simplesmente uma estaca quadrada num buraco redondo.

c) A maior oportunidade de melhoria que tem é normalmente a de deslocar os vendedores médios de 60% para os 20% superiores. Um simples aumento de 1% no desempenho de vendas, multiplicado por 60% da sua equipa de vendas, pode ser enorme em termos de receitas. Normalmente estas pessoas estão mais interessadas, mais motivadas e dispostas a aprender do que qualquer um dos outros grupos.

5. Planos de Coaching de Vendas Online

O Coaching de Vendas Online pode ser muito difícil dependendo da pessoa a ser treinada, e das circunstâncias. O nosso Plano de Coaching de Vendas utiliza uma estrutura comprovada baseada na metodologia altamente bem sucedida de definição de objectivos comerciais OKR. Apesar de utilizarmos predominantemente esta linha, também fornecemos coaching pessoalmente e uma combinação dos dois.

O modelo OKR ajuda a alinhar a estratégia e os objectivos globais de vendas das empresas com o coaching a todos os níveis da organização.

Sales Coaching é o processo de apoio aos vendedores para alcançar melhores resultados. Pela sua natureza, só pode ser bem sucedida quando se trabalha em oportunidades ao vivo, em cenários da vida real – o que é um dos benefícios da entrega online.

Uma vez que o Sales Coaching deve ser sempre de apoio, esta não é uma reunião para criticar, disciplinar ou embaraçar, mas sim uma oportunidade para construir confiança e orientar o Vendedor.

O Técnico de Vendas está lá para mostrar a aplicação prática do que tem sido ensinado na Formação de Vendas. Isto significa que o treinador deve ser capaz de realmente fazer as actividades de venda, e não apenas falar sobre elas.

Coaching de Vendas Online para Equipas
Exemplos de vendas OKR

6. Modelo de Coaching de Vendas GROW

Como empresa de Coaching de Vendas Online, utilizamos o modelo de coaching GROW que é provavelmente o modelo de coaching mais comum e está bem provado ao longo dos anos em muitas aplicações diferentes. O modelo GROW coaching é:


G – representa os Objectivos. Quais são os seus objectivos para a sessão?
R – representa a Realidade. Qual é a realidade actual da situação?
O – significa Obstacles (Obstáculos). Que obstáculos o impedem de alcançar os seus objectivos e que opções tem à sua disposição?
W – significa Way & Will. Que acções se comprometem a empreender para seguir em frente?


Como se pode ver pelas perguntas, o ónus recai muito sobre o Coachee em termos do que eles querem tirar da sessão. É também importante exigir aos Representantes de Vendas que preencham a primeira parte do formulário de Coaching de Vendas antes da sessão de coaching.

Arruína cada sessão quando o representante de vendas aparece e depois passa 10 minutos a tentar decidir o que querem obter da sessão. Os Líderes de Vendas podem ajudar aqui sugerindo tópicos a discutir com o seu treinador no intervalo entre as sessões de treino.

“Klozers são o Sat Nav para o sucesso das vendas”.

Alan – Gestor de Negócios

7. Perguntas sobre Coaching

É amplamente aceite nos negócios e no coaching pessoal que o Coach não está lá para dar respostas. Isto, no entanto, nem sempre é verdade para o Online Sales Coaching. A venda profissional pode ser um ambiente de muito alta pressão e muitos vendedores que estão desesperados por atingir os seus objectivos de venda querem simplesmente uma resposta directa às suas perguntas e não passam 40 minutos a tentar encontrar a resposta.

Isto, claro, depende completamente do estilo do representante de vendas, mas deve estar preparado para responder às suas perguntas se necessário, daí que, para nós, a experiência em vendas é um pré-requisito indispensável para o Sales Coaching.

Dito isto, são algumas perguntas que pode utilizar em cada fase do modelo de treino GROW:

G – representa os Objectivos. Quais são os seus objectivos para a sessão?

  • Tem alguma competência específica que deseja/necessária para melhorar?
  • Estas metas enquadram-se nos objectivos das vossas equipas?
  • Tem as competências mas precisa de ser responsabilizado?
  • Como saberão quando tiverem atingido esses objectivos?
  • Porque é que quer ser treinado agora?

R – representa a Realidade. Qual é a realidade actual da situação?

  • O que está a acontecer agora?
  • Qual é o efeito se isto continuar?
  • O que fez para tentar resolver isto você mesmo?
  • Como se sente sobre isto?

O – significa Obstacles (Obstáculos). Que obstáculos o impedem de alcançar os seus objectivos e que opções tem à sua disposição?

  • Que restrições lhe são impostas?
  • Que obstáculos existem no seu caminho?
  • O que precisa de deixar de fazer para atingir o seu objectivo?
  • Quais são as desvantagens ou vantagens das suas opções?

W – significa Way & Will. Que acções se comprometem a empreender para seguir em frente?

  • O que vai fazer agora?
  • Há alguma coisa que o possa impedir ou dificultar?
  • Como irá medir o progresso e o sucesso?
  • Como se vai manter motivado?

Estas são questões genéricas, no entanto são um grande ponto de partida e combinadas com experiência real de vendas e conhecimentos podem proporcionar um coaching transformador. As perguntas servem de alerta e levam o vendedor a falar de cenários da vida real que enfrentam.

Para encerrar cada sessão, é bom incluir uma pergunta final como se segue:

Qual é o seu Maior Takeaway da sessão de hoje?

Por último, o treinador deve tomar notas precisas para que possam voltar a consultar as mesmas. É também boa prática conseguir que os representantes de vendas assinem um diário de treino ou uma folha de trabalho que resume o que concordaram em fazer antes da próxima sessão.

Em certas circunstâncias, se o treinador de vendas não for o gerente de vendas, pode fazer sentido partilhá-lo com o gerente de vendas para que este possa assegurar-se de que quaisquer que sejam as acções acordadas estão a acontecer. Esta responsabilidade adicional pode ser importante porque o treinador de vendas não pode obrigar o representante de vendas a fazer nada a não ser o gerente de linha dos representantes.

Grow Sales Coaching Modelo
Exemplos de vendas OKR

8. O Conjunto de Mentes de Treino

Verifique a mentalidade do Representante de Vendas – se desistiram, não estão empenhados, não se importam ou pensam que sabem tudo; pare. Não se pode fazer com que ninguém queira melhorar e pode simplesmente chegar demasiado tarde.

Pode proferir uma conversa motivadora que os anima, mas no minuto em que sai da sala é como tirar uma ficha da tomada na parede, e a energia começa a escorrer deles e eles rapidamente voltam a escrever.

A motivação tem de vir de dentro, por isso se a mentalidade do Vendedor não estiver correcta antes de começar a treinar, trabalhe numa sessão pessoal de Definição de Objectivos que ligue o seu desempenho de vendas aos seus objectivos pessoais.

Como Gestor de Vendas, tem um tempo muito limitado e, na maioria dos casos, treinar jogadores C não é a melhor utilização do seu tempo ou do deles. Investir o seu tempo em vendedores que queiram melhorar, irá sempre proporcionar um maior retorno.

9. Dados sobre vendas

Para que o seu Plano de Coaching de Vendas seja bem sucedido, deve ser apoiado por dados, pois sem dados reais só se tem a opinião de uma pessoa contra outra, e é importante que o coaching seja objectivo.

Reúna dados do Vendedor com melhor desempenho para que tenha um exemplo de “melhor prática” para comparar.
Se não tiver factos e dados concretos para provar que algo pode ser feito, tente fazê-lo você mesmo e, se não o conseguir fazer, pode ser que esteja a pedir o impossível.

Pedir aos vendedores que façam algo que ou não podem fazer ou não podem provar que outra pessoa na organização pode fazer, perderá o seu respeito e encorajará os bons vendedores a procurarem outra posição.

Sales Analysis
Modelo de análise do desempenho da gestão de vendas

10. Treinador Pessoal de Vendas

Agradecemos que muitos treinadores lhe digam que não precisam de ter feito algo ou ser peritos num determinado campo para poderem treinar alguém, e talvez não, no entanto, na nossa experiência em vendas, isso faz definitivamente a diferença.

Treinar um Vendedor sobre como fazer uma Chamada de Vendas é muito mais credível para o Vendedor, se o próprio Vendedor puder pegar no telefone, e demonstrá-lo fazendo-o.

O papel dos treinadores é ajudar na aplicação prática da teoria e dos conhecimentos aprendidos na formação e isto só é possível se já o tiver feito antes e ainda o puder fazer.

11. Formação em vendas online

A maioria dos bons programas de coaching de vendas dará acesso a material de formação de vendas em linha. Este pode ser um programa de formação de vendas por medida, que é auto-acelerada, mas também pode ser fornecido ad hoc ao treinador se surgirem necessidades específicas com o programa de formação geral.

A Klozers fornece formação em vendas SaaS, formação em televendas, formação em gestão de contas-chave, formação em vendas consultivas, fundações de vendas e formação online no LinkedIn.

Quando feita correctamente, a formação em vendas irá complementar e apoiar o processo de coaching de vendas.

12. Coaching Individual vs Coaching de Grupo

A maioria do nosso coaching é Coaching de Vendas Individuais que fornece apoio direccionado com base nas necessidades dos indivíduos.

Isto é vital para os nossos programas de Coaching Executivo de Vendas, no entanto, para além do Coaching Individual de Vendas, temos experimentado resultados igualmente bons ao facilitar o Coaching de Vendas de Grupo das equipas de vendas.

Isto tem o benefício adicional de os vendedores aprenderem com os seus pares e é uma óptima forma de partilhar as melhores práticas, partilhar histórias de clientes e construir trabalho de equipa.

Embora o perigo seja que, em alguns casos, os vendedores se mostrem relutantes em participar e se abram por falta de confiança.

Com isto em mente, os nossos projectos mais bem sucedidos envolveram uma combinação de coaching de grupo e coaching de vendas 1-2-1.

Para combinar o grupo e o treino 1-2-1 basta marcar uma sessão de treino de três horas ou de tarde a cada duas semanas e dedicar a primeira hora ao grupo, seguida de 2 x 40 minutos 1-2-1 sessões.

Isto pode ser executado semanalmente com os Representantes de Vendas a rodar os slots 1-2-1 de modo a que cada um receba uma sessão 1 x 1-2-1 de duas em duas semanas.

13. Lista de verificação do coaching de vendas

Antes de iniciar qualquer treinamento de vendas, é vital obter e fornecer certas informações aos seus Representantes de Vendas. Este é o melhor momento para estabelecer quaisquer “regras” e gerir expectativas em termos do processo de coaching de vendas, e como o coach pode melhor ajudá-los.

Fazemo-lo através de uma Lista de Admissão de Coaching de Vendas que inclui perguntas sobre:

Quais são os objectivos do Sales Coaching?

  • Pergunte “O que quer alcançar com o Sales Coaching”?
  • Tem alguns Objectivos de Vendas ou Pessoais específicos ou questões a resolver/definir?
  • Como saberão quando tiverem atingido esses objectivos?
  • Rever a Folha de Vendas & Objectivos Pessoais. Se não estiver concluído, peça até à próxima sessão
  • Porque procuraram agora treino? Este ‘tesouro’ é fundamental para a sua motivação

O que é e o que não é Coaching de Vendas

  • O coaching é uma relação entre o seu coach e você
  • É o perito na sua vida. O coaching ajuda-o a ligar-se a si, à sua sabedoria e a tomar medidas para criar a vida que deseja
  • O Coaching é 100% Confidencial & Não-Judiciário
  • Pedir confidencialidade nos dois sentidos (cobre também o que partilha)
  • O coaching NÃO é aconselhamento ou terapia

O que o Sales Coaching envolve – o que devem esperar

  • Como serão estruturadas as sessões/sessões
  • Que os seus objectivos e foco podem mudar
  • Que as subidas e descidas são normais no treino, tal como o atingir de um planalto. O ciclo de descida é onde mais crescemos
  • Obter autorização para: Interrompê-los, ser duro com eles, desafiá-los, fazer perguntas difíceis, repetir o que acabaram de dizer, dar-lhes formas, exercícios, pesquisas, trabalhos de casa entre as sessões
  • O cliente decide o que cobrir, como/quando terminar o coaching

O papel do treinador de vendas – o que eles devem esperar de si

  • Estabeleça aqui os seus limites, por exemplo, devolvendo e-mails e chamadas telefónicas no prazo de um dia útil
  • Vou ajudá-lo a definir, clarificar e manter o foco nos seus objectivos
  • Vou responsabilizar-te – pelo que dizes que vais fazer
  • Ajudar-vos-ei a estabelecer as vossas soluções e estratégias
  • Encorajarei, apoiarei e acreditarei em si mesmo quando não o puder fazer!
  • Desafiar-vos-ei e ajudar-vos-ei a reconhecer onde vos podeis estar a conter.
  • Juntos elevamos a sua auto-consciencialização

O papel do representante de vendas – o que o treinador de vendas espera deles.

  • VOCÊ é responsável pelos SEUS resultados. O sucesso está directamente relacionado com o seu empenho e o esforço que faz
  • Para ser honesto e aberto (e para me dizer quando não pode ser)
  • Disposto a adoptar uma perspectiva mais positiva sobre si próprio e sobre a vida
  • Pronto para ser plenamente responsável pela sua vida/decisões/acções

Como quer ser treinado

  • Pergunte: “Qual é a melhor forma de o treinar – que dicas me pode dar?
  • O que me pode dizer sobre o seu estilo de aprendizagem?
Sales Management KPIs

14. O Coaching de Vendas é Confidencial

Esta é uma questão realmente importante que deverá abordar durante a sua sessão de bordo.

A confidencialidade é importante por muitas razões, tais como o Representante de Vendas poderia sentir-se embaraçado, envergonhado ou ansioso se as conversas de coaching fossem reveladas aos seus colegas de trabalho.

Além disso, podem revelar detalhes em torno de clientes ou preços que podem ser prejudiciais se chegarem ao público em geral, o que poderia resultar num processo judicial para o treinador de vendas e, na melhor das hipóteses, o seu negócio seria destruído.


Portanto, com essa confidencialidade é extremamente importante, especialmente se se estiver a utilizar um treinador de vendas externo.

Na nossa opinião, as melhores práticas significariam que o treinador e o Coachee assinassem um NDA (Non-Disclosure Agreement) antes de começarem.


A confidencialidade entre o treinador e o gerente de vendas também pode ser um problema, uma vez que o gerente de vendas quer saber como estão a decorrer as sessões.

Na maioria dos casos, isto é simplesmente porque querem que o Representante de Vendas seja bem sucedido; no entanto, em alguns casos, o Gestor de Vendas pode ser parte do problema, pelo que o Treinador de Vendas precisa de uma forma de o alimentar sem quebrar a confidencialidade do Representante de Vendas.


Mais uma vez, estas questões raramente constituem um problema se concordar antecipadamente com as regras básicas entre as três partes.

Um exemplo pode ser que as notas de Coaching e qualquer feedback estejam abertos ao Gestor de Vendas, a menos que o Representante de Vendas solicite especificamente o contrário.

Este compromisso permite a confidencialidade do Gestor de Vendas e do Representante de Vendas onde o desejarem especificamente, em vez de apenas uma cobertura geral.

A confidencialidade também é importante do ponto de vista dos Gestores de Vendas, uma vez que ele pode querer especificamente que o Treinador de Vendas trate de questões que o Representante de Vendas está a evitar e o Treinador de Vendas que está a ser pago pelo Gestor de Vendas tem de, de alguma forma, introduzir isto.

15. O que faz um grande treinador de vendas?

Na nossa experiência, o maior problema que os Gestores de Vendas experimentam com o coaching de vendas é a frustração.

Ficam frustrados por os Representantes de Vendas simplesmente não o conseguirem.

Eles estão frustrados porque a Rep não é tão boa como eles eram.

Estão frustrados porque estão emocionalmente envolvidos no resultado.

Isto significa que, na maioria das vezes, o Gestor de Vendas quer mais sucesso do que o vendedor. Embora isto possa parecer estranho no momento em que o Gestor de Vendas se envolve emocionalmente e quer o sucesso mais do que o representante, está acabado. Os Rep podem senti-lo, podem senti-lo e qualquer Rapport e Trust que tenha sido construído desaparece. Neste momento, o vendedor fechará e, na pior das hipóteses, culpará o Gestor de Vendas pela sua falta de sucesso.

Treinar é uma arte e uma habilidade, muito diferente de treinar, vender e gerir vendedores. É uma especialidade mas pode ser aprendida se tiver tempo e energia para o fazer.

O sucesso do seu Coaching de Vendas deve-se tanto à Inteligência Emocional dos Líderes de Vendas como às suas capacidades, experiência e conhecimento de vendas. Tratar os vendedores como adultos, respeitá-los e nunca julgá-los.

16. Ferramentas de Coaching de Vendas

Estas são as ferramentas e os processos que utilizamos para o coaching de vendas.

  1. Ficha de Trabalho de Coaching de Vendas – isto fornece uma estrutura e consistência ao processo de coaching.
  2. Lista de verificação do Sales Coaching – isto ajuda a definir as regras básicas, gerir as expectativas e obter informações vitais no início.
  3. Análise do Desempenho de Vendas – isto assegura que as actividades de cada representante de vendas estão alinhadas com a estratégia de vendas das empresas e que estão consistentemente a atingir ou a exceder os seus objectivos de vendas.
  4. Conteúdo de Vendas – não é razoável esperar que os representantes de vendas aprendam e compreendam tudo, quer cara a cara, quer por telefone. É importante ter uma boa qualidade, conteúdo relevante em diferentes formatos que se adaptem ao estilo de aprendizagem dos Representantes de Vendas.
  5. Microsoft OneNote – utilizamos o Microsoft OneNote para construir e armazenar os nossos Livros de Brinquedos de Vendas.
  6. Comunicações – utilizamos equipas Microsoft para todas as comunicações com Zoom e um telefone como apoio.
Modelo de Análise de Desempenho de Vendas
Modelo de análise do desempenho da gestão de vendas

“Uma experiência de aprendizagem fantástica”

Amanda – Gestor de contas

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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