Como construir um Funil de Vendas SaaS

funil de venda de saas

1. O que é um Funil de Vendas?

Um funil de venda √© uma sequ√™ncia de ac√ß√Ķes, eventos ou fases que um utilizador atravessa antes de comprar um produto ou servi√ßo. Os funis de venda s√£o concebidos para permitir aos marqueteiros acompanhar, registar e optimizar o processo de venda para melhorar os resultados.

Pode saber mais sobre a nossa formação em vendas SaaS aqui.

2. Como construir um Funil de Vendas SaaS

O seu funil de vendas SaaS √© uma parte essencial do sucesso das suas aplica√ß√Ķes. Se estiver a oferecer aplica√ß√Ķes SaaS ent√£o a cria√ß√£o de um funil de venda repet√≠vel, escal√°vel e rastre√°vel √© um dos passos importantes que precisa de dar.

Parece fácil? Então pense de novo. O funil de vendas é onde muitas start-ups transitam para a luta pela geração de receitas, e em muitos casos falham.

Antes de começar a construir o seu funil, vale a pena considerar primeiro onde se encontra na sua viagem de aplicação.

3. As três fases principais do desenvolvimento do SaaS

Infelizmente, nas vendas nunca h√° uma solu√ß√£o de tamanho √ļnico, e o ponto de partida para a constru√ß√£o de um funil de vendas SaaS depende de onde se est√°, em termos das tr√™s fases principais de um neg√≥cio SaaS?

Est√° em:
Fase 1: o início da viagem em que o Fundador e a equipa principal ainda estão a tentar estabelecer a adequação do produto/mercado.

Fase 2: onde o fundador e os membros da equipa principal provaram a sua adequação ao produto/mercado e estão a provar que podem implementar sistemas e processos que outros podem utilizar para vender.

Fase 3, o √ļltimo obst√°culo onde tem um mercado de produtos comprovadamente adequado, identificou e comprovou os sistemas e processos certos para escalar e est√° agora pronto para escalar as suas vendas, concentrar-se na aquisi√ß√£o de clientes e construir o seu MRR.

As estratégias que utiliza para construir um funil de vendas SaaS variarão dependendo exactamente do que aprendeu no Passo 1 acima.

Por isso, para efeitos deste exercício, assumirei que se encontra na etapa 1. Se ainda estiver a lutar para construir um funil de vendas nos passos 2 e 3, então ou lhe escapou algo no passo 1 ou algo mudou que fez com que tudo o que aprendeu no passo 1 parasse de funcionar.

4. Construa um funil de marketing antes do seu funil de vendas

Com qualquer neg√≥cio √© importante que forne√ßa as condi√ß√Ķes ideais para que a sua equipa de vendas seja bem sucedida. No mundo SaaS n√£o basta ter um grande s√≠tio web, √© preciso um s√≠tio web que:

a) pode ser encontrado pelos seus produtos e serviços nos principais motores de busca РGoogle, Bing, Yahoo & YouTube
b) pode ser encontrado pelos problemas que resolve nos principais motores de busca – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) pode converter o tr√°fego web em leads qualificados de marketing

Muitas empresas ignoram isto e apressam-se a construir uma equipa de vendas de saída. O facto é que todas as potenciais perspectivas que a sua equipa de saída fique interessada irão então para o seu website para fazer mais pesquisas.

A menos que a experiência com a web seja igual ou superior à experiência com a sua equipa de saída, esta irá desligar-se imediatamente.

Para construir um funil de marketing √© necess√°rio criar “conte√ļdo convincente primeiro do utilizador”. Este √© um conte√ļdo que o utilizador procura activamente e n√£o o conte√ļdo que a sua equipa de vendas e marketing quer impulsionar.

O seu funil de marketing SaaS √© uma parte essencial da sua estrat√©gia de vendas Inbound. Para o fazer com sucesso, ter√° de criar conte√ļdos de alta qualidade em cada fase da viagem do comprador, como se mostra abaixo.

O conte√ļdo deve contar subtilmente a hist√≥ria da sua marca e o sucesso que trouxe a outros utilizadores. Transforme os seus primeiros adoptantes em Her√≥is, n√£o em si.

TOFU – Cimo do funil
A primeira parte do seu funil de venda, tamb√©m conhecido como TOFU, √© a fase de sensibiliza√ß√£o do funil. A perspectiva est√° consciente dos problemas que tem e est√° a investigar solu√ß√Ķes.

O seu s√≠tio web deve ter conte√ļdos que falem destes problemas e posicionar a sua empresa como os Peritos em Assuntos Tem√°ticos. O conte√ļdo mais popular aqui seria:

Como orientar
Vídeos explicativos
Publica√ß√Ķes no blogue
√ćmanes de chumbo

Nesta fase, a perspectiva está em modo de pesquisa, não em modo de compra e está simplesmente a recolher informação.

A sua perspectiva pode nem sequer estar interessada em solu√ß√Ķes nesta fase, uma vez que ainda est√£o a tentar auto-diagnosticar com precis√£o os seus pr√≥prios problemas. √Č pouco prov√°vel que o seu potencial cliente queira falar com as vendas nesta fase.

Recomendamos que utilize a automatização do marketing para localizar quais os artigos/páginas em que os seus potenciais clientes entram no site, pois este é o problema que está no topo da sua mente. Saber isto pode facilitar as vendas a ter uma conversa relevante com eles.

Poderá também ter algum sucesso envolvendo a perspectiva com chatbots no seu site, por muito que muitos queiram permanecer anónimos nesta fase.

Meio do Funil
O meio do seu funil de vendas √© quando os potenciais clientes come√ßam a avaliar solu√ß√Ķes espec√≠ficas com base no que aprenderam na fase 1. O meio do conte√ļdo do funil incluiria:

Apresenta√ß√Ķes
Manifesta√ß√Ķes
Estudos de casos

Em termos práticos, terão criado alguma forma de lista restrita de potenciais fornecedores, e depois irão aprofundar os detalhes de cada solução potencial.

Nesta fase, a perspectiva pode ainda não se envolver consigo, uma vez que muitas vezes estão simplesmente a pesquisar em nome de outras pessoas dentro da sua própria organização e a sua prioridade continua a ser a recolha de informação.

Fundo do Funil
Quando o seu potencial cliente j√° chegou ao fundo do seu funil de marketing, em muitos casos j√° “compraram” um determinado fornecedor ou solu√ß√£o.

Tomaram a sua decisão em grande parte sobre a sua experiência da marca na Internet, as suas mensagens de vendas e a sua capacidade de se posicionar não só como um líder de pensamento mas também como um líder de pensamento que compreende os seus problemas.

O conte√ļdo do fundo do Funil incluiria coisas como

Fixação de preços
Tabelas de comparação
Testemunhos
Coment√°rios

Para solu√ß√Ķes mais simples e de pre√ßo mais baixo, descobrir√° que est√£o agora prontas a experimentar se oferecer um forte Call to Action (CTA), enquanto que para as solu√ß√Ķes mais caras e complexas, elas ir√£o agora envolver-se em vendas.

A imagem abaixo mostra onde um simples funil de marketing transita para um carrinho de compras e as mais complexas transi√ß√Ķes de venda B2B para um chumbo de vendas.

O sucesso não reside na escolha do modelo certo, mas na construção do seu próprio modelo com base em dados e tentativa e erro.

Funil Simple SaaS Marketing
Funil de vendas SaaS

A maior parte do software de marketing rastreia agora o comportamento do utilizador no seu website e pode utilizar a pontuação de chumbo para alertar os vendedores quando for a melhor altura para chegar proactivamente aos potenciais clientes.

A partir da nossa própria experiência, o timing é quase sempre precoce e um programa de nutrição de chumbo bem definido é igualmente eficaz.

Para o fazer, deve incluir no seu marketing pelo menos três ímanes de chumbo diferentes que o ajudarão a transformar os seus visitantes da web num assinante para que possa manter-se em contacto.

5. Publicidade para encher o seu Funil de Vendas

Muitas empresas enchem com sucesso o seu funil de vendas através de publicidade. A publicidade digital amadureceu a um nível que permite um rastreio e um relatório significativos, permitindo-lhe compreender, em poucas semanas, qual será a sua Taxa de Conversão e CAC.

Em primeira inst√Ęncia, defendemos “Campanhas de redireccionamento”. Este √© simplesmente o processo de colocar adi√ß√Ķes em frente de pessoas que j√° visitaram o seu website.

Estudos mostram que a reorientação é sete vezes mais eficaz do que novas campanhas e é por isso que defendemos isto como ponto de partida.

Esta estrat√©gia funciona extremamente bem com uma forte campanha de marketing de conte√ļdo. O canal de adi√ß√£o mais popular para B2B seria o LinkedIn, no entanto, muitas empresas tamb√©m se t√™m sa√≠do bem com o Facebook e Instagram.

Escusado ser√° dizer que isto seria definido pelo seu p√ļblico. A publicidade pode ser utilizada em funis simples para conduzir as vendas e em funis mais complexos para conduzir novas consultas para os representantes de vendas.

As vendas mais complexas podem necessitar de uma sequência definida em que os utilizadores clicam e anunciam para receber um íman de chumbo com cada chumbo a custar $3.

Se posteriormente conseguir converter 5% destas novas pistas poderá então atribuir 60 dólares por venda de publicidade ao seu CAC.

Pode construir uma sequência ou modelo rastreável a partir de qualquer actividade e não apenas de publicidade. Por exemplo, eventos, webinars e televendas permitindo-lhe compreender quais são as actividades mais rentáveis não só para encher o seu funil, mas também para se converter em encomendas.

6. Como construir um Funil de Vendas SaaS

O seu funil de vendas irá variar dependendo da sua estratégia de vendas. Está a vender a sua aplicação directamente ou está a vender através de parceiros? Em que canais decidiu concentrar-se inicialmente?

1. Identificar o seu Perfil de Prospecto Perfeito. Esta é a versão de representantes de vendas de uma pessoa de marketing. Inclui tudo o que uma pessoa de marketing incluiria, mais alguma informação adicional que ajuda as vendas a compreender e a comunicar a um nível mais profundo com o potencial cliente.

Modelo de Perfil de Prospecto de Vendas
Modelo de Perfil de Prospecto de Vendas

2. Construa as suas mensagens de vendas. Parte da adequação do produto/mercado é compreender que problema comercial e ou pessoal o seu produto resolve.

Na nossa experi√™ncia, os servi√ßos SaaS de maior sucesso s√£o solu√ß√Ķes empresariais que resolvem problemas empresariais.

Quando compreender como isto se relaciona com o seu próprio produto/serviço a um nível profundo, poderá começar a construir as suas mensagens de vendas.

Estas s√£o as palavras e a linguagem matizada com que provou que as perspectivas se relacionam. N√£o basta conhecer os seus pr√≥prios neg√≥cios e solu√ß√Ķes, deve conhecer os seus clientes.

Deve saber exactamente como a sua solução ajuda o seu cliente a poupar dinheiro, a ganhar dinheiro e a facilitar-lhes a vida.

3. Lead Generation Campaign (Campanha de Geração de Líderes).

Uma vez identificados os seus potenciais alvos e construídas as suas mensagens de vendas, terá de começar a trabalhar numa campanha de Geração de Líderes.

Existem duas abordagens principais à Geração de Chumbo, como se segue:

a) Gera√ß√£o de chumbo de entrada. As campanhas de gera√ß√£o de leads entrantes s√£o onde o potencial cliente em perspectiva o contacta primeiro. Pode preencher um formul√°rio na sua p√°gina web, telefonar-lhe ou enviar-lhe um e-mail. A fim de gerar leads de vendas de entrada, ter√° de fazer alguma forma de cria√ß√£o de conte√ļdos, campanhas publicit√°rias, webinars, programas de refer√™ncia ou SEO.

b) Geração de chumbo de saída. As campanhas de geração de leads de saída são onde se chega aos potenciais clientes através do telefone, correio electrónico, correio directo, eventos ou marketing baseado em contas. Campanhas de saída significa invariavelmente que terá de construir uma equipa de saída que pode ser cara.

A maioria das empresas SaaS utiliza uma combinação de entradas e saídas, no entanto, quase sempre têm ênfase em mais uma do que na outra.

Como um guia muito aproximado, os serviços SaaS que são de menor custo e dirigidos às PMEs são liderados pelo marketing e têm um enfoque predominantemente Inbound.

Os servi√ßos SaaS que s√£o mais dispendiosos e visam organiza√ß√Ķes de Mid Market to Enterprise ter√£o uma abordagem mais orientada para as vendas atrav√©s do Marketing Baseado em Contas.

7. Quais s√£o as etapas de um Funil de Vendas SaaS?

funil de venda de saas
Como construir um Funil de Vendas SaaS

As fases do seu funil de vendas são simplesmente uma série de passos pelos quais os seus potenciais clientes se movem para fazer uma encomenda.

Estas fases podem variar muito e não há nenhum funil que se possa aplicar a cada aplicação. Mesmo que as etapas sejam as mesmas, o método pelo qual se movem as perspectivas através do funil pode variar.

O seu funil de vendas é um óptimo local para começar a recolher dados, a fim de medir o desempenho e fazer melhorias ao longo do tempo.

Em geral, os potenciais clientes devem passar pelo funil de vendas o mais rapidamente possível Рa isto chama-se o ciclo de vendas ou a velocidade do tubo.

Medir a velocidade que as perspectivas se movem através do ciclo permite-lhe identificar bloqueios no seu funil e áreas onde as perspectivas abrandam.

Estes pontos de “colagem” s√£o onde se deve procurar fazer melhorias.

8. Quando é que faço a demonstração do meu produto SaaS aos clientes?

O timing das demonstra√ß√Ķes de aplica√ß√£o SaaS no √Ęmbito do processo de vendas tem sido objecto de discuss√£o para muitas empresas.

Infelizmente, a resposta √† pergunta √© “depende”. No entanto, muitas empresas fazem uma demonstra√ß√£o bem sucedida da sua aplica√ß√£o no in√≠cio do processo de vendas, mas h√° igualmente muitas que fazem uma demonstra√ß√£o no in√≠cio e depois as suas perspectivas desaparecem no buraco negro do correio de voz e dos e-mails n√£o respondidos.

Em suma, quanto mais barata e simples for a solução, mais cedo no processo se pode fazer uma demonstração e quanto mais cara e complexa for a solução, a demonstração deve ser empurrada o mais atrás possível no processo de venda.

saas app demos
Como construir um Funil de Vendas SaaS


A realidade é que há uma tendência para os Empresários e vendedores se apressarem a demonstrar a sua aplicação, esperando que a demonstração convença o potencial cliente a inscrever-se.

Mesmo que o potencial cliente em perspectiva seja qualificado e tenha um bom ajuste, uma demonstração sem qualquer forma de diagnóstico da dor do potencial cliente em perspectiva corre o risco de perder o potencial cliente em perspectiva.

A sua perspectiva precisa de saber que você sabe e que compreende o mundo deles. Isto só pode ser conseguido através de interrogatórios inteligentes e direccionados. Se quiserem acelerar a venda, abrandem a venda.

A demonstração é normalmente o maior ponto de alavancagem dos vendedores e, se a entregarmos em breve, perderemos a vantagem e, com toda a probabilidade, o potencial cliente.

Como regra geral Рempurre a demonstração da aplicação o mais longe possível no seu processo de vendas.

As demonstra√ß√Ķes custam tempo e dinheiro, especialmente para vendas complexas onde, na maioria das vezes, √© necess√°ria uma demonstra√ß√£o por medida.

Qualquer demonstra√ß√£o por medida deve ser entregue apenas aos decisores seniores da equipa de potenciais compradores. Se for apropriado, pode mesmo ter duas demonstra√ß√Ķes dentro do processo de venda – n√£o h√° regras a n√£o ser se funcionar, fa√ßa-o.

A maioria dos representantes de vendas comete o erro de utilizar esta parte do processo de venda para explicar os benefícios do produto com mais detalhe.

Quando se está a dizer que não se está a vender. Use perguntas inteligentes de sondagem para que o potencial cliente lhe diga como a solução resolverá a sua dor comercial.

Deve-se evitar falar de características que se considere relevantes para eles. Se não descobriu isto na fase de descoberta do processo de vendas, é inerentemente arriscado introduzir algo de novo mais abaixo no processo.

Para solu√ß√Ķes mais simples e de pre√ßo mais baixo, descobrir√° que est√£o agora prontos para fazer um teste, enquanto que para as solu√ß√Ķes mais caras e complexas, ir√£o agora envolver-se com um representante de vendas.

A fim de demonstrarem que empreenderam a devida diligência, falarão sempre com dois ou três potenciais fornecedores.

Isto não é necessariamente para bater um fornecedor no preço, mas por vezes precisam de validar ao grupo de compras mais vasto dentro da sua organização porque é que têm uma preferência.

Os ensaios de aplicação são também uma boa forma de conseguir que os utilizadores se inscrevam, no entanto, a taxa de conversão dos ensaios para fechar é geralmente fraca na maioria dos casos SaaS.

Dependendo do preço, poderá oferecer um teste gerido, para que eles possam avaliar o seu software enquanto você os gere mais abaixo no processo de vendas.

Durante um ensaio, o potencial cliente pode ver como o produto ir√° funcionar para eles na pr√°tica. √Č importante cronometrar sabiamente o julgamento e assegurar-se de que concordou antecipadamente com o que acontece se o julgamento for bem sucedido.

Criámos o gráfico acima para tentar explicar visualmente como isto poderia funcionar para a sua organização.

Vale a pena notar no exemplo, a maioria do seu CAC ser√° marketing, enquanto que no funil mais complexo, os seus custos incluir√£o marketing, vendas + embarque de clientes.

9. Exemplos do Funil de Vendas SaaS

Os funis de venda abaixo são exemplos. NÃO os deve replicar a menos que se enquadrem no seu processo de vendas.

S√£o concebidos para serem um ponto de partida para quem procura desenvolver um funil de vendas.

Como se pode ver no gr√°fico, existem muitas alternativas √†s fases que comp√Ķem o seu funil de venda, dependendo do tipo de funil que est√° a criar.

Para funis puramente digitais, poderia ter:

Lead Magnet Landing page – onde os prospectos chegam depois de clicar no seu an√ļncio
Página de confirmação Рconfirmando a sua oferta gratuita, teste ou compra
Página Upsell Рonde os potenciais clientes têm a oportunidade de acrescentar serviços adicionais ou actualizar
Página de checkout Рonde os potenciais clientes pagam pelo serviço
Página de parabéns ou de agradecimento Рonde pode assinar os prospectos de correio com os próximos passos apropriados.

Funil de venda com tubagem
Como construir um Funil de Vendas SaaS

10. Métricas de funil de venda SaaS

Quando se trata de m√©tricas, acreditamos que estas s√£o as m√©tricas comuns das opera√ß√Ķes de vendas e KPIs com as quais a maioria das pessoas est√° familiarizada. Escusado ser√° dizer que estas m√©tricas s√£o importantes e que deve registar e relatar sobre elas.

LTT РConduzir à conversão experimental
Este √© o n√ļmero de pistas que se converteram a um julgamento.

DCR РTaxa de conversão de demonstração
O n√ļmero de demonstra√ß√Ķes que se convertem com sucesso para a fase seguinte do processo de vendas.

TTS – Convers√£o de ensaio para venda
Este √© o n√ļmero de clientes potenciais no teste gratuito que se converteram em clientes pagantes.

LTV РValor Vitalício de Vida do cliente
Este é o valor total médio que um cliente irá gastar antes de deixar o serviço. Ironicamente, isto pode ser mais difícil de medir quanto melhor for o seu produto porque, sem que os clientes o deixem, não saberão quanto tempo ficarão e o seu valor total para o negócio.

Churn – N√ļmero de clientes que saem
Os clientes irão embora e isso nem sempre é uma coisa má. Se os clientes que saem se adequam ao seu PIC (Perfil de Cliente Ideal) então tem um problema. Os clientes que saem que não se encaixam no seu PIC podem estar a libertar recursos valiosos que podem ser gastos no seu PIC.

MRR – Receitas mensais recorrentes
As receitas mensais recorrentes dão-lhe uma visão geral do seu sucesso, no entanto, é apenas uma visão geral e precisa de olhar para os detalhes dentro dos dados para obter uma imagem mais precisa.

ARR – Receitas anuais recorrentes
As receitas anuais recorrentes d√£o uma boa vis√£o geral do neg√≥cio, mas tal como o MRR deve estudar todos os dados para obter uma imagem mais precisa da sa√ļde do seu empreendimento.

Ciclo de vendas РO tempo desde o contacto inicial até uma encomenda fechada
Isto √© tipicamente curto para solu√ß√Ķes mais simples de menor valor e mais longas para vendas complexas de empresas. Por exemplo, uma venda a um banco Tier 1 pode demorar 18 meses desde o contacto inicial at√© ao fecho.

CAC РCusto de aquisição do cliente
√Č importante compreender quanto custa a aquisi√ß√£o de um √ļnico cliente. Num mundo ideal, descobriria isto nas fases iniciais do neg√≥cio quando estiver a provar a proposta de valor. Sem este n√ļmero √© imposs√≠vel colocar os sistemas e processos √† escala do neg√≥cio, pois n√£o se saber√° quanto se pode gastar no marketing e vendas front-end.

Churn Negativo –
A rotatividade negativa é uma poderosa métrica de crescimento que indica que as receitas provenientes da venda em alta e da venda cruzada dos clientes existentes tiram as receitas perdidas quando os clientes saem.

11. Apresentação de propostas SaaS

Após a demonstração final, nunca se deve oferecer para enviar uma proposta.

As propostas custam tempo e dinheiro e, se o seu potencial cliente estiver interessado, ele ir√° pedir-lhe uma proposta.

Se o seu potencial cliente n√£o lhe pedir uma proposta, ent√£o diz-lhe que n√£o est√° interessado em trabalhar consigo e que precisa de voltar a subir no processo de vendas para compreender onde errou.

Quando o processo de vendas pára, raramente é devido a algo que se fez mal nesse momento Рmais frequentemente, é algo que se perdeu mais cedo no processo de vendas.

Certifique-se de que está confiante de que todos os benefícios do software lhes foram claramente explicados e mapeados contra as suas necessidades declaradas.

Sempre que possível, peça sempre ao seu Cavaleiro Branco que o ajude a co-criar a proposta e sentido verificar uma versão preliminar com eles antes de enviar a cópia oficial.

Antes de enviar a sua proposta deve ter uma compreensão clara de quais são os próximos passos, se ganhar ou perder.

Sem isto é muito provável que passe os próximos três meses a perseguir fantasmas no correio de voz.

12. Fixação do preço dos seus contratos SaaS

Muitas empresas fornecem preços limitados ou nulos no seu website porque não querem que os seus concorrentes vejam os seus preços, ou pensam que isso afugentará potenciais clientes.

Deve estar orgulhoso do seu preço e do valor que traz. Deixe que a concorrência o subcotar e amarre todos os seus recursos em negócios não lucrativos.

As pessoas raramente compram a solução mais barata, por isso permita que os seus prospectos o subcotuem.

Se ainda está ansioso por ter os seus preços no seu website, então pense em como se sente quando está a pesquisar uma solução em que está interessado apenas para encontrar a página de preços está repleta de POA.

Se for como a maioria das pessoas, acha isto realmente irritante e passa rapidamente para o próximo fornecedor potencial.

Finalmente, outra vantagem de exibir orgulhosamente os seus preços é que qualifica qualquer pessoa que não esteja preparada para investir a esse nível.

Isto pode poupar-lhe muito tempo e recursos com perspectivas que simplesmente têm um nível orçamental diferente.

Existem numerosas estrat√©gias de pre√ßos √† sua disposi√ß√£o, no entanto, pela nossa experi√™ncia, a √ļnica coisa que √© garantida, √© que ir√° alterar os seus pre√ßos.

Como regra básica, se os seus preços forem fixados demasiado altos para um contrato a curto prazo ou um ensaio pago, a perspectiva pode não conseguir usufruir de todos os benefícios do software antes do contrato chegar ao fim, e podem decidir não renovar.

Sempre que poss√≠vel, dever√° recompensar os potenciais clientes durante o per√≠odo experimental por acrescentarem informa√ß√Ķes e utilizarem o servi√ßo.

Por exemplo, oferecer um ensaio mais curto e incentivar os utilizadores se completarem o seu perfil/contabilização.

Oferecer um período gratuito adicional encoraja-os a utilizar o produto, por exemplo, se carregarem dados para o sistema.

A ideia √© “entrar” passo a passo nos seus novos utilizadores e tornar o seu produto t√£o pegajoso quanto poss√≠vel.
Se o potencial cliente em potencial quiser avançar, deve utilizar contratos com assinatura digital para acelerar o processo de venda.

Nunca enviar contratos em e-mails ou links para contratos digitais, pois estes podem ser facilmente ignorados.

Providenciar para que o prospecto seja contactado ao telefone e falar através do contrato com eles. Uma vez que tenham concordado com tudo no contrato, basta pedir-lhes que assinem enquanto o cliente os tem ao telefone.

Desta forma, mantém o controlo do processo de venda.

13. Porque é que o funil de venda é tão importante para os fornecedores de SaaS

Muitas empresas falharam após terem lutado para implementar um funil de vendas. A comercialização e venda de produtos SaaS pode ser incrivelmente desafiante, e as probabilidades de os seus clientes alvo já estarem sobrecarregados com ofertas de fornecedores de software concorrentes.

Pense em que parte do orçamento existente dos compradores vai ganhar receitas. A que concorrentes directos ou indirectos retirará o orçamento?

Pode estar a competir com algumas das maiores e mais poderosas marcas do mundo que est√£o a fornecer solu√ß√Ķes gen√©ricas para os mesmos problemas que resolve.

Isto significa que precisa de oferecer algo distinto que os seus clientes realmente exigem.

Um estudo da CB Insights disse que 42% das start-ups SaaS falham porque est√£o a oferecer produtos de que os seus clientes alvo n√£o precisam.

Convencer potenciais clientes o seu software oferece um valor genuíno é essencial.

Porque é que os saas começam a falhar

14. Gerir as expectativas

A cria√ß√£o de um funil de vendas tem tudo a ver com a constru√ß√£o de uma viagem desde o visitante da web, at√© ao assinante, passando por demonstra√ß√Ķes e trilhos e terminando com a assinatura do contrato.

O seu funil de vendas deve enfatizar cada uma das fases-chave pelas quais os seus potenciais clientes viajar√£o no seu caminho para um acordo a ser feito.

Esteja aberto, com antecedência e partilhe as fases do processo com as suas perspectivas.
Deve prestar muita atenção a quaisquer pontos de fricção que possam ocorrer à medida que os seus potenciais clientes viajam através do seu pipeline de vendas.

Isto dar-lhe-á a oportunidade de fazer melhorias no seu funil, avançando.
O mais importante é que registe todos os pontos de dados no seu funil de vendas.

Isto ir√° ajud√°-lo a tomar decis√Ķes sobre factos e n√£o sobre os seus sentimentos instintivos. Pode levar tempo para que o seu funil de vendas se torne totalmente eficaz, e pode precisar de fazer v√°rios aperfei√ßoamentos antes de ter um funil de vendas verdadeiramente optimizado.

Muitos clientes n√£o t√™m uma compreens√£o rica do que precisam quando o encontram pela primeira vez. Fornecer solu√ß√Ķes e n√£o apenas produtos, ajudando os potenciais clientes a fazer a liga√ß√£o entre os dois.

O que também é verdade é que os utilizadores compram frequentemente o que querem e não o que precisam.

√Č por isso que √© t√£o importante fazer perguntas espec√≠ficas para que possa determinar com precis√£o quais s√£o as suas necessidades, para que possa posicionar o seu software da forma mais favor√°vel.

Estas perguntas também lhe dirão quão perto ou distante estão de tomar uma decisão.

15. A Ascens√£o das solu√ß√Ķes SaaS

Parece que tudo no mundo √© agora alimentado online por Aplica√ß√Ķes SaaS. Desde Netflix e Amazon Prime at√© LinkedIn e Microsoft M365 estamos agora rodeados de solu√ß√Ķes SaaS de uma ou outra descri√ß√£o.

Financeiramente SaaS faz sentido, uma vez que evita despesas de capital pesadas à partida e desrisca a solução.

Afinal de contas, se não funcionar, normalmente só se fica trancado dentro de um máximo de 12 meses. Outras vantagens do SaaS incluem a forma como é normalmente rápido de implantar e não requer manutenção por parte do cliente.

As actualiza√ß√Ķes s√£o normalmente entregues automaticamente, sendo geralmente oferecidos n√≠veis garantidos de servi√ßo aos clientes.

Os backups e a recuperação de dados são geralmente realizados em nome do cliente, para que se possam concentrar no que fazem melhor, seguros de que tudo está a ser tratado pelos próprios programadores de software.

Bloqueio tem turbo SaaS carregado
O trabalho √† dist√Ęncia estava em ascens√£o mesmo antes da pandemia, pelo que o facto de os produtos SaaS permitirem que os indiv√≠duos trabalhem e colaborem a partir de qualquer lugar s√≥ serviu para incorporar o SaaS ainda mais profundamente na nossa vida quotidiana.

H√° milhares de novos produtos SaaS a serem desenvolvidos em todos os pa√≠ses do mundo, pelo que a concorr√™ncia √© feroz, no entanto, n√£o h√° um fim aparente para o apetite dos consumidores e das empresas por solu√ß√Ķes SaaS.

Um funil de venda coerente poderia ser a diferença entre o seu produto ser um sucesso viral e ser forçado a regressar à prancheta de desenho.