O Livro de Jogo de Vendas Ultimate SaaS (com Template Grátis)

1. Livro de jogo de vendas B2B SaaS

2. O que está incluído num Livro de Jogo de Vendas SaaS

É importante reconhecer que equipas diferentes têm necessidades diferentes. Por exemplo, os representantes de desenvolvimento de vendas requerem um conjunto de competências muito diferente para serem bem sucedidos do que os executivos de contas Saas requerem. Como seria de esperar, os papéis e competências para um negócio SaaS podem variar de forma diferente de um modelo de negócio tradicional.

O nosso modelo de livro de jogo SaaS incide em 12 áreas-chave de enfoque:

A sua empresa – detalhes sobre a sua história e os produtos e serviços que vende.

Colegas – com quem trabalha na equipa de vendas internas, quem são os principais contactos nos outros departamentos que precisa de conhecer?

Domínio Conhecimento – quais são as principais estatísticas e tendências na sua indústria e o que precisa de saber para se tornar um especialista na matéria?

Ferramentas de vendas – que ferramentas utiliza a equipa de vendas e quais são os detalhes de login e formação para elas? Por exemplo, CRM, correio electrónico de saída, gravação de chamadas, etc.

Os seus Clientes – detalhes sobre as personas dos compradores, perfis de clientes ideais e perfis de prospectos perfeitos.

Processo de Venda – qual é a viagem dos compradores, o processo de qualificação dos potenciais compradores, como identificamos, seguimos e negociamos através do processo de venda.

Vendas – como engajar os potenciais clientes e quando fazemos quais são as questões de descoberta e os resultados de vendas, demonstração e apresentações que precisamos de saber?

Concorrência – quem são os nossos concorrentes, como nos diferenciamos e como os vencemos?

Conteúdo – que garantias de vendas e marketing estão disponíveis e como e quando deve ser utilizado.

KPI’s – como é que o sucesso se parece com um representante de vendas eficaz e como irá medir a eficácia dos representantes de vendas?

Aprendizagem – que formação e coaching necessita para melhorar as suas equipas de vendas internas?

Admin – esta secção inclui quaisquer políticas de RH, orientações para os meios de comunicação social, estrutura de compensação, férias e doença, e benefícios da empresa.

Dentro de cada uma destas áreas incluímos todos os modelos e ferramentas que utilizamos tanto no nosso próprio negócio como no dos nossos clientes.

Este livro de vendas SaaS irá:

– Dê-lhe poder com um processo passo a passo de como construir e implementar a estratégia de vendas de Saas correcta.

– Forneça uma visão geral de todas as funções-chave dentro do seu negócio que estão envolvidas na venda de Saas, para que possa ter a certeza de que há alinhamento em toda a sua equipa.

3. Vantagens do Livro de Brinquedos de Vendas

O seu caderno de jogo inclui todos os detalhes para os vendedores sobre como a sua organização irá ao mercado. Isto abrange tudo, desde personas de clientes, a como contratar e a bordo de novos representantes, aos KPI’s e planos de aprendizagem e desenvolvimento. É um ponto de referência para todas as vendas.

Utilize este código para desenvolver KPI’s, materiais, scripts de chamadas e conteúdos, tornando-se assim um activo a longo prazo da empresa. Pode também ser utilizado nas suas próprias organizações KPIs e roteiros de chamadas para construir o seu próprio livro de vendas.

Fornece uma base de informação instantânea para tudo relacionado com vendas e um guia passo-a-passo sobre a forma como a sua organização vai para o Mercado.

As estatísticas mostram que os vendedores que utilizam um caderno de vendas têm 11% mais probabilidades de atingir o alvo do que aqueles que não possuem um caderno de vendas. Outras vantagens de um livro de jogos de venda de saas são que lhe permite:

– Gerir activamente as actividades e processos de venda

– Padronizar o envio de mensagens entre os representantes para assegurar uma experiência consistente do cliente

– Capte insights sobre as técnicas de venda mais eficazes para os produtos da sua empresa

Um livro de jogo de vendas SaaS é essencial para cada empresa SaaS porque mantém cada membro da equipa responsável. Também fornece orientação quando necessário, sem ter de se referir constantemente aos gestores de linha.

4. Saída Livro de jogo de vendas

As vendas ao exterior desempenham um papel importante no sucesso da sua empresa. O seu livro de jogo deve detalhar o processo exacto de vendas que a equipa de vendas precisa de seguir para construir e executar uma campanha de vendas de saída, incluindo:

– Exemplos dos seus scripts de envio de emails SaaS completos com as suas estatísticas de conversão.

– Como diferenciar os seus produtos e serviços SaaS para se destacar da multidão e evitar competir no preço.

– Melhores práticas de vendas SaaS no estrangeiro.

– Como utilizar os seus sistemas e ferramentas de rastreio para vendas SaaS.

– Como utilizar os modelos de vendas, guias e listas de verificação

– Como utilizar as redes sociais como parte da sua campanha de saída

– Como implementar uma campanha ABM (marketing baseado em contas)

– A cadência óptima de vendas e pontos de contacto para cada campanha

5. O que é uma estratégia de vendas SaaS?

Em termos da sua estratégia SaaS, isto é principalmente influenciado por quem é o seu público alvo e como o compra. Se visar grandes organizações empresariais , terá um processo de vendas muito diferente em comparação com empresas com orçamentos mais reduzidos.

Nunca há um momento perfeito para reavaliar a sua estratégia de vendas, no entanto, a realidade é que se falhou os seus objectivos de vendas durante mais de três meses consecutivos, é altamente improvável que atinja o objectivo dos próximos meses.

Embora o nosso livro de jogo não seja uma estratégia de vendas em si mesmo, irá ajudá-lo a implementar a sua estratégia e a fazer com que saiba o que precisa de saber sobre as vendas SaaS, fornecendo um modelo para criar o seu próprio livro de jogo.

Como mínimo a sua estratégia deve incluir:

1. A quem se dirige. Deverá ter uma visão detalhada do seu perfil de cliente ideal.
2. Porque é que eles deveriam comprar-lhe. Quais são os pontos de dor que a sua solução resolve. Estes ajudam-no a criar grandes perguntas de descoberta para a sua equipa de vendas
3. Como os visará. Esta é normalmente a parte mais difícil das vendas e deverá ter pelo menos três formas diferentes e comprovadas de chegar
4. Que produto ou serviço irá fornecer

Contudo, a fim de criar o seu livro de vendas SaaS perfeito, é importante que comece por responder às seguintes perguntas:

Como é que é o sucesso? e qual é o meu objectivo final? Quem são os meus clientes alvo e como compram o nosso tipo de serviços?

6. Modelos de venda SaaS

Os modelos de vendas SaaS tornaram-se uma das melhores formas de construir um novo negócio, porque permitem às empresas escalar rapidamente com custos mínimos de material e de produção. Na essência, estão a construir um produto e a vendê-lo várias vezes.

Ao contrário, por exemplo, de uma empresa fabricante que tem de comprar materiais e fabricar produtos individuais para cada cliente. Algumas das maiores empresas do mundo são agora empresas SaaS tais como Microsoft, Salesforce, Adobe, Square, Shopify e Zoom.

O modelo SaaS também facilita as compras uma vez que os custos são atribuídos como Opex e não Capex. Desta forma, em vez de pagar por software individual ou personalizado, o cliente está a comprar uma plataforma que tem custos de construção e desenvolvimento partilhados, mantendo as taxas mensais muito mais baixas.

A Opex tem vindo a aumentar nos últimos anos; as previsões mostram 30 mil milhões de dólares gastos em SaaS a nível mundial até 2020 e as receitas SaaS estão a crescer mais rapidamente do que todos os outros segmentos de software.

O foco principal de uma empresa SaaS é a receita recorrente, o que pode facilitar a previsão de fluxos de caixa. No entanto, este modelo não serve a todos; a investigação mostra que 42% das empresas SaaS falham porque oferecem produtos de que os seus clientes alvo não necessitam.

As empresas SaaS também precisam de ser capazes de escalar as suas equipas à medida que crescem, e isto nem sempre é fácil. Muitas empresas acabam por pagar um prémio para contratar criadores e líderes de vendas e marketing sénior, devido à falta de competências e experiência nestas funções.

7. Download do Livro de Jogadas de Vendas