Het ultieme SaaS-verkoop draaiboek (met gratis sjabloon)

1. B2B SaaS Verkoop Playbook

2. Wat is inbegrepen in een SaaS-verkoopsdraaiboek

Het is belangrijk te erkennen dat verschillende teams verschillende behoeften hebben. Sales development reps vereisen bijvoorbeeld heel andere vaardigheden om succesvol te zijn dan Saas account executives. Zoals u zou verwachten, kunnen de rollen en vaardigheden voor een SaaS-bedrijf anders zijn dan voor een traditioneel bedrijfsmodel.

Onze SaaS playbook template bevat 12 belangrijke aandachtsgebieden:

Uw bedrijf – details over uw geschiedenis en de producten en diensten die u verkoopt.

Collega’s – met wie werk je samen in het verkoopbinnenteam, wie zijn de belangrijkste contactpersonen in andere afdelingen die je moet kennen?

Domeinkennis – wat zijn de belangrijkste statistieken en trends in uw bedrijfstak en wat moet u weten om een materiedeskundige te worden?

Verkoopinstrumenten – welke instrumenten gebruikt het verkoopteam en wat zijn de inlog- en opleidingsgegevens daarvoor? Bijvoorbeeld CRM, uitgaande e-mail, gespreksopname enz.

Uw klanten – details over buyer personas, ideale klantprofielen en perfecte prospectprofielen.

Verkoopproces – wat is het kopersverloop, het kwalificatieproces voor prospects, hoe identificeren we, volgen we en maken we afspraken via het verkoopproces.

Sales Plays – hoe engageren we prospects en wanneer wat zijn de ontdekkingsvragen en sales scrips, demo’s en presentaties die we moeten kennen?

Concurrentie – wie zijn onze concurrenten, hoe onderscheiden wij ons en hoe verslaan wij hen?

Inhoud – welk verkoop- en marketingmateriaal is beschikbaar en hoe en wanneer moet dit worden gebruikt.

KPI’s – hoe ziet succes eruit als een effectieve verkoper en hoe gaat u de effectiviteit van de verkopers meten?

Leren – welke training en coaching heeft u nodig om uw verkoopbinnenteams te verbeteren?

Admin – deze sectie omvat alle HR-beleidslijnen, richtlijnen voor sociale media, vergoedingsstructuur, vakantie & ziekte, en bedrijfsvoordelen.

Binnen elk van deze gebieden hebben wij alle sjablonen en hulpmiddelen opgenomen die wij zowel in onze eigen onderneming als in die van onze cliënten gebruiken.

Dit SaaS-verkoop draaiboek zal:

– U te voorzien van een stap-voor-stap proces voor het bouwen en implementeren van de juiste Saas verkoopstrategie.

– Geef een overzicht van alle belangrijke functies binnen uw bedrijf die betrokken zijn bij Saas-verkoop, zodat u ervoor kunt zorgen dat uw team op één lijn zit.

3. Verkoop Playbook Voordelen

Uw draaiboek bevat alle details voor de verkopers over hoe uw organisatie naar de markt zal gaan. Dit omvat alles van klant persona’s, hoe aan te werven en onboard nieuwe reps, om KPI’s en leren en ontwikkelingsplannen. Het is één referentiepunt voor alles wat verkoop betreft.

Gebruik deze code om KPI’s, materialen, oproepscripts en inhoud te ontwikkelen en zo een langetermijnactiva van de onderneming te worden. Het kan ook worden gebruikt in de KPI’s en belscripts van uw eigen organisatie om uw eigen verkoopdraaiboek op te bouwen.

Het biedt een directe informatiebasis voor alles wat met verkoop te maken heeft en een stap-voor-stap handleiding voor de manier waarop uw organisatie naar de markt gaat.

Statistieken tonen aan dat verkopers die een sales playbook gebruiken 11% meer kans hebben om hun doel te bereiken dan verkopers zonder een playbook. Andere voordelen van een saas sales playbook zijn dat het u in staat stelt om:

– Actief beheren van verkoopactiviteiten en -processen

– Standaardiseer de berichtgeving voor alle vertegenwoordigers om een consistente klantervaring te garanderen

– Inzicht verwerven in welke verkooptechnieken het meest effectief zijn voor de producten van uw bedrijf

Een SaaS Sales Playbook is essentieel voor elk SaaS bedrijf omdat het elk teamlid verantwoordelijk houdt. Het biedt ook begeleiding wanneer dat nodig is, zonder voortdurend naar lijnmanagers te hoeven verwijzen.

4. Uitgaande Verkoop draaiboek

Outbound sales spelen een belangrijke rol in het succes van uw onderneming. Uw draaiboek moet in detail het exacte verkoopproces beschrijven dat het verkoopteam moet volgen om een uitgaande verkoopcampagne op te zetten en uit te voeren, inclusief:

– Voorbeelden van uw SaaS uitgaande e-mailscripts, compleet met hun conversiestatistieken.

– Hoe u uw SaaS-producten en -diensten kunt differentiëren om u te onderscheiden van de massa en te voorkomen dat u op prijs moet concurreren.

– SaaS outbound verkoop beste praktijken.

– Hoe uw tracking systemen en tools te gebruiken voor SaaS verkoop.

– Hoe gebruik je de verkoopsjablonen, gidsen en checklists

– Hoe sociale media te gebruiken als onderdeel van uw uitgaande campagne

– Hoe implementeert u een ABM-campagne (account based marketing)?

– De optimale verkoopkadans en contactmomenten voor elke campagne

5. Wat is een SaaS-verkoopstrategie?

In termen van uw SaaS-strategie wordt dit in de eerste plaats beïnvloed door wie uw doelgroep is en hoe zij kopen. Als u zich op grote ondernemingen richt, zult u een heel ander verkoopproces hebben dan ondernemingen met kleinere budgetten.

Er is nooit een perfect moment om uw verkoopstrategie opnieuw te evalueren, maar de realiteit is dat als u uw verkoopdoelstellingen meer dan drie opeenvolgende maanden niet hebt gehaald, het hoogst onwaarschijnlijk is dat u de doelstelling van de volgende maand wel zult halen.

Hoewel ons draaiboek op zich geen verkoopstrategie is, zal het u helpen uw strategie te implementeren en u door te nemen wat u moet weten over SaaS-verkoop, door een sjabloon te bieden voor het creëren van uw eigen draaiboek.

Uw strategie moet ten minste omvatten:

1. Op wie je je richt. U moet een gedetailleerd overzicht hebben van uw ideale klantenprofiel.
2. Waarom zouden ze van u kopen. Wat zijn de pijnpunten die uw oplossing oplost. Deze helpen u om geweldige ontdekkingsvragen voor uw verkoopteam te maken
3. Hoe je je op hen gaat richten. Dit is meestal het moeilijkste deel van de verkoop en u moet ten minste drie verschillende en beproefde manieren hebben om
4. Welk product of welke dienst u zult leveren

Echter, om uw perfecte SaaS Sales Playbook te creëren, is het belangrijk dat u begint met het beantwoorden van de volgende vragen:

Hoe ziet succes eruit? en wat is mijn einddoel? Wie zijn mijn doelklanten en hoe kopen zij ons soort diensten?

6. SaaS-verkoopmodellen

SaaS-verkoopmodellen zijn een van de beste manieren geworden om een nieuw bedrijf op te bouwen, omdat zij bedrijven in staat stellen snel te schalen met minimale materiaal- en productiekosten. In wezen bouwen zij één product en verkopen het meerdere malen.

In tegenstelling tot bijvoorbeeld een productiebedrijf dat materialen moet kopen en voor elke klant afzonderlijke producten moet vervaardigen. Enkele van de grootste bedrijven ter wereld zijn nu SaaS-bedrijven, zoals Microsoft, Salesforce, Adobe, Square, Shopify en Zoom.

Het SaaS-model vergemakkelijkt ook de aankoop, aangezien de kosten worden toegerekend als Opex en niet als Capex. In plaats van te betalen voor individuele software of software op maat, koopt de klant op die manier een platform met gedeelde bouw- en ontwikkelingskosten, waardoor de maandelijkse kosten veel lager blijven.

Opex is de afgelopen jaren gestegen; voorspellingen laten zien dat er in 2020 wereldwijd voor 30 miljard dollar aan SaaS zal worden uitgegeven en dat de inkomsten uit SaaS sneller groeien dan alle andere softwaresegmenten.

Een SaaS-bedrijf is vooral gericht op terugkerende inkomsten, waardoor het gemakkelijker kan zijn kasstromen te voorspellen. Dit model is echter niet voor iedereen geschikt; uit onderzoek blijkt dat 42% van de SaaS-bedrijven failliet gaat omdat zij producten aanbieden die hun doelklanten niet nodig hebben.

SaaS-bedrijven moeten ook in staat zijn hun teams te schalen naarmate ze groeien, en dat is niet altijd gemakkelijk. Veel bedrijven betalen uiteindelijk een meerprijs voor het inhuren van ontwikkelaars en senior sales- en marketingleiders vanwege het tekort aan vaardigheden en ervaring in deze functies.

7. Verkoop Playbook Downloaden