Jammer genoeg beginnen de meeste mensen die proberen te begrijpen en te leren hoe ze een “goede saas demo” moeten doen, op de verkeerde plaats. In de war? Maak je geen zorgen, heb geduld met me.
Verkoop zit vol valkuilen en valstrikken, en wat relatief rechttoe rechtaan lijkt, kan in feite behoorlijk ingewikkeld blijken te zijn.
Zoals altijd in onze SaaS training is het onze wens om alles te vereenvoudigen zodat het gemakkelijker te begrijpen is, wat zich normaal vertaalt naar, gemakkelijker uit te voeren. Dus hier gaan we.
Mythe nummer 1 – Het doel van de demo is om mijn software of app te demonstreren. Fout – het doel van de demo is om de prospect verder te brengen in het verkoopproces. In sommige gevallen kan dit betekenen dat een kooporder wordt verkregen, in andere dat wordt overgegaan naar de volgende fase in het verkoopproces.
Mythe nummer 2 – De demo is wat de deal bezegelt. Fout – als u vertrouwt op de demo om de prospect te overtuigen om te kopen, hebt u een paar stappen in het verkoopproces gemist en is de prospect NIET gekwalificeerd om een demo te ontvangen.
Mythe nummer 3 – Ik moet de volledige demo doorlopen. Fout – veel SaaS-oplossingen zijn vrij complex met meerdere functies en functionaliteiten. Als de zakelijke pijn die de demo moet verhelpen niet vóór de demo in de ontdekkingsfase werd ontdekt, loopt u het risico dat u de prospect doodverveelt met inhoud waarin hij niet geïnteresseerd is.
Zoals aangegeven in Mythe nummer 1 geldt voor bijna alles in het leven: hoe meer voorbereiding en onderzoek u kunt doen vóór de demo, hoe succesvoller het resultaat. Helaas zijn voorbereiding en onderzoek niet per se glamoureus en sexy, dus elke SaaS-vertegenwoordiger, of het nu de SDR, de Business Development Exec, of de Account Executive is, heeft altijd haast om bij de demo te komen.
Psychologisch is hun overtuiging: “Als ik ze maar naar de demo kan krijgen, zullen ze kopen”. Als dat waar was, dan zou elke demo resulteren in een order. Het sectorgemiddelde voor SaaS wordt gerapporteerd als 25% en wanneer je de beschikbare openbare gegevens erbij optelt stijgt dit tot 26% – behoorlijk ondermaats.
Wat niet helpt is wanneer de vertegenwoordigers de demo’s instellen, meestal hebben de SDR’s het aantal demo’s dat ze instellen als een KPI. Demo’s moeten gekwalificeerd zijn, en als ze niet goed gekwalificeerd zijn, zijn ze een verspilling van zowel de tijd van de klant als van de tijd van de Account Manager of de persoon die de demo’s geeft.
Pre demo verwijst naar het onderzoek en de voorbereiding die we doen vóór een softwaredemonstratie om een prospect te kwalificeren en zo de kans te verhogen dat de demo wordt omgezet in een verkoop. Sommige organisaties noemen de fase voorafgaand aan de demo de “ontdekkingsfase”, waarin u ontdekt of er een goede klik is tussen wat de software doet en wat de prospect nodig heeft.
Pre-demovragen zijn van cruciaal belang voor het succes van uw demo, maar dit is waar veel bedrijven moeite mee hebben. Onze ervaring is dat de meest voorkomende uitdagingen die u zult tegenkomen, de volgende zijn:
Prospects beantwoorden vragen op de manier waarop u wilt dat zij ze beantwoorden. Zij hebben het proces al vele malen eerder doorlopen en weten precies wat zij moeten zeggen en doen als zij een demo van het product willen. Zij doen dit omdat zij nieuwsgierig zijn, omdat zij op een bepaald niveau geïnteresseerd zijn, maar dat betekent nog niet dat zij gekwalificeerd zijn.
De context is even belangrijk als de antwoorden op de vragen die u eventueel stelt en moet deel uitmaken van uw kwalificatieproces. Wat bedoelen we met context?
Voordat we het hebben over de beste vragen die we moeten stellen, is het belangrijk om eerst een stapje terug te doen. Vragen worden gebruikt om uw prospects te kwalificeren, maar dat is niet het enige doel van het stellen van vragen.
Het heeft geen zin vragen te stellen om vervolgens de antwoorden op die vragen te verwerpen. Te veel vertegenwoordigers stellen vragen omdat het deel uitmaakt van het verkoopproces, maar zijn niet echt geïnteresseerd in de antwoorden.
Het doel van het stellen van vragen is om een beter inzicht te krijgen in de situatie van de prospect en vervolgens de antwoorden te gebruiken om hen te helpen een beslissing te nemen om naar de volgende fase van het verkoopproces te gaan.
De antwoorden op de vragen moeten ook worden gedocumenteerd en doorgestuurd naar de Account Manager die de demo zal geven.
Hier is een lijst van de minimumvragen die u volgens ons moet stellen om uw softwaredemo te kwalificeren. Wij raden u aan de lijst te nemen en de toon ervan te verzachten en er dan uw eigen persoonlijkheid in te leggen.
Andere overwegingen en vragen die u moet hebben voordat u met de demo instemt, kunnen zijn:
Hier is een voorbeeld van een sjabloon dat onze klanten gebruiken om kansen te kwalificeren.
Veel verkopers verzetten zich tegen scripts, maar uit de gegevens blijkt dat verkopers die gebruik maken van verkoopscripts het elke keer beter doen dan verkopers zonder scripts.
Dit gezegd zijnde, kunnen scripts in bijna alle gevallen alleen worden toegepast op het begin en het einde van een gesprek. Dit komt omdat de vertegenwoordigers vragen stellen in het middengedeelte van de verkoopgesprekken en scripts niet werken omdat je niet kunt zeggen hoe de prospect zal reageren.
Wat u wel kunt doen, is gebruik maken van gespreksaanzetten om het gesprek te leiden naar het resultaat waarnaar u op zoek bent.
Belangrijker dan scripts is misschien nog wel de mogelijkheid om gesprekken op te nemen en terug te luisteren. In telesales is dit gewoon een must als onderdeel van het sales coaching proces.
Er zijn natuurlijk enkele nadelen verbonden aan het gebruik van scripts, zoals het feit dat ze in het begin niet populair zijn en dat reps er te veel op gaan vertrouwen, maar over het algemeen zijn scripts zeker de moeite waard om te ontwikkelen.
Wij bevelen aan dat de eigenlijke softwaredemo niet langer duurt dan 18 minuten, bij voorkeur veel korter. De realiteit is dat een typische SaaS softwaredemo minder dan 5 minuten duurt en dat de rest van de tijd wordt gevuld met vragen vóór de eigenlijke demonstratie, en vervolgens met vragen na de demonstratie.
Als algemene regel geldt, hoe korter de demo hoe beter, want er is een groot gevaar dat je de interesse van mensen verliest hoe langer je SaaS demo duurt.
In de begindagen van Microsoft Office 365 creëerde Microsoft over de hele wereld zogenaamde MTC’s (Microsoft Technology Centres) en nodigden partners klanten uit voor een 3-4 uur durende demo. Lokaal hadden ze een fenomenaal succes met deze formule omdat ze van hun demo een ervaring maakten en de klanten het geweldig vonden.
Wat belangrijker is dan de tijd, is dat je de verwachtingen managet. Dit betekent dat u uw prospects vooraf moet uitleggen wat er precies zal gebeuren tijdens de demo en dit vervolgens moet bevestigen via e-mail aan alle aanwezigen.
Als een algemene regel zou je agenda er ongeveer zo uit moeten zien:
Als u meer tijd nodig hebt, neem dan meer tijd, want u mag uw demo nooit overhaasten. Wees echter eerlijk en leg uit waarom u meer tijd nodig hebt.
Vragen zijn de sleutel tot alles in consultatieve verkoop, maar ze worden vaak misbruikt en verkeerd toegepast.
Uit mijn eigen ervaring is de meest gestelde vraag tijdens een demo: “Heeft u nog vragen?” Deze gesloten vraag geeft mij de mogelijkheid om gewoon “nee” te zeggen en de demo gaat verder. Je moet dit ten koste van alles vermijden.
De reden waarom de “eventuele vragen” vraag wordt gebruikt, is omdat de facilitator er niet in is geslaagd het verband te leggen tussen de zakelijke pijnpunten die in de pre-demo discovery zijn geïdentificeerd en vervolgens zijn bevestigd in de agenda en nogmaals zijn bevestigd aan het begin van de demosessie.
Het heeft weinig zin vragen te stellen tenzij u eerst luistert naar de antwoorden en die antwoorden later in het verkoopproces gebruikt.
Een betere vraag zou zijn: “Charlie, we hebben het eerder gehad over het probleem dat ABC Inc heeft met het meten van widget-gegevens in de vroege stadia van de productie. Mag ik vragen, op basis van wat je tot nu toe hebt gezien, in hoeverre dit past bij onze software applicatie?”.
Merk op dat dit een open vraag is en dat de prospect iets anders moet geven dan een ja/nee-antwoord. Het antwoord van de prospect kan op zijn beurt verdere vragen oproepen, wat een goede zaak is.
De demo moet een gesprek zijn, geen eenzijdige tirade.
Wij zijn grote fans van playbooks, sjablonen, checklists en alles wat het leven makkelijker maakt. Uw demo kan heel wat bewegende onderdelen hebben en een checklist is een essentieel onderdeel van het proces om uit elke demonstratie het maximum te halen.
In plaats van alles te willen onthouden, maak je je eigen checklist en verdeel je die over deze verschillende gebieden.
Het belangrijkste deel van elke software demo is om te oefenen. Herhaling is een goede leermeester en oefening baart kunst. Gezien de hoeveelheid geld die bedrijven in verkoop en marketing investeren, zou het nalatig zijn uw demo’s niet te oefenen.
Uw demo is uw kans om te schitteren en uw aanbod te differentiëren. Wij raden u aan de gebruikelijke “Over ons slide” te vermijden, gevolgd door de slide met alle logo’s van uw klanten.
Iedereen doet dit en het is een verspilling van je verkooptijd. Als die informatie belangrijk is, maak dan een korte video en stuur die naar de prospects vóór de demo.
Onthoud dat mensen van mensen kopen, dus uw toon, lichaamstaal (zelfs bij Teams/Zoom gesprekken) en de woorden die u gebruikt zijn enorm belangrijk.
De beste facilitators boeien hun publiek met hun “aanwezigheid” en leiden zachtjes het gesprek tijdens de sessie.
Voor veel SaaS-bedrijven is arbeid de grootste overhead en arbeid heeft beperkingen in die zin dat het typisch slechts 40 uur per week beschikbaar is en arbeid niet gedeeld wordt of viral gaat.
Hoewel wij er sterk van overtuigd zijn dat mensen van mensen kopen, zou het verkeerd zijn om het voordeel van video in de digitale wereld waarin wij leven niet te erkennen.
Video is schaalbaar en demo’s zijn dat voor het grootste deel niet. Als bedrijf moet u beslissen of u uw demo opneemt en voor iedereen beschikbaar maakt als onderdeel van uw marketingmiddelen, of dat u die informatie intern houdt en alleen deelt op een één-op-één basis tijdens de demo.
Er is vaak een middenweg waar u misschien een demo op maat kunt aanbieden, waar de saas demo video generiek is, zou u een meer op maat gemaakte ervaring kunnen leveren.
Elk bedrijf, de mensen binnen het bedrijf en elk product en elke dienst is anders, dus u moet alle opties overwegen en waar mogelijk de verschillende opties A/B testen tot u de meest productieve manier vindt.
Demo video’s zijn vooral effectief als het product of de dienst enige vorm van uitleg vereist. Als u bijvoorbeeld een nieuwe kunstmatige intelligentie-oplossing hebt om herenhaar te knippen, zou het zinvol zijn om een “explainer video of demo video” te hebben die prospects van tevoren kunnen zien, zodat ze begrijpen hoe het werkt.
Dit is altijd efficiënter dan de uitleg of hoe te, in handen van de verkopers te laten.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
Schothorsterlaan 11,
3822 NA,
Amersfoort,
Netherlands
Tel: +31 33 7544777
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
