Best B2B Sales Blog | International Recognition for Klozers

Sales Training Company UK

Best B2B Sales Blog

Edinburgh based, Business 2 Business Sales Training specialists Klozers have been recognized as one of only 12 companies worldwide for their Sales Blog in the Top Sales Awards.

Klozers blog was a Finalist in the Top Company Sales & Marketing Company Blog, and the only UK company represented in this category of the prestigious sales industry awards. 

Created in January 2020 Klozers wanted to use the blog to demonstrate best practice in Inbound & Outbound selling.  

Founder Iain Swanston explained:

“When the lockdowns started in March 2020 we lost all of our order book, as we were like every other traditional training company in that our training was all delivered face to face.  We regrouped and introduced online learning, but we also doubled down on our blog, as we knew it could help with lead generation.”

With an average Google page rank of 16.4 the blog has over 120 articles listed on page 1 of Google. 

These articles have helped the company grow through the lockdown period, with new inquiries generated from the blog accounting for over 30% of revenue in 2021.

The blog has helped raise brand awareness for Klozers abroad, helping them secure new clients in the US, Eastern Europe and the Far East. 

Klozers founder, Iain Swanston was delighted with the award and commented:

“As a company we have put a lot of effort into both the strategy, and the blog content itself, so it’s great to see the results in terms of real sales orders and the recognition from the Top Sales Awards body.  As the only UK company in the Finals for this category we had stiff competition from some of the US and worlds best sales and marketing experts, so I’m really proud of what our team has achieved.”

As a company Klozers works with small to mid-market organisations to help them compete with the giants and large brands in their industry and win. 

Klozers has a full compliment of B2B sales training and coaching courses available online and specialises in helping organisations maximise their Inbound and Outbound sales capabilities.

Hoe schrijf je een verkoopplan in 8 eenvoudige stappen (met GRATIS sjabloon)

Hoe schrijf je een verkoopplan

In this article we will cover...

1. Hoe schrijf je een verkoopplan?

Er zijn maar weinig bedrijven die erin slagen hun verkoopdoelen te halen of te overtreffen zonder een verkoopplan, of moet ik zeggen met succes een verkoopplan maken en het uitvoeren.

Het maken van een verkoopplan helpt je om je verkoopdoelstellingen vast te stellen en de stappen te schetsen die je gaat nemen om ze te bereiken.

Een typisch verkoopplan bevat informatie over hoe de groei zal worden bereikt (dit wordt ook wel je verkoopstrategieën en -tactieken genoemd) en hoe de verkoop zal worden gemeten.

Het meten van de verkoop van je product of dienst lijkt misschien eenvoudig, maar er zijn vaak andere belangrijke indicatoren en statistieken dan omzet die kunnen en moeten worden gebruikt om het succes van de uitvoering van het verkoopplan te meten.

Je plan kan ook details bevatten over doelklanten en hun pijnpunten, het verkoopproces, rollen en verantwoordelijkheden, omzetdoelen, bedrijfsdoelen en een verkoop- en marketingstrategie voor je producten en diensten.

Hopelijk heb je nu een beter begrip van de voordelen van een verkoopplan en neem je de volgende stap en download je gratis onze template, zodat je kunt beginnen met het maken van een verkoopplan voor je eigen bedrijf.

2. Verschillende soorten verkoopplannen

Helaas bestaat er, gezien alle verschillen tussen industrieën, bedrijven en producten, niet één plan dat op elk bedrijf kan worden toegepast. Er zijn 3 belangrijke verschillen waar u zich bewust van moet zijn:

1. Klantenbestand – verkoop je aan een gevestigd klantenbestand waar je bestaande accounts moet beheren of verkoop je aan een nieuw gebied waar je je moet richten op het openen van nieuwe accounts? In werkelijkheid is het vaak een mengeling van de twee.

2. Beweging in de markt – is de markt stabiel genoeg om te herhalen wat je verkoopcijfers in voorgaande jaren opleverden of is de markt aan het veranderen en dwingt hij je om tegelijkertijd te veranderen?

3. Bedrijfsstrategie – het verkoopplan moet voldoen aan de doelstellingen van het bedrijfsplan of deze overtreffen. Het plan moet daarom worden afgestemd op de bedrijfsmissie en de algemene bedrijfsstrategie. Als een deel van de bedrijfsstrategie bestaat uit het afstoten van het risico van één inkomstenstroom, dan moet het verkoopplan dit weerspiegelen.

De verkoop is de brandstof die het schip aandrijft, maar het is het bedrijf dat bepaalt waar het schip naartoe gaat.

3. Het verhogen van uw verkoopopbrengsten

Soms kan verkoop erg ingewikkeld lijken, maar het is de moeite waard om te onthouden dat er slechts drie manieren zijn om de verkoopopbrengsten als volgt te verhogen:

a) De verkoop verhogen door te verkopen aan accounts die op één lijn liggen met je ideale doelklanten

b) De omzet verhogen door meer te verkopen aan bestaande klanten

c) Verhoog uw prijzen

De groei in uw verkoopplan moet ten minste een van de bovenstaande punten weerspiegelen, maar bij voorkeur alle drie. Je moet ook rekening houden met “churn”, omdat elk bedrijf, hoe goed het ook is, na verloop van tijd klanten verliest.

Zelfs als je niets verkeerd doet gaan klanten failliet, worden ze overgenomen, trekken ze weg en verlies je zaken.

Het terugdringen van klantenchurn kan heel goed een onderdeel zijn van uw groeistrategie. Alles wat u kunt doen om uw Customer Lifetime Value te verhogen is altijd de moeite waard en zal u in de toekomst goed van pas komen.

Terug naar inhoudstafel

4. Voorbereiden op succes

Verkoopsplannen zijn in de eerste plaats ontworpen om u te helpen meer verkoop te realiseren. Zij moeten informatie bevatten over wat uw huidige situatie is, wat u nastreeft en wat u moet doen om uw visie werkelijkheid te laten worden.

Verkoopsplannen zijn als een routekaart die uw team kan volgen om succes te boeken. Zonder dit stappenplan zullen zij er langer over doen om hun doelstellingen te bereiken, aangezien zij trager en mogelijk zelfs in een andere richting zullen evolueren.

Een meer gefocust en gedreven team

Een belangrijk voordeel van elk verkoopplan is dat het uw teamleden kan helpen zich meer te concentreren op het bereiken van een specifiek doel, of een reeks doelen.

Zodra er een verkoopplan is, moet uw team een vaster, meer samenhangend idee hebben van wat uw doelstellingen zijn. Ze zouden ook een specifieker idee moeten hebben van de stappen die ze persoonlijk moeten nemen om ze te bereiken.

Verkoopplannen kunnen ook helpen voorkomen dat de verkoop na verloop van tijd daalt door je team gefocust te houden en een constant gevoel van doelgerichtheid te geven.

Ze kunnen u ook helpen de specifieke capaciteiten van uw team optimaal te benutten en rollen toe te wijzen aan de meest geschikte medewerkers.

Vertrouwen scheppen

Vertrouwen is een belangrijk maar vaak over het hoofd gezien onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie.

Een goed geschreven verkoopplan geeft vertrouwen en richting aan het verkoopteam en als je eenmaal een solide verkoopplan hebt, is de kans groter dat je investeerders en andere belanghebbenden aan je zijde krijgt of houdt.

Het verkoopplan moet ook informatie bevatten over de waarschijnlijke en mogelijke uitdagingen die u voorziet en hoe u die denkt aan te pakken.

Duidelijkheid en samenhang

Verkoopplannen moeten duidelijk zijn, zodat ze gemakkelijk kunnen worden begrepen door mensen buiten de verkoopafdeling.

Het heeft geen zin om je verkoopplan vol te stoppen met verkoopjargon dat sommige teamleden maar moeilijk kunnen begrijpen.

Het is essentieel dat je verkoopplan je plannen en doelen voor de periode die het bestrijkt duidelijk uiteenzet in een gemakkelijk te lezen formaat.

Als u hulp nodig hebt bij het opstellen en uitvoeren van uw verkoopplan, bieden wij een volledige verkoopconsultancydienst en willen wij graag met u praten over hoe wij met uw team kunnen samenwerken om uw omzet te verhogen.

5. Kaders voor een verkoopplan

We hebben een raamwerk voor je Salesplan in Microsoft PowerPoint gemaakt, zodat je het ook als presentatiedocument kunt gebruiken. Het bevat gemakkelijk in te vullen secties over:

1. Herziening – Leren wat het afgelopen jaar heeft gewerkt en wat niet, is een essentieel onderdeel van elk verkoopplan. Op deze manier kunnen we herhalen of vergroten wat werkt en verminderen, elimineren of aanpassen wat niet werkt.

Het is ook verstandig om naar uw gegevens uit het verleden te kijken wanneer u doelstellingen vaststelt. Heeft u een goede staat van dienst als het gaat om het halen van uw doelstellingen? Als je er in het verleden niet in geslaagd bent om je doelen te bereiken, weet je dan waarom?

Door uw prestaties uit het verleden nauwgezet te evalueren, kunt u de kans dat uw laatste campagne een succes wordt, optimaliseren en onrealistische doelstellingen vermijden.

2. Verkoopteam – verkopers zijn een belangrijk onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie en moeten altijd in het plan worden opgenomen.

Naast de prestaties uit het verleden moet u aantonen hoe u van plan bent hen tijdens de looptijd van het plan te ondersteunen door middel van opleiding en coaching.

Details van de opleiding moeten worden opgenomen in het PDP (Personal Development Plan) van elke werknemer en de coaching moet worden vastgelegd in individuele coachingswerkbladen.

Er kunnen momenten zijn waarop elke verkoper vergelijkbare ontwikkelingsbehoeften heeft, maar op zijn minst moet de coaching altijd op maat zijn.

3. Strategie – dit is gewoon een verklaring op hoog niveau over hoe je de verkoop aan jouw markt gaat aanpakken. De details zoals doelen, prioriteiten en mijlpalen van de strategie worden uiteengezet in het gedeelte Doelstellingen van het verkoopplan.

Een voorbeeld van een strategie zou de Big Bets of Blockbuster strategie zijn. Stel je voor dat je een filmmaatschappij had en je moest kiezen in welke films je de komende 12 maanden $100.000.000 zou investeren.

Zou u uw $100.000.000 nemen en £1 miljoen dollar investeren in 100 films of zou u £10 miljoen investeren en proberen 10 kaskrakers te maken?

Misschien is het uw strategie om uw klantenbestand te verschuiven van middelgrote naar grote ondernemingen. Je strategie zou kunnen zijn om je portfolio uit te breiden om aan meer behoeften van je klanten te voldoen en de concurrentie buiten de deur te houden.

Jouw strategie kan het tegenovergestelde zijn en misschien wil je je portefeuille verkleinen en stroomlijnen.

Door de keuze te beperken, kunt u uw middelen voor verkoop en marketing concentreren en uw bedrijfskosten verlagen. We zijn grote fans van de Blockbuster-strategie omdat we houden van de focus en eenvoud die deze met zich meebrengt.

Wij aanvaarden dat er een verhoogd risico is wanneer u zich op minder opties concentreert, maar er moet toch een vorm van validatie zijn in uw Blockbuster-strategie. Zal de volgende Bondfilm een hit worden? Gebaseerd op eerdere Bondfilms wel ja.

Dus de meeste (niet alle) Blockbusters zouden al bewezen inkomstenstromen moeten zijn die u gewoon verdubbelt.

4. SWOT-analyse – dit is waar je je sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen kunt documenteren om je verkoopstrategie te helpen vormen en valideren. Denk eraan dat de SWOT alleen mag verwijzen naar je verkoopstrategie.

De SWOT dient als bewijs dat jij en je team kritisch hebben nagedacht over je verkoopstrategie en de tijd hebben genomen om elk aspect van de strategie te doordenken.

Zodra u een SWOT-analyse hebt uitgevoerd, kunt u de gegevens gebruiken om een strategie uit te stippelen die de Zwakke punten en Bedreigingen minimaliseert en de Sterke punten en Kansen maximaliseert.

5. Doelstellingen – Je verkoopplan moet gebaseerd zijn op echt haalbare doelen. Het zal veel moeilijker zijn om je team je verkoopplan te laten omarmen als je doelen onrealistisch of onredelijk zijn.

Het is prima om ambitieus te zijn, maar je doelen moeten wel realistisch zijn. Onrealistische of onhaalbare doelstellingen zullen het verkoopteam alleen maar demoraliseren en ertoe leiden dat ze het opgeven.

Uw doelstellingen en strategieën moeten meetbaar zijn, zodat u kunt nagaan welke vooruitgang u boekt. U moet onderzoek opnemen dat uw doelstellingen ondersteunt, vooral als uw doelstellingen bijzonder ambitieus lijken.

Vaststelling van groeidoelstellingen/doelstellingen in het plan

Groeidoelstellingen in een verkoopplan kunnen sterk uiteenlopen. Sommige verkoopplannen zijn gebaseerd op wat het bedrijf in het volgende kwartaal wil bereiken, terwijl andere langetermijndoelstellingen voor 12 maanden hebben.

Het zou ongebruikelijk zijn om een verkoopplan te hebben dat langer is dan 12 maanden, omdat markten en klanten zo snel kunnen veranderen.

Uw verkoopplan moet wendbaar genoeg zijn om snel op deze veranderingen in te spelen. De beste verkoopplannen bevatten gedetailleerde informatie over de activiteiten die moeten plaatsvinden en de middelen die moeten worden ingezet om succes te boeken.

Een eenvoudige methode voor het maken van verkoopprognoses zou zijn de maandelijkse verkoopcijfers van het voorgaande jaar te nemen en dan 20% bij elke maand op te tellen. Dit levert een maandelijkse verkoopdoelstelling op die rekening houdt met eventuele seizoensgebonden veranderingen, en die na 12 maanden een jaarlijkse groei van 20% zal hebben opgeleverd.

Het is normaal gesproken het beste om aparte verkoopdoelstellingen op te sommen voor:
productmix
nieuwe klanten vs. bestaande klanten
verkoop per regio
verkoop per verticaal
individuele verkopers

Hoewel het bijhouden van elk element misschien overdreven lijkt, kunt u zo uw verkoopplan snel aanpassen en indien nodig noodplannen uitvoeren. Zo kunt u bijvoorbeeld, als een van de verticals onvoldoende presteert, ervoor kiezen middelen over te hevelen naar andere verticals die actiever zijn.

Het verschil tussen verkoop en marketing Kotler
Hoe maak je een verkoopplan?

6. Verkooptactieken en -technieken – na strategie en planning komt de tactiek. Dit zijn heel eenvoudig de benaderingen die u zult gebruiken om de doelstellingen van het verkoopplan te bereiken.

Uw verkooptactiek moet de taken en activiteiten noemen die het verkoopteam dagelijks zal uitvoeren om het plan uit te voeren.

Tactieken kunnen zo eenvoudig zijn als het veranderen van de verkoopboodschap om aan te sluiten bij een nieuwe markt of het omscholen van klantenserviceteams in up-selling van bestaande accounts.

Misschien wilt u dat uw verkoopteam meer tijd investeert in sociale media met behulp van tools zoals LinkedIn om nieuwe prospects te identificeren of bent u geïnteresseerd in het starten van een koude e-mailcampagne.


7. Metrics – het is belangrijk om af te spreken hoe succes eruit ziet en hoe je het gaat meten voordat je aan een project begint.

Er zijn tal van geweldige systemen en hulpmiddelen beschikbaar voor dit, maar je moet een lijst maken van trackingmethoden die je gaat gebruiken voor de duur van je plan.

Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.

Waar mogelijk:
a) gebruik bestaande systemen en tools zoals CRM die al bestaan en gebruikt worden, zodat je niet meegesleurd wordt in een software-implementatieproject.

b) de registratie van de maatregelen mag geen extra werklast voor de verkopers met zich meebrengen, aangezien de kans dan kleiner is dat zij de maatregelen voltooien.

c) waar mogelijk gebruik te maken van voorlopende indicatoren en niet van achterlopende. Voorbeelden van een lead-indicator zijn het aantal gekwalificeerde nieuwe verkoopleads en een vertragingsindicator is de maandelijkse omzet.

Hoewel de inkomsten belangrijk zijn, is het te laat als we wachten tot het einde van de maand om de inkomstencijfers te krijgen en we het doel missen.

Door de voorlopende indicatoren te meten, kunnen wij corrigerende maatregelen nemen voordat de achterblijvende indicator wordt gemist.

SaaS-bedrijven houden vaak het aantal abonnementen op hun app bij, wat belangrijk is, maar de lead-indicator kan net zo eenvoudig zijn als het aantal bezoekers van de website.

U zult een lijst moeten maken van de opsporingsmethoden die u voor de duur van uw plan zult gebruiken. Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.

Wij gebruiken Sales Scorecards om KPI’s vast te leggen en bij te houden, maar er zijn veel verschillende methoden om KPI’s bij te houden, van eenvoudige spreadsheets tot online apps.

8. Budget – verkoop en verkoopkosten geld. Of het nu gaat om een eenvoudig Linkedin Sales Navigator-abonnement of een Expo van 6 cijfers in Las Vegas, alles in sales kost geld en dat moet worden begroot.

De budgetten zullen van bedrijf tot bedrijf sterk verschillen, maar u moet altijd proberen de kosten van tevoren te kwantificeren.

Bedrijven die geen geformaliseerde budgetten voor verkoop hebben en op ad hoc-basis werken, bevinden zich van nature lager in het maturiteitsmodel voor verkoop.

Als u van plan bent tijdens de periode een aanzienlijk bedrag uit te geven, zult u dit tegenover uw belanghebbenden moeten verantwoorden. Het plan moet gedetailleerde cijfers bevatten om te illustreren waar uw budget naartoe zal gaan.

Als u tijdens de periode investeert in nieuwe middelen, voeg dan een ROI-analyse toe aan uw verkoopplan om de investering te helpen rechtvaardigen.

Misschien wilt u ook budgetteren voor onvoorziene kosten zoals aanwerving, mocht een verkoopmedewerker onverwachts vertrekken, dan moet u hem vervangen.

Als u niet over het vereiste budget beschikt, moet u uw verkoopplan misschien aanpassen, maar u hoeft het niet noodzakelijk helemaal te schrappen.

Terug naar inhoudstafel

6. Inhoud verkoopplan

Je verkoopplan moet niet alleen uit tekst bestaan. Waar mogelijk is het de moeite waard om het document professioneel te laten ontwerpen.

Als u ervoor kiest een sjabloon zoals het onze te gebruiken, moet u ten minste uw eigen branding opnemen. Het is gebruikelijk om lijsten, tabellen, grafieken, screenshots en grafieken te gebruiken om belangrijke informatie over te brengen over de doelstellingen van het bedrijf en de markt die u bedient.

Het verkoopplan moet ook onderzoek bevatten over wat er op dit moment gebeurt in jouw branche. Dit betekent dat het belangrijk is om statistieken op te nemen die gebaseerd zijn op het laatste onderzoek.

Het is ook aan te raden om onderzoek te doen naar je bestaande klanten en doelmarkt voordat je begint met het maken van je verkoopplan.

Afhankelijk van de sector waarin je actief bent, kan er meer vraag zijn vanuit een bepaald marktsegment dan in voorgaande jaren.

Omgekeerd is het mogelijk dat de groepen waarop u zich vroeger richtte, niet meer zo geïnteresseerd zijn in uw producten en diensten als ze ooit waren. Doe waar mogelijk onderzoek zodat je je standpunten kunt onderbouwen.

Vergeet niet dat uw document niet ongelooflijk formeel hoeft te zijn, maar het moet wel samenhangend en gemakkelijk te begrijpen zijn.

7. Het aanmoedigen van Buy In

Zodra u uw verkoopplan hebt voltooid, moet u het niet alleen aan uw team presenteren, maar ook aan uw stakeholders en relevante managers.

Als u deze niet aan boord kunt krijgen, zal uw plan waarschijnlijk niet effectief zijn. Hoe overtuigender je verkoopplan, hoe meer enthousiasme je kunt opwekken.

De directie zal ook eerder geneigd zijn uw budget vrij te geven als u een indrukwekkend goed doordacht verkoopplan kunt voorleggen.

Met dit in gedachten is het altijd het beste om andere mensen te betrekken bij het opstellen van het Salesplan. Het zal veel gemakkelijker zijn de verkoopmensen te overtuigen als zij hebben geholpen bij het opstellen van het document en het hoger management zal eerder geneigd zijn budget toe te kennen als het bij het hele proces betrokken is geweest.

Met dit in gedachten is het de moeite waard om je verkopers te vragen miniplannen en prognoses te maken die specifiek zijn voor hun rayon en deze vervolgens op te nemen in het masterplan.

Dit is een goede manier om eigenaarschap en verantwoordelijkheid binnen uw verkoopteam te ontwikkelen en biedt een goed referentiepunt voor toekomstige coaching.

Een goed ontworpen en uitgevoerd verkoopplan kan uw bedrijf naar het volgende niveau tillen. Houd het realistisch en begrijpelijk, zodat anderen zich erin kunnen vinden.

Of u nu een nieuw bedrijf hebt, een klein bedrijf, een middenmarkt- of een ondernemingsorganisatie, de voordelen van een goed geschreven verkoopplan zijn groot. Als je het goed doet, zal je verkoopplan je positioneren voor succes op zowel korte als lange termijn.

Vaak speelt een effectief verkoopplan een belangrijke rol bij het afstemmen van de activiteiten van het verkoopteam en zorgt het ervoor dat iedereen naar dezelfde doelen toewerkt en vooruitgaat.

Gratis Verkoopplan Sjabloon

Download een gratis sjabloon zodat u kunt beginnen te profiteren van de voordelen van strategische en effectieve planning.

Het gratis sjabloon kan worden gedownload als Microsoft Word-document om u op weg te helpen.

Dit sjabloon is een van de meer dan 30 verkooptools en sjablonen die beschikbaar zijn in ons verkoopdraaiboek.

B2B Sales Tools

Sales Enablement Templates

B2B Sales Tools and Frameworks we use

Sales Audit Part 1 – Sales Skills – Use the first stage of this audit to benchmark and evaluate the core skills of your sales team
Sales Audit Part 2 – Functions – Use this stage of the audit to benchmark and evaluate the core areas within your sales function
Sales Audit Part 3 – Sales Formula – This benchmarks and evaluates areas outside sales which have an impact
Sales Change Management Planning – Any form of sales intervention means change which means you need to understand change management
Envision Planning Exercise – This is a great exercise to empower and motivate your team.  It also helps identify areas for improvement in the sales function
Day in the Life – Understanding People Exercise – This workshop helps sales people understand DiSC and how they need to adapt their sales approach
Sales Coaching Worksheet – This template provides a structure and a proven framework to your sales coaching
Sales Scorecard Template – This is a simple example of a Sales Scorecard.  Use the template as a starting point to develop your own
Sales Coaching Final Questions – Use these questions to finalise your coaching sessions with your sales people
Sales Training Evaluation Form – Collect feedback after every sales training session using this form
B2B Customer Journey Map – Evaluate your customers journey and look for improvements in conversion ratios
Sales Campaign Funnel – An example of an end to end sales campaign funnel.  Use the template to create your own
ADKAR Change Model – Our go-to model for Change Management and simply a must have for any sales leaders
Business Case Template – If you’re selling to corporates then you’ll need to be able to write business cases so here’s a template to get started
Sales Tender Qualification Checklist – Objectively qualify your tender responses so you can improve your win rates
Key Account Management Plan Template – Document and plan your key account strategy with this comprehensive template
Handling Sales Stalls & Objections – This template helps sales people prepare for the hardest stalls and objections
Sales Call Tracker Template –  This tracker highlights where in the call people are struggling so you can coach them accordingly
Prospect Profile Template – Profile your best customers and then use the information to target more of the same
Prospect Value Calculator – Understand your core value to build highly targeted sales messaging
Root Cause Analysis Template – This tool helps you build powerful questions to uncover your prospects real pain
Prospect Pains & Goals Template – Know your prospects pains and goals so you they will buy versus you having to sell
Sales Battlecards Template – Battlecards are great for identifying your strengths and weaknesses versus your competitors
Sales Negotiation Worksheet – Prepare in advance for the boardroom so you get what you want with this simple template
Client Case Study Template – Use examples of previous sales wins to generate more with this one page template
Preparing to Sell Checklist – Superb check list for new hires ( and maybe old ones) before they get in front of real prospects
Consultative Selling Process – Use this tool to reinforce your consultative selling process – slow the sales process down if you want to speed the sale up
Time Management Tracker – Help sales people become super productive and track where they lose time during the day
Meeting Notes Record – This template reminds you what questions to ask the prospect and take accurate notes on the answers given

This content is available for FREE
download in the Sales Playbook

Get Started

Sales Audit – Sales Skills

Sales Tools - Sales Audit 1
Sales Tools – Sales Audit 1

What are Sales Skills?

Sales skills include the actions, mindset and strategies that contribute to sales success. The sales leaders audit therefore helps you accurately benchmark the skills of your sales people and will allow you to quickly see where to focus your performance improvement plans for the sales team.

Why are Sales Skills important?

In B2B sales unless you have a powerful brand the quality and performance of your sales team is vital. Indeed when products and services are similar the Unique Selling Point can often be the sales people. Most importantly the audit focuses on the three main areas that sales people need to concentrate on to be successful – Finding new sales, Klozing new sales and Growing existing accounts.

Need an objective external party to lead your sales audit? Check out or Sales Consulting here

Sales Audit – Sales Functions

Sales Tools - Sales Audit 2
Sales Tools – Sales Audit 2

What are Sales Functions?

We all know that people are a vital part of every successful sales function however sometimes there can be other areas within sales that are equally important and also have a huge impact on our ability to sell. Consequently these can even be a huge blocker and prevent your team from selling.
Every business regardless of what product or services they are selling will have these common sales functions which we can audit.

Why are Sales Functions important?

You can use this tool to quickly evaluate where your Sales Unit is in terms of best practice and from this create your bespoke improvement plans.

Sales Audit – Sales Formula

Sales Tools - Sales Formula
Sales Tools – Sales Formula

What is the Sales Formula?

The sales formula is a list of business “ingredients” common to every successful organisation. These ingredients will apply to your business, however the context and application will be different as your business is unique.

Why is the Sales Formula important?

Examples of successful companies are all around us in B2B and B2C. Whether it’s national or international, products or services, they all follow the same winning formula. Don’t waste time reinventing the wheel – learn from others who have gone before by applying the sales formula to your business.

Sales Change Management Planning

B2B Sales tools - Sales Improvement Process
B2B Sales tools – Sales Improvement Process

What is Sales Change Management Planning?

Sales Change Management Planning is simply a structured approach to transitioning your sales team from where they are currently, to where you need them to be. Planning makes sure your changes work and are embedded in a new improved sales environment.

Why is Sales Change Management Planning important?

By creating a Sales Change Management plan you will minimise the resistance to your changes from some sales people. As a result you will increase the engagement of the team and improve the overall performance. Equally important is the long term affect of failed improvement plans which include missed sales targets, low morale and higher staff turnover.

Envision Planning Exercise

B2B Sales tools - Sales Envision Planning Excercise
B2B Sales tools – Sales Envision Planning Exercise

What is Envision Planning?

Envision Planning is a 1/2 day group workshop that facilitates an open discussion to identify and prioritise all the sales opportunities open to the business in the future. The goal of the session is to create a joint understanding of the exact direction you want to take the sales department.

Why is Envision Planning important?

Envision planning helps with team morale, increases the engagement of your sales team and ensures everyone involved is on the same page. Finally the output would include a full action plan with milestones and goals.

A Day in The Life – Understanding People

B2B Sales tools
B2B Sales tools –

What is A Day in The Life?

This is a 1/2 day workshop focused on DiSC – a profiling system that psychologists use to learn and understand more about people. This exercise gives sales people a deeper understanding of the different behavioural styles of themselves, their work colleagues and their prospects/customers.

Why is a Day in The Life important?

This workshop is vital in developing self awareness, teamwork and understanding the preferences both prospects and customers have, in the way sales people communicate with them.

Sales Coaching Worksheet

B2B Sales tools - Sales Coaching Worksheet Tool
B2B Sales tools – Sales Coaching Worksheet Tool

What is the Sales Coaching Worksheet?

Our Sales Coaching Worksheet is a simple one page template that managers can use to coach sales people. The template follows the proven GROW coaching model but has been adapted to sales.

Why is the Sales Coaching Worksheet important?

Coaching is one of the most productive activities that sales leaders do to empower and enhance their sales teams. The worksheet provides a repeatable and objective framework to the coaching process.

Sales Scorecard Template

Sales Tools - Sales Scorecard Template
Sales Tools – Sales Scorecard Template

What is a Sales Scorecard?

A Sales Scorecard Template is a simple one page sheet for recording specific sales activities. The activities are divided between the four most important areas of sales – Finding new customers, Klozing new customers, Growing customer accounts and personal learning & development. As a result if sales people simply do enough of these four activities it’s nearly impossible to not increase your sales.

Why is a Sales Scorecard important?

Sales Scorecards provide a focus to the sales persons activities and ensures those activities are fully aligned with the companies overall growth strategy. They also help identify areas for development and can alert management in advance of potential problems.

Sales Coaching Final Questions

Sales Tools - Coaching Final Session Questions
Sales Tools – Coaching Final Session Questions

What are Sales Coaching Final Questions?

Our Sales Coaching Final Questions worksheet is used at the end of a structured coaching programme. There are 10 questions that the sales person has to answer taking no longer than 45 minutes.

Why are Sales Coaching Final Questions important?

The final session questions are part of “reflective learning” whereby the sales person can reflect on what they have learned and how they have grown through the length of the coaching programme. Furthermore future challenges and actions are also included to ensure continued personal development.

Sales Training Evaluation Form

B2B Sales tools - Sales Training Evaluation Form
B2B Sales tools – Sales Training Evaluation Form

What is a Sales Training Evaluation Form?

A Sales Training Evaluation form is used after any form of sales training to gather feedback from participants. The form includes specific feedback questions on the three most important areas of training – the trainer, the content and the training environment.

Why is a Sales Training Evaluation Form important?

Sales Training Evaluation forms helps to identify the ROI and value derived from any training programme and above all provides the data by which future training programmes may be improved.

B2B Customer Journey Map

Sales Tools - B2B Customer Journey Evaluation
Sales Tools – B2B Customer Journey Evaluation

What is a Customer Journey Map?

A customer journey map documents what information and actions your sales & marketing take and cross references this with the customers intent throughout the buying process.

Why is a Customer Journey Map important?

The customer journey map provides an audit which helps to identify which information and actions need to be improved and or added to, in order to reduce friction throughout the sales process.

Sales Campaign Funnel

Sales Tools - Sales Campaign Funnel Example
Sales Tools – Sales Campaign Funnel Example

What is a Sales Campaign Funnel?

The Sales Campaign Funnel is Klozers own funnel template that we use in our sales enablement programme ready to be customised to your business.

Why is the Sales Campaign Funnel important?

The Klozers Sales Campaign Funnel is the end to end funnel we use to Find new customers, Kloze new customers and Grow existing customer accounts. It’s a proven step by step system for B2B sales organisations.

ADKAR Change Model

Sales Tools - ADKAR Change Management
Sales Tools – ADKAR Change Management

What is the ADKAR Change Model?

The ADKAR change model is a proven change methodology from https://www.prosci.com/ the global leader in change management solutions.

Why is the ADKAR Change Model important?

This is highly relevant as every sales improvement project involves change and people do not like change. In our opinion this is the best Change Management Solution available today and we strongly recommend you include this in every improvement programme.

Business Case Template

B2B Sales tools - Business Case Template
B2B Sales tools – Business Case Template

What is a Business Case?

A Business Case is a document created to demonstrate the anticipated ROI or benefit of a project or purchase. Our template allows you to create your own Business Case bespoke to your products or services.

Why is a Business Case important?

In larger Enterprise organisations it is simply not acceptable to make a purchase without first justifying it in the form of a business case. Furthermore, Sales people can use this template both to help potential buyers and to document important information after a sale to create valuable sales content.

Tender Qualification Checklist

B2B Sales tools - Tender Qualification Checklist
B2B Sales tools – Tender Qualification Checklist

What is a Tender Qualification Checklist

A Tender Qualification Checklist is an objective way to pre-qualify tenders before you commit money and resources to responding.

Why is a Tender Qualification Checklist important?

Tenders can be an invaluable source of new sales revenue, however they can also be an expensive and time consuming distraction. This is because without any form of pre-qualification many companies commit to tenders that in reality they have no chance in winning.

Key Account Management Template

B2B Sales tools - Key Account Management Plan Template
B2B Sales tools – Key Account Management Plan Template

What is a Key Account Management Template?

Key Account Management is simply a joint agreement between the vendor and the client regarding the next 12 months. After 12 months the agreement would normally be reviewed and updated.

Why is a Key Account Management Template important?

The Key Account Management document sets out in writing the expectations in terms of actions, targets and milestones for both sides. Whilst they are not normally legally binding in the way that a contract is, they help identify to both sides what success is and are essential in managing expectations.

Handling Stalls & Objections Exercise

Sales Tools - Stalls & Objections
Sales Tools – Stalls & Objections

What are Stalls & Objections in Sales?

Stalls & Objections are the reasons prospects give to show disinterest in buying or obtain further information. They may be genuine or they may not. Stalls are typically the reasons not to buy now and Objections are reasons not to buy ever.

Why is the Stalls & Objections Exercise important?

The Stalls & Objections exercise provides sales people with the best possible answer or rebuttal to the most common stalls/objections that they receive. Those answers are then drilled into the muscle memory of the sales people so they become both natural and automatic.

Sales Call Tracker Tool

B2B Sales tools - Sales Call Tracker
B2B Sales tools – Sales Call Tracker

What is a Sales Call Tracker Tool?

This is a simple one page template that is used to record a sales persons activity throughout the various stages of a sales call, cold, warm or otherwise.

Why is a Sales Call Tracker Tool important?

The sales call tracker acts as a data dashboard allowing the sales person to track their success and their “numbers”. In addition by capturing the relevant data at every stage the sales person can see for themselves where they need to make any specific changes for example with their messaging, their soft skills or their call to action.

Perfect Prospect Profile Template

Sales Prospect Profile Template
Sales Prospect Profile Template

What is a Perfect Prospect Profile Template?

This Prospect Profile Template helps to identify the top 20 characteristics of the prospects most likely to buy your products/services.

Why is a Perfect Prospect Profile Template important?

If you are trying to sell to everybody then in reality you will end up selling to nobody. Therefore this prospect template goes deeper and wider than traditional marketing personas, as it contains specific information to help and coach sales people.

Sales Prospect Value Calculator

B2B Sales tools - Prospect Value Calculator
B2B Sales tools – Prospect Value Calculator

What is a Sales Prospect Value Calculator?

A prospect Value Calculator helps you identify the key metrics by which a prospect measures the value of your products or services.

Why is a Sales Prospect Value Calculator important?

The Prospect Value Calculator is an essential tool for identifying and building the best messaging around your value proposition. Once captured this information can be adapted for use in telephone calls, emails, networking in fact every touch point that sales people have with prospects and clients.

Root Cause Analysis Template

Sales Tools - Root Cause Analysis Template
Sales Tools – Root Cause Analysis Template

What is a Root Cause Analysis Template?

Our Root Cause Analysis template helps identify the most important questions to ask prospects to uncover their business pain.

Why is a Root Cause Analysis Template important?

Root Cause analysis is the foundation of the Consultative Sales Process and is essential tool for discovering the best questions, the best order for those questions and how to ask them.

Prospect Pains & Goals Template

B2B Sales tools - Prospect Pains & Goals Template
B2B Sales tools – Prospect Pains & Goals Template

What is a Prospect Pains & Goals Template?

A Pains & Goals Template identifies the prospects business pains, their goals and desires, their fears & limitations and their dreams & aspirations.

Why is a Prospect Pains & Goals Template important?

The Prospect Pains & Goals template is an essential tool for building messaging and sales campaigns from your value proposition. In addition it provides sales people with an insight to the real thoughts and feelings of their prospects.

Sales Battlecard Template

Sales Tools - Sales Battlecard
Sales Tools – Sales Battlecard

What is a Sales Battlecard Template?

A Sales Battlecard template is a one page flyer that is used to clearly demonstrate the key points of differentiation between your product/service and your competitors.

Why is a Sales Battlecard Template important?

Sales Battlecards are typically used as a “leave behind” after a sales meeting with a prospect. Most importantly they are used for training to help sales people develop both product and industry knowledge.

Sales Negotiation Worksheet

Sales Tools - Sales Negotiation Template
Sales Tools – Sales Negotiation Template

What is a Sales Negotiation Worksheet?

A Sales Negotiation Worksheet is a template used to identify the vendor and the buyers goals, criteria, trades & concessions. In addition the template includes both the vendors BATNA’s (Best Alternative To No Agreement) and the prospects.

Why is a Sales Negotiation Worksheet important?

As the saying goes “In life you don’t get what you deserve, you get what you negotiate”. This is simply a must have in terms of planning and preparing for any sales negotiation.

Client Case Study Template

Client Case Study Tool
B2B Sales tools – Client Case Study Tool

What is a Client Case Study Template?

A Client Case Study template is a one page template used to gather the key information from any successful implementation of your product or service.

Why is a Case Study Template important?

Case Studies are one of the best ways to build trust, demonstrate tangible results and generate new business. Furthermore once the information is gathered using the template you can use it to create content in multiple formats such as presentations, proposals and sales campaigns.

Preparing to Sell Checklist

Preparing to Sell Checklist
B2B Sales tools – Preparing to Sell Checklist

What is a Preparing to Sell Checklist?

This checklist identifies the minimum “must have” information that every sales person needs to know, understand and memorise before speaking to any potential customers.

Why is a Preparing to Sell Checklist important?

Given how much money companies spend on marketing to simply get sales people in front of customers it’s vital to maximise those meetings. Whether you are on-boarding new sales people or looking to upgrade your existing sales teams skills this will help.

Consultative Selling Process

Consultative Sales Process
Consultative Sales Process

What is a Consultative Selling Process?

A Consultative Selling Process is a sales methodology based on asking prospects specific questions in order that they themselves can determine if there is any need for what the sales person is selling.

Why is a Consultative Selling Process important?

A true consultative sales process helps the prospect uncover their unique personal reasons for buying which are always the most powerful reasons. This is an essential part of modern selling, especially complex solution sales.

Time Management Tracker

B2B Sales tools - Time Management Tracker File
B2B Sales tools – Time Management Tracker File

What is a Time Management Tracker?

A Time Management Tracker records the planned time versus the actual time throughout the working day.

Why is a Time Management Tracker important?

A Time Management Tracker is an essential tool for increasing productivity and identifying any distractions that may occur whether genuine or not.

Meeting Notes Record

B2B Sales tools - Sales Meeting Notes Record
B2B Sales tools – Sales Meeting Notes Record

What is a Meeting Notes Record?

A Meeting Notes Record captures all the relevant information when a sales person meets with a prospect or client.  This template includes question prompts to help the sales person remember the most important questions they need to ask.  In addition the template includes the ability to record both DiSC and the Primary Sensory Dominance of the prospect.

Why is a Meeting Notes Record important?

Recording and keeping accurate records is a vital part of the sales process.  Furthermore failing to take notes in a sales meeting sub-consciously tells the prospect you are either unprofessional or simply not interested.

This content is available for FREE
download in the Sales Playbook

Get Started