De kunst van het vragen om een order onder de knie krijgen

vragen om de bestelling - Top Vraag van Google

Hoe vraag je klanten om de verkoop? (Het korte antwoord)

Je moet altijd onthouden dat mensen niet graag verkocht worden, maar wel graag kopen. Met dit in gedachten is de beste manier om om de bestelling te vragen, om niet om de bestelling te vragen. Als je een consultatieve verkoopaanpak gebruikt, zal de klant zelf inzien dat er een goede match is tussen wat jij verkoopt en hun behoeften. De beste verkopers hoeven nooit om de order te vragen. Ze creëren gewoon de juiste voorwaarden voor de koper om te kopen.

Als je een traditionele verkoopaanpak gebruikt in B2B-verkoop, zijn er verschillende manieren om klanten om verkoop te vragen, afhankelijk van de context en de relatie die je met hen hebt. Hier zijn enkele voorbeelden:

Als je in een zakelijke omgeving bent en al een relatie met de klant hebt opgebouwd, kun je om een verkoop vragen door de voordelen van je product of dienst te noemen en uit te leggen waarom het goed zou passen bij hun behoeften. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “Het is bewezen dat ons product de efficiëntie verbetert en tijd bespaart, wat volgens mij waardevol zou zijn voor jouw bedrijf. Wilt u een aankoop bespreken?”
Als je koud belt of voor het eerst contact opneemt met potentiële klanten, is het belangrijk om beleefd en respectvol te zijn. Begin met jezelf en je bedrijf voor te stellen en leg dan uit hoe jouw product of dienst hen kan helpen. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “Hallo, mijn naam is [Name] en ik ben van [Company]. Wij bieden een [Product/Service] die kan helpen [Benefit]. Kan ik een belafspraak maken om te bespreken hoe uw bedrijf er baat bij kan hebben?”

In het algemeen is het belangrijk om beleefd, respectvol en informatief te zijn bij het vragen naar de verkoop of wat dan ook. Laat de waarde van je product of dienst zien en wees bereid om eventuele vragen te beantwoorden.

Er is een nieuwe manier om omzetgroei te realiseren...

Koop geen verkooptraining voordat je deze video hebt bekeken…

1. Waarom is het belangrijk dat verkopers om de verkoop vragen?

Niet iedereen is bekend met of gebruikt een consultatieve verkoopaanpak. Daarom is het heel belangrijk voor degenen die traditionele verkoopmethoden gebruiken om te vragen om de verkoop. Vragen om de verkoop is de laatste stap in het verkoopproces en bepaalt uiteindelijk of de verkoper succesvol is in het maken van een verkoop.

Door te vragen om de verkoop, neemt de verkoper het initiatief en legt hij de beslissing in handen van de klant. Dit kan een krachtige manier zijn om de klant te overtuigen een aankoop te doen en het kan de verkoper ook helpen om de deal efficiënter te sluiten.

Naast het winnen van meer verkopen, is het vragen om de verkoop ook een cruciaal onderdeel van het opbouwen van een succesvolle verkoopcarrière. Verkoop is een beroep dat doorzettingsvermogen, zelfvertrouwen en het vermogen om met afwijzing om te gaan vereist.

Vragen om de verkoop helpt verkopers om deze vaardigheden te ontwikkelen en het kan hen ook helpen om een track record van succes op te bouwen. Het vermogen om te vragen om de verkoop heeft een directe impact op de verkoopprestaties van je verkoopteam.

2. Waarom vragen om de verkoop de salesprofessional de deal kan kosten

Vragen om de verkoop is een belangrijke stap in het verkoopproces en is essentieel voor een succesvolle verkoop. Als dit echter niet op de juiste manier gebeurt, is het mogelijk dat het vragen om de verkoop de deal kan verliezen. Hier zijn een paar redenen waarom dit kan gebeuren:

De klant is er niet klaar voor: Als de klant nog niet klaar is om een beslissing te nemen, kan vragen om de verkoop voorbarig zijn en hem wegduwen. Het is belangrijk om zorgvuldig de interesse en bereidheid van de klant te peilen voordat je om de verkoop vraagt.
De klant heeft bezwaren: Als de klant bezwaren of zorgen heeft, kan het contraproductief zijn om naar de verkoop te vragen zonder deze problemen aan te pakken. Het is belangrijk om naar de bezwaren van de klant te luisteren en ze aan te pakken voordat je om de verkoop vraagt.
De verkoper is opdringerig of agressief: Opdringerig of agressief om de verkoop vragen kan een afknapper zijn voor de klant. Verkopers moeten direct en duidelijk zijn in hun verzoek, maar ze moeten ook respectvol en professioneel zijn.
De klant is ontevreden: Als de klant ontevreden is over het product of de dienst, of over de prestatie van de verkoper, kan het zinloos zijn om naar de verkoop te vragen. In deze gevallen kan het beter zijn om de ontevredenheid van de klant aan te pakken en te proberen de problemen op te lossen voordat je om de verkoop vraagt.

In het algemeen is vragen om de verkoop een cruciaal onderdeel van het verkoopproces, maar het is belangrijk om dit te doen op een manier die past bij de specifieke situatie en klant.

3. Hoe angst voor afwijzing verkoopprofessionals ervan weerhoudt om te vragen om de verkoop

Angst voor afwijzing kan verkopers er zeker van weerhouden om naar de verkoop te vragen. Vragen om de verkoop is inherent een kwetsbare positie, en het vereist dat de verkoper zichzelf blootgeeft en mogelijk wordt afgewezen. Dit kan intimiderend zijn en het is normaal dat verkopers bang zijn om afgewezen te worden.

Het is echter belangrijk voor verkopers om deze angst te overwinnen en toch om de verkoop te vragen. Afwijzing is een natuurlijk onderdeel van het verkoopproces en is iets dat elke verkoper op een bepaald moment in zijn carrière zal ervaren. Door te accepteren dat afwijzing een mogelijkheid is en door de vaardigheden en strategieën te ontwikkelen om hier effectief mee om te gaan, kunnen verkopers hun angst voor afwijzing overwinnen en succesvoller worden in hun carrière.

Verkopers kunnen hun angst voor afwijzing op een aantal manieren overwinnen, waaronder de volgende:

Ontwikkel een positieve houding: Een positieve houding kan verkopers helpen gemotiveerd en gefocust te blijven, zelfs bij afwijzing. Door in zichzelf en hun capaciteiten te geloven, kunnen verkopers een gevoel van vertrouwen en veerkracht behouden, wat hen kan helpen om hun angst voor afwijzing te overwinnen.
Oefen effectief omgaan met afwijzing: Verkopers kunnen leren effectief om te gaan met afwijzing door technieken te gebruiken zoals herkaderen, heroriënteren en heroriënteren. Deze technieken kunnen verkopers helpen om afwijzing in een positiever licht te zien en om snel en vol vertrouwen verder te gaan na een afwijzing.
Zoek steun: Verkopers hoeven hun angst voor afwijzing niet alleen aan te gaan. Steun zoeken bij collega’s, mentoren en collega’s kan waardevolle aanmoediging en advies opleveren en kan verkopers helpen om zich zelfverzekerder en bekwamer te voelen.
Leer van afwijzing: In plaats van een afwijzing te zien als een mislukking, kunnen verkopers ervan leren en het gebruiken als een kans om zich te verbeteren. Door te analyseren waarom een bepaalde verkoop niet doorging, kunnen verkopers verbeterpunten identificeren en strategieën ontwikkelen om soortgelijke bezwaren in de toekomst te overwinnen.

Door deze strategieën toe te passen, kunnen verkopers hun angst voor afwijzing overwinnen en succesvoller worden in hun carrière.

4. Hoe bouw je vertrouwen op in verkopers

Hier volgen enkele tips om vertrouwen te kweken in een verkoopteam:

Zorg voor training en ontwikkeling: Een verkoopteam dat goed getraind is en over de kennis en vaardigheden beschikt die ze nodig hebben om te slagen, zal eerder vertrouwen hebben in hun capaciteiten. Investeer in verkooptrainingen en ontwikkelingsprogramma’s die verkopers de tools en middelen geven die ze nodig hebben om succesvol te zijn.
Positief denken aanmoedigen: Positief denken is een krachtig hulpmiddel dat verkopers kan helpen vertrouwen op te bouwen en uitdagingen te overwinnen. Moedig verkopers aan om zich te concentreren op hun sterke punten en te geloven in hun vermogen om te slagen.
Stel haalbare doelen: Het stellen van uitdagende maar haalbare doelen kan verkoopprofessionals helpen om het gevoel te krijgen dat ze iets bereikt hebben en om hun zelfvertrouwen op te bouwen. Creëer een kader voor het stellen van doelen met duidelijke benchmarks en beloningen voor succes.
Bied ondersteuning en aanmoediging: Verkopen kan een zwaar en veeleisend beroep zijn en verkopers krijgen vaak te maken met afwijzing en teleurstelling. Bied ondersteuning en aanmoediging om verkopers te helpen gemotiveerd en gefocust te blijven en hun zelfvertrouwen na verloop van tijd op te bouwen.
Succes vieren: Het erkennen en vieren van de successen van verkopers kan hun zelfvertrouwen een boost geven en het gedrag en de strategieën die tot succes leiden versterken. Zorg ervoor dat je zowel individuele als teamsuccessen viert en dat je uitstekende prestaties publiekelijk erkent.

Door deze strategieën te implementeren, kunnen verkoopmanagers en -leiders verkoopteams helpen vertrouwen op te bouwen, verkoopprestaties te verbeteren en succesvoller te worden in hun carrière.

5. Waarom verkopers zich ongemakkelijk voelen bij het vragen om de verkoop

Vragen om de verkoop kan ongemakkelijk zijn voor een verkoper omdat hij bang kan zijn voor afwijzing of het gevoel kan hebben dat hij opdringerig of agressief is. Bovendien weten sommige mensen niet hoe ze om de verkoop moeten vragen op een beleefde en respectvolle manier, of hebben ze geen vertrouwen in hun product of dienst. Hier zijn enkele redenen waarom een verkoper zich ongemakkelijk kan voelen bij het vragen naar de verkoop:

Angst voor afwijzing: Vragen om de verkoop betekent dat je jezelf blootgeeft en mogelijk wordt afgewezen. Dit kan intimiderend en ongemakkelijk zijn, vooral voor mensen die gevoelig zijn voor kritiek of een laag zelfbeeld hebben.
Bezorgdheid om opdringerig of agressief over te komen: Sommige mensen zijn bang dat ze door te vragen voor de verkoop opdringerig of agressief overkomen, wat een afknapper kan zijn voor klanten. Dit kan vooral gelden voor mensen die van nature gereserveerd of introvert zijn.
Onzekerheid over hoe je om de verkoop moet vragen: Vragen om de verkoop is een vaardigheid die oefening en finesse vereist. Als een verkoper niet weet hoe hij dit effectief moet doen, kan hij zich onzeker en ongemakkelijk voelen.
Gebrek aan vertrouwen in hun product of dienst: Als je niet in je product of dienst gelooft, kan het moeilijk zijn om anderen te overtuigen om het te kopen. Dit gebrek aan vertrouwen kan het ongemakkelijk maken om naar de verkoop te vragen.

In het algemeen kan het vragen om de verkoop voor veel mensen ongemakkelijk zijn omdat je deze angsten en twijfels moet overwinnen. Met oefening en de juiste instelling kun je echter leren om op een zelfverzekerde en overtuigende manier om de verkoop te vragen.

6. Wat zijn verkoopafsluitingstechnieken?

Verkoopafsluitingstechnieken zijn strategieën die verkopers gebruiken om een potentiële klant over te halen een aankoop te doen. Deze technieken kunnen vele vormen aannemen, maar ze zijn er allemaal op gericht om de verkoper te helpen eventuele bezwaren van de klant te overwinnen en het gesprek in de richting van een succesvolle verkoop te sturen. Enkele veelgebruikte verkoopafsluitingstechnieken zijn het gebruik van een proefafsluiting om de interesse van de klant te peilen, direct om de verkoop te vragen, een korting of speciale deal aan te bieden en schaarste of urgentie te gebruiken om een gevoel van behoefte te creëren. Verkoopafsluitingstechnieken kunnen effectief zijn, maar het is belangrijk dat verkopers ze op een ethische en transparante manier gebruiken.

Voorbeelden van verkoopafsluitingstechnieken:

De proefafsluiting: Hierbij wordt de klant een vraag gesteld waarmee de verkoper kan peilen in hoeverre de klant geïnteresseerd is in het product of de dienst. De verkoper kan bijvoorbeeld zeggen: “Gebaseerd op wat u me hebt verteld, klinkt het alsof dit product goed bij uw behoeften past. Heb ik gelijk?”
Direct om de verkoop vragen: Dit is een directe aanpak waarbij de verkoper de klant gewoon vraagt of hij een aankoop wil doen. De verkoper kan bijvoorbeeld zeggen: “Wilt u doorgaan en vandaag uw bestelling plaatsen?”.
Een korting of speciale deal aanbieden: Hierbij wordt de klant financieel gestimuleerd om een aankoop te doen. De verkoper kan bijvoorbeeld zeggen: “Als u besluit vandaag te bestellen, kan ik u 10% korting geven op uw aankoop.”
Schaarste of urgentie gebruiken: Hierbij wordt een gevoel van noodzaak of urgentie gecreëerd om de klant over te halen snel een beslissing te nemen. De verkoper kan bijvoorbeeld zeggen: “Deze aanbieding is slechts een beperkte tijd beschikbaar, dus als je ervan wilt profiteren, moet je nu actie ondernemen.”
In bepaalde omstandigheden, zoals bij de verkoop van huishoudelijke producten zoals keukens en ramen, kan het helpen om een bestelblok of bestelformulier te gebruiken om de bestelgegevens van de klant vast te leggen. De zichtbare introductie van het bestelblok kan de koper ertoe aanzetten om verder te gaan.

Het is belangrijk op te merken dat dit slechts voorbeelden zijn en dat elke verkoper de afsluittechnieken moet gebruiken die het meest geschikt zijn voor zijn specifieke situatie en klanten.

7. Omgaan met bezwaren in de verkoop

Bezwaren van prospects komen vaak voor omdat ze voor zichzelf de beste koopbeslissing proberen te nemen. In de meeste gevallen zijn het echter geen bezwaren, het is gewoon een manier van de koper om aan te geven dat hij meer details nodig heeft. Desalniettemin kost het onvermogen om bezwaren te behandelen zowel de verkoper als het bedrijf omzetverlies. Hier volgen enkele tips voor het omgaan met bezwaren in de verkoop:

Luister goed naar het bezwaar: Het is belangrijk om precies te begrijpen wat de klant zegt en waarom hij bezwaar maakt. Stel verduidelijkende vragen en let op hun lichaamstaal en toon om hun zorgen beter te begrijpen.
Erken het bezwaar: Laat de klant zien dat je zijn zorgen begrijpt en dat je zijn bezwaren serieus neemt. Dit kan helpen om vertrouwen en een goede verstandhouding met de klant op te bouwen.
Ga in op het bezwaar: Als je eenmaal het bezwaar van de klant begrijpt, geef dan een antwoord dat ingaat op hun zorgen. Dit kan inhouden dat er extra informatie wordt gegeven, dat er een oplossing wordt geboden of dat er wordt ingegaan op eventuele misvattingen van de klant.
Vraag om de verkoop: Nadat je de bezwaren van de klant hebt behandeld, is het tijd om om de verkoop te vragen. Wees direct en duidelijk in je verzoek en wees bereid om eventuele bezwaren van de klant weg te nemen.
Follow-up: Als de klant nog steeds niet klaar is om een aankoop te doen, volg hem dan op een later tijdstip op. Dit kan helpen om het gesprek gaande te houden en kan de kans op een verkoop in de toekomst vergroten.

Het is belangrijk om te onthouden dat het omgaan met bezwaren een continu proces is en dat elke verkoper voorbereid moet zijn op het omgaan met bezwaren in elke fase van het verkoopproces.

8. Wat zijn verkooptransitieoverzichten en hoe gebruik je ze?

Verkooptransitieverklaringen zijn zinnen die je helpen om vlot van het ene deel van een verkoopgesprek naar het andere te gaan. Ze kunnen worden gebruikt om een nieuw onderwerp te introduceren, om een verkoop te vragen of om bezwaren te overwinnen. Hier zijn enkele voorbeelden van hoe je verkoopovergangsverklaringen kunt gebruiken:

Introductie van een nieuw onderwerp: “Naast [current topic] is er nog een ander aspect van ons product waarvan ik denk dat je het interessant zult vinden. Het is [new topic].”
Vragen om een verkoop: “Op basis van wat we hebben besproken, denk ik dat ons product goed bij uw behoeften past. Bent u klaar om verder te gaan met de aankoop?”
Bezwaren overwinnen: “Ik begrijp uw bezorgdheid over [objection]. Ik verzeker je dat [reassurance/solution to objection].”

Om verkoopovergangsverklaringen effectief te gebruiken, moet je ervoor zorgen dat ze vloeiend en natuurlijk klinken. Vermijd taalgebruik dat te koopachtig of opdringerig klinkt en concentreer je op het aanpakken van de behoeften en zorgen van de klant. Door deze zinnen te gebruiken om soepel van het ene onderwerp naar het andere te gaan, kun je het gesprek sturen en uiteindelijk de klant overhalen om een aankoop te doen.

9. Wat zijn de populairste afsluitende verkoopzinnen?

Verkoopafsluitzinnen of verkoopafsluitende vragen worden gebruikt om een verkoopgesprek af te sluiten en de klant over te halen een aankoop te doen. Enkele van de populairste afsluitende verkoopzinnen zijn:

“Ben je klaar om verder te gaan met een aankoop?”
“Kan ik erop rekenen dat je vandaag koopt?”
“Als je tevreden bent met alles wat we hebben besproken, zullen we dan maar beginnen?”
“Op basis van wat we hebben besproken, denk ik dat ons product goed aansluit bij uw behoeften. Wat denkt u?”
“Ik ben ervan overtuigd dat ons product u zal helpen [achieve goal/solve problem]. Ben je klaar om een verbintenis aan te gaan?”

Het is belangrijk om te onthouden dat deze zinnen slechts suggesties zijn en dat de beste verkoopzin varieert afhankelijk van de situatie en de klant. De sleutel is om de juiste vragen of zinnen te vinden die natuurlijk en authentiek aanvoelen en die je helpen om het gesprek af te sluiten op een manier die de klant overhaalt om een aankoop te doen.

10. Waarom een consultatieve verkoopaanpak belangrijk is in moderne verkoop

Een consultatieve verkoopaanpak is om verschillende redenen belangrijk in de moderne verkoop. Ten eerste stelt het de verkoper in staat om de behoeften, doelen en uitdagingen van de klant beter te begrijpen en zijn oplossingen daarop af te stemmen. Dit kan helpen om een persoonlijker en effectiever verkooppraatje te maken en het kan ook helpen om vertrouwen en een goede verstandhouding met de klant op te bouwen.

Ten tweede is een consultatieve verkoopaanpak meer gericht op de behoeften van de klant dan op de doelen van de verkoper. Dit kan helpen om een meer wederzijds voordelige en langdurige relatie met de klant te creëren, in plaats van een transactionele eenmalige verkoop.

Ten derde is een consultatieve verkoopaanpak flexibeler dan een traditionele verkoopaanpak. In de snelle en voortdurend veranderende bedrijfsomgeving van vandaag moeten verkopers zich snel kunnen aanpassen en oplossingen kunnen bieden die voldoen aan de veranderende behoeften van de klant. Met een consultatieve verkoopaanpak kunnen verkopers dit effectiever doen.

Over het algemeen is een consultatieve verkoopaanpak belangrijk in de moderne verkoop omdat het verkopers in staat stelt effectievere oplossingen te bieden, sterkere relaties met klanten op te bouwen en zich beter aan te passen aan veranderende bedrijfsomstandigheden.

“Een fantastische leerervaring”

Amanda – Account Manager

7 redenen waarom u Webgebaseerde Verkooptraining zou moeten overwegen

door Iain Swanston

Webgebaseerde verkooptraining - Topvraag van Google

Is Online Verkooptraining Effectief?

Online verkooptraining is doeltreffend omdat het organisaties helpt

Verkort de reistijd naar live-evenementen
Zorgen voor een beter evenwicht tussen werk en privéleven door de tijd die verkopers van huis zijn te verminderen
Lagere leveringskosten voor verkooptraining
Snellere communicatie en samenwerking
Versterking van nieuwe verkoopstrategieën en -tactieken na de initiële opleiding
Verbeterde verantwoording om verkopers te helpen met nieuw gedrag
Voortdurende ondersteuning voor bestaande en nieuwe verkopers

Online verkooptraining is sterk verbeterd en moet worden beschouwd als onderdeel van uw algemene verkooptraining.

Webgebaseerde verkooptraining of online verkooptraining is een essentieel aspect geworden van verkooponderwijs, sinds de komst van lockdowns en de daaropvolgende trend van thuiswerken.

De kunst van de virtualiteit is voor elke bedrijfstak een voordeel geworden om te werken of te studeren terwijl men thuis blijft.

Desondanks hebben veel bedrijven moeite om een uitgebreide business case te maken voor online training ten opzichte van de meer traditionele klassikale aanpak.

Hoewel persoonlijke training nog steeds een belangrijke rol speelt in de verkoopopleiding, zijn hier enkele gebieden die u kunt overwegen bij het evalueren van de verschillende beschikbare opties.

#web based sales training

1. Verminderde reistijd

Traditioneel werden “face to face”-opleidingen gegeven in de vorm van een- of tweedaagse evenementen. In de meeste gevallen werden deze gehouden in hotels en conferentiecentra. Nu steeds meer bedrijven verkoopteams in dienst hebben die geografisch afgelegen zijn, kunnen sommige deelnemers een dag reizen om het evenement bij te wonen en een dag reizen om naar huis terug te keren. Dat zijn drie dagen voor één dag leren.

Met Web Based Training hoeft u geen honderden kilometers meer te rijden om te komen werken. Je hoeft niet vroeg op te staan om het spitsverkeer voor te zijn en je hebt geen enorm budget nodig om te beginnen.

2. Evenwicht tussen werk en privé-leven

Voor veel mensen is tijd voor het gezin een belangrijk deel van hun werk geworden. Hybride werken heeft veel mensen in staat gesteld om lange woon-werkverplaatsingen te vermijden, waardoor ze extra tijd met hun dierbaren kunnen doorbrengen.

Webgebaseerde verkooptraining maakt deel uit van die oplossing en biedt hetzij zelfstudie, hetzij gestructureerde online lessen, die verkoopteams van thuis uit kunnen volgen.

3. Leveringskosten

Traditioneel werden trainingen voor verkoopteams gegeven in klaslokalen en vergaderzalen van hotels. Voeg daarbij de kosten voor overnachtingen tijdens persoonlijke opleidingsevenementen, en de kosten kunnen snel oplopen, zelfs voor een klein team.

Veel verkopers van opleidingen zullen de vermindering van de leveringskosten doorberekenen aan de klanten, aangezien zij zelf kosten besparen op reis- en verblijfskosten voor hun verkooptrainers.

4. Snellere samenwerking en communicatie

De meeste traditionele trainingen zouden “impact training” genoemd worden. Het gaat om eenmalige evenementen die de aanzet moeten geven tot leren en ontwikkeling.

Hoewel er nog steeds een plaats is voor dit soort training, hebben veel bedrijven ontdekt dat verkopers hulp nodig hebben wanneer ze hulp nodig hebben. Zij willen hun vraag niet bewaren voor de volgende verkooptraining over drie maanden. Webgebaseerde verkooptraining biedt leren on tap, wanneer de verkopers het het meest nodig hebben.

Klozers online training biedt real time ondersteuning aan onze klanten via zowel live chat als e-mail. Ons webteam biedt ondersteuning aan onze klanten “in het moment”, zodat ze kunnen leren terwijl ze werken.

5. Versterking van de opleiding

Veel studies hebben aangetoond dat deelnemers tot 95% van de inhoud van één- en tweedaagse trainingen kunnen vergeten zonder enige vorm van versterking.

Ongeacht de kwaliteit van de verkooptrainer of de inhoud van de cursus kunnen verkopers eenvoudigweg niet alle informatie absorberen die ze tijdens één- en tweedaagse verkooptrainingen ontvangen. Verkooptraining correleert direct met groei in persoonlijke ontwikkeling en dit gebeurt niet van de ene dag op de andere.

Veranderingen in verkoopstrategie, verkooptechnieken, verkoopproces en verkoopvaardigheden dragen allemaal bij tot verkoopsucces, maar moeten worden benaderd met een langetermijnvisie. Er is geen toverstokje in de verkoop en verkoopsucces komt zowel door hard werken als door het ontwikkelen van uw verkoopteam in termen van algemene verkoopprestaties.

Webgebaseerde verkooptraining wordt meestal gespreid over langere perioden en werkt door middel van een druppeleffect waarbij de inhoud wordt geleverd in een “beetje en vaak” formaat dat gemakkelijker te absorberen is.

6. Verantwoording van de verkoop

Een van de belangrijkste onderdelen van de beste verkooptrainingen is de implementatie en ondersteuning nadat de training heeft plaatsgevonden. Niet alleen uw verkopers zullen ondersteuning nodig hebben, maar ook uw sales management zal hulp nodig hebben om veranderingen door te voeren in het verkoopproces, de verkoopvaardigheden en het gedrag van het sales team.

Helaas volgen veel verkopers een opleiding om vervolgens terug te keren naar hun baan en te blijven doen wat ze altijd al deden. Dit is geen recept voor succes.

Verandering is voor ieder mens moeilijk en de meesten van ons hebben steun nodig om dit te kunnen doen. Met web based training biedt Klozers doorlopende coaching ondersteuning voor zowel de cursisten als hun sales managers om ervoor te zorgen dat eventuele veranderingen in het verkoopproces, nieuwe verkoopvaardigheden en gedragingen volledig worden overgenomen.

7. Lopende steun

Veel bedrijven blijven ook na een opleiding nieuw personeel aannemen. Dit kan zijn om verkopers te vervangen die vertrokken zijn of als onderdeel van hun uitbreidingsplannen.

Het is vaak financieel niet haalbaar om bij elke wijziging in uw verkoopteam een verkooptrainer in te schakelen en de mogelijkheid om nieuwe medewerkers online training te geven, is dan ook enorm belangrijk.

De meeste webgebaseerde opleidingen zijn zelflerend en kunnen worden opgenomen. Dit kan vervolgens worden gebruikt om een bibliotheek op te bouwen die doorlopend toegankelijk is voor zowel bestaande als nieuwe verkoopprofessionals.

Traditionele persoonlijke training zal altijd een plaats hebben in de moderne verkoopopleiding, maar het is belangrijk om de alternatieven te overwegen. Hoewel altijd rekening moet worden gehouden met budgetten en individuele omstandigheden, is webtraining een blijvertje en een belangrijk onderdeel van elk doorlopend verkooptrainingsprogramma.

Klozers biedt een volledig scala van zowel face-to-face als webgebaseerde verkooptrainingen. In elk van deze programma’s is er live training met interactie tussen de deelnemers.

In aanvulling op onze training bieden wij voortdurende ondersteuning via verkoopcoaching. Als uw verkoopteam hulp nodig heeft met het ontwikkelen van uw waardepropositie, sales prospectie, het verkorten van uw sales cyclus, verkoopvaardigheden, het winnen van repeat business of sales presentaties dan willen wij graag met u praten.

Ons doel is u te helpen uw bedrijfsdoelstellingen te bereiken, uw verkoopdoelstellingen te verkleinen en het verkoopsucces te behalen waarnaar u op zoek bent.

Sjabloon voor evaluatie van verkoopprestaties

door Iain Swanston

Verkoop Performance Review Sjabloon Cover

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

Sales Performance Review Template - Top vraag van Google

Hoe schrijf je een Sales Performance Review?

Om een eerlijk en evenwichtig evaluatiegesprek te schrijven, moet je:

Maandelijks functioneringsgesprek
Gebruik een sjabloon voor de evaluatie van de verkoopprestaties om consistentie te verzekeren, acties vast te leggen en verantwoording af te leggen
Waar mogelijk de evaluatie baseren op gegevens en niet op meningen
Koppel verkoopprestaties aan coaching, salaris en loopbaanontwikkeling
Verkoopresultaten koppelen om de ontwikkeling van nieuwe verkoopvaardigheden aan te moedigen

Vul het formulier rechts in en download onze Sales Performance Review template.

U kunt dit aanpassen aan uw unieke situatie en binnen een uur beginnen met het stimuleren van verkoopprestaties.

Waarom functioneringsgesprekken belangrijk zijn

Veel bedrijven en sales managers zien het belang over het hoofd van regelmatige en gestructureerde sales performance reviews met hun verkopers. Soms weten ze hoe belangrijk deze gesprekken zijn, maar glippen ze uit de agenda door andere druk binnen het bedrijf.

Vaker wel dan niet worden werknemers gereduceerd tot een jaarlijks functioneringsgesprek, dat weinig doet om hun prestaties te evalueren, laat staan om professionele groei te stimuleren.

Er zijn talloze redenen waarom u tijd zou moeten maken voor deze vergaderingen, waarschijnlijk geen betere dan voor het behoud van werknemers. De kosten voor het vinden en aanwerven van goede verkopers stijgen, dus is het zeker zinvol alles in het werk te stellen om onze mensen na deze investering te behouden.

De pandemie, lockdowns en thuiswerken hebben er allemaal toe geleid dat verkopers hun levensstijl en levensdoelen heroverwegen. Uit de statistieken blijkt dat in 2021 48 miljoen mensen hun baan zullen opzeggen, 41% van de wereldwijde beroepsbevolking overweegt zijn baan op te zeggen en 46% overweegt in de komende 12 maanden naar een andere locatie te verhuizen.

Bedrijven en verkoopmanagers die hun management- en werkprocessen traag bijsturen, zullen zeker moeite hebben om hun beste verkopers te behouden.

Verbetering van de verkoopprestaties

Functioneringsgesprekken en 121’s zijn een cruciaal onderdeel van niet alleen de vooruitgang van een werknemer, maar ook zijn welzijn. Professioneel verkopen kan stressvol zijn en geestelijk welzijn is enorm belangrijk.

Ze zijn een uitstekende manier om ervoor te zorgen dat zowel de doelstellingen van de onderneming als die van het individu worden gehaald en dat het carrièrepad van de werknemer wordt erkend.

Als een sales professional uitdagingen heeft in zijn werk of privéleven, is een functioneringsgesprek de gelegenheid om dit te bespreken met zijn sales manager.

Een functioneringsgesprek moet een veilige plaats zijn voor de verkoper om te bespreken wat hij wil, waar hij goed in is en waar aan gewerkt moet worden. In plaats van een angstwekkende en beangstigende ontmoeting met de baas, moeten zij een plaats zijn waar zij iemand hebben met wie zij in vertrouwen kunnen spreken.

Als manager wilt u weten of uw werknemers mensen zijn die u kunt vertrouwen. Op hun beurt moeten zij hetzelfde van jou voelen en 121’s zijn een geweldige manier om dat te doen.

Het vaststellen van verkoopdoelstellingen, het bespreken van wat zij echt willen van de baan en waar zij naartoe willen, zijn een cruciaal onderdeel van hun functie. Als de werknemer zich erkend en gehoord voelt, zal hij meer geneigd zijn zich in zijn functie te ontplooien en naar zijn beste vermogen te werken.

Sales Managers moeten minstens elk kwartaal functioneringsgesprekken houden, maar idealiter zouden ze elke maand gehouden moeten worden, zodat u, als sales manager, de rol van de verkopers en hun verwachtingen kunt managen, en het meeste uit hen kunt halen.

Wat moet ik bespreken in een Sales Performance Review?

De moderne verkoop heeft nu zoveel verschillende rollen dat het moeilijk is om een one size fits all formule te bieden voor iedereen in de verkoop. De prestatiebeoordeling van een SDR zal bijvoorbeeld heel anders zijn dan die van een accountmanager. Wij raden u ten zeerste aan om specifieke beoordelingen en kerncijfers te ontwikkelen op basis van de verschillende rollen in de verkoop.

Het beoordelingsproces moet vrij informeel blijven – het is geen disciplinaire vergadering, het is een veilige ruimte voor uw werknemer om open en eerlijk te zijn. Uw verkoopvertegenwoordiger moet zich op zijn gemak voelen om in een privé-omgeving vragen te stellen en eventuele problemen te luchten.

Bij Klozers is onze Sales Management filosofie opgebouwd rond de vier hoogwaardige gebieden van verkoop, te weten:

Finding – wat doen wij consequent en proactief om nieuwe verkoopperspectieven en -kansen te vinden?

Klozing – als we nieuwe deals vinden, volgen we dan ons verkoopproces en maximaliseren we de opportuniteit?

Groei – zijn we actief in het vergrendelen van nieuwe accounts en het verhogen van de inkomsten uit hen?

Ontwikkelen – wat doen wij persoonlijk om onszelf te stretchen, te groeien, te leren en te stimuleren?

Combineer deze met uw Visie en Kernwaarden en door u op deze vier gebieden te concentreren, is het gewoon onmogelijk om niet meer te verkopen.

Uw verkoopvertegenwoordigers moeten gemotiveerd en energiek naar huis gaan. Een 121 is een geweldige manier om sterke relaties met uw verkoopteam op te bouwen en te onderhouden. Feedback moet altijd worden gegeven, vooral wanneer het personeelslid functioneringsproblemen of dingen waar hij moeite mee heeft, naar voren brengt.

Constructieve feedback is nooit slecht, maar de prestaties van werknemers nemen alleen maar toe door lof en erkenning van alle goede dingen die zij hebben bereikt.

Als ze de hele maand hard gewerkt hebben en dit het enige moment is waarop u ze kunt bijpraten, dan is dit hun enige kans om lof en prijs te horen, waardoor ze zich goed zullen voelen en harder zullen werken.

Als de Sales Professional nooit iets hoort van zijn manager en nooit te horen krijgt wanneer hij het goed doet, kan hij zich soms paranoïde en niet gewaardeerd voelen – niemand wil dat zijn Sales Team zich zo voelt.

Routekaart & Carrièrepad

Een cruciaal onderdeel van het beoordelingsproces is het stimuleren van professionele groei, het stellen van carrièredoelen binnen het bedrijf: waar willen ze heen in deze baan? Hoe kunnen ze daar komen?

Kunnen zij ervaring opdoen in verschillende afdelingen? Is er extra training die ze kunnen doen om hen daar sneller te krijgen?

Duidelijk gedefinieerde leertrajecten zijn veel gemakkelijker dan de meeste bedrijven denken en het is essentieel dat elke werknemer eenvoudige mijlpalen krijgt die hij kan volgen om vooruitgang te boeken.

Een Sales Professional moet worden behandeld als een persoon die groeit binnen het bedrijf, niet alleen als een nummer. Het bespreken van verschillende carrièrepaden is dus een geweldige manier om de verkoopprofessional te laten zien hoe ver hij kan gaan.

121's voor verkopers die op afstand werken

Als u verkopers heeft die op afstand werken, dan is een 121 even belangrijk als functioneringsgesprekken. Hoewel thuiswerken het evenwicht tussen werk en privéleven van veel verkopers heeft verbeterd en hen heeft geholpen productiever en kosteneffectiever te werken, kan het voor velen ook isolerend en eenzaam zijn.

Veel verkopers zijn “mensen mensen”. Ze doen het goed in de buurt van andere mensen en dat is een van de redenen waarom ze zo graag in de verkoop zitten. Thuiswerken is voor velen een echte cultuurverandering en een schok voor de meeste verkopers.

Verkoopvertegenwoordigers zijn soms terughoudend om zich uit te spreken en vragen te stellen in een groepsomgeving, of als er geen verstandhouding is met de verkoopmanager. Elke verkoopprofessional moet zich op zijn werkplek op zijn gemak voelen – ook al is hij thuis.

Voor nieuwe werknemers zijn 121’s en teamvergaderingen ook goede ijsbrekers en een manier om je collega’s te leren kennen. Op die manier zullen zij zich meer op hun gemak voelen om naar u te komen als zij hulp nodig hebben of een probleem hebben. Begin met een kennismakingssessie.

Deze zijn heel informeel in vergelijking met een functioneringsgesprek en een geweldige manier voor jullie beiden om elkaar te leren kennen. Bespreek voorkeuren en afkeren, hobby’s en interesses, wat ze graag doen in hun vrije tijd. Door dit in eerste instantie op een persoonlijk niveau te houden, zal het personeelslid zich zeer op zijn gemak voelen en zal het zich waarschijnlijk gewaardeerd voelen dat u de tijd hebt genomen om hen te leren kennen.

Het opvolgen van beoordelingen van verkoopprestaties

Veel verkoopmanagers zijn managers en geen leiders. De beste sales managers werken hard om hun verkoopteams te ondersteunen, in tegenstelling tot degenen die hun verkopers aansturen en spreadsheets volgen.

Vaak is het verschil tussen een manager en een leider gewoon de dingen die ze voor de verkopers doen. Wat voor de manager onbeduidend en onbelangrijk lijkt, kan voor de verkopers het tegendeel zijn. De beste managers zijn in de eerste plaats gericht op mensen en pas in de tweede plaats op werk.

Dit gezegd zijnde, lijdt het geen twijfel hoe moeilijk dit kan zijn met de constante druk om de verkoopdoelstellingen te halen of te overtreffen.

Als verkoopmanager moet u ervoor zorgen dat u de acties opvolgt die u in het functioneringsgesprek hebt besproken. Er moet altijd een verslag van de vergadering worden gemaakt, zodat de verkopers een overzicht hebben van alles wat werd besproken.

Dit biedt ook een routekaart van waar ze naartoe gaan werken, tot het volgende functioneringsgesprek en helpt hen en de salesmanager verantwoordelijk te houden.

Dit is een geweldige manier om de voortgang te bewaken, omdat het zowel de salesmanager als de salesprofessional de gelegenheid geeft om eerdere doelen te bekijken en te bespreken waar ze staan ten opzichte van de afgesproken doelen en waar nog aan gewerkt moet worden.

Sales Managers zijn misschien wel het belangrijkste onderdeel van elk sales team. Zij leggen de lat voor de prestaties van de werknemers en voor wat aanvaardbaar is en wat niet. Goede verkoopteams hebben goede sales managers nodig – investeer nu in uw sales management.

SaaS Demo Best Practices | Hoe geef ik een goede SaaS Demo

door Iain Swanston

Lees meer

Virtuele Verkooptraining | 5 Verkooptechnieken om te beheersen

door Iain Swanston

Lees meer

Hoe maak je een SaaS-verkoop draaiboek? (met GRATIS sjabloon)

door Iain Swanston

Lees meer

Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

door Iain Swanston

1. Wat is een Sales Funnel?

Een sales funnel is een opeenvolging van acties, gebeurtenissen of stadia die een gebruiker doorloopt voordat hij een product of dienst koopt. Sales funnels zijn ontworpen om marketeers in staat te stellen het verkoopproces te volgen, vast te leggen en te optimaliseren om de resultaten te verbeteren.

U kunt hier meer te weten komen over onze SaaS sales training.

2. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw SaaS sales funnel is een essentieel onderdeel van uw Apps succes. Als je SaaS-apps aanbiedt, is het creëren van een herhaalbare, schaalbare en traceerbare sales funnel een van de belangrijke stappen die je moet nemen.

Klinkt makkelijk? Denk dan nog eens na. De sales funnel is het punt waar veel start-ups die overgaan op het genereren van inkomsten moeite mee hebben, en in veel gevallen falen.

Voordat u begint met het bouwen van uw funnel is het de moeite waard om eerst te overwegen waar u zich bevindt in uw app reis.

3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling

Helaas is er in de verkoop nooit een pasklare oplossing, en het startpunt voor het bouwen van een SaaS-verkoop funnel is afhankelijk van waar je bent, in termen van de drie belangrijkste fasen van een SaaS-business?

Ben je bij:
Fase 1: het begin van de reis waarbij de stichter en het primaire team nog bezig zijn om de product/markt fit vast te stellen.

Fase 2: de oprichter en de leden van het eerste team hebben bewezen dat het product en de markt bij elkaar passen en bewijzen dat zij systemen en processen kunnen implementeren die anderen kunnen gebruiken om te verkopen.

Fase 3, de laatste horde waarin u een bewezen product-markt fit hebt, u de juiste systemen en processen voor schaalvergroting hebt geïdentificeerd en bewezen en u nu klaar bent om uw verkoop te schalen, u te concentreren op klantenwerving en uw MRR op te bouwen.

De strategieën die je gebruikt voor het bouwen van een SaaS sales funnel zullen variëren afhankelijk van wat je precies geleerd hebt in stap 1 hierboven.

Voor deze oefening ga ik er dus van uit dat u bij stap 1 bent. Als je nog steeds moeite hebt om een sales funnel op te bouwen bij stap 2 en 3 dan heb je ofwel iets gemist bij stap 1 of er is iets veranderd waardoor alles wat je geleerd hebt bij stap 1 niet meer werkt.

4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel

Bij elk bedrijf is het belangrijk dat u de optimale omstandigheden creëert voor uw verkoopteam om succesvol te zijn. In de SaaS-wereld is het niet genoeg om een goede website te hebben, je hebt een website nodig die:

a) gevonden kunnen worden door uw producten en diensten in de belangrijkste zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) kan worden gevonden door de problemen die u oplost in de grote zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) webverkeer kan omzetten in marketing gekwalificeerde leads

Veel bedrijven negeren dit en haasten zich om een outbound sales team op te bouwen. Het is een feit dat elke potentiële prospect die uw outbound Team interesseert, vervolgens naar uw website zal gaan om verder onderzoek te doen.

Tenzij de webervaring gelijk is aan of groter dan de ervaring van de prospects met uw outbound team, zullen zij onmiddellijk afhaken.

Om een marketing funnel op te bouwen moet je “dwingende user first content” creëren. Dit is inhoud waarnaar de gebruiker actief op zoek is, niet de inhoud die uw verkoop- en marketingteam willen pushen.

Uw SaaS marketing funnel is een essentieel onderdeel van uw Inbound verkoopstrategie. Om dit met succes te doen, moet u in elke fase van het kopersverloop inhoud van hoge kwaliteit creëren, zoals hieronder wordt weergegeven.

De inhoud moet subtiel uw merkverhaal vertellen en het succes dat u aan andere gebruikers hebt gebracht . Maak van je early adopters de helden, niet van jou.

TOFU – Top van trechter
Het eerste deel van uw sales funnel, ook bekend als TOFU, is de bewustwordingsfase van de funnel. De prospect is zich bewust van de problemen die hij heeft en zoekt naar oplossingen.

Uw website moet inhoud hebben die op deze problemen ingaat en uw bedrijf positioneren als de Subject Matter Experts. De meest populaire inhoud hier zou zijn:

Hoe te gidsen
Uitleg video’s
Blog berichten
Lead Magneten

In dit stadium bevindt de prospect zich in de onderzoeksmodus, niet de koopmodus, en is hij gewoon informatie aan het verzamelen.

Uw prospect is in dit stadium misschien niet eens geïnteresseerd in oplossingen, omdat hij nog steeds probeert zijn eigen problemen nauwkeurig zelf te diagnosticeren. Het is onwaarschijnlijk dat uw prospect in dit stadium met de verkoopafdeling zal willen praten.

Wij raden u aan marketingautomatisering te gebruiken om bij te houden op welke artikelen/pagina’s uw prospects de site binnenkomen, aangezien dit het probleem is dat hen het meest bezighoudt. Dit weten kan het voor sales makkelijker maken om een relevant gesprek met hen te voeren.

U kunt er ook in slagen de prospect te benaderen met chatbots op uw site, maar velen zullen in dit stadium anoniem willen blijven.

Midden van trechter
Het midden van uw verkooptrechter is wanneer prospects specifieke oplossingen beginnen te evalueren op basis van wat ze in fase 1 hebben geleerd. Midden in de trechter inhoud zou omvatten:

Presentaties
Demonstraties
Casestudies

In de praktijk zullen zij een soort shortlist van potentiële leveranciers hebben opgesteld, en vervolgens zullen zij dieper ingaan op de details van elke potentiële oplossing.

In dit stadium is het mogelijk dat de prospect nog steeds geen contact met u opneemt, aangezien hij vaak gewoon onderzoek doet namens andere mensen binnen zijn eigen organisatie en zijn prioriteit nog steeds bij het verzamelen van informatie ligt.

Bodem van trechter
Tegen de tijd dat uw prospect de bodem van uw marketing funnel heeft bereikt, hebben zij in veel gevallen al “gekocht” in een bepaalde leverancier of oplossing.

Zij hebben hun beslissing grotendeels genomen op basis van hun webervaring met het merk, uw verkoopboodschap en uw vermogen om uzelf niet alleen als een echter leider te positioneren, maar als een thought leader in die hun problemen begrijpt.

Bottom of Funnel inhoud zou omvatten dingen zoals:

Prijsstelling
Vergelijkende tabellen
Getuigenissen
Recensies

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat ze nu bereid zijn om de proef op de som te nemen als u een sterke Call to Action (CTA) aanbiedt, terwijl ze voor de duurdere en complexere oplossingen nu zullen overgaan tot verkoop.

De afbeelding hieronder toont waar een eenvoudige marketing funnel overgaat in een winkelwagen en de meer complexe B2B verkoop overgaat in een lead voor verkoop.

Succes zit niet in het kiezen van het juiste model, maar in het bouwen van je eigen model op basis van gegevens en trial and error.

Eenvoudige SaaS Marketing trechter — SaaS-Verkooptrechter

De meeste marketingsoftware houdt nu het gebruikersgedrag op uw website bij en kan lead scoring gebruiken om verkopers te waarschuwen wanneer het beste moment is om prospects proactief te benaderen.

Uit onze eigen ervaring blijkt dat de timing bijna altijd te vroeg is en dat een goed gedefinieerd lead-nurturingprogramma even doeltreffend is.

Om dit te doen moet u in uw marketing ten minste drie verschillende leadmagneten inbouwen waarmee u van uw webbezoekers een abonnee kunt maken zodat u contact kunt houden.

5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen

Veel bedrijven vullen met succes hun sales funnel via reclame. Digitaal adverteren is volwassen geworden tot een niveau dat aanzienlijke tracking en rapportage mogelijk maakt, zodat u binnen een paar weken kunt begrijpen wat uw conversieratio en CAC zullen zijn.

In eerste instantie zouden wij pleiten voor “Re-targeting Campaigns”. Dit is gewoon het proces van het plaatsen van advertenties voor mensen die uw website al hebben bezocht.

Studies tonen aan dat retargeting zeven keer effectiever is dan nieuwe campagnes en daarom pleiten wij hiervoor als startpunt.

Deze strategie werkt uitermate goed met een sterke content marketing campagne. Het populairste toevoegkanaal voor B2B is LinkedIn, maar veel bedrijven hebben het ook goed gedaan met Facebook en Instagram.

Onnodig te zeggen dat dit wordt bepaald door uw publiek. Reclame kan worden gebruikt in eenvoudige trechters om de verkoop te stimuleren en in meer complexe trechters om nieuwe aanvragen voor verkopers te genereren.

Voor complexere verkopen kan een bepaalde volgorde nodig zijn waarbij gebruikers klikken op en adverteren voor het ontvangen van een leadmagnet, waarbij elke lead 3 dollar kost.

Als u er vervolgens in slaagt 5% van deze nieuwe leads om te zetten, kunt u per verkoop $60 uit reclame aan uw CAC toerekenen.

U kunt een traceerbare reeks of model van elke activiteit bouwen, niet alleen reclame. Bijvoorbeeld evenementen, webinars en telesales, zodat u kunt begrijpen welke activiteiten het meest kosteneffectief zijn, niet alleen voor het vullen van uw trechter, maar ook voor het daadwerkelijk converteren in orders.

6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw sales funnel zal variëren afhankelijk van uw verkoopstrategie. Verkoopt u uw app rechtstreeks of via partners? Op welke kanalen heeft u besloten zich in eerste instantie te richten?

1. Identificeer uw Perfecte Prospect Profiel. Dit is de verkopers versie van een marketing persona. Het omvat alles wat een marketing persona zou omvatten, plus wat extra informatie die verkoop helpt om de prospect op een dieper niveau te begrijpen en met hem te communiceren.

2. Bouw uw verkoopboodschap. Een deel van de product/markt fit is begrijpen welk zakelijk en of persoonlijk probleem uw product oplost.

Onze ervaring is dat de meest succesvolle SaaS-diensten bedrijfsoplossingen zijn die bedrijfsproblemen oplossen.

Zodra u begrijpt hoe dit zich verhoudt tot uw eigen product/dienst op een diep niveau, kunt u beginnen met het opbouwen van uw verkoopboodschap.

Dit zijn de woorden en genuanceerde taal waarvan u hebt bewezen dat prospects zich ermee verbinden. Het is niet genoeg om uw eigen bedrijf en oplossingen te kennen, u moet ook uw klanten kennen.

U moet precies weten hoe uw oplossing uw klant helpt geld te besparen, geld te verdienen en hun leven gemakkelijker te maken.

3. Lead Generation Campagne.

Zodra u uw doelprospects hebt geïdentificeerd en uw verkoopboodschap hebt opgebouwd, moet u beginnen te werken aan een Lead Generation-campagne.

Er zijn twee hoofdbenaderingen voor het genereren van leads:

a) Inkomende Leadgeneratie. Inbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij de prospect eerst contact met u opneemt. Zij kunnen een formulier invullen op uw webpagina, u bellen of u een e-mail sturen. Om inbound sales leads te genereren zult u een vorm van content creatie, advertentie campagnes, webinars, referral programma’s of SEO moeten doen.

b) Outbound lead generatie. Outbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij u prospects bereikt via telefoon, e-mail, direct mail, evenementen of account based marketing. Outbound campagnes betekenen steevast dat u een outbound says team moet samenstellen, wat duur kan zijn.

De meeste SaaS-bedrijven gebruiken een combinatie van inbound en outbound, maar bijna altijd ligt de nadruk meer op het ene dan op het andere.

Een zeer ruwe schatting is dat SaaS-diensten die goedkoper zijn en zich op het MKB richten, marketinggericht zijn en voornamelijk op inbound gericht zijn.

SaaS-diensten die zich meer richten op het middensegment van de markt en op ondernemingen, zullen een meer verkoopgerichte aanpak hanteren via Account Based Marketing.

7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?

De fasen van uw sales funnel zijn eenvoudigweg een reeks stappen die uw prospects doorlopen om een bestelling te plaatsen.

Deze fasen kunnen sterk variëren en er is niet één trechter die je op elke app kunt toepassen. Zelfs als de fasen dezelfde zijn, kan de methode waarmee u prospects door de trechter laat bewegen, verschillen.

Uw verkooptrechter is een goede plaats om te beginnen met het verzamelen van gegevens om de prestaties te meten en na verloop van tijd verbeteringen aan te brengen.

In het algemeen moeten prospects zo snel mogelijk door de sales funnel bewegen – dit wordt de sales cycle of pipe speed genoemd.

Door de snelheid te meten waarmee prospects de cyclus doorlopen, kunt u blokkades in uw trechter identificeren en gebieden waar prospects vertragen.

Deze “knelpunten” zijn de plaatsen waar u verbeteringen moet aanbrengen.

8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?

De timing van SaaS app-demo’s binnen het verkoopproces is voor veel bedrijven onderwerp van discussie geweest.

Het antwoord op de vraag is helaas “dat hangt ervan af”. Veel bedrijven geven met succes een demo van hun app aan het begin van het verkoopproces, maar er zijn er evenveel die een demo geven aan het begin en dan hun prospects zien verdwijnen in het zwarte gat van voicemail en onbeantwoorde e-mails.

Kortom, hoe goedkoper en eenvoudiger de oplossing, hoe vroeger in het proces u een demo kunt geven en hoe duurder en complexer de oplossing, hoe verder in het verkoopproces de demo moet worden doorgeschoven.

De realiteit is dat ondernemers en verkopers de neiging hebben om haastig een demo te geven van hun app, in de hoop dat de demo de prospect zal overtuigen om in te tekenen.

Zelfs als de prospect gekwalificeerd is en er een goede klik is, loopt een demo zonder enige vorm van diagnose van de pijn van de prospect het risico de prospect te verliezen.

Uw prospect moet weten dat u het weet en dat u hun wereld begrijpt. Dit kan alleen worden bereikt door intelligent en gericht te ondervragen. Als je de verkoop wilt versnellen, vertraag de verkoop dan.

De demo is meestal het grootste hefboomeffect van de verkoper en als u die te snel weggeeft, verliest u het hefboomeffect en naar alle waarschijnlijkheid de prospect.

Als algemene vuistregel geldt: plaats de app-demo zo ver mogelijk terug in uw verkoopproces.

Demo’s kosten tijd en geld, vooral bij complexe verkoop waarbij vaker wel dan niet een demo op maat nodig is.

Demonstraties op maat mogen alleen worden gegeven aan de hogere besluitvormers in het aankoopteam van de prospect. Indien nodig kunt u zelfs twee demo’s hebben binnen het verkoopproces – er zijn geen regels, behalve dat als het werkt, doe het dan.

De meeste verkopers maken de fout om dit deel van het verkoopproces te gebruiken om de voordelen van het product in meer detail uit te leggen.

Als je vertelt, verkoop je niet. Gebruik intelligente indringende vragen om de prospect te laten vertellen hoe de oplossing hun zakelijke pijn zal oplossen.

U moet vermijden te praten over kenmerken waarvan u denkt dat ze voor hen relevant zijn. Als u dit niet hebt ontdekt in de ontdekkingsfase van het verkoopproces, is het inherent riskant om verderop in het proces iets nieuws te introduceren.

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat zij nu bereid zijn om een proefperiode te nemen, terwijl zij voor de duurdere en complexere oplossingen nu contact zullen opnemen met een verkoper.

Om aan te tonen dat zij de nodige zorgvuldigheid hebben betracht, zullen zij altijd met twee of drie potentiële leveranciers spreken.

Dit is niet noodzakelijkerwijs om een leverancier op prijs te verslaan, maar soms moeten zij aan de bredere inkoopgroep binnen hun organisatie duidelijk maken waarom zij een voorkeur hebben.

App trials zijn ook een goede manier om gebruikers over te halen zich aan te melden, maar de conversieratio van trials naar close is meestal slecht in de meeste SaaS-gevallen.

Afhankelijk van de prijsstelling zou u een beheerde proefperiode kunnen aanbieden, zodat zij uw software kunnen evalueren terwijl u hen verder in het verkoopproces begeleidt.

Tijdens een proef kan de prospect zien hoe het product voor hem in de praktijk zal werken. Het is belangrijk dat u de proef op het juiste moment neemt en dat u van tevoren afspreekt wat er gebeurt als de proef slaagt.

We hebben de bovenstaande grafiek gemaakt om te proberen visueel uit te leggen hoe dit voor uw organisatie zou kunnen werken.

In het voorbeeld zal het grootste deel van uw CAC uit marketing bestaan, terwijl in de meer complexe trechter uw kosten marketing, verkoop + klantenonboarding zullen omvatten.

9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden

De onderstaande verkoop funnels zijn voorbeelden. U moet deze NIET kopiëren tenzij ze passen in uw verkoopproces.

Ze zijn ontworpen als startpunt voor wie een verkooptrechter wil ontwikkelen.

Zoals u kunt zien in de grafiek, zijn er veel alternatieven voor de fasen waaruit uw sales funnel bestaat, afhankelijk van het type funnel dat u aan het maken bent.

Voor zuiver digitale trechters zou je kunnen hebben:

Lead Magnet Landing page – waar prospects terechtkomen nadat ze op uw advertentie hebben geklikt
Bevestigingspagina – bevestiging van uw gratis aanbieding, proefperiode of aankoop
Upsell-pagina – waar prospects een kans hebben om extra diensten toe te voegen of te upgraden
Afrekenpagina – waar prospects betalen voor de dienst
Felicitatie- of dankpagina – waar u prospects kunt aanmelden met de juiste volgende stappen.

Verkooptrechter met pijplijn — Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

10. SaaS-verkoop trechter metrieken

Als het op metrics aankomt, denken wij dat dit de gebruikelijke sales operations metrics en KPI’s zijn waar de meeste mensen mee vertrouwd zijn. Het spreekt voor zich dat deze gegevens belangrijk zijn en dat u ze moet registreren en erover moet rapporteren.

LTT – conversie van leads naar proeven
Dit is het aantal leads dat is geconverteerd naar een proef.

DCR – Demo conversie ratio
Het aantal demo’s dat succesvol converteert naar de volgende fase in het verkoopproces.

TTS – Omzetting van proef naar verkoop
Dit is het aantal prospects op de gratis proefversie die zijn omgezet in betalende klanten.

LTV – Lifetime Value van de klant
Dit is de gemiddelde totale waarde die een klant zal uitgeven voordat hij de dienst verlaat. Ironisch genoeg kan dit moeilijker te meten zijn naarmate uw product beter is, omdat u zonder klanten niet weet hoe lang zij blijven en wat hun totale waarde voor het bedrijf is.

Churn – Aantal klanten dat vertrekt
Klanten zullen weggaan en dat is niet altijd een slechte zaak. Als de klanten die weggaan passen in uw ICP (Ideal Client Profile) dan heeft u een probleem. Klanten die vertrekken en niet in uw ICP passen, kunnen waardevolle middelen vrijmaken die aan uw ICP kunnen worden besteed.

MRR – maandelijks terugkerende inkomsten
De maandelijkse terugkerende inkomsten geven u een overzicht van uw succes, maar het is slechts een overzicht en u moet kijken naar de details binnen de gegevens om een nauwkeuriger beeld te krijgen.

ARR – Jaarlijkse terugkerende inkomsten
De jaarlijkse recurrente inkomsten geven een goed beeld van de onderneming, maar net als de MRR moet u alle gegevens bestuderen om een nauwkeuriger beeld te krijgen van de gezondheid van uw onderneming.

Verkoopcyclus – de tijd vanaf het eerste contact tot en met een gesloten order
Dit is meestal kort voor eenvoudigere oplossingen met een lagere waarde en langer voor complexe bedrijfsverkopen. Een verkoop aan een Tier 1 bank kan bijvoorbeeld 18 maanden duren van het eerste contact tot de afsluiting.

CAC – kosten voor klantenwerving
Het is belangrijk te begrijpen hoeveel het u kost om één enkele klant te werven. In een ideale wereld zou u dit ontdekken in de eerste fasen van het bedrijf, wanneer u het waardevoorstel bewijst. Zonder dit cijfer is het onmogelijk de systemen en processen in te voeren om het bedrijf te laten groeien, aangezien u niet weet hoeveel u kunt besteden aan marketing en verkoop aan de voorkant.

Negatieve Churn –
Negatieve churn is een krachtige groeimetriek die aangeeft dat de inkomsten uit upselling en cross selling van bestaande klanten opwegen tegen de inkomsten die verloren gaan wanneer klanten vertrekken.

11. Ingediende SaaS-voorstellen

Na de laatste demo, moet je nooit aanbieden om een voorstel te sturen.

Voorstellen kosten tijd en geld en als uw prospect geïnteresseerd is , zal hij u om een voorstel vragen.

Als uw prospect u niet om een voorstel vraagt, betekent dit dat hij niet geïnteresseerd is in een samenwerking met u en dat u terug moet gaan in het verkoopproces om te begrijpen waar u de fout bent ingegaan.

Wanneer het verkoopproces vastloopt, is dat zelden te wijten aan iets wat u op dat moment verkeerd hebt gedaan – vaker is het iets wat u eerder in het verkoopproces hebt gemist.

Zorg ervoor dat u er zeker van bent dat alle voordelen van de software duidelijk aan hen zijn uitgelegd en in kaart zijn gebracht in het licht van hun aangegeven behoeften.

Indien mogelijk, vraag uw Witte Ridder altijd om u te helpen bij het opstellen van het voorstel, en controleer samen met hem of haar een conceptversie voordat u het officiële exemplaar verstuurt.

Voordat u uw voorstel verstuurt, moet u een duidelijk beeld hebben van wat de volgende stappen zijn als u wint of verliest.

Zonder dit is de kans groot dat je de komende drie maanden achter spoken in voice mail aan zit.

12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten

Veel bedrijven vermelden weinig of geen prijzen op hun website omdat zij niet willen dat hun concurrenten hun prijzen zien, of omdat zij denken dat het potentiële klanten zal afschrikken.

Je moet trots zijn op je prijs en de waarde die je brengt. Laat de concurrentie u ondermijnen en al hun middelen inzetten op onrendabele deals.

Mensen kopen zelden de goedkoopste oplossing, dus sta uw prospects toe u te onderbieden.

Als u nog steeds angstig over het hebben van uw prijzen op uw website dan na te denken over hoe je je voelt als je het onderzoek van een oplossing die u geïnteresseerd bent in alleen te vinden de prijs pagina is bezaaid met POA.

Als u zoals de meeste mensen bent, vindt u dit echt vervelend en gaat u snel naar de volgende potentiële leverancier.

Ten slotte is een ander voordeel van het met trots tonen van uw prijzen dat het iedereen die niet bereid is op dat niveau te investeren, eruit kwalificeert.

Dit kan u veel tijd en middelen besparen bij prospects die gewoon een ander budgetniveau hebben.

Er zijn tal van prijsstrategieën voor u beschikbaar, maar uit onze ervaring blijkt dat het enige wat gegarandeerd is, is dat u uw prijsstelling zult wijzigen.

Als vuistregel geldt dat als uw prijzen te hoog zijn voor een kortlopend contract of een betaalde proefperiode, de kans bestaat dat de prospect niet alle voordelen van de software zal ervaren voordat het contract afloopt, en dat hij zal besluiten niet te verlengen.

Waar mogelijk moet u prospects tijdens de proefperiode belonen voor het toevoegen van informatie en het gebruik van de dienst.

Bied bijvoorbeeld een kortere proefperiode aan en geef gebruikers een beloning als ze hun profiel/account volledig hebben ingesteld.

Bied een extra gratis periode aan om hen aan te moedigen het product te gebruiken, bijvoorbeeld als zij gegevens uploaden in het systeem.

Het idee is om uw nieuwe gebruikers stap voor stap te “onboarden” en uw product zo kleverig mogelijk te maken.
Als de prospect toch wil doorgaan, moet u contracten met digitale handtekening gebruiken om het verkoopproces te versnellen.

Stuur nooit contracten in e-mails of links naar digitale contracten, want die kunnen gemakkelijk worden genegeerd.

Zorg ervoor dat u de prospect aan de telefoon krijgt en neem het contract met hem door. Zodra zij hebben ingestemd met alles in het contract, vraagt u hen gewoon te tekenen terwijl u hen aan de telefoon hebt.

Op die manier behoudt u de controle over het verkoopproces.

13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders

Veel bedrijven zijn failliet gegaan nadat ze moeite hadden om een verkooptrechter te implementeren. De marketing en verkoop van SaaS-producten kan een enorme uitdaging zijn, en de kans is groot dat uw doelklanten al overstelpt worden met aanbiedingen van concurrerende softwareleveranciers.

Bedenk uit welk deel van het bestaande budget van de koper u inkomsten gaat halen. Bij welke directe of indirecte concurrenten zult u budget weghalen?

U concurreert wellicht met enkele van de grootste en machtigste merken ter wereld die generieke oplossingen bieden voor dezelfde problemen die u oplost.

Dit betekent dat u iets onderscheidends moet aanbieden waar uw klanten daadwerkelijk behoefte aan hebben.

Volgens een studie van CB Insights mislukt 42% van de SaaS-start-ups omdat ze producten aanbieden die hun doelklanten niet nodig hebben.

Potentiële klanten ervan overtuigen dat uw software echt waarde biedt, is essentieel.

14. Verwachtingen van prospects managen

Het creëren van een sales funnel gaat over het bouwen van een reis helemaal van webbezoeker, tot abonnee en door middel van demo’s en trails en eindigend met de ondertekening van het contract.

Uw verkooptrechter moet de nadruk leggen op elk van de belangrijkste stadia die uw prospects zullen doorlopen op hun weg naar een overeenkomst.

Wees open en eerlijk en deel de fasen van het proces vooraf met uw prospects.
U moet goed letten op eventuele wrijvingspunten die zich kunnen voordoen wanneer uw prospects door uw verkooppijplijn reizen.

Dit geeft u de mogelijkheid om verbeteringen aan te brengen in uw trechter voor de toekomst.
Het belangrijkste is dat je alle datapunten in je sales funnel vastlegt.

Dit zal u helpen beslissingen te nemen op basis van feiten in plaats van uw onderbuikgevoelens. Het kan even duren voordat uw sales funnel volledig effectief is, en het kan zijn dat u verschillende verfijningen moet aanbrengen voordat u een echt geoptimaliseerde sales funnel hebt.

Veel klanten hebben geen goed beeld van wat ze nodig hebben als ze voor het eerst met u in contact komen. Bied oplossingen, niet alleen producten, door prospects te helpen het verband tussen de twee te leggen.

Wat ook waar is, is dat gebruikers vaak kopen wat ze willen, niet wat ze nodig hebben.

Daarom is het zo belangrijk om gerichte vragen te stellen, zodat u nauwkeurig kunt bepalen wat hun behoeften zijn en uw software op de meest gunstige manier kunt positioneren.

Deze vragen zullen u ook vertellen hoe dichtbij of ver weg zij zijn om een beslissing te nemen.

15. De opkomst van SaaS-oplossingen

Het lijkt wel of alles in de wereld nu online wordt aangedreven door SaaS-applicaties. Van Netflix en Amazon Prime tot LinkedIn en Microsoft M365 worden we nu omringd door SaaS-oplossingen van de een of andere soort.

Financieel gezien is SaaS zinvol omdat zo zware kapitaaluitgaven vooraf worden vermeden en de risico’s van de oplossing worden verminderd.

Immers, als het niet werkt, zit u meestal maar aan een maximum van 12 maanden vast. Andere voordelen van SaaS zijn dat het gewoonlijk snel kan worden geïmplementeerd en geen onderhoud van de kant van de klant vereist.

Upgrades worden normaliter automatisch geleverd, waarbij klanten over het algemeen een gegarandeerd niveau van dienstverlening wordt geboden.

Back-ups en gegevensherstel worden meestal uitgevoerd voor rekening van de klant, zodat deze zich kan concentreren op wat hij het beste kan, in de veilige wetenschap dat alles wordt afgehandeld door de softwareontwikkelaars zelf.

Lockdown heeft SaaS turbo geladen
Werken op afstand was al in opkomst vóór de pandemie, dus het feit dat SaaS-producten mensen in staat stellen om van overal te werken en samen te werken, heeft SaaS alleen maar nog dieper in ons dagelijks leven verankerd.

Er worden duizenden nieuwe SaaS-producten ontwikkeld in elk land over de hele wereld, dus de concurrentie is hevig, maar er lijkt geen einde te komen aan de honger van consumenten en bedrijven naar SaaS-oplossingen.

Een coherente verkooptrechter kan het verschil betekenen tussen een viraal succes van uw product en gedwongen worden terug te keren naar de tekentafel.

SaaS Sales Training Course Find out more & book

Verkoopstraining voor groepen – alles wat u moet weten

door Iain Swanston

Lees meer

De complete gids voor kanaalplanning in verkoopmanagement

door Iain Swanston

Lees meer

Overtref uw concurrentie met Online Verkooptraining

door Iain Swanston

Lees meer

Hoe schrijf je een verkoopplan in 8 eenvoudige stappen (met GRATIS sjabloon)

door Iain Swanston

1. Hoe schrijf je een verkoopplan?

Er zijn maar weinig bedrijven die erin slagen hun verkoopdoelen te halen of te overtreffen zonder een verkoopplan, of moet ik zeggen met succes een verkoopplan maken en het uitvoeren.

Het maken van een verkoopplan helpt je om je verkoopdoelstellingen vast te stellen en de stappen te schetsen die je gaat nemen om ze te bereiken.

Een typisch verkoopplan bevat informatie over hoe de groei zal worden bereikt (dit wordt ook wel je verkoopstrategieën en -tactieken genoemd) en hoe de verkoop zal worden gemeten.

Het meten van de verkoop van je product of dienst lijkt misschien eenvoudig, maar er zijn vaak andere belangrijke indicatoren en statistieken dan omzet die kunnen en moeten worden gebruikt om het succes van de uitvoering van het verkoopplan te meten.

Je plan kan ook details bevatten over doelklanten en hun pijnpunten, het verkoopproces, rollen en verantwoordelijkheden, omzetdoelen, bedrijfsdoelen en een verkoop- en marketingstrategie voor je producten en diensten.

Hopelijk heb je nu een beter begrip van de voordelen van een verkoopplan en neem je de volgende stap en download je gratis onze template, zodat je kunt beginnen met het maken van een verkoopplan voor je eigen bedrijf.

2. Verschillende soorten verkoopplannen

Helaas bestaat er, gezien alle verschillen tussen industrieën, bedrijven en producten, niet één plan dat op elk bedrijf kan worden toegepast. Er zijn 3 belangrijke verschillen waar u zich bewust van moet zijn:

1. Klantenbestand – verkoop je aan een gevestigd klantenbestand waar je bestaande accounts moet beheren of verkoop je aan een nieuw gebied waar je je moet richten op het openen van nieuwe accounts? In werkelijkheid is het vaak een mengeling van de twee.

2. Beweging in de markt – is de markt stabiel genoeg om te herhalen wat je verkoopcijfers in voorgaande jaren opleverden of is de markt aan het veranderen en dwingt hij je om tegelijkertijd te veranderen?

3. Bedrijfsstrategie – het verkoopplan moet voldoen aan de doelstellingen van het bedrijfsplan of deze overtreffen. Het plan moet daarom worden afgestemd op de bedrijfsmissie en de algemene bedrijfsstrategie. Als een deel van de bedrijfsstrategie bestaat uit het afstoten van het risico van één inkomstenstroom, dan moet het verkoopplan dit weerspiegelen.

De verkoop is de brandstof die het schip aandrijft, maar het is het bedrijf dat bepaalt waar het schip naartoe gaat.

3. Het verhogen van uw verkoopopbrengsten

Soms kan verkoop erg ingewikkeld lijken, maar het is de moeite waard om te onthouden dat er slechts drie manieren zijn om de verkoopopbrengsten als volgt te verhogen:

a) De verkoop verhogen door te verkopen aan accounts die op één lijn liggen met je ideale doelklanten

b) De omzet verhogen door meer te verkopen aan bestaande klanten

c) Verhoog uw prijzen

De groei in uw verkoopplan moet ten minste een van de bovenstaande punten weerspiegelen, maar bij voorkeur alle drie. Je moet ook rekening houden met “churn”, omdat elk bedrijf, hoe goed het ook is, na verloop van tijd klanten verliest.

Zelfs als je niets verkeerd doet gaan klanten failliet, worden ze overgenomen, trekken ze weg en verlies je zaken.

Het terugdringen van klantenchurn kan heel goed een onderdeel zijn van uw groeistrategie. Alles wat u kunt doen om uw Customer Lifetime Value te verhogen is altijd de moeite waard en zal u in de toekomst goed van pas komen.

Terug naar inhoudstafel

4. Voorbereiden op succes

Verkoopsplannen zijn in de eerste plaats ontworpen om u te helpen meer verkoop te realiseren. Zij moeten informatie bevatten over wat uw huidige situatie is, wat u nastreeft en wat u moet doen om uw visie werkelijkheid te laten worden.

Verkoopsplannen zijn als een routekaart die uw team kan volgen om succes te boeken. Zonder dit stappenplan zullen zij er langer over doen om hun doelstellingen te bereiken, aangezien zij trager en mogelijk zelfs in een andere richting zullen evolueren.

Een meer gefocust en gedreven team

Een belangrijk voordeel van elk verkoopplan is dat het uw teamleden kan helpen zich meer te concentreren op het bereiken van een specifiek doel, of een reeks doelen.

Zodra er een verkoopplan is, moet uw team een vaster, meer samenhangend idee hebben van wat uw doelstellingen zijn. Ze zouden ook een specifieker idee moeten hebben van de stappen die ze persoonlijk moeten nemen om ze te bereiken.

Verkoopplannen kunnen ook helpen voorkomen dat de verkoop na verloop van tijd daalt door je team gefocust te houden en een constant gevoel van doelgerichtheid te geven.

Ze kunnen u ook helpen de specifieke capaciteiten van uw team optimaal te benutten en rollen toe te wijzen aan de meest geschikte medewerkers.

Vertrouwen scheppen

Vertrouwen is een belangrijk maar vaak over het hoofd gezien onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie.

Een goed geschreven verkoopplan geeft vertrouwen en richting aan het verkoopteam en als je eenmaal een solide verkoopplan hebt, is de kans groter dat je investeerders en andere belanghebbenden aan je zijde krijgt of houdt.

Het verkoopplan moet ook informatie bevatten over de waarschijnlijke en mogelijke uitdagingen die u voorziet en hoe u die denkt aan te pakken.

Duidelijkheid en samenhang

Verkoopplannen moeten duidelijk zijn, zodat ze gemakkelijk kunnen worden begrepen door mensen buiten de verkoopafdeling.

Het heeft geen zin om je verkoopplan vol te stoppen met verkoopjargon dat sommige teamleden maar moeilijk kunnen begrijpen.

Het is essentieel dat je verkoopplan je plannen en doelen voor de periode die het bestrijkt duidelijk uiteenzet in een gemakkelijk te lezen formaat.

Als u hulp nodig hebt bij het opstellen en uitvoeren van uw verkoopplan, bieden wij een volledige verkoopconsultancydienst en willen wij graag met u praten over hoe wij met uw team kunnen samenwerken om uw omzet te verhogen.

5. Kaders voor een verkoopplan

We hebben een raamwerk voor je Salesplan in Microsoft PowerPoint gemaakt, zodat je het ook als presentatiedocument kunt gebruiken. Het bevat gemakkelijk in te vullen secties over:

1. Herziening – Leren wat het afgelopen jaar heeft gewerkt en wat niet, is een essentieel onderdeel van elk verkoopplan. Op deze manier kunnen we herhalen of vergroten wat werkt en verminderen, elimineren of aanpassen wat niet werkt.

Het is ook verstandig om naar uw gegevens uit het verleden te kijken wanneer u doelstellingen vaststelt. Heeft u een goede staat van dienst als het gaat om het halen van uw doelstellingen? Als je er in het verleden niet in geslaagd bent om je doelen te bereiken, weet je dan waarom?

Door uw prestaties uit het verleden nauwgezet te evalueren, kunt u de kans dat uw laatste campagne een succes wordt, optimaliseren en onrealistische doelstellingen vermijden.

2. Verkoopteam – verkopers zijn een belangrijk onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie en moeten altijd in het plan worden opgenomen.

Naast de prestaties uit het verleden moet u aantonen hoe u van plan bent hen tijdens de looptijd van het plan te ondersteunen door middel van opleiding en coaching.

Details van de opleiding moeten worden opgenomen in het PDP (Personal Development Plan) van elke werknemer en de coaching moet worden vastgelegd in individuele coachingswerkbladen.

Er kunnen momenten zijn waarop elke verkoper vergelijkbare ontwikkelingsbehoeften heeft, maar op zijn minst moet de coaching altijd op maat zijn.

3. Strategie – dit is gewoon een verklaring op hoog niveau over hoe je de verkoop aan jouw markt gaat aanpakken. De details zoals doelen, prioriteiten en mijlpalen van de strategie worden uiteengezet in het gedeelte Doelstellingen van het verkoopplan.

Een voorbeeld van een strategie zou de Big Bets of Blockbuster strategie zijn. Stel je voor dat je een filmmaatschappij had en je moest kiezen in welke films je de komende 12 maanden $100.000.000 zou investeren.

Zou u uw $100.000.000 nemen en £1 miljoen dollar investeren in 100 films of zou u £10 miljoen investeren en proberen 10 kaskrakers te maken?

Misschien is het uw strategie om uw klantenbestand te verschuiven van middelgrote naar grote ondernemingen. Je strategie zou kunnen zijn om je portfolio uit te breiden om aan meer behoeften van je klanten te voldoen en de concurrentie buiten de deur te houden.

Jouw strategie kan het tegenovergestelde zijn en misschien wil je je portefeuille verkleinen en stroomlijnen.

Door de keuze te beperken, kunt u uw middelen voor verkoop en marketing concentreren en uw bedrijfskosten verlagen. We zijn grote fans van de Blockbuster-strategie omdat we houden van de focus en eenvoud die deze met zich meebrengt.

Wij aanvaarden dat er een verhoogd risico is wanneer u zich op minder opties concentreert, maar er moet toch een vorm van validatie zijn in uw Blockbuster-strategie. Zal de volgende Bondfilm een hit worden? Gebaseerd op eerdere Bondfilms wel ja.

Dus de meeste (niet alle) Blockbusters zouden al bewezen inkomstenstromen moeten zijn die u gewoon verdubbelt.

4. SWOT-analyse – dit is waar je je sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen kunt documenteren om je verkoopstrategie te helpen vormen en valideren. Denk eraan dat de SWOT alleen mag verwijzen naar je verkoopstrategie.

De SWOT dient als bewijs dat jij en je team kritisch hebben nagedacht over je verkoopstrategie en de tijd hebben genomen om elk aspect van de strategie te doordenken.

Zodra u een SWOT-analyse hebt uitgevoerd, kunt u de gegevens gebruiken om een strategie uit te stippelen die de Zwakke punten en Bedreigingen minimaliseert en de Sterke punten en Kansen maximaliseert.

5. Doelstellingen – Je verkoopplan moet gebaseerd zijn op echt haalbare doelen. Het zal veel moeilijker zijn om je team je verkoopplan te laten omarmen als je doelen onrealistisch of onredelijk zijn.

Het is prima om ambitieus te zijn, maar je doelen moeten wel realistisch zijn. Onrealistische of onhaalbare doelstellingen zullen het verkoopteam alleen maar demoraliseren en ertoe leiden dat ze het opgeven.

Uw doelstellingen en strategieën moeten meetbaar zijn, zodat u kunt nagaan welke vooruitgang u boekt. U moet onderzoek opnemen dat uw doelstellingen ondersteunt, vooral als uw doelstellingen bijzonder ambitieus lijken.

Vaststelling van groeidoelstellingen/doelstellingen in het plan

Groeidoelstellingen in een verkoopplan kunnen sterk uiteenlopen. Sommige verkoopplannen zijn gebaseerd op wat het bedrijf in het volgende kwartaal wil bereiken, terwijl andere langetermijndoelstellingen voor 12 maanden hebben.

Het zou ongebruikelijk zijn om een verkoopplan te hebben dat langer is dan 12 maanden, omdat markten en klanten zo snel kunnen veranderen.

Uw verkoopplan moet wendbaar genoeg zijn om snel op deze veranderingen in te spelen. De beste verkoopplannen bevatten gedetailleerde informatie over de activiteiten die moeten plaatsvinden en de middelen die moeten worden ingezet om succes te boeken.

Een eenvoudige methode voor het maken van verkoopprognoses zou zijn de maandelijkse verkoopcijfers van het voorgaande jaar te nemen en dan 20% bij elke maand op te tellen. Dit levert een maandelijkse verkoopdoelstelling op die rekening houdt met eventuele seizoensgebonden veranderingen, en die na 12 maanden een jaarlijkse groei van 20% zal hebben opgeleverd.

Het is normaal gesproken het beste om aparte verkoopdoelstellingen op te sommen voor:
productmix
nieuwe klanten vs. bestaande klanten
verkoop per regio
verkoop per verticaal
individuele verkopers

Hoewel het bijhouden van elk element misschien overdreven lijkt, kunt u zo uw verkoopplan snel aanpassen en indien nodig noodplannen uitvoeren. Zo kunt u bijvoorbeeld, als een van de verticals onvoldoende presteert, ervoor kiezen middelen over te hevelen naar andere verticals die actiever zijn.

6. Verkooptactieken en -technieken – na strategie en planning komt de tactiek. Dit zijn heel eenvoudig de benaderingen die u zult gebruiken om de doelstellingen van het verkoopplan te bereiken.

Uw verkooptactiek moet de taken en activiteiten noemen die het verkoopteam dagelijks zal uitvoeren om het plan uit te voeren.

Tactieken kunnen zo eenvoudig zijn als het veranderen van de verkoopboodschap om aan te sluiten bij een nieuwe markt of het omscholen van klantenserviceteams in up-selling van bestaande accounts.

Misschien wilt u dat uw verkoopteam meer tijd investeert in sociale media met behulp van tools zoals LinkedIn om nieuwe prospects te identificeren of bent u geïnteresseerd in het starten van een koude e-mailcampagne.

7. Metrics – het is belangrijk om af te spreken hoe succes eruit ziet en hoe je het gaat meten voordat je aan een project begint.

Er zijn tal van geweldige systemen en hulpmiddelen beschikbaar voor dit, maar je moet een lijst maken van trackingmethoden die je gaat gebruiken voor de duur van je plan.

Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.

Waar mogelijk:
a) gebruik bestaande systemen en tools zoals CRM die al bestaan en gebruikt worden, zodat je niet meegesleurd wordt in een software-implementatieproject.

b) de registratie van de maatregelen mag geen extra werklast voor de verkopers met zich meebrengen, aangezien de kans dan kleiner is dat zij de maatregelen voltooien.

c) waar mogelijk gebruik te maken van voorlopende indicatoren en niet van achterlopende. Voorbeelden van een lead-indicator zijn het aantal gekwalificeerde nieuwe verkoopleads en een vertragingsindicator is de maandelijkse omzet.

Hoewel de inkomsten belangrijk zijn, is het te laat als we wachten tot het einde van de maand om de inkomstencijfers te krijgen en we het doel missen.

Door de voorlopende indicatoren te meten, kunnen wij corrigerende maatregelen nemen voordat de achterblijvende indicator wordt gemist.

SaaS-bedrijven houden vaak het aantal abonnementen op hun app bij, wat belangrijk is, maar de lead-indicator kan net zo eenvoudig zijn als het aantal bezoekers van de website.

U zult een lijst moeten maken van de opsporingsmethoden die u voor de duur van uw plan zult gebruiken. Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.

Wij gebruiken Sales Scorecards om KPI’s vast te leggen en bij te houden, maar er zijn veel verschillende methoden om KPI’s bij te houden, van eenvoudige spreadsheets tot online apps.

8. Budget – verkoop en verkoopkosten geld. Of het nu gaat om een eenvoudig Linkedin Sales Navigator-abonnement of een Expo van 6 cijfers in Las Vegas, alles in sales kost geld en dat moet worden begroot.

De budgetten zullen van bedrijf tot bedrijf sterk verschillen, maar u moet altijd proberen de kosten van tevoren te kwantificeren.

Bedrijven die geen geformaliseerde budgetten voor verkoop hebben en op ad hoc-basis werken, bevinden zich van nature lager in het maturiteitsmodel voor verkoop.

Als u van plan bent tijdens de periode een aanzienlijk bedrag uit te geven, zult u dit tegenover uw belanghebbenden moeten verantwoorden. Het plan moet gedetailleerde cijfers bevatten om te illustreren waar uw budget naartoe zal gaan.

Als u tijdens de periode investeert in nieuwe middelen, voeg dan een ROI-analyse toe aan uw verkoopplan om de investering te helpen rechtvaardigen.

Misschien wilt u ook budgetteren voor onvoorziene kosten zoals aanwerving, mocht een verkoopmedewerker onverwachts vertrekken, dan moet u hem vervangen.

Als u niet over het vereiste budget beschikt, moet u uw verkoopplan misschien aanpassen, maar u hoeft het niet noodzakelijk helemaal te schrappen.

Terug naar inhoudstafel

6. Inhoud verkoopplan

Je verkoopplan moet niet alleen uit tekst bestaan. Waar mogelijk is het de moeite waard om het document professioneel te laten ontwerpen.

Als u ervoor kiest een sjabloon zoals het onze te gebruiken, moet u ten minste uw eigen branding opnemen. Het is gebruikelijk om lijsten, tabellen, grafieken, screenshots en grafieken te gebruiken om belangrijke informatie over te brengen over de doelstellingen van het bedrijf en de markt die u bedient.

Het verkoopplan moet ook onderzoek bevatten over wat er op dit moment gebeurt in jouw branche. Dit betekent dat het belangrijk is om statistieken op te nemen die gebaseerd zijn op het laatste onderzoek.

Het is ook aan te raden om onderzoek te doen naar je bestaande klanten en doelmarkt voordat je begint met het maken van je verkoopplan.

Afhankelijk van de sector waarin je actief bent, kan er meer vraag zijn vanuit een bepaald marktsegment dan in voorgaande jaren.

Omgekeerd is het mogelijk dat de groepen waarop u zich vroeger richtte, niet meer zo geïnteresseerd zijn in uw producten en diensten als ze ooit waren. Doe waar mogelijk onderzoek zodat je je standpunten kunt onderbouwen.

Vergeet niet dat uw document niet ongelooflijk formeel hoeft te zijn, maar het moet wel samenhangend en gemakkelijk te begrijpen zijn.

7. Het aanmoedigen van Buy In

Zodra u uw verkoopplan hebt voltooid, moet u het niet alleen aan uw team presenteren, maar ook aan uw stakeholders en relevante managers.

Als u deze niet aan boord kunt krijgen, zal uw plan waarschijnlijk niet effectief zijn. Hoe overtuigender je verkoopplan, hoe meer enthousiasme je kunt opwekken.

De directie zal ook eerder geneigd zijn uw budget vrij te geven als u een indrukwekkend goed doordacht verkoopplan kunt voorleggen.

Met dit in gedachten is het altijd het beste om andere mensen te betrekken bij het opstellen van het Salesplan. Het zal veel gemakkelijker zijn de verkoopmensen te overtuigen als zij hebben geholpen bij het opstellen van het document en het hoger management zal eerder geneigd zijn budget toe te kennen als het bij het hele proces betrokken is geweest.

Met dit in gedachten is het de moeite waard om je verkopers te vragen miniplannen en prognoses te maken die specifiek zijn voor hun rayon en deze vervolgens op te nemen in het masterplan.

Dit is een goede manier om eigenaarschap en verantwoordelijkheid binnen uw verkoopteam te ontwikkelen en biedt een goed referentiepunt voor toekomstige coaching.

Een goed ontworpen en uitgevoerd verkoopplan kan uw bedrijf naar het volgende niveau tillen. Houd het realistisch en begrijpelijk, zodat anderen zich erin kunnen vinden.

Of u nu een nieuw bedrijf hebt, een klein bedrijf, een middenmarkt- of een ondernemingsorganisatie, de voordelen van een goed geschreven verkoopplan zijn groot. Als je het goed doet, zal je verkoopplan je positioneren voor succes op zowel korte als lange termijn.

Vaak speelt een effectief verkoopplan een belangrijke rol bij het afstemmen van de activiteiten van het verkoopteam en zorgt het ervoor dat iedereen naar dezelfde doelen toewerkt en vooruitgaat.

Gratis Verkoopplan Sjabloon

Download een gratis sjabloon zodat u kunt beginnen te profiteren van de voordelen van strategische en effectieve planning.

Het gratis sjabloon kan worden gedownload als Microsoft Word-document om u op weg te helpen.

Dit sjabloon is een van de meer dan 30 verkooptools en sjablonen die beschikbaar zijn in ons verkoopdraaiboek.

vragen om de bestelling - Top Vraag van Google

Hoe vraag je klanten om de verkoop? (Het korte antwoord)

In this article we will cover...

Er is een nieuwe manier om omzetgroei te realiseren...

1. Waarom is het belangrijk dat verkopers om de verkoop vragen?

2. Waarom vragen om de verkoop de salesprofessional de deal kan kosten

3. Hoe angst voor afwijzing verkoopprofessionals ervan weerhoudt om te vragen om de verkoop

4. Hoe bouw je vertrouwen op in verkopers

5. Waarom verkopers zich ongemakkelijk voelen bij het vragen om de verkoop

6. Wat zijn verkoopafsluitingstechnieken?

7. Omgaan met bezwaren in de verkoop

8. Wat zijn verkooptransitieoverzichten en hoe gebruik je ze?

9. Wat zijn de populairste afsluitende verkoopzinnen?

10. Waarom een consultatieve verkoopaanpak belangrijk is in moderne verkoop

Webgebaseerde verkooptraining - Topvraag van Google

Is Online Verkooptraining Effectief?

1. Verminderde reistijd

2. Evenwicht tussen werk en privé-leven

3. Leveringskosten

4. Snellere samenwerking en communicatie

5. Versterking van de opleiding

6. Verantwoording van de verkoop

7. Lopende steun

There’s a new way to deliver sales growth…

Sales Performance Review Template - Top vraag van Google

Hoe schrijf je een Sales Performance Review?

Waarom functioneringsgesprekken belangrijk zijn

Verbetering van de verkoopprestaties

Wat moet ik bespreken in een Sales Performance Review?

Routekaart & Carrièrepad

121's voor verkopers die op afstand werken

Het opvolgen van beoordelingen van verkoopprestaties

1. Wat is een Sales Funnel?

2. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling

4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel

5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen

6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?

8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?

9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden

10. SaaS-verkoop trechter metrieken

11. Ingediende SaaS-voorstellen

12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten

13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders

14. Verwachtingen van prospects managen

15. De opkomst van SaaS-oplossingen

In this article we will cover...

1. Hoe schrijf je een verkoopplan?

2. Verschillende soorten verkoopplannen

3. Het verhogen van uw verkoopopbrengsten

4. Voorbereiden op succes

5. Kaders voor een verkoopplan

6. Inhoud verkoopplan

7. Het aanmoedigen van Buy In

Gratis Verkoopplan Sjabloon