virtuele verkoop opleiding

Virtuele Verkooptraining | 5 Verkooptechnieken om te beheersen

Reading Time: 7 minutes

Virtuele verkooptraining – Topvraag van Google

Hoe doe ik aan virtuele verkoop? – Hier is een snelle checklist, maar scroll naar beneden voor de details.

1. Persoonlijke voorbereiding

Het is misschien mogelijk om thuis in uw pyjama te werken zonder dat iemand het weet, maar er is een enorm voordeel aan vroeg opstaan, een uurtje gaan sporten en dan douchen en aankleden. Mindset is enorm belangrijk in de verkoop en het is zeker de moeite waard om je extra voor te bereiden op je dag.

2. Zorg ervoor dat je in een positieve omgeving bent

Virtueel verkopen betekent meestal urenlang in dezelfde ruimte zijn. Het is dus belangrijk dat de kamer geschikt is, dat wil zeggen opgeruimd, warm en comfortabel. Dit is vooral belangrijk als u geen aangepaste achtergrond gebruikt.

3. Connectiviteit

De meeste mensen hebben een eigen breedbandverbinding thuis, maar breedband valt vaak uit, dus het is verstandig om een back-up beschikbaar te hebben via uw mobiele telefooncontract.

4. Geluid

Geluidskwaliteit is online enorm belangrijk, dus vertrouw niet op de microfoon van uw computer. Investeer in een eenvoudige headset of een microfoon.

5. Camera

Waar mogelijk plaatst u uw camera zo dat uw prospects ten minste een deel van uw lichaam kunnen zien en niet alleen uw hoofd. Zoals u weet is lichaamstaal een belangrijk onderdeel van de communicatietaart.

6. MS Teams & Zoom

MS Teams en Zoom. Het is geen keuze tussen het een of het ander, je moet ze allebei hebben. Sommige klanten hebben hun eigen voorkeur. Daarom bieden wij de keuze tussen Teams, Zoom en Google Meet. Op die manier hebben we een optie voor iedereen.

7. Branding

Gebruik waar nodig merkkleding en/of merkachtergronden. Een achtergrond met een merknaam kost heel weinig en het is de investering meer dan waard.

8. Planning

Zorg ervoor dat u uw prospect grondig hebt onderzocht en van tevoren een lijst met vragen hebt opgesteld. U moet ook bereid zijn om aantekeningen te maken.

9. Relaties

Mensen kopen van mensen, of ze nu online zijn of niet, dus richt u op het opbouwen van een relatie en het helpen van de prospect in plaats van op het verkopen aan hen. Hoe meer je probeert te verkopen, hoe minder succes je zult hebben.

10. Waarde

Voor elk gesprek moet u 2-3 verschillende manieren identificeren waarop u waarde en inzicht kunt bieden aan de prospect.

11. Volgende stappen

Wat uw verkoopproces ook is, u moet ervoor zorgen dat u het proces volgt en aan het eind van het gesprek met de prospect afspreekt wat de volgende stappen zijn.

1. Virtuele verkoop

Virtuele verkoop is van iets dat slechts een paar verkopers binnen de onderneming deden, de norm geworden voor bijna elke verkoper. De lockdowns dwongen zowel verkopers als kopers om online te gaan om de verkoop te laten stromen en bedrijven draaiende te houden.

Voor veel vertegenwoordigers was dit, en is dit mogelijk nog steeds, een ongemakkelijke verandering ten opzichte van de vrijheid van de meer traditionele verkoop in het veld. Met hun bedrijfsauto’s stevig geparkeerd op de oprit verhuisden veel verkopers naar hun logeerkamer thuis waar ze met hun kinderen en echtgenoot worstelden om breedbandcapaciteit.

Mensen zijn niet van nature ingesteld op verandering. Verandering is voor sommigen ongemakkelijk, ongemakkelijk en zelfs beangstigend, en helaas hebben velen het niet overleefd.

Het goede nieuws was dat ook kopers gedwongen werden om online te gaan. Terwijl vroeger de wens bestond om de mensen van wie ze kochten fysiek te ontmoeten, werden Zoom en Teams calls al snel de nieuwe norm voor virtuele verkoopvergaderingen.

Terwijl ik dit schrijf zijn de blokkades grotendeels opgeheven, er gelden nog enkele beperkingen, maar voor het grootste deel zijn we terug en mogen we reizen. Desondanks gaan de virtuele verkoopvergaderingen, workshops, opleidingen en verkoop voor ons online door.

Wij hebben nooit geweigerd een klant te ontmoeten of een opleiding te geven, maar de vraag lijkt er niet meer te zijn, zoals vroeger het geval was.

Zal het terugkomen? Ja, tot op zekere hoogte zeker, maar grotendeels niet, omdat bedrijven zich hebben gerealiseerd dat de kosten om verkopers op de weg te houden enorm zijn en het ook behoorlijk inefficiënt is.

Als dit met u resoneert en u meer wilt leren over hoe u virtueel kunt verkopen, lees dan verder.


Bekijk een van onze virtuele trainingsworkshops

2. Virtuele verkoop technieken5 verkoop technieken om te beheersen

Wat is het verschil tussen een verkooptechniek en een verkoopvaardigheid? Technieken zijn een reeks handelingen en activiteiten die samen een vaardigheid vormen.

In de verkoop is het vermogen om verkoopleads te genereren een vaardigheid. Deze vaardigheid bestaat uit een reeks technieken, zoals onderzoek, planning, strategie, uitvoering, enz.

In veel gevallen hebben verkopers die in bepaalde dingen bedreven zijn, een proces van technieken zo vaak doorlopen dat het in hun spiergeheugen is gegrift en zij de vaardigheden kunnen uitvoeren zonder na te denken over de verschillende technieken die zij gebruiken.

Hier zijn onze top 5 technieken die wij u aanraden als onderdeel van uw virtuele training workshops met uw verkoopteam.

  1. Lichaamstaal. In face-to-face ontmoetingen is het normaal gesproken gemakkelijk om de lichaamstaal van uw prospects te observeren, maar dit is niet altijd mogelijk wanneer u op afstand verkoopt. Vaak zitten prospects zo dicht bij hun camera dat je alleen hun hoofd of torso kunt zien, als je geluk hebt. U moet dus meer aandacht besteden aan oogbewegingen, handbewegingen, gezichtsuitdrukkingen en de algemene toestand van de prospect.
  1. Luistervaardigheden. Als je vertelt, verkoop je niet. De waarde van een verkoper ligt niet in de informatie die hij geeft, maar in de informatie die hij verzamelt. Online is het meer dan ooit belangrijk om vragen te stellen en te LUISTEREN plus. Luisteren plus is wat wij noemen actief en responsief luisteren. Maak verwoed aantekeningen, maar zorg ervoor dat u toestemming vraagt om aantekeningen te maken, zodat uw prospect weet dat u aantekeningen maakt en niet alleen wordt afgeleid door een inkomende e-mail.
  1. Empathie. Dit is een vaardigheid die vaak over het hoofd wordt gezien, maar die niettemin belangrijk is. Leef u in de prospect in en red hem waar nodig terwijl hij de bedrijfspijn herbeleeft die hem bij u heeft gebracht. Red hen emotioneel niet in werkelijkheid want uw rol is niet om de pijn op te lossen maar om te begrijpen hoe belangrijk het is om de pijn weg te nemen.
  1. Inzicht. De bots komen eraan en AI zal de verkoop opnieuw revolutioneren. Degenen die overleven zullen de besten van de besten zijn, maar zij zullen niet alleen goede verkopers zijn, maar ook materiedeskundigen. Zij zullen hun kennis gebruiken om krachtige vragen te stellen die de prospect doen stoppen en nadenken. De vragen zullen de vooroordelen van de prospects uitdagen en waar nodig de prosecten zo ongemakkelijk maken met hun zakelijke pijn dat ze actie moeten ondernemen om die op te lossen.
  1. Consultatieve verkoopvaardigheden. Niemand wil graag dat men hem iets verkoopt, maar kopen doen we allemaal graag. Verkopers die consultatieve verkooptechnieken gebruiken, verkopen nooit iets – in plaats daarvan zorgen zij er gewoon voor dat de voorwaarden voor de koper gunstig zijn om te kopen. Dit vergt emotionele intelligentie, zelfbewustzijn, domeinkennis en deskundigheid door oefening en ervaring.

3. Virtuele Verkoop Vaardigheden

Zoals eerder besproken, zijn verkoopvaardigheden gewoon een opeenstapeling van een aantal verschillende verkooptechnieken die op briljante wijze worden uitgevoerd.

Virtueel verkopen is een vaardigheid die bestaat uit een aantal van de 5 hierboven genoemde verkooptechnieken.

Om uw spiergeheugen op te bouwen en bedreven te worden in virtuele verkoop moet u zich eerst concentreren op de technieken en ze onophoudelijk oefenen. In Malcolm Gladwells boek “Outliers” beweert hij dat het 10.000 uur duurt om een vaardigheid onder de knie te krijgen.

Wij zeggen niet dat het u 10.000 uur zal kosten, maar u zult het virtueel verkopen nooit in een week onder de knie krijgen. Oefenen, oefenen, en als je klaar bent met oefenen, rollenspel, rollenspel en neem elke sessie op video op.

Ja, dit is hard werken. Alles wat de moeite waard is, zal nooit gemakkelijk gaan. Er is geen vervanger voor hard werken.

Dit gezegd zijnde, zal het verbeteren van de virtuele verkoopvaardigheden van uw team een enorme impact hebben op zowel het vertrouwen als de resultaten.

virtuele verkooptrainingen
Virtuele opleiding

4. Ideeën voor virtuele verkooptraining

Hoewel ik me nooit populair maak als ik dit zeg, blijf ik geloven dat de best mogelijke training die Sales Leaders kunnen implementeren in hun verkoopteams, of dat nu virtueel is, of face to face, een vorm van rollenspel omvat.

Verkopers die terugdeinzen voor rollenspel verbergen ofwel een gebrek aan zelfvertrouwen of hebben eerder een negatieve ervaring gehad met rollenspel.

Rollenspel is superbelangrijk omdat u als organisatie duizenden dollars investeert in branding en marketing om uw verkoopsteam voor een prospect te krijgen.

Waarom zou u de verkopers dan niet laten repeteren en zich laten voorbereiden op die virtuele vergaderingen?

Als u niets anders doet in uw verkooptraining, moet u rollenspellen doen.

Naast het opnemen van rollenspel in uw verkooptraining zijn andere ideeën die u misschien wilt overwegen:

  1. Ontdekking Vragen
  2. Analyse van de oorzaak
  3. Luistervaardigheden
  4. Lichaamstaal (Virtueel)
  5. Stallen en bezwaren afhandelen
  6. Beheersing van het verkoopgesprek
  7. Opleiding in presentatievaardigheden (alleen indien van toepassing)

5. Verkoop Training Presentaties

Bij Klozers hebben we doorgaans een iets andere kijk op verkooppresentaties dan de meeste mensen. Wat we daarmee bedoelen is: De presentatie is er alleen om de verkoop te BEVESTIGEN.

Als u als verkoper hoopt dat uw verkooppresentatie uw prospect zal overtuigen om te kopen, heeft u een paar belangrijke stappen eerder in het verkoopproces gemist. Vragen verkopen, presentaties vertellen.

Wij beseffen terdege dat dit ongebruikelijk kan lijken, maar op basis van onze ervaring, de ervaring van onze cliënten en de gegevens die wij hierover hebben verzameld, staan wij hier voor 100% achter

Dat betekent niet dat u nooit een virtuele presentatie moet geven, maar wel dat elke verkooppresentatie vooraf zwaar moet worden gekwalificeerd.

Als u virtueel verkooppresentaties geeft, dan zijn hier enkele ideeën voor u:

  1. Zorg ervoor dat u de top 3 van zakelijke pijnpunten ontdekt die betrekking hebben op uw oplossing
  2. Laat uw prospect de pijnen kwantificeren in termen van wat ze het bedrijf kosten
  3. Zorg ervoor dat u weet wat het aankoopproces van de prospect is en wie erbij betrokken moet worden
  4. Bespreek op voorhand wat de volgende stappen zouden zijn als ze je presentatie goed vinden
  5. Begrijp hoe de pijn de prospect persoonlijk raakt
  6. Bespreek CONTA – de kosten van niet-handelen
  7. Maak het gemakkelijk voor hen om te beginnen

Virtuele verkooptraining
Virtuele opleiding

6. Virtuele verkooptraining

Klozers verzorgen al sinds 2018 – vóór de eerste van de lockdowns – virtuele verkooptrainingsworkshops.  Onze virtuele training wordt gegeven via een op maat gemaakte omgeving binnen Microsoft Teams. 

Naast het trainen van verkoopvaardigheden richten wij ons sterk op het veranderen van verkoopgedrag, het verhogen van de productiviteit en het samenwerken met het verkoopmanagement om verkopers meer verantwoordelijk te maken.

Wij delen de exacte strategieën, zowel inbound als outbound, die u waarschijnlijk naar deze website hebben gebracht, zodat u weet dat wat wij u leren echt is en werkt.

Elk van onze verkooptrainingen is speciaal aangepast voor de virtuele omgeving. Dit omvatte een volledige herziening van de inhoud van de verkooptraining om ervoor te zorgen dat deze niet alleen geschikt was, maar ook hetzelfde niveau van verkooptalent had als onze persoonlijke training.

Elk trainingsprogramma begint met het identificeren van de belangrijkste doelstellingen vanuit een sales management perspectief, die vervolgens worden uitgewerkt in kernconcepten. Hieruit kunnen wij afleiden welke nieuwe vaardigheden vereist zijn en in welke vorm de opleiding het best virtueel kan worden gegeven, door een combinatie van videoconferenties en een reeks virtuele vergaderingen.

Onze opleidingsprogramma’s worden elk geleid door een deskundige salestrainer die zelf is bijgeschoold om in elke opleidingssessie in een virtuele omgeving een maximaal effect te sorteren.

De lessen zijn zo ontworpen dat alle verkoopvaardigheden die sales professionals nodig hebben tijdens het hele verkoopproces aan bod komen, met tijd voor rollenspellen.


Share this page…
Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

Related Posts