Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

saas verkoop trechter

1. Wat is een Sales Funnel?

Een sales funnel is een opeenvolging van acties, gebeurtenissen of stadia die een gebruiker doorloopt voordat hij een product of dienst koopt. Sales funnels zijn ontworpen om marketeers in staat te stellen het verkoopproces te volgen, vast te leggen en te optimaliseren om de resultaten te verbeteren.

U kunt hier meer te weten komen over onze SaaS sales training.

2. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw SaaS sales funnel is een essentieel onderdeel van uw Apps succes. Als je SaaS-apps aanbiedt, is het creëren van een herhaalbare, schaalbare en traceerbare sales funnel een van de belangrijke stappen die je moet nemen.

Klinkt makkelijk? Denk dan nog eens na. De sales funnel is het punt waar veel start-ups die overgaan op het genereren van inkomsten moeite mee hebben, en in veel gevallen falen.

Voordat u begint met het bouwen van uw funnel is het de moeite waard om eerst te overwegen waar u zich bevindt in uw app reis.

3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling

Helaas is er in de verkoop nooit een pasklare oplossing, en het startpunt voor het bouwen van een SaaS-verkoop funnel is afhankelijk van waar je bent, in termen van de drie belangrijkste fasen van een SaaS-business?

Ben je bij:
Fase 1: het begin van de reis waarbij de stichter en het primaire team nog bezig zijn om de product/markt fit vast te stellen.

Fase 2: de oprichter en de leden van het eerste team hebben bewezen dat het product en de markt bij elkaar passen en bewijzen dat zij systemen en processen kunnen implementeren die anderen kunnen gebruiken om te verkopen.

Fase 3, de laatste horde waarin u een bewezen product-markt fit hebt, u de juiste systemen en processen voor schaalvergroting hebt geïdentificeerd en bewezen en u nu klaar bent om uw verkoop te schalen, u te concentreren op klantenwerving en uw MRR op te bouwen.

De strategieën die je gebruikt voor het bouwen van een SaaS sales funnel zullen variëren afhankelijk van wat je precies geleerd hebt in stap 1 hierboven.

Voor deze oefening ga ik er dus van uit dat u bij stap 1 bent. Als je nog steeds moeite hebt om een sales funnel op te bouwen bij stap 2 en 3 dan heb je ofwel iets gemist bij stap 1 of er is iets veranderd waardoor alles wat je geleerd hebt bij stap 1 niet meer werkt.

4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel

Bij elk bedrijf is het belangrijk dat u de optimale omstandigheden creëert voor uw verkoopteam om succesvol te zijn. In de SaaS-wereld is het niet genoeg om een goede website te hebben, je hebt een website nodig die:

a) gevonden kunnen worden door uw producten en diensten in de belangrijkste zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) kan worden gevonden door de problemen die u oplost in de grote zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) webverkeer kan omzetten in marketing gekwalificeerde leads

Veel bedrijven negeren dit en haasten zich om een outbound sales team op te bouwen. Het is een feit dat elke potentiële prospect die uw outbound Team interesseert, vervolgens naar uw website zal gaan om verder onderzoek te doen.

Tenzij de webervaring gelijk is aan of groter dan de ervaring van de prospects met uw outbound team, zullen zij onmiddellijk afhaken.

Om een marketing funnel op te bouwen moet je “dwingende user first content” creëren. Dit is inhoud waarnaar de gebruiker actief op zoek is, niet de inhoud die uw verkoop- en marketingteam willen pushen.

Uw SaaS marketing funnel is een essentieel onderdeel van uw Inbound verkoopstrategie. Om dit met succes te doen, moet u in elke fase van het kopersverloop inhoud van hoge kwaliteit creëren, zoals hieronder wordt weergegeven.

De inhoud moet subtiel uw merkverhaal vertellen en het succes dat u aan andere gebruikers hebt gebracht . Maak van je early adopters de helden, niet van jou.

TOFU – Top van trechter
Het eerste deel van uw sales funnel, ook bekend als TOFU, is de bewustwordingsfase van de funnel. De prospect is zich bewust van de problemen die hij heeft en zoekt naar oplossingen.

Uw website moet inhoud hebben die op deze problemen ingaat en uw bedrijf positioneren als de Subject Matter Experts. De meest populaire inhoud hier zou zijn:

Hoe te gidsen
Uitleg video’s
Blog berichten
Lead Magneten

In dit stadium bevindt de prospect zich in de onderzoeksmodus, niet de koopmodus, en is hij gewoon informatie aan het verzamelen.

Uw prospect is in dit stadium misschien niet eens geïnteresseerd in oplossingen, omdat hij nog steeds probeert zijn eigen problemen nauwkeurig zelf te diagnosticeren. Het is onwaarschijnlijk dat uw prospect in dit stadium met de verkoopafdeling zal willen praten.

Wij raden u aan marketingautomatisering te gebruiken om bij te houden op welke artikelen/pagina’s uw prospects de site binnenkomen, aangezien dit het probleem is dat hen het meest bezighoudt. Dit weten kan het voor sales makkelijker maken om een relevant gesprek met hen te voeren.

U kunt er ook in slagen de prospect te benaderen met chatbots op uw site, maar velen zullen in dit stadium anoniem willen blijven.

Midden van trechter
Het midden van uw verkooptrechter is wanneer prospects specifieke oplossingen beginnen te evalueren op basis van wat ze in fase 1 hebben geleerd. Midden in de trechter inhoud zou omvatten:

Presentaties
Demonstraties
Casestudies

In de praktijk zullen zij een soort shortlist van potentiële leveranciers hebben opgesteld, en vervolgens zullen zij dieper ingaan op de details van elke potentiële oplossing.

In dit stadium is het mogelijk dat de prospect nog steeds geen contact met u opneemt, aangezien hij vaak gewoon onderzoek doet namens andere mensen binnen zijn eigen organisatie en zijn prioriteit nog steeds bij het verzamelen van informatie ligt.

Bodem van trechter
Tegen de tijd dat uw prospect de bodem van uw marketing funnel heeft bereikt, hebben zij in veel gevallen al “gekocht” in een bepaalde leverancier of oplossing.

Zij hebben hun beslissing grotendeels genomen op basis van hun webervaring met het merk, uw verkoopboodschap en uw vermogen om uzelf niet alleen als een echter leider te positioneren, maar als een thought leader in die hun problemen begrijpt.

Bottom of Funnel inhoud zou omvatten dingen zoals:

Prijsstelling
Vergelijkende tabellen
Getuigenissen
Recensies

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat ze nu bereid zijn om de proef op de som te nemen als u een sterke Call to Action (CTA) aanbiedt, terwijl ze voor de duurdere en complexere oplossingen nu zullen overgaan tot verkoop.

De afbeelding hieronder toont waar een eenvoudige marketing funnel overgaat in een winkelwagen en de meer complexe B2B verkoop overgaat in een lead voor verkoop.

Succes zit niet in het kiezen van het juiste model, maar in het bouwen van je eigen model op basis van gegevens en trial and error.

Eenvoudige SaaS Marketing trechter
SaaS-Verkooptrechter

De meeste marketingsoftware houdt nu het gebruikersgedrag op uw website bij en kan lead scoring gebruiken om verkopers te waarschuwen wanneer het beste moment is om prospects proactief te benaderen.

Uit onze eigen ervaring blijkt dat de timing bijna altijd te vroeg is en dat een goed gedefinieerd lead-nurturingprogramma even doeltreffend is.

Om dit te doen moet u in uw marketing ten minste drie verschillende leadmagneten inbouwen waarmee u van uw webbezoekers een abonnee kunt maken zodat u contact kunt houden.

5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen

Veel bedrijven vullen met succes hun sales funnel via reclame. Digitaal adverteren is volwassen geworden tot een niveau dat aanzienlijke tracking en rapportage mogelijk maakt, zodat u binnen een paar weken kunt begrijpen wat uw conversieratio en CAC zullen zijn.

In eerste instantie zouden wij pleiten voor “Re-targeting Campaigns”. Dit is gewoon het proces van het plaatsen van advertenties voor mensen die uw website al hebben bezocht.

Studies tonen aan dat retargeting zeven keer effectiever is dan nieuwe campagnes en daarom pleiten wij hiervoor als startpunt.

Deze strategie werkt uitermate goed met een sterke content marketing campagne. Het populairste toevoegkanaal voor B2B is LinkedIn, maar veel bedrijven hebben het ook goed gedaan met Facebook en Instagram.

Onnodig te zeggen dat dit wordt bepaald door uw publiek. Reclame kan worden gebruikt in eenvoudige trechters om de verkoop te stimuleren en in meer complexe trechters om nieuwe aanvragen voor verkopers te genereren.

Voor complexere verkopen kan een bepaalde volgorde nodig zijn waarbij gebruikers klikken op en adverteren voor het ontvangen van een leadmagnet, waarbij elke lead 3 dollar kost.

Als u er vervolgens in slaagt 5% van deze nieuwe leads om te zetten, kunt u per verkoop $60 uit reclame aan uw CAC toerekenen.

U kunt een traceerbare reeks of model van elke activiteit bouwen, niet alleen reclame. Bijvoorbeeld evenementen, webinars en telesales, zodat u kunt begrijpen welke activiteiten het meest kosteneffectief zijn, niet alleen voor het vullen van uw trechter, maar ook voor het daadwerkelijk converteren in orders.

6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw sales funnel zal variëren afhankelijk van uw verkoopstrategie. Verkoopt u uw app rechtstreeks of via partners? Op welke kanalen heeft u besloten zich in eerste instantie te richten?

1. Identificeer uw Perfecte Prospect Profiel. Dit is de verkopers versie van een marketing persona. Het omvat alles wat een marketing persona zou omvatten, plus wat extra informatie die verkoop helpt om de prospect op een dieper niveau te begrijpen en met hem te communiceren.

Verkoop Prospect Profiel Sjabloon
Verkoop Prospect Profiel Sjabloon

2. Bouw uw verkoopboodschap. Een deel van de product/markt fit is begrijpen welk zakelijk en of persoonlijk probleem uw product oplost.

Onze ervaring is dat de meest succesvolle SaaS-diensten bedrijfsoplossingen zijn die bedrijfsproblemen oplossen.

Zodra u begrijpt hoe dit zich verhoudt tot uw eigen product/dienst op een diep niveau, kunt u beginnen met het opbouwen van uw verkoopboodschap.

Dit zijn de woorden en genuanceerde taal waarvan u hebt bewezen dat prospects zich ermee verbinden. Het is niet genoeg om uw eigen bedrijf en oplossingen te kennen, u moet ook uw klanten kennen.

U moet precies weten hoe uw oplossing uw klant helpt geld te besparen, geld te verdienen en hun leven gemakkelijker te maken.

3. Lead Generation Campagne.

Zodra u uw doelprospects hebt geïdentificeerd en uw verkoopboodschap hebt opgebouwd, moet u beginnen te werken aan een Lead Generation-campagne.

Er zijn twee hoofdbenaderingen voor het genereren van leads:

a) Inkomende Leadgeneratie. Inbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij de prospect eerst contact met u opneemt. Zij kunnen een formulier invullen op uw webpagina, u bellen of u een e-mail sturen. Om inbound sales leads te genereren zult u een vorm van content creatie, advertentie campagnes, webinars, referral programma’s of SEO moeten doen.

b) Outbound lead generatie. Outbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij u prospects bereikt via telefoon, e-mail, direct mail, evenementen of account based marketing. Outbound campagnes betekenen steevast dat u een outbound says team moet samenstellen, wat duur kan zijn.

De meeste SaaS-bedrijven gebruiken een combinatie van inbound en outbound, maar bijna altijd ligt de nadruk meer op het ene dan op het andere.

Een zeer ruwe schatting is dat SaaS-diensten die goedkoper zijn en zich op het MKB richten, marketinggericht zijn en voornamelijk op inbound gericht zijn.

SaaS-diensten die zich meer richten op het middensegment van de markt en op ondernemingen, zullen een meer verkoopgerichte aanpak hanteren via Account Based Marketing.

7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?

saas verkoop trechter
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

De fasen van uw sales funnel zijn eenvoudigweg een reeks stappen die uw prospects doorlopen om een bestelling te plaatsen.

Deze fasen kunnen sterk variëren en er is niet één trechter die je op elke app kunt toepassen. Zelfs als de fasen dezelfde zijn, kan de methode waarmee u prospects door de trechter laat bewegen, verschillen.

Uw verkooptrechter is een goede plaats om te beginnen met het verzamelen van gegevens om de prestaties te meten en na verloop van tijd verbeteringen aan te brengen.

In het algemeen moeten prospects zo snel mogelijk door de sales funnel bewegen – dit wordt de sales cycle of pipe speed genoemd.

Door de snelheid te meten waarmee prospects de cyclus doorlopen, kunt u blokkades in uw trechter identificeren en gebieden waar prospects vertragen.

Deze “knelpunten” zijn de plaatsen waar u verbeteringen moet aanbrengen.

8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?

De timing van SaaS app-demo’s binnen het verkoopproces is voor veel bedrijven onderwerp van discussie geweest.

Het antwoord op de vraag is helaas “dat hangt ervan af”. Veel bedrijven geven met succes een demo van hun app aan het begin van het verkoopproces, maar er zijn er evenveel die een demo geven aan het begin en dan hun prospects zien verdwijnen in het zwarte gat van voicemail en onbeantwoorde e-mails.

Kortom, hoe goedkoper en eenvoudiger de oplossing, hoe vroeger in het proces u een demo kunt geven en hoe duurder en complexer de oplossing, hoe verder in het verkoopproces de demo moet worden doorgeschoven.

saas app demo's
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal


De realiteit is dat ondernemers en verkopers de neiging hebben om haastig een demo te geven van hun app, in de hoop dat de demo de prospect zal overtuigen om in te tekenen.

Zelfs als de prospect gekwalificeerd is en er een goede klik is, loopt een demo zonder enige vorm van diagnose van de pijn van de prospect het risico de prospect te verliezen.

Uw prospect moet weten dat u het weet en dat u hun wereld begrijpt. Dit kan alleen worden bereikt door intelligent en gericht te ondervragen. Als je de verkoop wilt versnellen, vertraag de verkoop dan.

De demo is meestal het grootste hefboomeffect van de verkoper en als u die te snel weggeeft, verliest u het hefboomeffect en naar alle waarschijnlijkheid de prospect.

Als algemene vuistregel geldt: plaats de app-demo zo ver mogelijk terug in uw verkoopproces.

Demo’s kosten tijd en geld, vooral bij complexe verkoop waarbij vaker wel dan niet een demo op maat nodig is.

Demonstraties op maat mogen alleen worden gegeven aan de hogere besluitvormers in het aankoopteam van de prospect. Indien nodig kunt u zelfs twee demo’s hebben binnen het verkoopproces – er zijn geen regels, behalve dat als het werkt, doe het dan.

De meeste verkopers maken de fout om dit deel van het verkoopproces te gebruiken om de voordelen van het product in meer detail uit te leggen.

Als je vertelt, verkoop je niet. Gebruik intelligente indringende vragen om de prospect te laten vertellen hoe de oplossing hun zakelijke pijn zal oplossen.

U moet vermijden te praten over kenmerken waarvan u denkt dat ze voor hen relevant zijn. Als u dit niet hebt ontdekt in de ontdekkingsfase van het verkoopproces, is het inherent riskant om verderop in het proces iets nieuws te introduceren.

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat zij nu bereid zijn om een proefperiode te nemen, terwijl zij voor de duurdere en complexere oplossingen nu contact zullen opnemen met een verkoper.

Om aan te tonen dat zij de nodige zorgvuldigheid hebben betracht, zullen zij altijd met twee of drie potentiële leveranciers spreken.

Dit is niet noodzakelijkerwijs om een leverancier op prijs te verslaan, maar soms moeten zij aan de bredere inkoopgroep binnen hun organisatie duidelijk maken waarom zij een voorkeur hebben.

App trials zijn ook een goede manier om gebruikers over te halen zich aan te melden, maar de conversieratio van trials naar close is meestal slecht in de meeste SaaS-gevallen.

Afhankelijk van de prijsstelling zou u een beheerde proefperiode kunnen aanbieden, zodat zij uw software kunnen evalueren terwijl u hen verder in het verkoopproces begeleidt.

Tijdens een proef kan de prospect zien hoe het product voor hem in de praktijk zal werken. Het is belangrijk dat u de proef op het juiste moment neemt en dat u van tevoren afspreekt wat er gebeurt als de proef slaagt.

We hebben de bovenstaande grafiek gemaakt om te proberen visueel uit te leggen hoe dit voor uw organisatie zou kunnen werken.

In het voorbeeld zal het grootste deel van uw CAC uit marketing bestaan, terwijl in de meer complexe trechter uw kosten marketing, verkoop + klantenonboarding zullen omvatten.

9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden

De onderstaande verkoop funnels zijn voorbeelden. U moet deze NIET kopiëren tenzij ze passen in uw verkoopproces.

Ze zijn ontworpen als startpunt voor wie een verkooptrechter wil ontwikkelen.

Zoals u kunt zien in de grafiek, zijn er veel alternatieven voor de fasen waaruit uw sales funnel bestaat, afhankelijk van het type funnel dat u aan het maken bent.

Voor zuiver digitale trechters zou je kunnen hebben:

Lead Magnet Landing page – waar prospects terechtkomen nadat ze op uw advertentie hebben geklikt
Bevestigingspagina – bevestiging van uw gratis aanbieding, proefperiode of aankoop
Upsell-pagina – waar prospects een kans hebben om extra diensten toe te voegen of te upgraden
Afrekenpagina – waar prospects betalen voor de dienst
Felicitatie- of dankpagina – waar u prospects kunt aanmelden met de juiste volgende stappen.

Verkooptrechter met pijplijn
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

10. SaaS-verkoop trechter metrieken

Als het op metrics aankomt, denken wij dat dit de gebruikelijke sales operations metrics en KPI’s zijn waar de meeste mensen mee vertrouwd zijn. Het spreekt voor zich dat deze gegevens belangrijk zijn en dat u ze moet registreren en erover moet rapporteren.

LTT – conversie van leads naar proeven
Dit is het aantal leads dat is geconverteerd naar een proef.

DCR – Demo conversie ratio
Het aantal demo’s dat succesvol converteert naar de volgende fase in het verkoopproces.

TTS – Omzetting van proef naar verkoop
Dit is het aantal prospects op de gratis proefversie die zijn omgezet in betalende klanten.

LTV – Lifetime Value van de klant
Dit is de gemiddelde totale waarde die een klant zal uitgeven voordat hij de dienst verlaat. Ironisch genoeg kan dit moeilijker te meten zijn naarmate uw product beter is, omdat u zonder klanten niet weet hoe lang zij blijven en wat hun totale waarde voor het bedrijf is.

Churn – Aantal klanten dat vertrekt
Klanten zullen weggaan en dat is niet altijd een slechte zaak. Als de klanten die weggaan passen in uw ICP (Ideal Client Profile) dan heeft u een probleem. Klanten die vertrekken en niet in uw ICP passen, kunnen waardevolle middelen vrijmaken die aan uw ICP kunnen worden besteed.

MRR – maandelijks terugkerende inkomsten
De maandelijkse terugkerende inkomsten geven u een overzicht van uw succes, maar het is slechts een overzicht en u moet kijken naar de details binnen de gegevens om een nauwkeuriger beeld te krijgen.

ARR – Jaarlijkse terugkerende inkomsten
De jaarlijkse recurrente inkomsten geven een goed beeld van de onderneming, maar net als de MRR moet u alle gegevens bestuderen om een nauwkeuriger beeld te krijgen van de gezondheid van uw onderneming.

Verkoopcyclus – de tijd vanaf het eerste contact tot en met een gesloten order
Dit is meestal kort voor eenvoudigere oplossingen met een lagere waarde en langer voor complexe bedrijfsverkopen. Een verkoop aan een Tier 1 bank kan bijvoorbeeld 18 maanden duren van het eerste contact tot de afsluiting.

CAC – kosten voor klantenwerving
Het is belangrijk te begrijpen hoeveel het u kost om één enkele klant te werven. In een ideale wereld zou u dit ontdekken in de eerste fasen van het bedrijf, wanneer u het waardevoorstel bewijst. Zonder dit cijfer is het onmogelijk de systemen en processen in te voeren om het bedrijf te laten groeien, aangezien u niet weet hoeveel u kunt besteden aan marketing en verkoop aan de voorkant.

Negatieve Churn –
Negatieve churn is een krachtige groeimetriek die aangeeft dat de inkomsten uit upselling en cross selling van bestaande klanten opwegen tegen de inkomsten die verloren gaan wanneer klanten vertrekken.

11. Ingediende SaaS-voorstellen

Na de laatste demo, moet je nooit aanbieden om een voorstel te sturen.

Voorstellen kosten tijd en geld en als uw prospect geïnteresseerd is , zal hij u om een voorstel vragen.

Als uw prospect u niet om een voorstel vraagt, betekent dit dat hij niet geïnteresseerd is in een samenwerking met u en dat u terug moet gaan in het verkoopproces om te begrijpen waar u de fout bent ingegaan.

Wanneer het verkoopproces vastloopt, is dat zelden te wijten aan iets wat u op dat moment verkeerd hebt gedaan – vaker is het iets wat u eerder in het verkoopproces hebt gemist.

Zorg ervoor dat u er zeker van bent dat alle voordelen van de software duidelijk aan hen zijn uitgelegd en in kaart zijn gebracht in het licht van hun aangegeven behoeften.

Indien mogelijk, vraag uw Witte Ridder altijd om u te helpen bij het opstellen van het voorstel, en controleer samen met hem of haar een conceptversie voordat u het officiële exemplaar verstuurt.

Voordat u uw voorstel verstuurt, moet u een duidelijk beeld hebben van wat de volgende stappen zijn als u wint of verliest.

Zonder dit is de kans groot dat je de komende drie maanden achter spoken in voice mail aan zit.

12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten

Veel bedrijven vermelden weinig of geen prijzen op hun website omdat zij niet willen dat hun concurrenten hun prijzen zien, of omdat zij denken dat het potentiële klanten zal afschrikken.

Je moet trots zijn op je prijs en de waarde die je brengt. Laat de concurrentie u ondermijnen en al hun middelen inzetten op onrendabele deals.

Mensen kopen zelden de goedkoopste oplossing, dus sta uw prospects toe u te onderbieden.

Als u nog steeds angstig over het hebben van uw prijzen op uw website dan na te denken over hoe je je voelt als je het onderzoek van een oplossing die u geïnteresseerd bent in alleen te vinden de prijs pagina is bezaaid met POA.

Als u zoals de meeste mensen bent, vindt u dit echt vervelend en gaat u snel naar de volgende potentiële leverancier.

Ten slotte is een ander voordeel van het met trots tonen van uw prijzen dat het iedereen die niet bereid is op dat niveau te investeren, eruit kwalificeert.

Dit kan u veel tijd en middelen besparen bij prospects die gewoon een ander budgetniveau hebben.

Er zijn tal van prijsstrategieën voor u beschikbaar, maar uit onze ervaring blijkt dat het enige wat gegarandeerd is, is dat u uw prijsstelling zult wijzigen.

Als vuistregel geldt dat als uw prijzen te hoog zijn voor een kortlopend contract of een betaalde proefperiode, de kans bestaat dat de prospect niet alle voordelen van de software zal ervaren voordat het contract afloopt, en dat hij zal besluiten niet te verlengen.

Waar mogelijk moet u prospects tijdens de proefperiode belonen voor het toevoegen van informatie en het gebruik van de dienst.

Bied bijvoorbeeld een kortere proefperiode aan en geef gebruikers een beloning als ze hun profiel/account volledig hebben ingesteld.

Bied een extra gratis periode aan om hen aan te moedigen het product te gebruiken, bijvoorbeeld als zij gegevens uploaden in het systeem.

Het idee is om uw nieuwe gebruikers stap voor stap te “onboarden” en uw product zo kleverig mogelijk te maken.
Als de prospect toch wil doorgaan, moet u contracten met digitale handtekening gebruiken om het verkoopproces te versnellen.

Stuur nooit contracten in e-mails of links naar digitale contracten, want die kunnen gemakkelijk worden genegeerd.

Zorg ervoor dat u de prospect aan de telefoon krijgt en neem het contract met hem door. Zodra zij hebben ingestemd met alles in het contract, vraagt u hen gewoon te tekenen terwijl u hen aan de telefoon hebt.

Op die manier behoudt u de controle over het verkoopproces.

13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders

Veel bedrijven zijn failliet gegaan nadat ze moeite hadden om een verkooptrechter te implementeren. De marketing en verkoop van SaaS-producten kan een enorme uitdaging zijn, en de kans is groot dat uw doelklanten al overstelpt worden met aanbiedingen van concurrerende softwareleveranciers.

Bedenk uit welk deel van het bestaande budget van de koper u inkomsten gaat halen. Bij welke directe of indirecte concurrenten zult u budget weghalen?

U concurreert wellicht met enkele van de grootste en machtigste merken ter wereld die generieke oplossingen bieden voor dezelfde problemen die u oplost.

Dit betekent dat u iets onderscheidends moet aanbieden waar uw klanten daadwerkelijk behoefte aan hebben.

Volgens een studie van CB Insights mislukt 42% van de SaaS-start-ups omdat ze producten aanbieden die hun doelklanten niet nodig hebben.

Potentiële klanten ervan overtuigen dat uw software echt waarde biedt, is essentieel.

Waarom saas start ups falen

14. Verwachtingen van prospects managen

Het creëren van een sales funnel gaat over het bouwen van een reis helemaal van webbezoeker, tot abonnee en door middel van demo’s en trails en eindigend met de ondertekening van het contract.

Uw verkooptrechter moet de nadruk leggen op elk van de belangrijkste stadia die uw prospects zullen doorlopen op hun weg naar een overeenkomst.

Wees open en eerlijk en deel de fasen van het proces vooraf met uw prospects.
U moet goed letten op eventuele wrijvingspunten die zich kunnen voordoen wanneer uw prospects door uw verkooppijplijn reizen.

Dit geeft u de mogelijkheid om verbeteringen aan te brengen in uw trechter voor de toekomst.
Het belangrijkste is dat je alle datapunten in je sales funnel vastlegt.

Dit zal u helpen beslissingen te nemen op basis van feiten in plaats van uw onderbuikgevoelens. Het kan even duren voordat uw sales funnel volledig effectief is, en het kan zijn dat u verschillende verfijningen moet aanbrengen voordat u een echt geoptimaliseerde sales funnel hebt.

Veel klanten hebben geen goed beeld van wat ze nodig hebben als ze voor het eerst met u in contact komen. Bied oplossingen, niet alleen producten, door prospects te helpen het verband tussen de twee te leggen.

Wat ook waar is, is dat gebruikers vaak kopen wat ze willen, niet wat ze nodig hebben.

Daarom is het zo belangrijk om gerichte vragen te stellen, zodat u nauwkeurig kunt bepalen wat hun behoeften zijn en uw software op de meest gunstige manier kunt positioneren.

Deze vragen zullen u ook vertellen hoe dichtbij of ver weg zij zijn om een beslissing te nemen.

15. De opkomst van SaaS-oplossingen

Het lijkt wel of alles in de wereld nu online wordt aangedreven door SaaS-applicaties. Van Netflix en Amazon Prime tot LinkedIn en Microsoft M365 worden we nu omringd door SaaS-oplossingen van de een of andere soort.

Financieel gezien is SaaS zinvol omdat zo zware kapitaaluitgaven vooraf worden vermeden en de risico’s van de oplossing worden verminderd.

Immers, als het niet werkt, zit u meestal maar aan een maximum van 12 maanden vast. Andere voordelen van SaaS zijn dat het gewoonlijk snel kan worden geïmplementeerd en geen onderhoud van de kant van de klant vereist.

Upgrades worden normaliter automatisch geleverd, waarbij klanten over het algemeen een gegarandeerd niveau van dienstverlening wordt geboden.

Back-ups en gegevensherstel worden meestal uitgevoerd voor rekening van de klant, zodat deze zich kan concentreren op wat hij het beste kan, in de veilige wetenschap dat alles wordt afgehandeld door de softwareontwikkelaars zelf.

Lockdown heeft SaaS turbo geladen
Werken op afstand was al in opkomst vóór de pandemie, dus het feit dat SaaS-producten mensen in staat stellen om van overal te werken en samen te werken, heeft SaaS alleen maar nog dieper in ons dagelijks leven verankerd.

Er worden duizenden nieuwe SaaS-producten ontwikkeld in elk land over de hele wereld, dus de concurrentie is hevig, maar er lijkt geen einde te komen aan de honger van consumenten en bedrijven naar SaaS-oplossingen.

Een coherente verkooptrechter kan het verschil betekenen tussen een viraal succes van uw product en gedwongen worden terug te keren naar de tekentafel.

How to Sell to BIG Companies

How to Sell to Big Companies

Discover how to Find, Kloze and Grow Large Enterprise Accounts

Next FREE session – Tuesday 2nd Feb 2021

Register Here

We’ve got all the templates & tools to make it easy for you

How to sell to big companies
How to sell to big companies

How to Sell to Big Companies. In order to sell to big companies you need to first create a shortlist of targets that meet your perfect prospect profile. Next, focus all your sales and marketing resources to research and create a unique sales approach for multiple contacts within the big company you are selling to.

What’s Inside

SESSION 1

The WHO

Introduction to Enterprise Selling

Selecting the right targets

Segmenting your accounts

Mastering the complex sale

Prep for Session 2

Get this session FREE

SESSION 2

The WHAT

The Door Opener

Right content, right contact, right time

How to write persuasive copy

The cadence of big account selling

The profitable, easy to deliver and replicate offer

SESSION 3

The HOW

What to say to Big Companies

How to control the sales conversation

The Contact Plan

Listen & Learn LIVE over the coaches shoulder

Your personal Action Plan

Course Author

How to sell your app to big companies

Iain Swanston

Founder, Klozers


After 35 years in B2B sales Iain just loves solving sales problems.
If you’ve ever attended one of his live events you’ll know, even during the breaks and after the event he always likes talking about sales. Iain is an Author, Speaker & our Lead Sales Coach.
Iain is on a mission to make sales easier for B2B companies and their salespeople.

“In the short time I’ve been working with Klozers I’ve used his guidance to develop positive new sales activities, techniques and a mindset that has significantly helped my sales confidence. As a results I’ve already seen excellent performance benefits that are directly attributable to working to the coaching.”

Alan Wood

Scotland Director

Salesforce Marketing Cloud

“This was my first ever sales training and genuinely still the most pertinent in my sales career. Iain taught us how to take leads through the sales journey from lead to opportunity to closure, I still use these skills today and encourage my colleagues to do the same. My earnings have more than doubled since Iain gave that pertinent training and his latest blogs have been shared internally between our sales and marketing teams as the advice rings true to what we are currently working on as a department”

Lynne Hall

Strategic Accounts Manager

E-On Energy

My coach was really flexible and was happy to talk in between my scheduled coaching slots, especially when I had burning questions and needed support fast. The debriefing calls we had after my sales meetings not only helped me understand where I could improve, they also gave me the right words to say, in the right sequence and at the right time.

Elliott Boll

Enterprise Learning Consultant

Docebo

Get started now and get
your first session FREE

How to sell to big companies
How to sell an app to big companies

Get all the templates
you need to sell more now

Register here

.

Get the coaching you want, when you want it, at your desktop

How to sell to a big company
Remote Sales Coaching – Sales Playbook

“The first session was full of useful and practical sales information. I took so many notes and have come away with exercises I will carry out to help further clarify our approach to sales. I would highly recommend”

Rebecca Pick

Founder

Pick Protection

“Great training session with so much information packed into an hour. Looking forward to completing sessions 2 and 3. “

Max Anderson

Director

SuperBot Experts

Very insightful content from Klozers this afternoon. Thank you Iain Swanston for the invite to attend. This shall be hugely beneficial for our business moving forward and I am looking forward to putting my learning into practice

Laurie Wilson

Regional Sales Manager

CMP Products

Learn How to Sell to Big Companies

If you are new to sales at some stage you will want to learn how to sell to big companies.   It’s common for most ambitious sales people and businesses, yet this can be a challenging or even, a near impossible experience. 

For example, finding the right people to talk with (yes there will also be more than one decision maker) can be like finding the proverbial needle in a haystack, and then trying to coordinate all these decision makers can be like herding cats. 

The longer sales cycles that inevitably arise from having multiple decision makers in a complex sale, then frustrate most sales people as time drags on. 

The large revenues that Enterprise sales can deliver, more often than not, prove so elusive that the salespeople give up and focus on smaller opportunities, they know they can convert. 

However, in some circumstances it can take the same amount of sales resources to convert a small opportunity as it does when selling the same product or service to a big company, so don’t give up just yet.

Learn More, Sell More, Earn More

How to sell your app to a big company
How to sell your app to a big company

How to Sell an Idea to a Big Company

Maybe you don’t have a product or service but instead you have an idea that you want to sell. It’s the sames process and the fact is, it is possible to sell to big companies and large enterprise organisations, although it does need a slightly different approach.

The first FREE 60 minute session in this course walks you through the preparation and planning required before you approach big companies.

When you sell to big companies you may also need some additional sales resources that are not as commonly used when selling to smaller organisations, such as a Business Case, a Cost Benefit Analysis – don’t worry we’ve got templates you can use for all of these.

If this sounds like lots of work, then Yes it is, and because of this many companies will not rely on any one individual, instead they will work as a team to win large accounts. Part of that team should include Marketing in order that you can target the right people in the buying organisation, with the right messaging, at the right time.

Run the sales campaign as a mini project with scope, roles and responsibilities, costings, objectives and milestones. Needless to say that it usually makes sense to be targeting more than one big company if you are going to do this professionally, but don’t make the mistake of having too many, as the campaign can then turn into a marketing initiative which by their very nature are more generic.

The key to success is that all the messaging must be bespoke and relevant to every target which takes time, which is time that you won’t have if you have too many targets. Again this course covers everything you need.

Before you start selling to big companies there are however two important considerations you should address as follows:

1) Does your company have the capability to successfully deliver a project on the scale that a big company will require?
In most cases you will only get one chance to sell to a big company and delivering success for your first big company will also give you a reference point that will help you sell to other big companies.

2) Does your company have the financial resources required to sell to a big company?

If you buy materials in January to create stock for February and have agreed 90 day payment terms this means you have to run 150 days without being paid. Some small businesses are not sufficiently funded to do this, so be careful what you wish for.

Selling to big companies can transform your business, but like most things in life that are worthwhile it’s usually not easy and doesn’t happen overnight, but it certainly can be worth it.

Get started now and get
your first session FREE

How to sell to big companies

Get all the templates you
need to sell more now

Register here

.

Why Non “Salesy” Sales Training for Consultants Works

Sales Training for Consultants

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

1. Why Being Salesy Doesn’t Work for Consultants

Being Salesy is forcing your beliefs and opinions on why someone should buy a product or service from you. This rarely works because the approach is very off-putting for the person receiving on the receiving end and in most cases damages the Consultants personal brand in addition to the brand of the business.

Being Salesy clashes with our personal values which are the unwritten rules that guide the way we live and behave. When we are living and acting in congruence with our personal values people are the most productive and the most successful which is why being “salesy” doesn’t work for consultants or anyone else for that matter.

Consultants are not Sales People, they are experts in their chosen field and any sales training should be bespoke and reflect and leverage that expertise.

2. Selling Tips for Consultants Who are Introverts

Roughly one third of the population are introverts which means they are more likely to be uncomfortable around other people whether they are selling or not.

Introverts can make great salespeople as they are usually good listeners, good at building relationships and have high level of self awareness.

There are some practical steps that Consultants who believe themselves to be introverts can take to to help themselves enjoy the experience of selling more.

Sales Training for Consultants

People who are introverts have a “self-as-story”. This self story reinforces negative beliefs such as they are introverted, not good with people and cannot sell.

It’s important to develop a new and believable “self-as-story” with more positive beliefs such as “I am not an introvert I am an Ambivert”.

Ambiverts are the third of the population who sit in the middle between introverts and extroverts.  “I am good with people and I enjoying spending time helping others.”  

Most human beings are by nature kind and well-meaning so this is again a believable statement.  

“My job is not to sell but instead to be of service, help people and create the right conditions for someone to buy; if they want to.” 

3. Sales Training for Consultants

We often are asked to train what we call Non-Selling Professionals in new selling techniques and these are people in a business where the sales function is not their primary role, they could be Consultants, but equally, they could be Lawyers, Engineers, Analysts, Accountants, Developers & Architects etc.

In most cases when we first meet them they proclaim that they could never be a salesperson – the reality is that humility is one of the traits that means that they absolutely could be a great salesperson.

Unfortunately, what’s holding these people back is that the publics’ perception of a salesperson is largely negative and the type of adjectives the public use, when asked to describe a salesperson, are words like “liar”, “selfish”, “talks too much”, “money-grabber” and “annoying”.

The reality is that most salespeople are nothing like this, however, sometimes we pay the price for those that go before us and unfortunately there are, albeit a small number of salespeople, who are like that. If you think about it though, those traits are hardly a recipe for success.

4. How to get sales leads without picking up the phone

After spending years trying to train and coach consultants, engineers and technical people from every different industry, we came to the realisation that nothing we could ever do would motivate them to pick up the phone and make a cold call consistently.

If we showed them how to make a cold call that won them a $1 million dollar order they would still prefer to come in the next day and work at their desktops. These same people, however, would be more than happy to take inbound calls and talk to strangers who had called them.

The answer to the challenge was easy then – get their phones to ring and get their email to ping. If you talk to anyone in B2B marketing they will probably say quite rightly that generating a consistent flow of inbound leads is not easy.

We worked with our own team to develop a new strategy around this and worked to implement this strategy into our own business to prove it works and to gather some good data.

What is this strategy and can it work for me? In simple terms the strategy involves leveraging the knowledge and expertise of the consultants, and position them and their company as SME’ s (Subject Matter Experts). We then help them develop thought leadership content that buyers were interested in.

We then help them take that knowledge and place it on their website in a way that can be easily found and ranked on Page 1 of Google – just the same way you found this article. This then creates a steady stream of self qualified sales leads who have already bought into the expertise of your consultants and keen to engage further.

What’s more unlike pay per click ads these articles create a steady flow of new leads that fuel future growth at no cost. Once the content is published that’s it.

No cold calls, no outbound phone calls of any sort. In fact, in some cases our clients are now closing deals via email.

If this approach interests you and you would like to learn more please contact us for further details.

Back to Table of Contents

5. Training Sessions for Sales Consultants

In most cases sales training for Consultants is delivered over 1 & 2-day courses. This can work however in our experience, Consultants can immediately feel defensive if they are told they need training as they are nearly always mature adults and often have had a negative experience from previous Sales Training programmes they have attended.

The best way around this is to choose sales training for Consultants that is specifically designed for Consultants and content that highlights the skills and experience of the Consultants. The trainer should have experience of training a wide variety of non-selling professionals and be able to address the specific learning styles and needs of this type of audience.

What can be equally productive is running workshops where the Consultants get to choose what they feel would benefit them most. This way they feel more empowered as they have chosen the content and by definition, the content should be more targeted and relevant.

The only drawback to this is that this requires an experienced facilitator/trainer who knows the answers to the Consultants Sales Challenges from memory and can articulate them without a PowerPoint. If the trainer has to stop the session to look up the answers in a textbook or slide deck they will lose all credibility.

These workshops should have defined outcomes with action plans to make sure they are more than just a talking shop and deliver real impact for the Consultants and the company.

Sales Training for Consultants

6. Sales Training Tips for Sales Consultants

Most people have a common misconception that selling is all about closing and forcing people to make decisions that they might not want to make. In reality, this couldn’t be further from the truth as the most successful salespeople simply don’t do this because they know it doesn’t work and in many cases destroys any trust or relationship that they have with the prospect.

In most cases, traditional Sales Training for Consultants won’t work because the techniques they use go against the Values & Beliefs of the Consultants. No matter how good the trainer is unless the content is based on actions that are congruent with the beliefs and values of the Consultant it will simply be a waste of everyone’s time and money.

What will work however is if the training is designed to position the Consultants as Trusted Advisors to their prospects and the sales activities are aligned with positioning them as Thought Leaders in their Industry.

The following sales tips help Consultants & Non-Selling Professionals understand that Professional Selling is more about building trust and relationships than it is about “Closing” prospects.

To sell more consultants should focus on building TRUST

T = Time
R = Reliability
U = Unselfishness
S = Soundness
T = Truthfulness

Time

Set Goals and manage your own time – be effective, not busy. Be respectful of your clients’ time, turn up on time to meetings, prepare before meetings to get the most from them. Spend time with clients to help them. Focus your time on your best prospects.

Reliability

Get a plan and stick to it, sales plans, communications plans and account plans. Many sales are lost when you are back in your own office. Respond to every email within 24 hours, manage expectations and take ownership of problems and follow up.

Unselfishness

Listen, empathise and give, yes give, as in Emersons Law of Compensation. Stop trying to sell and start trying to help, have conversations, not sales pitches. Recognise when there is no fit and walk away – never force the sale. Pass on referrals and give recommendations.

Soundness

Become an expert in your field. Be the “go-to” person in your industry that people refer others to. Create your own personal development plan and learn as much as you can about yourself, your customers and your customers’ customers. Mentor, coach and help others.

Truthfulness

Be true to yourself. Have those difficult conversations with family, friends, colleagues and customers. Losing some sales, losing some battles will help you win the war. Nurture and grow your integrity, self-respect and self-belief. Be authentic and true to yourself.

These Sales Techniques are not glamorous, and they might not produce an overnight transformation however they do work. Together you will see these five areas form the basis of TRUST. Selling without trust may be possible, but it is extremely hard work and will, without doubt, limit your success. In business, the antithesis of trust is a risk, and every Buyer, every CEO, every organisation will pay more for a solution that is perceived to mitigate risk. Building and sustaining TRUST is the foundation of Mastery in sales, although many of our clients have asked us to help embed these “selling techniques” throughout their organisation, not just sales.

7. Sales Training for Professional Services

Selling Professional Services can be very different from selling as a Consultant because in many cases when you are selling Professional Services the salesperson is the product.


In B2B more so than B2C, buyers rarely purchase anything from a salesperson they don’t like or trust. There are exceptions to this when the Brand Power of the product or service is very strong, for example it doesn’t take the salesperson of the year to sell Microsoft Technical Services because the power of the Microsoft brand has pre-sold most people before they go into the sales meeting and the product is Microsoft, not the Consultant.


For Consultants who do not represent a big brand like Microsoft, Deloitte, or Bain & Co, in most cases they are the brand, they are the product, and they have to work even harder to win the sale.

In many cases what is more productive for Consultants is to stop trying to sell and focus all their energies on trying to help the prospect.

We recommend a Consultative Sales Approach which focuses the sales conversation around 5 critical questions.

  1. What are the symptoms of the business problem?

Prospects find it easier to identify symptoms however it’s the role of the expert to ask questions and dig deeper.

  1. What is the Root Cause of the Problem?

The Consultant should use Root Cause Analysis techniques to identify the underlying causes of the problems.

  1. How is this problem impacting the business?  

These questions should focus on what way the problem limits growth, profits or damage the brand in any way.

  1. Financial Impact

The consultant and the prospect need to do a basic cost-benefit analysis to ensure the client will see a return on any investment they make.  

  1. Personal Impact

Lastly, the Consultant needs to uncover any personal motives or drivers that are important to the client.

Often by simply asking these questions, the Consultant will get the opportunity to position themselves as the expert at the same time building rapport and trust with the prospect. 

consultative selling skills
Sales Training for Consultants

8. Sales Training Courses for Consultants

We have training and coaching courses available to help your consultants overcome their sales challenges.

We deliver our sales training and coaching via our Online Sales gym so we can provide support throughout and after the training period.

This helps you embed the new skills and sales behaviours in your organisation to maximise the impact of our training.

You can learn more about our Sales Training for Consultants via the following articles:

Consultative Sales process here

Consultative Selling Skills Course

Bespoke Sales Training

How to Sell Without Being Pushy
Sales Training for Consultants