Sales Training and Consulting for B2B Companies

Why invest in Sales Training and Consulting?

There are normally two reasons companies invest in our Sales Training and Consulting services. Firstly, they are often in a hurry to find sales growth and are looking for a short cut, a growth hack.

Often these companies would eventually find the right strategies and tactics themselves, but they may be keen to capitalise on their first mover advantage or satisfy the needs of external investors.

For these companies we provide a shortcut, we help them avoid the pitfalls and roadblocks that every growing business experiences.

When you engage with Klozers your team has access to over 70 years experience in B2B sales and marketing.

Our sales training can help you get the best out of your team, alongside our consultancy services that will help you deploy the changes identified by our consultancy

Let’s take a closer look at why it makes so much sense to use sales training and consulting services together.

1. Why sales consulting compliments your sales training?

Many companies make the mistake of rushing into training as the solution to improving sales performance.

Indeed, training may be part of the solution, but it is never the whole solution. Before any training takes place it’s important to understand the root causes of the challenges within the sales department and only when we truly understand the problems can we prescribe the best possible solution.

By rushing into training we would be assuming that everything else that affects sales is 100% perfect, and that is simply never the case.

As with anything, the greater the investment upfront in terms of the diagnosis, the more effective the training will be.

This is because the training can then be customised to meet the exact needs of the business which makes it much more impactful.

2. Why is Sales Training so effective?

Sales training builds both skills and confidence, and those are simply unbeatable in front of a customer.

The best salespeople are like athletes and they are hungry to learn more and stay at the top of their game.

The reason they are so good is that they are constantly looking for an edge, an advantage, and this keeps driving them forward.

These are small but important things that make the difference and gets more deals over the line. Our training is designed to keep your team at the top of their game and help them benefit from the very latest insights and industry best practice.

Our sales trainers work hard to keep your team engaged and motivated during training sessions, using a range of mediums to maintain their attention and inspire them.

Your sales trainer will help your team sell more effectively whether that be over the phone, in-person or online.

They can help them improve their lead generation, closing and account management skills, and provide indispensable mentoring services.

3. What happens before training takes place?

Before your training sessions begin, it’s important to identify what you want to get from them. As a sales training provider we offer bespoke services that are based on your specific needs and challenges.

We can provide a full sales consultancy service in advance of any training. This would typically include an evaluation of your current sales unit in relation to sales maturity and best practice.

We can also provide full training needs analysis so you can gain a better understanding of your requirements before staring any training course.

For sales training to be effective, they need to be delivered in a way that maintains your teams’ attention, which means your sessions will include a great deal of interactivity.

Our sales training sessions include a range of demonstrations, exercises, games and roleplay.

4. What is the aim of Sales Training

Our goal as a provider is not to deliver sales training, but to deliver results.

Therefore we believe the goal of Sales training is to help you meet a range of sales goals faster than you would if you were to continue without any intervention.

Not every company’s needs are the same, but businesses often invest in sales training because they want to improve their staff’s sales skills, close more deals, create more conversions, make their staff feel more supported, improve morale and boost the average value of their sales.

However, ultimately all of these lead to one overall benefit – an improvement in results. Some companies invest in training because they have identified a particular problem that needs addressing which is being caused by a skills gaps within their businesses.

Training may also benefit your team if they seem to be lacking direction, or are feeling unmotivated. A lack of motivation can often occur because staff are unclear on what their roles are, or because the current strategies they are using are not working.

In many occasions this is why Sales consultancy is a perfect fit alongside sales training as it can also help you identify and deal with additional challenges.

5. How can a Sales Consultant help our business?

A sales consultant will help your business by taking a close look at your current situation, identifying strengths and weaknesses, and helping you make positive changes to drive revenue growth.

If you are not currently meeting your sales targets, our sales consultants can help you find out why this is happening and develop strategies to address the issues.

Our experienced consultants can help with optimising your sales processes and ensuring you get the maximum conversion ratios from the leads you are generating.

With our years of experience in B2B sales our sales consultants can introduce you to specific resources that will support your business.

These can include lead generation, marketing, sales tracking, and training programmes and software that will give you a better insight into how your sales team are performing.

6. Adding Sales Experience to your Leadership Team

When you are immersed in the day-to-day running of your company, it can be hard to assess your situation objectively.

It’s often impossible to find anyone around you who is not objective as your team all have a role which in some way will make them subjective.

Our sales consultants aren’t just there to identify problems that you weren’t previously aware of, we are completely hands on and happy to work alongside your team to implement any solutions.

Where applicable we will highlight your strengths and help you make the most of the resources that you currently have. In most cases this revolves around the creation of a sales plan, which we work with you to develop and if required are happy to help with executing against the plan.

Our consultants will work with you to help you improve relationships between departments and colleagues. For instance, we are often called upon for detailed advice on aligning sales and marketing departments so you’re delivering coherent messages to your customers.

Indeed aligning sales and marketing is one of our most popular services.

7. Which Companies benefit the most from Consulting Services

We typically have two types of customers of our consulting services. The first are larger organisations who already have a Sales Plan in place.

They need help executing and delivering against the plan as they simply lack the internal resources to do this themselves.

The second group are those looking for external and objective advice. In some cases they have seen a substantial decline in sales recently or aren’t meeting their targets they need to reach and hence are reaching out for support.

These businesses hire us because we have a track record of turning companies around. Alternately you may need external support if you have experienced changes in your industry and you’re struggling to keep up with your competitors.

Companies also may hire us because they feel missed sales targets are starting to affect morale and staff retention rates.

By investing in training and consultancy services, you can show your team you’re determined to improve and start achieving more.

8. Build a Selling System

It’s also common for companies to invest in sales consultancy services because their sales processes are confused and unclear, with team members pulling in different directions.

We are a huge advocate of having a selling system. Finance has a system, operations have a system so why not sales. Building a repeatable scalable selling system is simply a must for any business.

By mapping this out we can help your salespeople to understand how and where they can influence buyers and sell to people on different parts of their journey, helping you secure more sales.

Our consultants can also help you gain a richer understanding of the data available to you, from both your marketing automation and CRM platforms.

In many cases our clients either don’t have enough data or they are overwhelmed by data, and miss out on the most important parts. Either way we can help.

In Conclusion

Sales is an ever changing environment and more and more businesses are improving their performance, staff retention rates and workplace morale.

For most of use this means competition is tough and by investing in our sales training and consultancy services we can give you that edge you need to not just compete, but win.

Sales consultants and trainers can provide invaluable mentorship, help you identify and eradicate weaknesses, and help you make the changes that you need to not only survive but prosper.

Our team can breathe new life into your organisation and inspire people throughout your company. Whether you’ve been missing your targets or are simply ready to build upon recent success and take your business to the next level, there are many great reasons for hiring sales training and consultancy professionals.

If you are ready to hire a sales trainer, sales consultant or both, come and talk with us.

Sales Coaching – Why it’s more important than ever

by Iain Swanston

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

1. Sales Coaching - Why Invest in Coaching?

At Klozers we love sales coaching. Watching people or a company who had previously struggled, suddenly find their feet and take off, is one of the main benefits of our job.

However, as with anything in business, sales coaching must provide real value and a financial benefit to the business. Unfortunately, many companies still do not invest in professional coaching for their salespeople and the most common reason for this is the cost.

One could argue that if you can’t afford sales coaching then there is an even greater need for it. Perhaps it’s easier for people to blame the cost, than for the coaching profession to admit they could do more to help justify the costs.

We were in that position ourselves until we changed the format of our own sales coaching in order to make it easier for our clients to measure the increases in their pipeline and the subsequent sales revenue that comes from this. If you would like to learn more about this and how you can change your own sales coaching process then you can jump to the end here.

Additional resources on Sales Coaching

Coaching the best Sales Behaviours

Sales Coaching Online
GROW Sales Coaching
Executive Sales Coaching
Remote Sales Coaching and Training

Entrepreneurs and Start-Ups
High Performance Sales Coaching
Delivering Effective Sales Coaching
Sales Coaching Course

2. Sales Training vs Sales Coaching - what's the difference?

Many people get confused between what is sales training and what is sales coaching. Not only is training and coaching different, they also have different outputs which are really important.

Whereby sales training is about the transfer of knowledge, Sales Coaching is about the practical implementation of that knowledge in the field.

The easiest way to think of this is if your company has technical people like engineers or software developers. The training is what a developer would go through to learn how to write the code.

The coaching is what the developer would need to turn the code into a meaningful application for your business. This means that coaching is the part that drives productivity in the sales team.

One of the main benefits of coaching is that it reinforces the new skills and techniques learnt during the training. Without coaching studies show that up to 98% of knowledge is lost within 30 days.

In other words, one off event-based training sessions have a very limited impact on sales productivity.

3. When to coach and when not to coach

A recent study by Sales Coaching is one of the most productive activities for any sales team, however, not every sales rep is coachable. Some salespeople have a “superiority complex” and don’t believe they can either learn or improve.

This can be falsely reinforced by hitting sales targets that are too low or by being the top sales performer in a group. Other people will not responding to coaching as improving sales invariably means changing sales behaviours and every human being struggles to change their behaviours.

The last reason some salespeople do not respond to coaching is because they are simply stuck in their own comfort zone and without any really powerful reason to change then they simply carry on as before.

The irony is of course that in the majority of cases these people are in the most need of training and coaching. With that said, unless there are exceptional circumstances you should not invest time or money in coaching people who have no desire to improve.

You must either accept them as they are and the potential negative impact they will have on the wider group, or you must have one of those ”management” conversations with them.

Get started with our Sales Performance Coaching

4. Sales Coaching Models

There are many sales coaching models and frameworks that you can choose from. The one we use both internally and externally is the GROW model which we find provides the simplicity and flexibility we require.

It’s worth noting that coaching in sales can be very different to other forms of coaching. For example, in Exec coaching, coaches are encouraged not to provide the answers and to focus on the questions.

This forces the coachee to come up with the answer and the though process is that because its their idea they are more likely to believe it and then act on it.

In sales when there are potentially millions of dollars in terms of deal values up for grabs and time is of the essence, the best sales coaches will switch from a consultative coaching process to directive coaching whereby they are training, coaching and advising the coachee what they need to do.

Opportunities for Coaching

There are many areas within sales that lend themselves to sales coaching. The most common areas Managers should be focussing on for coaching we have found are around:

Sales Activity
Accountability
Lead Generation
Pipeline Coaching
Qualifying/disqualifying

Deal Coaching
Field Coaching
Pre-call planning
Post-call debriefing
Storytelling

5. Growing Sales Revenue

The more adept your employees become at selling, the more revenue they will generate for your business. We use the word employees because sales has changed and the most productive companies have people in every department that can sell to one degree or another.

For example, many companies who have now aligned their sales and marketing now acknowledge that great salespeople can do marketing and great marketers can sell.

Best in class companies have expanded this to their operations team who are now positioned as thought leaders and subject matter experts. This helps build brand authority and helps to differentiate companies in the marketplace.

By investing in training based on the very latest strategies, techniques and market activity, you can gain a real edge over your competitors.

6. Virtual or Remote Sales Coaching

During the lockdowns of 2020 and 2021 many salespeople were forced to work from home. Homeworking was easier for some than others, however, many studies showed that people felt less connected and even unsettled when working from home.

Many Field Salespeople who had spent their lives on out on the road where suddenly confined to their home and confronted with a completely new way of selling. These are exactly the sort of scenarios where coaching can help people adjust to new circumstances and maintain performance.

In many cases sales reps had to retrain on how to sell remotely using tools like MS Teams and Zoom. Sales training and coaching can bring your remote team together and make it more than the sum of its parts.

The best sales trainers don’t just focus on boosting individual performance but foster a sense of teamwork and unity between your staff. To close big deals in the modern sales world takes a Team and not just one individual.

If everyone is using a common sales language and are working together at the best of their abilities, you’re more likely to close bigger and better deals than ever before.

7. Increase Sales Productivity

Productivity can be difficult to measure in many roles, however, in sales there is a tangible figure every month that can be used as a good indicator.

That’s not to say that your MRR (Monthly Recurring Revenue) or other revenue goals are the only indicator of productivity, but it’s always the ultimate figure that sales reps are judged by.

Whereby sales training is about the transfer of knowledge, Sales Coaching is about the practical implementation of that knowledge in the field. This means that coaching is the part that drives productivity in the sales team.

With studies showing that 83% of employees want to learn new skills sales training and coaching can make your team more productive and efficient. Quality sales coaching sessions can inspire your team and help them get out of a rut.

You may find that some of your employees feel that they know all there is to know about driving sales. However, the market is always changing, and what works one year isn’t always as effective 12 months later.

Some of your employees may have more sales potential than they think, and training and coaching can help them unlock this.

8. Closing Bigger and Better Deals

Many times human beings create their own glass ceilings and get stuck. Salespeople are susceptible to this and often suffer from self limiting beliefs around deal sizes, sales behaviours and the whole sales process.

Sales training can give your staff the skills they need to secure bigger, more lucrative deals, however without coaching they will quickly lose the new skills and revert back to type.

A good sales coach helps embed the new skills and strategies your sales reps learn in training and helps hold them accountable to using the new skills. As your team become more knowledgeable and confident, they’re more likely to close more deals and bigger ones.

By using highly experienced sales coaches who live and breathe sales you are in effect fast tracking your team past all the typical problems they will encounter that slow down company growth.

Your team will learn about the latest best practices that they can follow whilst attempting to close deals. The more successful your sales reps become, the more their confidence will grow. Success breeds success.

9. Win More new Clients

Often the most difficult activity in sales is generating new business. Sales prospecting, lead generation, whatever you call it in your business filling the top of your sales funnel is always a challenge in B2B sales.

The problem with prospecting is that nobody wants to do it, but it still needs to be done. Many of the problems associated with sales prospecting are connected to the mindset of the sales reps.

It’s easy to churn out 70 calls a day, and even when you achieve some success it’s difficult to get motivated to come back in day after day and make more calls.

The job of the modern sales coach isn’t just to help improve your telephone skills, or the number of dials you make every day. A great sales coach will take a more strategic approach, and work with you on the bigger picture – revenue goals, sales coals, sales campaigns that dramatically increase your sales results.

This in turn helps to motivate and inspire your staff, and get them thinking more strategically about the sales process.

10. Coaching your Sales Team in a Structured Way

It’s common for companies to know exactly what kind of training their teams need. However, many companies are unclear about how the training should be structured.

Structure is important because it ensures that the training sticks and is embedded in the organisation. Without any form of structure you will find participants forget up to 98% of what they learn in training.

Experienced sales training providers and coaches can help you examine your current sales culture and build a training programme that’s specifically tailored to your organisations needs.

A sales training provider can carry out research such as a training needs analysis before training and coaching takes place. Any sales training and coaching should also be aligned with the companies sales strategy.

For example, if there is a need from the business to reduce customer churn the training and coaching on this topic might be a priority.

Training can also be built around new product launches and sales campaigns and wherever possible should be built around your current sales challenges.

11. Boost Workplace Morale

Great sales coaching can also boost confidence and improve morale amongst your staff. Research by LinkedIn shows that 91% of people agree that teams that learn new skills together are more successful.

Furthermore 90% of people surveyed believe that team learning helps foster a sense of belonging to the organisation.

Whilst not everyone will, the majority of your team members are likely to appreciate the effort you’ve put into training them, and helping them improve their knowledge and skills.

Investing in training shows your staff that you care about their career development and want them to achieve more. If staff feel valued, they are more likely to meet their goals and stay with the organisation longer.

Employee satisfaction can be worth its weight is key when it achieving customer satisfaction and meeting business targets. Training can also refresh their knowledge so they can follow and new best practices and anything they may have forgotten or become unclear about.

12. Increase Decision Making

Many companies struggle to grow because there are bottlenecks in their internal decision-making process. These bottlenecks occur when sales reps do not have the confidence or knowledge to make any form of decision.

This makes companies less agile and slow to react to changes in the market. Many companies are investing in sales training and coaching in order to improve the decision-making skills of their sales leadership team.

Effective sales coaching can help your team recognise and capitalise on opportunities to drive not only your business forward, but their professional development too.

Sales trainers act as a sounding board and can listen to your Teams ideas and help them fine-tune them to make them more effective in real-world situations.

Other benefits of sales coaching are that your team can become more creative and you will foster an environment where they feel more comfortable discussing new ideas.

13. Product and Service Training

Buyers have very little time to spend with sales reps and when they do they want to talk to salespeople who understand their industry, their business and their own products and services.

For new sales reps this can be a huge challenge as they get up to speed on products and services.

Buyers expect salespeople to know all the answers to their questions, and their products inside out. including all their features and benefits. While training supports features and benefits, coaching provides the all important bridge between them, and what relevance and value they provide to the customer.

Sales coaches can help reps gain a deeper, richer understanding of the context and relevance of the products that they’re selling. This in turn allows them to emphasise their value when discussing them with customers.

A quality sales coach will encourage your team members to talk about the most important features of your solutions, so your prospects can clearly see how beneficial they are, resulting in more sales success for everyone.

14. Coaching Sales Managers

Many companies overlook one of the most important elements of any successful sales coaching program, namely the sales manager.

In most cases a sales manager also fulfils the role of the sales coach and as such has a huge influence on the success of the sales team.

Coaching sales people will have limited results if the overall coaching program does not include the sales manager.

Modern sales managers set the bar in terms of productivity and sales performance, so unless they are learning and improving, neither will their team be.

Most sales managers have neither been trained in sales management, let alone as a sales coach.

Running an effective sales coaching programme is very different from being a great sales person or sales manager.

15. Virtual Selling

The pandemic and subsequent lockdowns resulted in many traditional field sales reps being taken off the road and working from home.

Despite most lockdowns having lifted the traditional field sales role has in some cases merged into a hybrid role and in other cases been removed completely.

Virtual selling is here to stay and for most organisations this represented an immediate need for sales coaching and training to support reps in their changed environments.

Sales Managers with no training as sales coaches where thrown into the limelight, and overnight were required to be the sales coach.

In addition to their management duties, overnight they now had strategic coaching, tactical coaching, sales cycle coaching team motivation, coaching sales calls, coaching underperforming sales reps, one on one meetings, group sessions to keep their team motivated, boost engagement maintain accountability and sales performance.

All this whilst managing their own performance and continuing to meet the revenue and sales goals and overall sales success of the organisation. Sales managers need support, they need professional development programs themselves if they are in turn expected to support other team members.

Remote selling requires a different skill set and different coaching techniques in order to deliver results.

16. In Conclusion

If you’re interested in providing structured and effective sales coaching program that’s specifically based on your needs, we would love to talk with you. Sales coaching can reverse any negative sales trends, make your team more adept at selling, improve your sales processes and increase morale within your workforce.

By getting your sales leaders on board and involved in the training and coaching process, you can increase the chances of the training being successful.

Sales coaching can also unite sales teams, help you close bigger, better and more lucrative deals, enhance your revenue, help you win new clients, and retain existing ones. Few companies regret their decision to invest in sales coaching.

Klozers has different sales coaching programs available for salespeople, sales managers and business leaders. We have built our business on our ability to train and coach sales professionals across various industries and love what we do.

Sales Performance Coaching Find out more & book

10 Essential Benefits of Teamwork that Drive Growth

by Iain Swanston

Lees meer

How to Manage Sales Activity

by Iain Swanston

Lees meer

Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

by Iain Swanston

1. Wat is een Sales Funnel?

Een sales funnel is een opeenvolging van acties, gebeurtenissen of stadia die een gebruiker doorloopt voordat hij een product of dienst koopt. Sales funnels zijn ontworpen om marketeers in staat te stellen het verkoopproces te volgen, vast te leggen en te optimaliseren om de resultaten te verbeteren.

U kunt hier meer te weten komen over onze SaaS sales training.

2. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw SaaS sales funnel is een essentieel onderdeel van uw Apps succes. Als je SaaS-apps aanbiedt, is het creëren van een herhaalbare, schaalbare en traceerbare sales funnel een van de belangrijke stappen die je moet nemen.

Klinkt makkelijk? Denk dan nog eens na. De sales funnel is het punt waar veel start-ups die overgaan op het genereren van inkomsten moeite mee hebben, en in veel gevallen falen.

Voordat u begint met het bouwen van uw funnel is het de moeite waard om eerst te overwegen waar u zich bevindt in uw app reis.

3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling

Helaas is er in de verkoop nooit een pasklare oplossing, en het startpunt voor het bouwen van een SaaS-verkoop funnel is afhankelijk van waar je bent, in termen van de drie belangrijkste fasen van een SaaS-business?

Ben je bij:
Fase 1: het begin van de reis waarbij de stichter en het primaire team nog bezig zijn om de product/markt fit vast te stellen.

Fase 2: de oprichter en de leden van het eerste team hebben bewezen dat het product en de markt bij elkaar passen en bewijzen dat zij systemen en processen kunnen implementeren die anderen kunnen gebruiken om te verkopen.

Fase 3, de laatste horde waarin u een bewezen product-markt fit hebt, u de juiste systemen en processen voor schaalvergroting hebt geïdentificeerd en bewezen en u nu klaar bent om uw verkoop te schalen, u te concentreren op klantenwerving en uw MRR op te bouwen.

De strategieën die je gebruikt voor het bouwen van een SaaS sales funnel zullen variëren afhankelijk van wat je precies geleerd hebt in stap 1 hierboven.

Voor deze oefening ga ik er dus van uit dat u bij stap 1 bent. Als je nog steeds moeite hebt om een sales funnel op te bouwen bij stap 2 en 3 dan heb je ofwel iets gemist bij stap 1 of er is iets veranderd waardoor alles wat je geleerd hebt bij stap 1 niet meer werkt.

4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel

Bij elk bedrijf is het belangrijk dat u de optimale omstandigheden creëert voor uw verkoopteam om succesvol te zijn. In de SaaS-wereld is het niet genoeg om een goede website te hebben, je hebt een website nodig die:

a) gevonden kunnen worden door uw producten en diensten in de belangrijkste zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) kan worden gevonden door de problemen die u oplost in de grote zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) webverkeer kan omzetten in marketing gekwalificeerde leads

Veel bedrijven negeren dit en haasten zich om een outbound sales team op te bouwen. Het is een feit dat elke potentiële prospect die uw outbound Team interesseert, vervolgens naar uw website zal gaan om verder onderzoek te doen.

Tenzij de webervaring gelijk is aan of groter dan de ervaring van de prospects met uw outbound team, zullen zij onmiddellijk afhaken.

Om een marketing funnel op te bouwen moet je “dwingende user first content” creëren. Dit is inhoud waarnaar de gebruiker actief op zoek is, niet de inhoud die uw verkoop- en marketingteam willen pushen.

Uw SaaS marketing funnel is een essentieel onderdeel van uw Inbound verkoopstrategie. Om dit met succes te doen, moet u in elke fase van het kopersverloop inhoud van hoge kwaliteit creëren, zoals hieronder wordt weergegeven.

De inhoud moet subtiel uw merkverhaal vertellen en het succes dat u aan andere gebruikers hebt gebracht . Maak van je early adopters de helden, niet van jou.

TOFU – Top van trechter
Het eerste deel van uw sales funnel, ook bekend als TOFU, is de bewustwordingsfase van de funnel. De prospect is zich bewust van de problemen die hij heeft en zoekt naar oplossingen.

Uw website moet inhoud hebben die op deze problemen ingaat en uw bedrijf positioneren als de Subject Matter Experts. De meest populaire inhoud hier zou zijn:

Hoe te gidsen
Uitleg video’s
Blog berichten
Lead Magneten

In dit stadium bevindt de prospect zich in de onderzoeksmodus, niet de koopmodus, en is hij gewoon informatie aan het verzamelen.

Uw prospect is in dit stadium misschien niet eens geïnteresseerd in oplossingen, omdat hij nog steeds probeert zijn eigen problemen nauwkeurig zelf te diagnosticeren. Het is onwaarschijnlijk dat uw prospect in dit stadium met de verkoopafdeling zal willen praten.

Wij raden u aan marketingautomatisering te gebruiken om bij te houden op welke artikelen/pagina’s uw prospects de site binnenkomen, aangezien dit het probleem is dat hen het meest bezighoudt. Dit weten kan het voor sales makkelijker maken om een relevant gesprek met hen te voeren.

U kunt er ook in slagen de prospect te benaderen met chatbots op uw site, maar velen zullen in dit stadium anoniem willen blijven.

Midden van trechter
Het midden van uw verkooptrechter is wanneer prospects specifieke oplossingen beginnen te evalueren op basis van wat ze in fase 1 hebben geleerd. Midden in de trechter inhoud zou omvatten:

Presentaties
Demonstraties
Casestudies

In de praktijk zullen zij een soort shortlist van potentiële leveranciers hebben opgesteld, en vervolgens zullen zij dieper ingaan op de details van elke potentiële oplossing.

In dit stadium is het mogelijk dat de prospect nog steeds geen contact met u opneemt, aangezien hij vaak gewoon onderzoek doet namens andere mensen binnen zijn eigen organisatie en zijn prioriteit nog steeds bij het verzamelen van informatie ligt.

Bodem van trechter
Tegen de tijd dat uw prospect de bodem van uw marketing funnel heeft bereikt, hebben zij in veel gevallen al “gekocht” in een bepaalde leverancier of oplossing.

Zij hebben hun beslissing grotendeels genomen op basis van hun webervaring met het merk, uw verkoopboodschap en uw vermogen om uzelf niet alleen als een echter leider te positioneren, maar als een thought leader in die hun problemen begrijpt.

Bottom of Funnel inhoud zou omvatten dingen zoals:

Prijsstelling
Vergelijkende tabellen
Getuigenissen
Recensies

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat ze nu bereid zijn om de proef op de som te nemen als u een sterke Call to Action (CTA) aanbiedt, terwijl ze voor de duurdere en complexere oplossingen nu zullen overgaan tot verkoop.

De afbeelding hieronder toont waar een eenvoudige marketing funnel overgaat in een winkelwagen en de meer complexe B2B verkoop overgaat in een lead voor verkoop.

Succes zit niet in het kiezen van het juiste model, maar in het bouwen van je eigen model op basis van gegevens en trial and error.

Eenvoudige SaaS Marketing trechter — SaaS-Verkooptrechter

De meeste marketingsoftware houdt nu het gebruikersgedrag op uw website bij en kan lead scoring gebruiken om verkopers te waarschuwen wanneer het beste moment is om prospects proactief te benaderen.

Uit onze eigen ervaring blijkt dat de timing bijna altijd te vroeg is en dat een goed gedefinieerd lead-nurturingprogramma even doeltreffend is.

Om dit te doen moet u in uw marketing ten minste drie verschillende leadmagneten inbouwen waarmee u van uw webbezoekers een abonnee kunt maken zodat u contact kunt houden.

5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen

Veel bedrijven vullen met succes hun sales funnel via reclame. Digitaal adverteren is volwassen geworden tot een niveau dat aanzienlijke tracking en rapportage mogelijk maakt, zodat u binnen een paar weken kunt begrijpen wat uw conversieratio en CAC zullen zijn.

In eerste instantie zouden wij pleiten voor “Re-targeting Campaigns”. Dit is gewoon het proces van het plaatsen van advertenties voor mensen die uw website al hebben bezocht.

Studies tonen aan dat retargeting zeven keer effectiever is dan nieuwe campagnes en daarom pleiten wij hiervoor als startpunt.

Deze strategie werkt uitermate goed met een sterke content marketing campagne. Het populairste toevoegkanaal voor B2B is LinkedIn, maar veel bedrijven hebben het ook goed gedaan met Facebook en Instagram.

Onnodig te zeggen dat dit wordt bepaald door uw publiek. Reclame kan worden gebruikt in eenvoudige trechters om de verkoop te stimuleren en in meer complexe trechters om nieuwe aanvragen voor verkopers te genereren.

Voor complexere verkopen kan een bepaalde volgorde nodig zijn waarbij gebruikers klikken op en adverteren voor het ontvangen van een leadmagnet, waarbij elke lead 3 dollar kost.

Als u er vervolgens in slaagt 5% van deze nieuwe leads om te zetten, kunt u per verkoop $60 uit reclame aan uw CAC toerekenen.

U kunt een traceerbare reeks of model van elke activiteit bouwen, niet alleen reclame. Bijvoorbeeld evenementen, webinars en telesales, zodat u kunt begrijpen welke activiteiten het meest kosteneffectief zijn, niet alleen voor het vullen van uw trechter, maar ook voor het daadwerkelijk converteren in orders.

6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw sales funnel zal variëren afhankelijk van uw verkoopstrategie. Verkoopt u uw app rechtstreeks of via partners? Op welke kanalen heeft u besloten zich in eerste instantie te richten?

1. Identificeer uw Perfecte Prospect Profiel. Dit is de verkopers versie van een marketing persona. Het omvat alles wat een marketing persona zou omvatten, plus wat extra informatie die verkoop helpt om de prospect op een dieper niveau te begrijpen en met hem te communiceren.

2. Bouw uw verkoopboodschap. Een deel van de product/markt fit is begrijpen welk zakelijk en of persoonlijk probleem uw product oplost.

Onze ervaring is dat de meest succesvolle SaaS-diensten bedrijfsoplossingen zijn die bedrijfsproblemen oplossen.

Zodra u begrijpt hoe dit zich verhoudt tot uw eigen product/dienst op een diep niveau, kunt u beginnen met het opbouwen van uw verkoopboodschap.

Dit zijn de woorden en genuanceerde taal waarvan u hebt bewezen dat prospects zich ermee verbinden. Het is niet genoeg om uw eigen bedrijf en oplossingen te kennen, u moet ook uw klanten kennen.

U moet precies weten hoe uw oplossing uw klant helpt geld te besparen, geld te verdienen en hun leven gemakkelijker te maken.

3. Lead Generation Campagne.

Zodra u uw doelprospects hebt geïdentificeerd en uw verkoopboodschap hebt opgebouwd, moet u beginnen te werken aan een Lead Generation-campagne.

Er zijn twee hoofdbenaderingen voor het genereren van leads:

a) Inkomende Leadgeneratie. Inbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij de prospect eerst contact met u opneemt. Zij kunnen een formulier invullen op uw webpagina, u bellen of u een e-mail sturen. Om inbound sales leads te genereren zult u een vorm van content creatie, advertentie campagnes, webinars, referral programma’s of SEO moeten doen.

b) Outbound lead generatie. Outbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij u prospects bereikt via telefoon, e-mail, direct mail, evenementen of account based marketing. Outbound campagnes betekenen steevast dat u een outbound says team moet samenstellen, wat duur kan zijn.

De meeste SaaS-bedrijven gebruiken een combinatie van inbound en outbound, maar bijna altijd ligt de nadruk meer op het ene dan op het andere.

Een zeer ruwe schatting is dat SaaS-diensten die goedkoper zijn en zich op het MKB richten, marketinggericht zijn en voornamelijk op inbound gericht zijn.

SaaS-diensten die zich meer richten op het middensegment van de markt en op ondernemingen, zullen een meer verkoopgerichte aanpak hanteren via Account Based Marketing.

7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?

De fasen van uw sales funnel zijn eenvoudigweg een reeks stappen die uw prospects doorlopen om een bestelling te plaatsen.

Deze fasen kunnen sterk variëren en er is niet één trechter die je op elke app kunt toepassen. Zelfs als de fasen dezelfde zijn, kan de methode waarmee u prospects door de trechter laat bewegen, verschillen.

Uw verkooptrechter is een goede plaats om te beginnen met het verzamelen van gegevens om de prestaties te meten en na verloop van tijd verbeteringen aan te brengen.

In het algemeen moeten prospects zo snel mogelijk door de sales funnel bewegen – dit wordt de sales cycle of pipe speed genoemd.

Door de snelheid te meten waarmee prospects de cyclus doorlopen, kunt u blokkades in uw trechter identificeren en gebieden waar prospects vertragen.

Deze “knelpunten” zijn de plaatsen waar u verbeteringen moet aanbrengen.

8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?

De timing van SaaS app-demo’s binnen het verkoopproces is voor veel bedrijven onderwerp van discussie geweest.

Het antwoord op de vraag is helaas “dat hangt ervan af”. Veel bedrijven geven met succes een demo van hun app aan het begin van het verkoopproces, maar er zijn er evenveel die een demo geven aan het begin en dan hun prospects zien verdwijnen in het zwarte gat van voicemail en onbeantwoorde e-mails.

Kortom, hoe goedkoper en eenvoudiger de oplossing, hoe vroeger in het proces u een demo kunt geven en hoe duurder en complexer de oplossing, hoe verder in het verkoopproces de demo moet worden doorgeschoven.

De realiteit is dat ondernemers en verkopers de neiging hebben om haastig een demo te geven van hun app, in de hoop dat de demo de prospect zal overtuigen om in te tekenen.

Zelfs als de prospect gekwalificeerd is en er een goede klik is, loopt een demo zonder enige vorm van diagnose van de pijn van de prospect het risico de prospect te verliezen.

Uw prospect moet weten dat u het weet en dat u hun wereld begrijpt. Dit kan alleen worden bereikt door intelligent en gericht te ondervragen. Als je de verkoop wilt versnellen, vertraag de verkoop dan.

De demo is meestal het grootste hefboomeffect van de verkoper en als u die te snel weggeeft, verliest u het hefboomeffect en naar alle waarschijnlijkheid de prospect.

Als algemene vuistregel geldt: plaats de app-demo zo ver mogelijk terug in uw verkoopproces.

Demo’s kosten tijd en geld, vooral bij complexe verkoop waarbij vaker wel dan niet een demo op maat nodig is.

Demonstraties op maat mogen alleen worden gegeven aan de hogere besluitvormers in het aankoopteam van de prospect. Indien nodig kunt u zelfs twee demo’s hebben binnen het verkoopproces – er zijn geen regels, behalve dat als het werkt, doe het dan.

De meeste verkopers maken de fout om dit deel van het verkoopproces te gebruiken om de voordelen van het product in meer detail uit te leggen.

Als je vertelt, verkoop je niet. Gebruik intelligente indringende vragen om de prospect te laten vertellen hoe de oplossing hun zakelijke pijn zal oplossen.

U moet vermijden te praten over kenmerken waarvan u denkt dat ze voor hen relevant zijn. Als u dit niet hebt ontdekt in de ontdekkingsfase van het verkoopproces, is het inherent riskant om verderop in het proces iets nieuws te introduceren.

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat zij nu bereid zijn om een proefperiode te nemen, terwijl zij voor de duurdere en complexere oplossingen nu contact zullen opnemen met een verkoper.

Om aan te tonen dat zij de nodige zorgvuldigheid hebben betracht, zullen zij altijd met twee of drie potentiële leveranciers spreken.

Dit is niet noodzakelijkerwijs om een leverancier op prijs te verslaan, maar soms moeten zij aan de bredere inkoopgroep binnen hun organisatie duidelijk maken waarom zij een voorkeur hebben.

App trials zijn ook een goede manier om gebruikers over te halen zich aan te melden, maar de conversieratio van trials naar close is meestal slecht in de meeste SaaS-gevallen.

Afhankelijk van de prijsstelling zou u een beheerde proefperiode kunnen aanbieden, zodat zij uw software kunnen evalueren terwijl u hen verder in het verkoopproces begeleidt.

Tijdens een proef kan de prospect zien hoe het product voor hem in de praktijk zal werken. Het is belangrijk dat u de proef op het juiste moment neemt en dat u van tevoren afspreekt wat er gebeurt als de proef slaagt.

We hebben de bovenstaande grafiek gemaakt om te proberen visueel uit te leggen hoe dit voor uw organisatie zou kunnen werken.

In het voorbeeld zal het grootste deel van uw CAC uit marketing bestaan, terwijl in de meer complexe trechter uw kosten marketing, verkoop + klantenonboarding zullen omvatten.

9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden

De onderstaande verkoop funnels zijn voorbeelden. U moet deze NIET kopiëren tenzij ze passen in uw verkoopproces.

Ze zijn ontworpen als startpunt voor wie een verkooptrechter wil ontwikkelen.

Zoals u kunt zien in de grafiek, zijn er veel alternatieven voor de fasen waaruit uw sales funnel bestaat, afhankelijk van het type funnel dat u aan het maken bent.

Voor zuiver digitale trechters zou je kunnen hebben:

Lead Magnet Landing page – waar prospects terechtkomen nadat ze op uw advertentie hebben geklikt
Bevestigingspagina – bevestiging van uw gratis aanbieding, proefperiode of aankoop
Upsell-pagina – waar prospects een kans hebben om extra diensten toe te voegen of te upgraden
Afrekenpagina – waar prospects betalen voor de dienst
Felicitatie- of dankpagina – waar u prospects kunt aanmelden met de juiste volgende stappen.

Verkooptrechter met pijplijn — Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

10. SaaS-verkoop trechter metrieken

Als het op metrics aankomt, denken wij dat dit de gebruikelijke sales operations metrics en KPI’s zijn waar de meeste mensen mee vertrouwd zijn. Het spreekt voor zich dat deze gegevens belangrijk zijn en dat u ze moet registreren en erover moet rapporteren.

LTT – conversie van leads naar proeven
Dit is het aantal leads dat is geconverteerd naar een proef.

DCR – Demo conversie ratio
Het aantal demo’s dat succesvol converteert naar de volgende fase in het verkoopproces.

TTS – Omzetting van proef naar verkoop
Dit is het aantal prospects op de gratis proefversie die zijn omgezet in betalende klanten.

LTV – Lifetime Value van de klant
Dit is de gemiddelde totale waarde die een klant zal uitgeven voordat hij de dienst verlaat. Ironisch genoeg kan dit moeilijker te meten zijn naarmate uw product beter is, omdat u zonder klanten niet weet hoe lang zij blijven en wat hun totale waarde voor het bedrijf is.

Churn – Aantal klanten dat vertrekt
Klanten zullen weggaan en dat is niet altijd een slechte zaak. Als de klanten die weggaan passen in uw ICP (Ideal Client Profile) dan heeft u een probleem. Klanten die vertrekken en niet in uw ICP passen, kunnen waardevolle middelen vrijmaken die aan uw ICP kunnen worden besteed.

MRR – maandelijks terugkerende inkomsten
De maandelijkse terugkerende inkomsten geven u een overzicht van uw succes, maar het is slechts een overzicht en u moet kijken naar de details binnen de gegevens om een nauwkeuriger beeld te krijgen.

ARR – Jaarlijkse terugkerende inkomsten
De jaarlijkse recurrente inkomsten geven een goed beeld van de onderneming, maar net als de MRR moet u alle gegevens bestuderen om een nauwkeuriger beeld te krijgen van de gezondheid van uw onderneming.

Verkoopcyclus – de tijd vanaf het eerste contact tot en met een gesloten order
Dit is meestal kort voor eenvoudigere oplossingen met een lagere waarde en langer voor complexe bedrijfsverkopen. Een verkoop aan een Tier 1 bank kan bijvoorbeeld 18 maanden duren van het eerste contact tot de afsluiting.

CAC – kosten voor klantenwerving
Het is belangrijk te begrijpen hoeveel het u kost om één enkele klant te werven. In een ideale wereld zou u dit ontdekken in de eerste fasen van het bedrijf, wanneer u het waardevoorstel bewijst. Zonder dit cijfer is het onmogelijk de systemen en processen in te voeren om het bedrijf te laten groeien, aangezien u niet weet hoeveel u kunt besteden aan marketing en verkoop aan de voorkant.

Negatieve Churn –
Negatieve churn is een krachtige groeimetriek die aangeeft dat de inkomsten uit upselling en cross selling van bestaande klanten opwegen tegen de inkomsten die verloren gaan wanneer klanten vertrekken.

11. Ingediende SaaS-voorstellen

Na de laatste demo, moet je nooit aanbieden om een voorstel te sturen.

Voorstellen kosten tijd en geld en als uw prospect geïnteresseerd is , zal hij u om een voorstel vragen.

Als uw prospect u niet om een voorstel vraagt, betekent dit dat hij niet geïnteresseerd is in een samenwerking met u en dat u terug moet gaan in het verkoopproces om te begrijpen waar u de fout bent ingegaan.

Wanneer het verkoopproces vastloopt, is dat zelden te wijten aan iets wat u op dat moment verkeerd hebt gedaan – vaker is het iets wat u eerder in het verkoopproces hebt gemist.

Zorg ervoor dat u er zeker van bent dat alle voordelen van de software duidelijk aan hen zijn uitgelegd en in kaart zijn gebracht in het licht van hun aangegeven behoeften.

Indien mogelijk, vraag uw Witte Ridder altijd om u te helpen bij het opstellen van het voorstel, en controleer samen met hem of haar een conceptversie voordat u het officiële exemplaar verstuurt.

Voordat u uw voorstel verstuurt, moet u een duidelijk beeld hebben van wat de volgende stappen zijn als u wint of verliest.

Zonder dit is de kans groot dat je de komende drie maanden achter spoken in voice mail aan zit.

12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten

Veel bedrijven vermelden weinig of geen prijzen op hun website omdat zij niet willen dat hun concurrenten hun prijzen zien, of omdat zij denken dat het potentiële klanten zal afschrikken.

Je moet trots zijn op je prijs en de waarde die je brengt. Laat de concurrentie u ondermijnen en al hun middelen inzetten op onrendabele deals.

Mensen kopen zelden de goedkoopste oplossing, dus sta uw prospects toe u te onderbieden.

Als u nog steeds angstig over het hebben van uw prijzen op uw website dan na te denken over hoe je je voelt als je het onderzoek van een oplossing die u geïnteresseerd bent in alleen te vinden de prijs pagina is bezaaid met POA.

Als u zoals de meeste mensen bent, vindt u dit echt vervelend en gaat u snel naar de volgende potentiële leverancier.

Ten slotte is een ander voordeel van het met trots tonen van uw prijzen dat het iedereen die niet bereid is op dat niveau te investeren, eruit kwalificeert.

Dit kan u veel tijd en middelen besparen bij prospects die gewoon een ander budgetniveau hebben.

Er zijn tal van prijsstrategieën voor u beschikbaar, maar uit onze ervaring blijkt dat het enige wat gegarandeerd is, is dat u uw prijsstelling zult wijzigen.

Als vuistregel geldt dat als uw prijzen te hoog zijn voor een kortlopend contract of een betaalde proefperiode, de kans bestaat dat de prospect niet alle voordelen van de software zal ervaren voordat het contract afloopt, en dat hij zal besluiten niet te verlengen.

Waar mogelijk moet u prospects tijdens de proefperiode belonen voor het toevoegen van informatie en het gebruik van de dienst.

Bied bijvoorbeeld een kortere proefperiode aan en geef gebruikers een beloning als ze hun profiel/account volledig hebben ingesteld.

Bied een extra gratis periode aan om hen aan te moedigen het product te gebruiken, bijvoorbeeld als zij gegevens uploaden in het systeem.

Het idee is om uw nieuwe gebruikers stap voor stap te “onboarden” en uw product zo kleverig mogelijk te maken.
Als de prospect toch wil doorgaan, moet u contracten met digitale handtekening gebruiken om het verkoopproces te versnellen.

Stuur nooit contracten in e-mails of links naar digitale contracten, want die kunnen gemakkelijk worden genegeerd.

Zorg ervoor dat u de prospect aan de telefoon krijgt en neem het contract met hem door. Zodra zij hebben ingestemd met alles in het contract, vraagt u hen gewoon te tekenen terwijl u hen aan de telefoon hebt.

Op die manier behoudt u de controle over het verkoopproces.

13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders

Veel bedrijven zijn failliet gegaan nadat ze moeite hadden om een verkooptrechter te implementeren. De marketing en verkoop van SaaS-producten kan een enorme uitdaging zijn, en de kans is groot dat uw doelklanten al overstelpt worden met aanbiedingen van concurrerende softwareleveranciers.

Bedenk uit welk deel van het bestaande budget van de koper u inkomsten gaat halen. Bij welke directe of indirecte concurrenten zult u budget weghalen?

U concurreert wellicht met enkele van de grootste en machtigste merken ter wereld die generieke oplossingen bieden voor dezelfde problemen die u oplost.

Dit betekent dat u iets onderscheidends moet aanbieden waar uw klanten daadwerkelijk behoefte aan hebben.

Volgens een studie van CB Insights mislukt 42% van de SaaS-start-ups omdat ze producten aanbieden die hun doelklanten niet nodig hebben.

Potentiële klanten ervan overtuigen dat uw software echt waarde biedt, is essentieel.

14. Verwachtingen van prospects managen

Het creëren van een sales funnel gaat over het bouwen van een reis helemaal van webbezoeker, tot abonnee en door middel van demo’s en trails en eindigend met de ondertekening van het contract.

Uw verkooptrechter moet de nadruk leggen op elk van de belangrijkste stadia die uw prospects zullen doorlopen op hun weg naar een overeenkomst.

Wees open en eerlijk en deel de fasen van het proces vooraf met uw prospects.
U moet goed letten op eventuele wrijvingspunten die zich kunnen voordoen wanneer uw prospects door uw verkooppijplijn reizen.

Dit geeft u de mogelijkheid om verbeteringen aan te brengen in uw trechter voor de toekomst.
Het belangrijkste is dat je alle datapunten in je sales funnel vastlegt.

Dit zal u helpen beslissingen te nemen op basis van feiten in plaats van uw onderbuikgevoelens. Het kan even duren voordat uw sales funnel volledig effectief is, en het kan zijn dat u verschillende verfijningen moet aanbrengen voordat u een echt geoptimaliseerde sales funnel hebt.

Veel klanten hebben geen goed beeld van wat ze nodig hebben als ze voor het eerst met u in contact komen. Bied oplossingen, niet alleen producten, door prospects te helpen het verband tussen de twee te leggen.

Wat ook waar is, is dat gebruikers vaak kopen wat ze willen, niet wat ze nodig hebben.

Daarom is het zo belangrijk om gerichte vragen te stellen, zodat u nauwkeurig kunt bepalen wat hun behoeften zijn en uw software op de meest gunstige manier kunt positioneren.

Deze vragen zullen u ook vertellen hoe dichtbij of ver weg zij zijn om een beslissing te nemen.

15. De opkomst van SaaS-oplossingen

Het lijkt wel of alles in de wereld nu online wordt aangedreven door SaaS-applicaties. Van Netflix en Amazon Prime tot LinkedIn en Microsoft M365 worden we nu omringd door SaaS-oplossingen van de een of andere soort.

Financieel gezien is SaaS zinvol omdat zo zware kapitaaluitgaven vooraf worden vermeden en de risico’s van de oplossing worden verminderd.

Immers, als het niet werkt, zit u meestal maar aan een maximum van 12 maanden vast. Andere voordelen van SaaS zijn dat het gewoonlijk snel kan worden geïmplementeerd en geen onderhoud van de kant van de klant vereist.

Upgrades worden normaliter automatisch geleverd, waarbij klanten over het algemeen een gegarandeerd niveau van dienstverlening wordt geboden.

Back-ups en gegevensherstel worden meestal uitgevoerd voor rekening van de klant, zodat deze zich kan concentreren op wat hij het beste kan, in de veilige wetenschap dat alles wordt afgehandeld door de softwareontwikkelaars zelf.

Lockdown heeft SaaS turbo geladen
Werken op afstand was al in opkomst vóór de pandemie, dus het feit dat SaaS-producten mensen in staat stellen om van overal te werken en samen te werken, heeft SaaS alleen maar nog dieper in ons dagelijks leven verankerd.

Er worden duizenden nieuwe SaaS-producten ontwikkeld in elk land over de hele wereld, dus de concurrentie is hevig, maar er lijkt geen einde te komen aan de honger van consumenten en bedrijven naar SaaS-oplossingen.

Een coherente verkooptrechter kan het verschil betekenen tussen een viraal succes van uw product en gedwongen worden terug te keren naar de tekentafel.

SaaS Sales Training Course Find out more & book

De complete gids voor kanaalplanning in verkoopmanagement

by Iain Swanston

Lees meer

How to Sell to BIG Companies

by Iain Swanston

How to Sell to Big Companies

Discover how to Find, Kloze and Grow Large Enterprise Accounts

Next FREE session – Tuesday 2nd Feb 2021

Register Here

We’ve got all the templates & tools to make it easy for you

How to Sell to Big Companies. In order to sell to big companies you need to first create a shortlist of targets that meet your perfect prospect profile. Next, focus all your sales and marketing resources to research and create a unique sales approach for multiple contacts within the big company you are selling to.

What’s Inside

SESSION 1

The WHO

Introduction to Enterprise Selling

Selecting the right targets

Segmenting your accounts

Mastering the complex sale

Prep for Session 2

Get this session FREE

SESSION 2

The WHAT

The Door Opener

Right content, right contact, right time

How to write persuasive copy

The cadence of big account selling

The profitable, easy to deliver and replicate offer

SESSION 3

The HOW

What to say to Big Companies

How to control the sales conversation

The Contact Plan

Listen & Learn LIVE over the coaches shoulder

Your personal Action Plan

Course Author

Iain Swanston

Founder, Klozers

After 35 years in B2B sales Iain just loves solving sales problems.
If you’ve ever attended one of his live events you’ll know, even during the breaks and after the event he always likes talking about sales. Iain is an Author, Speaker & our Lead Sales Coach.
Iain is on a mission to make sales easier for B2B companies and their salespeople.

“In the short time I’ve been working with Klozers I’ve used his guidance to develop positive new sales activities, techniques and a mindset that has significantly helped my sales confidence. As a results I’ve already seen excellent performance benefits that are directly attributable to working to the coaching.”

Alan Wood

Scotland Director

Salesforce Marketing Cloud

“This was my first ever sales training and genuinely still the most pertinent in my sales career. Iain taught us how to take leads through the sales journey from lead to opportunity to closure, I still use these skills today and encourage my colleagues to do the same. My earnings have more than doubled since Iain gave that pertinent training and his latest blogs have been shared internally between our sales and marketing teams as the advice rings true to what we are currently working on as a department”

Lynne Hall

Strategic Accounts Manager

E-On Energy

“My coach was really flexible and was happy to talk in between my scheduled coaching slots, especially when I had burning questions and needed support fast. The debriefing calls we had after my sales meetings not only helped me understand where I could improve, they also gave me the right words to say, in the right sequence and at the right time.“

Elliott Boll

Enterprise Learning Consultant

Docebo

Get started now and get
your first session FREE

Get all the templates
you need to sell more now

Register here

Get the coaching you want, when you want it, at your desktop

How to sell to a big company — Remote Sales Coaching – Sales Playbook

How to sell an idea to a big company — Online Sales Coaching

“The first session was full of useful and practical sales information. I took so many notes and have come away with exercises I will carry out to help further clarify our approach to sales. I would highly recommend”

Rebecca Pick

Founder

Pick Protection

“Great training session with so much information packed into an hour. Looking forward to completing sessions 2 and 3. “

Max Anderson

Director

SuperBot Experts

Very insightful content from Klozers this afternoon. Thank you Iain Swanston for the invite to attend. This shall be hugely beneficial for our business moving forward and I am looking forward to putting my learning into practice

Laurie Wilson

Regional Sales Manager

CMP Products

Learn How to Sell to Big Companies

If you are new to sales at some stage you will want to learn how to sell to big companies. It’s common for most ambitious sales people and businesses, yet this can be a challenging or even, a near impossible experience.

For example, finding the right people to talk with (yes there will also be more than one decision maker) can be like finding the proverbial needle in a haystack, and then trying to coordinate all these decision makers can be like herding cats.

The longer sales cycles that inevitably arise from having multiple decision makers in a complex sale, then frustrate most sales people as time drags on.

The large revenues that Enterprise sales can deliver, more often than not, prove so elusive that the salespeople give up and focus on smaller opportunities, they know they can convert.

However, in some circumstances it can take the same amount of sales resources to convert a small opportunity as it does when selling the same product or service to a big company, so don’t give up just yet.

Learn More, Sell More, Earn More

How to Sell an Idea to a Big Company

Maybe you don’t have a product or service but instead you have an idea that you want to sell. It’s the sames process and the fact is, it is possible to sell to big companies and large enterprise organisations, although it does need a slightly different approach.

The first FREE 60 minute session in this course walks you through the preparation and planning required before you approach big companies.

When you sell to big companies you may also need some additional sales resources that are not as commonly used when selling to smaller organisations, such as a Business Case, a Cost Benefit Analysis – don’t worry we’ve got templates you can use for all of these.

If this sounds like lots of work, then Yes it is, and because of this many companies will not rely on any one individual, instead they will work as a team to win large accounts. Part of that team should include Marketing in order that you can target the right people in the buying organisation, with the right messaging, at the right time.

Run the sales campaign as a mini project with scope, roles and responsibilities, costings, objectives and milestones. Needless to say that it usually makes sense to be targeting more than one big company if you are going to do this professionally, but don’t make the mistake of having too many, as the campaign can then turn into a marketing initiative which by their very nature are more generic.

The key to success is that all the messaging must be bespoke and relevant to every target which takes time, which is time that you won’t have if you have too many targets. Again this course covers everything you need.

Before you start selling to big companies there are however two important considerations you should address as follows:

1) Does your company have the capability to successfully deliver a project on the scale that a big company will require?
In most cases you will only get one chance to sell to a big company and delivering success for your first big company will also give you a reference point that will help you sell to other big companies.

2) Does your company have the financial resources required to sell to a big company?

If you buy materials in January to create stock for February and have agreed 90 day payment terms this means you have to run 150 days without being paid. Some small businesses are not sufficiently funded to do this, so be careful what you wish for.

Selling to big companies can transform your business, but like most things in life that are worthwhile it’s usually not easy and doesn’t happen overnight, but it certainly can be worth it.

Why invest in Sales Training and Consulting?

1. Why sales consulting compliments your sales training?

2. Why is Sales Training so effective?

3. What happens before training takes place?

4. What is the aim of Sales Training

5. How can a Sales Consultant help our business?

6. Adding Sales Experience to your Leadership Team

7. Which Companies benefit the most from Consulting Services

8. Build a Selling System

In Conclusion

There’s a new way to deliver sales growth…

1. Sales Coaching - Why Invest in Coaching?

2. Sales Training vs Sales Coaching - what's the difference?

3. When to coach and when not to coach

4. Sales Coaching Models

Opportunities for Coaching

5. Growing Sales Revenue

6. Virtual or Remote Sales Coaching

7. Increase Sales Productivity

8. Closing Bigger and Better Deals

9. Win More new Clients

10. Coaching your Sales Team in a Structured Way

11. Boost Workplace Morale

12. Increase Decision Making

13. Product and Service Training

14. Coaching Sales Managers

15. Virtual Selling

16. In Conclusion

1. Wat is een Sales Funnel?

2. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling

4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel

5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen

6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?

8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?

9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden

10. SaaS-verkoop trechter metrieken

11. Ingediende SaaS-voorstellen

12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten

13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders

14. Verwachtingen van prospects managen

15. De opkomst van SaaS-oplossingen

How to Sell to Big Companies

Discover how to Find, Kloze and Grow Large Enterprise Accounts

Next FREE session – Tuesday 2nd Feb 2021

We’ve got all the templates & tools to make it easy for you

What’s Inside

SESSION 1

The WHO

SESSION 2

The WHAT

SESSION 3

The HOW

Course Author

Iain Swanston

Alan Wood

Scotland Director

Salesforce Marketing Cloud

Lynne Hall

Strategic Accounts Manager

E-On Energy

Elliott Boll

Enterprise Learning Consultant

Docebo

Get started now and get your first session FREE

Get all the templates you need to sell more now

Register here

Thank you!

Get the coaching you want, when you want it, at your desktop

Rebecca Pick

Founder

Pick Protection

Max Anderson

Director

SuperBot Experts

Laurie Wilson

Regional Sales Manager

CMP Products

Learn How to Sell to Big Companies

Get started now and get
your first session FREE

Get all the templates
you need to sell more now

Get started now and get
your first session FREE

Get all the templates you
need to sell more now