Weinig bedrijven slagen erin hun verkoopsdoelstellingen te halen of te overtreffen zonder een verkoopsplan, of moet ik zeggen met succes een Verkoopsplan op te stellen en uit te voeren.
Het opstellen van een verkoopplan helpt u om uw verkoopdoelstellingen te bepalen en de stappen uit te stippelen die u zult nemen om ze te bereiken.
Een typisch verkoopplan zal informatie bevatten over hoe de groei zal worden bereikt (dit worden soms uw verkoopstrategieën en -tactieken genoemd) en hoe de verkoop zal worden gemeten.
Het meten van de verkoop van uw product of dienst lijkt misschien eenvoudig, maar er zijn vaak andere belangrijke indicatoren en maatstaven dan omzet die kunnen en moeten worden gebruikt om het succes van de uitvoering van het verkoopplan te meten.
Uw plan kan ook details bevatten over doelklanten en hun pijnpunten, het verkoopproces, rollen en verantwoordelijkheden, omzetdoelstellingen, bedrijfsdoelen en een verkoop- en marketingstrategie voor uw producten en diensten.
Hopelijk heeft u nu een beter inzicht in de voordelen van een verkoopplan en wilt u de volgende stap zetten en onze template gratis downloaden zodat u kunt beginnen met het maken van een verkoopplan voor uw eigen bedrijf.
Helaas bestaat er, gezien alle verschillen tussen industrieën, bedrijven en producten, niet één plan dat op elk bedrijf kan worden toegepast. Er zijn 3 belangrijke verschillen waar u zich bewust van moet zijn:
1. Klantenbestand – verkoopt u aan een gevestigd klantenbestand waar u bestaande accounts moet beheren of verkoopt u aan een “greenfield”-gebied waar u zich moet richten op het openen van nieuwe accounts? In werkelijkheid is het vaak een mengeling van de twee.
2. Marktbeweging – is de markt stabiel genoeg om u in staat te stellen te herhalen wat in voorgaande jaren uw verkoopcijfers heeft opgeleverd of is de markt aan het veranderen en dwingt hij u tegelijkertijd tot verandering?
3. Bedrijfsstrategie – het verkoopplan moet voldoen aan de doelstellingen van het bedrijfsplan of deze overtreffen. Het plan moet daarom worden afgestemd op de bedrijfsmissie en de algemene bedrijfsstrategie. Als een deel van de bedrijfsstrategie bestaat in het afstoten van het risico van een inkomstenstroom, moet dit in het verkoopplan tot uiting komen.
Verkoop is de brandstof die het schip aandrijft, maar het is de onderneming die beslist waar het schip heengaat.
Soms kan verkoop erg ingewikkeld lijken, maar het is de moeite waard om te onthouden dat er slechts drie manieren zijn om de verkoopopbrengsten als volgt te verhogen:
a) Verhoog uw omzet door te verkopen aan accounts die overeenkomen met uw ideale doelklanten
b) De omzet verhogen door meer te verkopen aan bestaande klanten
c) Verhoog uw prijzen
De groei in uw verkoopplan moet ten minste een van de bovenstaande punten weerspiegelen, maar bij voorkeur alle drie. U moet ook rekening houden met “churn”, aangezien elk bedrijf, hoe goed het ook is, na verloop van tijd klanten zal verliezen.
Zelfs als u niets verkeerd doet, gaan klanten failliet, worden ze overgenomen, trekken ze weg en verliest u zaken.
Het terugdringen van klantenchurn kan heel goed een onderdeel zijn van uw groeistrategie. Alles wat u kunt doen om uw Customer Lifetime Value te verhogen is altijd de moeite waard en zal u in de toekomst goed van pas komen.
Verkoopsplannen zijn in de eerste plaats ontworpen om u te helpen meer verkoop te realiseren. Zij moeten informatie bevatten over wat uw huidige situatie is, wat u nastreeft en wat u moet doen om uw visie werkelijkheid te laten worden.
Verkoopsplannen zijn als een routekaart die uw team kan volgen om succes te boeken. Zonder dit stappenplan zullen zij er langer over doen om hun doelstellingen te bereiken, aangezien zij trager en mogelijk zelfs in een andere richting zullen evolueren.
Een meer gefocust en gedreven team
Een belangrijk voordeel van elk verkoopplan is dat het uw teamleden kan helpen zich meer te concentreren op het bereiken van een specifiek doel, of een reeks doelen.
Zodra er een verkoopplan is, moet uw team een vaster, meer samenhangend idee hebben van wat uw doelstellingen zijn. Zij moeten ook een specifieker idee hebben van de stappen die zij persoonlijk moeten nemen om die doelen te bereiken.
Verkoopplannen kunnen u ook helpen een daling van de verkoop na verloop van tijd te voorkomen door uw team gefocust te houden en een constant gevoel van doelgerichtheid te geven.
Ze kunnen u ook helpen de specifieke capaciteiten van uw team optimaal te benutten en rollen toe te wijzen aan de meest geschikte medewerkers.
Vertrouwen scheppen
Vertrouwen is een belangrijk maar vaak over het hoofd gezien onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie.
Een goed geschreven Sales Plan geeft vertrouwen en richting aan het sales team en zodra u een robuust sales plan heeft, is de kans groter dat u investeerders en andere stakeholders aan boord krijgt of houdt.
Het verkoopplan moet ook informatie bevatten over de waarschijnlijke en mogelijke uitdagingen die u voorziet en hoe u die denkt aan te pakken.
Duidelijkheid en samenhang
Verkoopplannen moeten duidelijk zijn, zodat ze gemakkelijk kunnen worden begrepen door mensen buiten de verkoopafdeling.
Het heeft geen zin uw verkoopplan vol te proppen met verkoopjargon dat sommige teamleden moeilijk kunnen begrijpen.
Het is van essentieel belang dat uw verkoopplan in een gemakkelijk leesbaar formaat uw plannen en doelstellingen voor de periode waarop het betrekking heeft, duidelijk uiteenzet.
Als u hulp nodig hebt bij het opstellen en uitvoeren van uw verkoopplan, bieden wij een volledige verkoopconsultancydienst en willen wij graag met u praten over hoe wij met uw team kunnen samenwerken om uw omzet te verhogen.
Wij hebben een kader voor uw Sales Plan in Microsoft PowerPoint samengesteld, zodat het ook als presentatiedocument kan dienen. Het bevat gemakkelijk in te vullen secties over:
1. Herziening – Leren wat heeft gewerkt en wat niet van het vorige jaar is een essentieel onderdeel van elk verkoopplan. Op die manier kunnen we herhalen of versterken wat heeft gewerkt en verminderen, elimineren of aanpassen wat niet heeft gewerkt.
Het is ook verstandig om naar uw gegevens uit het verleden te kijken wanneer u doelstellingen vaststelt. Heeft u een goede staat van dienst als het gaat om het halen van uw doelstellingen? Als u er in het verleden niet in geslaagd bent uw doelstellingen te bereiken, kent u dan de redenen daarvoor?
Door uw prestaties uit het verleden nauwgezet te evalueren, kunt u de kans dat uw laatste campagne een succes wordt, optimaliseren en onrealistische doelstellingen vermijden.
2. Verkoopteam – verkopers zijn een essentieel onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie en moeten altijd in het plan worden opgenomen.
Naast de prestaties uit het verleden moet u aantonen hoe u van plan bent hen tijdens de looptijd van het plan te ondersteunen door middel van opleiding en coaching.
Details van de opleiding moeten worden opgenomen in het PDP (Personal Development Plan) van elke werknemer en de coaching moet worden vastgelegd in individuele coachingswerkbladen.
Er kunnen momenten zijn waarop elke verkoper vergelijkbare ontwikkelingsbehoeften heeft, maar op zijn minst moet de coaching altijd op maat zijn.
3. Strategie – dit is gewoon een verklaring op hoog niveau over hoe u de verkoop aan uw markt zult aanpakken. De details, zoals doelstellingen, prioriteiten en mijlpalen van de strategie, zullen worden uiteengezet in het deel Doelstellingen van het verkoopplan.
Een voorbeeld van een strategie zou de Big Bets of Blockbuster strategie zijn. Stelt u zich eens voor dat u een filmmaatschappij leidt en dat u moet kiezen in welke films u de komende 12 maanden $100.000.000 investeert.
Zou u uw $100.000.000 nemen en £1 miljoen dollar investeren in 100 films of zou u £10 miljoen investeren en proberen 10 kaskrakers te maken?
Misschien is het uw strategie om uw klantenbestand te verschuiven van middelgrote naar grote ondernemingen. Uw strategie kan erin bestaan uw portefeuille uit te breiden om aan meer behoeften van uw klanten te voldoen en de concurrentie buiten de deur te houden.
Misschien is uw strategie het tegenovergestelde en wilt u uw portefeuille inkrimpen en stroomlijnen.
Door de keuze te beperken, kunt u uw middelen voor verkoop en marketing concentreren en uw bedrijfskosten verlagen. Wij zijn grote fans van de Blockbuster-strategie omdat wij houden van de focus en de eenvoud ervan.
Wij aanvaarden dat er een verhoogd risico is wanneer u zich op minder opties concentreert, maar er moet toch een vorm van validatie zijn in uw Blockbuster-strategie. Zal de volgende Bondfilm een hit worden? Gebaseerd op de vorige Bond films wel.
Dus de meeste (niet alle) Blockbusters zouden al bewezen inkomstenstromen moeten zijn die u gewoon verdubbelt.
4. SWOT-analyse – Hier kunt u uw sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen documenteren om uw verkoopstrategie te helpen vormen en valideren. Vergeet niet dat de SWOT alleen betrekking mag hebben op uw verkoopstrategie.
De SWOT dient als bewijs dat u en uw team kritisch hebben nagedacht over uw verkoopstrategie en de tijd hebben genomen om elk aspect van de strategie te doordenken.
Zodra u een SWOT-analyse hebt uitgevoerd, kunt u de gegevens gebruiken om een strategie uit te stippelen die de Zwakke punten en Bedreigingen minimaliseert en de Sterke punten en Kansen maximaliseert.
5. Doelstellingen – Uw verkoopplan moet gebaseerd zijn op werkelijk haalbare doelstellingen. Het zal veel moeilijker zijn om uw team uw verkoopplan te laten omarmen als uw doelstellingen onrealistisch of onredelijk zijn.
Het is prima om ambitieus te zijn, maar je doelen moeten wel realistisch zijn. Onrealistische of onhaalbare doelstellingen zullen het verkoopteam alleen maar demoraliseren en ertoe leiden dat ze het opgeven.
Uw doelstellingen en strategieën moeten meetbaar zijn, zodat u kunt nagaan welke vooruitgang u boekt. U moet onderzoek opnemen dat uw doelstellingen ondersteunt, vooral als uw doelstellingen bijzonder ambitieus lijken.
Vaststelling van groeidoelstellingen/doelstellingen in het plan
Groeidoelstellingen in een verkoopplan kunnen sterk uiteenlopen. Sommige verkoopplannen zijn gebaseerd op wat het bedrijf in het volgende kwartaal wil bereiken, terwijl andere langetermijndoelstellingen voor 12 maanden hebben.
Het zou ongebruikelijk zijn om een verkoopplan te hebben dat langer duurt dan 12 maanden, aangezien markten en klanten zo snel kunnen veranderen.
Uw verkoopplan moet wendbaar genoeg zijn om snel op deze veranderingen in te spelen. De beste verkoopplannen bevatten gedetailleerde informatie over de activiteiten die moeten plaatsvinden en de middelen die moeten worden ingezet om succes te boeken.
Een eenvoudige methode voor het maken van verkoopprognoses zou zijn de maandelijkse verkoopcijfers van het voorgaande jaar te nemen en dan 20% bij elke maand op te tellen. Dit levert een maandelijkse verkoopdoelstelling op die rekening houdt met eventuele seizoensgebonden veranderingen, en die na 12 maanden een jaarlijkse groei van 20% zal hebben opgeleverd.
Het is normaal de beste praktijk om afzonderlijke verkoopdoelstellingen te formuleren voor:
productmix
nieuwe klanten vs. bestaande klanten
verkoop per regio
verkoop per verticaal
individuele verkopers
Hoewel het bijhouden van elk element misschien overdreven lijkt, kunt u zo uw verkoopplan snel aanpassen en indien nodig noodplannen uitvoeren. Zo kunt u bijvoorbeeld, als een van de verticals onvoldoende presteert, ervoor kiezen middelen over te hevelen naar andere verticals die actiever zijn.
6. Verkooptactieken en -technieken – na strategie en planning komt de tactiek. Dit zijn heel eenvoudig de benaderingen die u zult gebruiken om de doelstellingen van het verkoopplan te bereiken.
Uw verkooptactiek moet de taken en activiteiten noemen die het verkoopteam dagelijks zal uitvoeren om het plan uit te voeren.
Tactieken kunnen zo eenvoudig zijn als het veranderen van de verkoopboodschap om aan te sluiten bij een nieuwe markt of het omscholen van klantenserviceteams in up-selling van bestaande accounts.
Misschien wilt u dat uw verkoopteam meer tijd investeert in sociale media met behulp van tools zoals LinkedIn om nieuwe prospects te identificeren of bent u geïnteresseerd in het starten van een koude e-mailcampagne.
7. Metriek – het is belangrijk om af te spreken hoe succes eruit ziet en hoe u het zult meten voordat u aan een project begint.
Er zijn tal van geweldige systemen en hulpmiddelen beschikbaar voor dit, maar je moet een lijst maken van trackingmethoden die je gaat gebruiken voor de duur van je plan.
Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.
Waar mogelijk:
a) gebruik te maken van bestaande systemen en instrumenten zoals CRM’s die al bestaan en worden gebruikt, zodat u niet wordt meegesleurd in een software-implementatieproject.
b) de registratie van de maatregelen mag geen extra werklast voor de verkopers met zich meebrengen, aangezien de kans dan kleiner is dat zij de maatregelen voltooien.
c) waar mogelijk gebruik te maken van voorlopende indicatoren en niet van achterlopende. Voorbeelden van een lead-indicator zijn het aantal gekwalificeerde nieuwe verkoopleads en een vertragingsindicator is de maandelijkse omzet.
Hoewel de inkomsten belangrijk zijn, is het te laat als we wachten tot het einde van de maand om de inkomstencijfers te krijgen en we het doel missen.
Door de voorlopende indicatoren te meten, kunnen wij corrigerende maatregelen nemen voordat de achterblijvende indicator wordt gemist.
SaaS-bedrijven houden vaak het aantal abonnementen op hun app bij, wat belangrijk is, maar de lead-indicator kan net zo eenvoudig zijn als het aantal bezoekers van de website.
U zult een lijst moeten maken van de opsporingsmethoden die u voor de duur van uw plan zult gebruiken. Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.
Wij gebruiken Sales Scorecards om KPI’s te registreren en bij te houden, maar er zijn veel verschillende methoden om KPI’s te volgen, van eenvoudige spreadsheets tot online apps.
8. Begroting – verkoop en verkoopkosten geld. Of het nu gaat om een eenvoudig Linkedin Sales Navigator abonnement of een 6 figuur Expo in Las Vegas alles in de verkoop kost geld dat moet worden begroot.
De budgetten zullen van bedrijf tot bedrijf sterk verschillen, maar u moet altijd proberen de kosten van tevoren te kwantificeren.
Bedrijven die geen geformaliseerde budgetten voor verkoop hebben en op ad hoc-basis werken, bevinden zich van nature lager in het maturiteitsmodel voor verkoop.
Als u van plan bent tijdens de periode een aanzienlijk bedrag uit te geven, zult u dit tegenover uw belanghebbenden moeten verantwoorden. Het plan moet gedetailleerde cijfers bevatten om te illustreren waar uw budget naartoe zal gaan.
Als u tijdens de periode investeert in nieuwe middelen, voeg dan een ROI-analyse toe aan uw verkoopplan om de investering te helpen rechtvaardigen.
Misschien wilt u ook budgetteren voor onvoorziene kosten zoals aanwerving, mocht een verkoopmedewerker onverwachts vertrekken, dan moet u hem vervangen.
Als u niet over het vereiste budget beschikt, moet u uw verkoopplan misschien aanpassen, maar u hoeft het niet noodzakelijk helemaal te schrappen.
Uw verkoopplan moet niet alleen uit tekst bestaan. Waar mogelijk is het de moeite waard het document professioneel te laten ontwerpen.
Als u ervoor kiest een sjabloon zoals het onze te gebruiken, moet u ten minste uw eigen branding opnemen. Het is gebruikelijk om lijsten, tabellen, grafieken, screenshots en grafieken te gebruiken om belangrijke informatie over te brengen over de doelstellingen van het bedrijf en de markt die u bedient.
Het verkoopplan moet ook onderzoek bevatten over wat er momenteel in uw bedrijfstak gebeurt. Dit betekent dat het belangrijk is om statistieken op te nemen die gebaseerd zijn op het laatste onderzoek.
Het is ook raadzaam om uw bestaande klanten en doelmarkt te onderzoeken voordat u uw verkoopplan gaat opstellen.
Afhankelijk van de sector waarin u actief bent, kan er vanuit een bepaald marktsegment meer vraag zijn dan in voorgaande jaren.
Omgekeerd is het mogelijk dat de groepen waarop u zich vroeger richtte, niet meer zo geïnteresseerd zijn in uw producten en diensten als ze ooit waren. Doe waar mogelijk onderzoek, zodat u uw standpunten kunt onderbouwen.
Vergeet niet dat uw document niet ongelooflijk formeel hoeft te zijn, maar het moet wel samenhangend en gemakkelijk te begrijpen zijn.
Zodra u uw verkoopplan hebt voltooid, moet u het niet alleen aan uw team presenteren, maar ook aan uw stakeholders en relevante managers.
Als u deze niet aan boord kunt krijgen, zal uw plan waarschijnlijk niet effectief zijn. Hoe overtuigender uw verkoopplan is, hoe meer enthousiasme u kunt opwekken.
De directie zal ook eerder geneigd zijn uw budget vrij te geven als u een indrukwekkend goed doordacht verkoopplan kunt voorleggen.
Met dit in gedachten is het altijd het beste om andere mensen te betrekken bij de creatie van het Sales Plan. Het zal veel gemakkelijker zijn de verkoopmensen te overtuigen als zij hebben geholpen bij het opstellen van het document en het hoger management zal eerder geneigd zijn budget toe te kennen als het bij het hele proces betrokken is geweest.
Met dit in gedachten is het de moeite waard uw verkopers te vragen mini-plannen en prognoses op te stellen die specifiek zijn voor hun gebied en deze vervolgens in het masterplan op te nemen.
Dit is een goede manier om eigenaarschap en verantwoordelijkheid binnen uw verkoopteam te ontwikkelen en biedt een goed referentiepunt voor toekomstige coaching.
Een goed ontworpen en uitgevoerd verkoopplan kan uw bedrijf naar het volgende niveau tillen. Houd het realistisch en begrijpelijk, zodat anderen zich erin kunnen vinden.
Of u nu een nieuw bedrijf hebt, een klein bedrijf, een middenmarkt- of een ondernemingsorganisatie, de voordelen van een goed geschreven verkoopplan zijn groot. Als het goed gedaan wordt, zal uw verkoopplan u positioneren voor succes op zowel korte als lange termijn.
Vaak zal een effectief verkoopplan een belangrijke rol spelen bij het afstemmen van de activiteiten van het verkoopteam en ervoor zorgen dat iedereen naar dezelfde doelen toewerkt en vooruitgang boekt.
Download een gratis sjabloon zodat u kunt beginnen te profiteren van de voordelen van strategische en effectieve planning.
Het gratis sjabloon kan worden gedownload als Microsoft Word-document om u op weg te helpen.
Dit sjabloon is een van de meer dan 30 verkooptools en sjablonen die beschikbaar zijn in ons verkoopdraaiboek.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
