Er zijn maar weinig bedrijven die erin slagen hun verkoopdoelen te halen of te overtreffen zonder een verkoopplan, of moet ik zeggen met succes een verkoopplan maken en het uitvoeren.
Het maken van een verkoopplan helpt je om je verkoopdoelstellingen vast te stellen en de stappen te schetsen die je gaat nemen om ze te bereiken.
Een typisch verkoopplan bevat informatie over hoe de groei zal worden bereikt (dit wordt ook wel je verkoopstrategieën en -tactieken genoemd) en hoe de verkoop zal worden gemeten.
Het meten van de verkoop van je product of dienst lijkt misschien eenvoudig, maar er zijn vaak andere belangrijke indicatoren en statistieken dan omzet die kunnen en moeten worden gebruikt om het succes van de uitvoering van het verkoopplan te meten.
Je plan kan ook details bevatten over doelklanten en hun pijnpunten, het verkoopproces, rollen en verantwoordelijkheden, omzetdoelen, bedrijfsdoelen en een verkoop- en marketingstrategie voor je producten en diensten.
Hopelijk heb je nu een beter begrip van de voordelen van een verkoopplan en neem je de volgende stap en download je gratis onze template, zodat je kunt beginnen met het maken van een verkoopplan voor je eigen bedrijf.
Helaas bestaat er, gezien alle verschillen tussen industrieën, bedrijven en producten, niet één plan dat op elk bedrijf kan worden toegepast. Er zijn 3 belangrijke verschillen waar u zich bewust van moet zijn:
1. Klantenbestand – verkoop je aan een gevestigd klantenbestand waar je bestaande accounts moet beheren of verkoop je aan een nieuw gebied waar je je moet richten op het openen van nieuwe accounts? In werkelijkheid is het vaak een mengeling van de twee.
2. Beweging in de markt – is de markt stabiel genoeg om te herhalen wat je verkoopcijfers in voorgaande jaren opleverden of is de markt aan het veranderen en dwingt hij je om tegelijkertijd te veranderen?
3. Bedrijfsstrategie – het verkoopplan moet voldoen aan de doelstellingen van het bedrijfsplan of deze overtreffen. Het plan moet daarom worden afgestemd op de bedrijfsmissie en de algemene bedrijfsstrategie. Als een deel van de bedrijfsstrategie bestaat uit het afstoten van het risico van één inkomstenstroom, dan moet het verkoopplan dit weerspiegelen.
De verkoop is de brandstof die het schip aandrijft, maar het is het bedrijf dat bepaalt waar het schip naartoe gaat.
Soms kan verkoop erg ingewikkeld lijken, maar het is de moeite waard om te onthouden dat er slechts drie manieren zijn om de verkoopopbrengsten als volgt te verhogen:
a) De verkoop verhogen door te verkopen aan accounts die op één lijn liggen met je ideale doelklanten
b) De omzet verhogen door meer te verkopen aan bestaande klanten
c) Verhoog uw prijzen
De groei in uw verkoopplan moet ten minste een van de bovenstaande punten weerspiegelen, maar bij voorkeur alle drie. Je moet ook rekening houden met “churn”, omdat elk bedrijf, hoe goed het ook is, na verloop van tijd klanten verliest.
Zelfs als je niets verkeerd doet gaan klanten failliet, worden ze overgenomen, trekken ze weg en verlies je zaken.
Het terugdringen van klantenchurn kan heel goed een onderdeel zijn van uw groeistrategie. Alles wat u kunt doen om uw Customer Lifetime Value te verhogen is altijd de moeite waard en zal u in de toekomst goed van pas komen.
Verkoopsplannen zijn in de eerste plaats ontworpen om u te helpen meer verkoop te realiseren. Zij moeten informatie bevatten over wat uw huidige situatie is, wat u nastreeft en wat u moet doen om uw visie werkelijkheid te laten worden.
Verkoopsplannen zijn als een routekaart die uw team kan volgen om succes te boeken. Zonder dit stappenplan zullen zij er langer over doen om hun doelstellingen te bereiken, aangezien zij trager en mogelijk zelfs in een andere richting zullen evolueren.
Een meer gefocust en gedreven team
Een belangrijk voordeel van elk verkoopplan is dat het uw teamleden kan helpen zich meer te concentreren op het bereiken van een specifiek doel, of een reeks doelen.
Zodra er een verkoopplan is, moet uw team een vaster, meer samenhangend idee hebben van wat uw doelstellingen zijn. Ze zouden ook een specifieker idee moeten hebben van de stappen die ze persoonlijk moeten nemen om ze te bereiken.
Verkoopplannen kunnen ook helpen voorkomen dat de verkoop na verloop van tijd daalt door je team gefocust te houden en een constant gevoel van doelgerichtheid te geven.
Ze kunnen u ook helpen de specifieke capaciteiten van uw team optimaal te benutten en rollen toe te wijzen aan de meest geschikte medewerkers.
Vertrouwen scheppen
Vertrouwen is een belangrijk maar vaak over het hoofd gezien onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie.
Een goed geschreven verkoopplan geeft vertrouwen en richting aan het verkoopteam en als je eenmaal een solide verkoopplan hebt, is de kans groter dat je investeerders en andere belanghebbenden aan je zijde krijgt of houdt.
Het verkoopplan moet ook informatie bevatten over de waarschijnlijke en mogelijke uitdagingen die u voorziet en hoe u die denkt aan te pakken.
Duidelijkheid en samenhang
Verkoopplannen moeten duidelijk zijn, zodat ze gemakkelijk kunnen worden begrepen door mensen buiten de verkoopafdeling.
Het heeft geen zin om je verkoopplan vol te stoppen met verkoopjargon dat sommige teamleden maar moeilijk kunnen begrijpen.
Het is essentieel dat je verkoopplan je plannen en doelen voor de periode die het bestrijkt duidelijk uiteenzet in een gemakkelijk te lezen formaat.
Als u hulp nodig hebt bij het opstellen en uitvoeren van uw verkoopplan, bieden wij een volledige verkoopconsultancydienst en willen wij graag met u praten over hoe wij met uw team kunnen samenwerken om uw omzet te verhogen.
We hebben een raamwerk voor je Salesplan in Microsoft PowerPoint gemaakt, zodat je het ook als presentatiedocument kunt gebruiken. Het bevat gemakkelijk in te vullen secties over:
1. Herziening – Leren wat het afgelopen jaar heeft gewerkt en wat niet, is een essentieel onderdeel van elk verkoopplan. Op deze manier kunnen we herhalen of vergroten wat werkt en verminderen, elimineren of aanpassen wat niet werkt.
Het is ook verstandig om naar uw gegevens uit het verleden te kijken wanneer u doelstellingen vaststelt. Heeft u een goede staat van dienst als het gaat om het halen van uw doelstellingen? Als je er in het verleden niet in geslaagd bent om je doelen te bereiken, weet je dan waarom?
Door uw prestaties uit het verleden nauwgezet te evalueren, kunt u de kans dat uw laatste campagne een succes wordt, optimaliseren en onrealistische doelstellingen vermijden.
2. Verkoopteam – verkopers zijn een belangrijk onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie en moeten altijd in het plan worden opgenomen.
Naast de prestaties uit het verleden moet u aantonen hoe u van plan bent hen tijdens de looptijd van het plan te ondersteunen door middel van opleiding en coaching.
Details van de opleiding moeten worden opgenomen in het PDP (Personal Development Plan) van elke werknemer en de coaching moet worden vastgelegd in individuele coachingswerkbladen.
Er kunnen momenten zijn waarop elke verkoper vergelijkbare ontwikkelingsbehoeften heeft, maar op zijn minst moet de coaching altijd op maat zijn.
3. Strategie – dit is gewoon een verklaring op hoog niveau over hoe je de verkoop aan jouw markt gaat aanpakken. De details zoals doelen, prioriteiten en mijlpalen van de strategie worden uiteengezet in het gedeelte Doelstellingen van het verkoopplan.
Een voorbeeld van een strategie zou de Big Bets of Blockbuster strategie zijn. Stel je voor dat je een filmmaatschappij had en je moest kiezen in welke films je de komende 12 maanden $100.000.000 zou investeren.
Zou u uw $100.000.000 nemen en £1 miljoen dollar investeren in 100 films of zou u £10 miljoen investeren en proberen 10 kaskrakers te maken?
Misschien is het uw strategie om uw klantenbestand te verschuiven van middelgrote naar grote ondernemingen. Je strategie zou kunnen zijn om je portfolio uit te breiden om aan meer behoeften van je klanten te voldoen en de concurrentie buiten de deur te houden.
Jouw strategie kan het tegenovergestelde zijn en misschien wil je je portefeuille verkleinen en stroomlijnen.
Door de keuze te beperken, kunt u uw middelen voor verkoop en marketing concentreren en uw bedrijfskosten verlagen. We zijn grote fans van de Blockbuster-strategie omdat we houden van de focus en eenvoud die deze met zich meebrengt.
Wij aanvaarden dat er een verhoogd risico is wanneer u zich op minder opties concentreert, maar er moet toch een vorm van validatie zijn in uw Blockbuster-strategie. Zal de volgende Bondfilm een hit worden? Gebaseerd op eerdere Bondfilms wel ja.
Dus de meeste (niet alle) Blockbusters zouden al bewezen inkomstenstromen moeten zijn die u gewoon verdubbelt.
4. SWOT-analyse – dit is waar je je sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen kunt documenteren om je verkoopstrategie te helpen vormen en valideren. Denk eraan dat de SWOT alleen mag verwijzen naar je verkoopstrategie.
De SWOT dient als bewijs dat jij en je team kritisch hebben nagedacht over je verkoopstrategie en de tijd hebben genomen om elk aspect van de strategie te doordenken.
Zodra u een SWOT-analyse hebt uitgevoerd, kunt u de gegevens gebruiken om een strategie uit te stippelen die de Zwakke punten en Bedreigingen minimaliseert en de Sterke punten en Kansen maximaliseert.
5. Doelstellingen – Je verkoopplan moet gebaseerd zijn op echt haalbare doelen. Het zal veel moeilijker zijn om je team je verkoopplan te laten omarmen als je doelen onrealistisch of onredelijk zijn.
Het is prima om ambitieus te zijn, maar je doelen moeten wel realistisch zijn. Onrealistische of onhaalbare doelstellingen zullen het verkoopteam alleen maar demoraliseren en ertoe leiden dat ze het opgeven.
Uw doelstellingen en strategieën moeten meetbaar zijn, zodat u kunt nagaan welke vooruitgang u boekt. U moet onderzoek opnemen dat uw doelstellingen ondersteunt, vooral als uw doelstellingen bijzonder ambitieus lijken.
Vaststelling van groeidoelstellingen/doelstellingen in het plan
Groeidoelstellingen in een verkoopplan kunnen sterk uiteenlopen. Sommige verkoopplannen zijn gebaseerd op wat het bedrijf in het volgende kwartaal wil bereiken, terwijl andere langetermijndoelstellingen voor 12 maanden hebben.
Het zou ongebruikelijk zijn om een verkoopplan te hebben dat langer is dan 12 maanden, omdat markten en klanten zo snel kunnen veranderen.
Uw verkoopplan moet wendbaar genoeg zijn om snel op deze veranderingen in te spelen. De beste verkoopplannen bevatten gedetailleerde informatie over de activiteiten die moeten plaatsvinden en de middelen die moeten worden ingezet om succes te boeken.
Een eenvoudige methode voor het maken van verkoopprognoses zou zijn de maandelijkse verkoopcijfers van het voorgaande jaar te nemen en dan 20% bij elke maand op te tellen. Dit levert een maandelijkse verkoopdoelstelling op die rekening houdt met eventuele seizoensgebonden veranderingen, en die na 12 maanden een jaarlijkse groei van 20% zal hebben opgeleverd.
Het is normaal gesproken het beste om aparte verkoopdoelstellingen op te sommen voor:
productmix
nieuwe klanten vs. bestaande klanten
verkoop per regio
verkoop per verticaal
individuele verkopers
Hoewel het bijhouden van elk element misschien overdreven lijkt, kunt u zo uw verkoopplan snel aanpassen en indien nodig noodplannen uitvoeren. Zo kunt u bijvoorbeeld, als een van de verticals onvoldoende presteert, ervoor kiezen middelen over te hevelen naar andere verticals die actiever zijn.
6. Verkooptactieken en -technieken – na strategie en planning komt de tactiek. Dit zijn heel eenvoudig de benaderingen die u zult gebruiken om de doelstellingen van het verkoopplan te bereiken.
Uw verkooptactiek moet de taken en activiteiten noemen die het verkoopteam dagelijks zal uitvoeren om het plan uit te voeren.
Tactieken kunnen zo eenvoudig zijn als het veranderen van de verkoopboodschap om aan te sluiten bij een nieuwe markt of het omscholen van klantenserviceteams in up-selling van bestaande accounts.
Misschien wilt u dat uw verkoopteam meer tijd investeert in sociale media met behulp van tools zoals LinkedIn om nieuwe prospects te identificeren of bent u geïnteresseerd in het starten van een koude e-mailcampagne.
7. Metrics – het is belangrijk om af te spreken hoe succes eruit ziet en hoe je het gaat meten voordat je aan een project begint.
Er zijn tal van geweldige systemen en hulpmiddelen beschikbaar voor dit, maar je moet een lijst maken van trackingmethoden die je gaat gebruiken voor de duur van je plan.
Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.
Waar mogelijk:
a) gebruik bestaande systemen en tools zoals CRM die al bestaan en gebruikt worden, zodat je niet meegesleurd wordt in een software-implementatieproject.
b) de registratie van de maatregelen mag geen extra werklast voor de verkopers met zich meebrengen, aangezien de kans dan kleiner is dat zij de maatregelen voltooien.
c) waar mogelijk gebruik te maken van voorlopende indicatoren en niet van achterlopende. Voorbeelden van een lead-indicator zijn het aantal gekwalificeerde nieuwe verkoopleads en een vertragingsindicator is de maandelijkse omzet.
Hoewel de inkomsten belangrijk zijn, is het te laat als we wachten tot het einde van de maand om de inkomstencijfers te krijgen en we het doel missen.
Door de voorlopende indicatoren te meten, kunnen wij corrigerende maatregelen nemen voordat de achterblijvende indicator wordt gemist.
SaaS-bedrijven houden vaak het aantal abonnementen op hun app bij, wat belangrijk is, maar de lead-indicator kan net zo eenvoudig zijn als het aantal bezoekers van de website.
U zult een lijst moeten maken van de opsporingsmethoden die u voor de duur van uw plan zult gebruiken. Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.
Wij gebruiken Sales Scorecards om KPI’s vast te leggen en bij te houden, maar er zijn veel verschillende methoden om KPI’s bij te houden, van eenvoudige spreadsheets tot online apps.
8. Budget – verkoop en verkoopkosten geld. Of het nu gaat om een eenvoudig Linkedin Sales Navigator-abonnement of een Expo van 6 cijfers in Las Vegas, alles in sales kost geld en dat moet worden begroot.
De budgetten zullen van bedrijf tot bedrijf sterk verschillen, maar u moet altijd proberen de kosten van tevoren te kwantificeren.
Bedrijven die geen geformaliseerde budgetten voor verkoop hebben en op ad hoc-basis werken, bevinden zich van nature lager in het maturiteitsmodel voor verkoop.
Als u van plan bent tijdens de periode een aanzienlijk bedrag uit te geven, zult u dit tegenover uw belanghebbenden moeten verantwoorden. Het plan moet gedetailleerde cijfers bevatten om te illustreren waar uw budget naartoe zal gaan.
Als u tijdens de periode investeert in nieuwe middelen, voeg dan een ROI-analyse toe aan uw verkoopplan om de investering te helpen rechtvaardigen.
Misschien wilt u ook budgetteren voor onvoorziene kosten zoals aanwerving, mocht een verkoopmedewerker onverwachts vertrekken, dan moet u hem vervangen.
Als u niet over het vereiste budget beschikt, moet u uw verkoopplan misschien aanpassen, maar u hoeft het niet noodzakelijk helemaal te schrappen.
Je verkoopplan moet niet alleen uit tekst bestaan. Waar mogelijk is het de moeite waard om het document professioneel te laten ontwerpen.
Als u ervoor kiest een sjabloon zoals het onze te gebruiken, moet u ten minste uw eigen branding opnemen. Het is gebruikelijk om lijsten, tabellen, grafieken, screenshots en grafieken te gebruiken om belangrijke informatie over te brengen over de doelstellingen van het bedrijf en de markt die u bedient.
Het verkoopplan moet ook onderzoek bevatten over wat er op dit moment gebeurt in jouw branche. Dit betekent dat het belangrijk is om statistieken op te nemen die gebaseerd zijn op het laatste onderzoek.
Het is ook aan te raden om onderzoek te doen naar je bestaande klanten en doelmarkt voordat je begint met het maken van je verkoopplan.
Afhankelijk van de sector waarin je actief bent, kan er meer vraag zijn vanuit een bepaald marktsegment dan in voorgaande jaren.
Omgekeerd is het mogelijk dat de groepen waarop u zich vroeger richtte, niet meer zo geïnteresseerd zijn in uw producten en diensten als ze ooit waren. Doe waar mogelijk onderzoek zodat je je standpunten kunt onderbouwen.
Vergeet niet dat uw document niet ongelooflijk formeel hoeft te zijn, maar het moet wel samenhangend en gemakkelijk te begrijpen zijn.
Zodra u uw verkoopplan hebt voltooid, moet u het niet alleen aan uw team presenteren, maar ook aan uw stakeholders en relevante managers.
Als u deze niet aan boord kunt krijgen, zal uw plan waarschijnlijk niet effectief zijn. Hoe overtuigender je verkoopplan, hoe meer enthousiasme je kunt opwekken.
De directie zal ook eerder geneigd zijn uw budget vrij te geven als u een indrukwekkend goed doordacht verkoopplan kunt voorleggen.
Met dit in gedachten is het altijd het beste om andere mensen te betrekken bij het opstellen van het Salesplan. Het zal veel gemakkelijker zijn de verkoopmensen te overtuigen als zij hebben geholpen bij het opstellen van het document en het hoger management zal eerder geneigd zijn budget toe te kennen als het bij het hele proces betrokken is geweest.
Met dit in gedachten is het de moeite waard om je verkopers te vragen miniplannen en prognoses te maken die specifiek zijn voor hun rayon en deze vervolgens op te nemen in het masterplan.
Dit is een goede manier om eigenaarschap en verantwoordelijkheid binnen uw verkoopteam te ontwikkelen en biedt een goed referentiepunt voor toekomstige coaching.
Een goed ontworpen en uitgevoerd verkoopplan kan uw bedrijf naar het volgende niveau tillen. Houd het realistisch en begrijpelijk, zodat anderen zich erin kunnen vinden.
Of u nu een nieuw bedrijf hebt, een klein bedrijf, een middenmarkt- of een ondernemingsorganisatie, de voordelen van een goed geschreven verkoopplan zijn groot. Als je het goed doet, zal je verkoopplan je positioneren voor succes op zowel korte als lange termijn.
Vaak speelt een effectief verkoopplan een belangrijke rol bij het afstemmen van de activiteiten van het verkoopteam en zorgt het ervoor dat iedereen naar dezelfde doelen toewerkt en vooruitgaat.
Download een gratis sjabloon zodat u kunt beginnen te profiteren van de voordelen van strategische en effectieve planning.
Het gratis sjabloon kan worden gedownload als Microsoft Word-document om u op weg te helpen.
Dit sjabloon is een van de meer dan 30 verkooptools en sjablonen die beschikbaar zijn in ons verkoopdraaiboek.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
