Cara Menulis Rancangan Jualan

Cara Menulis Pelan Jualan dalam 8 Langkah Mudah (dengan Templat PERCUMA)

Reading Time: 9 minutes

1. Cara menulis Rancangan Jualan

Beberapa perniagaan berjaya mencapai atau melebihi matlamat jualan mereka tanpa rancangan jualan, atau patutkah saya katakan berjaya mencipta Rancangan Jualan dan melaksanakannya.

Membuat rancangan jualan membantu anda menetapkan objektif jualan anda, dan menggariskan langkah yang akan anda ambil untuk mencapainya.

Pelan jualan biasa akan merangkumi maklumat tentang cara pertumbuhan akan dicapai (ini kadangkala dirujuk sebagai strategi dan taktik jualan anda) dan cara jualan akan diukur.

Mengukur jualan produk atau perkhidmatan anda mungkin kelihatan mudah, tetapi selalunya terdapat penunjuk dan metrik penting selain hasil yang boleh dan harus digunakan untuk mengukur kejayaan pelaksanaan rancangan jualan.

Pelan anda juga mungkin menampilkan butiran tentang pelanggan sasaran dan titik kesakitan mereka, proses jualan, peranan dan tanggungjawab, sasaran hasil, matlamat hasil, matlamat perniagaan dan strategi jualan dan pemasaran untuk produk dan perkhidmatan anda.

Semoga sekarang anda mempunyai pemahaman yang lebih baik tentang faedah pelan jualan yang anda akan mengambil langkah seterusnya dan dapatkan muat turun percuma templat kami supaya anda boleh mula membuat rancangan jualan untuk perniagaan anda sendiri.

Kembali ke Jadual Kandungan


2. Pelbagai jenis Pelan Jualan

Malangnya, memandangkan semua perbezaan antara industri, syarikat dan produk tidak ada pelan tunggal yang boleh digunakan untuk setiap perniagaan. Terdapat 3 perbezaan utama yang perlu anda ketahui seperti berikut:

1. Pangkalan Pelanggan – adakah anda menjual kepada pangkalan pelanggan yang mantap di mana anda perlu mengurus akaun sedia ada atau adakah anda menjual ke wilayah medan hijau di mana anda perlu menumpukan pada membuka akaun baharu? Pada hakikatnya, ia selalunya merupakan gabungan kedua-duanya.

2. Pergerakan Pasaran – adakah pasaran cukup stabil untuk membolehkan anda mengulangi apa yang telah menyampaikan nombor jualan anda pada tahun-tahun sebelumnya atau adakah pasaran berubah dan memaksa anda untuk berubah pada masa yang sama?

3. Strategi Perniagaan – pelan jualan perlu menepati atau melebihi objektif rancangan perniagaan. Oleh itu, pelan itu perlu diselaraskan dengan misi syarikat dan strategi perniagaan keseluruhan. Jika sebahagian daripada strategi perniagaan adalah untuk melepaskan risiko daripada satu aliran pendapatan, pelan jualan perlu mencerminkan perkara ini.

Jualan adalah bahan api yang menggerakkan kapal, namun perniagaanlah yang menentukan ke mana kapal itu akan pergi.


3. Meningkatkan Hasil Jualan Anda

Kadangkala jualan kelihatan sangat rumit, walau bagaimanapun, perlu diingat hanya terdapat tiga cara untuk meningkatkan hasil jualan seperti berikut:

a) Tingkatkan jualan dengan menjual kepada akaun yang sejajar dengan pelanggan sasaran ideal anda

b) Meningkatkan jualan dengan menjual lebih banyak kepada pelanggan semasa

c) Naikkan harga anda

Pertumbuhan dalam pelan Jualan anda mesti mencerminkan sekurang-kurangnya satu daripada di atas, tetapi sebaik-baiknya ketiga-tiganya. Anda juga mesti membenarkan “churn” kerana setiap perniagaan tidak kira betapa hebatnya mereka akan kehilangan pelanggan dari semasa ke semasa.

Walaupun anda tidak melakukan apa-apa kesalahan pelanggan akan bankrap, mereka akan diambil alih, mereka akan berpindah dan anda akan kehilangan perniagaan.

Mengurangkan pergolakan pelanggan mungkin menjadi sebahagian daripada strategi pertumbuhan anda. Apa sahaja yang boleh anda lakukan untuk meningkatkan Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan anda sentiasa berbaloi dan akan membantu anda pada masa hadapan.

Kembali ke Jadual Kandungan


4. Persediaan untuk Kejayaan

Pelan jualan direka terutamanya untuk membantu anda mencapai lebih banyak jualan. Mereka harus memasukkan maklumat tentang situasi semasa anda, apa yang anda sasarkan dan perkara yang perlu anda lakukan untuk menjadikan visi anda menjadi kenyataan.

Pelan jualan adalah seperti peta jalan yang boleh diikuti oleh pasukan anda untuk mencapai kejayaan. Tanpa pelan hala tuju ini mereka akan mengambil masa yang lebih lama untuk mencapai sasaran mereka kerana mereka bergerak lebih perlahan dan mungkin juga ke arah yang berbeza.

Pasukan yang lebih fokus dan terdorong

Faedah utama setiap rancangan jualan ialah ia boleh membantu menjadikan ahli pasukan anda lebih fokus untuk mencapai matlamat tertentu, atau siri matlamat.

Setelah rancangan jualan disediakan, pasukan anda harus mempunyai idea yang lebih kukuh dan koheren tentang matlamat anda. Mereka juga harus mempunyai idea yang lebih khusus tentang langkah-langkah yang mereka perlu ambil secara peribadi untuk mencapainya.

Pelan jualan juga boleh membantu anda menghalang penurunan dalam jualan dari semasa ke semasa dengan memastikan pasukan anda fokus dan menyampaikan tujuan yang berterusan.

Mereka juga boleh membantu anda memanfaatkan sepenuhnya keupayaan khusus pasukan anda dan menetapkan peranan kepada pekerja yang paling sesuai.

Mewujudkan keyakinan

Keyakinan adalah bahagian penting tetapi sering diabaikan dalam kejayaan jualan dalam mana-mana organisasi.

Pelan Jualan yang ditulis dengan baik akan memberi keyakinan dan hala tuju kepada pasukan jualan dan sebaik sahaja anda mempunyai rancangan jualan yang mantap, anda berkemungkinan besar untuk menarik atau mengekalkan pelabur dan pihak berkepentingan lain di sisi.

Pelan jualan juga harus memasukkan maklumat tentang kemungkinan dan kemungkinan cabaran yang anda bayangkan dan cara anda merancang untuk mengatasinya.

Kejelasan dan kesepaduan

Pelan jualan haruslah mudah, supaya ia boleh difahami dengan mudah oleh orang di luar jabatan jualan.

Tidak ada gunanya mengisi rancangan jualan anda dengan jargon jualan yang mungkin sukar difahami oleh sesetengah ahli pasukan.

Adalah penting bahawa pelan jualan anda menggariskan rancangan dan matlamat anda dengan tegas untuk tempoh yang diliputi dalam format yang mudah dibaca.

Jika anda ingin membantu membuat dan melaksanakan rancangan jualan anda, kami menawarkan perkhidmatan perundingan jualan penuh dan ingin berbincang dengan anda tentang cara kami boleh bekerjasama dengan pasukan anda untuk memacu pertumbuhan hasil.

Kembali ke Jadual Kandungan


5. Rangka kerja untuk rancangan jualan

Kami telah menyusun rangka kerja untuk Pelan Jualan anda dalam Microsoft PowerPoint supaya ia boleh berfungsi sebagai dokumen pembentangan. Ia termasuk bahagian yang mudah dilengkapkan tentang:


1. Semakan – Mempelajari apa yang berjaya dan apa yang tidak daripada tahun sebelumnya adalah bahagian penting dalam mana-mana rancangan jualan. Dengan cara ini kita boleh mengulangi atau meningkatkan apa yang telah berfungsi dan mengurangkan, menghapuskan atau menyesuaikan apa yang tidak berkesan.

Ia juga bijak untuk melihat data masa lalu anda semasa menetapkan sasaran. Adakah anda mempunyai rekod prestasi yang baik untuk mencapai sasaran anda? Jika anda gagal mencapai matlamat anda pada masa lalu, adakah anda tahu sebab-sebabnya?

Dengan menilai dengan teliti prestasi masa lalu anda, anda boleh mengoptimumkan peluang kempen terbaharu anda berjaya dan mengelakkan daripada menetapkan sasaran yang tidak realistik.

2. Pasukan Jualan – jurujual adalah bahagian penting dalam kejayaan jualan dalam mana-mana organisasi dan harus sentiasa disertakan dalam rancangan.

Selain menunjukkan prestasi masa lalu, anda harus menunjukkan cara anda merancang untuk menyokong mereka sepanjang hayat rancangan itu melalui latihan dan bimbingan.

Butiran latihan hendaklah direkodkan dalam setiap PDP pekerja (Pelan Pembangunan Peribadi) dan Kejurulatihan hendaklah direkodkan dalam lembaran kerja bimbingan individu.

Mungkin ada kalanya setiap jurujual mempunyai keperluan pembangunan yang sama tetapi sekurang-kurangnya bimbingan harus sentiasa dipesan lebih dahulu.

3. Strategi – ini hanyalah satu kenyataan tahap tinggi tentang bagaimana anda akan mendekati jualan ke pasaran anda. Butiran seperti matlamat, keutamaan dan pencapaian strategi akan dibentangkan dalam bahagian Objektif pelan jualan.

Contoh Strategi ialah strategi Pertaruhan Besar atau Blockbuster. Bayangkan jika anda menjalankan syarikat filem dan anda memilih filem untuk melabur $100,000,000 dalam tempoh 12 bulan akan datang.

Adakah anda akan mengambil $100,000,000 anda dan melabur £1 juta dolar dalam 100 filem atau adakah anda akan melabur £10 juta dan cuba mencipta 10 filem blockbuster?

Mungkin strategi anda adalah untuk memindahkan pangkalan pelanggan anda daripada akaun Pasaran Pertengahan kepada Perusahaan. Strategi anda mungkin untuk mengembangkan portfolio anda untuk memenuhi lebih banyak keperluan pelanggan anda dan mengekalkan persaingan.

Strategi anda mungkin sebaliknya dan anda mungkin ingin mengurangkan dan menyelaraskan portfolio anda.

Mengalih keluar pilihan membolehkan anda memfokuskan sumber jualan dan pemasaran serta mengurangkan kos operasi. Kami peminat hebat strategi Blockbuster kerana kami menyukai fokus dan kesederhanaan yang dibawanya.

Kami menerima risiko yang meningkat apabila anda menumpukan pada pilihan yang lebih sedikit, namun, perlu ada beberapa bentuk pengesahan dalam strategi Blockbuster anda. Adakah filem Bond seterusnya akan menjadi hit? Baik berdasarkan filem Bond sebelum ini ya.

Jadi majoriti (bukan semua) Blockbuster sepatutnya sudah terbukti aliran hasil yang anda hanya menggandakan.

4. Analisis SWOT – inilah tempat anda boleh mendokumenkan Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman anda untuk membantu membentuk dan mengesahkan strategi jualan anda. Sila ingat SWOT hanya perlu merujuk kepada strategi jualan anda.

SWOT berfungsi sebagai bukti bahawa anda dan pasukan anda telah melakukan beberapa pemikiran kritis di sekitar strategi jualan anda dan telah meluangkan masa untuk memikirkan setiap aspek strategi tersebut.

Sebaik sahaja anda telah melengkapkan analisis SWOT anda boleh menggunakan data untuk membentuk strategi yang meminimumkan Kelemahan & Ancaman dan memaksimumkan kekuatan dan peluang.

5. Objektif – Pelan jualan anda mestilah berdasarkan sasaran yang benar-benar boleh dicapai. Ia akan menjadi lebih sukar untuk mendapatkan pasukan anda menerima pelan jualan anda jika matlamat anda tidak realistik atau tidak munasabah.

Tidak mengapa untuk bercita-cita tinggi, tetapi matlamat anda masih perlu realistik. Matlamat yang tidak realistik atau tidak boleh dicapai hanya akan menjejaskan semangat pasukan jualan dan menyebabkan mereka berputus asa.

Matlamat dan strategi anda perlu boleh diukur supaya anda boleh menjejaki kemajuan yang anda buat. Anda mesti menyertakan penyelidikan yang menyokong matlamat anda, terutamanya jika sasaran anda kelihatan sangat bercita-cita tinggi.

Menetapkan sasaran/objektif pertumbuhan dalam rancangan


Sasaran pertumbuhan dalam rancangan jualan boleh berbeza-beza. Sesetengah rancangan jualan adalah berdasarkan perkara yang ingin dicapai oleh syarikat pada suku seterusnya, manakala yang lain mempunyai matlamat jangka panjang 12 bulan.

Ia adalah sesuatu yang luar biasa untuk mempunyai pelan jualan yang lebih lama daripada 12 bulan kerana pasaran dan pelanggan boleh berubah dengan begitu cepat.

Pelan jualan anda perlu cukup tangkas untuk bertindak balas terhadap perubahan ini dengan cepat. Pelan jualan terbaik akan menampilkan maklumat terperinci tentang aktiviti yang perlu dilakukan dan jenis sumber yang perlu digunakan untuk menjana kejayaan.

Kaedah mudah untuk ramalan jualan adalah dengan mengambil angka jualan bulanan tahun-tahun sebelumnya dan kemudian menambah 20% pada setiap bulan. Ini menyediakan sasaran jualan bulanan yang merangkumi sebarang perubahan bermusim, dan selepas 12 bulan akan menghasilkan pertumbuhan tahunan sebanyak 20%.

Biasanya amalan terbaik untuk menyenaraikan objektif jualan berasingan untuk:
campuran produk
pelanggan baharu berbanding pelanggan sedia ada
jualan mengikut wilayah
jualan secara menegak
wakil jualan individu

Walaupun menjejaki setiap elemen mungkin kelihatan berlebihan, ini membolehkan anda menyesuaikan pelan jualan anda dengan cepat dan melaksanakan pelan luar jangka jika diperlukan. Contohnya, jika satu menegak kurang berprestasi, anda boleh memilih untuk mengalihkan sumber ke menegak lain yang lebih aktif.

Cara Menulis Templat Rancangan Jualan
Cara Membuat Rancangan Jualan

6. Taktik dan Teknik Jualan – selepas Strategi dan perancangan datang taktik. Ini adalah pendekatan yang anda akan gunakan untuk menyampaikan objektif pelan jualan.

Taktik jualan anda harus menyebut tugas dan aktiviti yang akan dilakukan oleh pasukan jualan setiap hari untuk melaksanakan rancangan tersebut.

Taktik boleh semudah menukar pemesejan jualan untuk memadankan pasaran baharu atau melatih semula pasukan perkhidmatan pelanggan dalam menjual akaun sedia ada.

Mungkin anda mahu pasukan jualan anda melabur lebih banyak masa di media Sosial menggunakan alat seperti LinkedIn untuk mengenal pasti prospek baharu atau berminat untuk memulakan kempen e-mel yang dingin.


7. Metrik – adalah penting untuk bersetuju tentang rupa kejayaan bagaimana anda akan mengukurnya sebelum anda memulakan sebarang projek.

Terdapat banyak sistem dan alatan hebat yang tersedia untuk ini, namun, anda harus membuat senarai kaedah penjejakan yang akan anda gunakan untuk tempoh rancangan anda.

Ini boleh termasuk strategi jualan anda, teknik yang digunakan untuk pemantauan dan metrik prestasi.

Jika boleh:
a) gunakan sistem dan alatan sedia ada seperti CRM yang telah sedia ada dan sedang digunakan, supaya anda tidak terseret ke dalam projek pelaksanaan perisian.

b) perekodan langkah-langkah itu tidak seharusnya menimbulkan beban kerja tambahan untuk jurujual kerana mereka kurang berkemungkinan untuk menyelesaikannya.

c) jika boleh gunakan penunjuk utama dan bukan penunjuk ketinggalan. Contoh penunjuk petunjuk boleh jadi bilangan petunjuk jualan baharu yang layak dibuat dan penunjuk ketinggalan ialah hasil bulanan.

Walaupun hasil adalah penting jika kita menunggu sehingga akhir bulan untuk mendapatkan angka hasil dan kita terlepas sasaran, ia sudah terlambat.

Mengukur penunjuk utama membolehkan kami mengambil tindakan pembetulan sebelum penunjuk ketinggalan terlepas.

Syarikat SaaS sering menjejaki langganan apl mereka yang penting tetapi penunjuk utama boleh semudah bilangan pelawat ke tapak web.

Anda perlu membuat senarai kaedah penjejakan yang akan anda gunakan untuk tempoh rancangan anda. Ini boleh termasuk strategi jualan anda, teknik yang digunakan untuk pemantauan dan metrik prestasi.

Kami menggunakan Kad Skor Jualan untuk merekod dan menjejaki KPI, walau bagaimanapun, terdapat banyak kaedah yang berbeza untuk menjejaki KPI daripada hamparan mudah kepada apl dalam talian.

8. Belanjawan – jualan dan penjualan kos wang. Sama ada langganan Linkedin Sales Navigator yang ringkas atau Ekspo 6 angka di Las Vegas, segala-galanya dalam jualan memerlukan wang yang perlu dianggarkan.

Belanjawan akan sangat berbeza dari satu syarikat ke syarikat lain, namun anda harus sentiasa cuba mengukur kos terlebih dahulu.

Syarikat yang tidak mempunyai belanjawan rasmi untuk Jualan dan bekerja secara ad hoc secara semula jadi adalah lebih rendah pada model Kematangan Jualan.

Jika anda bercadang untuk membelanjakan sejumlah besar dalam tempoh tersebut, anda perlu mewajarkan perkara ini kepada pihak berkepentingan anda. Pelan itu harus memasukkan angka terperinci untuk menggambarkan ke mana belanjawan anda akan pergi.

Jika anda melabur dalam sumber baharu dalam tempoh tersebut, tambahkan analisis ROI pada pelan jualan anda untuk membantu mewajarkan pelaburan.

Anda juga mungkin ingin membuat belanjawan untuk kos yang tidak dijangka seperti pengambilan pekerja, sekiranya jurujual pergi tanpa diduga, anda perlu menggantikannya.

Jika anda tidak diberi belanjawan yang diperlukan, anda mungkin perlu membuat perubahan pada rancangan jualan anda, tetapi anda tidak semestinya perlu membatalkannya sepenuhnya.

Kembali ke Jadual Kandungan


6. Kandungan Rancangan Jualan

Pelan jualan anda tidak seharusnya hanya terdiri daripada teks. Seboleh-bolehnya, dokumen profesional direka bentuk.

Jika anda memilih untuk menggunakan templat seperti kami, anda perlu memasukkan penjenamaan anda sendiri sebagai minimum. Senarai, jadual, grafik, tangkapan skrin dan carta biasa digunakan untuk menyampaikan maklumat penting tentang matlamat syarikat dan pasaran yang anda layani.

Pelan jualan juga harus menampilkan penyelidikan tentang perkara yang sedang berlaku dalam industri anda. Ini bermakna penting untuk memasukkan statistik berdasarkan penyelidikan terkini.

Anda juga dinasihatkan untuk menyelidik pelanggan sedia ada anda dan menyasarkan pasaran sebelum anda mula membuat rancangan jualan anda.

Bergantung pada sektor yang anda tinggalkan, mungkin terdapat lebih banyak permintaan daripada satu segmen pasaran berbanding tahun-tahun sebelumnya.

Sebaliknya, kumpulan yang anda sasarkan sebelum ini mungkin tidak berminat dengan produk dan perkhidmatan anda seperti dahulu. Seboleh-bolehnya lakukan penyelidikan supaya anda boleh menyandarkan sebarang jawatan yang telah anda ambil.

Ingat, dokumen anda tidak perlu terlalu formal, tetapi ia perlu koheren dan mudah difahami.

Kembali ke Jadual Kandungan


7. Menggalakkan Beli Masuk

Sebaik sahaja anda telah melengkapkan pelan jualan anda, anda perlu membentangkannya bukan sahaja kepada pasukan anda tetapi juga pihak berkepentingan anda dan pengurus yang berkaitan.

Jika anda tidak boleh mendapatkan ini, rancangan anda mungkin tidak berkesan. Lebih meyakinkan rancangan jualan anda, lebih banyak semangat yang boleh anda jana.

Pihak pengurusan juga berkemungkinan besar untuk mengeluarkan belanjawan anda jika anda boleh membentangkan rancangan jualan yang difikirkan dengan baik.

Dengan mengambil kira perkara ini, adalah lebih baik untuk menyertakan orang lain dalam penciptaan Rancangan Jualan. Mendapatkan pembelian daripada orang Jualan akan menjadi lebih mudah jika mereka membantu membuat dokumen dan pengurusan kanan lebih berkemungkinan memperuntukkan belanjawan jika mereka telah disertakan dalam keseluruhan proses.

Dengan mengambil kira perkara ini, adalah wajar meminta jurujual anda membuat pelan mini dan ramalan khusus untuk wilayah mereka dan kemudian memasukkannya ke dalam pelan induk.

Ini adalah cara yang baik untuk membangunkan pemilikan dan tanggungjawab dalam pasukan jualan anda dan menyediakan titik rujukan yang baik untuk bimbingan masa depan.

Pelan jualan yang direka bentuk dan dilaksanakan dengan baik boleh membawa perniagaan anda ke peringkat seterusnya. Ingatlah untuk memastikannya realistik dan mudah difahami supaya orang lain ‘membeli’nya.

Sama ada anda perniagaan baharu, perniagaan kecil, pasaran pertengahan atau organisasi perusahaan, faedah pelan jualan yang ditulis dengan baik adalah tinggi. Apabila dilakukan dengan betul pelan jualan anda akan meletakkan anda untuk kejayaan jangka pendek dan jangka panjang.

Selalunya pelan jualan yang berkesan akan memainkan peranan penting dengan menyelaraskan aktiviti pasukan jualan dan memastikan semua orang berusaha ke arah matlamat yang sama dan bergerak ke hadapan.

Templat Rancangan Jualan Percuma

Muat turun templat percuma supaya anda boleh mula menikmati faedah perancangan strategik dan berkesan.

Templat percuma tersedia untuk dimuat turun sebagai dokumen Microsoft Word untuk membolehkan anda bermula.

Templat ini ialah salah satu daripada lebih 30 alat dan templat jualan yang tersedia dalam buku main jualan kami .

Share this page…
Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

Related Posts