Latihan Jualan Berasaskan Web – Soalan teratas daripada Google
Adakah Latihan Jualan Dalam Talian Berkesan?
Latihan jualan dalam talian adalah berkesan kerana ia membantu organisasi
Kurangkan masa perjalanan ke acara langsung
Sediakan keseimbangan kehidupan kerja yang lebih baik dengan mengurangkan masa yang dihabiskan jurujual jauh dari rumah
Mengurangkan kos penghantaran latihan jualan
Komunikasi dan kerjasama yang lebih pantas
Pengukuhan strategi dan taktik jualan baharu selepas latihan awal
Akauntabiliti yang dipertingkatkan untuk membantu jurujual dengan tingkah laku baharu
Sokongan berterusan untuk jurujual sedia ada dan baharu
Latihan jualan dalam talian telah meningkat secara mendadak dan harus dipertimbangkan sebagai sebahagian daripada keseluruhan pendidikan jualan anda.
Latihan jualan berasaskan web atau latihan jualan dalam talian telah menjadi aspek penting dalam pendidikan jualan, sejak berlakunya sekatan dan trend seterusnya dalam bekerja dari rumah.
Seni maya telah menjadi kelebihan bagi setiap industri untuk bekerja atau belajar sambil berada di rumah.
Walaupun begitu, banyak perniagaan bergelut untuk menyediakan kes perniagaan yang komprehensif untuk latihan dalam talian berbanding pendekatan kelas bersemuka yang lebih tradisional.
Walaupun latihan bersemuka masih mempunyai peranan penting dalam pendidikan jualan, berikut ialah beberapa bidang yang mungkin anda pertimbangkan semasa menilai pilihan berbeza yang tersedia.
#latihan jualan berasaskan web
1. Mengurangkan Masa Perjalanan
Secara tradisinya, latihan Bersemuka telah disampaikan melalui acara satu dan dua hari. Dalam kebanyakan kes terdapat diadakan di hotel dan pusat persidangan. Dengan semakin banyak syarikat yang menggunakan pasukan jualan yang jauh dari segi geografi, sesetengah peserta boleh menghabiskan satu hari perjalanan untuk menghadiri acara tersebut dan sehari perjalanan untuk pulang ke rumah. Itulah tiga hari untuk satu hari pembelajaran.
Dengan Latihan Berasaskan Web anda tidak perlu memandu ratusan batu hanya untuk datang ke tempat kerja. Anda tidak perlu bangun awal untuk mengatasi trafik waktu sibuk dan anda tidak memerlukan belanjawan yang besar untuk bermula.
2. Imbangan Kehidupan Kerja
Bagi kebanyakan orang, mencari masa untuk keluarga telah menjadi bahagian penting dalam pekerjaan mereka. Kerja hibrid telah membolehkan ramai orang menghapuskan perjalanan yang panjang yang membolehkan mereka meluangkan masa berkualiti tambahan bersama orang tersayang.
Latihan jualan berasaskan web adalah sebahagian daripada penyelesaian itu, menyediakan sama ada latihan kendiri atau kelas berstruktur dalam talian, yang boleh dihadiri oleh pasukan jualan dari rumah.
3. Kos Penghantaran
Secara tradisinya, latihan bersemuka untuk mana-mana pasukan jualan telah disampaikan melalui bilik darjah dan bilik mesyuarat hotel. Tambahkan pada ini kos penginapan semalaman di acara latihan secara peribadi, dan kos boleh mula meningkat dengan cepat, walaupun untuk pasukan kecil.
Banyak vendor latihan akan menyampaikan pengurangan kos penghantaran kepada pelanggan, kerana mereka sendiri menjimatkan kos perjalanan dan penginapan untuk jurulatih jualan mereka.
Kursus Latihan Jualan Dalam Talian
4. Kerjasama dan Komunikasi yang Lebih Pantas
Kebanyakan latihan tradisional akan dipanggil sebagai “latihan impak”. Ia adalah satu acara yang direka untuk memulakan pembelajaran dan pembangunan.
Walaupun masih ada tempat untuk latihan jenis ini, banyak syarikat mendapati bahawa jurujual memerlukan bantuan apabila mereka memerlukan bantuan. Mereka tidak mahu menyimpan soalan mereka untuk acara latihan jualan seterusnya dalam masa tiga bulan. Latihan jualan berasaskan web menyediakan pembelajaran pada paip, apabila jurujual amat memerlukannya.
Latihan dalam talian Klozers menyediakan sokongan masa nyata kepada pelanggan kami melalui sembang langsung dan e-mel. Pasukan berasaskan web kami memberikan sokongan kepada pelanggan kami “pada masa ini” supaya mereka boleh belajar semasa mereka bekerja.
Tidak kira kualiti jurulatih jualan atau jurujual kandungan kursus tidak dapat menyerap semua maklumat yang mereka terima pada kursus jualan satu dan dua hari. Latihan Jualan berkait secara langsung dengan pertumbuhan dalam pembangunan peribadi dan ini tidak berlaku dalam sekelip mata.
Perubahan kepada strategi jualan, teknik jualan, proses jualan dan kemahiran menjual semuanya menyumbang kepada kejayaan jualan tetapi perlu didekati dengan pandangan jangka panjang. Tiada tongkat ajaib dalam jualan dan kejayaan jualan datang melalui kerja keras dan membangunkan tenaga jualan anda dari segi prestasi jualan keseluruhan.
Latihan jualan berasaskan web biasanya disebarkan dalam tempoh yang lebih lama dan berfungsi dengan kesan titisan di mana kandungan dihantar dalam format “sedikit dan kerap” yang lebih mudah untuk diserap.
Kursus Latihan Jualan Dalam Talian
6. Akauntabiliti Jualan
Salah satu bahagian terpenting dalam kursus latihan jualan terbaik ialah pelaksanaan dan sokongan selepas latihan itu berlangsung. Bukan sahaja wakil jualan anda memerlukan sokongan tetapi pengurusan jualan anda juga memerlukan bantuan untuk melaksanakan perubahan pada proses penjualan, kemahiran jualan dan tingkah laku pasukan jualan.
Malangnya ramai profesional jualan menghadiri latihan dan kemudian kembali ke pekerjaan mereka dan terus melakukan apa yang selalu mereka lakukan. Ini bukan resipi untuk berjaya.
Perubahan untuk mana-mana manusia adalah sukar dan kebanyakan kita memerlukan sokongan untuk melakukan ini. Dengan latihan berasaskan web, Klozers menyediakan sokongan bimbingan berterusan untuk kedua-dua peserta kursus dan pengurus jualan mereka untuk memastikan sebarang perubahan dalam proses jualan, kemahiran dan tingkah laku jualan baharu diterima pakai sepenuhnya.
7. Sokongan Berterusan
Banyak syarikat terus mengambil kakitangan baharu selepas sebarang acara latihan. Ini mungkin untuk menggantikan jurujual yang telah pergi atau sebagai sebahagian daripada rancangan pengembangan mereka.
Selalunya tidak berdaya maju dari segi kewangan untuk membawa jurulatih jualan setiap kali terdapat perubahan pada pasukan jualan anda dan oleh itu keupayaan untuk menyampaikan latihan dalam talian kepada pekerja baharu adalah sangat penting.
Kebanyakan latihan berasaskan web adalah mengikut kadar kendiri dan boleh dirakam. Ini kemudiannya boleh digunakan untuk membina perpustakaan yang boleh diakses secara berterusan untuk kedua-dua profesional jualan sedia ada dan baharu.
Kursus Latihan Jualan Dalam Talian
Latihan Sendiri Tradisional akan sentiasa mendapat tempat dalam pendidikan jualan moden, walau bagaimanapun, adalah penting untuk mempertimbangkan alternatif. Walaupun belanjawan dan keadaan individu mesti sentiasa dianggap latihan berasaskan web sentiasa ada dan merupakan bahagian penting dalam setiap program latihan jualan yang berterusan.
Klozers menyediakan rangkaian penuh kursus latihan jualan bersemuka dan berasaskan web. Setiap satu daripada ini menampilkan latihan langsung di mana peserta boleh berinteraksi.
Sebagai tambahan kepada latihan kami, kami menyediakan sokongan berterusan melalui bimbingan jualan. Jika tenaga jualan anda memerlukan bantuan dengan membangunkan cadangan nilai anda, prospek jualan, mengurangkan kitaran jualan anda, kemahiran menjual, memenangi perniagaan berulang atau pembentangan jualan, kami ingin berbincang dengan anda.
Matlamat kami adalah untuk membantu anda mencapai objektif perniagaan anda, mengecilkan sasaran jualan anda dan mencapai kejayaan jualan yang anda cari.
Pautkan prestasi jualan untuk menggalakkan pembangunan kemahiran jualan baharu
Isi borang di sebelah kanan dan muat turun templat semakan Prestasi Jualan kami.
Anda boleh menyesuaikan ini mengikut situasi unik anda dan mula memacu prestasi jualan dalam masa sejam.
Mengapa Ulasan Prestasi Jualan Penting
Banyak syarikat dan pengurus jualan terlepas pandang kepentingan ulasan prestasi jualan tetap dan berstruktur dengan wakil jualan mereka. Kadang-kadang mereka tahu betapa pentingnya mesyuarat ini, tetapi mereka terlepas daripada diari kerana tekanan lain dalam perniagaan.
Lebih kerap daripada tidak, pekerja dikurangkan kepada semakan prestasi tahunan, yang tidak banyak menilai prestasi, apatah lagi memacu pertumbuhan profesional.
Terdapat pelbagai sebab anda perlu meluangkan masa untuk mesyuarat ini, mungkin tidak lebih untuk mengekalkan pekerja. Kos untuk mencari dan mengupah jurujual yang baik semakin meningkat jadi wajar untuk melakukan segala yang kami mampu untuk mengekalkan kakitangan kami selepas pelaburan ini.
Pandemik, sekatan dan bekerja dari rumah semuanya telah membantu membuat orang jualan memikirkan semula gaya hidup dan matlamat hidup mereka. Statistik menunjukkan pada 2021, 48 juta orang berhenti kerja , 41% tenaga kerja global sedang mempertimbangkan untuk berhenti kerja dan 46% sedang mempertimbangkan untuk berpindah dalam tempoh 12 bulan akan datang.
Syarikat-syarikat dan pengurus jualan yang lambat menyelaraskan semula pengurusan dan proses kerja mereka pasti bergelut untuk mengekalkan jurujual terbaik mereka.
Meningkatkan Prestasi Jualan
Tinjauan prestasi dan 121 adalah bahagian penting bukan sahaja kemajuan pekerja, tetapi juga kesihatan di sana. Penjualan profesional boleh menimbulkan tekanan dan kesejahteraan mental adalah sangat penting.
Ia adalah cara terbaik untuk memastikan matlamat syarikat serta matlamat individu dicapai dan memastikan laluan kerjaya pekerja diiktiraf.
Jika seorang profesional jualan menghadapi sebarang cabaran dalam kerja atau kehidupan peribadi mereka, semakan prestasi adalah peluang mereka untuk membincangkan perkara ini dengan pengurus jualan mereka.
Semakan prestasi harus menjadi tempat yang selamat untuk wakil jualan membincangkan keperluan keperluan, perkara yang mereka mahir dan keperluan yang diusahakan. Jauh daripada keresahan dan pertemuan yang menakutkan dengan bos, mereka sepatutnya menjadi tempat di mana mereka mempunyai seseorang yang boleh diajak bercakap dengan yakin.
Sebagai pengurus, anda ingin tahu bahawa pekerja anda adalah orang yang boleh anda percayai. Sebaliknya, mereka perlu merasakan perkara yang sama daripada anda dan 121 adalah cara terbaik untuk melakukannya.
Menetapkan matlamat jualan, membincangkan perkara yang mereka mahukan dari pekerjaan dan ke mana mereka mahu pergi, adalah bahagian penting dalam kedudukan mereka. Jika pekerja berasa diiktiraf dan didengari, mereka akan lebih cenderung untuk berkembang maju dalam kedudukan mereka dan bekerja dengan kemampuan terbaik mereka.
Pengurus Jualan harus mengadakan Ulasan Prestasi sekurang-kurangnya setiap suku tahun, tetapi sebaiknya ia diadakan setiap bulan supaya anda, sebagai pengurus jualan, boleh mengurus peranan wakil jualan, jangkaan mereka dan memanfaatkannya sepenuhnya.
Buku Main Jualan SaaS
Apakah yang perlu saya bincangkan dalam Kajian Prestasi Jualan?
Jualan moden kini mempunyai begitu banyak peranan yang berbeza sehingga sukar untuk menyediakan formula satu saiz untuk semua orang dalam jualan. Sebagai contoh, semakan prestasi untuk SDR akan sangat berbeza dengan semakan pengurus akaun. Kami amat menggalakkan anda untuk membangunkan ulasan khusus dan metrik utama berdasarkan peranan berbeza dalam jualan.
Proses Semakan Prestasi hendaklah disimpan secara tidak formal – ini bukan mesyuarat tatatertib, ia adalah ruang selamat untuk pekerja anda bersikap terbuka dan jujur. Wakil Jualan anda sepatutnya selesa untuk bertanya soalan dalam suasana peribadi dan menyiarkan sebarang masalah yang mungkin mereka hadapi.
Di Klozers, falsafah Pengurusan Jualan kami dibina di sekitar empat bidang jualan bernilai tinggi, iaitu:
Mencari – apakah yang kami lakukan secara konsisten dan proaktif untuk mencari prospek dan peluang jualan baharu?
Klozing – apabila kami menemui tawaran baharu adakah kami mengikuti proses jualan kami dan memaksimumkan peluang?
Berkembang – adakah kita secara aktif mengunci akaun baharu dan meningkatkan hasil daripadanya?
Membangunkan – apakah yang kita lakukan secara peribadi untuk meregangkan, membesar, belajar dan mendorong diri kita sendiri?
Gabungkan ini dengan Visi dan Nilai Teras anda dan dengan memfokuskan pada empat bidang ini, adalah mustahil untuk tidak menjual lebih banyak.
Wakil Jualan anda sepatutnya berasa bermotivasi dan bertenaga. A 121 ialah cara terbaik untuk membina dan mengekalkan hubungan yang kukuh dengan pasukan jualan anda. Maklum balas hendaklah sentiasa diberikan terutamanya apabila kakitangan menyuarakan masalah prestasi perkara yang mereka mungkin bergelut.
Maklum balas yang membina bukanlah perkara yang buruk, tetapi prestasi pekerja hanya meningkat dengan pujian dan pengiktirafan terhadap semua perkara baik yang telah mereka capai.
Jika mereka telah bekerja keras sepanjang bulan dan ini adalah satu-satunya masa anda perlu mengejar mereka, maka ini adalah satu-satunya peluang mereka untuk mendengar pujian dan pujian yang akan membuatkan mereka berasa seronok dan bekerja lebih keras.
Jika Profesional Jualan tidak pernah mendengar daripada pengurus di sana dan tidak pernah diberitahu apabila mereka melakukan kerja yang baik, mereka kadangkala boleh berasa paranoid dan tidak dihargai – tiada siapa yang mahu pasukan jualan mereka berasa seperti itu.
Contoh Semakan Prestasi Jualan
Peta Jalan & Laluan Kerjaya
Bahagian penting dalam proses semakan prestasi adalah tentang memacu pertumbuhan profesional, menetapkan matlamat kerjaya dalam syarikat: ke mana mereka mahu pergi dalam pekerjaan ini? Bagaimana mereka boleh sampai ke sana?
Bolehkah mereka menimba pengalaman di jabatan yang berbeza? Adakah terdapat latihan tambahan yang boleh mereka lakukan untuk membawa mereka ke sana dengan lebih cepat?
Mempunyai laluan pembelajaran yang jelas adalah lebih mudah daripada yang difikirkan oleh kebanyakan syarikat dan menyediakan setiap pekerja dengan pencapaian mudah yang boleh mereka ikuti untuk maju adalah penting.
Seorang Profesional Jualan harus dianggap sebagai orang yang berkembang bersama syarikat, bukan sekadar nombor. Jadi, membincangkan laluan kerjaya yang berbeza ialah cara terbaik untuk menunjukkan kepada profesional jualan sejauh mana mereka boleh pergi.
Ulasan Prestasi Klozers
121 untuk Jurujual yang Bekerja Dari Jauh
Jika anda mempunyai persediaan jualan yang bekerja dari jauh, maka 121 adalah sama pentingnya dengan semakan prestasi. Walaupun bekerja dari rumah telah meningkatkan keseimbangan kehidupan kerja ramai Profesional Jualan, membantu mereka menjadi lebih produktif dan kos efektif, bagi kebanyakan orang, ia boleh mengasingkan dan sunyi.
Ramai jurujual adalah “orang ramai”. Mereka berkembang maju di sekeliling manusia lain yang merupakan salah satu sebab mereka suka berada dalam jualan. Bekerja dari rumah bagi ramai orang telah menjadi perubahan budaya sebenar dan mengejutkan kebanyakan jurujual.
Wakil Jualan kadangkala keberatan untuk bersuara dan bertanya soalan dalam suasana kumpulan, atau jika tiada hubungan dengan pengurus jualan. Setiap profesional jualan perlu berasa selesa di tempat kerja – walaupun mereka berada di rumah.
Untuk pekerja baharu 121 dan mesyuarat pasukan juga merupakan pemecah batu yang hebat dan cara untuk mengenali rakan sekerja anda. Dengan cara ini, mereka akan berasa lebih selesa untuk datang kepada anda apabila mereka memerlukan bantuan atau menghadapi masalah. Mulakan dengan sesi mengenali saya.
Ini adalah sangat tidak formal berbanding dengan semakan prestasi dan cara terbaik untuk anda berdua mengenali satu sama lain. Bincangkan suka dan tidak suka, hobi dan minat, apa yang mereka suka lakukan pada masa lapang mereka. Mengekalkan perkara ini pada tahap peribadi sebagai permulaan akan membuatkan ahli kakitangan berasa sangat selesa dan kemungkinan besar mereka akan berasa dihargai kerana anda telah meluangkan masa untuk mengenali mereka.
Menyusul Ulasan Prestasi Jualan
Ramai pengurus jualan adalah pengurus dan bukan pemimpin. Pengurus jualan terbaik bekerja keras untuk menyokong pasukan jualan mereka, berbanding mereka yang mengarahkan jurujual mereka dan mengikuti hamparan.
Selalunya perbezaan antara pengurus dan pemimpin hanyalah perkara yang mereka lakukan untuk jurujual. Apa yang kelihatan tidak penting dan tidak penting kepada pengurus boleh menjadi bertentangan dengan jurujual. Pengurus yang terbaik ialah orang fokus dahulu dan kerja fokus kedua.
Dengan itu, tidak syak lagi betapa sukarnya ini dengan tekanan berterusan untuk memenuhi atau melebihi sasaran jualan.
Sebagai pengurus jualan anda mesti memastikan anda membuat susulan pada mana-mana tindakan yang telah anda bincangkan dalam Semakan Prestasi. Rekod mesyuarat hendaklah sentiasa didokumenkan untuk menyediakan wakil jualan rekod semua yang dibincangkan.
Ini juga menyediakan peta jalan tentang perkara yang akan mereka usahakan, sehingga semakan prestasi seterusnya dan membantu memastikan mereka dan pengurus jualan bertanggungjawab.
Ini adalah cara yang baik untuk memantau kemajuan kerana ia memberi peluang kepada pengurus jualan dan profesional jualan untuk melihat matlamat sebelumnya dan membincangkan kedudukannya berhubung dengan sasaran yang dipersetujui dan perkara yang perlu diusahakan.
Pengurus Jualan boleh dikatakan bahagian paling penting dalam mana-mana pasukan jualan. Mereka menetapkan bar dari segi prestasi pekerja dan apa yang boleh diterima, dan apa yang tidak. Pasukan jualan yang hebat memerlukan pengurus jualan yang hebat – melabur dalam pengurusan jualan anda sekarang.
Corong jualan ialah urutan tindakan, peristiwa atau peringkat yang dilalui pengguna sebelum membeli produk atau perkhidmatan. Corong jualan direka bentuk untuk membolehkan pemasar menjejak, merekod dan mengoptimumkan proses jualan untuk meningkatkan hasil.
Corong jualan SaaS anda ialah bahagian penting dalam kejayaan Apl anda. Jika anda menawarkan apl SaaS maka mencipta corong jualan yang boleh berulang, berskala dan boleh dijejaki ialah salah satu langkah penting yang perlu anda ambil.
Kedengaran mudah? Kemudian fikir semula. Corong jualan adalah tempat banyak syarikat baru beralih ke perjuangan menjana pendapatan, dan dalam banyak kes gagal.
Sebelum mula membina corong anda adalah wajar mempertimbangkan di mana anda berada dalam perjalanan apl anda.
3. Tiga peringkat utama pembangunan SaaS
Malangnya, dalam jualan tidak pernah ada penyelesaian satu saiz yang sesuai untuk semua, dan titik permulaan untuk membina corong jualan SaaS bergantung pada tempat anda berada, dari segi tiga peringkat utama perniagaan SaaS?
Adakah anda di: Fasa 1 : permulaan perjalanan di mana Pengasas dan pasukan utama masih cuba untuk mewujudkan kesesuaian produk/pasaran.
Fasa 2 : di mana pengasas dan ahli pasukan utama telah membuktikan kesesuaian produk/pasaran dan membuktikan mereka boleh melaksanakan sistem dan proses yang boleh digunakan oleh orang lain untuk menjual.
Fasa 3 , halangan terakhir di mana anda mempunyai kesesuaian pasaran produk yang terbukti, anda telah mengenal pasti dan membuktikan sistem dan proses yang betul untuk penskalaan dan anda kini bersedia untuk meningkatkan jualan anda, menumpukan pada pemerolehan pelanggan dan membina MRR anda.
Strategi yang anda gunakan untuk membina corong jualan SaaS akan berbeza-beza bergantung pada perkara yang anda pelajari dalam Langkah 1 di atas.
Jadi untuk tujuan latihan ini saya akan menganggap anda berada di Langkah 1. Jika anda masih bergelut untuk membina corong jualan pada langkah 2 dan 3 maka sama ada anda terlepas sesuatu pada langkah 1 atau sesuatu telah berubah yang menyebabkan semua yang anda pelajari pada langkah 1 berhenti berfungsi.
4. Bina corong pemasaran sebelum corong jualan anda
Dengan mana-mana perniagaan adalah penting untuk anda menyediakan keadaan optimum untuk pasukan jualan anda berjaya. Dalam dunia SaaS tidak mencukupi untuk mempunyai tapak web yang hebat, anda memerlukan tapak web yang:
a) boleh didapati oleh produk dan perkhidmatan anda dalam enjin carian utama – Google, Bing, Yahoo & YouTube b) boleh didapati dengan masalah yang anda selesaikan dalam enjin carian utama – Google, Bing, Yahoo & YouTube c) boleh menukar trafik web kepada pemasaran petunjuk yang layak
Banyak syarikat mengabaikan perkara ini dan tergesa-gesa membina pasukan jualan keluar. Hakikatnya ialah setiap prospek berpotensi yang diminati oleh Pasukan keluar anda akan pergi ke tapak web anda untuk membuat penyelidikan lanjut.
Melainkan pengalaman web adalah sama atau lebih besar daripada pengalaman prospek dengan pasukan keluar anda, mereka akan segera dimatikan.
Untuk membina corong pemasaran anda mesti mencipta “kandungan pertama pengguna yang menarik”. Ini adalah kandungan yang sedang dicari oleh pengguna secara aktif bukan kandungan yang ingin didorong oleh pasukan jualan dan pemasaran anda.
Corong pemasaran SaaS anda ialah bahagian penting dalam strategi jualan Masuk anda. Untuk melakukan ini dengan jayanya, anda perlu mencipta kandungan berkualiti tinggi pada setiap peringkat perjalanan pembeli seperti yang ditunjukkan di bawah.
Kandungan harus menceritakan kisah jenama anda secara halus dan kejayaan yang telah anda bawa kepada pengguna lain. Jadikan pengguna awal anda sebagai Pahlawan bukan anda.
TOFU – Bahagian atas corong Bahagian pertama corong jualan anda atau dikenali sebagai TOFU ialah peringkat kesedaran corong tersebut. Prospek menyedari masalah yang mereka hadapi dan sedang menyiasat penyelesaiannya.
Tapak web anda mesti mempunyai kandungan yang membincangkan masalah ini dan meletakkan syarikat anda sebagai Pakar Perkara . Kandungan yang paling popular di sini ialah:
Bagaimana untuk membimbing Video penerangan Catatan blog Magnet Plumbum
Pada peringkat ini, prospek berada dalam mod penyelidikan, bukan mod membeli dan hanya mengumpul maklumat.
Prospek anda mungkin tidak berminat dengan penyelesaian pada peringkat ini kerana mereka masih cuba untuk mendiagnosis sendiri masalah mereka sendiri dengan tepat. Tidak mungkin prospek anda ingin bercakap dengan jualan pada peringkat ini.
Kami mengesyorkan anda menggunakan automasi pemasaran untuk menjejak artikel/halaman mana prospek anda memasuki tapak kerana ini adalah masalah yang menjadi perhatian utama mereka. Mengetahui perkara ini boleh memudahkan jualan untuk mengadakan perbualan yang berkaitan dengan mereka.
Anda juga mungkin berjaya melibatkan prospek dengan chatbots di tapak anda, namun ramai yang mahu kekal tanpa nama pada peringkat ini.
Tengah Corong Pertengahan corong jualan anda ialah apabila prospek mula menilai penyelesaian khusus berdasarkan apa yang mereka pelajari pada peringkat 1. Bahagian tengah kandungan corong termasuk:
Persembahan Demonstrasi Kajian kes
Dari segi praktikal, mereka akan membuat beberapa bentuk senarai pendek pembekal yang berpotensi, dan mereka kemudiannya akan menggali lebih dalam butiran setiap penyelesaian yang berpotensi.
Pada peringkat ini prospek mungkin masih tidak terlibat dengan anda kerana mereka selalunya hanya menyelidik bagi pihak orang lain dalam organisasi mereka sendiri dan keutamaan mereka adalah pengumpulan maklumat.
Bahagian bawah Corong Pada masa prospek anda telah mencapai bahagian bawah corong pemasaran anda dalam banyak kes mereka telah “membeli” satu pembekal atau penyelesaian tertentu.
Mereka telah membuat keputusan sebahagian besarnya mengenai pengalaman web mereka tentang jenama, pemesejan jualan anda dan keupayaan anda untuk meletakkan diri anda bukan sahaja sebagai pemimpin walaupun tetapi sebagai pemimpin pemikiran yang memahami masalah mereka.
Bahagian bawah kandungan Corong akan termasuk perkara seperti:
penetapan harga Jadual perbandingan Testimoni Ulasan
Untuk penyelesaian yang lebih mudah dengan harga lebih rendah, anda akan mendapati mereka kini bersedia untuk mengambil percubaan jika anda menawarkan Seruan Tindakan (CTA) yang kukuh, manakala untuk penyelesaian yang lebih mahal dan kompleks, mereka kini akan terlibat dengan jualan.
Imej di bawah menunjukkan di mana corong pemasaran mudah beralih ke troli beli-belah dan jualan B2B yang lebih kompleks beralih kepada petunjuk untuk jualan.
Kejayaan bukan terletak pada memilih model yang betul, tetapi membina model anda sendiri berdasarkan data dan percubaan dan kesilapan.
Corong Jualan SaaS
Kebanyakan perisian pemasaran kini menjejaki tingkah laku pengguna di tapak web anda dan mungkin menggunakan pemarkahan petunjuk untuk memaklumkan jurujual apabila masa terbaik untuk mendekati prospek secara proaktif.
Dari pengalaman kami sendiri, masanya hampir selalu kepada awal dan program pemupukan utama yang jelas adalah sama berkesan.
Untuk melakukan ini, anda harus membina dalam pemasaran anda sekurang-kurangnya tiga magnet utama berbeza yang akan membantu anda menjadikan pelawat web anda menjadi pelanggan supaya anda boleh terus berhubung.
5. Pengiklanan untuk mengisi Corong Jualan anda
Banyak syarikat berjaya mengisi corong jualan mereka melalui pengiklanan. Pengiklanan digital telah matang ke tahap yang membolehkan penjejakan dan pelaporan yang ketara membolehkan anda memahami Nisbah Penukaran dan CAC anda dalam masa beberapa minggu.
Pada peringkat pertama, kami akan menyokong “Kempen Penyasaran Semula”. Ini hanyalah proses meletakkan tambahan di hadapan orang yang telah melawat tapak web anda.
Kajian menunjukkan penyasaran semula adalah tujuh kali lebih berkesan daripada kempen baharu, itulah sebabnya kami menganjurkan ini sebagai titik permulaan.
Strategi ini berfungsi dengan sangat baik dengan kempen pemasaran kandungan yang kuat. Saluran tambah yang paling popular untuk B2B ialah LinkedIn, namun, banyak syarikat juga telah berjaya dengan Facebook dan Instagram.
Tidak perlu dikatakan ini akan ditakrifkan oleh khalayak anda. Pengiklanan boleh digunakan dalam corong mudah untuk memacu jualan dan yang lebih kompleks untuk mendorong pertanyaan baharu untuk wakil jualan.
Jualan yang lebih kompleks mungkin memerlukan urutan yang ditentukan di mana pengguna mengklik dan mengiklankan untuk menerima magnet petunjuk dengan setiap petunjuk berharga $3.
Jika anda kemudiannya berjaya menukar 5% daripada petunjuk baharu ini, anda boleh mengaitkan $60 setiap jualan daripada pengiklanan kepada CAC anda.
Anda boleh membina urutan atau model yang boleh dijejaki daripada sebarang aktiviti bukan sahaja pengiklanan. Contohnya, acara, webinar dan telejualan membolehkan anda memahami aktiviti mana yang paling berkesan kos bukan sahaja untuk mengisi corong anda, tetapi sebenarnya menukar kepada pesanan.
6. Cara Membina Corong Jualan SaaS
Corong jualan anda akan berbeza-beza bergantung pada strategi jualan anda. Adakah anda menjual Apl anda secara langsung atau adakah anda menjual melalui rakan kongsi? Saluran manakah yang telah anda putuskan untuk fokus pada mulanya?
1. Kenal pasti Profil Prospek Sempurna anda. Ini ialah versi wakil jualan persona pemasaran. Ia termasuk semua yang akan disertakan oleh persona pemasaran, serta beberapa maklumat tambahan yang membantu jualan memahami dan berkomunikasi pada tahap yang lebih mendalam dengan prospek.
Templat Profil Prospek Jualan
2. Bina pemesejan jualan anda. Sebahagian daripada kesesuaian produk/pasaran ialah memahami masalah perniagaan dan atau peribadi yang diselesaikan oleh produk anda.
Dalam pengalaman kami perkhidmatan SaaS yang paling berjaya ialah penyelesaian perniagaan yang menyelesaikan masalah perniagaan.
Sebaik sahaja anda memahami bagaimana ini berkaitan dengan produk/perkhidmatan anda sendiri pada tahap yang mendalam, anda boleh mula membina pemesejan jualan anda.
Ini adalah perkataan dan bahasa bernuansa yang telah anda buktikan bahawa prospek berhubung dengannya. Tidak cukup mengetahui tentang perniagaan dan penyelesaian anda sendiri, anda harus tahu tentang pelanggan anda.
Anda harus tahu dengan tepat bagaimana penyelesaian anda membantu pelanggan anda menjimatkan wang, menjana wang dan menjadikan kehidupan mereka lebih mudah.
3. Kempen Penjanaan Utama.
Sebaik sahaja anda telah mengenal pasti prospek sasaran anda dan membina pemesejan jualan anda, anda perlu mula bekerja pada kempen Penjanaan Utama.
Terdapat dua pendekatan utama untuk Penjanaan Peneraju seperti berikut:
a) Penjanaan Peneraju Masuk. Kempen penjanaan petunjuk masuk ialah tempat prospek menghubungi anda terlebih dahulu. Mereka boleh mengisi borang di halaman web anda, menelefon anda atau menghantar e-mel kepada anda. Untuk menjana petunjuk jualan masuk, anda perlu melakukan beberapa bentuk penciptaan kandungan, kempen iklan, webinar, program rujukan atau SEO.
b) Penjanaan petunjuk keluar. Kempen penjanaan petunjuk keluar ialah tempat anda menghubungi prospek melalui telefon, e-mel, mel terus, acara atau pemasaran berasaskan akaun. Kempen keluar selalu bermakna anda perlu membina pasukan kata keluar yang mungkin mahal.
Majoriti syarikat SaaS menggunakan gabungan masuk dan keluar, walau bagaimanapun, mereka hampir selalu memberi penekanan pada satu lebih daripada yang lain.
Sebagai panduan yang sangat kasar, perkhidmatan SaaS yang berkos lebih rendah dan menyasarkan PKS adalah diterajui pemasaran dan mempunyai tumpuan utama Masuk.
Perkhidmatan SaaS yang lebih berbelanja dan menyasarkan Pasaran Pertengahan kepada organisasi Perusahaan akan mempunyai pendekatan yang lebih diterajui jualan melalui Pemasaran Berasaskan Akaun.
7. Apakah Peringkat Corong Jualan SaaS?
Cara Membina Corong Jualan SaaS
Peringkat corong jualan anda hanyalah satu siri langkah yang dilalui oleh prospek anda untuk membuat pesanan.
Peringkat ini boleh berbeza-beza dan tiada satu corong yang boleh anda gunakan pada setiap apl. Walaupun peringkatnya sama, kaedah yang anda gunakan untuk memindahkan prospek melalui corong mungkin berbeza-beza.
Corong jualan anda ialah tempat yang bagus untuk mula mengumpul data untuk mengukur prestasi dan membuat penambahbaikan dari semasa ke semasa.
Secara umum, prospek harus bergerak melalui corong jualan secepat mungkin – ini dipanggil kitaran jualan atau kelajuan paip.
Mengukur kelajuan prospek bergerak melalui kitaran membolehkan anda mengenal pasti sekatan dalam corong anda dan kawasan di mana prospek perlahan.
Titik “melekat” ini adalah tempat anda harus melihat untuk membuat penambahbaikan.
8. Bilakah saya boleh menunjukkan produk SaaS saya kepada pelanggan?
Masa demo aplikasi SaaS dalam proses jualan telah menjadi subjek perbincangan bagi banyak syarikat.
Jawapan malangnya kepada soalan itu ialah “terpulang”. Banyak syarikat berjaya mendemonstrasikan apl mereka pada permulaan proses jualan, walau bagaimanapun, terdapat juga ramai yang membuat demo pada permulaan dan kemudiannya prospek mereka hilang ke dalam lubang hitam mel suara dan e-mel yang tidak dijawab.
Pendek kata, penyelesaian yang lebih murah dan mudah, maka lebih awal dalam proses anda boleh demo dan penyelesaian yang lebih mahal dan kompleks demo harus ditolak sejauh mungkin dalam proses penjualan.
Cara Membina Corong Jualan SaaS
Realitinya ialah terdapat kecenderungan untuk Usahawan dan jurujual tergesa-gesa untuk mendemonstrasikan aplikasi mereka, dengan harapan demo itu akan meyakinkan prospek untuk mendaftar.
Walaupun prospek itu layak dan sesuai, demo tanpa sebarang bentuk diagnosis kesakitan prospek berada dalam bahaya kehilangan prospek.
Prospek anda perlu tahu bahawa anda tahu dan anda memahami dunia mereka. Ini hanya boleh dicapai melalui penyoalan yang bijak dan disasarkan. Jika anda ingin mempercepatkan jualan, perlahankan jualan.
Demo biasanya merupakan titik leveraj terbesar jurujual dan jika anda memberikannya tidak lama lagi anda akan kehilangan leveraj dan kemungkinan besar prospek.
Sebagai peraturan umum – tolak demo apl sejauh mungkin dalam proses jualan anda.
Demo memerlukan masa dan wang terutamanya untuk jualan yang kompleks di mana lebih kerap daripada tidak demo yang dipesan lebih dahulu diperlukan.
Sebarang demo yang dipesan lebih dahulu mesti dihantar hanya kepada pembuat keputusan kanan pada pasukan pembeli prospek. Jika sesuai, anda juga boleh mempunyai dua demo dalam proses jualan – tidak ada peraturan selain jika ia berfungsi lakukannya.
Kebanyakan wakil jualan membuat kesilapan menggunakan bahagian proses jualan ini untuk menerangkan manfaat produk dengan lebih terperinci.
Apabila anda memberitahu anda tidak menjual. Gunakan soalan penyiasatan yang bijak untuk mendapatkan prospek memberitahu anda bagaimana penyelesaian itu akan menyelesaikan masalah perniagaan mereka.
Anda harus mengelak daripada bercakap tentang ciri yang anda percaya berkaitan dengannya. Jika anda tidak mendedahkan perkara ini dalam peringkat penemuan proses jualan, sememangnya berisiko untuk memperkenalkan apa-apa yang baharu di bawah proses tersebut.
Untuk penyelesaian yang lebih mudah dengan harga yang lebih rendah, anda akan mendapati mereka kini bersedia untuk menjalani percubaan, manakala untuk penyelesaian yang lebih mahal dan kompleks, mereka kini akan terlibat dengan wakil jualan.
Untuk menunjukkan bahawa mereka telah menjalankan usaha wajar mereka akan sentiasa bercakap dengan dua atau tiga pembekal yang berpotensi.
Ini tidak semestinya untuk mengurangkan harga pembekal, tetapi kadangkala mereka perlu mengesahkan kepada kumpulan pembelian yang lebih luas dalam organisasi mereka mengapa mereka mempunyai keutamaan.
Percubaan apl juga merupakan cara yang baik untuk membuat pengguna mendaftar, namun, nisbah penukaran percubaan untuk ditutup biasanya lemah dalam kebanyakan kes SaaS.
Bergantung pada harga, anda boleh menawarkan percubaan terurus, supaya mereka boleh menilai perisian anda semasa anda mengurusnya lebih jauh di bawah proses jualan.
Semasa percubaan, prospek dapat melihat bagaimana produk akan berfungsi untuk mereka dalam amalan. Adalah penting untuk menentukan masa percubaan dengan bijak dan memastikan anda telah bersetuju terlebih dahulu apa yang berlaku jika percubaan itu berjaya.
Kami telah mencipta grafik di atas untuk cuba menerangkan secara visual cara ini mungkin berfungsi untuk organisasi anda.
Perlu diperhatikan dalam contoh, majoriti CAC anda akan menjadi pemasaran, manakala dalam corong yang lebih kompleks kos anda akan termasuk pemasaran, jualan + penerimaan pelanggan.
9. Contoh Corong Jualan SaaS
Corong jualan di bawah adalah contoh. Anda TIDAK seharusnya meniru ini melainkan ia sesuai dengan proses jualan anda.
Mereka direka bentuk untuk menjadi titik permulaan bagi mereka yang ingin membangunkan corong jualan.
Seperti yang anda lihat daripada grafik, terdapat banyak alternatif kepada peringkat yang digunakan untuk membentuk corong jualan anda bergantung pada jenis corong yang anda cipta.
Untuk corong digital semata-mata anda boleh mempunyai:
Lead Magnet Landing page – tempat prospek tiba selepas mengklik pada iklan anda Halaman Pengesahan – mengesahkan tawaran, percubaan atau pembelian percuma anda Halaman Upsell – di mana prospek mempunyai peluang untuk menambah perkhidmatan tambahan atau menaik taraf Halaman pembayaran – tempat prospek membayar untuk perkhidmatan tersebut Halaman Tahniah atau Terima Kasih – di mana anda boleh menandatangani prospek pos dengan langkah seterusnya yang sesuai.
Cara Membina Corong Jualan SaaS
10. Metrik corong jualan SaaS
Mengenai metrik, kami percaya ini ialah metrik dan KPI operasi jualan biasa yang biasa digunakan oleh kebanyakan orang. Tidak perlu dikatakan metrik ini penting dan anda harus merekod dan melaporkannya.
LTT – Membawa kepada penukaran percubaan Ini ialah bilangan petunjuk yang telah menukar kepada percubaan.
DCR – Nisbah penukaran demo Bilangan demo yang berjaya menukar ke peringkat seterusnya dalam proses jualan.
TTS – Penukaran percubaan kepada jualan Ini ialah bilangan prospek pada percubaan percuma yang telah menukar kepada pelanggan berbayar.
LTV – Nilai Sepanjang Hayat pelanggan Ini ialah purata jumlah nilai yang akan dibelanjakan oleh pelanggan sebelum meninggalkan perkhidmatan. Ironinya ini boleh menjadi lebih sukar untuk mengukur lebih baik produk anda kerana, tanpa pelanggan meninggalkan anda tidak akan tahu berapa lama mereka tinggal dan jumlah nilai mereka kepada perniagaan.
Churn – Bilangan pelanggan yang pergi Pelanggan akan pergi dan itu tidak selalu menjadi perkara yang buruk. Jika pelanggan yang keluar sesuai dengan ICP (Profil Pelanggan Ideal) anda maka anda menghadapi masalah. Pelanggan yang meninggalkan yang tidak sesuai dengan ICP anda mungkin membebaskan sumber berharga yang boleh dibelanjakan untuk ICP anda.
MRR – Pendapatan berulang bulanan Hasil berulang bulanan memberi anda gambaran keseluruhan kejayaan anda, namun, ia hanyalah gambaran keseluruhan dan anda perlu melihat butiran dalam data untuk mendapatkan gambaran yang lebih tepat.
ARR – Hasil berulang tahunan Hasil berulang tahunan memberikan gambaran keseluruhan perniagaan yang baik, tetapi seperti MRR, anda harus mengkaji semua data untuk mendapatkan gambaran yang lebih tepat tentang kesihatan usaha niaga anda.
Kitaran Jualan – Masa dari hubungan awal hingga pesanan tertutup Ini biasanya singkatan untuk penyelesaian yang lebih mudah bernilai rendah dan lebih lama untuk jualan Perusahaan yang kompleks. Contohnya, jualan kepada bank Tahap 1 mungkin mengambil masa 18 bulan dari hubungan awal hingga ditutup.
CAC – Kos Pemerolehan Pelanggan Adalah penting untuk memahami kos anda untuk memperoleh seorang pelanggan. Dalam dunia yang ideal, anda akan menemui perkara ini dalam fasa awal perniagaan apabila anda membuktikan cadangan nilai. Tanpa angka ini adalah mustahil untuk dimasukkan ke dalam sistem dan proses untuk meningkatkan perniagaan kerana anda tidak akan tahu berapa banyak yang boleh anda belanjakan untuk pemasaran dan jualan bahagian hadapan.
Churn Negatif – Pergolakan negatif ialah metrik pertumbuhan yang berkuasa yang menunjukkan bahawa hasil daripada jualan tinggi dan jualan silang pelanggan sedia ada menghilangkan hasil yang hilang apabila pelanggan pergi.
11. Penyerahan Cadangan SaaS
Selepas demo terakhir, anda tidak boleh menawarkan untuk menghantar cadangan.
Cadangan memerlukan masa dan wang dan jika prospek anda berminat mereka akan meminta anda untuk cadangan.
Jika prospek anda tidak meminta cadangan daripada anda maka ia memberitahu anda bahawa mereka tidak berminat untuk bekerja dengan anda dan anda perlu meneruskan proses jualan untuk memahami di mana anda telah silap.
Apabila proses jualan terhenti, ia jarang berlaku kerana sesuatu yang anda telah lakukan salah pada masa itu – lebih kerap, ia adalah sesuatu yang anda terlepas lebih awal dalam proses jualan.
Pastikan anda yakin semua faedah perisian telah diterangkan dengan jelas kepada mereka dan dipetakan mengikut keperluan mereka yang dinyatakan.
Jika boleh, sentiasa dapatkan White Knight anda untuk membantu anda mencipta cadangan dan rasa semak versi draf dengan mereka sebelum menghantar salinan rasmi.
Sebelum menghantar cadangan anda, anda mesti mempunyai pemahaman yang jelas tentang langkah seterusnya jika anda menang atau kalah.
Tanpa ini, anda berkemungkinan besar menghabiskan tiga bulan berikutnya mengejar hantu dalam mel suara.
12. Menentukan harga kontrak SaaS anda
Banyak syarikat menyediakan harga terhad atau tiada langsung di tapak web mereka kerana mereka tidak mahu pesaing mereka melihat harga mereka, atau mereka fikir ia akan menakutkan bakal pelanggan.
Anda harus berbangga dengan harga anda dan nilai yang anda bawa. Biarkan persaingan melemahkan anda dan mengikat semua sumber mereka pada tawaran yang tidak menguntungkan.
Orang jarang membeli penyelesaian yang paling murah, jadi biarkan prospek anda melemahkan anda.
Jika anda masih bimbang untuk meletakkan harga anda di tapak web anda, fikirkan tentang perasaan anda apabila anda menyelidik penyelesaian yang anda minati hanya untuk mendapati halaman harga penuh dengan POA.
Jika anda seperti kebanyakan orang, anda mendapati ini benar-benar menjengkelkan dan segera beralih kepada pembekal berpotensi seterusnya.
Akhir sekali, kelebihan lain untuk memaparkan harga anda dengan bangga ialah ia melayakkan sesiapa sahaja yang tidak bersedia untuk melabur pada tahap itu.
Ini boleh menjimatkan banyak masa dan sumber anda dengan prospek yang mempunyai tahap belanjawan yang berbeza.
Terdapat banyak strategi harga yang tersedia untuk anda, namun, dari pengalaman kami, satu-satunya perkara yang dijamin, ialah anda akan menukar harga anda.
Sebagai peraturan asas jika harga anda ditetapkan terlalu tinggi untuk kontrak jangka pendek atau percubaan berbayar, prospek mungkin gagal untuk mengalami manfaat penuh perisian sebelum kontrak tamat dan mereka mungkin memutuskan untuk tidak memperbaharui .
Jika boleh, anda harus memberi ganjaran kepada prospek semasa tempoh percubaan untuk menambah maklumat dan menggunakan perkhidmatan tersebut.
Contohnya, tawarkan percubaan yang lebih pendek dan beri insentif kepada pengguna jika mereka melengkapkan persediaan profil/akaun mereka.
Tawarkan tempoh percuma lagi menggalakkan mereka menggunakan produk sebagai contoh jika mereka memuat naik data ke dalam sistem.
Ideanya adalah untuk “menyertai” pengguna baharu anda langkah demi langkah dan menjadikan produk anda selekat mungkin. Jika prospek mahu meneruskan, anda harus menggunakan kontrak dengan tandatangan digital untuk mempercepatkan proses jualan.
Jangan sekali-kali menghantar kontrak dalam e-mel atau pautan ke kontrak digital kerana ini boleh diabaikan dengan mudah.
Susun untuk mendapatkan prospek melalui telefon dan bercakap melalui kontrak dengan mereka. Sebaik sahaja mereka bersetuju dengan segala-galanya dalam kontrak hanya minta mereka menandatangani semasa anda mempunyai mereka di telefon.
Dengan cara ini anda mengekalkan kawalan ke atas proses jualan.
13. Mengapa corong jualan sangat penting untuk penyedia SaaS
Banyak perniagaan telah gagal selepas bergelut untuk melaksanakan corong jualan. Pemasaran dan penjualan produk SaaS boleh menjadi sangat mencabar, dan kemungkinan pelanggan sasaran anda sudah terharu dengan tawaran daripada vendor perisian yang bersaing.
Fikirkan tentang bahagian belanjawan sedia ada pembeli yang mana anda akan memenangi hasil. Apakah pesaing langsung atau tidak langsung yang akan anda ambil belanjawan?
Anda mungkin bersaing dengan beberapa jenama terbesar dan paling berkuasa di dunia yang menyediakan penyelesaian generik kepada masalah yang sama yang anda selesaikan.
Ini bermakna anda perlu menawarkan sesuatu yang tersendiri yang sebenarnya diperlukan oleh pelanggan anda.
Kajian CB Insights mengatakan 42% daripada syarikat permulaan SaaS gagal kerana mereka menawarkan produk yang tidak diperlukan pelanggan sasaran mereka.
Meyakinkan bakal pelanggan perisian anda menawarkan nilai tulen adalah penting.
14. Menguruskan jangkaan prospek
Mencipta corong jualan adalah tentang membina perjalanan dari pelawat web, kepada pelanggan dan melalui tunjuk cara dan jejak dan berakhir dengan kontrak ditandatangani.
Corong jualan anda harus menekankan setiap peringkat utama yang akan dilalui oleh prospek anda dalam perjalanan mereka ke perjanjian yang dibuat.
Bersikap terbuka, lebih awal dan kongsi peringkat proses terlebih dahulu dengan prospek anda. Anda harus memberi perhatian yang teliti kepada sebarang titik geseran yang mungkin berlaku semasa prospek anda melalui saluran jualan anda.
Ini akan memberi anda peluang untuk membuat penambahbaikan pada corong anda pada masa hadapan. Apa yang paling penting ialah anda merekodkan semua titik data dalam corong jualan anda.
Ini akan membantu anda membuat keputusan berdasarkan fakta dan bukannya perasaan hati anda. Ia boleh mengambil masa untuk corong jualan anda menjadi berkesan sepenuhnya dan anda mungkin perlu membuat beberapa pemurnian sebelum anda mempunyai corong jualan yang benar-benar dioptimumkan.
Ramai pelanggan tidak mempunyai pemahaman yang mendalam tentang perkara yang mereka perlukan apabila mereka mula-mula bertemu dengan anda. Menyediakan penyelesaian bukan hanya produk dengan membantu prospek membuat hubungan antara kedua-duanya.
Apa yang benar juga ialah pengguna sering membeli apa yang mereka mahu bukan apa yang mereka perlukan.
Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk bertanya soalan yang disasarkan supaya anda boleh menentukan dengan tepat keperluan mereka supaya anda boleh meletakkan perisian anda dengan cara yang paling menguntungkan.
Soalan-soalan ini juga akan memberitahu anda sejauh mana mereka perlu membuat keputusan.
15. Kebangkitan penyelesaian SaaS
Nampaknya segala-galanya di dunia kini dikuasakan dalam talian oleh Aplikasi SaaS. Daripada Netflix dan Amazon Prime ke LinkedIn dan Microsoft M365, kami kini dikelilingi oleh penyelesaian SaaS dalam satu perihalan atau yang lain.
Dari segi kewangan SaaS masuk akal kerana ia mengelakkan perbelanjaan modal yang besar di hadapan dan mengurangkan risiko penyelesaian.
Lagipun, jika ia tidak berfungsi, anda biasanya hanya terkunci dalam tempoh maksimum 12 bulan. Kelebihan lain SaaS termasuk cara ia biasanya cepat digunakan dan tidak memerlukan penyelenggaraan di pihak pelanggan.
Peningkatan biasanya dihantar secara automatik, dengan pelanggan biasanya ditawarkan tahap perkhidmatan yang terjamin.
Sandaran dan pemulihan data biasanya dijalankan bagi pihak pelanggan, supaya mereka boleh menumpukan pada perkara yang terbaik yang mereka lakukan, selamat dengan pengetahuan bahawa segala-galanya dikendalikan oleh pembangun perisian itu sendiri.
Lockdown telah mengecas turbo SaaS Kerja jarak jauh semakin meningkat walaupun sebelum wabak, jadi hakikat bahawa produk SaaS membenarkan individu bekerja dan bekerjasama dari mana-mana sahaja telah membantu untuk membenamkan SaaS lebih mendalam dalam kehidupan seharian kita.
Terdapat beribu-ribu produk baharu produk SaaS sedang dibangunkan di setiap negara di seluruh dunia jadi persaingan adalah sengit, namun, tiada penghujung yang jelas kepada selera pengguna dan perniagaan terhadap penyelesaian SaaS.
Corong jualan yang koheren boleh menjadi perbezaan antara produk anda menjadi kejayaan viral dan dipaksa untuk kembali ke papan lukisan.
Pengurusan Jualan ialah kepimpinan, pengurusan dan pentadbiran beberapa fungsi jualan yang saling berkait, yang membolehkan organisasi memenuhi atau melebihi objektif strategi pertumbuhan syarikat. Sifat Pengurusan Jualan boleh merangkumi banyak peranan yang berbeza seperti Pengurusan Perhubungan Pelanggan, Strategi, Proses, Pengurusan Wilayah, Teknologi & Alat, Pengurusan Saluran Paip, Penggajian dan Bimbingan Jualan.
Mengapa Pengurusan Jualan Penting?
Pengurusan Jualan adalah penting kerana ia menyediakan struktur, sokongan dan persekitaran untuk jurujual melebihi matlamat mereka. Tambahan pula, Pengurus Jualan menetapkan bar bawah sedar tentang produktiviti dan prestasi yang boleh diterima dalam perniagaan yang mana Jurujual memimpin mereka. Kemunculan teknologi baharu telah meningkatkan beban kerja dan kerumitan Pengurus Jualan, terutamanya apabila ramai yang masih membawa sasaran jualan. Teknologi baharu ini dan pasaran baharu kini tersedia melalui web, boleh menjadikan Pengurus Jualan perbezaan antara perniagaan yang bertahan atau berkembang maju.
Strategi Pengurusan Jualan yang anda gunakan adalah bergantung pada jenis Unit Jualan yang anda jalankan atau ambil alih (jika anda pekerja baru). Memandangkan betapa pantas Persekitaran Jualan berubah, adalah tidak bijak untuk mencipta sebarang Strategi selama lebih daripada tiga tahun. Walaupun dalam masa tiga tahun, sebahagian daripada Strategi anda perlu disemak kerana perubahan dalam pasaran dan teknologi dan keupayaan untuk memandu dan menerima adalah salah satu ciri utama dalam Model Kematangan Jualan. Strategi anda harus berkisar pada perkara berikut:
1.1 Kematangan Jualan
Kematangan Jualan menunjukkan kedudukan unit jualan berada, dalam Model Kematangan Jualan. Ini penting kerana pada setiap peringkat Kematangan Jualan seorang Pengurus Jualan berhadapan dengan masalah yang berbeza dan perkara yang mungkin penting dalam Peringkat 3 sememangnya tidak boleh digunakan dalam Peringkat 1.
1.2 Objektif Perniagaan
Fungsi Jualan adalah untuk memenuhi atau melebihi objektif yang telah ditetapkan oleh perniagaan. Ini mungkin jangka pendek dan lebih taktikal dalam sifatnya atau jangka panjang dan lebih strategik. Walaupun objektif Strategik 3 tahun jangka panjang mungkin penting, ia tidak bernilai jika perniagaan tidak dapat memenuhi keperluan jangka pendek untuk aliran tunai, yang mungkin memerlukan beberapa perancangan taktikal untuk diatasi.
Pengurusan jualan
1.3 Orang
Oleh kerana Jualan adalah nadi bagi setiap perniagaan, maka Jurujual adalah nadi kepada Jabatan Jualan. Untuk mana-mana Strategi Pengurusan Jualan berkesan, anda memerlukan Jurujual dan Ketua Pasukan untuk dapat melaksanakan strategi tersebut. Ini kemudiannya boleh mencipta pilihan yang sukar antara strategi dan orang. Sebagai contoh, patutkah anda mengekalkan jurujual berprestasi tinggi apabila mereka sangat mengganggu, jika, sebahagian daripada strategi jangka panjang anda adalah untuk meningkatkan budaya dan kerja berpasukan Unit Jualan?
1.4Titik Permulaan
Tidak kira di mana Unit Jualan berada dari segi kematangan dan kecekapan, anda perlu membuat rancangan untuk berkongsi dengan pihak berkepentingan lain dalam perniagaan. Maka masuk akal untuk menanda aras di mana Unit Jualan bertentangan dengan amalan terbaik industri. Daripada keputusan ini, anda boleh membuat Pelan Penambahbaikan yang boleh anda ikuti.
# strategi pengurusan jualan # amalan terbaik pengurus jualan # pengurusan jualan & jualan # kursus pengurusan jualan # kursus pengurusan jualan strategik
Tidak kira produk, perkhidmatan atau industri, setiap perniagaan yang berjaya mempunyai 7 bidang pengurusan jualan biasa. Walau bagaimanapun, kerumitan dan kepentingan akan berbeza-beza untuk setiap syarikat, yang paling sesuai untuk Microsoft mungkin tidak berfungsi untuk Apple. Perkara yang paling berkesan untuk syarikat Pasaran Pertengahan mungkin tidak sesuai untuk PKS. Walau bagaimanapun, mereka mempunyai 7 fungsi jualan biasa ini yang boleh digunakan sebagai rangka kerja untuk menanda aras dan mengaudit mana-mana unit jualan.
Strategi Jualan
a) Adakah Strategi Jualan sejajar dengan strategi pertumbuhan keseluruhan perniagaan?
Setelah Unit Jualan telah ditanda aras dan Pelan Penambahbaikan telah dibuat, adalah penting untuk menetapkan Matlamat Pengurusan Jualan & KPI baharu.
Matlamat akan berkaitan dengan objektif akhir kami, manakala KPI ialah peristiwa penting dalam laluan untuk mencapai matlamat. Satu tanpa yang lain tidak bernilai.
Matlamat ini harus merangkumi sasaran 30, 60 dan 90 Hari sebagai tambahan kepada S1, 2, 3 & 4.
Adalah penting bahawa mana-mana KPI yang anda tetapkan berada dalam kawalan anda dan anda mempunyai keupayaan untuk mempengaruhi, sama ada anda memenuhi sasaran atau tidak.
Matlamat dan KPI sepatutnya, jika boleh, “Penunjuk Utama” dan bukannya “Penunjuk Selang”, contohnya Hasil Jualan Bulanan ialah Penunjuk Selang yang dalam sesetengah keadaan anda mempunyai sedikit kawalan ke atas.
Walau bagaimanapun, perkara yang anda boleh kawal ialah Aktiviti Jualan Bulanan yang memacu angka hasil tersebut.
Penunjuk ketinggalan juga penting dan mesti direkodkan dan digunakan untuk mempengaruhi Penunjuk Utama masa hadapan.
Dalam keadaan tertentu, mungkin tidak dapat mengukur KPI jika sistem dan pelaporan tidak tersedia.
Ini bermakna dalam jangka pendek keutamaan adalah untuk mencipta sistem rakaman dan pelaporan.
Ini boleh berbahaya, sebagai contoh anda mungkin perlu menggantikan sepenuhnya sistem CRM, yang boleh menjadi projek besar semasa anda memindahkan data dan menghadapi isu teknikal yang tidak diketahui dan rumit, serta rintangan semula jadi yang dihadapi dengan Perubahan.
Mana mungkin menangguhkan sebarang projek yang rumit dan teknikal dan fokus pada buah yang tergantung rendah dan gunakan CRM baharu berkilat yang semua orang inginkan sebagai ganjaran untuk mencapai sasaran jualan baharu.
KPI Pengurusan Jualan
Sistem Pengurusan Jualan
Gunakan Sistem Pengurusan Jualan untuk mencipta sama ada Papan Pemuka manual dalam MS Excel atau papan pemuka digital dalam CRM anda, untuk merekod dan menjejaki Matlamat dan KPI.
Kami menggunakan Sistem Kad Skor Jualan berdasarkan Harvards Balanced Scorecard yang telah kami sesuaikan dengan jualan.
Kad Skor memberi tumpuan kepada empat bidang utama Jualan iaitu Mencari Peluang Jualan Baharu, Klozing Lebih Banyak Peluang Jualan dan Meningkatkan Lebih Banyak Peluang Jualan.
Kuadran terakhir dipanggil Kuadran Membangunkan dan memberi tumpuan kepada pembangunan Jurujual.
JADUAL KPI PENGURUSAN JUALAN
1.
Mesyuarat Jualan Permulaan
Dalam Jualan B2B kebanyakan jualan bermula dengan mesyuarat tetapi ini boleh menjadi Webinar atau Panggilan
2.
Mesyuarat Jualan Susulan
Bilangan mesyuarat susulan setiap bulan
3.
Bilangan Cadangan Layak
Bilangan Cadangan Layak Dijana setiap bulan
4.
Pemerolehan Pelanggan Baharu
Kadar pelanggan baharu menyertai perniagaan setiap bulan
5.
Jualan mengikut Saluran
Angka hasil jualan untuk setiap saluran sebulan
6.
Bilangan Pembaharuan Kontrak
Bilangan pembaharuan kontrak setiap bulan
7.
Markah Kepuasan Pelanggan
Maklum balas & ulasan dikumpulkan daripada Pelanggan
8.
Nilai Saluran Paip Jualan
Jumlah nilai Saluran Paip Jualan bulan semasa
9.
Nilai Talian Paip Jualan Berwajaran
Nilai wajaran (mengikut peratusan/peringkat) Talian Paip Jualan semasa
10.
Perwakilan Jualan Churn
Bilangan Wakil yang meninggalkan perniagaan setiap suku tahun
11.
Latihan Wakil Jualan
Bilangan jam latihan membangunkan dan mengembangkan wakil jualan
12.
Jurulatih Wakil Jualan
Bilangan 1-2-1 Sesi Kejurulatihan yang telah diterima oleh setiap Wakil, biasanya 2 setiap bulan
13.
Pencapaian Wakil Jualan
Bilangan Rep yang mencapai “On Track” atau lebih tinggi semasa semakan bulanan
14.
Sasaran Wakil Jualan
Bilangan Wakil yang bertemu atau melebihi Sasaran Jualan
15.
Nisbah Penutup
Nisbah tawaran ditutup daripada petunjuk jualan yang layak
16.
Petunjuk yang Dipulangkan
Bilangan petunjuk dikembalikan kepada pemasaran untuk dipupuk
17.
Cross & Up Selling
Bilangan Wakil yang bertemu atau melebihi sasaran
18.
Kitaran Jualan
Kepantasan dalam beberapa hari prospek berkembang melalui Paip Jualan
19.
Markah Kepuasan Pelanggan
Maklum balas & ulasan dikumpulkan daripada Pelanggan
20.
COCA
Kos Pemerolehan Pelanggan
21.
Saiz tawaran purata
Nilai purata tawaran bulan lepas
22.
Jualan mengikut Saluran
Angka hasil jualan untuk setiap saluran
23.
Akaun Baharu mengikut Saluran
Bilangan akaun baharu yang dibuka oleh saluran jualan
Setiap individu mempunyai gaya atau pendekatan mereka sendiri terhadap pengurusan dan gaya berbeza ini diselaraskan dengan profil DiSC individu mereka.
Model DiSC adalah berdasarkan teori yang dibangunkan oleh saintis tingkah laku awal abad ke-20 yang mengenal pasti empat dimensi tingkah laku. Kebanyakan analisis tingkah laku hari ini dibina berdasarkan cara kerja Carl Gustav Jung pada tahun 1928, salah seorang saintis tingkah laku asal. Pada tahun 1940-an dan 1950-an, teori DISC telah diperhalusi daripada teori Jungian yang asal.
Genesis teori-teori ini dikatakan berasal dari ahli falsafah Yunani Empedocles pada BC444, yang mula-mula mendefinisikan empat dimensi personaliti sebagai Air, Udara, Bumi & Api.
Gaya ini bukan “boleh buat” atau “tidak boleh buat”, dan juga tidak mengukur kemahiran atau kecerdasan. Tidak ada jawapan yang betul atau salah selain daripada jawapan yang benar. Dengan cara yang sama seperti orang boleh kiri atau kanan, minda seseorang boleh dipengaruhi oleh salah satu daripada empat kuadran.
Gaya Pengurusan Jualan
Ini bukan bermakna mereka tidak mengekalkan ciri-ciri satu atau lebih kuadran yang lain, tetapi setiap manusia mempunyai gaya atau cara berkelakuan yang disukai.
, Laporan Cakera tidak pernah 100% tepat namun ia memberikan diagnosis yang boleh dipercayai tentang kekuatan dan kelemahan tingkah laku yang mana Gaya Kepimpinan kami muncul.
Gaya Cakera & Keutamaan Pengurus Jualan
PEMANDU
Gabungan orientasi tugas dan sikap proaktif.
Ini adalah orang yang mempunyai tugas yang mahukan hasil dan tidak membuang masa untuk mengejar mereka.
Mereka cenderung untuk tidak membincangkan, meneroka, menganalisis, dan berfikir secara mendalam, lebih suka membuat keputusan sahaja.
Mereka boleh menjadi dominan, sombong, dan tidak sabar.
Mereka mendesak, tegar, berkemauan keras, cekap dan tegas.
Mereka tidak suka direndam secara terperinci, lebih suka maklumat ringkas dan diringkaskan.
PENGARUH/PENGENAGA
Gabungan tumpuan orang dan sikap proaktif.
Ini adalah orang idea dan mempunyai orientasi masa depan yang kukuh.
Mereka sukakan perubahan, idea kreatif dan meneroka cara baharu dalam melakukan sesuatu.
Mereka mempunyai perasaan yang kuat tentang perkara yang boleh menjadi lebih baik dan komited terhadap sebab yang mereka percayai, dan yang mereka ambil dengan sangat serius.
Mereka suka meneroka pilihan dan peluang, jadi mungkin tidak menentukan.
Mereka cenderung tidak berdisiplin, bercita-cita tinggi, bersemangat, dramatik dan mesra.
KETEGUHAN/PENYOKONG
Gabungan orientasi orang dan sikap pasif/reaktif.
Mereka adalah orang ‘orang’ dan sifatnya sangat empati dan/atau bersimpati.
Mereka mahu mewujudkan hubungan yang baik dan cara bekerjasama dengan orang lain.
Mereka berminat dengan apa sahaja yang berkaitan dengan orang yang mereka berurusan.
Mereka suka menjadi pembantu praktikal.
Mereka mempunyai pandangan dan pendapat, tetapi tidak mementingkan memenangi perbahasan tetapi lebih mementingkan apa yang baik untuk pihak lain.
Mereka tersedia, menyokong, bersedia, dan boleh dipercayai, menjadikan mereka jurulatih/mentor yang sangat baik.
PEMATUHAN/ BETUL
Gabungan orientasi tugas dan sikap pasif/reaktif.
Ini adalah orang yang berhati-hati yang menyukai fakta, dan mereka menyemak butirannya.
Mereka mahu menganalisis dan mempertimbangkan segala-galanya sebelum membuat keputusan.
Mereka menggunakan pujukan yang rasional.
Mereka kritis, teratur, serius, dan menyoal.
Mereka membuat kesimpulan berdasarkan data yang ada.
Pengurus menetapkan strategi jualan, mencipta rancangan jualan dan mempertanggungjawabkan jurujual untuk melaksanakan rancangan tersebut.
Kos Latihan Jualan di UK berbeza daripada kursus percuma dalam talian dan bengkel percuma, sehingga £2,000 untuk jenama yang lebih besar walau bagaimanapun, majoriti kursus yang tersedia adalah sama ada kursus satu atau dua hari, dan ini biasanya berharga antara £300 dan £900 setiap orang , Sehari.
Kami mempunyai pilihan kursus latihan yang tersedia dari sekitar £500 setiap hari meliputi Kemahiran Jualan Perundingan, Latihan Pengurusan Jualan dan Latihan Pengurusan Akaun Utama.
6. Apakah Alat Terbaik untuk Mengurus Pasukan Jualan?
Terdapat pelbagai jenis Alat Pengurusan Jualan yang tersedia , sebahagian besar daripadanya ialah beberapa bentuk Alat CRM (Pengurusan Perhubungan Pelanggan). Walaupun ini tidak ternilai, terdapat banyak alat lain yang sama penting, produktif dan perlu tersedia, bergantung pada keperluan anda. Alat Pengurusan Jualan sebahagian besarnya dipecahkan kepada jenis ini:
Pengurusan Perhubungan Pelanggan. Terdapat banyak alat jualan hebat yang tersedia bergantung pada keperluan dan bajet anda. Bergantung pada Kematangan unit jualan anda selalunya terbaik untuk bermula dengan alat asas dan fokus pada penggunaan pengguna.
Automasi Pemasaran. Walaupun ini kebanyakannya adalah alat pemasaran banyak, daripada ini kini dilengkapi dengan CRM yang ringan terbina dalam supaya anda boleh menyimpan semua maklumat pelanggan di satu tempat.
Alat Kandungan . Ini adalah alatan yang menumpukan pada menyimpan, mengindeks, menyesuaikan dan memaparkan kandungan jualan. Kandungannya adalah berbilang format biasa dan berasaskan awan untuk akses di lapangan.
Proses perniagaan. Alat ini disepadukan dengan sistem syarikat yang lebih luas dan mungkin termasuk ciri seperti Penginvoisan dan Kawalan Stok.
HR & Alatan Pengurusan Prestasi . Alat ini mungkin melakukan tugas mudah seperti merekod Cuti hingga Semakan Prestasi dan Skim Gaji & Komisen.
Dalam kebanyakan kes, syarikat mempunyai berbilang sistem yang tidak berintegrasi dan boleh menyebabkan data tidak tepat & pertindihan, dan pengulangan tugas tertentu yang merendahkan produktiviti. Sebagai contoh, ia bukan perkara biasa untuk pangkalan data pemasaran untuk dipisahkan dengan pangkalan data jualan, dan juga bukan perkara biasa bagi Kewangan untuk mempunyai pangkalan data yang berbeza untuk invois. Ini adalah sistem warisan, yang kedua-dua syarikat dan teknologi telah berkembang dan paling baik dialih keluar atau dikemas kini.
Ia diterima secara meluas dalam pemikiran pengurusan moden bahawa orang adalah komponen paling penting dalam mana-mana perniagaan, dan Jualan tidak berbeza. Jika anda tidak menjaga jurujual anda, mereka tidak akan menjaga pelanggan anda dan jika anda mengembangkan perniagaan, anda mesti terlebih dahulu mengembangkan orang dalam perniagaan itu.
Menyediakan semakan prestasi yang tetap, adil dan objektif memastikan Jurujual sejajar dengan objektif perniagaan, berprestasi pada atau melebihi tahap yang dijangkakan dan mendorong mereka untuk terus maju dan melakukan yang lebih baik, dan yang terakhir, sebagai pengiktirafan terhadap usaha mereka.
Jualan Profesional boleh menjadi sukar, mengecewakan, tekanan dan cemas, dan itu pada hari yang baik, jadi anda boleh mendapat manfaat daripada memberikan ulasan secara Bulanan dan bukannya Tahunan. Walaupun ini mengambil lebih banyak Masa Pengurusan, bayaran balik dalam prestasi dan semangat pasukan adalah besar (jika ia dilakukan dengan betul).
Jurujual bertindak balas dengan baik apabila Ulasan Prestasi Bulanan diperkenalkan, kerana semua manusia mahu menjadi yang terbaik yang mereka mampu. Tiada siapa yang mahu melakukan kerja yang tidak baik, cuma kehidupan, keadaan, orang, teknologi dan perkara-perkara yang menghalang.
Oleh itu, Tinjauan Prestasi adalah peluang untuk membantu jurujual berjaya, berkembang dan berkembang.
Pengurus Jualan kadangkala tidak selesa dengan ulasan Bulanan kerana mereka sentiasa sibuk dan tidak memerlukan beban kerja tambahan. Selain itu, mereka sering percaya tidak ada keperluan untuk ulasan kerana mereka bercakap dengan orang mereka setiap hari.
Ini tidak sama dengan semakan berstruktur, objektif dan profesional. Ada juga kemungkinan bahawa sesetengah pengurus jualan tidak selesa dalam peranan bimbingan kerana mereka tidak mempunyai sistem, tiada proses atau tidak mempunyai latihan yang diperlukan.
Ulasan Prestasi Jualan
Aset terbesar yang dimiliki oleh mana-mana organisasi ialah orangnya dan memandangkan kadar pengambilan pekerja yang buruk yang tinggi dan kos yang wujud dalam pekerja baharu yang tidak bekerja, semakan yang lebih kerap mungkin patut diterokai.
Semakan Prestasi Kakitangan memang mengambil masa Pengurusan, namun ia adalah penting jika anda ingin memastikan tenaga kerja anda sentiasa terlibat, berkembang dan menyampaikan nilai kepada perniagaan.
Dengan kemunculan teknologi moden, Analisis Jualan telah menjadi bahagian yang lebih besar dan lebih penting dalam peranan Pengurus Jualan moden. Pengetahuan tentang hamparan Excel diperlukan sebagai tambahan kepada kemahiran dalam sistem jualan syarikat. Untuk sebahagian besar, ini akan menjadi CRM[Customer Relationship Management] alat yang digunakan oleh syarikat, namun semakin matang Organisasi Jualan semakin besar kemungkinan mereka menggunakan teknologi tambahan dengan data. Ini mungkin termasuk Sistem HR, perisian Pampasan Jualan, alat Pemboleh Jualan dan alat Pemasaran, jika digunakan dalam Kempen Jualan.
Contoh biasa analisis jualan termasuk:
Kos Pemerolehan Pelanggan
Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan
Kos jualan
Jualan produk berpecah untuk memastikan jualan silang
Analisis Wilayah untuk memastikan liputan
Analisis Akaun Utama untuk memastikan pengekalan & pertumbuhan
Analisis pasaran atau trend untuk perancangan masa hadapan
Prestasi Wakil Jualan
Kepuasan pelanggan
Analisis Bermusim
Melengkapkan sebarang Analisis Jualan bergantung pada data yang tepat dan terkini, yang selalunya tidak tersedia.
Pengurusan Wilayah Jualan ialah proses di mana syarikat membahagikan dan mengurus serta memberi perkhidmatan kepada akaun pelanggan dalam wilayah geografi yang ditentukan.
Terdapat banyak pembolehubah yang terlibat dalam perkara ini dan oleh itu Rancangan Wilayah mungkin kelihatan sangat berbeza dari satu syarikat dan wilayah yang lain.
Organisasi perusahaan biasanya mempunyai Rancangan Wilayah dengan senarai akaun sasaran yang dipratakrifkan yang ditetapkan oleh Pengurusan. Akaun “bernama” ini akan dibahagikan kepada kepentingan dengan lebih banyak masa diperuntukkan kepada akaun yang lebih besar dan lebih menguntungkan. Selalunya jurujual tidak dibenarkan atau dikreditkan untuk akaun atau perniagaan lain di wilayah itu apabila mengendalikan senarai akaun bernama.
Jurujual untuk Wilayah perlu mengekalkan atau meningkatkan hasil daripada pelanggan sedia ada dan membangunkan serta membuka akaun baharu di wilayah tersebut. Pelan wilayah termasuk kekerapan dan bilangan lawatan yang mesti dijalankan oleh Wakil Jualan dengan setiap akaun.
Pelan wilayah biasanya disemak oleh Pengurusan jualan setiap Suku Tahun pada mesyuarat yang dipanggil QBR (Semakan Perniagaan Suku Tahun). Pada mesyuarat ini, jurujual membentangkan kemas kini atau laporan kemajuan dan rancangan yang disemak untuk 90 hari seterusnya.
Jika anda menjalankan pasukan jualan adalah penting untuk memahami kemahiran pasukan anda. Anda boleh mengakses alat audit jualan percuma bahagian 1 tentang Kemahiran Jualan untuk menanda aras Jurujual anda dengan Terbaik dalam Kelas dan membantu anda memahami bidang yang anda mungkin ingin utamakan.
Anda juga boleh mengakses fungsi jualan biasa yang dimiliki oleh setiap organisasi yang berjaya untuk memastikan anda mempunyai persekitaran yang sesuai untuk kejayaan jualan. Anda boleh menilai fungsi ini secara percuma menggunakan alat audit jualan bahagian 2 ini pada fungsi jualan dalam perniagaan anda.
