Panduan Lengkap untuk Bimbingan Jualan Dalam Talian

Reading Time: 13 minutes

Bimbingan Jualan Dalam Talian - Soalan Teratas daripada Google

APA ITU JURULATIH JUALAN DALAM TALIAN?

Bimbingan Jualan Dalam Talian ialah satu proses untuk membangunkan jurujual individu untuk meningkatkan prestasi mereka. Bimbingan mengikut metodologi menggunakan model berasaskan soalan untuk meningkatkan strategi kemahiran dan taktik wakil jualan. Kajian menunjukkan wakil yang menerima bimbingan lebih cenderung untuk meningkatkan keberkesanan mereka dan berjaya.

Mengapa bimbingan jualan Penting?

Bimbingan Jualan Dalam Talian adalah penting kerana ia memacu prestasi yang seterusnya memacu hasil. Jualan Profesional boleh menjadi sukar dan ia boleh menjadi pekerjaan yang sunyi apabila hasil tidak sesuai dengan keinginan anda. Bimbingan menyediakan masa rehat untuk bercakap melalui masalah dan mengubah perspektif.

Apa yang jurulatih jualan lakukan?

Jurulatih Jualan menyokong Wakil Jualan untuk mengembangkan dan membangunkan aktiviti jualan, kemahiran jualan dan Minda Jualan mereka. Kejurulatihan yang berkesan terutamanya berasaskan soalan, yang menggalakkan pelatih untuk membangunkan jawapan, pemikiran dan perasaan mereka sendiri. Jurulatih Jualan membantu membenamkan pengetahuan & kemahiran baharu yang dipelajari dalam latihan dengan menunjukkan aplikasi praktikal mereka dalam senario kehidupan sebenar.

Dalam artikel ini kita akan membincangkan...

“Latihan hari yang paling berguna dan terbaik yang pernah saya miliki. Suka gaya anda.”

Gary – Ketua Pegawai Eksekutif

1. Pengenalan kepada Kejurulatihan

Bimbingan untuk Jurujual yang dahulunya hanya mengekalkan organisasi besar dengan pantas menjadi alat Pemimpin Jualan pilihan untuk membangunkan pasukan jualan. Lebih kerap daripada tidak bimbingan digabungkan dengan Latihan Jualan untuk menyediakan pendekatan holistik. Malah Coaching for Entrepreneurs telah menjadi popular kerana kajian menunjukkan bahawa Coaching memberikan pulangan pelaburan yang hebat, dengan Universiti Harvard mendakwa peningkatan 88% dalam produktiviti apabila digabungkan dengan latihan, dan Majalah Fortune mendakwa pulangan konservatif enam kali ganda kos bimbingan.

Tambahan pula, Jurulatih Jualan boleh disampaikan dari jauh yang menghilangkan keperluan untuk perjalanan yang mahal dan mengurangkan masa keluar dari pejabat, membolehkan Wakil Jualan & Ketua Jualan lebih banyak masa untuk memberi tumpuan kepada pembelajaran dan tugas kerja tetap mereka.

Baharu dan dikemas kini untuk memasukkan teknik jualan jauh terkini kami mempunyai rangkaian penuh program bimbingan untuk Ketua Pegawai Eksekutif, Ketua Jualan, Pengurus Jualan dan Jurujual.

2. Mengapa Mengupah Jurulatih Jualan?

Menurut penyelidikan oleh Harvard Business Review , 3 sebab utama untuk mengambil Jurulatih ialah:

1. Membangunkan potensi tinggi atau memudahkan peralihan – 48%

Ini sangat bergema dengan pengalaman kami sendiri dan beberapa contoh kehidupan sebenar akan melatih Teknikal Pra-Jualan dalam peralihan kepada Pengarah Akaun sepenuh masa yang sangat berjaya di Microsoft.

Kami juga melatih Wakil Pembangunan Perniagaan yang hebat dalam peralihannya menjadi Pengurus Akaun Utama sepenuh masa.

2. Bertindak sebagai papan bunyi – 26%

Sebab biasa profesional jualan yang ingin mengupah jurulatih adalah untuk papan yang baik. Kami telah melatih Orang Jualan, Naib Presiden Jualan, Pemilik Perniagaan & Usahawan dan dalam banyak kes mereka suka bercakap dengan seseorang untuk memastikan mereka melakukan perkara yang betul atau mengikut jalan yang betul. Bimbingan membantu membina keyakinan mereka.

3. Atasi tingkah laku tergelincir – 12%

Perkataan tergelincir menyampaikan seseorang cuba menyekat atau menghalang dan ini boleh berlaku apabila perubahan diperkenalkan ke dalam organisasi Jualan.

Ini boleh jadi Naib Presiden Jualan baharu, sistem CRM baharu atau perubahan dalam wilayah. Manusia mempunyai akal yang kuat untuk menentang perubahan tetapi selagi individu itu mempunyai nilai yang betul ini boleh diatasi.

Sales Management KPIs

3. Mewujudkan Strategi Kejurulatihan Jualan yang Berkesan

Dalam Model Kematangan Jualan, Organisasi Jualan Kelas terbaik secara konsisten menyediakan bimbingan jualan yang berkesan untuk semua ahli pasukan jualan mereka, namun, kami menghargai ini adalah satu perjalanan dan bukan setiap organisasi berada dalam kedudukan itu. Halangan yang paling biasa untuk bimbingan jualan yang berkesan ialah:

  1. Pengurus Jualan tidak mempunyai masa dan hanya tidak mempunyai lebar jalur untuk melatih Wakil mereka. Ini adalah perkara biasa kerana kebanyakan Pengurus Jualan masih membawa sasaran jualan dan mereka terpaksa memilih antara membimbing atau menjual. Dalam kebanyakan kes, Pengurus Jualan pada asalnya ialah Wakil Jualan jadi mereka akan sentiasa memilih jualan sebelum melatih.
  2. Pengurus Jualan mungkin tidak diajar cara melatih dan oleh itu tidak selesa dalam peranan bimbingan. Mereka akan mendakwa mereka melatih semasa bekerja, namun ini bukan perkara yang sama dan kurang berkesan.
  3. Tiada belanjawan jualan untuk mengupah jurulatih luar untuk mengurangkan tekanan pengurus jualan, yang serupa dengan senario ayam dan telur. Sebab kebanyakan syarikat mengatakan mereka tidak mampu membayar bimbingan ialah wakil mereka kurang berprestasi dan memerlukan jurulatih.

Jadi apakah Strategi Kejurulatihan Jualan terbaik yang boleh anda pakai? Dalam pengalaman kami, berikut adalah beberapa idea yang perlu anda terokai:

  1. Adakah Pengurus Jualan anda selesa melatih – jika bukan bimbingan adalah cara yang terbukti untuk menyokong pasukan jualan.
  2. Luangkan masa bimbingan dengan ahli pasukan jualan untuk meningkatkan proses jualan anda. Selalunya jurujual memahami proses tetapi mereka sukar untuk mengambil prospek melalui proses jualan.
  3. Bimbingan teknik ialah cara biasa untuk membantu meningkatkan teknik tertentu seperti pengendalian suntikan atau mengawal perbualan jualan anda.
  4. Anda juga harus mempertimbangkan untuk menggunakan video untuk merakam beberapa latihan anda, supaya coachee dapat melihat sendiri peningkatan yang mereka lakukan.
  5. Bimbingan Telesales ialah cara terbaik untuk membangunkan ahli pasukan keluar dengan jurulatih membuat panggilan langsung untuk menunjukkan teknik dan petua dalam tindakan.
  6. Pemasaran dan jualan bukan lagi silo seperti dahulu, Jurujual yang hebat boleh memasarkan dan pemasar yang hebat boleh menjual jadi bantu jurujual anda meningkatkan kemahiran pemasaran mereka.
  7. Jadikan bimbingan sebagai salah satu KPI untuk Pengurus Jualan dan ahli pasukan jualan. Dengan cara ini anda menghantar isyarat bahawa ini penting. 1 x 40 minit sesi setiap 2 minggu.
  8. Asingkan sesi Coaching daripada latihan, mesyuarat jualan dan semakan saluran paip. Bimbingan memerlukan ruang sendiri jika mahu memberikan ROI.
  9. Buat Proses Bimbingan Jualan yang telus dengan templat dan log supaya semua orang selesa dengan sistem baharu. Telus seperti dalam apa proses bukan apa perbualan.
  10. Pertimbangkan untuk mendapatkan bimbingan jualan yang disampaikan oleh seseorang selain daripada Pengurus Jualan. Selalunya Pengurus Jualan perlu mempertanggungjawabkan wakil jualan dan mempunyai perbualan yang sukar dengan mereka. Ini menjadikan Wakil Jualan kurang berkemungkinan untuk “membuka” dalam sesi bimbingan jika ia difasilitasi oleh Pengurus Jualan, yang baru sahaja memberitahu mereka tentang perbelanjaan mereka lewat sejam yang lalu.
  11. Matlamat keseluruhan adalah untuk membangunkan Budaya Kejurulatihan dalam organisasi, ini akan mengambil masa untuk dicapai. Seterusnya, ini akan memberikan peningkatan dalam kecekapan dan memenangi kadar secara menyeluruh.

4. Siapa yang Mendapat Manfaat daripada Sales Coaching?

Bimbingan Jualan Dalam Talian berfungsi untuk Jurujual dan pengurus jualan yang sibuk yang mempunyai sedikit masa lapang dan memerlukan penyelesaian yang fleksibel yang tidak bergantung pada lokasi mereka. Kejurulatihan harus disasarkan dan relevan dengan cabaran kerja harian untuk membina keyakinan.

Sesetengah orang tidak boleh dilatih, kerana mereka mungkin tidak berminat untuk belajar atau menambah baik. Walaupun dengan sumber yang tidak terhad, anda perlu memilih tempat untuk menumpukan tenaga anda kerana:

a) Adakah peluang terbesar untuk penambahbaikan terletak pada bimbingan dan latihan 20% pasukan jualan anda yang berprestasi terbaik? Mungkin tidak. Jika orang ini sudah mencapai sasaran jualan mereka, maka anda mungkin mahu meninggalkan mereka buat masa ini.

b) Adakah peluang terbesar terletak pada melatih 20% terbawah pasukan jualan anda? Mungkin tidak, kerana selalunya Pengurus Jualan mengekalkan prestasi rendah lebih lama daripada yang diperlukan. Terdapat pengecualian yang sah untuk peraturan ini, contohnya jika syarikat mengupah Wakil Jualan yang berprestasi rendah ini, maka syarikat perlu bertanggungjawab dan membantu mereka. Ini bermakna memberi mereka setiap bentuk sokongan yang diperlukan walau bagaimanapun, jika mereka masih tidak bertindak balas, ia biasanya bukan tempat terbaik untuk membelanjakan belanjawan Pembelajaran dan Pembangunan anda, kerana ia mungkin hanyalah pasak persegi dalam lubang bulat.

c) Peluang terbesar untuk penambahbaikan yang anda miliki biasanya menggerakkan purata 60% Jurujual ke arah 20% teratas. Peningkatan hanya 1% dalam prestasi jualan, didarabkan dengan 60% daripada pasukan jualan anda, boleh menjadi besar dari segi hasil. Biasanya mereka ini lebih berminat, lebih bermotivasi dan bersedia untuk belajar daripada mana-mana kumpulan lain.

5. Pelan Kejurulatihan Jualan Dalam Talian

Bimbingan Jualan Dalam Talian boleh menjadi sangat sukar bergantung pada orang yang dibimbing dan keadaannya. Pelan Latihan Jualan kami menggunakan rangka kerja yang terbukti berdasarkan metodologi penetapan matlamat perniagaan OKR yang sangat berjaya. Walaupun kami kebanyakannya menggunakan dalam talian ini, kami juga telah menyampaikan bimbingan secara peribadi dan gabungan kedua-duanya.

Model OKR membantu menyelaraskan strategi dan objektif jualan keseluruhan syarikat dengan bimbingan di setiap peringkat organisasi.

Bimbingan Jualan ialah proses menyokong Jurujual untuk mencapai hasil yang lebih baik. Mengikut sifatnya, ia hanya boleh berjaya apabila anda mengusahakan peluang secara langsung, dalam senario kehidupan sebenar – yang merupakan salah satu faedah penghantaran dalam talian.

Memandangkan Jurulatih Jualan harus sentiasa menyokong, ini bukanlah pertemuan untuk mengkritik, mendisiplinkan atau memalukan, tetapi sebaliknya peluang untuk membina keyakinan dan membimbing Orang Jualan.

Jurulatih Jualan berada di sana untuk menunjukkan aplikasi praktikal apa yang telah diajar dalam Latihan Jualan. Ini bermakna jurulatih sepatutnya boleh melakukan aktiviti jualan, bukan hanya bercakap tentang mereka.

Bimbingan Jualan Dalam Talian untuk Pasukan
Contoh OKR jualan

6. Model Kejurulatihan Jualan GROW

Sebagai sebuah syarikat Jurulatih Jualan Dalam Talian, kami menggunakan model bimbingan GROW yang mungkin merupakan model bimbingan yang paling biasa dan ia terbukti dengan baik selama bertahun-tahun dalam banyak aplikasi yang berbeza. Model bimbingan GROW ialah:


G – singkatan kepada Matlamat. Apakah matlamat anda untuk sesi itu?
R – bermaksud Realiti. Apakah realiti semasa situasi tersebut?
O – bermaksud Obstacles. Apakah halangan yang menghalang anda daripada mencapai matlamat anda dan apakah pilihan yang anda sediakan untuk anda?
W – singkatan kepada Way & Will. Apakah tindakan yang anda lakukan untuk terus maju?


Seperti yang anda lihat dari soalan-soalan yang menjadi tanggungjawab Coachee dari segi apa yang mereka ingin dapatkan daripada sesi itu. Ia juga penting untuk meminta Wakil Jualan melengkapkan bahagian pertama borang Kejurulatihan Jualan sebelum sesi bimbingan.

Ia merosakkan setiap sesi apabila wakil jualan muncul dan kemudian menghabiskan 10 minit untuk cuba memutuskan perkara yang mereka mahu dapatkan daripada sesi tersebut. Ketua Jualan boleh membantu di sini dengan mencadangkan topik untuk dibincangkan dengan jurulatih mereka di antara sesi bimbingan.

“Klozers ialah Sat Nav untuk kejayaan jualan.”

Alan – Pengurus Perniagaan

7. Soalan Kejurulatihan

Ia diterima secara meluas dalam perniagaan dan bimbingan peribadi bahawa Jurulatih tidak ada untuk memberikan jawapan. Ini, bagaimanapun, tidak selalu benar untuk Bimbingan Jualan Dalam Talian. Jualan Profesional boleh menjadi persekitaran tekanan yang sangat tinggi dan ramai jurujual yang terdesak untuk mencapai sasaran jualan mereka semata-mata mahukan jawapan yang lurus kepada soalan mereka dan tidak menghabiskan 40 minit untuk mencari jawapannya.

Ini, sudah tentu, bergantung sepenuhnya pada gaya wakil jualan, tetapi anda harus bersedia untuk menjawab soalan mereka jika diperlukan, oleh itu bagi kami, pengalaman dalam jualan adalah prasyarat yang mesti ada untuk Bimbingan Jualan.

Yang berkata berikut ialah beberapa soalan yang boleh anda gunakan pada setiap peringkat model bimbingan GROW:

G – singkatan kepada Matlamat. Apakah matlamat anda untuk sesi itu?

  • Adakah anda mempunyai kemahiran khusus yang anda mahu/perlu tingkatkan?
  • Adakah matlamat ini sesuai dengan objektif pasukan anda?
  • Adakah anda mempunyai kemahiran tetapi perlu bertanggungjawab?
  • Bagaimana anda akan tahu apabila anda telah mencapai matlamat tersebut?
  • Mengapa mahu dilatih sekarang?

R – bermaksud Realiti. Apakah realiti semasa situasi tersebut?

  • Apa yang berlaku sekarang?
  • Apakah kesan jika ini berterusan?
  • Apa yang telah anda lakukan untuk mencuba dan membetulkannya sendiri?
  • Bagaimana perasaan anda tentang ini?

O – bermaksud Obstacles. Apakah halangan yang menghalang anda daripada mencapai matlamat anda dan apakah pilihan yang anda sediakan untuk anda?

  • Apakah kekangan yang ada pada anda?
  • Apakah halangan yang menghalang anda?
  • Apa yang anda perlu berhenti lakukan untuk mencapai matlamat anda?
  • Apakah kelemahan atau kelebihan pilihan anda?

W – singkatan kepada Way & Will. Apakah tindakan yang anda lakukan untuk terus maju?

  • Apa yang anda akan lakukan sekarang?
  • Adakah terdapat apa-apa yang boleh menghalang atau menghalang anda?
  • Bagaimanakah anda akan mengukur kemajuan dan kejayaan?
  • Bagaimanakah anda akan terus bermotivasi?

Ini adalah soalan generik, namun ia adalah titik permulaan yang hebat dan digabungkan dengan pengalaman dan pengetahuan jualan sebenar boleh memberikan bimbingan transformatif. Soalan-soalan itu berfungsi sebagai gesaan dan membuat jurujual bercakap tentang senario kehidupan sebenar yang mereka hadapi.

Untuk mengakhiri setiap sesi adalah baik untuk memasukkan soalan akhir seperti berikut:

Apakah Takeaway Terbesar anda dari sesi hari ini?

Akhir sekali, jurulatih mesti mengambil nota yang tepat supaya mereka boleh merujuk semula kepada mereka. Ia juga merupakan amalan yang baik untuk meminta wakil jualan menandatangani log bimbingan atau lembaran kerja yang meringkaskan perkara yang mereka telah bersetuju untuk lakukan sebelum sesi seterusnya.

Dalam keadaan tertentu, jika Jurulatih Jualan bukan Pengurus Jualan, mungkin wajar untuk berkongsi perkara ini dengan Pengurus Jualan supaya dia boleh memastikan apa sahaja tindakan yang dipersetujui berlaku. Akauntabiliti tambahan ini boleh menjadi penting kerana Jurulatih Jualan tidak boleh membuat Wakil Jualan melakukan apa-apa tetapi pengurus barisan wakil boleh.

Grow Sales Coaching Model
Contoh OKR jualan

8. Minda Kejurulatihan

Semak minda Wakil Jualan – jika mereka telah berputus asa, tidak bertunang, tidak peduli atau fikir mereka tahu segala-galanya; berhenti. Anda tidak boleh membuat sesiapa mahu menambah baik dan anda mungkin sudah terlambat.

Anda boleh menyampaikan ceramah motivasi yang menggembirakan mereka, tetapi sebaik sahaja anda meninggalkan bilik, ia seperti menarik palam dari soket di dinding, dan tenaga mula mengalir daripadanya dan mereka akan kembali menaip dengan cepat.

Motivasi perlu datang dari dalam, jadi jika pemikiran Orang Jualan tidak betul sebelum anda memulakan bimbingan, lakukan sesi Penetapan Matlamat peribadi yang mengikat prestasi jualan mereka dengan matlamat peribadi mereka.

Sebagai Pengurus Jualan, anda mempunyai masa yang sangat terhad dan melatih pemain C dalam kebanyakan kes bukanlah penggunaan terbaik masa anda atau mereka. Melaburkan masa anda untuk Jurujual yang ingin menjadi lebih baik akan sentiasa memberikan pulangan yang lebih tinggi.

9. Data Jualan

Untuk Pelan Latihan Jualan anda memacu peningkatan dan berjaya, ia mesti disokong oleh data, kerana tanpa data sebenar anda hanya mempunyai pendapat satu orang berbanding yang lain, dan adalah penting bahawa bimbingan adalah objektif.

Kumpulkan data daripada Jurujual berprestasi terbaik supaya anda mempunyai contoh “amalan terbaik” untuk dibandingkan.
Jika anda tidak mempunyai fakta dan data yang sukar untuk membuktikan bahawa sesuatu boleh dilakukan, cuba lakukan sendiri dan jika anda tidak boleh melakukannya maka mungkin anda meminta sesuatu yang mustahil.

Meminta Jurujual melakukan sesuatu yang anda tidak boleh lakukan atau tidak dapat membuktikan bahawa orang lain dalam organisasi boleh lakukan, akan kehilangan rasa hormat anda dan menggalakkan jurujual yang baik untuk mencari jawatan lain.

Sales Analysis
Templat Semakan Prestasi Pengurusan Jualan

10. Jurulatih Jualan Peribadi

Kami menghargai bahawa ramai jurulatih akan memberitahu anda bahawa mereka tidak perlu melakukan sesuatu atau menjadi pakar dalam bidang tertentu untuk mereka dapat melatih seseorang, dan mungkin anda tidak, bagaimanapun, dalam pengalaman kami dalam Jualan, ia pasti memang membuat perbezaan.

Melatih Jurujual tentang cara membuat Panggilan Jualan adalah lebih dipercayai untuk Jurujual jika jurulatih boleh mengangkat telefon dan menunjukkan dengan melakukannya sendiri.

Peranan jurulatih adalah untuk membantu dengan aplikasi praktikal teori dan pengetahuan yang dipelajari dalam latihan dan ini tidak mungkin melainkan anda pernah melakukannya sebelum ini dan masih boleh melakukannya.

11. Latihan Jualan Dalam Talian

Kebanyakan program bimbingan jualan yang baik akan menyediakan akses kepada bahan latihan jualan dalam talian. Ini mungkin merupakan program latihan jualan yang dipesan lebih dahulu yang dibuat sendiri tetapi juga boleh disediakan secara ad hoc kepada bimbingan jika keperluan khusus timbul dengan program latihan am.

Klozers menyediakan Latihan Jualan SaaS, Latihan Telesales, Latihan Pengurusan Akaun Utama, Latihan Jualan Perundingan, Asas Jualan dan Latihan LinkedIn dalam talian.

Apabila dilakukan dengan betul latihan jualan akan memuji dan menyokong proses bimbingan jualan.

12. Kejurulatihan Individu vs Kumpulan

Majoriti bimbingan kami adalah Latihan Jualan Individu yang menyediakan sokongan yang disasarkan berdasarkan keperluan Individu.

Ini adalah penting untuk program Kejurulatihan Jualan Eksekutif kami, namun, sebagai tambahan kepada Kejurulatihan jualan individu, kami telah mengalami hasil yang sama baik apabila memudahkan Latihan Jualan Kumpulan bagi pasukan jualan.

Ini mempunyai faedah tambahan daripada Jurujual yang belajar daripada rakan sebaya mereka dan ini merupakan cara yang bagus untuk berkongsi amalan terbaik, berkongsi cerita pelanggan dan membina kerja berpasukan.

Walaupun bahayanya ialah dalam beberapa kes jurujual akan keberatan untuk mengambil bahagian dan terbuka kerana mereka kurang keyakinan.

Dengan ini, projek kami yang paling berjaya telah melibatkan gabungan kedua-dua kumpulan dan bimbingan jualan 1-2-1.

Untuk menggabungkan bimbingan Kumpulan dan 1-2-1 cuma sediakan sesi Latihan tiga jam atau petang setiap dua minggu dan dedikasikan jam pertama kepada kumpulan, diikuti dengan sesi 2 x 40 minit 1-2-1.

Ini boleh dijalankan setiap minggu dengan Wakil Jualan menggilirkan slot 1-2-1 supaya mereka masing-masing menerima sesi 1 x 1-2-1 setiap dua minggu.

13. Senarai Semak Kejurulatihan Jualan

Sebelum memulakan sebarang latihan jualan adalah penting untuk mendapatkan dan memberikan maklumat tertentu kepada Wakil Jualan anda. Ini adalah masa terbaik untuk menetapkan sebarang “peraturan” dan mengurus jangkaan dari segi proses bimbingan jualan, dan cara jurulatih boleh membantu mereka dengan sebaiknya.

Kami melakukan ini melalui Senarai Pengambilan Jurulatih Jualan yang merangkumi soalan mengenai:

Apakah matlamat Wakil Jualan daripada Jurulatih Jualan?

  • Tanya “Apakah yang anda ingin capai daripada Jurulatih Jualan?”
  • Adakah anda mempunyai sebarang Penjualan atau Matlamat Peribadi atau isu khusus untuk diselesaikan/ditemui?
  • Bagaimana anda akan tahu apabila anda telah mencapai matlamat tersebut?
  • Semak Lembaran Matlamat Jualan & Peribadi. Jika tidak selesai, minta pada sesi seterusnya
  • Mengapa mereka mencari bimbingan sekarang? ‘Harta karun’ ini adalah kunci untuk motivasi mereka

Apa Itu Sales Coaching dan Bukan

  • Kejurulatihan ialah hubungan antara jurulatih anda dan anda
  • Anda adalah pakar dalam hidup anda. Bimbingan membantu anda berhubung dengan anda, kebijaksanaan anda dan mengambil tindakan untuk mencipta kehidupan yang anda inginkan
  • Kejurulatihan adalah 100% Sulit & Tidak Menghakimi
  • Minta kerahsiaan dua hala (merangkumi perkara yang anda kongsi juga)
  • Bimbingan BUKAN kaunseling atau terapi

Perkara yang terlibat dalam Bimbingan Jualan – perkara yang sepatutnya mereka jangkakan

  • Bagaimana sesi akan berjalan/struktur sesi
  • Bahawa matlamat dan tumpuan mereka mungkin berubah
  • Turun Turun adalah perkara biasa dalam bimbingan kerana mencapai dataran tinggi. Kitaran ke bawah adalah tempat kita melakukan kebanyakan pertumbuhan
  • Dapatkan kebenaran untuk: Mengganggu mereka, bertegas dengan mereka, mencabar mereka, bertanya soalan yang sukar, mengulangi apa yang mereka baru katakan, memberi mereka borang, latihan, penyelidikan, kerja rumah antara sesi
  • Pelanggan memutuskan perkara yang perlu dilindungi, bagaimana/bila untuk menamatkan bimbingan

Peranan Jurulatih Jualan – perkara yang mereka harapkan daripada anda

  • Tetapkan sempadan anda di sini, cth membalas e-mel dan panggilan telefon dalam satu hari bekerja
  • Saya akan membantu anda menetapkan, menjelaskan dan mengekalkan fokus pada matlamat anda
  • Saya akan bertanggungjawab kepada anda – untuk apa yang anda katakan akan anda lakukan
  • Saya akan membantu anda mewujudkan penyelesaian & strategi anda
  • Saya akan menggalakkan, menyokong & mempercayai anda walaupun anda mungkin tidak!
  • Saya akan mencabar anda dan membantu anda mengenali di mana anda mungkin menahan diri anda .
  • Bersama-sama kita meningkatkan kesedaran diri anda

Peranan Wakil Jualan – apa yang diharapkan oleh Jurulatih Jualan daripada mereka.

  • ANDA bertanggungjawab ke atas keputusan ANDA . Kejayaan secara langsung berkaitan dengan komitmen anda dan usaha yang anda lakukan
  • Sejujurnya dan terbuka (dan beritahu saya apabila anda tidak boleh)
  • Bersedia untuk mengamalkan pandangan yang lebih positif terhadap diri dan kehidupan
  • Bersedia untuk bertanggungjawab sepenuhnya untuk kehidupan/keputusan/tindakan anda

Bagaimana anda mahu dilatih

  • Tanya, “Sejauh manakah saya boleh melatih anda – apakah petua yang boleh anda berikan kepada saya?”
  • Apakah yang anda boleh beritahu saya tentang gaya pembelajaran anda?
Sales Management KPIs

14. Adakah Sales Coaching Sulit

Ini adalah soalan yang sangat penting yang mesti anda jawab semasa sesi on-boarding anda.

Kerahsiaan adalah penting atas banyak sebab seperti Wakil Jualan mungkin berasa malu, malu atau cemas jika perbualan bimbingan didedahkan kepada rakan sekerja mereka.

Selain itu, mereka mungkin mendedahkan butiran tentang pelanggan atau harga yang boleh merosakkan jika ia sampai kepada orang ramai yang boleh mengakibatkan tuntutan mahkamah untuk jurulatih jualan dan paling baik perniagaan mereka akan musnah.


Jadi dengan itu kerahsiaan adalah amat penting, terutamanya jika anda menggunakan Jurulatih Jualan luar.

Pada pendapat kami, Amalan Terbaik bermakna Jurulatih dan Jurulatih menandatangani NDA (Perjanjian Tanpa Pendedahan) sebelum memulakan.


Kerahsiaan antara Jurulatih dan Pengurus Jualan juga boleh menjadi isu kerana Pengurus Jualan ingin mengetahui perkembangan sesi.

Dalam kebanyakan kes ini adalah semata-mata kerana mereka mahu Wakil Jualan berjaya, namun, dalam beberapa kes, Pengurus Jualan mungkin menjadi sebahagian daripada masalah jadi Jurulatih Jualan memerlukan cara untuk membalasnya tanpa memecahkan kerahsiaan Wakil Jualan .


Sekali lagi isu-isu ini jarang menjadi masalah jika anda bersetuju terlebih dahulu apakah peraturan asas antara ketiga-tiga pihak.

Contohnya mungkin nota Kejurulatihan dan sebarang maklum balas terbuka kepada Pengurus Jualan melainkan Wakil Jualan secara khusus meminta sebaliknya.

Kompromi ini membenarkan Pengurus Jualan dan Perwakilan Jualan kerahsiaan di mana mereka secara khusus menginginkannya, dan bukannya liputan menyeluruh.

Kerahsiaan juga penting dari perspektif Pengurus Jualan kerana dia mungkin secara khusus mahu Jurulatih Jualan menangani isu yang dielakkan oleh Wakil Jualan dan Jurulatih Jualan yang dibayar oleh Pengurus Jualan perlu memperkenalkan perkara ini.

15. Apa yang Menjadikan Jurulatih Jualan Hebat?

Dalam pengalaman kami, satu-satunya isu terbesar yang dialami oleh Pengurus Jualan dengan bimbingan jualan ialah kekecewaan.

Mereka kecewa kerana Wakil Jualan tidak memahaminya.

Mereka kecewa kerana Rep tidak sehebat mereka.

Mereka kecewa kerana mereka terlibat secara emosi dalam hasilnya.

Ini bermakna lebih kerap daripada tidak Pengurus Jualan mahukan kejayaan lebih daripada jurujual. Walaupun ini mungkin kelihatan aneh apabila Pengurus Jualan terlibat secara emosi dan mahukan kejayaan lebih daripada wakilnya, ia sudah berakhir. Rep dapat merasakannya, mereka dapat merasakannya dan sebarang Hubungan dan Kepercayaan yang telah dibina hilang. Pada ketika ini jurujual akan menutup dan senario terburuk menyalahkan Pengurus Jualan kerana kekurangan kejayaan mereka.

Kejurulatihan adalah seni dan kemahiran, sangat berbeza dengan melatih, menjual dan mengurus jurujual. Ia adalah satu kepakaran tetapi ia boleh dipelajari jika anda mempunyai masa dan tenaga untuk melakukannya.

Kejayaan Bimbingan Jualan anda bergantung kepada Kepintaran Emosi Pemimpin Jualan kerana kemahiran, pengalaman dan pengetahuan Jualan mereka. Layan Orang Jualan seperti orang dewasa, hormati mereka dan jangan pernah menilai mereka.

16. Alat Kejurulatihan Jualan

Ini adalah alat dan proses yang kami gunakan untuk bimbingan jualan.

  1. Lembaran Kerja Kejurulatihan Jualan – ini menyediakan struktur dan ketekalan kepada proses bimbingan.
  2. Senarai Semakan Kejurulatihan Jualan – ini membantu menetapkan peraturan asas, mengurus jangkaan dan mendapatkan maklumat penting pada permulaan.
  3. Semakan Prestasi Jualan – ini memastikan aktiviti setiap wakil jualan sejajar dengan strategi jualan syarikat dan mereka secara konsisten mencapai atau melebihi matlamat jualan mereka.
  4. Kandungan Jualan – adalah tidak munasabah untuk mengharapkan Wakil Jualan mempelajari dan memahami segala-galanya sama ada secara bersemuka atau melalui panggilan. Adalah penting untuk mempunyai kandungan yang berkualiti dan relevan dalam format berbeza yang sesuai dengan gaya pembelajaran Sales Rep.
  5. Microsoft OneNote – kami menggunakan Microsoft OneNote untuk membina dan menyimpan Buku Main Jualan kami.
  6. Komunikasi – kami menggunakan Microsoft Teams untuk semua com dengan Zoom dan telefon sebagai sandaran.
Templat Semakan Prestasi Jualan
Templat Semakan Prestasi Pengurusan Jualan

“Pengalaman pembelajaran yang hebat”

Amanda – Pengurus Akaun

Share this page…
Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

Related Posts