Nilai Jualan bukan Harga ialah metodologi jualan untuk mengenakan bayaran kepada pelanggan berdasarkan nilai yang mereka terima daripada produk atau perkhidmatan, bukan kos untuk menghantar produk atau perkhidmatan.
Keupayaan untuk Menjual Nilai bukan Harga adalah penting kerana ia membolehkan syarikat sekurang-kurangnya membuat keuntungan dan paling baik mengenakan premium. Syarikat yang menjual pada harga jarang berjaya dalam jangka masa panjang kerana mereka mengorbankan keuntungan untuk perolehan jualan.
Nilai Jualan , dan keupayaan kami sebagai Jurujual untuk menyampaikan nilai tersebut kepada prospek kami, adalah cabaran biasa bagi kebanyakan jurujual dalam pasaran kompetitif hari ini. Jika produk atau perkhidmatan anda telah menjadi komoditi, jika tawaran anda kebanyakannya dipacu harga dan/atau pasaran sangat transaksional, sukar untuk membezakan diri anda daripada pesaing.
Ini boleh menjadi sangat mengecewakan apabila anda kehilangan tawaran jualan kerana pembeli tidak mengiktiraf mahupun memahami Nilai yang anda berikan dan memberitahu anda dengan pasti bahawa anda lebih baik daripada pesaing.
Nah, strategi jualan berikut tentang cara menjual nilai bukan harga tidak akan berfungsi setiap masa, tetapi ia akan membuat perbezaan yang besar jika anda boleh melaksanakannya secara konsisten dan yakin.
Untuk Menjual Nilai Bukan Harga terlebih dahulu kita perlu memahami apa itu Nilai dan apakah Nilai Cadangan kita, kerana kedua-duanya mungkin berbeza sedikit. Cadangan Nilai kami ialah mesej jualan yang jelas dan ringkas tentang sebab memilih kami untuk khalayak sasaran tertentu.
Setiap perniagaan harus mempunyai sekurang-kurangnya satu, dan mereka harus dicipta bersama oleh jualan & pemasaran. Kebanyakan perniagaan akan mempunyai cadangan nilai umum dengan cadangan yang lebih jelas untuk produk, perkhidmatan atau kempen individu.
Nilai, sebaliknya, mungkin berbeza untuk setiap pembeli, kerana manusia adalah semua individu, yang bermaksud bahawa mereka mungkin mempunyai keutamaan, keperluan atau keinginan peribadi yang mewujudkan definisi Nilai yang unik bagi mereka.
Chris ialah seorang pengekod perisian yang sangat berbakat yang membangunkan sistem untuk bar tempatannya supaya mereka boleh menerima tempahan restoran melalui internet. Sistem ini berfungsi dengan baik sehingga Bar menugaskan Chris untuk membina aplikasi mudah alih untuk tempahan restoran kerana kebanyakan pengguna membuat tempahan daripada peranti mudah alih.
Chris tahu ini adalah idea yang baik tetapi juga tahu bahawa dia boleh membina fungsi tambahan ke dalam apl yang akan memberi manfaat kepada pelanggannya. Chris menjelaskan kepada bar bagaimana perisian tempahan meja adalah bagus, tetapi dia boleh membina ciri promosi yang membolehkan bar menghantar teks kepada sesiapa sahaja yang memasang tawaran istimewa apl pada malam ketika restoran itu secara tradisinya perlahan.
Di samping itu, mereka boleh menghantar berita tentang kumpulan muzik langsung yang ditempah untuk dimainkan dan tawaran istimewa untuk bir dan minuman. Chris menggandakan nilai projek dengan meningkatkan nilai yang akan diterima pelanggannya.
Nick ialah Wakil Jualan untuk syarikat Komunikasi Radio dan proses jualan standardnya termasuk membawa set radio bersamanya untuk melawat prospek jualan dan kemudian menggunakannya sebagai sebahagian daripada pembentangannya. Radio Nick adalah rangkaian teratas dari Motorola dan mungkin yang terbaik di pasaran.
Setiap mesyuarat adalah produktif dan radio mudah menjual diri mereka, namun Nick tidak pernah mendapat sebarang pesanan yang benar-benar mengecewakan. Sebab Nick sangat tidak berjaya ialah selepas setiap pertemuan, prospek Nicks hanya mencari di Google model Radio Motorola yang baru sahaja ditunjukkannya dan membelinya dari internet.
Untuk menghentikan perkara ini berlaku, Nick menukar Proses Jualannya dan mengalih keluar Radio, sebenarnya, Nick berhenti bercakap tentang radio dan sebaliknya dia menumpukan pada masalah perniagaan, kesan perniagaan dan kesan kewangan masalah itu.
Perbualan dalam mesyuarat Nicks mula menjadi lebih mendalam dan sebenarnya, menjadi lebih lama tanpa memberikan pembentangan kepada prospek. Nick berhenti menggunakan perkataan Radio dan sebaliknya, dia meletakkan dirinya sebagai Penjual Semula Nilai tambah yang menyediakan Penyelesaian Komunikasi.
Nick mencipta pakej jualan yang termasuk perkhidmatan bulanan dan pemeriksaan bateri dan jualannya meningkat.
Alan adalah seorang Usahawan yang berjaya berkhidmat dalam industri perkhidmatan khusus dengan penyelesaian SaaS yang telah dibangunkannya. Dengan lebih 75% bahagian pasaran Alan ingin membina kejayaannya dan memutuskan untuk melancarkan perkhidmatan kedua.
Alan terpaksa memilih antara meneruskan perkhidmatan kepada niche pelanggan sedia ada yang dia miliki atau melangkah keluar ke pasaran yang berbeza.
Alan memutuskan dia mahu mengunci pelanggannya yang sedia ada dan terus membangunkan produk yang pelanggannya boleh jual semula dan memperoleh pendapatan sampingan. Alan sudah mempunyai pangkalan data pelanggan sedia ada jadi mudah untuk dia mendekati mereka dan membantu mereka menambah nilai kepada tawaran perkhidmatan mereka sendiri.
Soalan jualan berasaskan nilai digunakan sebagai sebahagian daripada Metodologi Jualan Perundingan yang memfokuskan perbualan awal jualan pada perniagaan, kewangan dan kesan peribadi daripada sebarang masalah atau kesakitan perniagaan. Dengan melakukan ini, prospek mempunyai pemahaman yang lebih baik tentang kos dan kesan yang berkaitan dengan masalah mereka
Ramai perunding yang mengenakan bayaran setiap hari sering bergelut untuk mencapai kadar sasaran hari mereka, kerana pelanggan enggan membayar apa yang mereka anggap sebagai kadar yang terlalu tinggi jika dibandingkan dengan pekerja dalaman. Perunding harus memahami semua kos mereka dan berapa banyak yang perlu mereka caj hanya untuk kekal dalam perniagaan.
Perunding mesti mengenakan bayaran lebih kerana mereka mempunyai overhed mereka sendiri dan bukan setiap hari adalah hari yang boleh dibilkan. Sebagai contoh, Perunding boleh memilih untuk mengikuti kursus Pembangunan Profesional Berterusan (CPD) sehari untuk mengikuti perkembangan terkini dengan perubahan dalam industri mereka dan walaupun ini penting, pelanggan tidak akan membayar untuk ini. Pelanggan juga tidak membayar untuk cuti, gaji sakit atau semua perbelanjaan perunding
Faktor utama dalam mengira kadar hari anda ialah
| Gaji Kasar yang dikehendaki | £100,000 | |
| Kurang Perbelanjaan Tahunan | 10,0000 | |
| Bilangan hari bekerja dalam setahun – 260 hari | ||
| Kurang Elaun Cuti – 20 hari | ||
| Kurang Cuti Umum – 8 Hari | ||
| Hari Kurang Sakit – 5 | ||
| Kurang Masa Tidak Boleh Dibilkan 25% – 57 Hari | ||
| Jumlah bersih 170 Hari | ||
| £529 sehari |
Terdapat kalkulator dalam talian yang lebih tepat yang merangkumi pecahan cukai yang boleh anda gunakan secara percuma di Freelance Solutions.
Sekarang anda tahu apa yang anda perlukan untuk mengecaj mungkin sukar untuk melakukan ini, namun ia boleh dilakukan jika anda berhenti mengecas mengikut hari dan mencipta beberapa produk Perunding untuk dijual. Apabila anda menjual produk ia mengalih keluar sambungan dengan bilangan hari yang diperlukan untuk menghantar produk dan oleh itu membolehkan anda meningkatkan kadar hari anda.
Produk dibeli berdasarkan nilai yang mereka hantar bukan bilangan hari yang diperlukan untuk dihantar. Jika frasa Produk tidak berfungsi untuk anda, mungkin Projek adalah istilah yang lebih baik dan sekali lagi walaupun Projek telah menentukan tarikh penghantaran, ia tidak dibilkan berdasarkan bilangan hari yang diperlukan untuk menghantarnya.
| Produk | Pakej perkhidmatan anda dan cipta produk yang boleh anda jual kepada pelanggan |
| Pelan Harga | Buat tahap perkhidmatan dengan mata harga yang berbeza berdasarkan jam yang diperlukan untuk penghantaran. Ini mungkin termasuk mewakilkan bahagian projek kepada rakan kongsi junior |
| Perkongsian Nilai | Bekerja di muka secara percuma dan bersetuju dengan pembahagian peratusan berdasarkan hasil atau penjimatan yang diberikan oleh projek |
| Penahan | Menawarkan penahan bulanan yang tidak ditentukan oleh masa |
Adalah penting untuk diingat bahawa perunding yang baik akan menghantar tetapi tidak mengenakan bayaran “masa mandi”. Inilah masa yang tidak boleh ditagih yang mereka habiskan untuk memikirkan cara mereka boleh menambah baik projek, yang mungkin semasa mereka mandi, berjalan dengan anjing atau keluar untuk berbasikal.
Ia bukan apa yang anda caj tetapi apa yang anda bernilai. Anda mesti dapat menunjukkan kejayaan yang boleh diukur dalam perkara yang anda lakukan dan memfokuskan perbualan jualan awal pada perkara ini.
Selalunya dalam Jualan masalah yang anda hadapi bukanlah sesuatu yang anda lakukan sekarang tetapi sesuatu yang anda terlepas sebelum ini dalam proses jualan . Dalam Penjualan Nilai menetapkan tempat kejadian dan Kedudukan diri anda dan syarikat anda dari awal adalah penting. Adakah anda Diletakkan sebagai Mewah, Peneraju Pemikiran atau Premium berbanding Generalis dan pembekal Low end? Pembeli membuat pertimbangan terhadap anda, jenama anda dan produk anda dalam 3-5 saat pertama.
Jadi adalah penting untuk menetapkan kedudukan anda dari awal – anda tidak akan mendapat peluang kedua untuk membuat kesan pertama. Kami telah menyusun senarai cara yang boleh digunakan oleh Syarikat dan Wakil untuk menunjukkan nilai dan meletakkan diri mereka apabila menjual kepada prospek anda dan pelanggan anda. Idea ini tidak mengikut susunan tertentu, dan kami tidak mendakwa senarai itu adalah muktamad, jadi sila berasa bebas untuk menambah cadangan anda di bahagian komen di penghujungnya.
1. Analisis Kos/Faedah – ini adalah alat yang sangat mudah tetapi berkesan yang akan membantu anda menunjukkan nilai kepada prospek dalam bentuk kepakaran, kredibiliti dan pengalaman anda.
2. kalkulator ROI – bagi mereka yang tidak tahu ROI bermaksud Pulangan Pelaburan. Untuk setiap paun yang kita masukkan ke dalam penyelesaian ini berapa paun yang akan kita perolehi semula.
3. Kes Perniagaan – ialah dokumen profesional yang menunjukkan nilai projek tertentu, dan biasanya merangkumi topik seperti pasukan projek, cabaran semasa, kesan organisasi, matlamat & objektif, andaian, kekangan, alternatif dan pencapaian.
4. Testimoni – sama ada boleh ditulis atau video yang menyatakan nilai yang mereka terima dengan bekerja dengan anda. Ini menyediakan kandungan yang hebat untuk tapak web anda, kesusasteraan, pembentangan, halaman LinkedIn, dsb, dsb.
5. Kajian kes – penerangan mengenai pelanggan tertentu, masalah yang mereka alami, penyelesaian yang anda berikan dan kemudian faedah dalam nilai yang mereka terima selepas itu.
6. Pengenalan – perkenalkan pelanggan dan prospek anda kepada orang yang mereka boleh berniaga, dan mereka akan melihat nilai yang sangat ketara dalam bekerja dengan anda.
7. POC – menyampaikan Bukti Konsep yang kecil untuk menunjukkan nilai sebelum meminta komitmen terhadap peluang yang lebih besar.
8. Nilai tambah – menyampaikan melebihi dan melebihi jangkaan pelanggan anda.
9. Pembezaan – jika prospek anda tidak dapat memisahkan anda daripada pesaing anda maka mengapa mereka akan membayar lebih. Pembezaan mesti dibina ke dalam cadangan nilai anda.
10. Perbandingan dengan persaingan – sesetengah syarikat telah sangat berjaya membandingkan produk/perkhidmatan mereka dengan pesaing mereka, tetapi berhati-hati untuk tidak mengkritik persaingan walaupun.
11. Sokongan proaktif – jangan tunggu pelanggan datang kepada anda, pergi kepada mereka, terutamanya jika anda mempunyai masalah penarikan balik produk, kemas kini atau perkhidmatan. Setiap interaksi adalah peluang untuk menunjukkan nilai.
12. Asas pengetahuan – mendidik pelanggan anda supaya mereka dapat mencari jawapan mereka yang berharga.
13. Tutorial – boleh digunakan untuk kedua-dua prospek dan pelanggan untuk menjual nilai.
14. Panduan dalam talian – sediakan panduan pengguna terperinci untuk sebarang produk atau perkhidmatan supaya prospek anda serta-merta dapat melihat nilai yang anda jual.
15. Webinar – anda boleh menggunakan webinar untuk menarik prospek baharu dan untuk jualan nilai kepada pelanggan sedia ada.
16. Soalan Lazim – benarkan prospek dan pelanggan anda untuk melayani diri mereka sendiri sambil menunjukkan pengetahuan dan kepakaran anda melalui halaman FAQ atau panduan anda.
17. Kandungan – kandungan web adalah salah satu cara terbaik untuk menarik perniagaan baharu dan menunjukkan nilai pada masa yang sama.
18. Demonstrasi – sama ada secara peribadi atau kumpulan, “tunjuk dan beritahu” yang difikirkan dengan baik adalah alat yang terbukti dengan baik untuk jualan nilai.
19. Video – dengan YouTube kini menjadi salah satu enjin carian terbesar di dunia, video ialah cara terbaik untuk menjual nilai di web, di tapak anda dan dalam pembentangan anda.
20. Memupuk – pemesejan jualan yang disasarkan dan direka dengan baik melalui program pemupukan e-mel titisan ialah cara terbaik untuk menunjukkan nilai dalam tawaran anda dengan prospek dan pelanggan.
21. Ketersediaan – cuba menempah hotel atau penerbangan dalam talian dan anda akan mendapati kekurangan produk yang biasa digunakan untuk menukar prospek pada perkhidmatan yang rendah dan mahal.
22. Penjenamaan – orang ramai menilai buku dari kulitnya jadi pastikan setiap titik sentuh prospek/klien menunjukkan nilai yang anda berikan.
23. Reka bentuk – bagi kebanyakan syarikat, laman web mereka adalah titik perhubungan pertama prospek mereka dan titik rujukan sepanjang proses pemilihan pembeli. Oleh itu, adalah amat penting bahawa tapak web anda menjual nilai yang anda berikan.
24. Kedudukan pasaran – letakkan produk atau perkhidmatan anda sebagai premium, mewah, prestij, pakar, pemimpin pemikiran atau pakar dan pembeli kemudiannya akan mengharapkan untuk membayar lebih.
25. Pembentangan – nilai jualan adalah penting dalam sebarang pembentangan atau cadangan, selepas semua ini adalah apabila pembeli anda membuat keputusan mereka.
26. Janji harga – selama bertahun-tahun Perkongsian John Lewis telah berjaya menggunakan janji harga dalam baris tag mereka “tidak pernah terjual secara sedar”, namun semua orang tahu kejayaan John Lewis adalah berdasarkan perkhidmatan dan tawaran unik, bukan harga.
27. Eksklusif – mencipta tawaran terhad dan kekurangan didokumentasikan dengan baik, pencetus pembelian emosi yang tidak berdasarkan harga terendah.
28. Penyata Kewangan – ringkaskan semua yang anda telah sampaikan dan faedahnya dalam penyata kewangan kepada pelanggan anda. Ini sering dikendalikan oleh jabatan Kewangan yang mungkin tidak tahu nilai dalam perkhidmatan yang anda sediakan.
29. Invois – seperti penyata kewangan anda, invois anda selalunya dibayar oleh orang yang mungkin tidak terlibat dengan anda, jadi mengukuhkan nilai yang anda berikan adalah perkara yang baik untuk dilakukan.
30. Dokumen pengurusan akaun utama – jualan nilai adalah bahagian penting dalam pengurusan akaun utama dan perlu dibenamkan dalam setiap pelan akaun.
Kami memasukkan Jualan Nilai dalam kursus latihan jualan kami yang paling popular pada Kemahiran Jualan Perundingan. Ini ialah kursus sehari yang dihantar sama ada In House di lokasi pilihan anda atau sebagai kursus terbuka yang membolehkan anda menyertai peserta lain dan kandungannya tertumpu pada cara menjual nilai bukan harga. Senarai penuh tarikh dan lokasi boleh didapati dalam talian.
Nilai Jualan termasuk dalam Latihan Jualan Perusahaan kami program-program.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
Schothorsterlaan 11,
3822 NA,
Amersfoort,
Netherlands
Tel: +31 33 7544777
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
