Le guide complet du coaching de vente en ligne

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Coaching de vente en ligne - Principales questions de Google

QU'EST-CE QUE LE COACHING DE VENTE EN LIGNE ?

Le coaching de vente en ligne est un processus de développement des vendeurs individuels pour améliorer leurs performances. Le coaching suit une méthodologie utilisant un modèle basé sur des questions pour améliorer les compétences, les stratégies et les tactiques du représentant commercial. Des études montrent que les représentants qui bénéficient d’un coaching ont plus de chances d’accroître leur efficacité et de réussir.

Pourquoi le coaching de vente est-il important ?

Le coaching des ventes en ligne est important tout simplement parce qu’il stimule les performances qui, à leur tour, stimulent les résultats. La vente professionnelle peut être difficile et vous pouvez vous sentir seul lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous. Le coaching permet de prendre le temps de discuter des problèmes et de changer de perspective.

Que font les coaches en vente ?

Les coachs commerciaux aident les représentants commerciaux à développer leurs activités de vente, leurs compétences commerciales et leur état d’esprit. Le coaching efficace est principalement basé sur des questions, ce qui encourage la personne à coacher à développer ses propres réponses, pensées et sentiments. Les coaches en vente aident à intégrer les nouvelles connaissances et compétences acquises lors de la formation en démontrant leur application pratique dans des scénarios réels.

Dans cet article, nous allons couvrir...

“La formation la plus utile et les meilleurs jours que j’ai jamais eus. J’adore votre style.”

Gary – PDG

1. Introduction au coaching

Le coaching des vendeurs , autrefois réservé aux grandes entreprises, devient rapidement l’outil de prédilection des chefs de vente pour développer les équipes de vente. Le plus souvent, le coaching est combiné à une formation à la vente afin de fournir une approche holistique. Même le coaching pour les entrepreneurs est devenu populaire, car des études montrent que le coaching offre un excellent retour sur investissement. L’université de Harvard affirme que la productivité augmente de 88 % lorsqu’elle est combinée à une formation, et le magazine Fortune affirme que le retour sur investissement est six fois supérieur au coût du coaching.

En outre, le coaching des ventes peut être dispensé à distance, ce qui évite les déplacements coûteux et réduit le temps passé hors du bureau, permettant ainsi aux représentants et aux chefs des ventes de se concentrer sur l’apprentissage et sur leurs tâches professionnelles habituelles.

Nouveaux et mis à jour pour inclure les dernières techniques de vente à distance, nous proposons une gamme complète de programmes de coaching pour les PDG, les chefs des ventes, les directeurs des ventes et les vendeurs.

2. Pourquoi engager un coach de vente ?

Selon une étude de la Harvard Business Review , les trois principales raisons d’engager un coach sont les suivantes :

1. Développer les hauts potentiels ou faciliter la transition – 48%.

Cela correspond tout à fait à nos propres expériences et certains exemples concrets pourraient être l’accompagnement d’un technicien avant-vente dans sa transition vers un poste de directeur de compte à plein temps chez Microsoft.

Nous avons également accompagné un fantastique représentant du développement commercial dans sa transition vers un poste de gestionnaire de comptes clés à temps plein.

2. Servir de caisse de résonance – 26 %.

Une raison fréquente pour laquelle les professionnels de la vente cherchent à engager un coach est la recherche d’une caisse de résonance. Nous avons coaché des vendeurs, des vice-présidents des ventes, des propriétaires d’entreprise et des entrepreneurs et, dans de nombreux cas, ils aiment parler à quelqu’un pour s’assurer qu’ils font les bonnes choses ou qu’ils suivent le bon chemin. Le coaching contribue à renforcer leur confiance.

3. S’attaquer au comportement de déraillement – 12

Le mot “dérailler” signifie que quelqu’un essaie de bloquer ou de faire obstruction et cela peut se produire lorsque des changements sont introduits dans une organisation commerciale.

Il peut s’agir d’un nouveau vice-président des ventes, d’un nouveau système CRM ou d’un changement de territoire. Les êtres humains sont câblés pour résister au changement, mais tant que l’individu a les bonnes valeurs, cela peut être surmonté.

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3. Créer une stratégie efficace de coaching des ventes

Dans le modèle de maturité de la vente, les meilleures organisations de vente de leur catégorie fournissent systématiquement un coaching de vente efficace à tous les membres de leur équipe de vente, mais nous sommes conscients qu’il s’agit d’un parcours et que toutes les organisations ne sont pas dans cette position. Les obstacles les plus courants à un coaching commercial efficace sont les suivants :

  1. Les directeurs des ventes manquent de temps et n’ont tout simplement pas la possibilité de coacher leurs représentants. Cette situation est courante, car la plupart des directeurs des ventes ont toujours un objectif de vente et sont obligés de choisir entre le coaching et la vente. Dans la plupart des cas, les directeurs des ventes étaient à l’origine des représentants commerciaux et ils choisiront toujours la vente avant le coaching.
  2. Les directeurs des ventes n’ont peut-être pas été formés à l’encadrement et sont donc mal à l’aise dans ce rôle. Ils prétendront qu’ils coachent pendant le travail, mais ce n’est pas la même chose et c’est beaucoup moins efficace.
  3. Pas de budget de vente pour engager des coachs externes afin de soulager les directeurs des ventes, ce qui s’apparente au scénario de la poule et de l’œuf. La raison pour laquelle la plupart des entreprises disent qu’elles ne peuvent pas se permettre de recourir au coaching est que leurs représentants sont peu performants et ont besoin d’un coach.

Quelle est donc la meilleure stratégie de coaching des ventes que vous pouvez adopter ? D’après notre expérience, voici quelques idées que vous devriez explorer :

  1. Vos directeurs des ventes sont-ils à l’aise avec le coaching ? Si ce n’est pas le cas, le coaching est un moyen éprouvé de soutenir les équipes de vente.
  2. Consacrez un temps de coaching aux membres de l’équipe de vente pour améliorer votre processus de vente. Il arrive souvent que les vendeurs comprennent le processus, mais qu’ils aient du mal à accompagner les prospects dans le processus de vente.
  3. Le coaching technique est un moyen courant d’aider à améliorer des techniques spécifiques telles que le traitement des objections ou la maîtrise de la conversation de vente.
  4. Vous devriez également envisager d’utiliser la vidéo pour enregistrer une partie de votre coaching, afin que la personne coachée puisse voir par elle-même les améliorations qu’elle apporte.
  5. Le coaching en télévente est un excellent moyen de développer les membres de l’équipe de vente externe, les coachs effectuant des appels en direct pour démontrer les techniques et les conseils en action.
  6. Le marketing et les ventes ne sont plus des domaines cloisonnés. Les bons vendeurs peuvent faire du marketing et les bons marketeurs peuvent vendre, alors aidez vos vendeurs à améliorer leurs compétences en marketing.
  7. Faites du coaching l’un des indicateurs clés de performance pour les directeurs des ventes et les membres de l’équipe de vente. De cette façon, vous envoyez le signal que c’est important. 1 séance de 40 minutes toutes les 2 semaines.
  8. Séparez les séances de coaching des formations, des réunions de vente et des examens du pipeline. Le coaching a besoin de son propre espace si l’on veut obtenir un retour sur investissement.
  9. Créez un processus transparent de coaching des ventes avec des modèles et des journaux pour que chacun se sente à l’aise avec le nouveau système. Transparent dans le sens de ce qu’est le processus, pas dans le sens de ce que sont les conversations.
  10. Envisagez de confier le coaching commercial à une personne autre que le directeur des ventes. Souvent, le directeur des ventes devra responsabiliser les vendeurs et avoir des conversations difficiles avec eux. Les commerciaux sont donc beaucoup moins enclins à s’ouvrir lors d’une session de coaching si celle-ci est animée par le directeur des ventes, qui vient de leur reprocher le retard de leurs dépenses il y a une heure.
  11. L’objectif global doit être de développer une culture du coaching au sein de l’organisation, ce qui prendra du temps. Cela se traduira par une augmentation de l’efficacité et des taux de réussite dans tous les domaines.

4. Qui bénéficie du coaching de vente ?

Le coaching des ventes en ligne convient aux vendeurs et aux directeurs des ventes très occupés qui ont peu de temps libre et ont besoin d’une solution flexible qui ne dépend pas de leur localisation. Le coaching doit être ciblé et adapté aux défis quotidiens du travail afin de renforcer la confiance.

Certaines personnes ne peuvent pas être coachées, car elles ne sont pas intéressées par l’apprentissage ou l’amélioration. Même avec des ressources illimitées, vous devez choisir où concentrer vos énergies car :

a) La plus grande opportunité d’amélioration réside-t-elle dans le coaching et la formation des 20% les plus performants de votre équipe de vente ? Probablement pas. Si ces personnes atteignent déjà leurs objectifs de vente, vous pouvez les laisser pour l’instant.

b) L’opportunité la plus importante réside-t-elle dans le coaching des 20% les plus faibles de votre équipe de vente ? Probablement pas, car il arrive souvent que les directeurs des ventes conservent les personnes peu performantes plus longtemps que nécessaire. Il y a des exceptions valables à cette règle, par exemple si l’entreprise a embauché ces représentants commerciaux peu performants, alors l’entreprise doit prendre ses responsabilités et les aider. Cela signifie qu’il faut leur donner toutes les formes de soutien nécessaires. Toutefois, s’ils ne répondent toujours pas, ce n’est généralement pas le meilleur endroit pour dépenser votre budget de formation et de développement, car ils sont peut-être simplement une cheville carrée dans un trou rond.

c) La plus grande opportunité d’amélioration que vous avez est généralement de faire passer les 60% de vendeurs moyens vers les 20% supérieurs. Une simple augmentation de 1% des performances de vente, multipliée par 60% de votre équipe de vente, peut être énorme en termes de revenus. En général, ces personnes sont plus intéressées, plus motivées et plus désireuses d’apprendre que les autres groupes.

5. Plans de coaching de vente en ligne

Le coaching de vente en ligne peut être très difficile, selon la personne coachée et les circonstances. Notre plan de coaching des ventes utilise un cadre éprouvé basé sur la méthodologie de fixation des objectifs commerciaux OKR, qui connaît un grand succès. Bien que nous utilisions principalement cette méthode en ligne, nous avons également fourni un coaching en personne et une combinaison des deux.

Le modèle OKR permet d’aligner la stratégie et les objectifs de vente globaux de l’entreprise avec l’encadrement à tous les niveaux de l’organisation.

Le coaching de vente est le processus qui consiste à aider les vendeurs à obtenir de meilleurs résultats. De par sa nature, elle ne peut donc réussir que si vous travaillez sur des opportunités réelles, dans des scénarios de la vie courante – ce qui est l’un des avantages de la formation en ligne.

Comme le coaching commercial doit toujours être un soutien, il ne s’agit pas d’une réunion pour critiquer, discipliner ou mettre dans l’embarras, mais plutôt d’une occasion de renforcer la confiance et de guider le vendeur.

Le coach de vente est là pour montrer l’application pratique de ce qui a été enseigné dans la formation à la vente. Cela signifie que le coach doit être capable de réaliser les activités de vente, et pas seulement d’en parler.

Coaching de vente en ligne pour les équipes
Exemples d'OKR de vente

6. Modèle de coaching de vente GROW

En tant que société de coaching de vente en ligne, nous utilisons le modèle de coaching GROW qui est probablement le modèle de coaching le plus courant et qui a fait ses preuves au fil des ans dans de nombreuses applications différentes. Le modèle de coaching GROW est :


G – signifie “objectifs”. Quels sont vos objectifs pour la session ?
R – signifie “réalité”. Quelle est la réalité actuelle de la situation ?
O – signifie Obstacles. Quels sont les obstacles qui vous empêchent d’atteindre vos objectifs et quelles sont les options qui s’offrent à vous ?
W – signifie Way & Will. Quelles actions vous engagez-vous à entreprendre pour aller de l’avant ?


Comme vous le voyez dans les questions, c’est au coaché qu’il incombe de déterminer ce qu’il veut retirer de la session. Il est également important de demander aux représentants commerciaux de remplir la première partie du formulaire de coaching des ventes avant la session de coaching.

Cela gâche toute session lorsque le représentant commercial arrive et passe 10 minutes à essayer de décider ce qu’il veut obtenir de la session. Les chefs de vente peuvent aider en suggérant des sujets à discuter avec leur coach entre les sessions de coaching.

“Les klozers sont le Sat Nav du succès des ventes.”

Alan – Directeur commercial

7. Questions de coaching

Il est largement admis dans le coaching professionnel et personnel que le coach n’est pas là pour fournir des réponses. Ce n’est toutefois pas toujours le cas pour le coaching de vente en ligne. La vente professionnelle peut être un environnement très stressant et de nombreux vendeurs qui veulent absolument atteindre leurs objectifs de vente veulent simplement obtenir une réponse directe à leurs questions sans passer 40 minutes à essayer de trouver la réponse.

Bien entendu, cela dépend entièrement du style du représentant commercial, mais vous devez être prêt à répondre à ses questions si nécessaire. C’est pourquoi, pour nous, l’expérience dans le domaine de la vente est une condition préalable indispensable au coaching des ventes.

Cela dit, voici quelques questions que vous pouvez utiliser à chaque étape du modèle de coaching GROW :

G – signifie “objectifs”. Quels sont vos objectifs pour la session ?

  • Avez-vous des compétences spécifiques que vous voulez/devez améliorer ?
  • Ces objectifs correspondent-ils à ceux de vos équipes ?
  • Vous avez les compétences mais vous avez besoin d’être tenu responsable ?
  • Comment saurez-vous que vous avez atteint ces objectifs ?
  • Pourquoi voulez-vous être coaché maintenant ?

R – signifie “réalité”. Quelle est la réalité actuelle de la situation ?

  • Que se passe-t-il maintenant ?
  • Quel est l’effet si cela continue ?
  • Qu’avez-vous fait pour essayer de régler ce problème vous-même ?
  • Qu’est-ce que vous en pensez ?

O – signifie Obstacles. Quels sont les obstacles qui vous empêchent d’atteindre vos objectifs et quelles sont les options qui s’offrent à vous ?

  • Quelles sont les contraintes qui pèsent sur vous ?
  • Quels sont les obstacles qui se dressent sur votre chemin ?
  • Que devez-vous arrêter de faire pour atteindre votre objectif ?
  • Quels sont les inconvénients ou les avantages de vos options ?

W – signifie Way & Will. Quelles actions vous engagez-vous à entreprendre pour aller de l’avant ?

  • Que vas-tu faire maintenant ?
  • Y a-t-il quelque chose qui pourrait vous arrêter ou vous gêner ?
  • Comment allez-vous mesurer les progrès et le succès ?
  • Comment allez-vous rester motivé ?

Il s’agit de questions génériques, mais elles constituent un excellent point de départ et, combinées à une expérience et à des connaissances réelles en matière de vente, elles peuvent fournir un encadrement transformateur. Les questions servent d’incitation et amènent les vendeurs à parler de scénarios réels auxquels ils sont confrontés.

Pour conclure chaque session, il est bon d’inclure une question finale comme suit :

Quelle est la chose la plus importante à retenir de la session d’aujourd’hui : ?

Enfin, le coach doit prendre des notes précises afin de pouvoir s’y référer. Il est également bon de faire signer aux commerciaux un journal de coaching ou une feuille de travail qui résume ce qu’ils ont convenu de faire avant la prochaine session.

Dans certaines circonstances, si le coach des ventes n’est pas le directeur des ventes, il peut être judicieux de partager ces informations avec le directeur des ventes afin qu’il puisse s’assurer que les actions convenues ont bien lieu. Cette responsabilité supplémentaire peut être importante, car le coach des ventes ne peut pas obliger le représentant à faire quoi que ce soit, mais le responsable hiérarchique du représentant peut le faire.

Modèle de coaching des ventes Grow
Exemples d'OKR de vente

8. L'état d'esprit du coach

Vérifiez l’état d’esprit du représentant – s’il a abandonné, s’il n’est pas engagé, s’il s’en moque ou s’il pense qu’il sait tout, arrêtez. Vous ne pouvez pas donner à quelqu’un l’envie de s’améliorer et vous risquez tout simplement d’arriver trop tard.

Vous pouvez faire un discours motivant qui les stimule, mais dès que vous quittez la pièce, c’est comme si vous débranchiez la prise de courant dans le mur, et l’énergie commence à s’échapper d’eux et ils reviennent rapidement à la normale.

La motivation doit venir de l’intérieur, donc si l’état d’esprit du vendeur n’est pas bon avant le début du coaching, travaillez sur une session de fixation d’objectifs personnels qui lie ses performances de vente à ses objectifs personnels.

En tant que directeur des ventes, vous disposez d’un temps très limité et, dans la plupart des cas, le coaching des joueurs C n’est pas la meilleure utilisation de votre temps ou du leur. Investir votre temps sur des vendeurs qui veulent s’améliorer vous rapportera toujours plus.

9. Données sur les ventes

Pour que votre plan de coaching des ventes soit source d’amélioration et de réussite, il doit être étayé par des données, car sans données réelles, vous n’avez que l’opinion d’une personne par rapport à une autre, et il est important que le coaching soit objectif.

Recueillez les données du vendeur le plus performant afin de disposer d’un exemple de “meilleure pratique” auquel vous pourrez vous comparer.
Si vous ne disposez d’aucun fait ni d’aucune donnée prouvant que quelque chose peut être fait, essayez de le faire vous-même et si vous n’y parvenez pas, il se peut que vous demandiez l’impossible.

Demander aux vendeurs de faire quelque chose que vous ne pouvez pas faire ou que vous ne pouvez pas prouver que quelqu’un d’autre dans l’organisation peut faire, vous fera perdre le respect et encouragera les bons vendeurs à chercher un autre poste.

Sales Analysis
Modèle d'évaluation des performances de la gestion des ventes

10. Coach personnel de vente

Nous sommes conscients que de nombreux coachs vous diront qu’ils n’ont pas besoin d’avoir fait quelque chose ou d’être un expert dans un domaine particulier pour pouvoir coacher quelqu’un, et peut-être que ce n’est pas le cas, cependant, d’après notre expérience dans la vente, cela fait vraiment une différence.

Le coaching d’un vendeur sur la manière de passer un appel commercial est beaucoup plus crédible pour le vendeur si le coach peut prendre le téléphone et faire la démonstration en le faisant lui-même.

Le rôle des entraîneurs est d’aider à l’application pratique de la théorie et des connaissances acquises lors de la formation, ce qui n’est possible que si vous l’avez déjà fait et que vous pouvez encore le faire.

11. Formation à la vente en ligne

La plupart des bons programmes de coaching en vente donnent accès à du matériel de formation en ligne. Il peut s’agir d’un programme de formation à la vente sur mesure qui se déroule à un rythme autonome, mais qui peut également être fourni de manière ad hoc au coaching si des besoins spécifiques apparaissent dans le cadre du programme de formation général.

Klozers propose des formations en ligne sur les ventes en mode SaaS, la télévente, la gestion des comptes clés, la vente consultative, les bases de la vente et LinkedIn.

Si elle est réalisée correctement, la formation à la vente complètera et soutiendra le processus de coaching des ventes.

12. Coaching individuel et coaching de groupe

La majorité de notre coaching est un coaching de vente individuel qui fournit un soutien ciblé basé sur les besoins de l’individu.

C’est essentiel pour nos programmes de coaching des ventes pour les cadres. Toutefois, en plus du coaching individuel des ventes, nous avons obtenu des résultats tout aussi bons en facilitant le coaching des ventes en groupe des équipes de vente.

Cela présente l’avantage supplémentaire pour les vendeurs d’apprendre de leurs pairs et c’est un excellent moyen de partager les meilleures pratiques, les histoires de clients et de renforcer l’esprit d’équipe.

Le danger est que, dans certains cas, les vendeurs hésitent à participer et à s’ouvrir car ils manquent de confiance.

Dans cette optique, nos projets les plus réussis ont impliqué une combinaison de coaching de vente en groupe et en tête-à-tête.

Pour combiner le coaching de groupe et le coaching individuel, il suffit de fixer une séance de coaching de trois heures ou de l’après-midi toutes les deux semaines et de consacrer la première heure au groupe, suivie de deux séances individuelles de 40 minutes.

Ce système peut être mis en œuvre chaque semaine, les représentants commerciaux alternant les créneaux 1-2-1 de sorte qu’ils reçoivent chacun une session 1-2-1 toutes les deux semaines.

13. Liste de contrôle pour le coaching des ventes

Avant de commencer un coaching commercial, il est essentiel d’obtenir et de fournir certaines informations à vos représentants commerciaux. C’est le meilleur moment pour fixer des “règles” et gérer les attentes en termes de processus de coaching commercial et de la manière dont le coach peut les aider au mieux.

Nous le faisons par le biais d’une liste d’admission de coaching de vente qui comprend des questions sur :

Quels sont les objectifs des représentants des ventes grâce au coaching des ventes ?

  • Demandez : “Que voulez-vous obtenir du coaching des ventes ?”
  • Avez-vous des objectifs commerciaux ou personnels spécifiques ou des problèmes à résoudre/rencontrer ?
  • Comment saurez-vous que vous avez atteint ces objectifs ?
  • Passez en revue la feuille des ventes et des objectifs personnels. S’il n’est pas complété, demandez-le pour la prochaine session
  • Pourquoi ont-ils cherché à se faire coacher maintenant ? Ce “trésor” est la clé de leur motivation.

Ce qu’est et n’est pas le coaching de vente

  • Le coaching est une relation entre votre coach et vous.
  • Vous êtes l’expert de votre vie. Le coaching vous aide à vous connecter à vous, à votre sagesse et à agir pour créer la vie que vous souhaitez.
  • Le coaching est 100% confidentiel et sans jugement.
  • Demandez la confidentialité dans les deux sens (couvre également ce que vous partagez).
  • Le coaching n’est PAS un conseil ou une thérapie

Ce que le coaching de vente implique – ce à quoi ils doivent s’attendre

  • Déroulement des sessions/structure des sessions
  • Que leurs objectifs et leur orientation peuvent changer
  • Les hauts et les bas sont normaux dans le coaching, tout comme le fait d’atteindre un plateau. Le cycle baissier est celui où nous faisons le plus de croissance
  • Obtenez la permission de : les interrompre, être dur avec eux, les défier, leur poser des questions difficiles, répéter ce qu’ils viennent de dire, leur donner des formulaires, des exercices, des recherches, des devoirs entre les séances.
  • Le client décide de ce qu’il faut couvrir, comment et quand mettre fin au coaching.

Le rôle du coach de vente – ce qu’il doit attendre de vous

  • Fixez vos limites ici, par exemple en répondant aux courriels et aux appels téléphoniques dans un délai d’un jour ouvrable.
  • Je vous aiderai à fixer, clarifier et maintenir le cap sur vos objectifs.
  • Je vous tiendrai pour responsable – de ce que vous dites que vous allez faire.
  • Je vous aiderai à établir vos solutions et stratégies
  • Je vous encouragerai, vous soutiendrai et croirai en vous, même si vous ne le faites pas !
  • Je vous mettrai au défi et vous aiderai à reconnaître ce qui vous retient.
  • Ensemble, nous améliorons votre connaissance de vous-même

Le rôle du représentant des ventes – ce que le coach des ventes attend de lui.

  • VOUS êtes responsable de VOS résultats. Le succès est directement lié à votre engagement et aux efforts que vous fournissez.
  • être honnête et ouvert (et me dire quand vous ne pouvez pas l’être)
  • volonté d ‘adopter une vision plus positive de soi et de la vie
  • Prêt à être entièrement responsable de votre vie/décisions/actions

Comment voulez-vous être coaché ?

  • Demandez : “Comment puis-je vous coacher au mieux – quels conseils pouvez-vous me donner ?”.
  • Que pouvez-vous me dire sur votre style d’apprentissage ?
Sales Management KPIs

14. Le coaching de vente est-il confidentiel ?

Il s’agit d’une question très importante à laquelle vous devez répondre lors de votre session d’accueil.

La confidentialité est importante pour de nombreuses raisons, notamment parce que le représentant commercial pourrait se sentir embarrassé, honteux ou anxieux si les conversations de coaching étaient révélées à ses collègues de travail.

En outre, ils peuvent révéler des détails sur les clients ou les prix qui pourraient être préjudiciables s’ils sont rendus publics, ce qui pourrait entraîner un procès pour le coach de vente et, au mieux, détruire son entreprise.


Cela dit, la confidentialité est extrêmement importante, surtout si vous faites appel à un coach commercial externe.

Selon nous, la meilleure pratique consisterait à ce que le coach et le coaché signent un accord de non-divulgation avant de commencer.


La confidentialité entre le coach et le directeur des ventes peut également poser problème, car le directeur des ventes veut savoir comment se déroulent les séances.

Dans la plupart des cas, c’est simplement parce qu’ils veulent que le représentant commercial réussisse. Cependant, dans certains cas, le directeur des ventes peut être une partie du problème, et le coach des ventes doit trouver un moyen de lui renvoyer l’information sans rompre la confidentialité du représentant commercial.


Encore une fois, ces questions sont rarement un problème si vous convenez à l’avance des règles de base entre les trois parties.

Par exemple, les notes de coaching et tout retour d’information sont accessibles au directeur des ventes, sauf si le représentant commercial en fait la demande expresse.

Ce compromis permet au directeur des ventes et au représentant commercial de bénéficier de la confidentialité là où ils le souhaitent, plutôt que d’une couverture générale.

La confidentialité est également importante du point de vue du directeur des ventes, car il peut souhaiter que le coach des ventes aborde des questions que le représentant des ventes évite et le coach des ventes, qui est payé par le directeur des ventes, doit d’une manière ou d’une autre l’introduire.

15. Qu'est-ce qui fait un bon coach de vente ?

D’après notre expérience, le plus gros problème que rencontrent les directeurs des ventes avec le coaching commercial est la frustration.

Ils sont frustrés par le fait que les représentants des ventes ne comprennent pas.

Ils sont frustrés parce que le représentant n’est pas aussi bon qu’avant.

Ils sont frustrés parce qu’ils sont émotionnellement impliqués dans le résultat.

Cela signifie que, le plus souvent, le directeur des ventes veut réussir plus que le vendeur. Bien que cela puisse sembler étrange, dès que le directeur des ventes s’implique émotionnellement et veut le succès plus que le représentant, c’est terminé. Le représentant peut le sentir, il peut le ressentir et tout rapport et toute confiance qui ont été construits disparaissent. À ce moment-là, le vendeur se ferme et, dans le pire des cas, il blâme le directeur des ventes pour son manque de succès.

Le coaching est un art et une compétence, très différents de la formation, de la vente et de la gestion des vendeurs. C’est une spécialité, mais elle peut s’apprendre si vous avez le temps et l’énergie pour le faire.

Le succès de votre coaching des ventes dépend autant de l’intelligence émotionnelle du chef des ventes que de ses compétences, de son expérience et de ses connaissances en matière de vente. Traitez les vendeurs comme des adultes, respectez-les et ne les jugez jamais.

16. Outils de coaching des ventes

Ce sont les outils et les processus que nous utilisons pour le coaching de vente.

  1. Feuille de travail pour le coaching des ventes – elle permet de structurer et de rendre cohérent le processus de coaching.
  2. Liste de contrôle pour le coaching des ventes – elle permet de fixer les règles de base, de gérer les attentes et d’obtenir des informations essentielles dès le départ.
  3. Examen des performances de vente – il s’agit de s’assurer que les activités de chaque représentant commercial sont conformes à la stratégie de vente de l’entreprise et qu’il atteint ou dépasse régulièrement ses objectifs de vente.
  4. Contenu commercial – il n’est pas raisonnable d’attendre des représentants commerciaux qu’ils apprennent et comprennent tout, que ce soit en face à face ou lors d’un appel. Il est important de disposer d’un contenu pertinent et de bonne qualité dans différents formats adaptés au style d’apprentissage des représentants commerciaux.
  5. Microsoft OneNote – nous utilisons Microsoft OneNote pour élaborer et stocker nos manuels de vente.
  6. Communications – nous utilisons Microsoft Teams pour toutes les communications avec Zoom et un téléphone comme solution de secours.
Modèle d'évaluation des performances de vente
Modèle d'évaluation des performances de la gestion des ventes

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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