Objection Handling | Overcoming Common Objections

Objection Handling Training

Objection Handling - Top Question from Google

What is Objection Handling?

Objection handling is a critical part of the sales process. It involves a salesperson’s response to objections raised by the buyer. These objections can arise at any stage, from initial prospecting to closing the deal. The goal is to alleviate the buyer’s concerns, build rapport, and ultimately move the deal forward.

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1. Understanding and Anticipating Objections

Objections are a natural part of the sales process. They are simply a prospect’s way of expressing their concerns or doubts about your product or service. While objections can be frustrating, they are also an opportunity to build rapport with your prospect and address their needs.

There are two main types of objections:

  • Genuine objections: These are valid concerns that your prospect has about your product or service. For example, your prospect may be concerned about the price, the features, or the benefits.
  • Spurious objections: These are objections that your prospect is using to stall or avoid making a decision. For example, your prospect may say that they need more time to think about it or that they want to talk to their boss.

It is important to be able to distinguish between genuine and spurious objections. Genuine objections can be overcome by providing more information or by addressing the prospect’s concerns directly. Spurious objections can often be overcome by simply asking for the sale.

2. Mastering Objection Handling Techniques

Here are some tips to help you master objections from your prospects:

  • Do your research. Before you meet with a prospect, be sure to do your research and learn as much as you can about their business and their needs. This will help you to anticipate their objections and to develop effective responses.
  • Pro-actively raise objections.¬†Whilst this can seem counter-intuitive raising the most common objections in advance compels the prospect to discuss them.¬† Alternately, they may be thinking them but not want to raise them with you.
  • Listen carefully. When a prospect raises an objection, listen carefully to what they are saying. Try to understand the root cause of their objection.
  • Acknowledge the objection. Let the prospect know that you have heard their objection and that you understand their concerns.
  • Ask questions. Ask the prospect questions to help you better understand their objection. This will also help you to develop a more effective response.
  • Address the objection directly. Once you understand the objection, address it directly and honestly. Do not try to ignore it or to brush it aside.
  • Use positive language. When responding to objections, use positive language and focus on the benefits and value that your product or service delivers.
  • Be confident. Be confident in your product or service and in your ability to address the prospect’s concerns.
  • Be prepared to negotiate. Be prepared to negotiate with the prospect in order to overcome their objections.
  • Follow up. After you have addressed the objection, follow up with the prospect to see if they have any other questions or concerns.

By following these tips, you can learn to understand and anticipate objections, and you can use them as an opportunity to build rapport with your prospects and close more deals.

3. Advanced Objection Handling Strategies

Most buyers are turned off by glib one line responses to their objections.  We developed a more consultative approach to handling stalls and objections that focuses on creating a conversation with prospects.  

We created the CARES method to make it easy to adopt and remember.¬† It’s really flexible and is a vital part of our consultative sales training.¬†

 

Clarify: Begin by seeking clarification of the objection. Make sure you understand precisely what the prospect is concerned about.

Acknowledge: Show empathy and acknowledge the prospect’s objection. Let them know you appreciate their honesty and understand their perspective.

Respond: Provide a well-thought-out response that addresses their objection. Offer data, examples, or case studies to support your response.

Educate: Share relevant information or insights that can help the prospect see the value in your solution. Educate them on how your product or service can overcome their objection.

Suggest: Offer a specific solution or suggestion that aligns with their needs. Propose a way forward that benefits both parties.

The CARES Method emphasizes empathy and education, helping you handle objections while building trust and providing value to the prospect.

Here’s the CARES method in action for the most common objection, “Your too expensive“:

  1. Clarify: Seek clarification. Ask questions to understand precisely what aspect of the solution they find expensive. Is it the upfront cost, ongoing fees, or something else?

  2. Acknowledge: Show empathy. Let them know you appreciate their honesty and understand their perspective. For example: ‚ÄúI understand that budget is a concern for you.‚ÄĚ

  3. Respond: Provide a well-thought-out response. Highlight the value your solution brings. Share data, case studies, or examples that demonstrate a positive return on investment (ROI).

  4. Educate: Share insights. Explain how your product/service can address their pain points effectively. Educate them on long-term benefits and cost savings.

  5. Suggest: Offer a specific solution. Propose a customized package or payment plan that aligns with their needs. Emphasize the value they’ll receive.

Remember, the goal is to create a conversation, build trust, and provide value.

 

4. Top 7 Most Common Objections and How to Respond

4.1 Too Expensive

Here are three different ways to respond to the common B2B sales objection: ‚ÄúIt‚Äôs too expensive.‚ÄĚ

  1. Copper1:

    • Recommended Response: ‚ÄúAllow a few seconds of silence. Being silent might not seem like a great sales strategy, but the world‚Äôs best salespeople and negotiators know that it‚Äôs indispensable. Take a breath and give your prospect 3‚Äď5 seconds of silence. You might be surprised by the information you get without saying anything. Once the silence has passed, move on to other tactics.‚ÄĚ
  2. Revenue.io2:

    • Recommended Response: ‚ÄúI know there‚Äôs an initial investment, and that can seem daunting. But let‚Äôs talk long-term. Let me show you how much revenue you will actually gain over the next year by using our product.‚ÄĚ
  3. Close.com3:

    • Recommended Response: ‚ÄúFocus on value: Remind them of the pain their problem is causing and how much value you create by solving it. Testimonials, case studies, or other social proof can help reinforce this.‚ÄĚ
    1.  

4.2 We Don’t Have a Budget

Here are three different ways to respond to the common B2B sales objection: ‚ÄúWe don‚Äôt have a budget.‚Ä̬†

  1. HubSpot Blog1:

    • Recommended Response: ‚ÄúEstablish the cost of their challenges. Before you determine their budget, you first need to establish the value of your solution ‚Äď and that begins with learning the cost of your prospects‚Äô challenges.‚ÄĚ
    • Additional Tip: Roll with the punches and don‚Äôt give up. If all else fails, give a budget range.
  2. Vendux2:

    • Recommended Response: ‚ÄúDon‚Äôt give up after the initial ‚ÄėNo Budget‚Äô response. Maintain regular contact, providing additional information, case studies, or updates on how your product or service can benefit their business. Persistence will pay off because often, the client‚Äôs circumstances change.‚ÄĚ
  3. Proposify3:

    • Recommended Response: ‚ÄúAnd who were you doing business with prior to them? And when was the last time you did a comparison with another provider? Well then, it‚Äôs a good idea to at least get another opinion/quote of services just so you know that you‚Äôre not only still getting the best deal and service, but also so you‚Äôll know who to reach out to should you need additional help. Could I at least do a no-cost/no-obligation comparison quote for you?‚ÄĚ

 

4.3 We’re Happy with our Current Provider

Here are three different ways to respond to the common B2B sales objection: ‚ÄúWe‚Äôre happy with our current provider.‚Ä̬†

  1. Mr. Inside Sales1:

    • Recommended Response: ‚ÄúHow long has that been? And has it been that long since you‚Äôve compared prices and services with another provider? You know, a lot has changed in that time; it sounds like this would be a good time to at least get another opinion/quote of services just so you know that you‚Äôre not only still getting the best deal and service, but also so you‚Äôll know who to reach out to should you need additional help. Could I at least do a no-cost/no-obligation comparison quote for you?‚ÄĚ
  2. Lushin2:

    • Recommended Response: ‚ÄúI appreciate you have a good relationship with your current provider. However, have you taken the time to benchmark their services with another provider?‚ÄĚ
  3. SalesBuzz3:

    • Recommended Response: ‚ÄúAnd who were you doing business with prior to them? And when was the last time you did a comparison with another provider? Well then, it‚Äôs a good idea to at least get another opinion/quote of services just so you know that you‚Äôre not only still getting the best deal and service, but also so you‚Äôll know who to reach out to should you need additional help. Could I at least do a no-cost/no-obligation comparison quote for you?‚ÄĚ

 

4.4 I need to talk to my boss

Here are three alternative ways to respond to the objection ‚ÄúI need to talk¬†to my boss‚ÄĚ from other B2B sales websites:

  1. Mr. Inside Sales recommends: ‚ÄúNo problem, and are you going to recommend this to them?‚ÄĚ If the prospect answers affirmatively, you can say, ‚ÄúGreat! Then I‚Äôll hold on while you check with them‚Ķ‚ÄĚ or “Great! And as you mentioned earlier, they do usually go with your recommendation, right?”1

  2. FasterCapital suggests: “To overcome this objection, you need to create a sense of urgency and show them how your product can offer them more value, better results, or a competitive edge.”2

  3. Selling Signals advises: “To overcome this objection, tell the lead you understand they can‚Äôt talk right now, and then ask for a different time frame when they might be more available. This takes care of the timing issue. To also attend to any priority problems, consider hinting at your value proposition so they know why they should make time for you.”3

4.5 We don’t have time right now

Here are three alternative ways to respond to the objection ‚ÄúWe don‚Äôt have time right now‚ÄĚ from other B2B sales websites:

  1. ActiveCampaign suggests: ‚ÄúTo overcome the time objection, simply set up a ‚Äúfive-minute exploratory call‚ÄĚ as soon as possible. Use this time to find out if they are a legitimate lead and are a qualified customer. If both of these conditions are not met, it may be better to part ways. If they are, while you are on the call, uncover why your prospect wants to wait.‚ÄĚ 1

  2. Selling Signals recommends: ‚ÄúTo overcome this objection, tell the lead you understand they can‚Äôt talk right now, and then ask for a different time frame when they might be more available. This takes care of the timing issue. To also attend to any priority problems, consider hinting at your value proposition so they know why they should make time for you.‚ÄĚ 2

  3. Growbo advises: ‚ÄúAccording to Demand Gen, 56% of B2B buyers are concerned about how long it takes them to deploy your product and its ease of use. So if you‚Äôre met with a ‚Äúwe don‚Äôt have time‚ÄĚ sales objection, then it probably means your prospect finds your offer a little convoluted. Perhaps you need to try to explain it again in simpler terms.‚ÄĚ 3

Certainly! Here are three alternative ways to respond to the objection ‚ÄúWe‚Äôre already working with a competitor‚ÄĚ from other B2B sales websites:

  1. HubSpot suggests: ‚ÄúThat‚Äôs good to hear ‚Äď [competitor] is a great company. In fact, we share a lot of mutual customers. Companies that use both of our offerings often find that our product makes accomplishing [X goal] much easier, since it has [unique benefit #1] and [unique benefit #2].‚ÄĚ This response lets you differentiate your product from the competition without slinging mud. Plus, it opens the door for another conversation down the line. Once you‚Äôve won the prospect‚Äôs trust, you can start talking about a switch if that‚Äôs in the buyer‚Äôs best interest1
  1. Procore recommends: ‚ÄúAt this point, I‚Äôm not asking you to rip anything out. I‚Äôd just like the opportunity to show you how we‚Äôre different and how we‚Äôve provided additional value to our customers. I can present some use cases of other companies like yours who work with us and with Competitor X. When is a good time to schedule a follow-up call?‚ÄĚ This response will give you the opportunity to prove what your product does differently and ultimately show the prospect why they need it2
  1. Business By Phone advises: ‚ÄúGot it. Can I ask what type of evaluation process you go through to be sure you‚Äôre getting the best service available?‚ÄĚ You need to plant doubt in the prospect‚Äôs mind before they‚Äôll ever consider changing vendors. They probably haven‚Äôt thought about their decision to use the competition since they signed the contract ‚Äď this question will have them wondering whether it‚Äôs still the right choice3

4.7 I need to think it over

Here are three additional ways to respond to the objection ‚ÄúI need to think it over‚ÄĚ:

  1. SalesHacker suggests: ‚ÄúWhen you hear this objection, it‚Äôs important to understand what‚Äôs really going on. Ask questions to uncover the real reason behind their hesitation. For example, you could say, ‚ÄėI appreciate that. Can you help me understand what specifically you need to think about?‚Äô‚ÄĚ

  2. Close recommends: ‚ÄúAcknowledge their need to think it over, but also create urgency. You can say, ‚ÄėI completely understand. While you‚Äôre thinking it over, let‚Äôs schedule a follow-up call for next week. That way, we can address any additional questions or concerns you might have.‚Äô‚ÄĚ

  3. SalesScripter advises: ‚ÄúWhen you hear this objection, respond with, ‚ÄėI appreciate that. What specifically would you like to think about? Is there something specific that‚Äôs causing hesitation?‚Äô‚ÄĚ This approach helps you uncover the underlying concerns and address them directly.

 

4.8 We’re not interested

Here are three alternative ways to respond to the objection ‚ÄúWe‚Äôre not interested‚ÄĚ:

  1. Mr. Inside Sales suggests: ‚ÄúThat‚Äôs fine, and many people I speak with tell me the same thing as well. And as they learn more about this and see what this can really do for them, they were glad they took a few minutes to listen. One thing that would be a good fit for you is‚Ķ‚ÄĚ (Continue on with your pitch, briefly, and then ask a qualifying question like, ‚ÄúDo you see how that would work for you?‚ÄĚ) 1

  2. 5 Percent Institute recommends: ‚ÄúPolitely let them know that‚Äôs completely OK.‚ÄĚ Sometimes prospects say they‚Äôre not interested because they feel you‚Äôre going to pitch them or they don‚Äôt perceive immediate value. Acknowledge their response and maintain a courteous tone2

  3. SalesScripter advises: ‚ÄúInstead of trying to resolve or overcome the sales objection, try to focus on just keeping the conversation going. When they say, ‚ÄėI am not interested,‚Äô they are trying to end the conversation. Don‚Äôt try to make them interested, just try to keep the conversation from ending.‚ÄĚ 3

 

4.9 I’m locked into a contract

Here are three ways to respond to the objection ‚ÄúI‚Äôm locked into a contract‚ÄĚ from other B2B sales websites:

 

5. Overcome Objections, Close More Deals: The Ultimate Objection Handling Playbook

Tired of objections derailing your sales conversations? Frustrated with prospects who seem resistant to your value proposition? It’s time to equip your sales team with the tools they need to transform objections into closed deals: The Ultimate Objection Handling Playbook.

This comprehensive, action-oriented playbook is designed to empower your team with proven strategies and tactics to tackle any objection head-on. Inside, you’ll discover:

  • The Psychology Behind Objections: Understand the root causes of common objections and why they arise.
  • Proven Response Frameworks: Master proven frameworks like LAER and Feel-Felt-Found to address objections strategically.
  • Battle-Tested Scripts: Access adaptable scripts and talking points for every objection category, from budget concerns to trust issues.
  • Advanced Strategies: Navigate complex objections involving multiple stakeholders and deeply-rooted concerns.
  • Industry-Specific Insights: Get tailored responses for the unique objections your prospects face in your industry.

Don’t let objections stand between you and your sales goals. The Ultimate Objection Handling Playbook is your comprehensive guide to turning challenges into triumphs. Empower your team, build confidence, and close more deals with ease.

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COMPLETE WITH FREE VIDEO TUTORIAL

Fundamentals of Key Account Management

fundamentals of key account management

Key Account Management - Top Question from Google

What is Key Account Management?

Key Account Management (KAM) is the strategic process of planning and managing a mutually beneficial partnership between an organization and its most important customers. These key accounts are typically B2B clients who contribute significantly to an organisation’s revenue. KAM involves a deep understanding of your client needs, customized solutions, and collaboration. It goes beyond transactional interactions and focuses on long-term loyalty and relationship-building. In summary, KAM is about nurturing valuable client relationships, creating mutual value, and strategically managing your organization’s most important accounts.

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1. Understanding Key Account Management

What Is Key Account Management?

Key Account Management (KAM) is a strategic approach that focuses on nurturing and maintaining strong relationships with a select group of high-value clients. These clients, known as key accounts, contribute significantly to an organization’s revenue and long-term success. Key Account Management aims to create mutual value by aligning the goals of the supplier (seller) with those of the key account (buyer).

Why Is Key Account Management Important?

  1. Strategic Importance: Key accounts often represent a substantial portion of an organization’s revenue. By prioritizing these accounts, companies can maximize profitability and growth.

  2. Long-Term Relationships: Unlike transactional sales, KAM emphasizes building enduring relationships. Trust, collaboration, and understanding are crucial for sustained success.

  3. Customized Solutions: Key accounts have unique needs and challenges. KAM involves tailoring solutions to address these specific requirements.

Key Components of Key Account Management

1.1 Identifying Key Accounts

Before implementing KAM, organizations must identify their key accounts. Here’s how:

  • Revenue Contribution: Analyze which clients contribute significantly to overall revenue. These are likely to be key accounts.
  • Strategic Fit: Consider whether the client aligns with your organization‚Äôs long-term strategy, goals and values.
  • Complexity of Relationship: Evaluate the depth and complexity of the client relationship.

1.2 Segmentation

Once key accounts are identified, segment them based on criteria such as:

  • Revenue Tier: Classify accounts into tiers (e.g., platinum, gold, silver) based on their revenue contribution.
  • Strategic Fit: Assess how closely the account aligns with your business strategy.
  • Potential for Growth: Identify accounts with growth potential.

1.3 Developing a KAM Strategy

A robust KAM strategy involves:

  • Account Planning: Create detailed account plans for each key account. Understand their business, challenges, and goals.
  • Cross-Functional Collaboration: Involve various departments (sales, marketing, customer service) to provide holistic support.
  • Value Proposition: Define the unique value your organization brings to each key account.

1.4 Relationship Building

Building strong relationships is at the core of KAM:

  • Regular Communication: Maintain open lines of communication. Understand the account‚Äôs pain points and aspirations.
  • Face-to-Face Meetings: Arrange in-person meetings to deepen the relationship.
  • Problem-Solving: Be proactive in addressing issues and finding solutions.

1.5 Measuring Success

KAM success is measured through:

  • Key Performance Indicators (KPIs): Metrics like revenue growth, customer satisfaction, and retention rate.
  • Customer Lifetime Value (CLV): Assess the long-term value of key accounts.
  • Feedback and Reviews: Regularly seek feedback from key accounts to improve the KAM process.

Key Account Management is not just about sales; it’s about building lasting partnerships. By understanding the unique needs of key accounts and aligning your efforts with their success, organizations can thrive in today’s competitive landscape.

KAM is an ongoing journey, and consistency and continuous adaptation is key to its effectiveness.

2. Identifying Key Accounts

Identifying the best Key Accounts

Key accounts are your organization’s most valuable customers. They play a pivotal role in driving revenue, referring prospects, and enhancing your business’s credibility within their industry. However, identifying these key accounts requires a strategic approach.

2.1 Collaborate for Alignment

The first step is to collaborate across your organization to align goals and responsibilities. Key account programs involve more than just sales; they require contributions from various teams. Consider the following:

  • Cross-Functional Involvement: While sales initiates the process, other functions (marketing, product, finance, supply chain, service) contribute to delivering value to key accounts. Each function must understand its role and allocate resources accordingly.
  • Organizational Alignment: Clearly define who owns the relationship with the customer. B2B sales often involve multiple stakeholders, so early collaboration ensures consistent messaging and expectations.

2.2 Establish Key Account Criteria

To keep the number of key accounts manageable and relationships meaningful, you should use objective criteria for qualification.  Look past the obvious criteria of:

Revenue Contribution: Key accounts don’t necessarily mean the highest revenue clients. Evaluate accounts based on their current and future revenue potential.  Strategic Fit: Assess alignment with your current and future business strategy and long-term goals.  Growth Potential: Consider accounts that have room for growth.

We recommend you gather detailed information about each account on your target list such as:

  • Financial Metrics: Understand their financial health, historical spending patterns, payment terms and growth trajectory.
  • Industry Insights: Research industry trends, challenges, and opportunities relevant to each account.
  • Stakeholder Mapping: Identify decision-makers and influencers within the account. How easy are they to access?

2.3 Develop a Strategic Account Plan

Create a customized account plan for each key account:

  • Goals and Objectives: Define clear objectives for the relationship.
  • Value Proposition: Understand what unique value your organization provides to each account.
  • Action Steps: Outline specific actions to nurture the relationship and address challenges.

2.4 Monitor and Measure Performance

You should regularly monitor key account performance and swap key accounts out where necessary.  Use objective metrics such as:

  • Account Growth: Track revenue generated from key accounts over time.
  • Customer Satisfaction: Gather feedback and assess satisfaction levels.
  • Retention Rate: Measure how well you retain key accounts.

Successful key account management isn’t solely about profit margins; it’s about building long term partnerships. Longevity and mutual value creation matter more than occasional discounts. By identifying and nurturing key accounts effectively, your organization can thrive in today’s competitive landscape.

 

3. Building Strong Client Relationships

Building Strong Relationships Across the Organisation 

Key Account Management (KAM) isn‚Äôt just about closing deals; it‚Äôs about fostering enduring partnerships. KAM focuses on building strong, long-term relationships with a company‚Äôs most important clients‚ÄĒthose strategic accounts that significantly impact revenue growth and overall success. These key accounts are not merely defined by transaction size; their strategic importance to the organization sets them apart.

Why Strong Client Relationships Matter

  1. Maximizing Lifetime Value: Key accounts contribute a substantial portion of an organization’s revenue. By nurturing these relationships, companies can maximize customer lifetime value. A loyal key account is more likely to stay with you for the long haul, leading to sustained revenue growth.

  2. Referrals and Testimonials: Satisfied key accounts become brand advocates. Their positive experiences lead to referrals and glowing testimonials, enhancing your company’s reputation and attracting new business.

  3. Strengthening Bonds: Trust is the bedrock of client relationships. When key accounts trust your organization, they’re more likely to collaborate, share insights, and weather challenges together.

Strategies for Building Strong Client Relationships

3.1 Reliability and Consistency

  • Be There Through Thick and Thin: Key accounts want more than a chatbot to handle emergencies. They seek a dedicated team that stands by them through good times and bad. People buy from people.
  • Consistent Communication: Don’t just be responsive, be pro-active.¬† Regularly engage with key accounts. Understand their pain points, aspirations, and evolving needs.

3.2 Customization and Personalization

  • Tailor Solutions: Key accounts have unique requirements. Customize your offerings to address their specific challenges.
  • Personal Touch: Go beyond transactional interactions. Remember birthdays, milestones, and other personal details. Show genuine interest in their success.

3.3 Collaboration and Co-Creation

  • Partnership Mindset: Position yourself as a partner, not just a vendor. Collaborate on joint initiatives, co-create solutions, and align goals.
  • Shared Success Metrics: Define success together. What does a win look like for both parties? Set measurable goals.

3.4 Proactive Problem-Solving

  • Anticipate Needs: Understand key accounts deeply. Predict their pain points and address them before they escalate.
  • Quick Response: When challenges arise, respond promptly. Show agility and commitment to resolving issues.

3.5 Face-to-Face Interaction

  • In-Person Meetings: Whenever possible, meet key accounts face-to-face. Nothing beats the personal touch.
  • Relationship Building: Use these meetings to strengthen the relationship, not just discuss business.

Building strong client relationships is the heart of successful key account management. By being reliable, personalized, collaborative, proactive, and investing in face-to-face interactions, you’ll create lasting bonds that drive revenue and elevate your brand.

 

4. Creating Value for Key Accounts

Value in Key Account Management

When it comes to key accounts, value extends beyond monetary transactions. It includes trust, collaboration, and customized solutions that address the unique needs of these clients.

Why Creating Value Matters

  1. Long-Term Partnerships: Key accounts are not short-term wins. They represent enduring partnerships. By consistently delivering value, you build loyalty and longevity.

  2. Beyond Discounts: While discounts play a role, value creation goes deeper. It involves understanding the client’s pain points, aspirations, and business challenges.

  3. Upselling and Cross-Selling: When you create value, key accounts are more receptive to upselling and cross-selling. They see the benefits of expanding their engagement with your organization.

Strategies for Creating Value

4.1 Customized Solutions

  • Needs Assessment: Regularly assess the evolving needs of key accounts across all of their departments. What challenges do they face? How can your products or services address those challenges?
  • Tailored Offerings: Customize solutions based on their specific requirements. One size does not fit all.

4.2 Strategic Insights

  • Industry Trends: Stay informed about industry shifts. Provide insights to key accounts on emerging trends, regulatory changes, and competitive landscapes.
  • Benchmarking: Compare their performance against industry benchmarks. Identify areas for improvement.

4.3 Collaboration and Co-Creation

  • Joint Initiatives: Collaborate on projects or initiatives. Involve key accounts in product development, process improvements, or market research.
  • Value Co-Creation: Work together to create new value propositions. Understand their goals and align your efforts accordingly.

4.4 Proactive Problem-Solving

  • Anticipate Challenges: Be proactive in identifying potential issues. Address them before they impact the client.
  • Continuous Improvement: Seek feedback and iterate. Use their insights to enhance your offerings.

4.5 Education and Training

  • Product Knowledge: Ensure key accounts understand your products or services thoroughly. Train their teams if necessary.
  • Best Practices: Share industry best practices and success stories. Position yourself as a valuable resource.

The best Key Account Managers are a cross between a Thought Leader, a Subject Matter Expert and a Trusted Advisor.  

Value isn‚Äôt just about what you sell‚ÄĒit‚Äôs about the impact you make.

 

5. Practical Strategies for Implementing Key Account Management

1. Formalize Key Account Management

Begin by formalizing the KAM process within your organization. Clearly define guidelines, roles, and responsibilities. Ensure alignment across departments, including sales, marketing, and customer service. KAM is in essence team selling and everyone should know and understand their responsibilities. 

2. Define Key Accounts

Not all clients qualify as key accounts. Establish criteria for identifying them. Consider factors such as revenue contribution, strategic fit, and growth potential. Quality matters more than quantity; start with a manageable number of key accounts and gradually expand.

3. Start Small and Expand Gradually

Implement KAM incrementally. Begin with a pilot group of key accounts. Learn from this initial experience, refine your approach, and then scale up. Starting small allows you to fine-tune your strategies and adapt to specific client needs.

4. Understand the Full Context of Key Accounts

Go beyond transactional knowledge. Dive deep into the context of each key account. Understand their industry, challenges, competitive landscape, and growth prospects. This contextual understanding enables you to tailor your solutions effectively.

5. Don’t Push Products, Sell Solutions

Key accounts seek solutions, not just products. Focus on addressing their pain points and providing holistic solutions. Understand their business objectives and align your offerings accordingly. Position yourself as a problem-solver rather than a mere vendor.

6. Meet with Key Accounts Regularly

Schedule face-to-face meetings with key accounts whenever possible. Use these opportunities to deepen relationships, discuss progress, and identify areas for improvement. In-person interactions build trust and enhance collaboration.

7. Define Sales Manager Roles Properly

Assign dedicated sales managers to key accounts. These managers should understand the unique needs of each account and act as strategic partners. Their role goes beyond sales‚ÄĒit involves relationship-building, problem-solving, and value creation.

8. Ensure Account Coaching Is Provided

Invest in coaching and training for your account managers to equip them with the skills needed to excel in KAM.  Sales Coaching has a proven ROI and should be a priority for your sales manager.

 

6. The Role of the Key Account Manager

A Key Account Manager plays a pivotal role in an organization’s success by nurturing and maximizing value from its most important clients. As with everything in sales, the execution is critical and the responsibilities, skills, and behaviors of an effective KAM will define your success.

Responsibilities of a Key Account Manager

  1. Building Long-Term Relationships:

    • A KAM‚Äôs primary responsibility is to cultivate enduring partnerships with key accounts. They aim to transform buyers into strategic business partners.
    • By nurturing relationships over time, KAMs ensure that top customers remain loyal and continue to contribute to the organization‚Äôs revenue growth.
  2. Understanding Client Needs:

    • KAMs acquire an in-depth understanding of key customer needs and requirements. This involves active listening, asking probing questions, and conducting thorough assessments.
    • By grasping the unique challenges and aspirations of each key account, KAMs tailor their strategies accordingly.
  3. Strategic Planning:

    • KAMs must take a long-term view. They develop strategic account plans that align with both the client‚Äôs objectives and the organization‚Äôs goals.
    • These plans outline how to maximize mutual value, retain the account, and drive growth.
  4. Customized Solutions:

    • Rather than pushing generic products, KAMs propose tailored solutions. They address specific pain points and provide value beyond transactional interactions.
    • Customization ensures that key accounts receive the attention and support they deserve.
  5. Negotiation and Problem-Solving:

    • KAMs negotiate contracts, pricing, and terms. They find win-win solutions that benefit both parties.
    • When challenges arise, KAMs proactively address them. Their problem-solving skills are crucial for maintaining trust.
  6. Dedicated Resources:

    • KAMs allocate dedicated resources to key accounts. This may include specialized support teams, personalized communication channels, and priority access.
    • The goal is to make key accounts feel valued and well-supported.
  7. Periodic Meetings:

    • Regular face-to-face meetings are essential. KAMs use these interactions to deepen relationships, discuss progress, and identify growth opportunities.
    • In-person meetings build trust and allow for candid conversations.

Skills Required for Key Account Management

  1. Excellent Communication:

    • KAMs must communicate clearly, persuasively, and empathetically. They listen actively and adapt their communication style to each client.
    • Strong written and verbal skills are essential for creating compelling proposals and maintaining rapport.
  2. Strategic Thinking:

    • KAMs think beyond immediate transactions. They analyze market trends, competitive landscapes, and industry shifts.
    • Strategic thinking helps them anticipate client needs and position themselves as trusted advisors.
  3. Negotiation Skills:

    • Effective negotiation ensures mutually beneficial outcomes. KAMs balance assertiveness with flexibility.
    • They understand the value of concessions and know when to push for favorable terms.
  4. Empathy and Active Listening:

    • Empathy allows KAMs to understand clients on a deeper level. They recognize emotions, concerns, and motivations.
    • Active listening helps uncover hidden needs and build stronger connections.
  5. Time Management:

    • Juggling multiple key accounts requires efficient time management. KAMs prioritize tasks, set deadlines, and maintain focus.
    • They avoid spreading themselves too thin.
  6. Organizational Skills:

    • KAMs handle complex account details, contracts, and documentation. Organizational skills prevent oversights and ensure smooth operations.

Behaviors of Successful Key Account Managers

  1. Accountability:

    • Successful KAMs hold themselves accountable. They take ownership of outcomes, whether positive or challenging.
    • Accountability extends to their team and the client relationship.
  2. Consistency and Clarity:

    • KAMs maintain consistent communication. They document interactions clearly and avoid ambiguity.
    • Clarity builds trust and ensures alignment.

In summary, a skilled Key Account Manager combines strategic thinking, relationship-building, and problem-solving to create lasting value for both the organization and its key accounts. By mastering these skills and embodying the right behaviors, KAMs contribute significantly to business success.

 

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Amanda – Account Manager

La santé mentale dans la vente Formation GRATUITE

La santé mentale dans la vente - Top Question de Google

Le travail de vendeur est-il stressant ?

Voici la réponse courte :

La vente peut √™tre une activit√© stressante en raison de la pression, du rejet et des longues heures de travail. Cependant, il offre un potentiel de r√©mun√©ration √©lev√©, des r√©alisations, de la vari√©t√© et un d√©veloppement personnel. Le fait qu’il vous convienne d√©pend de votre personnalit√© et de votre tol√©rance au stress.

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1. Le péage caché - Pourquoi la santé mentale est-elle importante ?

Le monde de la vente, o√Ļ tout va tr√®s vite et o√Ļ la pression est forte, peut avoir des cons√©quences n√©fastes sur la sant√© mentale. Si la recherche du succ√®s et le d√©passement des quotas peuvent √™tre motivants, la poursuite incessante des performances a souvent un co√Ľt.

Les statistiques dressent un tableau inquiétant :

  • 42 % des professionnels de la vente pr√©sentent des sympt√īmes d’anxi√©t√© et 36 % des sympt√īmes de d√©pression, selon la National Alliance on Mental Illness (NAMI) https://www.nami.org/Home. Ces chiffres sont nettement sup√©rieurs √† la moyenne nationale des adultes ayant souffert d’anxi√©t√© (31,1 %) et de d√©pression (8,4 %) au cours de l’ann√©e √©coul√©e, selon l’Institut national de la sant√© mentale https://www.nimh.nih.gov/health/statistics.
  • Selon une √©tude publi√©e dans le Journal of Personality and Social Psychology https://www.frontiersin.org/journals/psychology/articles/10.3389/fpsyg.2018.01702/full, le stress chronique, une exp√©rience courante dans le secteur de la vente, peut entra√ģner une baisse de la motivation, un d√©clin cognitif et une vuln√©rabilit√© accrue aux probl√®mes de sant√© mentale.

Ces statistiques illustrent l’impact cach√© que les exigences de la vente peuvent avoir sur le bien-√™tre mental. Ignorer ces pr√©occupations peut avoir des cons√©quences n√©fastes, non seulement pour les vendeurs individuels, mais aussi pour l’ensemble de l’organisation.

2. Les défis uniques de la vente et du bien-être mental

Les professionnels de la vente sont confront√©s √† un ensemble unique de d√©fis qui contribuent √† augmenter le stress et les facteurs de risque de probl√®mes de sant√© mentale par rapport √† d’autres professions. Voici quelques facteurs cl√©s :

  • La pression de la performance : Les ventes sont souvent bas√©es sur des commissions, ce qui cr√©e une pression importante pour atteindre ou d√©passer les quotas individuels. Cette pression constante peut conduire √† l’anxi√©t√©, √† l’√©puisement et √† un sentiment d’inad√©quation si les objectifs de vente ne sont pas atteints.
  • Sensibilit√© au rejet : La vente implique de fr√©quents rejets de la part des clients, ce qui peut √™tre √©puisant sur le plan √©motionnel et avoir un impact sur votre estime de soi. Une √©tude publi√©e dans le Journal of Personality and Social Psychology a montr√© que les vendeurs sont plus sensibles au rejet que les personnes exer√ßant d’autres professions[https://psycnet.apa.org/record/2010-18724-001].
  • Horaires de travail impr√©visibles : De nombreuses fonctions commerciales exigent de longues heures de travail, des d√©placements et des horaires impr√©visibles. Ce d√©s√©quilibre entre vie professionnelle et vie priv√©e peut perturber les habitudes de sommeil, rendre difficile le maintien d’habitudes saines et contribuer √† un sentiment d’isolement et de solitude.
  • Environnement hautement comp√©titif : La nature comp√©titive du secteur de la vente peut engendrer des sentiments d’inad√©quation, d’envie et de syndrome de l’imposteur, ce qui contribue au stress et √† l’anxi√©t√©.

En comprenant ces défis uniques, les organisations et les individus peuvent donner la priorité au soutien de la santé mentale et créer un environnement de travail plus favorable pour les professionnels de la vente.

3. L'impact d'une mauvaise santé mentale sur les performances commerciales

L’impact n√©gatif d’une mauvaise sant√© mentale sur les performances commerciales est bien document√© et peut avoir des cons√©quences importantes tant pour les vendeurs que pour les entreprises. Voici un aper√ßu des principaux effets :

  • Diminution de la productivit√© : Une √©tude publi√©e dans le Journal of Occupational and Environmental Medicine a r√©v√©l√© que les employ√©s pr√©sentant des sympt√īmes de d√©pression sont 37 % moins productifs que leurs homologues en bonne sant√©. Cela se traduit par une diminution des appels de vente, des opportunit√©s manqu√©es et une baisse du chiffre d’affaires global.
  • Augmentation de l’absent√©isme et de la rotation du personnel : Les probl√®mes de sant√© mentale peuvent entra√ģner une augmentation de l’absent√©isme et de la rotation du personnel, ce qui perturbe encore plus la dynamique de l’√©quipe et a un impact sur les performances commerciales globales. Selon un rapport publi√© en 2018 par la National Alliance on Mental Illness (NAMI), la d√©pression √† elle seule co√Ľte aux employeurs am√©ricains 170 milliards de dollars par an en raison de l’absent√©isme, du pr√©sent√©isme (baisse de la productivit√© pendant le travail) et des frais m√©dicaux.
  • Diminution de la prise de d√©cision : Le stress chronique et l’anxi√©t√© associ√©s √† une mauvaise sant√© mentale peuvent alt√©rer les fonctions cognitives et les capacit√©s de prise de d√©cision. Une √©tude publi√©e dans la revue Nature Reviews Neuroscience a montr√© que le stress peut entra√ģner une alt√©ration du jugement, une r√©duction de la cr√©ativit√© et des difficult√©s √† se concentrer, autant de facteurs qui peuvent avoir un impact n√©gatif sur les strat√©gies de vente et les n√©gociations.

Ces effets n√©fastes soulignent l’importance d’accorder la priorit√© au soutien de la sant√© mentale au sein des √©quipes de vente. En cr√©ant une culture du bien-√™tre et en offrant des ressources et des syst√®mes de soutien, les entreprises peuvent donner √† leurs vendeurs les moyens de s’√©panouir et d’am√©liorer leurs performances.

4. Renforcer la résilience : Stratégies pour les vendeurs

La nature exigeante de la vente peut indubitablement mettre √† l’√©preuve la r√©sistance mentale. Heureusement, en d√©veloppant des m√©canismes d’adaptation et en adoptant des habitudes saines, les vendeurs peuvent apprendre √† s’√©panouir dans un environnement √† haute pression. Voici quelques strat√©gies cl√©s :

1. Cultiver un √©tat d’esprit de croissance : Consid√©rez les d√©fis comme des occasions d’apprendre et de progresser. Une √©tude publi√©e dans le Journal of Personality and Social Psychology a montr√© que les personnes ayant un √©tat d’esprit de croissance font preuve d’une plus grande r√©silience face aux √©checs et sont plus susceptibles de pers√©v√©rer dans la r√©alisation de leurs objectifs.

2. Pratiquez la pleine conscience et la gestion du stress : Des techniques telles que la m√©ditation, des exercices de respiration profonde et une activit√© physique r√©guli√®re peuvent r√©duire efficacement le stress et am√©liorer la r√©gulation √©motionnelle. Une m√©ta-analyse publi√©e en 2017 dans le Journal of the American College of Cardiology a montr√© que les interventions bas√©es sur la pleine conscience peuvent r√©duire de mani√®re significative le stress, l’anxi√©t√© et la d√©pression.

3. Recherchez un soutien social : L’√©tablissement de relations solides avec des coll√®gues, des amis et des membres de la famille peut apporter un soutien inestimable et un sentiment d’appartenance. Une √©tude publi√©e dans l’American Journal of Public Health a montr√© que les personnes disposant d’un r√©seau social solide sont moins sujettes √† la d√©pression et √† l’anxi√©t√©.

4. C√©l√©brez les victoires et mettez l’accent sur les progr√®s : Reconnaissez et c√©l√©brez m√™me les petites victoires pour maintenir la motivation et renforcer la confiance. Le fait de se concentrer sur les progr√®s accomplis, et pas seulement sur l’objectif final, permet de conserver une attitude positive et favorise la r√©silience face aux d√©fis.

5. Accordez la priorit√© au soin de soi : Consacrez du temps √† des activit√©s qui favorisent la d√©tente et le bien-√™tre, comme les loisirs, la nature ou un sommeil suffisant. Donner la priorit√© aux soins personnels permet de g√©rer le stress et de pr√©venir l’√©puisement, ce qui am√©liore la r√©silience et le bien-√™tre g√©n√©ral.

En adoptant ces strat√©gies, les vendeurs peuvent cultiver leur r√©silience mentale et relever les d√©fis de leur profession avec plus de confiance et de bien-√™tre. Toutefois, en cas de doute, veuillez demander l’aide d’un professionnel √† l’adresse suivante : https://www.wellityglobal.com

5. Créer une culture commerciale favorable

Au-del√† des strat√©gies individuelles, la mise en place et le maintien d’une culture commerciale favorable sont essentiels pour promouvoir le bien-√™tre mental et optimiser les performances de l’√©quipe. Voici comment les entreprises peuvent cr√©er un environnement plus positif et plus stimulant pour leurs vendeurs :

  • Communication ouverte et retour d’information : Encouragez une communication ouverte et des sessions r√©guli√®res de retour d’information. Cela permet aux vendeurs d’exprimer leurs pr√©occupations, de recevoir des critiques constructives dans un espace s√Ľr et de se sentir soutenus par la direction.
  • Mettez l’accent sur la collaboration : Favorisez la collaboration plut√īt que la concurrence acharn√©e. Encouragez le partage des connaissances, la r√©solution des probl√®mes en √©quipe et c√©l√©brez les victoires collectives. Cela favorise un sentiment de camaraderie et r√©duit les sentiments d’isolement.
  • √Čquilibre entre vie professionnelle et vie priv√©e : Mettez en place des modalit√©s de travail flexibles et d√©couragez les pratiques qui conduisent √† l’√©puisement professionnel, telles que les heures suppl√©mentaires excessives ou les communications constantes apr√®s les heures de travail.
  • Reconnaissance et appr√©ciation : Reconnaissez et c√©l√©brez les r√©alisations individuelles et collectives. La reconnaissance publique des succ√®s renforce les comportements positifs et motive √† poursuivre les efforts.
  • Ressources en mati√®re de sant√© mentale : Donnez acc√®s √† des ressources en mati√®re de sant√© mentale, telles que des programmes d’aide aux employ√©s (PAE) ou des ressources en ligne sur la gestion du stress et le bien-√™tre mental.
  • D√©stigmatiser la recherche d’aide : Normalisez les conversations sur la sant√© mentale et encouragez une communication ouverte sur les difficult√©s rencontr√©es. Cela r√©duit la stigmatisation et cr√©e un espace s√Ľr o√Ļ les vendeurs peuvent demander de l’aide en cas de besoin.

En donnant la priorité à ces éléments, les entreprises peuvent créer une culture commerciale favorable qui favorise le bien-être mental, stimule le moral des employés et, en fin de compte, améliore les performances commerciales.

6. Avantages de la priorité accordée à la santé mentale dans les ventes

Investir dans le bien-√™tre mental de votre √©quipe de vente n’est pas seulement une d√©marche humaine, c’est aussi une d√©cision strat√©gique dont les r√©sultats positifs pour les employ√©s et l’organisation peuvent √™tre d√©montr√©s. Voici comment votre entreprise peut tirer profit de la priorit√© accord√©e √† la sant√© mentale dans le secteur de la vente :

  • Am√©lioration des performances commerciales : Des √©tudes ont montr√© un lien √©vident entre le bien-√™tre mental et la r√©ussite commerciale. Une force de vente plus heureuse et moins stress√©e est plus productive, plus r√©sistante et plus apte √† faire face au rejet. Une √©tude de l’American Psychological Association (APA) a montr√© que les employ√©s qui se d√©clarent en meilleure forme ont beaucoup plus de chances d’√™tre performants[https://www.apa.org/].
  • R√©duction de l’absent√©isme et de la rotation du personnel : Les probl√®mes de sant√© mentale peuvent entra√ģner une augmentation des absences et des d√©parts d’employ√©s. En r√©pondant √† ces pr√©occupations, les entreprises peuvent r√©aliser d’importantes √©conomies et conserver une √©quipe de vente stable et exp√©riment√©e. Un rapport publi√© en 2020 par l’Organisation mondiale de la sant√© (OMS) estime que la d√©pression et l’anxi√©t√© co√Ľtent chaque ann√©e √† l ‘√©conomie mondiale 1 000 milliards de dollars en perte de productivit√©[https://www.who.int/news-room/fact-sheets/detail/depression].
  • Am√©lioration de la prise de d√©cision : Le stress chronique et l’anxi√©t√© peuvent avoir un impact n√©gatif sur les fonctions cognitives. En accordant la priorit√© √† la sant√© mentale, vous donnez √† vos vendeurs les moyens de prendre des d√©cisions judicieuses, d’√©laborer des strat√©gies de vente efficaces et, en fin de compte, de conclure davantage d’affaires.
  • Am√©lioration des relations avec les clients : Un vendeur plus heureux et plus √©quilibr√© est plus susceptible de projeter une √©nergie positive et d’√©tablir des relations avec les clients. Cela favorise la confiance, renforce les relations et augmente la satisfaction des clients.
  • Une marque employeur plus forte : Les entreprises qui accordent la priorit√© au bien-√™tre de leurs employ√©s attirent et retiennent les meilleurs talents. En favorisant un environnement positif, vous cr√©ez une marque employeur positive qui rend votre organisation plus comp√©titive sur le march√© des talents.

Ces avantages soulignent la valeur strat√©gique de la priorit√© accord√©e √† la sant√© mentale dans les ventes. En investissant dans le bien-√™tre de vos vendeurs, vous ne faites pas seulement ce qu’il faut, vous cr√©ez aussi une √©quipe de vente performante.

7. Obtenir de l'aide : Ressources pour les professionnels de la vente

Pour r√©ussir dans la vente, il est essentiel de donner la priorit√© √† la sant√© mentale. Si vous avez des difficult√©s, sachez que vous n’√™tes pas seul. De nombreuses ressources existent pour soutenir les professionnels de la vente dans le monde entier.

Pour les professionnels de la vente au Royaume-Uni :

Pour les professionnels de la vente aux √Čtats-Unis :

  • National Alliance on Mental Illness (NAMI) : Organisation nationale proposant des groupes de soutien, des ressources √©ducatives et des actions de plaidoyer en faveur de la sant√© mentale : https://www.nami.org/Home
  • Institut national de la sant√© mentale (NIMH) : Fournit des informations et des ressources sur la sant√© mentale, y compris un outil de localisation des traitements : https://www.nimh.nih.gov/
  • La Fondation Jed : Se concentre sur les ressources et le soutien en mati√®re de sant√© mentale sp√©cifiquement destin√©s aux adolescents et aux jeunes adultes, y compris ceux qui entrent sur le march√© du travail : https://jedfoundation.org/
  • Le projet Trevor : Fournit des services d’intervention en cas de crise et de pr√©vention du suicide sp√©cifiquement pour les jeunes LGBTQ+, un groupe d√©mographique pr√©sentant des taux plus √©lev√©s de probl√®mes de sant√© mentale : https://www.thetrevorproject.org/

Pour les professionnels de la vente en Australie :

Ressources complémentaires :

  • Headspace National Support Line (Australie) : 1300 22 4636
  • National Suicide Prevention Lifeline (√Čtats-Unis) : 988
  • Ligne d’assistance Samaritans 24/7 (Royaume-Uni) : 116 123

En plus de ces ressources, de nombreux programmes d’aide aux employ√©s (PAE) propos√©s par les employeurs peuvent fournir des conseils confidentiels et des services de soutien. N’h√©sitez pas √† contacter votre service des ressources humaines pour conna√ģtre les ressources √† votre disposition.

Rappelez-vous que demander de l’aide est un signe de force et non de faiblesse. Prendre soin de son bien-√™tre mental est essentiel pour r√©ussir sa vie personnelle et professionnelle.

8. FORMATION GRATUITE

Dans le cadre de son engagement, Klozers est fier d’offrir une formation commerciale gratuite √† la communaut√© commerciale B2B. D√©tails du cours :

Construire un √©tat d’esprit commercial et ma√ģtriser la cocotte-minute de la vente

Objectifs d’apprentissage :

À la fin de la session de formation, votre équipe de vente sera capable de :

  1. Identifier les facteurs de stress uniques auxquels sont confrontés les professionnels de la vente B2B.
  2. Comprendre l’impact n√©gatif du stress chronique sur les performances et la sant√©.
  3. Appliquer cinq strat√©gies pratiques pour g√©rer le stress, l’anxi√©t√© et la pression.
  4. √Člaborez un plan personnalis√© pour donner la priorit√© √† votre bien-√™tre mental.

Durée du cours Р90 minutes

Livraison – Live Online

Pour demander un cours GRATUIT – >>>Contactez nous ici<<<

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Formation à la vente en ligne РOptimisez votre équipe de vente

Formation √† la vente en ligne, combien √ßa co√Ľte ? - Top Question from Google

Combien co√Ľte une formation √† la vente en ligne ?

Voici la réponse courte :

Le co√Ľt de la formation √† la vente en ligne varie de la gratuit√© pour un programme enregistr√© √† 2 000 dollars par participant pour une formation en direct adapt√©e √† vos besoins.

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1. Cours de formation à la vente en ligne

La formation en ligne est devenue populaire lors des fermetures de covid en 2020, lorsque les professionnels de la vente n’√©taient plus en mesure de travailler depuis leur bureau traditionnel ou sur le terrain.

Du jour au lendemain, les blocages ont rendu les ventes interentreprises beaucoup plus difficiles et les employeurs ont d√Ľ trouver des solutions en ligne pour soutenir leurs √©quipes.

Si les fermetures ont heureusement disparu, ce qui a subsist√©, ce sont les √©quipes de vente qui travaillent d√©sormais √† distance. Travailler √† distance, ce n’est souvent pas seulement travailler √† domicile. Le plus souvent, travailler √† distance signifie travailler depuis son domicile dans une autre r√©gion ou un autre pays.

Avec l’augmentation des frais de vol et d’h√ītel, r√©unir des √©quipes de vente √† distance est devenu tr√®s co√Ľteux.

“Les entreprises qui organisent des formations commerciales en ligne √©conomisent de 30 √† 70 % sur les frais de d√©placement et la perte de productivit√©. – Groupe Brevit

C’est l√† que les cours de formation en ligne prennent tout leur sens et peuvent apporter √† vos professionnels de la vente et √† vos directeurs commerciaux le soutien dont ils ont besoin pour √©voluer et se d√©velopper.

Si vous vous demandez si la formation √† la vente en ligne est une alternative inf√©rieure √† la formation traditionnelle en personne, lisez ce qui suit pour d√©couvrir qu’elle peut √™tre un outil efficace dans votre arsenal d’apprentissage.

What are the Biggest Challenges in Remote Selling?

What are the Top Skills Gaps in your Sales Team?

2. Cours de vente en ligne disponibles via Klozers

En tant qu’entreprise, nous avons d√©sormais la possibilit√© de proposer l’ensemble de notre portefeuille de cours de formation en ligne. Ces cours sont dispens√©s en ligne et en direct avec l’un de nos formateurs en vente. Chacun de nos cours de vente est modulaire, ce qui signifie que vous pouvez facilement interchanger des modules pour construire un cours de vente sur mesure qui r√©pond √† vos besoins exacts.

Nous avons 17 cours de vente disponibles et 65 modules comme indiqué ci-dessous :

NOM DU COURS

MODULES DE FORMATION (90 minutes chacun)

Principes fondamentaux de la vente (niveau 100)

Construire votre pipeline de vente

Techniques de questionnement

Objection

Techniques de manutention

L’art de Klozing

L’IA au service de la vente

(Niveau 200)

Renseignements préalables et ciblage stratégique

N√©gociation et structuration de l’accord fond√©es sur les donn√©es

Engagement hyper personnalisé et établissement de relations

Veille concurrentielle et différenciation stratégique

Techniques de vente consultative (niveau 200)

Introduction à la vente consultative

Perfectionner votre proposition de valeur

Résolution collaborative de problèmes

Négociation, blocage et réussite des clients

L’art de raconter des histoires pour la vente

Compétences (niveau 200)

La science de la narration : Pourquoi les histoires font vendre

√Člaborer un r√©cit de vente convaincant

Mettre vos histoires au service du cycle de vente

La ma√ģtrise de la narration : Passez au niveau sup√©rieur

Vente de solutions (niveau 200)

D√©couvrir les motivations d’achat des clients

Perfectionner votre proposition de valeur

Ma√ģtriser l’entretien de vente

Klozing et construction de partenariats à long terme

Formation commerciale SaaS (SDR) (Niveau 200)

L’esprit de vente d’un gagnant

Perfectionner votre proposition de valeur

Prospection commerciale sortante

√Čvaluation des besoins D√©couverte et qualification

Formation commerciale SaaS (AEs)

(Niveau 200)

Préparation de la démonstration

Valeur de vente et non prix

Démonstrations de produits SaaS

Objection

Techniques de manutention

Formation à la vente sur LinkedIn

(Niveau 200)

Construire votre arsenal de vente sur LinkedIn

L’art de la communication persuasive

Ma√ģtriser l’entretien de vente

Navigateur de vente LinkedIn

Formation à la vente par téléphone (niveau 200)

L’√©tat d’esprit des vendeurs

d’un gagnant

Perfectionner votre proposition de valeur

Compétences en matière de vente par téléphone

Appel en direct avec coaching

Planification des ventes à 90 jours

(niveaux 100, 200 et 300)

Les principes de la planification à 90 jours

Cr√©er un plan d’action efficace

Communication et collaboration

Responsabilité et motivation

Génération de leads sortants

(Niveau 200)

Construire une proposition de valeur

Sensibilisation par courrier électronique à froid

Compétences de vente sur LinkedIn

Compétences en matière de vente par téléphone

Génération de leads entrants (jour 1 sur 2)

(Niveau 200)

Introduction et examen des études de cas

Stratégie et planification

Créer un contenu qui convertit

Construire des actifs de grande valeur

Génération de leads entrants (jour 2 sur 2)

(Niveau 200)

Exigences techniques et mise en place

Vente en ligne

Mesures et rapports

Planification des actions

Gestion des grands comptes (jour 1 sur 2) (Niveau 300)

Libérer la puissance des grands comptes

Comprendre le paysage de l’entreprise

√Čtablir des relations de confiance

√Člaborer un plan gagnant pour les grands comptes

Gestion des grands comptes (jour 2 sur 2) (Niveau 300)

Négociation et structuration des ventes

Mise en Ňďuvre de votre strat√©gie pour les grands comptes

Maintenir et développer les grands comptes

L’avenir de la gestion des comptes cl√©s

Formation à la négociation commerciale (niveau 300)

Les fondements des négociations B2B

Planification et préparation

Ma√ģtriser la danse de la n√©gociation

Au-del√† de l’accord

Formation à la vente aux entreprises

(Niveau 300)

Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts.

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Formation à la vente sur mesure

(niveaux 100, 200 et 300)

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Gestion des ventes et leadership

(Niveau 300)

Analyse comparative des ventes et planification de l’am√©lioration

Styles de leadership en matière de vente

Performance commerciale et coaching

Embaucher des vendeurs gagnants

3. Formation en ligne ou cours de formation à la vente en personne

La formation commerciale en personne ou en face √† face reste tr√®s populaire, mais certaines entreprises estiment que les co√Ľts sont prohibitifs et que la perturbation des horaires affecte la productivit√©. La logistique li√©e √† l’organisation d’un apprentissage en classe peut √™tre tr√®s co√Ľteuse, non seulement en termes de budget, mais aussi de temps.

La formation en ligne a tendance √† √™tre dispens√©e par petits morceaux, ce qui la rend plus facile √† consommer pour les commerciaux et moins impactante pour leur agenda. Outre la difficult√© de prendre le temps de suivre une formation traditionnelle en face √† face, certains vendeurs d√©clarent avoir du mal, apr√®s la formation, √† int√©rioriser et √† mettre en Ňďuvre ce qu’ils ont appris.

Un ou deux jours loin de votre bureau ne servent g√©n√©ralement qu’√† cr√©er un arri√©r√© de travail que les vendeurs doivent reprendre et traiter. Cela cr√©e une tendance √† continuer √† “faire ce que vous avez toujours fait” plut√īt que de mettre en Ňďuvre de nouvelles strat√©gies de vente, de nouvelles comp√©tences de vente et de nouvelles techniques de vente.

Les avanc√©es technologiques avec des produits tels que Microsoft Teams et les portails d’apprentissage ont rendu la formation √† la vente en ligne beaucoup plus efficace et plus facile √† dispenser et √† consommer.

La vid√©oconf√©rence, l’am√©lioration des capacit√©s de diffusion en continu et l’√©mergence de nouveaux logiciels puissants et fiables ont rendu la formation √† la vente en ligne beaucoup plus efficace que par le pass√©.

Il est d√©sormais possible de s’approvisionner en formation aupr√®s d’experts du monde entier, et non plus seulement aupr√®s de ceux qui sont bas√©s dans votre localit√©. Nous soutenons aujourd’hui des entreprises de Melbourne, en Australie, √† San Francisco, en Californie, dans leur strat√©gie de vente, leur d√©veloppement commercial, leur processus de vente, leur m√©thodologie de vente interne et l’acquisition de nouveaux clients.

L’√©quipe de Klozers dispense r√©guli√®rement des formations en ligne √† des clients dont les professionnels de la vente sont r√©partis dans plusieurs pays et sur diff√©rents fuseaux horaires.

online sales training

4. Coaching commercial en ligne

Le coaching commercial est une partie souvent n√©glig√©e mais importante du processus d’apprentissage et de d√©veloppement.

La formation est le transfert de connaissances, tandis que le coaching est l’application pratique des connaissances sur le terrain. Le coaching reprend ce que les commerciaux apprennent en classe et les accompagne dans la mise en Ňďuvre de ce nouvel apprentissage et des nouvelles comp√©tences de vente dans la salle de r√©union.

En plus d’√™tre capable d’apporter un contexte et des nuances importantes, un bon coach commercial stimulera le moral et la confiance des professionnels de la vente.

Le coaching commercial peut √©galement apporter une r√©elle valeur ajout√©e en aidant les responsables commerciaux √† se concentrer sur les bons comportements. L’apprentissage de nouvelles comp√©tences n’a aucune valeur si ces comp√©tences ne sont pas ensuite utilis√©es dans les comportements quotidiens des repr√©sentants commerciaux.

De nombreux clients choisissent aujourd’hui un mod√®le de prestation hybride qui leur permet de commencer un programme de formation √† la vente par un atelier de formation traditionnel en face √† face, puis de le faire suivre d’un coaching commercial en ligne.

“La formation continue permet d’augmenter de 50 % le chiffre d’affaires net par employ√©. Groupe Brevit

Coaching de vente pour cadres

Notre coaching commercial pour cadres a gagné en popularité et le format en ligne fonctionne particulièrement bien pour les directeurs commerciaux qui manquent de temps.

Le coaching des cadres est adapt√© √† chaque cadre, mais les engagements pr√©c√©dents ont aid√© les responsables des ventes √† identifier les acheteurs potentiels, la m√©thodologie des ventes entrantes, la strat√©gie de vente, les comp√©tences de gestion, la compr√©hension du processus d’achat, les comp√©tences de communication pour les ventes internes, l’identification des points de douleur des clients, l’intelligence √©motionnelle pour les professionnels de la vente et une attention constante pour conclure des affaires et construire une √©quipe de vente performante.

online sales training

5. Avantages des cours de formation en ligne

Une mani√®re plus souple d’apprendre :

Des √©tudes montrent que de nombreuses √©quipes de vente B2B consid√®rent aujourd’hui que la formation √† la vente en ligne est plus utile que la formation en salle de classe. L’apprentissage m’aide √† √©voluer, √† m’adapter et √† atteindre mes objectifs de carri√®re. Rapport sur l’apprentissage de LinkedIn.
Lorsque les vendeurs peuvent apprendre √† leur propre rythme et √† l’heure qui leur convient, ils sont plus susceptibles de se sentir concern√©s par le contenu.

En outre, dans de nombreux cas, ils peuvent m√™me acc√©der au mat√©riel dans le confort de leur propre maison. Certains vendeurs apprendront in√©vitablement plus vite que d’autres, de sorte que chaque vendeur peut apprendre √† son propre rythme plut√īt que de recevoir une formation au rythme du groupe, qui peut √™tre trop rapide ou trop lent pour lui.

La plupart des cours sont simplement accessibles via un lien de cours depuis votre PC ou votre appareil mobile, ce qui rend le processus d’apprentissage beaucoup plus facile pour l’utilisateur.

Une approche de l’apprentissage par petites bouch√©es

De nombreux vendeurs pr√©f√®rent l’approche par petites bouch√©es qu’offre notre formation en ligne. Cette approche leur permet d’absorber des segments de contenu de 90 minutes √† la fois et d’√©viter d’√™tre surcharg√©s d’informations.

Nous dispensons g√©n√©ralement nos cours qui contiennent 4 modules √† raison d’un module par semaine. Cela permet aux participants d’assimiler, d’absorber et surtout de mettre en pratique les nouvelles comp√©tences et strat√©gies de vente entre les sessions.

N√©anmoins, les programmes de vente en ligne ne devraient pas remplacer compl√®tement l’apprentissage en face √† face. La formation en salle de classe offre toujours certains avantages pour vos entreprises, et nous pensons que vous devriez tirer parti des deux m√©thodes d’apprentissage.

Maintenir la productivité de votre équipe

La formation √† la vente en personne ou en face √† face reste pertinente, mais elle peut √©galement nuire √† la productivit√©. La logistique li√©e √† l’organisation d’un apprentissage en classe peut √™tre tr√®s co√Ľteuse, non seulement en termes de budget, mais aussi de temps.

La formation en ligne est généralement dispensée en petits morceaux, ce qui la rend plus facile à consommer pour les vendeurs.
Outre le fait qu’il est difficile de prendre du temps pour une formation traditionnelle bas√©e sur des √©v√©nements, de nombreux vendeurs d√©clarent avoir des difficult√©s apr√®s la formation.

Un ou deux jours loin de votre bureau ne servent g√©n√©ralement qu’√† cr√©er un arri√©r√© de travail que le directeur des ventes et les repr√©sentants doivent reprendre et traiter. Les avanc√©es technologiques avec des produits comme Microsoft Teams et les portails d’apprentissage ont rendu la formation √† la vente en ligne beaucoup plus efficace et plus facile √† dispenser et √† consommer.

Structure du cours

Alors que la formation traditionnelle √† la vente en personne est dispens√©e par des cours d’un ou deux jours, ce mod√®le ne se pr√™te pas √† une formation en ligne.

Le format ne convient tout simplement pas √† l’apprentissage en ligne, car demander aux professionnels de la vente de rester assis √† un bureau pendant 8 heures par jour est plus susceptible de les dissuader d’apprendre que de les encourager. Notre formation √† la vente en ligne est structur√©e de mani√®re tr√®s diff√©rente, autour de sessions plus courtes de 90 minutes avec des pauses pour √©viter la “fatigue du zoom”.

Nous avons constat√© que les sessions de deux heures sont tout simplement trop longues pour la plupart des gens, et nos propres sessions en ligne ne durent g√©n√©ralement pas plus de 90 minutes. En outre, ils sont d√©lib√©r√©ment interactifs afin d’attirer et de retenir l’attention des participants. Plut√īt qu’un PowerPoint monologu√© √† sens unique, chaque session comprend des √©l√©ments interactifs afin d’impliquer les participants et de cr√©er un environnement d’apprentissage positif.

Chaque session de notre formation √† la vente en ligne contient normalement une introduction initiale et une discussion sur le sujet, une activit√© √† r√©aliser par les participants et une conversation de bilan pour tirer les le√ßons de l’exp√©rience.

Trouver un contenu spécifique ou sur mesure :

Un autre avantage majeur des cours de formation virtuels est qu’il est d√©sormais plus facile de trouver le type de formation sp√©cifique dont vous avez besoin. Si vous avez besoin d’un cours de vente sp√©cifique √† votre secteur ou √† un probl√®me auquel vous √™tes confront√©, il est plus facile que jamais de trouver des personnes capables de vous le fournir.

Les vendeurs peuvent recevoir leur formation cibl√©e aux techniques de vente individuellement s’ils le souhaitent, ou par l’interm√©diaire d’un groupe plus large de l’√©quipe de vente si l’apprentissage par les pairs fait partie de la strat√©gie d’apprentissage.

Le contenu est moins susceptible de s’√©carter du sujet lorsqu’il est diffus√© en ligne. Ils peuvent √©galement choisir d’apprendre √† un moment qui leur convient, ce qui contribue √† ce que l’apprentissage reste adapt√© √† leurs besoins.

Apprentissage continu

Nous proposons de nombreux cours de formation en ligne de niveau avanc√© pour les vendeurs plus exp√©riment√©s, qui cherchent √† se perfectionner ou √† rafra√ģchir leurs comp√©tences, √† am√©liorer leurs techniques ou √† passer √† des sujets plus orient√©s vers le leadership.

Un cours de formation √† la vente sp√©cialement con√ßu pour les groupes peut √©galement renforcer les liens entre les √©quipes, aider √† consolider leurs relations, accro√ģtre la collaboration, stimuler les performances de vente et fournir une orientation qui renforce la strat√©gie d’apprentissage et de d√©veloppement en cours de l’entreprise.

La formation en ligne peut √™tre mieux adapt√©e aux entreprises qui recherchent un apprentissage continu, alors que dans de nombreux cours de vente en face √† face, les formateurs ne se rendent dans votre entreprise qu’une ou deux fois par an.

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6. Cours de formation à la vente à son propre rythme

Nous proposons un nombre limit√© de cours de formation autodidacte en ligne, mais nous avons constat√© que la formation dirig√©e par un instructeur, dispens√©e en direct, est l’approche optimale pour impliquer les vendeurs et cr√©er un environnement d’apprentissage productif.

En d’autres termes, sans engagement, il n’y aura aucune am√©lioration des comp√©tences ou des comportements de vente et toute augmentation des performances de vente de l’√©quipe de vente sera n√©gligeable.

Les formations en direct, dirig√©es par un instructeur, sont bien plus efficaces pour capter et retenir l’attention d’une √©quipe de vente. D’apr√®s notre exp√©rience, les vendeurs sont extr√™mement occup√©s, et lorsque vous comptez sur eux pour trouver du temps dans leur journ√©e pour suivre une formation en autodidacte, c’est rarement le cas.

Chaque entreprise, chaque √©quipe de vente a une nuance sp√©cifique, un contexte diff√©rent en termes d’approche et de compr√©hension des comp√©tences de vente, des modifications du processus de vente, des performances de vente, de la gestion des ventes et des r√©sultats de vente. Cela ne peut jamais √™tre pris en compte dans l’apprentissage autodidacte. Les participants doivent pouvoir questionner, clarifier et m√™me d√©fier le formateur en vente, ce qui n’est possible qu’avec une formation dirig√©e par un instructeur.

7. Soutien après la formation

Investir dans votre √©quipe de vente ne se limite pas √† l’acquisition de comp√©tences ; il s’agit de cultiver une culture de l’am√©lioration continue, o√Ļ la connaissance est le moteur de la performance et des r√©sultats.

Notre programme de formation continue à la vente transcende le modèle traditionnel de la salle de classe, en fournissant un cadre solide pour un succès durable :

  • Coaching post-formation : nous ne nous contentons pas de transmettre des connaissances. Notre programme immersif de coaching commercial de 90 jours permet √† votre √©quipe d’internaliser et de ma√ģtriser les nouvelles techniques de vente, garantissant ainsi une efficacit√© pratique et un retour sur investissement optimal.

  • R√©seau de ma√ģtrise de pair √† pair : Favoriser la pollinisation crois√©e de l’expertise et des meilleures pratiques en interne par le biais de s√©ances de coaching entre pairs. Cet environnement collaboratif favorise la confiance, affine les comp√©tences et fournit un retour d’information constructif inestimable.

  • Un √©cosyst√®me d’apprentissage permanent : Nous cultivons une culture de l’apprentissage continu et de la r√©tention des connaissances. L’acc√®s permanent aux supports de formation, aux ressources en ligne et aux sessions de remise √† niveau permet √† votre √©quipe de rester √† la pointe des tendances et des meilleures pratiques du secteur.

  • C√©l√©bration des victoires : Reconnaissez et c√©l√©brez les r√©ussites individuelles et collectives, en encourageant le sens de l’objectif, en renfor√ßant la valeur de l’am√©lioration continue et en alimentant le feu de l’ambition au sein de votre force de vente.

N’oubliez pas que votre √©quipe de vente est le moteur de votre r√©ussite. En investissant dans leur croissance, vous investissez dans la v√ītre.

Nos consultations gratuites vous permettent d’√©laborer un programme de formation sur mesure, adapt√© √† vos besoins et √† vos objectifs. Posez vos questions, discutez de votre vision et laissez nos experts √©laborer une feuille de route pour lib√©rer tout le potentiel de votre force de vente.

Transformez votre √©quipe en la rendant plus performante. Contactez-nous d√®s aujourd’hui et mettez le feu √† votre moteur de vente !

8. En conclusion

Dans le paysage B2B actuel, o√Ļ la concurrence est rude, atteindre vos objectifs de vente exige plus qu’un simple effort. Pour cela, il faut une √©quipe tr√®s aff√Ľt√©e, ma√ģtrisant les principes fondamentaux de la vente, dot√©e de comp√©tences de leadership aiguis√©es et capable de s’adapter √† l’√©volution constante des besoins des clients. C’est l√† que la formation √† la vente en ligne de Klozers s’impose comme votre meilleur choix.

Imaginez :

  • Les repr√©sentants naviguent en toute confiance dans l’ensemble de votre processus de vente, depuis la prospection et la qualification, la conversion des ventes entrantes, jusqu’√† la gestion des objections, la conclusion des affaires et l’am√©lioration des relations avec les clients.
  • Leaders et managers inspirant et motivant leurs √©quipes, favorisant une culture de l’excellence et de l’am√©lioration continue.
  • Chaque interaction est centr√©e sur le client, ce qui permet d’√©tablir des relations durables et de fid√©liser les clients.

Les avantages vont bien au-del√† de votre r√©sultat net. Investissez dans la croissance de votre √©quipe gr√Ęce √† la formation en ligne, et observez leur confiance en eux et leur satisfaction au travail. Ne laissez pas des m√©thodes de formation d√©pass√©es vous freiner. Faites le premier pas vers la lib√©ration de votre potentiel de vente d√®s aujourd’hui.

Explorez notre biblioth√®que de cours compl√®te, qui comprend tout, des principes de base de la vente √† la formation avanc√©e au leadership en amont. T√©l√©chargez nos ressources gratuites ou contactez notre √©quipe d’experts pour √©laborer un programme de formation personnalis√© qui corresponde parfaitement √† vos objectifs uniques.

N’oubliez pas que dans le monde comp√©titif des ventes B2B, la seule constante est le changement. Profitez de la puissance de la formation en ligne et dotez votre √©quipe de l’agilit√© et de l’expertise n√©cessaires pour prosp√©rer sur n’importe quel march√©.

Les fonctionnalités clés que nous proposons vous aideront à réussir :

  • Apprentissage flexible et virtuel : Formez-vous √† votre rythme, m√™me pour les √©quipes de vente sur le terrain en d√©placement.
  • Examen continu : √Čvaluations compl√®tes, suivi des progr√®s, gestion des √©quipes et garantie que tout le monde est sur la bonne voie.
  • Formation en direct, anim√©e par un instructeur : Ma√ģtrisez les comp√©tences et gagnez en confiance gr√Ęce √† un soutien continu.
  • Diff√©rents niveaux de comp√©tence : Les cours pour d√©butants, interm√©diaires et avanc√©s s’adressent √† tous les membres de votre √©quipe.

L’avenir de votre succ√®s commercial commence maintenant. Investissez dans votre √©quipe, investissez dans la formation en ligne.

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Concevoir le meilleur cours de vente

Concevoir le meilleur cours de vente - Top Question de Google

Comment concevoir une formation commerciale qui génère un retour sur investissement ?

Voici la réponse courte :

  • Identifiez les principaux objectifs de vente et les points faibles des clients. Alignez la formation √† la vente sur les objectifs de l’entreprise et r√©pondez aux d√©fis sp√©cifiques de l’acheteur.
  • √Člaborer un programme d’√©tudes fond√© sur des donn√©es. Exploitez vos donn√©es et indicateurs de vente existants pour adapter le contenu et les m√©thodes de diffusion.
  • D√©velopper des exp√©riences d’apprentissage attrayantes. Combinez des ateliers interactifs, des jeux de r√īle et un coaching personnalis√© pour un impact maximal.
  • Mesurer et affiner pour une am√©lioration continue. Suivez les indicateurs de performance et adaptez la formation pour garantir un retour sur investissement continu et l’autonomisation de l’√©quipe.

Donn√©es : Nos programmes de formation sur mesure permettent d’augmenter les taux de conversion et de stimuler l’engagement des employ√©s.

Appel √† l’action : T√©l√©chargez notre guide gratuit pour concevoir une formation commerciale B2B efficace ou planifiez une consultation d√®s aujourd’hui !

In this article we will cover...

Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

N’achetez pas de formation √† la vente avant d’avoir visionn√© cette vid√©o

1. Concevoir une formation à la vente qui donne des résultats

Dans l’ar√®ne de la vente B2B, o√Ļ des solutions complexes rencontrent des d√©cisions complexes, votre √©quipe de vente est la pointe de la lance. Leurs comp√©tences, leurs connaissances et leur confiance ont un impact direct sur votre taux de r√©ussite et votre chiffre d’affaires. Mais le paysage commercial √©tant en constante √©volution, les programmes de formation standard ne sont peut-√™tre pas la meilleure solution pour vous.

Chez Klozers, nous sommes passionn√©s par les r√©sultats, pas par la formation.  Aussi fou que cela puisse para√ģtre, il y a encore des entreprises qui ach√®tent des formations pour cocher une case. 

M√™me si nous dispensons des centaines de cours de vente standard chaque ann√©e, il arrive que nos clients se trouvent dans une situation unique et b√©n√©ficient de lacapacit√© de √† cr√©er un programme de formation √† la vente sur mesure.  Nous avons √©labor√© ce guide simple pour aider nos clients √† concevoir et √† mettre en place un programme de formation personnalis√©. 

Cela permet de s’assurer qu’ils re√ßoivent le contenu de formation le plus appropri√©, ce qui, √† son tour, g√©n√®re de v√©ritables r√©sultats commerciaux.

2. Pourquoi investir dans le meilleur programme de formation à la vente ?

Dans le paysage concurrentiel du B2B d’aujourd’hui, disposer d’une √©quipe de vente hautement qualifi√©e et motiv√©e n’est plus un luxe, c’est une n√©cessit√©. Cependant, il ne suffit pas de donner n’importe quel cours de vente √† vos repr√©sentants pour qu’ils y parviennent. Investir dans le meilleur programme de formation √† la vente possible est la cl√© pour lib√©rer leur v√©ritable potentiel et stimuler la croissance du chiffre d’affaires.

Pourquoi est-ce si important ? Examinons les sept aspects clés qui expliquent pourquoi un programme de formation à la vente adapté peut changer la donne pour votre entreprise :

  • Augmentation du chiffre d’affaires : Un programme bien con√ßu permet √† votre √©quipe d’acqu√©rir les connaissances, les comp√©tences et les techniques dont elle a besoin pour conclure plus d’affaires et augmenter votre chiffre d’affaires.
  • Am√©lioration de la satisfaction des clients : Lorsque vos vendeurs sont correctement form√©s, ils peuvent mieux comprendre et r√©pondre aux besoins de vos clients, ce qui se traduit par des niveaux de satisfaction plus √©lev√©s et une fid√©lisation de la client√®le.
  • Renforcement de la r√©putation de la marque : Une √©quipe qui fournit constamment un excellent service √† la client√®le par le biais d’appels et de r√©unions de vente efficaces peut contribuer √† b√Ętir une r√©putation positive pour votre marque.
  • R√©duction du temps d’int√©gration : un programme bien structur√© peut aider les nouveaux vendeurs √† se mettre rapidement √† niveau, ce qui r√©duit le temps d’int√©gration et maximise leur productivit√©.
  • Am√©lioration du moral des employ√©s : les vendeurs qui se sentent confiants et comp√©tents dans leurs capacit√©s sont plus susceptibles d’√™tre engag√©s et motiv√©s, ce qui se traduit par un meilleur moral et des taux de rotation plus faibles.
  • Des comp√©tences commerciales aiguis√©es : Le programme doit permettre d’acqu√©rir des comp√©tences essentielles, telles que l’√©laboration de pr√©sentations personnalis√©es, la r√©solution des objections et l’√©tablissement de relations, qui sont cruciales pour des interactions commerciales efficaces.
  • L’accent est mis en permanence sur l’apprentissage : Les meilleurs programmes offrent des possibilit√©s d’apprentissage continu gr√Ęce √† des mises √† jour r√©guli√®res, des cours en ligne et un soutien permanent, ce qui permet √† votre √©quipe de garder une longueur d’avance.

Qu’est-ce qui fait qu’un programme de formation √† la vente est le “meilleur” ?

De nombreux facteurs sont à prendre en considération, mais les plus importants sont les suivants :

  • Pertinence : Le contenu doit √™tre adapt√© √† votre secteur d’activit√©, √† votre march√© cible et √† votre processus de vente.
  • Engagement : Le programme doit √™tre engageant et interactif, en utilisant une vari√©t√© de m√©thodes pour garder les apprenants motiv√©s.
  • Application pratique : L’accent doit √™tre mis sur l’enseignement de comp√©tences qui peuvent √™tre appliqu√©es dans des situations de vente r√©elles.
  • Mesure : Le programme doit disposer d’un moyen clair de mesurer son efficacit√©, afin que vous puissiez suivre le retour sur investissement et apporter les am√©liorations n√©cessaires.

En investissant dans un programme complet de formation √† la vente, vous donnez aux √©quipes de vente les outils dont elles ont besoin pour r√©ussir. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement de trouver les cours de formation commerciale les plus populaires ou le prix le plus bas. Il s’agit de trouver le programme qui s’aligne parfaitement sur les besoins sp√©cifiques de votre entreprise et qui donne √† votre √©quipe les moyens de nouer des relations durables, de remporter davantage de contrats et, en fin de compte, de g√©n√©rer une croissance durable pour votre entreprise.

Pr√™t √† passer √† l’√©tape suivante ? Explorez la vaste gamme d’options de formation en ligne et en personne disponibles, √† partir de programmes de premier ordre tels que Klozers . Il existe un programme parfait qui vous permettra de transformer votre √©quipe de vente en une force avec laquelle il faudra compter.

N’oubliez pas que l’investissement que vous faites aujourd’hui dans la formation √† la vente est un investissement dans l’avenir de votre entreprise. Faites un choix judicieux et voyez vos ventes grimper en fl√®che !

3. Qu'est-ce qu'une formation à la vente ?

Chez Klozers, tous nos cours sont modulaires. Cela signifie que chaque cours est compos√© de 4 ou 8 modules (cours de 1 ou 2 jours). Ces modules peuvent √™tre remplac√©s gratuitement par d’autres modules.

Chacun de nos modules dure 90 minutes. Ainsi, lors d’une formation typique d’une journ√©e, nous proposons 2 modules le matin et 2 modules l’apr√®s-midi. Cette m√©thode est √©videmment reproduite pour nos cours de deux jours. Les modules de 90 minutes pr√©voient des pauses et garantissent que les participants ne sont jamais surcharg√©s d’informations au cours d’une m√™me session.

Nous avons inclus un programme de cours ci-dessous, √† titre d’exemple de ce √† quoi ressemblerait une formation √† la vente d’une journ√©e :

b2b sales consultancy

4. Jusqu'à quel point le contenu de la formation peut-il être personnalisé ?

Gr√Ęce au cadre modulaire de Klozers, les clients peuvent concevoir et cr√©er leur propre cours de formation √† la vente en utilisant l’un des modules √©num√©r√©s ci-dessous, sans frais suppl√©mentaires. Nos modules sont bas√©s sur ce que nous appelons les quatre “domaines √† haute valeur ajout√©e de la vente”, √† savoir la recherche, la localisation, la croissance et le d√©veloppement.

Quel que soit votre secteur d’activit√©, plus vos commerciaux passent de temps √† trouver des entreprises/des personnes √† qui vendre, une fois qu’ils les ont trouv√©es, ils doivent faire passer le prospect par un processus pour le convaincre, puis, une fois qu’ils ont fait tout ce travail, ils doivent d√©velopper et conserver leur nouveau client. Le dernier quadrant est celui du “d√©veloppement”, qui consiste √† d√©velopper en permanence votre √©quipe de vente en termes de productivit√©, de comp√©tences et d’√©tat d’esprit.

Pour les organisations qui ont besoin d’un module et d’un cours con√ßus exclusivement pour elles, nous facturons un suppl√©ment pour ce temps de conception. En ce qui concerne les co√Ľts, ils varient en fonction de vos besoins individuels.

De cette manière, le cours peut être conçu à 100 % et adapté aux besoins de votre organisation.

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5. Choisir les bons modules de formation à la vente

Les modules de formation r√©pertori√©s pour chacune de nos formations √† la vente sur le site web sont les modules les plus populaires pour ce cours particulier. En effet, de nombreuses entreprises suivent nos cours de formation √† la vente tels quels, mais vous pouvez √©galement modifier les modules si vous estimez qu’un autre module est plus appropri√©.

Afin de vous assurer que vous choisissez les bons modules, vous pouvez suivre notre guide simple ci-dessous :

√Čtape 1 : Diagnostiquer vos besoins en formation commerciale

Considérez votre service commercial comme un moteur performant. Avant de procéder à des ajustements pour améliorer les performances, vous devez effectuer un diagnostic approfondi. Voici comment procéder :

  • Plongez dans les donn√©es : Analysez les indicateurs de vente, les indicateurs cl√©s de performance, les commentaires des clients et les enregistrements d’appels pour identifier les forces et les faiblesses communes. Des domaines tels que la prospection, le traitement des objections, les techniques de cl√īture ou le processus de vente pourraient devoir faire l’objet d’une attention particuli√®re.
  • √Čvaluation des lacunes en mati√®re de comp√©tences : Utilisez des questionnaires ou des entretiens pour √©valuer les niveaux de comp√©tences individuels et les lacunes en mati√®re de connaissances. Sont-ils √† l’aise dans les conversations complexes ? Peuvent-ils pr√©senter efficacement votre proposition de valeur ? Quelles sont les comp√©tences commerciales qu’ils doivent am√©liorer pour passer au niveau sup√©rieur ?
  • Entretiens avec les parties prenantes : Discutez avec les responsables des ventes, du marketing et m√™me des clients pour comprendre les attentes, les d√©fis et les r√©sultats souhait√©s. Quels comportements sp√©cifiques permettraient d’augmenter les taux de r√©ussite ?
  • Les OKR : Si votre √©quipe de vente utilise un cadre OKR, vous pouvez concevoir la formation de mani√®re √† soutenir la r√©alisation des OKR. Quelles sont les comp√©tences dont ils ont besoin pour atteindre leurs OKR ? Quels sont les OKR qui leur posent probl√®me ?
  • Strat√©gie de vente : Vous avez peut-√™tre adopt√© une nouvelle strat√©gie de vente qui oblige l’√©quipe de vente √† aborder la vente d’une mani√®re diff√©rente. Par exemple : vos repr√©sentants peuvent-ils ouvrir de nouveaux march√©s dans un autre secteur vertical ? Vos professionnels de la vente peuvent-ils atteindre les d√©cideurs de haut niveau dans les comptes d’entreprise et tenir une conversation avec eux ? Votre strat√©gie est-elle ax√©e sur les ventes entrantes de nouveaux comptes ou sur l’entretien des relations avec les clients existants ?

√Čtape 2 : √Člaborer le programme d’√©tudes

Imaginez votre formation comme une feuille de route strat√©gique, guidant votre √©quipe du point A (√©tat actuel) au point B (ma√ģtrise de la vente).

  • D√©finir les objectifs d’apprentissage : qu’aimeriez-vous que l’√©quipe de vente soit capable de faire et qu’elle ne puisse pas faire actuellement ? Dans quel domaine aimeriez-vous que vos √©quipes de vente soient plus performantes qu’elles ne le sont actuellement ?
  • Modules de formation : D√©composez la feuille de route en modules logiques r√©pondant aux lacunes identifi√©es en mati√®re de comp√©tences. Il peut s’agir de strat√©gies de prospection, de l’√©laboration d’une proposition de valeur, de tactiques de n√©gociation ou de la gestion des relations avec les clients.
  • Choisissez la m√©thode de formation : S’agira-t-il d’ateliers en personne dirig√©s par un instructeur, d’une formation √† la vente en ligne en direct, d’une formation √† la vente en ligne pr√©enregistr√©e, d’un apprentissage mixte ou d’une combinaison des deux ? Tenez compte des pr√©f√©rences de votre √©quipe, de ses modes d’apprentissage et de sa r√©partition g√©ographique. √Ä titre indicatif, notre m√©thode de prestation la plus populaire est actuellement la m√©thode hybride, qui consiste √† commencer le projet par un atelier d’une journ√©e en personne, qui est ensuite renforc√© par 90 jours de coaching commercial √† distance.

√Čtape 3 : Injecter de la pertinence dans le monde r√©el

Les sc√©narios classiques rendent rarement compte de la r√©alit√© dynamique du commerce interentreprises. Pour que votre formation ait un impact, il faut qu’elle soit adapt√©e au monde r√©el. Dans la mesure du possible, nous vous recommandons donc d’inclure :

  • Int√©grez des personnes exp√©riment√©es : L’apprentissage par les pairs peut s’av√©rer tr√®s efficace et, en incluant des cadres sup√©rieurs de votre √©quipe, ils peuvent aider les participants √† relier la formation √† des sc√©narios r√©els issus de leur exp√©rience personnelle.
  • Jeux de r√īle : Envisagez de r√©server l’un de vos modules aux jeux de r√īle afin que nous puissions simuler des interactions commerciales r√©elles telles que des appels de prospection, des pr√©sentations de clients ou le traitement d’objections. Cela permet √† votre √©quipe de s’entra√ģner dans un environnement s√Ľr, de gagner en confiance et d’affiner ses comp√©tences.

√Čtape 4 : Responsabilit√©

Apprendre, c’est bien, mais mettre en Ňďuvre ce que l’on a appris est tout aussi important. Il est essentiel de r√©fl√©chir √† la mani√®re dont vous comptez responsabiliser les repr√©sentants commerciaux pour qu’ils int√®grent ce qu’ils ont appris dans leurs comportements de vente quotidiens. Ce sont les responsables des ventes de l’organisation qui doivent s’en charger.

  • Plans d’action : Tous les cours comprennent un “plan d’action” que les participants doivent compl√©ter.

Il est important que leur supérieur hiérarchique assure un suivi après la formation afin de responsabiliser les participants.

√Čtape 5 : Mesurer et contr√īler le succ√®s

La formation n’est pas un √©v√©nement unique. Pour garantir un impact durable, vous devez mesurer et contr√īler le succ√®s :

  • √Čvaluations avant et apr√®s la formation : Utilisez les m√™mes √©valuations qu’√† l’√©tape 1 pour suivre le d√©veloppement des comp√©tences individuelles et collectives. Ont-ils combl√© les lacunes identifi√©es en mati√®re de comp√©tences ?
  • Mesure des performances : Contr√īlez les donn√©es relatives aux ventes apr√®s la formation. Les taux de r√©ussite ont-ils augment√© ? Taille moyenne des transactions ? Temps pour conclure des affaires, respect du processus de vente.
  • R√©troaction de l’√©quipe : R√©alisez des enqu√™tes ou des entretiens pour recueillir des informations sur l’efficacit√© de la formation, l’engagement et les points √† am√©liorer.

COURS DE FORMATION À LA VENTE DE KLOZERS

MODULES DE FORMATION A LA VENTE KLOZERS (90 minutes chacun)

Principes fondamentaux de la vente (niveau 100)

Construire votre pipeline de vente

Techniques de questionnement

Objection

Techniques de manutention

L’art de Klozing

L’IA au service de la vente

(Niveau 200)

Renseignements préalables et ciblage stratégique

N√©gociation et structuration de l’accord fond√©es sur les donn√©es

Engagement hyper personnalisé et établissement de relations

Veille concurrentielle et différenciation stratégique

Techniques de vente consultative (niveau 200)

Introduction à la vente consultative

Construire une proposition de valeur

Résolution collaborative de problèmes

Négociation, blocage et réussite des clients

Vente de solutions (niveau 200)

D√©couvrir les motivations d’achat des clients

Construire une proposition de valeur

Ma√ģtriser l’entretien de vente

Klozing et construction de partenariats à long terme

Formation commerciale SaaS (SDR) (Niveau 200)

L’√©tat d’esprit des vendeurs

Construire une proposition de valeur

Prospection commerciale sortante

√Čvaluation des besoins D√©couverte et qualification

Formation commerciale SaaS (AEs)

(Niveau 200)

Préparation de la démonstration

Valeur de vente et non prix

Démonstrations de produits SaaS

Objection

Techniques de manutention

Formation à la vente sur LinkedIn

(Niveau 200)

Construire votre arsenal de vente sur LinkedIn

L’art de la communication persuasive

Ma√ģtriser l’entretien de vente

Navigateur de vente LinkedIn

Formation à la vente par téléphone (niveau 200)

L’√©tat d’esprit des vendeurs

Construire une proposition de valeur

Jeu de r√īle sur la vente par t√©l√©phone

Appel en direct avec coaching

Planification des ventes à 90 jours

(niveaux 100, 200 et 300)

Les principes de la planification à 90 jours

Cr√©er un plan d’action efficace

Communication et collaboration

Responsabilité et motivation

Génération de leads sortants

(Niveau 200)

Construire une proposition de valeur

Sensibilisation par courrier électronique à froid

Compétences de vente sur LinkedIn

Compétences en matière de vente par téléphone

Génération de leads entrants (jour 1 sur 2)

(Niveau 200)

Introduction et examen des études de cas

Stratégie et planification

Créer un contenu qui convertit

Construire des actifs de grande valeur

Génération de leads entrants (jour 2 sur 2)

(Niveau 200)

Exigences techniques et mise en place

Vente en ligne

Mesures et rapports

Planification des actions

Gestion des grands comptes (jour 1 sur 2) (Niveau 300)

Libérer la puissance des grands comptes

Comprendre le paysage de l’entreprise

√Čtablir des relations de confiance

√Člaborer un plan gagnant pour les grands comptes

Gestion des grands comptes (jour 2 sur 2) (Niveau 300)

Négociation et structuration des ventes

Mise en Ňďuvre de votre strat√©gie pour les grands comptes

Maintenir et développer les grands comptes

L’avenir de la gestion des comptes cl√©s

Formation à la négociation commerciale (niveau 300)

Les fondements des négociations B2B

Planification et préparation

Ma√ģtriser la danse de la n√©gociation

Au-del√† de l’accord

Formation à la vente aux entreprises

(Niveau 300)

Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts.

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Formation à la vente sur mesure

(niveaux 100, 200 et 300)

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Gestion des ventes et leadership

(Niveau 300)

Analyse comparative des ventes et planification de l’am√©lioration

Styles de leadership en matière de vente

Performance commerciale et coaching

Embaucher des vendeurs gagnants

6. Exemple : Cr√©ation d'une classe de ma√ģtre sur la "vente de valeur".

Voici donc un exemple de ces √©tapes en action, utilis√©es pour concevoir une masterclass“Value Selling” sur mesure pour un √©diteur de logiciels B2B, avec des modules personnalis√©s bas√©s sur leurs besoins individuels :

  • Diagnostiquez : Les donn√©es de vente r√©v√®lent un faible taux de r√©ussite pour les contrats √† forte valeur ajout√©e. Les entretiens avec les clients montrent que la proposition de valeur est mal articul√©e tout au long du processus de vente.
  • Architecte : Le programme d’une journ√©e comprend 4 x modules sur 1) identifier les points faibles des clients gr√Ęce √† des techniques de consultation, 2) √©laborer des propositions de valeur convaincantes, 3) la narration dans les pr√©sentations de vente, 4. Traitement des objections et techniques de cl√īture.
  • Le monde r√©el : Des √©tudes de cas analysent les transactions √† forte valeur ajout√©e r√©ussies au sein de l’entreprise. Des jeux de r√īle simulent les techniques de questionnement, les pr√©sentations de valeur et le traitement des objections.
  • S’engager : Des exercices interactifs aident les participants √† √©laborer des propositions de valeur personnalis√©es. Des coll√®gues de l’entreprise qui d√©passent r√©guli√®rement l’objectif fix√© racontent leur histoire.
  • Contr√īlez : Les taux de r√©ussite des contrats √† forte valeur ajout√©e sont suivis mensuellement. Le retour d’information apr√®s la formation permet d’√©valuer l’efficacit√© du cours √† am√©liorer les comp√©tences en mati√®re de vente de valeur.

N’oubliez pas que votre formation commerciale sur mesure est un investissement, pas un co√Ľt. En √©laborant des programmes de formation √† la vente uniques, adapt√©s √† vos d√©fis et √† vos opportunit√©s, vous donnerez √† votre √©quipe de vente les moyens de devenir des vendeurs performants. Ils ne se contenteront pas de vendre des produits, mais deviendront des conseillers de confiance, √©laborant des solutions qui s’alignent parfaitement sur les besoins des clients et d√©bloquent une valeur mutuelle. Il en r√©sulte des relations plus solides, des taux de r√©ussite plus √©lev√©s et, en fin de compte, une croissance commerciale durable.

7. Formation des directeurs des ventes

L’influence la plus importante sur la r√©ussite d’un professionnel de la vente B2B est celle de son sup√©rieur hi√©rarchique direct. Les bons managers forment les bons commerciaux, mais les cours de gestion des ventes peuvent leur donner les outils et les techniques n√©cessaires pour avoir un impact r√©el. Il est essentiel de proposer des sessions de formation initiale ax√©es sur l’ensemble du cycle de vente, de la m√©thodologie de vente par approche directe √† la gestion des comptes. Mais pour que vos √©quipes de vente apprennent efficacement, leurs sup√©rieurs hi√©rarchiques doivent √©galement √™tre impliqu√©s.

Le bon cours de vente en ligne ou le bon programme de formation sur site pour les responsables des ventes, id√©alement avant d’√©tendre la formation √† l’ensemble de l’organisation, peut am√©liorer de mani√®re significative vos chances de succ√®s dans la vente. Les cours complets de Klozers, ax√©s sur le d√©veloppement commercial, l’acquisition de clients et l’instauration d’un climat de confiance, peuvent permettre aux cadres de diriger et de soutenir efficacement leurs √©quipes. Ils apprendront des techniques sp√©cifiques pour entretenir les contacts, d√©velopper leur marque personnelle et conclure des affaires, avec des exercices concrets et des id√©es concr√®tes pour consolider leur apprentissage.

Nos cours virtuels gratuits peuvent constituer un point de départ pratique et accessible pour acquérir les bases de la vente, tandis que des cours plus approfondis avec des simulations de vente permettent un apprentissage continu et une expérience utilisateur améliorée. Quel que soit le format, choisissez un programme dont la structure est similaire à celle de votre processus de vente, couvrant des aspects tels que les prix, la levée des résistances et le traitement des objections. Plus important encore, il devrait aider les managers à établir une relation de confiance avec leurs équipes et à répondre à leurs besoins spécifiques.

Diriger les ventes n’est pas seulement une question de performance individuelle ; c’est aussi une question de dynamique d’√©quipe et de collaboration. Les programmes de formation des √©quipes de vente ax√©s sur l’instauration de la confiance, le d√©veloppement des comp√©tences en mati√®re de communication et la promotion d’une approche centr√©e sur le client peuvent faire une grande diff√©rence. Ces programmes peuvent apprendre aux cadres √† soutenir efficacement les nouvelles strat√©gies et initiatives, tout en leur fournissant les outils n√©cessaires pour g√©rer efficacement leurs √©quipes et encadrer les membres individuels.

N’oubliez pas que les meilleurs programmes de formation √† la vente sont ceux qui sont uniques et adapt√©s aux besoins sp√©cifiques de votre entreprise. Tenez compte de facteurs tels que votre secteur d’activit√©, votre processus de vente et votre public cible lorsque vous choisissez un programme. Qu’il s’agisse de se concentrer sur les produits num√©riques ou de ma√ģtriser des cycles de vente complexes, une formation adapt√©e peut permettre √† vos responsables commerciaux d’acc√©l√©rer la croissance de votre entreprise et d’amener votre √©quipe √† remporter davantage de contrats.

Investissez donc dans votre √©quipe de gestion des ventes en lui offrant une formation ad√©quate. Il ne s’agit pas seulement d’am√©liorer les comp√©tences individuelles ; il s’agit de mettre en place une organisation commerciale performante, capable d’attirer des clients, de conclure des affaires et de g√©n√©rer une croissance durable.

8. Soutien après la formation

Voici quelques idées supplémentaires pour faire passer votre formation sur mesure au niveau supérieur :

  • Coaching : Envisagez notre soutien post coaching de 90 jours pour aider votre √©quipe √† int√©rioriser ce qu’elle a appris pendant la formation.
  • Coaching par les pairs : encouragez le mentorat entre pairs et les s√©ances d’entra√ģnement. Cela permet aux membres de l’√©quipe d’apprendre les uns des autres, de partager les meilleures pratiques et de fournir un retour d’information constructif dans un environnement favorable.
  • Renforcement continu : Ne laissez pas l’apprentissage s’arr√™ter ! Nous pouvons vous fournir un acc√®s permanent aux supports de formation, aux ressources en ligne et aux sessions de remise √† niveau afin de garantir le d√©veloppement continu des comp√©tences et la r√©tention des connaissances.
  • C√©l√©brez les r√©ussites : Reconnaissez et c√©l√©brez les r√©ussites individuelles et collectives. Cela permet de maintenir l’√©lan, de motiver l’apprentissage et de renforcer la valeur de l’am√©lioration continue.

N’oubliez pas que votre √©quipe de vente est le moteur de votre r√©ussite. Investissez dans votre personnel et vous verrez votre entreprise s’envoler.

Nous proposons des consultations gratuites o√Ļ vous pouvez poser toutes les questions que vous souhaitez sur les aspects sp√©cifiques de la cr√©ation de votre cours de formation sur mesure. Nous sommes l√† pour vous aider √† transformer votre √©quipe de vente en champions de la vente !

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Klozers renforce son équipe de direction

***POUR PUBLICATION IMM√ČDIATE***

Klozers renforce son équipe de direction avec la nomination de Marc Smit au poste de directeur général pour stimuler l'expansion.

M. Smit apporte à Klozers plus de 30 ans d'expérience dans la vente et plus de 17 ans d'expérience dans la formation.

[√Čdimbourg, Royaume-Uni – 01/11/2023]

L’entreprise britannique Klozers, leader dans le domaine de la formation et du coaching en vente, a annonc√© aujourd’hui l’ouverture de son nouveau si√®ge europ√©en √† Amersfoort, aux Pays-Bas, ainsi que la nomination de Marc Smit au poste de directeur g√©n√©ral. Cette d√©cision fait suite √† une demande accrue en Europe pour leur gamme de programmes de vente professionnelle tout au long de l’ann√©e 2023.

Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

N’achetez pas de formation √† la vente avant d’avoir visionn√© cette vid√©o

Nouveau bureau européen

Le fondateur et directeur g√©n√©ral de Klozers, Iain Swanston, a d√©clar√© : “Nous pr√©voyons une croissance record pour la partie continentale de l’Europe, principalement dans les r√©gions DACH et Benelux. Notre nouveau bureau d’Amersfoort, aux Pays-Bas, et la nomination de Marc Smit au poste de directeur g√©n√©ral t√©moignent de notre engagement envers nos clients actuels dans la r√©gion. Marc a d’excellents ant√©c√©dents, non seulement dans le domaine de la formation √† la vente, mais aussi dans celui du d√©veloppement commercial, et nous nous r√©jouissons de travailler avec lui.

M. Smit apporte plus de 17 ans d’exp√©rience dans le secteur de la formation √† la vente, au plus haut niveau. Plus r√©cemment, M. Smit a travaill√© en tant que partenaire √† l’Institut europ√©en de la vente et, auparavant, en tant que consultant en performance commerciale chez Miller Heiman, o√Ļ il a aid√© des clients √† atteindre une croissance et une rentabilit√© significatives de leurs ventes.

Dans ses nouvelles fonctions, M. Smit sera charg√© de diriger l’√©quipe charg√©e des comptes mondiaux de Klozers et de d√©velopper le r√©seau mondial de partenaires de Klozers.

“Nous sommes ravis que Marc ait rejoint notre √©quipe”, a d√©clar√© Iain Swanston, PDG de Klozers. “Sa grande exp√©rience de la formation √† la vente et ses succ√®s av√©r√©s font de lui la personne id√©ale pour diriger nos nouvelles op√©rations europ√©ennes. Nous sommes convaincus que sous la direction de Marc, nous continuerons √† nous d√©velopper, √† √©tendre nos activit√©s et √† aider nos clients √† atteindre un succ√®s encore plus grand. “

M. Smit est un expert et un consultant très respecté dans le domaine de la formation à la vente. Il est également certifié Miller Heiman Sales Performance Consultant et se passionne pour aider les professionnels de la vente et les équipes de vente à améliorer leurs compétences et à atteindre leurs objectifs.

“Je suis ravi de rejoindre Klozers et de diriger la croissance et l’expansion de l’entreprise”, a d√©clar√© M. Smit. “Klozers est un leader dans le secteur de la formation commerciale et je m’engage √† aider nos clients √† atteindre un succ√®s encore plus grand. Je me r√©jouis de travailler avec notre √©quipe pour d√©velopper et mettre en Ňďuvre de nouveaux programmes et solutions de formation √† la vente qui r√©pondent aux besoins de nos clients.

À propos de Klozers

Klozers est l’un des principaux fournisseurs de formation et de coaching professionnels dans le domaine de la vente. L’entreprise propose une large gamme de programmes de formation √† la vente, de coaching commercial et de services de conseil. Klozers compte parmi ses clients des entreprises du Fortune 500 ainsi que des PME de taille moyenne et de grande taille.

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

15 thèmes énergisants pour le lancement des ventes de votre équipe

Thèmes de lancement des ventes - Top Question from Google

Que faut-il inclure dans une réunion de lancement des ventes ?

Voici la réponse courte :

L’essentiel du lancement des ventes :
– Leadership visionnaire : Fixer des objectifs et des attentes clairs, inspirer l’√©quipe de vente.
РFormation complète sur les produits : Faites des représentants des ventes des experts en produits.
– Am√©lioration des comp√©tences : Utilisez les jeux de r√īle et les √©tudes de cas pour affiner vos comp√©tences en mati√®re de vente.
– Reconnaissance et r√©compenses : Reconna√ģtre les r√©ussites pour stimuler la comp√©titivit√©.
– Activit√©s de renforcement de l’esprit d’√©quipe : Favorisez la camaraderie et la collaboration.
– Une communication ouverte : Mettez en place des canaux de retour d’information pour le brainstorming et l’am√©lioration.

Un lancement des ventes r√©ussi est un m√©lange dynamique de motivation, d’√©ducation et de coh√©sion d’√©quipe qui pr√©pare le terrain pour le trimestre ou l’ann√©e √† venir.

In this article we will cover...

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15 idées de thèmes pour le lancement des ventes

D√©marrer : Pr√©parer le terrain pour le triomphe –

Avant de nous plonger dans ces th√®mes de lancement des ventes, d√©cryptons l’essence de leur signification. L’art de choisir un th√®me r√©side dans son pouvoir d’√©lever l’esprit d’√©quipe, de susciter l’unit√© et d’orienter votre escadron de vente vers la r√©alisation de ses objectifs. Il marque le d√©but de l’alignement des efforts de votre √©quipe sur les objectifs g√©n√©raux de votre entreprise.

  1. Th√®me 1 : “Lib√©rer la dynamique int√©rieure”.

    Ce th√®me est une exp√©dition dans le potentiel latent de votre √©quipe de vente. Il les invite √† d√©couvrir leurs forces intrins√®ques, √† relever les d√©fis et √† exploiter leurs capacit√©s latentes. Organisez des ateliers et des dialogues de motivation afin d’allumer en eux la flamme de l’ambition.

  2. Th√®me 2 : “L’exp√©dition vers l’excellence”.

    La vente, tout comme la vie, est une odyss√©e continue plut√īt qu’une destination statique. Ce coup d’envoi met en lumi√®re la poursuite in√©branlable de l’am√©lioration et de l’excellence. Racontez l’histoire des membres de votre √©quipe qui sont partis de la base et ont gravi les sommets de l’organisation gr√Ęce √† leur d√©vouement et √† leur travail acharn√©.

  3. Th√®me 3 : “Extravagance des Jeux olympiques de la vente”.

    Transformez votre coup d’envoi en une comp√©tition anim√©e. Constituez des √©quipes, nommez des capitaines et conf√©rez aux objectifs de vente l’aura de “m√©dailles”. Reconna√ģtre et r√©compenser les champions, rendre l’√©v√©nement aussi exaltant que les Jeux Olympiques ūüėČ

  4. Th√®me 4 : “Les ma√ģtres du march√© cosmique”.

    Insufflez une dimension c√©leste √† votre √©v√©nement, en mettant en lumi√®re la vaste √©tendue d’opportunit√©s dans le cosmos de la vente. Donnez √† votre √©quipe les moyens de penser de mani√®re expansive, de s’aventurer sur des territoires inexplor√©s et de se m√©tamorphoser pour devenir les souverains de leurs galaxies de vente. Pensez BAG – Big Ambitious Goals (objectifs ambitieux).

  5. Th√®me 5 : “Champions centr√©s sur le client”.

    Placez le client au centre de l’attention. Rappelez √† votre √©quipe qu’elle ne se contente pas de vendre des produits, mais qu’elle doit r√©soudre des probl√®mes et r√©pondre √† des besoins. Favorisez une approche centr√©e sur le client dans chaque interaction commerciale.

  6. Th√®me 6 : “Innover ou se disperser”

    L’innovation est la cl√© de vo√Ľte pour rester √† l’avant-garde de l’ar√®ne commerciale. Mettez votre √©quipe au d√©fi d’explorer les domaines de l’ing√©niosit√©, de rechercher des solutions novatrices et de s’adapter rapidement √† l’√©volution constante du paysage commercial.

  7. Th√®me 7 : “Se lever et briller : Motivation matinale”

    Commencez votre coup d’envoi par une s√©ance matinale revigorante, ponctu√©e de rituels, d’exercices et d’oratoires motivants pour insuffler √† votre √©quipe un √©lan √©lectrisant pour la journ√©e √† venir.

  8. Th√®me 8 : “Safari commercial : A la conqu√™te de nouveaux horizons”

    Menez votre √©quipe dans un safari all√©gorique, en explorant de nouveaux march√©s et territoires comme s’il s’agissait de contr√©es inexplor√©es et exotiques. Cultivez l’enthousiasme √† l’id√©e de partir √† la conqu√™te de ces territoires inexplor√©s.

  9. Th√®me 9 : “Les super-h√©ros de la vente s’unissent”.

    Mettez en lumi√®re les capacit√©s extraordinaires de votre √©quipe de vente. Faites l’analogie avec les super-h√©ros, en mettant l’accent sur leur capacit√© √† intervenir et √† sauver la situation de leurs clients.

  10. Th√®me 10 : “Dominer avec des donn√©es”

    √Ä l’√®re de l’analyse des donn√©es, d√©voilez √† votre √©quipe la puissance des connaissances. Exploitez les strat√©gies bas√©es sur les donn√©es pour amplifier les ventes et formez-les √† l’art d’exploiter les analyses pour r√©ussir.

  11. Th√®me 11 : “Symphonie de ventes harmonieuses”.

    √Čtablissez un parall√®le entre le processus de vente et une symphonie. Chaque membre joue un r√īle essentiel et, collectivement, ils orchestrent une m√©lodie harmonieuse. L’accent est mis ici sur le travail d’√©quipe et l’unit√©.

  12. Th√®me 12 : “Champions de l’adaptabilit√©”

    Reconnaissez le caract√®re in√©vitable du changement. Encouragez votre √©quipe √† accueillir le changement √† bras ouverts, √† s’adapter avec agilit√© et √† s’√©panouir dans le monde dynamique de la vente.

  13. Th√®me 13 : “Les Globetrotters de la vente”.

    Accentuer la dimension mondiale des ventes. Des récits de réussite provenant des quatre coins du monde (un globe a-t-il des coins ?) soulignent les immenses possibilités offertes par un marché mondial.

  14. Th√®me 14 : “D√©coder la formule du succ√®s”

    D√©voilez les ingr√©dients clandestins de la prosp√©rit√© dans votre secteur d’activit√©. Fournir des informations et des strat√©gies qui ont toujours √©t√© le signe avant-coureur d’un triomphe.

  15. Th√®me 15 : “Pr√©parer l’avenir de votre parcours de vente”.

    Terminez votre coup d’envoi en vous tournant vers l’avenir. Participez √† des discussions sur les tendances et les technologies √©mergentes, afin d’√©clairer votre √©quipe sur la mani√®re de rester √† la pointe du progr√®s.

Conclusion : Transformer l’inspiration en triomphe

Un √©v√©nement de lancement des ventes r√©ussi et m√©morable transcende le domaine de la motivation ; il entra√ģne un v√©ritable changement de comportement. En choisissant le th√®me id√©al, vous avez la possibilit√© d’ouvrir la voie √† une ann√©e riche en r√©alisations commerciales extraordinaires.

Conférenciers pour le lancement des ventes

Bonus - 5 idées de lancement de ventes virtuelles

1. Cyber Odyssey :
Transformez le coup d’envoi de vos ventes virtuelles en une cyberaventure futuriste. Invitez les membres de votre √©quipe de vente √† s’embarquer pour un voyage virtuel dans un monde num√©rique rempli de d√©fis, d’√©nigmes et d’opportunit√©s. Chaque √©tape franchie peut repr√©senter un objectif de vente ou le lancement d’un nouveau produit. Utilisez des √©l√©ments de gamification et une technologie immersive pour maintenir l’engagement et la motivation de chacun.

2. Le tour du monde en quelques jours :
Emmenez votre √©quipe de vente dans un tour du monde virtuel, √† la d√©couverte de diff√©rents march√©s et cultures. Chaque jour du lancement pourrait √™tre consacr√© √† une r√©gion diff√©rente, avec des pr√©sentations, des informations sur le march√© et des strat√©gies de vente sp√©cifiques √† cette r√©gion. Encouragez les membres de l’√©quipe √† rev√™tir des v√™tements traditionnels et proposez des visites virtuelles ou des conf√©renciers invit√©s de chaque r√©gion.

3. Carnaval Salespalooza :
Cr√©ez un carnaval de vente virtuel avec une atmosph√®re vivante et amusante. Installez des “stands” virtuels pour diverses activit√©s li√©es √† la vente, telles que des d√©monstrations de produits, des jeux de strat√©gie de vente et des ateliers de d√©veloppement des comp√©tences. Les participants peuvent gagner des “tickets” ou des points en participant et en atteignant des objectifs sp√©cifiques, qu’ils peuvent ensuite √©changer contre des prix.

4. Sommet des ventes de science-fiction :
Transportez votre √©quipe de vente dans un univers de science-fiction futuriste o√Ļ la technologie innovante et les techniques de vente de pointe sont la norme. Cr√©ez un environnement virtuel qui ressemble √† une station spatiale, avec des pr√©sentations holographiques et des outils de vente futuristes. D√©couvrez les ventes pilot√©es par l’IA, les d√©monstrations de r√©alit√© virtuelle et les discussions sur l’avenir de la vente.

5. Jeux olympiques de la vente :
Transformez votre coup d’envoi virtuel en un √©v√©nement sportif comp√©titif. Attribuez des “pays” √† diff√©rentes √©quipes de vente et demandez-leur de s’affronter dans une s√©rie de d√©fis et de jeux commerciaux tout au long de l’√©v√©nement. Attribuez des m√©dailles ou des troph√©es aux plus performants et encouragez les rivalit√©s amicales pour stimuler la motivation et l’engagement.

Ces th√®mes uniques de lancement des ventes virtuelles peuvent ajouter de l’excitation, de la cr√©ativit√© et motiver les membres de l’√©quipe pour le prochain trimestre.

Dernières réflexions sur les coups d'envoi des ventes

Il est essentiel de cr√©er le bon th√®me de lancement des ventes pour que l’√©v√©nement soit r√©ussi. Qu’il s’agisse d’une r√©union annuelle en personne ou d’une r√©union virtuelle, le th√®me que vous choisissez peut r√©ellement influer sur la motivation et l’unit√© de votre √©quipe de vente. Un th√®me bien choisi permet non seulement de maintenir l’int√©r√™t de votre √©quipe, mais aussi de l’aider √† comprendre les solutions, la strat√©gie de vente et les objectifs de votre entreprise pour l’ann√©e √† venir.

Pour les lancements de ventes virtuelles, il est important de trouver des id√©es cr√©atives pour maintenir l’int√©r√™t de tous, surtout si les participants viennent de diff√©rents endroits. Il peut s’agir de sessions interactives, de conf√©renciers inspirants ou d’activit√©s en ligne amusantes. Ces id√©es aident votre √©quipe de vente √† am√©liorer ses comp√©tences et √† comprendre comment mieux vendre, pr√©parant ainsi le terrain pour de futurs succ√®s.

Un bon th√®me de vente peut √©galement aider vos √©quipes de vente et de marketing √† mieux travailler ensemble pour atteindre les objectifs de votre entreprise. En faisant participer votre √©quipe √† des activit√©s de renforcement de l’esprit d’√©quipe, √† des formations et √† des discussions sur votre strat√©gie de vente, vous cr√©ez un environnement o√Ļ tout le monde est motiv√© pour travailler ensemble.

En fin de compte, un lancement de vente r√©ussi commence par le choix d’un th√®me passionnant et se termine par le d√©veloppement et la collaboration de tous les membres de l’√©quipe. Cela conduit √† une meilleure fa√ßon de vendre qui apporte le succ√®s dans l’ann√©e √† venir.

Questions fréquemment posées sur les coups d'envoi des ventes

R√©ponses de l’√©quipe :

1. Comment trouver le thème idéal pour le lancement des ventes de mon équipe ?

– Examinez la personnalit√© des membres de votre √©quipe de vente, leurs aspirations et l’image que vous souhaitez leur donner. Choisissez un th√®me qui trouve un √©cho aupr√®s des membres de l’√©quipe et qui stimulera le moral de celle-ci.

2. Quels sont les éléments à intégrer dans un événement de lancement des ventes ?

– Votre programme de lancement des ventes doit comprendre : des exemples de r√©ussite, des pr√©sentations de vente, des sessions de formation, des ateliers, des discours inspirants, des activit√©s de renforcement de l’esprit d’√©quipe et une feuille de route claire pour l’ann√©e √† venir en sont les pierres angulaires.

3. Comment puis-je √©valuer l’efficacit√© d’un √©v√©nement de lancement des ventes ?

– Surveillez les performances de vente, les niveaux d’engagement de l’√©quipe et les r√©actions des participants pour √©valuer l’influence de l’√©v√©nement.

4. Un √©v√©nement de lancement des ventes peut-il √™tre organis√© sous la forme d’un lancement virtuel des ventes ?

РOui, avec les bons outils et une planification méticuleuse, un événement virtuel de lancement des ventes peut avoir le même impact.

5. À quelle fréquence dois-je organiser un événement de lancement des ventes ?

– Bien qu’un lancement annuel des ventes soit habituel, envisagez la possibilit√© d’organiser de tels √©v√©nements sur une base trimestrielle ou semestrielle afin de maintenir la motivation et l’enthousiasme.

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Formation commerciale dipl√īmante

***POUR PUBLICATION IMM√ČDIATE***

Klozers se lance dans une mission d'autonomisation des dipl√īm√©s universitaires par le biais d'une formation gratuite, avec pour objectif de permettre √† 100 000 dipl√īm√©s de faire carri√®re dans la vente.

[√Čdimbourg, Royaume-Uni – 05/09/2023

Klozers, leader dans la formation commerciale B2B, est fier d’annoncer une mission innovante visant √† encourager la prochaine g√©n√©ration de professionnels de la vente. Notre mission est claire : doter la prochaine g√©n√©ration de professionnels de la vente des comp√©tences essentielles dont ils ont besoin pour exceller dans le paysage commercial moderne. Nous nous engageons √† fournir une formation commerciale de premier ordre √† 100 000 dipl√īm√©s, enti√®rement gratuite, car nous sommes convaincus que l’√©ducation ne devrait jamais √™tre un obstacle √† la r√©ussite.

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Pourquoi nous nous engageons

  1. 1 emploi sur 8 est un emploi dans la vente : La vente est l’un des secteurs les plus importants de l’emploi, et les comp√©tences en communication requises pour vendre dans le monde moderne sont tout aussi importantes dans d’autres fonctions, en dehors de la vente.

  2. Les dipl√īm√©s ont besoin d’aide : Il est sans doute plus difficile que jamais de trouver un emploi et de le conserver. En outre, de nombreux dipl√īm√©s quittent l’universit√© avec des dettes, et il est extr√™mement important de faire le premier pas sur l’√©chelle des salaires.

  3. Renforcer les capacit√©s de la main-d’Ňďuvre : Chez Klozers, nous comprenons que des dipl√īm√©s instruits et comp√©tents sont l’√©l√©ment vital des entreprises prosp√®res. En transmettant les connaissances et l’expertise n√©cessaires pour naviguer dans le paysage commercial, nous responsabilisons la main-d’Ňďuvre et contribuons √† la croissance et √† la prosp√©rit√© des entreprises, grandes et petites.

  4. Combler le foss√© des comp√©tences : dans le monde en √©volution rapide de la vente moderne, il est primordial de rester pertinent. Nous proposons des modules complets couvrant des sujets essentiels tels que la construction de votre pipeline de vente, la ma√ģtrise des techniques de questionnement, le d√©passement des objections et l’art de la cl√īture, garantissant que les dipl√īm√©s sont √©quip√©s pour prosp√©rer sur le march√© concurrentiel d’aujourd’hui.

  5. Des carri√®res √† long terme : Notre engagement en faveur de l’enseignement gratuit va au-del√† des chiffres ; il s’agit d’encourager les dipl√īm√©s et de soutenir le d√©veloppement de leurs comp√©tences. En investissant dans la croissance pr√©coce des dipl√īm√©s, nous pouvons les aider √† comprendre les avantages d’une carri√®re dans la vente.

  6. Le moteur de la prosp√©rit√© √©conomique : Des dipl√īm√©s responsabilis√©s sont √† l’origine d’entreprises florissantes, d’industries dynamiques et d’√©conomies prosp√®res. Par notre mission, nous contribuons activement √† la prosp√©rit√© √©conomique de la communaut√© des affaires et de la soci√©t√© dans son ensemble. C’est notre fa√ßon de rendre la pareille.

Comment nous rejoindre

Nous invitons la communaut√© des entreprises √† s’unir √† nous dans ce voyage transformateur. Associez-vous √† Klozers et, ensemble, ouvrons la voie √† 100 000 dipl√īm√©s pour qu’ils lib√®rent leur v√©ritable potentiel dans le domaine de la vente.

Votre soutien n’est pas seulement un investissement dans l’avenir de votre entreprise ; c’est un investissement dans l’avenir d’une g√©n√©ration, qui fa√ßonne des lendemains meilleurs pour tous.

Rejoignez-nous pour construire une communauté de professionnels de la vente compétents, confiants et accomplis, qui font avancer le monde des affaires.

Associez-vous √† Klozers et devenez un catalyseur du changement et du bien – en donnant √† 100 000 dipl√īm√©s les moyens de s’√©panouir dans la vente, tout √† fait GRATUITEMENT.

Consultez tous les cours gratuits ici : Cours en ligne – Klozers

Pour les demandes de renseignements des médias, veuillez contacter

Iain Swanston – sales @ klozers.com

À propos de Klozers :

Klozers est un fournisseur de premier plan dans le domaine de la formation √† la vente B2B, dont l’objectif est de donner √† la prochaine g√©n√©ration de professionnels de la vente les comp√©tences et les connaissances dont ils ont besoin pour exceller dans le monde moderne de la vente. Notre mission est d’√©liminer les obstacles √† la r√©ussite en offrant gratuitement une formation moderne √† la vente √† 100 000 dipl√īm√©s, contribuant ainsi √† la croissance et √† la prosp√©rit√© du monde des affaires.

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Simulations de formation à la vente

Simulations de formation à la vente - Top Question from Google

Qu'est-ce qu'une simulation de vente ?

Voici la réponse courte :

Une simulation de vente utilise des sc√©narios r√©els de vente et de service √† la client√®le pour fournir aux entreprises un aper√ßu r√©el de leurs syst√®mes et processus de vente. En outre, ils fournissent aux employ√©s les comp√©tences et les connaissances dont ils ont besoin pour exceller dans leur r√īle et fournir un service exceptionnel aux clients.

In this article we will cover...

Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

N’achetez pas de formation √† la vente avant d’avoir visionn√© cette vid√©o

1. Des expériences qui changent la donne

La simulation de formation commerciale de Klozers est con√ßue pour aider les entreprises √† r√©volutionner l’exp√©rience client. Gr√Ęce √† des techniques √©prouv√©es de jeux d’entreprise et √† l’intervention d’experts, notre simulation guide les participants dans la d√©couverte et l’application de m√©thodes de meilleures pratiques qui ont une application dans le monde r√©el.

La simulation est un puissant catalyseur pour gagner les cŇďurs et les esprits au sein d’une organisation en marche vers.. :

  • Des exp√©riences client modernis√©es
  • Une vision et une culture unifi√©es centr√©es sur le client
  • Rationalisation de l’assistance √† la client√®le et des mod√®les de r√©ussite
  • Augmentation de la fid√©lisation de la client√®le et de la d√©fense des int√©r√™ts des clients
  • Des clients bien adapt√©s avec un potentiel de croissance et de r√©ussite

2. Options de simulation de formation

Nous proposons actuellement trois jeux/scénarios de simulation basés sur :

a) Jeu sur la croissance des entreprises

L’obtention de nouvelles ventes n’est plus la seule responsabilit√© d’une force de vente. En travaillant ensemble, les entreprises peuvent acc√©l√©rer leur croissance et obtenir des r√©sultats mesurables.
Notre jeu sur la croissance de l’entreprise permet √† toute votre √©quipe de passer par une transformation de l’entreprise sur deux ans en une journ√©e. En permettant aux employ√©s de voir l’entreprise √† travers les yeux du client, nous vous aidons √† cr√©er une strat√©gie et un plan pour acc√©l√©rer votre croissance.
La formation par simulation permet √† vos √©quipes de parcourir l’ensemble du cycle de vente, depuis l’appel commercial initial jusqu’√† la conclusion des affaires, l’int√©gration et les renouvellements.

b) Formation à la vente et au marketing

L’id√©e selon laquelle les ventes et le marketing sont des unit√©s distinctes au sein d’une entreprise est r√©volue. Les entreprises modernes et dynamiques ne suivent plus le mod√®le traditionnel de vente et de marketing. Ils alignent les √©quipes sur la croissance et notre simulation d√©montre en temps r√©el comment acc√©l√©rer vos processus de vente et de marketing.

Les simulations s’appuient sur toutes les formations commerciales que votre √©quipe de vente a pu recevoir et aident les directeurs commerciaux √† d√©montrer comment les d√©cisions de vente quotidiennes, les processus de vente et les repr√©sentants commerciaux de premi√®re ligne ont un impact sur l’ensemble de l’exp√©rience du client.

Ces nouvelles comp√©tences aident les professionnels de la vente √† s’orienter dans des op√©rations de vente complexes et constituent la base de toute strat√©gie efficace de d√©veloppement des ventes.

c) Transformation du service à la clientèle

Un taux de d√©sabonnement et un faible taux de satisfaction de la client√®le sont au mieux un frein √† la croissance, et au pire un frein √† votre activit√©. Notre simulation de formation permet √† votre √©quipe de d√©couvrir les syst√®mes et les processus permettant d’am√©liorer le service √† la client√®le et les ventes.

En proposant des scénarios réels dans un environnement sans risque, nous aidons les équipes à renforcer leur confiance, à développer leur esprit critique et, en fin de compte, à réussir leurs ventes.

3. Tableaux de bord vivants et interactifs

Nous utilisons des tableaux de bord de pointe qui sont acc√©l√©r√©s pour permettre aux joueurs de voir les r√©sultats en temps r√©el des d√©cisions et des actions qu’ils prennent pendant le jeu.

Le contexte g√©n√©ral de chaque jeu est toujours de rendre l’organisation plus performante. En outre, nous incluons des tableaux de bord pour chaque “d√©partement” afin qu’ils puissent mieux comprendre les probl√®mes et les d√©fis qui se posent √† eux.

Chaque jeu se compose de trois manches qui donnent √† tous les membres de l’√©quipe de vente l’occasion d’apprendre et de mettre en Ňďuvre les changements qui, selon eux, contribueront √† faire progresser l’organisation. Des tableaux de classement en direct indiquent la position de l’organisation par rapport √† ses concurrents afin de garantir le r√©alisme du jeu.

sales training simulations

4. √Čvaluations et feuilles de route

Si jouer √† une simulation de formation est tr√®s amusant et contribue √† am√©liorer la culture et la coh√©sion de l’√©quipe au sein de l’entreprise, il est important que chaque jeu ait un impact sur l’entreprise.

√Ä cette fin, nous avons d√©velopp√© notre propre processus de formation et nous utilisons une s√©rie d’√©valuations avant la formation, ce qui nous permet de d√©couvrir les d√©fis uniques et les probl√®mes commerciaux de chaque d√©partement. Nos animateurs attirent ensuite l’attention des joueurs sur ces questions pendant le match et entament la conversation sur ce qui doit √™tre am√©lior√© et sur la mani√®re de le faire.

Nous travaillons √©galement en amont avec vos √©quipes de formation et de d√©veloppement afin d’identifier les objectifs d’apprentissage qu’elles souhaitent atteindre gr√Ęce √† la simulation.

L’avant-derni√®re √©tape du processus consiste √† √©laborer des plans d’am√©lioration et des feuilles de route afin de s’assurer que tous les points d’apprentissage sont pris en compte et qu’ils font l’objet d’une action ult√©rieure.

Enfin, nos formateurs sont à votre disposition pour dispenser les compétences non techniques et toute formation commerciale dont vos équipes de service à la clientèle et de vente ont besoin pour passer au niveau supérieur.

5. Relever les défis de vos clients

Votre entreprise a-t-elle besoin d’aide pour :

1. Taux √©lev√© d’attrition des clients et des employ√©s

Indiquant un manque de satisfaction et de loyaut√©, ce qui peut nuire √† la r√©putation et √† la rentabilit√© de l’entreprise.

2. Clients mal adaptés et à faible potentiel de croissance

Sans une bonne compr√©hension de la vente strat√©gique, certains clients peuvent √©puiser les ressources et entraver la croissance de l’entreprise.

3. Des expériences clients peu satisfaisantes

Une faible satisfaction peut entra√ģner une baisse de la fid√©lit√© des clients et un bouche-√†-oreille n√©gatif, ce qui nuit √† la r√©putation et au chiffre d’affaires de l’entreprise.

4. Dépassement des objectifs de service

Ne pas atteindre les objectifs de service peut conduire à des clients insatisfaits, à une perte de confiance, à des opportunités manquées et à une diminution des revenus.

5. Des organisations, des informations et des mentalités cloisonnées

Un manque de communication et de collaboration efficaces peut √™tre source d’inefficacit√©, r√©duire la productivit√© et entraver l’innovation.

6. Manque d’extensibilit√© et de durabilit√©

Cela peut emp√™cher la croissance d’une entreprise sur le long terme, en limitant sa capacit√© √† s’adapter √† l’√©volution des conditions du march√© et √† r√©pondre √† la demande actuelle et future des clients,

7. Processus inefficaces et co√Ľteux

Ces probl√®mes peuvent entra√ģner une baisse de la productivit√©, une augmentation des co√Ľts et une diminution de la rentabilit√©, ce qui, en fin de compte, entrave la capacit√© de l’organisation √† √™tre comp√©titive et √† r√©ussir sur le march√©.

8. Faibles taux de RTCE et libre-service limité

Il en r√©sulte une augmentation du volume d’appels, des co√Ľts suppl√©mentaires pour l’assistance √† la client√®le, une insatisfaction accrue des clients, ainsi qu’un impact n√©gatif sur la fid√©lit√© et la r√©tention des clients.

6. Formation mixte avec la formation traditionnelle

Si les simulations de formation gagnent incontestablement le cŇďur et l’esprit du public, la formation traditionnelle des √©quipes de vente joue toujours un r√īle important apr√®s les jeux.

L’exp√©rience de Klozers en mati√®re de formation √† la vente signifie que vous pouvez √™tre s√Ľr qu’en plus de la formation par simulation, notre √©quipe travaillera avec vous pour d√©velopper une strat√©gie de vente efficace, rationaliser votre processus de vente, r√©duire votre cycle de vente et d√©velopper les comp√©tences de vente de vos directeurs commerciaux et de vos repr√©sentants.

Nous disposons d’une gamme de cours de formation √† la vente, au marketing et au service √† la client√®le que nous pouvons ensuite utiliser en fonction des √©valuations, des r√©sultats du jeu et des feuilles de route.

Cette solution holistique a l’impact sur les √©quipes dont les organisations ont besoin pour conduire un v√©ritable changement.

Sales Training Simulation

7. En quoi les simulations de formation sont-elles différentes ?

Ce qui distingue nos jeux des solutions de formation traditionnelles, c’est qu’ils sont √† la fois amusants et attrayants.

Les employ√©s adorent jouer √† ces jeux et passent imm√©diatement de la passivit√© √† l’interaction avec le jeu et leurs coll√®gues.

Outre les objectifs d’apprentissage sp√©cifiques que nous travaillerons avec vous √† identifier √† l’avance, chaque jeu am√©liore le renforcement de l’esprit d’√©quipe, la culture d’√©quipe et les performances. En plus de gagner le cŇďur et l’esprit des participants.

Les organisations quittent nos simulations de formation avec des feuilles de route claires et des actions pour apporter des améliorations continues à leur entreprise.

Nos jeux sont anim√©s par des chefs d’√©quipe exp√©riment√©s qui adaptent chaque jeu aux besoins de votre entreprise et de vos collaborateurs.

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Formation DISC pour la réussite commerciale

DISC Training for SALES - Top Question from Google

Quelle est la personnalité DISC la plus adaptée à la vente ?

Voici la réponse courte :

Au cours de toutes nos ann√©es de formation et de coaching dans le domaine de la vente, nous pouvons honn√™tement dire que nous avons travaill√© avec d’excellents vendeurs issus de tous les quadrants. Chaque style DISC a ses forces et ses faiblesses et les meilleurs vendeurs savent comment les g√©rer.

Cela dit, si vous vendez dans un secteur vertical tel que la comptabilit√©, o√Ļ la culture DISC du groupe est principalement caract√©ris√©e par un style d’achat similaire √† celui des clients, il est plus facile pour les vendeurs qui ont le m√™me style DISC que les acheteurs de nouer des relations et de vendre rapidement .

Le DISC est une question de pr√©f√©rences, il n’y a pas de bien ou de mal et il n’y a pas de choses √† faire ou √† ne pas faire.

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Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

N’achetez pas de formation √† la vente avant d’avoir visionn√© cette vid√©o

1. La formation DISC pour réussir dans la vente

La formation au disque est un outil pr√©cieux pour tous ceux qui sont en contact avec la client√®le, qu’il s’agisse du service client√®le ou de la vente en premi√®re ligne. Si, comme nous, vous pensez que les gens ach√®tent √† des gens, vous comprendrez que le DISC est un moyen efficace d’aider les vendeurs √† nouer des relations, √† √©tablir des rapports et √† vendre davantage.

La formation au disque aide les vendeurs √† mieux se comprendre et √† mieux comprendre les autres, ce qui leur permet de mieux r√©ussir dans leur r√īle de vendeur.

Notre formation pour les √©quipes de vente apprend aux participants √† identifier leur propre style de vente, les diff√©rents types de personnalit√© et √† adapter leur approche en cons√©quence. Gr√Ęce √† une formation adapt√©e, les vendeurs peuvent acqu√©rir des comp√©tences puissantes qui leur permettront de conclure des affaires et d’accro√ģtre leurs performances commerciales globales.

2. Qu'est-ce qu'un test de personnalité DISC ?

DISC est un test de personnalit√© qui nous aide √† comprendre ce que nous faisons et comment nous nous comportons. Les tests DISC ont √©t√© d√©velopp√©s au fil des ans √† partir de l’√©valuation originale, √©labor√©e par William Marston Moulton, qui a bas√© son travail sur les enseignements de Carl Jung et le livre de Jung intitul√© “Les √©motions des gens normaux”.

Qu’est-ce que le DISC ? Chaque √™tre humain, quelle que soit sa race, sa couleur ou sa croyance, a un style de comportement qui lui est propre. Plus pr√©cis√©ment, chaque √™tre humain a un style de comportement pr√©f√©r√© qui entre dans l’une des quatre cat√©gories D – I – S ou C. On nous accuse parfois d’√©tiqueter les gens ou de les mettre dans des cases lorsque nous faisons cela, mais ne vous en offusquez pas. C’est la m√™me chose que de reconna√ģtre que certaines personnes sont gauch√®res ou que certaines personnes ont les yeux bleus ou d’autres les cheveux roux.

Il n’y a pas de bien ou de mal, pas plus qu’il n’y a de meilleur style de DISC. Chacun des quatre quadrants pr√©sente des forces et des faiblesses, ce qui permet de reconna√ģtre qu’aucun d’entre nous n’est parfait.

3. Quels sont les quatre types de personnalité DISC ?

Le DISC nous apprend que chaque individu a une mani√®re “pr√©f√©r√©e” de faire et de se comporter. Ces moyens se r√©partissent principalement en quatre grands types ou styles de disques. Ces styles DISC sont les suivants : Profil D, Profil I, Profil S et Profil C.

Alors que de nombreuses entreprises associent des mots aux styles, tels que D pour Dominance ou I pour Influencer, nous préférons ne pas le faire, car les mots en eux-mêmes peuvent être subjectifs, les individus pouvant tirer des conclusions et des significations différentes à partir des mêmes mots.

Les quatre mots les plus couramment utilisés pour identifier les styles de disques sont les suivants :

D – Dominance

I – Influenceur

S РStabilité

C РConformité

Tous les individus ne correspondent pas exactement aux quatre quadrants et certains partagent les caract√©ristiques de deux quadrants ou plus. Cependant, chaque individu poss√®de un centre qui est le style de DISC qu’il adoptera par d√©faut en cas de stress.

En plus de leur style de vente naturel, certaines personnes ont un style ou un masque de travail adapt√©. Alors que le style naturel ne change jamais, le masque de travail peut changer en fonction de la perception qu’ont les individus de ce qu’ils doivent faire pour r√©ussir.

4. Que fait la formation DISC ?

Du point de vue de la vente, un profil de vente DISC présente les quatre avantages suivants :

  1. Les √©valuations DISC aident les vendeurs √† identifier et √† comprendre leur propre profil commercial DISC. En plus d’un rapport de 16 pages sur leur style de vente DISC, chacun de nos participants a la possibilit√© de r√©server une formation et un coaching suppl√©mentaires.

  2. Les √©valuations DISC aident les vendeurs √† comprendre les diff√©rents styles d’achat des clients et √† √©tablir rapidement des relations plus fortes avec leurs clients, am√©liorant ainsi l’efficacit√© des ventes.

  3. Les évaluations DISC aident les responsables commerciaux à comprendre les forces et les faiblesses de leur équipe de vente et à identifier les domaines dans lesquels ils ont le plus besoin de soutien.

  4. Les √©valuations DISC aident les responsables commerciaux √† identifier le meilleur profil commercial DISC parmi les candidats dans le cadre du processus d’embauche.

5. Comment la formation DISC permet d'obtenir des résultats en matière de vente

DISC sales ne se contente pas d’am√©liorer la communication et les interactions commerciales. Il responsabilise les vendeurs √† chaque √©tape du processus de vente et donne √† chaque individu des strat√©gies sp√©cifiques qu’il peut utiliser pour am√©liorer ses performances de vente et l’exp√©rience du client.

Dans le domaine de la vente, nous savons que chacun d’entre nous a une fa√ßon diff√©rente de vendre et c’est ce qui nous rend uniques. Sans perdre notre style de vente naturel, il est important de reconna√ģtre que notre style de vente conviendra √† de nombreux clients, mais pas n√©cessairement √† d’autres.

Notre style de vente DISC, dans certaines circonstances, peut nous nuire et influencer négativement le prospect. En fournissant aux vendeurs leur propre profil de vente de disques, vous leur permettez de

  • Fournir aux participants la connaissance de soi et une compr√©hension plus profonde de leur propre style de vente naturel.

  • Aidez les participants √† explorer leurs propres forces et faiblesses naturelles √† l’aide du mod√®le du disque.

  • Utilisez le mod√®le de vente DISC pour identifier rapidement les clients et leur style d’achat, puis utilisez ces informations pour vous entra√ģner √† adapter votre style √† chaque client.

  • D√©couvrez des strat√©gies sp√©cifiques dont ils peuvent s’inspirer pour am√©liorer les interactions commerciales et d√©velopper leur propre intelligence √©motionnelle.

  • Utilisez les profils DISC en pla√ßant les clients en premier et au centre de leur style de communication et √©tablissez rapidement des relations.

  • Fournir aux responsables des ventes une carte des ventes et une liste des priorit√©s en mati√®re de vente pour les aider √† g√©rer, √† former et √† encadrer leur √©quipe de vente.

6. Quel est le co√Ľt d'une formation DISC ?

Notre formation DISC co√Ľte 250 ¬£ par personne, taxes en sus, et comprend les √©l√©ments suivants

  • 1 x √©valuation de vente DISC avec des informations approfondies dans un rapport de 16 pages et un profil de vente DISC.

  • 1 x session de formation individuelle en direct, dispens√©e √† distance par l’un de nos formateurs DISC.

  • Pour les ventes de DISC pour les groupes de 10 personnes ou plus, veuillez nous contacter √† l’avance.

Nous proposons √©galement des formations DISC sur site, soit dans vos locaux, soit dans un lieu ext√©rieur de votre choix. Nos ateliers sont hautement interactifs et con√ßus pour offrir la meilleure exp√©rience d’apprentissage possible en mati√®re de vente DISC.
Le kit de facilitation des ventes DISC utilis√© par nos formateurs est brevet√© et n’est pas disponible √† l’achat.

Comment am√©liorer l’efficacit√© des ventes

Efficacité des ventes - Top Question from Google

Comment mesurez-vous l'efficacité des ventes ?

Voici la réponse courte :

La fa√ßon dont vous mesurez l’efficacit√© des ventes d√©pend des buts et objectifs de votre entreprise. Voici cinq mesures ou indicateurs cl√©s de performance (ICP ) pour vous aider √† d√©marrer :

  1. Croissance du chiffre d’affaires. Tout ne doit pas √™tre une question d’argent, mais si la croissance de vos revenus est au point mort ou, pire encore, si elle r√©gresse, vous devez prendre des mesures.

  2. Taux de conversion. D’une mani√®re g√©n√©rale, vous devrez vous assurer que l’√©quipe de vente convertit de nouvelles pistes de vente. Pour obtenir des taux de conversion plus d√©taill√©s, examinez les taux de conversion entre chaque √©tape de votre processus de vente, par exemple de MQL √† SQL.

  3. Taille moyenne des transactions. L’augmentation de la taille moyenne de vos transactions par le biais de la vente crois√©e et de la vente incitative est un excellent moyen d’am√©liorer l’efficacit√© de vos ventes.

  4. Cycle de vente. Votre cycle de vente est le temps qui s’√©coule entre ce que nous appelons le premier contact avec un prospect et le moment o√Ļ vous recevez de l’argent √† la banque pour vos biens et services. Plus le cycle de vente est court, plus votre processus est efficace.

  5. Satisfaction des clients. N’oubliez jamais vos clients et veillez √† ce que toute am√©lioration de votre efficacit√© commerciale ne se fasse pas au d√©triment de leur satisfaction.

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Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

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1. Qu'est-ce que l'efficacité commerciale ?

L’efficacit√© commerciale consiste simplement √† mesurer le rapport entre la valeur obtenue √† partir des co√Ľts de votre √©quipe de vente et les revenus qu’elle g√©n√®re. Plus le ratio est √©lev√©, plus le rendement est important et plus l’unit√© de vente est efficace.

Pour suivre et mesurer l’efficacit√© de vos ventes, vous devez conna√ģtre tous les co√Ľts de vos services de vente et de marketing. Id√©alement, vous aurez identifi√© votre co√Ľt par lead et votre valeur client √† vie.

Ces indicateurs de vente peuvent varier en fonction des produits, des d√©partements et m√™me des vendeurs et sont la cl√© de tout plan d’am√©lioration des ventes.

2. Cadre de l'efficacité commerciale

Au fil des ans, nous avons trouv√© une grande utilit√© √† la simplification de nos propres syst√®mes et processus, que nous partageons ensuite avec nos clients. Au cours des dix derni√®res ann√©es, nous avons ax√© notre strat√©gie de vente, notre planification et nos am√©liorations sur ce que nous appelons les quatre domaines √† forte valeur ajout√©e de la vente interentreprises. Il s’agit de

Recherche : vous devez trouver des personnes, des entreprises et des opportunités avant de pouvoir leur vendre.

Klozing : une fois que vous avez trouvé une affaire, vous devez être en mesure de la faire passer par un processus de vente et de la remporter.

D√©veloppement : une fois que vous avez fait tout le travail difficile de trouver et d’attirer de nouveaux clients payants, vous devez conserver et d√©velopper ce compte.

Développement : enfin, la recherche, le recrutement et le développement sont des activités menées par les commerciaux et nous devons les garder, les développer et construire une culture commerciale gagnante, le tout avec des processus de vente évolutifs.

Si vous consacrez le plus de temps possible √† ces quatre domaines, il est pratiquement impossible de ne pas vendre davantage et d’am√©liorer l’efficacit√© des ventes.

b2b sales consultancy

3. Constat - Taux de conversion des prospects en opportunités

Avant de convertir les pistes en opportunit√©s, nous devons d’abord mesurer notre capacit√© √† g√©n√©rer des pistes. Quel est notre processus pour remplir le haut de l’entonnoir des ventes avec des clients potentiels et est-il √©volutif ? Avons-nous explor√© tous les canaux disponibles et identifi√© les plus fructueux ?

Par ailleurs, il est important de d√©finir ce qu’est un lead. Dans quelle mesure se rapprochent-ils de votre profil de client id√©al (ICP) et quel processus utilisons-nous pour les qualifier ? Dans notre propre entreprise, nous utilisons MQL et SQL, c’est-√†-dire Marketing Qualified Lead (MQL) et Sales Qualified Lead (SQL).

Dans notre monde, un lead marketing est simplement un contact qui a t√©l√©charg√© un produit sur notre site web, qui a particip√© √† un webinaire ou qui nous suit sur les canaux sociaux. Un MQL est un prospect qui a activement demand√© √† parler avec nous, que ce soit par le biais de notre site web, par t√©l√©phone ou par e-mail. Ce qui fait la diff√©rence, c’est que nous ne leur avons jamais parl√©.

Il s’agit de personnes qui se sont adress√©es au service des ventes et qui r√©pondent aux crit√®res de notre PIC et de notre BANT (Budget, Autorit√©, Besoin et Temps), qui est un processus simple de qualification des ventes.

Dans notre propre entreprise, nous mesurons notre taux de conversion entre les demandes de renseignements et les affaires conclues. La plupart des entreprises utiliseraient SQL pour les affaires conclues, mais notre système fonctionne bien et notre taux de conversion des MQL, lors de la dernière mesure, était de 42,22 %, ce qui nous semble assez bon.

Il convient √©galement de souligner l’importance du temps de r√©ponse des prospects. Selon une √©tude de Lead Connect, 78% des clients ach√®tent aupr√®s du premier r√©pondant. De m√™me, les conversions en ventes sont 391% plus √©lev√©es lorsque la premi√®re r√©ponse intervient dans un d√©lai d’une minute. Enfin, les prospects qui durent plus de 5 minutes subissent une baisse de 80 % dans la qualification des prospects. La rapidit√© est votre alli√©e dans la g√©n√©ration de leads.

Taux d'acquisition de nouveaux clients

Si les taux de conversion sont importants, les taux d’acquisition de nouveaux clients le sont tout autant. Si vous avez un taux de conversion de 100 % mais que vous ne g√©n√©rez et ne concluez qu’une seule affaire par mois, il est peu probable que vous obteniez les r√©sultats commerciaux que vous souhaitez ou dont vous avez besoin.

Dans la mesure du possible, nous vous recommandons d’adopter une approche fond√©e sur les donn√©es et de commencer par votre PCI. Le marketing le plus efficace est cibl√© au laser sur le PCI, ce qui g√©n√®re une meilleure qualit√© de prospects. De petits changements dans les messages et la conception peuvent avoir un impact consid√©rable sur ce point.

Souvent, un gain facile pour le marketing et les ventes est d’utiliser des campagnes et des offres sp√©ciales pour augmenter les conversions et l’acquisition de nouveaux clients. Le plus souvent reconnue comme une tactique pour le B2C, nous avons eu beaucoup de succ√®s avec des clients construisant des campagnes autour d’une offre sp√©ciale.

Il est int√©ressant de noter que les offres sp√©ciales les plus r√©ussies sur lesquelles nous avons travaill√© avec nos clients ont fini par √™tre plus ch√®res que l’offre originale. L’art de la vente ne consiste pas √† faire des rabais, mais √† vendre votre produit √† votre prix.

Pour des raisons √©videntes, il est important que votre taux d’acquisition de clients soit sup√©rieur √† votre taux d’attrition, que nous abordons plus loin dans cet article.

4. Klozing et performance commerciale

Comme indiqu√© pr√©c√©demment, le Klozing intervient lorsque vous avez trouv√© une affaire ou une opportunit√©, et que vous faites passer cette affaire par votre pipeline de vente et que vous la remportez. La plupart des entreprises basent leurs indicateurs de vente et la mani√®re dont elles mesurent l’efficacit√© des ventes sur la cl√īture des pistes qualifi√©es.

Ces indicateurs de vente sont influenc√©s par les capacit√©s et les performances de l’√©quipe de vente. La capacit√© fait r√©f√©rence aux comp√©tences et aux caract√©ristiques de l’√©quipe de vente pour conclure des affaires et la performance fait r√©f√©rence √† leur rendement. Vous pouvez avoir les repr√©sentants commerciaux les mieux form√©s au monde, mais s’ils ne sont pas performants et tr√®s engag√©s, ils ne concluront pas de contrats. Nous d√©finissons donc l’efficacit√© commerciale comme suit : capacit√© + performance = efficacit√© commerciale.

Analysons d’abord la question de la capacit√©. Si les capacit√©s proviennent de traits et de comp√©tences, qu’est-ce que cela signifie concr√®tement ?

Les traits de caract√®re sont importants lors de la phase d’embauche – quels sont les hobbies du commercial en dehors de son travail ? Engageriez-vous un joueur qui reste coinc√© dans sa chambre pendant la nuit au lieu du capitaine de l’√©quipe de football locale ? Les sportifs excellent g√©n√©ralement dans la vente parce qu’ils ont de grandes qualit√©s, de l’autodiscipline, une bonne √©thique de travail et qu’ils ont l’esprit d’√©quipe.

Les comp√©tences sont √©videmment importantes, mais dans le domaine de la vente, il existe une myriade de comp√©tences requises, dont certaines sont plus ou moins pertinentes en fonction du r√īle. Par exemple, un charg√© de client√®le aura potentiellement besoin de comp√©tences en mati√®re de communication, de pr√©sentation et de n√©gociation pour conclure des contrats.

Un vendeur sp√©cialis√© dans la vente au secteur public par le biais de soumissions et d’appels d’offres aurait besoin d’un ensemble de comp√©tences totalement diff√©rent.

5. Croissance - Maintien et expansion.

Une grande partie de l’efficacit√© commerciale provient de la capacit√© non seulement √† gagner de nouveaux contrats, mais aussi √† les conserver et √† se d√©velopper au sein de ces comptes. Apr√®s tout, la partie la plus difficile et la plus co√Ľteuse de la vente, √† savoir l’acquisition de nouveaux clients, est termin√©e. La croissance et la fid√©lisation par le biais de la vente crois√©e et de la vente incitative devraient √™tre obligatoires dans la strat√©gie de chaque entreprise.

Souvent, la premi√®re √©tape de la croissance consiste √† fid√©liser les clients et √† r√©duire le taux d’attrition ou de d√©sabonnement. Les entreprises mesurent le taux d’attrition des ventes de diff√©rentes mani√®res. Par exemple, les entreprises de SaaS peuvent mesurer le taux d’attrition de leurs abonnements mensuels payants, mais certaines entreprises peuvent √™tre fortement orient√©es vers les abonnements annuels, ce qui doit alors √™tre pris en compte.

Nous sommes convaincus que la r√©duction du taux de d√©sabonnement est le domaine de l’efficacit√© des ventes auquel toute organisation commerciale devrait s’attaquer en priorit√©. Il ne sert √† rien de gagner de nouveaux march√©s si vous ne pouvez pas les conserver.

Les indicateurs critiques les plus souvent utilis√©s pour r√©duire le taux de d√©sabonnement sont la satisfaction du client, l’engagement de l’utilisateur et l’√©volution des besoins du client.

6. Développement - renforcer les personnes et les processus

D’apr√®s notre exp√©rience, le d√©veloppement se divise en deux cat√©gories principales, √† savoir, premi√®rement, les startups.

De nombreux cr√©ateurs d’entreprise et responsables commerciaux se pr√©cipitent pour d√©velopper leur activit√© avant d’avoir mis en place les √©l√©ments fondamentaux. Ils veulent embaucher toute une force de vente avant d’avoir, dans certains cas, prouv√© leur proposition de valeur, sans parler de la mise en place de syst√®mes √©volutifs et de processus de vente pour une croissance rentable. Un commercial qui ne parvient pas √† conclure des affaires devient rapidement 10 commerciaux qui ne parviennent pas √† conclure des affaires, ce qui aggrave les probl√®mes et alourdit la charge de travail des chefs de vente qui manquent d√©j√† de temps. Premi√®re √©tape : se concentrer sur la proposition de valeur et la rendre aussi attrayante que possible. Deuxi√®me √©tape : se concentrer sur la r√©p√©tition et l’efficacit√© des ventes √† grande √©chelle, et pas seulement sur les vendeurs individuels.

Dans le domaine du d√©veloppement, le deuxi√®me groupe auquel nous nous adressons est constitu√© d’entreprises √©tablies qui ont besoin de r√©duire leurs co√Ľts (pas n√©cessairement le co√Ľt du personnel, mais le co√Ľt de l’acquisition de clients) ou qui souhaitent simplement am√©liorer leurs performances et mettre en place une √©quipe de vente efficace.

Pour ces entreprises, le statu quo et le changement constituent le plus grand d√©fi. Les vendeurs en place peuvent √™tre r√©fractaires aux changements, ce qui doit √™tre pris en compte lorsque vous planifiez des am√©liorations de l’efficacit√© commerciale.

Dans de nombreux cas, dispenser une formation commerciale est la partie la plus facile, mais cr√©er un changement de comportement significatif au sein d’une √©quipe enti√®re est le probl√®me le plus important. Elle est si importante que de nombreux responsables commerciaux se contentent de performances m√©diocres et de r√©sultats moyens de la part de leur force de vente.

Ce sont en fait les projets les plus gratifiants, car ils ont toujours le plus grand impact.

sales effectiveness

7. Comment améliorer l'efficacité des ventes - questions clés

L’aide √† la vente est l’une des approches les plus courantes pour am√©liorer l’efficacit√© des √©quipes de vente. L’aide √† la vente consiste √† fournir les outils, le contenu, la formation √† la vente et les ressources dont les √©quipes de vente ont besoin pour remporter davantage de contrats.

En outre, un d√©partement moderne d’aide √† la vente serait charg√© de soutenir la mise en Ňďuvre de la strat√©gie de vente de l’entreprise, de ses processus de vente et de mesurer l’efficacit√© des ventes dans l’ensemble de l’organisation.

Si votre organisation commerciale ne dispose pas de sa propre √©quipe d’aide √† la vente, nous vous recommandons de commencer par obtenir une compr√©hension de base de la performance commerciale globale de l’efficacit√© de votre √©quipe de vente.

Il est important que l’√©valuation se fasse de haut en bas et qu’elle inclue les responsables des ventes, les directeurs des ventes et tous les repr√©sentants commerciaux. L’√©valuation doit porter sur des √©l√©ments tels que les opportunit√©s de vente g√©n√©r√©es, les meilleures pratiques, les taux de r√©ussite, l’atteinte des quotas et les comp√©tences et comportements efficaces en mati√®re de vente.

Questions clés

1. Quelles sont les données dont je dispose ?

Parfois, nous laissons la perfection entraver le progrès. Quelles sont les données dont vous disposez et sur lesquelles vous pouvez agir ?

2. Quelles sont les données dont je dois disposer ?

De quelles données aurez-vous besoin pour prendre les bonnes décisions et comment puis-je commencer à les recoder ?

3. Quelles sont les données faciles à collecter ?

Les donn√©es elles-m√™mes et peuvent finir par √™tre √©crasantes. Dans la mesure du possible, facilitez la collecte des donn√©es et √©vitez d’alourdir la charge de travail des vendeurs.

4. Pas de données ?

Si vous ne disposez pas de données, notez chaque section sur une échelle de 1 à 10, 10 étant parfait.

5. O√Ļ sont les gains faciles ?

Trouvez des gains faciles √† obtenir pour donner de l’√©lan √† votre projet.

6. Quels sont les plus grands départs ?

Quelles sont les am√©liorations qui auront le plus d’impact ?

Prendre le temps de mesurer l’efficacit√© globale de l’organisation commerciale vous permettra de mieux la comprendre et d’identifier des objectifs r√©alistes en termes d’am√©liorations √† apporter.

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Conseil en vente | Libérez votre potentiel de vente

Conseil en vente - Top Question de Google

Que font les consultants en vente ?

Voici la réponse courte :

Nous sommes des consultants commerciaux professionnels sp√©cialis√©s dans l’aide aux entreprises B2B en am√©liorant leurs performances commerciales et en atteignant leurs objectifs de vente. Nous travaillons avec un large √©ventail de clients, notamment des PME, des entreprises de taille moyenne et des grandes entreprises.

Nos consultants en vente consid√®rent votre entreprise dans son ensemble et travaillent g√©n√©ralement avec les clients pour identifier les domaines d’am√©lioration de la strat√©gie de vente, des performances de vente et du processus de vente. Alors que de nombreuses entreprises s’adressent √† nous pour une formation √† la vente, nous avons appris que, dans certains cas, la formation n’est pas le bon point de d√©part.

C’est pourquoi nous ne proposons que des formations dont nous savons qu’elles auront un impact et qu’elles seront align√©es sur les objectifs de vente globaux de l’entreprise.

Les consultants en vente peuvent également collaborer avec les clients pour élaborer des documents de marketing et de vente, tels que des brochures, des présentations et des propositions, et ils peuvent fournir des conseils sur les techniques de vente et les meilleures pratiques.

Notre objectif, en tant que consultants en vente, n’est pas seulement d’augmenter les ventes, mais de le faire d’une mani√®re √©volutive et rentable. En outre, nous aimons laisser un h√©ritage apr√®s nous en termes de culture am√©lior√©e et d’am√©lioration continue des performances de vente.

Pour ce faire, nous fournissons une expertise et des conseils sur un large √©ventail de sujets li√©s √† la vente et au marketing, et nous travaillons avec nos clients et leurs √©quipes de vente pour d√©velopper et mettre en Ňďuvre des strat√©gies de croissance efficaces.

In this article we will cover...

Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

N’achetez pas de formation √† la vente avant d’avoir visionn√© cette vid√©o

1. Pourquoi le conseil en vente est-il important ?

Aucun PDG ou directeur des ventes ne peut √™tre expert en tout.  Un consultant en vente qui a fait ses preuves et qui est ext√©rieur √† l’entreprise peut apporter des comp√©tences, des exp√©riences et des perspectives diff√©rentes √† votre entreprise.  En r√©alit√©, il n’y a rien que nous apportons qu’un directeur g√©n√©ral ou un vice-pr√©sident des ventes ne puisse faire lui-m√™me.  Ce que nous apportons, c’est la rapidit√© – les connaissances et les comp√©tences de nos √©quipes feront avancer votre entreprise plus rapidement que vous ne pourriez le faire en travaillant seul.  En plus de la vitesse, notre √©quipe apporte :

  1. Nos consultants apportent à nos clients leur expertise et leur expérience en matière de vente et de marketing. Ils peuvent vous fournir des informations et des conseils précieux sur un large éventail de sujets liés à la vente et au marketing, et ils peuvent vous aider à identifier les points à améliorer dans votre approche commerciale actuelle et à développer des stratégies efficaces pour parvenir à une véritable croissance des ventes.

  2. En collaboration avec nos consultants, nous aidons nos clients √† am√©liorer les comp√©tences, la productivit√© et les performances commerciales de leurs √©quipes, ce qui se traduit par une v√©ritable croissance de l’entreprise. Nos consultants en vente vous aideront √† identifier et √† √©liminer les goulets d’√©tranglement dans le processus de vente, et ils peuvent vous conseiller sur les meilleures pratiques et strat√©gies pour augmenter le nombre de nouvelles demandes de vente et les ventes.

  3. Les services de conseil en vente de Klozers sont flexibles et évolutifs, ce qui les rend adaptés aux entreprises de toutes tailles et de tous secteurs. Les entreprises peuvent travailler avec nous à court ou à long terme, en fonction de leurs besoins, et elles peuvent augmenter ou réduire leur soutien si nécessaire.

Nous sommes des conseillers de confiance pour les PDG et les directeurs des ventes en soutenant non seulement leur √©quipe de vente, mais aussi l’ensemble de leurs op√©rations de vente.

Chaque entreprise est unique, c’est pourquoi nous serions ravis de vous parler et d’en savoir plus sur votre entreprise.  Contactez-nous d√®s maintenant pour une consultation commerciale gratuite et sans obligation.

2. Projets de conseil courants - Processus de vente

Souvent, les ventes B2B peuvent sembler compliqu√©es et nous faisons de notre mieux pour tout simplifier. La vente est un processus et doit avoir des points de d√©part et d’arriv√©e logiques et mesurables. Sans processus, il n’est tout simplement pas possible d’obtenir des r√©sultats ou des performances coh√©rents et, plus important encore, il n’est pas possible de les faire √©voluer.

Notre conseil en vente vous aide :

  1. Identification des domaines √† am√©liorer : nous travaillons avec nos clients pour identifier les goulets d’√©tranglement ou autres probl√®mes dans les processus de vente qui les emp√™chent d’atteindre leurs objectifs. Ils peuvent ensuite √©laborer des strat√©gies pour r√©soudre ces probl√®mes et am√©liorer le processus de vente.

  2. Formation et d√©veloppement : nous pouvons proposer une formation et un d√©veloppement pour aider votre force de vente √† am√©liorer ses comp√©tences et √† obtenir de meilleurs r√©sultats. Il peut s’agir d’une formation aux techniques de vente, √† la connaissance des produits ou aux comp√©tences en mati√®re de service √† la client√®le.

  3. D√©veloppement de strat√©gies de vente : nous travaillons avec les PDG et les directeurs des ventes pour d√©velopper des strat√©gies de vente qui s’alignent sur leurs objectifs commerciaux. Il peut s’agir d’identifier des march√©s cibles, de d√©velopper des processus et des syst√®mes de vente et de cr√©er du mat√©riel de marketing et de vente.

  4. Analyse des donn√©es et des tendances du march√© : nous utilisons l’analyse des donn√©es de votre CRM et des √©tudes de march√© pour identifier les tendances et les mod√®les qui peuvent informer votre strat√©gie de vente. Nous pouvons ensuite utiliser ces informations pour modifier l’approche commerciale tout en conservant, si n√©cessaire, la strat√©gie de vente initiale.

  5. Nous travaillons avec les vendeurs pour développer des plans de vente à 90 jours pour leurs équipes et nous fournissons ensuite un coaching pour aider les équipes de vente à réaliser ces plans.

Dans le cadre de nos efforts pour simplifier les ventes, nous d√©composons chaque domaine du processus de vente en quatre domaines √† forte valeur ajout√©e. Nous avons constat√© que si vous concentrez toute votre √©nergie sur la recherche de nouveaux clients, sur l’am√©lioration de vos ventes afin de conclure davantage de contrats, puis sur la fid√©lisation et la croissance de ces comptes, il est impossible de ne pas vendre davantage.

Le quatri√®me et dernier domaine de grande valeur de la vente est le d√©veloppement, c’est-√†-dire le d√©veloppement constant des comp√©tences, de la confiance et des connaissances des vendeurs eux-m√™mes.

b2b sales consultancy

3. Projets de conseil communs - Formation à la vente

Klozers a d√©marr√© en tant qu’entreprise de formation commerciale en 2014 et la formation commerciale et le coaching sont au cŇďur de notre activit√©. Nous avons dispens√© avec succ√®s des formations √† la vente dans de nombreux pays et secteurs d’activit√©, depuis les repr√©sentants du commerce de premi√®re ligne jusqu’aux responsables des ventes dans les salles de conf√©rence.

  1. D√©velopper des programmes de formation sur mesure : nos clients ont g√©n√©ralement essay√© des cours de formation commerciale g√©n√©riques et viennent nous voir pour obtenir quelque chose de diff√©rent – des r√©sultats. Nous travaillons avec nos clients pour d√©velopper des programmes de formation √† la vente personnalis√©s qui r√©pondent aux besoins sp√©cifiques de leur personnel et de leur organisation. Ces programmes peuvent comprendre une formation sur la g√©n√©ration de prospects, les techniques de vente, le service √† la client√®le ou d’autres sujets pertinents.

  2. Organiser des ateliers de formation : nos consultants en vente peuvent organiser des ateliers de formation pour les vendeurs, en personne ou en ligne. Ces sessions peuvent inclure des conférences, des discussions de groupe et des exercices pratiques pour aider les vendeurs à apprendre et à mettre en pratique de nouvelles compétences.

  3. Fournir un coaching et un soutien continus : nous disposons d’une √©quipe de coachs commerciaux exp√©riment√©s qui fournissent un coaching et un soutien continus aux vendeurs pour les aider √† appliquer leurs nouvelles comp√©tences commerciales sur le lieu de travail et √† surmonter tous les d√©fis situationnels qui se pr√©sentent. Il peut s’agir de fournir un retour d’information et des conseils sur les techniques de vente, ainsi que des encouragements et du soutien.

  4. √Čvaluation de l’efficacit√© de la formation : nos consultants peuvent √©galement aider les clients √† √©valuer l’efficacit√© de vos programmes de formation commerciale interne, en collectant des donn√©es et en analysant les r√©sultats. Cela peut aider les clients √† identifier les points √† am√©liorer au sein de leur force de vente et √† affiner leurs programmes de formation si n√©cessaire.

  5. Activit√© de l’√©quipe de vente : la formation et l’am√©lioration des processus de vente sont importantes, mais de nombreuses √©quipes de vente ont du mal √† ex√©cuter le bon type et le bon niveau d’activit√© de vente. Chaque √©quipe de vente doit √™tre tenue responsable de la r√©alisation des activit√©s de vente requises.

Notre formation √† la vente peut √™tre dispens√©e en personne dans le lieu de votre choix, √† distance en ligne ou de mani√®re hybride. Toutes nos formations sont align√©es sur la strat√©gie et les objectifs de vente globaux de l’entreprise, ce qui garantit que vous obtiendrez les r√©sultats et la croissance commerciale que vous recherchez.

4. Projets de conseil communs - Alignement des ventes et du marketing

Il est important d’aligner les ventes et le marketing au sein d’une entreprise, car cela permet de s’assurer que les deux √©quipes travaillent pour atteindre les m√™mes buts et objectifs globaux. Voici quelques exemples du type de projets sur lesquels nous travaillons pour aligner les ventes et le marketing au sein d’une entreprise :

  1. Fixez des objectifs de croissance clairs et communs : La premi√®re √©tape de l’alignement des ventes et du marketing consiste √† d√©finir des objectifs de croissance clairs et communs pour les deux √©quipes. Il s’agit par exemple de fixer des objectifs globaux bas√©s sur les OKR pour l’entreprise, tels que l’augmentation du chiffre d’affaires ou l’expansion sur de nouveaux march√©s.

  2. D√©finir les r√īles et les responsabilit√©s : Il est important que les √©quipes de vente et de marketing comprennent leurs r√īles et responsabilit√©s dans l’ensemble du processus de vente. Il peut s’agir de d√©finir les t√Ęches et les responsabilit√©s sp√©cifiques de chaque √©quipe, ainsi que la mani√®re dont elles travailleront ensemble pour atteindre les objectifs g√©n√©raux de l’entreprise.

  3. Communiquer et collaborer : Pour aligner efficacement les ventes et le marketing, il est important que les deux √©quipes communiquent et collaborent r√©guli√®rement. √Ä cette fin, nous sommes de fervents d√©fenseurs des “Growth Pods”, qui consistent √† supprimer les d√©partements traditionnels de vente et de marketing cloisonn√©s et √† placer les professionnels de la vente et du marketing dans des groupes plus restreints o√Ļ ils travaillent ensemble √† la r√©alisation d’objectifs communs.

  4. Utilisez les donn√©es et les analyses : En utilisant des donn√©es et des analyses, l’√©quipe de vente et l’√©quipe marketing peuvent mieux comprendre les besoins et les pr√©f√©rences de leurs clients et prendre des d√©cisions plus √©clair√©es sur la mani√®re de les atteindre et de les impliquer.

  5. Utilisez des indicateurs communs : L’utilisation d’indicateurs communs peut contribuer √† aligner les efforts des ventes et du marketing, car les deux √©quipes peuvent suivre les progr√®s accomplis vers des buts et des objectifs communs. Il peut s’agir d’indicateurs tels que le co√Ľt d’acquisition des clients, la valeur de la dur√©e de vie des clients ou le taux de conversion des clients potentiels.

L’alignement des ventes et du marketing est un sujet qui nous tient √† cŇďur, car nous sommes nous-m√™mes pass√©s par ce processus en tant qu’entreprise. Nous pouvons vous montrer exactement comment nous avons proc√©d√©, y compris les r√©sultats, les verrues et tout le reste.

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5. Klozers B2B Sales Consultancy - Rejoignez-nous

Nous sommes en pleine croissance et nous sommes impatients d’entendre des consultants en vente exp√©riment√©s qui souhaiteraient rejoindre notre √©quipe. Nos clients exigent √† juste titre ce qu’il y a de mieux et voici quelques-unes des nombreuses comp√©tences dont vous aurez besoin :

  • Ventes et marketing : les ventes et le marketing sont inextricablement li√©s dans la vente moderne. Vous devrez donc d√©montrer votre expertise dans tous les aspects des ventes et du marketing B2B.
  • Comp√©tences en communication : vous devrez √™tre un communicateur naturel et √™tre capable de communiquer efficacement avec les clients, depuis le PDG et le directeur des ventes jusqu’√† l’√©quipe de vente de premi√®re ligne. Vous devez √™tre capable de transmettre des informations et des id√©es de mani√®re claire et concise, et d’adapter votre style de communication √† diff√©rents types de personnes.
  • Comp√©tences analytiques : nous vous aiderons √† analyser les donn√©es de votre syst√®me CRM afin d’aider vos clients √† identifier les tendances et les mod√®les, √† partir desquels vous devrez d√©velopper des solutions pour augmenter les ventes.

  • Aptitude √† r√©soudre les probl√®mes : nous aimons travailler avec nos clients sur des probl√®mes complexes et les aider √† trouver la solution la mieux adapt√©e √† leur situation. Nous ne croyons pas en une solution unique, vous devrez donc faire preuve de cr√©ativit√© dans la r√©solution de vos probl√®mes.

  • Comp√©tences consultatives : notre entreprise est n√©e de la mise en place de comp√©tences consultatives en mati√®re de vente, qui est toujours notre cours le plus vendu. Nos consultants en vente sont les d√©fenseurs de notre marque. Vous devrez donc √™tre capable de travailler avec les clients de mani√®re consultative et d’√©tablir des relations solides bas√©es sur la confiance et le respect mutuel.

  • Sens des affaires: la vente n’est jamais isol√©e de l’entreprise dans son ensemble et nos consultants en vente doivent avoir une bonne compr√©hension des principes commerciaux et de la mani√®re de les appliquer √† diff√©rents sc√©narios de vente. Vous devez √™tre capable d’analyser les tendances du march√© et les besoins des clients, et de d√©velopper des strat√©gies de vente qui s’alignent sur les objectifs commerciaux des clients.

Klozers est un cabinet de conseil en vente et en marketing, ce qui signifie que nous couvrons tous les aspects, depuis le d√©veloppement de la proposition de valeur initiale jusqu’√† la conclusion de nouveaux contrats de vente. Cela signifie pour vous que nous travaillons dans un environnement qui √©volue rapidement et qu’il n’y a pas deux jours identiques. C’est tr√®s amusant et extr√™mement gratifiant.

Nous recrutons actuellement des consultants dans toute l’Europe et l’Am√©rique du Nord. N’h√©sitez pas √† nous contacter pour plus d’informations.

“Une exp√©rience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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