Cours de formation aux techniques de vente consultative

Vue d'ensemble

Notre cours sur les techniques de vente consultative reste notre meilleure vente dans tous les secteurs. Avec plus de 500 participants dans le monde depuis sa création, ce cours a été révisé et mis à jour pour inclure du contenu sur la façon de vendre à distance. Qu’il s’agisse de générer de nouveaux prospects ou de conclure des affaires, la vente à distance est plus importante que jamais et s’inscrit parfaitement dans la méthodologie de la vente consultative.

Ce cours est désormais disponible via notre programme de coaching des équipes de vente.

Cours de formation sur les techniques de vente consultative

Ce cours est idéal pour tous les vendeurs en contact avec la clientèle et les responsables hiérarchiques des vendeurs, qui ont besoin d’une base solide dans la méthodologie de la vente consultative.  Parmi les participants précédents, citons :

  • Ingénieurs
  • Techniciens
  • Consultants
  • Professionnels de l’avant-vente
  • Professionnels du développement commercial
  • Gestionnaires de comptes clés
  • Responsables des ventes/Directeurs
  • Vice-président des ventes
  • Propriétaires d’entreprises/PDG

Les gens détestent souvent qu’on leur vende quelque chose, mais ils aiment aussi acheter.  Ce cours aide les vendeurs à créer les conditions favorables à l’achat, sans pour autant vendre.  Nous aidons et montrons aux participants comment amener les acheteurs à comprendre par eux-mêmes les raisons pour lesquelles ils devraient acheter, plutôt que nos raisons. qui peuvent, ou non, les concerner.

Nous fournissons un cadre et une méthodologie que les participants peuvent utiliser du marketing à la génération de pistes, en passant par la conclusion d’affaires et la croissance des comptes.  Le cadre complétera les modèles de vente existants et s’intégrera à vos systèmes et processus d’exploitation standard, tels que votre système CRM.

  • Plus d’assurance et de confiance en soi
  • Une façon non vendeuse de vendre pour les introvertis
  • Un système éprouvé à suivre
  • Stratégies, techniques et compétences
  • Stratégies de fixation d’objectifs motivants avec plans d’action personnels

Passez du temps et apprenez des spécialistes qui ont formé les meilleurs vendeurs, et voyez pourquoi les autres s’extasient sur notre capacité à communiquer les principes clés de la vente de manière claire, compréhensible et pratique. 

Vous apprendrez pourquoi nos clients vendent plus et s’amusent plus en le faisant.

  • Session 1 – Psychologie de la vente.   Construisez l’état d’esprit, les objectifs et les activités d’un gagnant de la vente. Découvrez la psychologie qui se cache derrière chaque vente et comment vous pouvez l’utiliser à votre avantage.
  • Session 2 – La vente moderne.   La vente professionnelle est en pleine mutation et sans une compréhension approfondie de ce dont vous avez besoin pour réussir, vous aurez du mal.  Découvrez la “formule de vente” et comment vous pouvez l’appliquer à toute entreprise, produit, service ou vendeur.
  • Session 3 – Techniques de questionnement avancées.  Découvrez comment vous positionner en tant qu’expert en la matière et poser des questions percutantes qui vous aideront à vendre de la valeur et non du prix.
  • Session 4 – Maîtriser la vente complexe. Comment identifier les différents décideurs ayant des priorités différentes et souvent concurrentes (  ). 
  • Session 5 – Remplir votre pipeline de vente. Découvrez des stratégies à court et à long terme pour susciter de nouvelles demandes de vente tout en optimisant votre productivité.
  • Session 6 – Négociation commerciale. Créer des accords efficaces et mutuellement bénéfiques  qui instaurent la confiance et des relations à long terme.

Les prospects achètent pour leurs raisons, pas pour les nôtres, et même si nos raisons sont alignées sur les leurs, il est toujours beaucoup plus puissant de laisser le prospect cristalliser ses propres pensées. La méthodologie de la vente consultative aide les vendeurs à créer les conditions favorables à la vente, en provoquant et en motivant l’acheteur par des questions.

Dès le départ, notre état d’esprit doit être de rechercher et de définir un écart entre la situation actuelle du prospect et celle qu’il souhaite/doit atteindre après l’adoption réussie de votre produit/service. Pas d’écart signifie pas de vente.

Définir les symptômes signifie qu’étant donné que les prospects ne sont invariablement pas des experts en la matière de votre produit/service, ils peuvent souvent mal diagnostiquer leurs problèmes. Lorsque le prospect fait un mauvais diagnostic du problème, il fait invariablement un mauvais diagnostic de la solution. Les symptômes sont ce que le prospect ressent à un niveau superficiel et ne sont souvent jamais le véritable problème.

En utilisant des techniques de questionnement spécialisées et une écoute active, nous pouvons aider les prospects à découvrir les problèmes sous-jacents aux difficultés commerciales qu’ils rencontrent et, le cas échéant, à remettre en question leurs hypothèses de manière à maintenir la relation.

En utilisant une approche basée sur des questions, nous empêchons les commerciaux de délivrer des argumentaires de vente de votre produit ou service qui les font ressembler à des vendeurs traditionnels.

Une approche consultative peut être utilisée tout au long du processus de vente, depuis la découverte des besoins du client et de la valeur qu’il recherche, jusqu’à la conclusion de la vente.

Contrairement aux entreprises de formation traditionnelles, nous pensons que les gens apprennent en faisant plutôt qu’en suivant la théorie dans des manuels dans une salle de classe.

Nous utilisons une méthodologie d’atelier où nous avons un mélange de théorie lorsque cela est approprié, tout en nous concentrant la majorité du temps sur des défis de vente réels.

Les participants sont guidés à travers chaque session, et entreprennent individuellement des scénarios de vente réels.

Cela garantit que chaque participant reste engagé et apprend dans un environnement positif et favorable.

Chaque module de cours ne dure pas plus de 90 minutes afin que les participants puissent absorber les nouvelles stratégies et tactiques abordées.

Apprentissage par le travail

Toutes nos formations sont dispensées selon le modèle de “l’apprentissage basé sur le travail”.  Cela signifie que nous travaillons avec les équipes à l’avance pour mettre en place des campagnes de vente en direct, afin que les participants aient l’occasion d’utiliser les nouvelles compétences qu’ils acquièrent.

Ce modèle permet aux participants de retenir un maximum d’informations.  Nous organisons ce programme parallèlement à notre programme d’accompagnement en direct du pipeline, qui aide les participants à convertir les contrats existants sur lesquels ils travaillent déjà. 

Ce cours peut être dispensé :

    1. Sur place sous la forme d’un bootcamp de deux jours (en fonction des restrictions du Covid).  Minimum 5 personnes et des frais de voyage supplémentaires peuvent s’appliquer.
    2. A distance via 4 ateliers d’une demi-journée. Dates et heures confirmées lors de la réservation.
    3. À distance, via 6 sessions de formation virtuelles de 90 minutes, dispensées en direct, les trois premières semaines de chaque mois. Après la réservation, vous êtes automatiquement ajouté au cours suivant qui commence le premier jeudi de chaque mois civil.  

Pendant la période de formation, chaque participant a accès à un coach dédié par téléphone, courriel et chat en direct. 

Option 3 – les cours ouverts ont lieu tous les mois et sont limités à 12 participants afin de ne pas surcharger les classes. 

En outre, nous n’autorisons pas plus de trois participants d’une même entreprise, de sorte que le temps de la session n’est jamais dominé par une seule organisation. 

Si vous avez besoin de plus de 3 places, nous serons heureux de programmer un cours en ligne séparé sans frais supplémentaires. 

Les participants quittent nos cours de vente pleins d’énergie, avec de nouvelles idées, stratégies et tactiques, mais il arrive souvent que des questions supplémentaires surgissent et qu’ils aient besoin d’une oreille attentive. Nous fournissons un soutien après le cours par le biais de notre plateforme de coaching des ventes intégrée à MS Teams, où les membres peuvent poser des questions, par le biais du chat, du courrier et des conférences téléphoniques.

 La plateforme utilise l’application Microsoft Teams . Elle est accessible via un PC, une tablette ou un téléphone et contient des guides, des modèles et des outils GRATUITS.

Un coaching continu de type 1-2-1 est également disponible moyennant un coût supplémentaire.

Cours sur les techniques de vente consultativeSupport

Quel niveau d’expérience de vente les programmes de vente consultative requièrent-ils ?

Ce cours utilise une approche véritablement différente de la vente.  C’est pourquoi nous l’avons dispensé avec succès à des diplômés débutants dans le domaine de la vente, ainsi qu’à des professionnels de la vente expérimentés qui cherchent à rafraîchir et à améliorer leurs compétences en matière de vente.

La formation est-elle compatible avec d’autres systèmes et méthodologies de vente ?

Oui. Si vous avez déjà formé vos vendeurs, notre formation et notre accompagnement fonctionnent en parallèle avec les principaux systèmes de vente, tels que Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

La formation couvrira-t-elle les thèmes de vente qui sont importants pour moi ?

Oui – toutes nos formations et tous nos accompagnements comprennent une analyse initiale des besoins, au cours de laquelle vous pouvez préciser les domaines qui sont importants pour vous.

Quels sont les secteurs couverts par la formation ?

Notre formation et notre coaching en matière de vente sont spécifiques à la vente interentreprises, et non à un secteur vertical particulier. Nous avons cependant beaucoup d’expérience dans les secteurs de l’informatique, de la pharmacie, de la technologie, du SaaS, des services professionnels, des médias numériques, de la construction, de l’ingénierie, du pétrole et du gaz, des banques, des logiciels et des services financiers.

Puis-je annuler mon plan de coaching ?

Si vous avez commandé un Coaching supplémentaire, nous ne souhaitons pas “verrouiller” les clients qui ne sont pas satisfaits de quelque manière que ce soit.  Vous pouvez annuler votre plan de coaching à tout moment et vous aurez toujours accès à votre coach et à tout le contenu jusqu’à la date à laquelle le prochain paiement mensuel aurait été dû.

Si vous avez besoin d’une formation pour 4 participants ou plus, nous pouvons organiser des sessions séparées exclusivement pour votre équipe à une date/heure qui vous convient.

En outre, si le temps et le budget le permettent, nous pouvons adapter le matériel avant la formation afin que le contexte et la pertinence répondent aux besoins de votre organisation.

Veuillez utiliser la fonction “Réserver un appel” ci-dessous pour parler à l’un de nos coachs.

Comme chaque entreprise et ses employés sont uniques, il n’est pas rare que les gens aient encore des questions. Vous pouvez réserver un appel sans engagement avec l’un de nos coachs qui pourra répondre à toutes vos questions.

RÉSERVER UNE CONSULTATION GRATUITE PAR TÉLÉPHONE

J’ai trouvé que le cours auquel j’ai assisté, donné par Iain, était très instructif, perspicace et bien structuré. Il a couvert une grande partie du terrain, mais en morceaux très digestes, ce qui signifie qu’après deux jours, j’ai eu l’impression de repartir avec une compréhension considérablement plus grande de la psychologie de la vente et un carnet plein de techniques utiles. Je recommande vivement sa formation à la vente à quiconque.
Michelle MacFadyen – Directrice régionale
J’ai récemment participé à un cours de formation à la vente Klozers sur les compétences en matière de vente consultative et c’était sans aucun doute la meilleure formation que j’ai jamais eue – en fait, tous ceux qui me connaissent m’ont entendu en parler avec enthousiasme depuis !
Cheryl Philipson – Directrice du développement commercial
J’ai travaillé avec Klozers pour préparer une présentation de vente pour Suma Rührtechnik, une entreprise de fabrication en Allemagne. Je travaillais avec Iain, une personne très professionnelle et serviable. Il m’a aidé à comprendre ce que veulent les clients, comment vendre nos produits avec succès et comment comprendre, analyser et servir le marché cible. Grâce à Iain, ma présentation a été un véritable succès et j’ai gagné en confiance pour vendre et promouvoir nos produits. Je travaillerais à nouveau avec lui à tout moment !
Lena Thurwachter – Marketing et développement stratégique

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